二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)

二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)第一頁，共四十六頁。帶看

帶看，顧名思義就是置業(yè)顧問帶領(lǐng)意向客戶實地看房的過程，帶看是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作流程中最重要的一環(huán)，也是我們對客戶進(jìn)行深入了解的最佳時機(jī)，這一過程把握的好壞直接影響到交易的成功與否，帶看把握得好，即使該次帶看沒有成功，也使我們對客戶的需求和購房心理有了更深一步的了解，對以后的工作會有很大的幫助。第二頁，共四十六頁。1實戰(zhàn)帶看帶看中應(yīng)對2帶看中對于客戶的四個教育

3帶看五大內(nèi)容

4約看前中后內(nèi)容以及逼定

5試探

6出價

第三頁，共四十六頁。

實戰(zhàn)帶看帶看中應(yīng)對

1、接待客戶，詳細(xì)了解客戶的需求、動機(jī)、背景、經(jīng)濟(jì)能力，探尋客戶的理想及要求。

2、填寫帶看確認(rèn)書，簡要的說明帶看確認(rèn)書的用途、我們的服務(wù)和收費標(biāo)準(zhǔn)。盡量避免與客戶糾纏于帶看確認(rèn)書的條款。

3、看房前要提前和業(yè)主再行確認(rèn)一下。敲門后要后退一步，以便房東從貓眼辨認(rèn)。第四頁，共四十六頁。4.對客戶問題有把握回答時，語氣應(yīng)重，音量要高，但當(dāng)對問題不是較清楚時，語調(diào)、音量應(yīng)中等。要注意技巧，不能太過正面回答5.不要讓買賣雙方私下溝通或交流以防跳單，如果買方人很多而賣方只一個人那我們就跟住賣方。6.合適的帶看程序，房源不宜太多，以2-3套為宜，以免混亂了客戶的選擇，反而適得其反。以差—中---好為帶看原則，就是先看差的房源，好的房源最后看，讓客戶自己對比，感覺越來越好第五頁，共四十六頁。7.“說一分、聽二分、想三分”多看、多聽、多想，做適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。不要喋喋不休，讓客戶感覺到你在推銷，比如說：陳先生，這個小區(qū)的綠化環(huán)境還不錯，你覺得呢？刺探客戶的反應(yīng)，加深客戶對房子的理解.8.要在合適的時機(jī)中切入意向金概念。（如果對感興趣的話，交點意向金，房東就比較好談了。）客戶感興趣的時候會：詢問具體問題，當(dāng)面打電話或者與同行的人語言和眼光交流，提出細(xì)節(jié)問題，對于房間家具的擺放設(shè)想。詢問產(chǎn)權(quán)細(xì)節(jié)，詢問價格底線。等等9.提前給客戶打預(yù)防針，不要讓客戶覺得他出的價格就一定能買到房子，不要對客戶打保票，否則很容易被動。第六頁，共四十六頁。10.在帶看的過程中要隨時促銷（有其他的客戶也看中了，房東急要錢著急便宜賣，或者和同事約好，在帶看現(xiàn)場偶然碰到，以激發(fā)客戶的購買興趣。促使其盡快下定！）但是不要過于虛假和過度，要把握好尺寸11.房戶現(xiàn)場看房是對日后成交有很大幫助，千萬不可相信“客戶看了就買”這回事，生動活潑的介紹，關(guān)心客戶，注意細(xì)節(jié)，熱情服務(wù)，讓客戶即使不買房子但是還是喜歡你的服務(wù)。12.帶看中不要老是跟著客戶后面，如影隨形。要適當(dāng)?shù)牧?0-15分鐘讓客戶自己獨自感受一下。強(qiáng)調(diào)房屋的附加價值，不要忘了附近環(huán)境、公園、交通、生活的介紹。先介紹大環(huán)境，在介紹小環(huán)境

第七頁，共四十六頁。

13.用心做客戶問題的解答，講實話，據(jù)實告知，不隱瞞缺點，客戶能明顯看得到的缺點要早于客戶之前提出，以取得客戶的信任，當(dāng)然，更不要遺漏房屋優(yōu)點。利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點上，并指出房子是沒有十全十美的14.嫌貨才是買貨人。越是對房子挑剔的客戶，越是潛在的誠意買方。所以經(jīng)紀(jì)人在帶看的過程中要把握。不和客戶爭辯，耐心處理客戶疑惑。爭辯的結(jié)果是贏了道理，失去了客戶。15.對于重點推薦房源，帶看盡量不要原路返回，可帶客戶周圍走一走，親身感受一下周圍的環(huán)境，交通和生活便利設(shè)施。刺激客戶的買房欲望第八頁，共四十六頁。16.要求客戶帶錢來看，買方滿意的時候，進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N，很多客戶往往都會迅速交納意向金。17.帶看的時候避免太多專業(yè)術(shù)語，也不要高談闊論，以免引起客戶反感。18.認(rèn)真傾聽客戶的評價——無論是好的還是壞的，再提出一些問題以澄清客戶的疑慮和希望。19.帶看完成時要和房東和家人禮貌招呼致謝，打攪他們這么長時間，然后適當(dāng)清理一下，給房東留下好印象。第九頁，共四十六頁。帶看中對于客戶的四個教育1.行情教育：進(jìn)行二手房市場分析。2.意向金教育：意向金的好處。3.傭金教育：我們的服務(wù)是有償?shù)摹?.促銷教育：加強(qiáng)購買方的購買意向。4.卡位教育：價格卡死下限第十頁，共四十六頁。

帶看五大內(nèi)容1大的社區(qū)環(huán)境介紹2小區(qū)環(huán)境的介紹3戶型介紹4靈活處理客戶的異議5逼價

第十一頁，共四十六頁。大的社區(qū)環(huán)境介紹

交通/學(xué)校/醫(yī)院/銀行/超市等生活配套設(shè)施的介紹

小區(qū)環(huán)境的介紹物管情況及收費標(biāo)準(zhǔn)/綠化及休閑設(shè)施/健身設(shè)施等的介紹，經(jīng)紀(jì)人也可以了解一下小區(qū)的水電氣等相關(guān)費用第十二頁，共四十六頁。

戶型介紹包括房間大小/開間/進(jìn)深/空高/采光/朝向等，要重點并反復(fù)強(qiáng)調(diào)房子的優(yōu)勢。講戶型的時候也可以采用為客戶描述未來生活環(huán)境的方式進(jìn)行；第十三頁，共四十六頁。靈活處理客戶的異議首先絕對不要和客戶爭辯，其次承認(rèn)存在這樣的事實，最后重點是弱化劣勢、強(qiáng)化優(yōu)勢，并著重強(qiáng)調(diào)房屋的優(yōu)點。逼價（應(yīng)注意報價時只能是客戶的報價而不是客戶的底價）：這是帶看的最終結(jié)果，只有客戶出價了才有成交的機(jī)會，如果客戶不出價，又浪費了一次成交機(jī)會。

第十四頁，共四十六頁。不論客戶出的價格是否高于賣方底價，在第一時間內(nèi)都不要輕易答應(yīng)，封殺客戶的第一次出價。如果客戶出價離目標(biāo)價位差距較大，則必須堅決果斷的否定他的價格并要求重新出價“這個價格絕對不行，昨天有個客戶都出到***萬，房東都堅決不賣，您現(xiàn)在出的這個價格確實沒什么意義，如果您確實覺得這套房子還比較合適，您重新出個有誠意的價格……”如果客戶出價比較接近目標(biāo)價位，根據(jù)我們對賣方的判斷，要和房東協(xié)商，如果有可能成交就馬上收意向金

第十五頁，共四十六頁。

重點

在整個帶看的過程中經(jīng)紀(jì)人要充滿激情，有自信；同時要善于揚長避短，妥善的處理房屋的劣勢，有些時候客戶的喜好不同劣勢也可能成為優(yōu)勢，要仔細(xì)觀察并判斷客戶的心理。

第十六頁，共四十六頁。帶看前中后內(nèi)容帶看前

（1）了解物業(yè)內(nèi)況，周邊環(huán)境，帶看路線，以及買方可能提出的問題。（2）業(yè)主售屋動機(jī)以及底價。（3）附近近期成交行情。（4）準(zhǔn)備兩到三套房屋帶看。（5）了解客戶需求第十七頁，共四十六頁。帶看前1.再次確認(rèn)時間地點，約客戶時間點，約房東時間段(在20分鐘左右)，防止由于時間問題造成我們的被動局面，引起約看不順。

約房東:客戶可能會在10點至10點15分左右到，因為他同時還要考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套，（給房東造成緊迫感）

約客戶：

A.您一定要準(zhǔn)時10點到，房東一會兒還有事情，要出去;

B.我的其他同事還有客戶要看，意向非常強(qiáng)，您要是遲到，恐怕就沒了。

C.今天看房的人很多，有客戶和房東談得很好了，有客戶現(xiàn)在要求房東不讓人看了，您趕緊來吧!

D.不管您是否最終購買該房屋，也一定來看一下，否則錯過心儀的房屋很遺憾的！第十八頁，共四十六頁。2.提前與客戶房東溝通，防止跳單。

A.對房東：一會兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课荩視膶I(yè)市場的角度全力推銷您的房屋的，根據(jù)我的經(jīng)驗，您不要表現(xiàn)的太過于熱情，否則客戶會認(rèn)為您著急賣房，借機(jī)壓價，一切交給我，您就放心吧！

B.對客戶：房東是我的好朋友，跟我關(guān)系非常好（防止客戶私下聯(lián)系房東），您一會去就專心看房屋，其他事情交給我搞定，如果您對房屋滿意，也不要多說話，恐怕房東會見風(fēng)漲價，要是您對房屋不滿意，也不要當(dāng)面說太多，我再幫您找房子，我們還要做房東的生意，希望您能體諒。

3.再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息（包括面積，價格，樓層，裝修情況，小區(qū)物業(yè)費等）總結(jié)房屋的優(yōu)缺點，提前準(zhǔn)備說辭應(yīng)對客戶提問。第十九頁，共四十六頁。4.在帶看人員的選擇上盡量選擇和業(yè)主和客戶熟悉、溝通得比較好的同事。

5.準(zhǔn)備物品：名片、買賣雙方的聯(lián)系電話、看房確認(rèn)書、鞋套（包括客戶的）

6.針對房源的了解選擇帶看路線，盡量避開一些周邊環(huán)境的臟亂差，避開中介密集的道路，選擇能夠突出房屋優(yōu)點（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加印象分。

7.約客戶在小區(qū)附近標(biāo)志性建筑見面，避免約在中介密集或者小區(qū)門口，防止其他中介騷擾或客戶詢問小區(qū)門衛(wèi)，為帶看帶來不必要的麻煩。

8.提高對復(fù)看的重視程度，如果過多沉醉于初次帶看的成功中，那么爆單的可能性就非常大了，所以一定要在復(fù)看的時候繼續(xù)努力的作秀，傳遞緊張氣氛，盡量不要馬上答應(yīng)客戶，其他連鎖店好像已經(jīng)下了定金了，問問再給客戶回話，讓客戶以為房子很搶手，也可要求客戶帶著定金來看房，促使下定。

第二十頁，共四十六頁。帶看中

（1）從了解倒推介紹，自己融入情感。（2）最近屋主想賣，價格已調(diào)整的很行情。（3）已有客戶看過，并要來看第二次。（4）帶錢看――案子好――更當(dāng)當(dāng)場作決定第二十一頁，共四十六頁。1.守時，一定要比客戶早到。

2.剛見客戶時，假意聯(lián)系房東時接到同事的電話，表示有意向客戶復(fù)看。斥責(zé)對方，表示我方客戶也有意向我方要先看。在看房前表示對客戶的尊重性，是客戶感到優(yōu)越感。

3.帶看路上的溝通：

A.要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中了解買方的家庭構(gòu)成，找出核心人物。

B.適當(dāng)滲透定金概念與中介費收費標(biāo)準(zhǔn)，可引用其他客戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。

C.路上告訴他“其他同事還不知道這個房子，他們有好幾個誠意客戶想要這樣的房子”，“別的店好像有客戶看中了這套房子，正在考慮，我們一定要抓緊去看！”拉近與客戶的距離，傳遞緊迫感。第二十二頁，共四十六頁。4.講房子：

A.講房子首先必須詳細(xì)了解房屋的情況（房型，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開發(fā)商及周邊生活設(shè)施，未來規(guī)劃，升值潛力），總結(jié)房屋的優(yōu)缺點，根據(jù)客戶的需求，針對性的進(jìn)行介紹。

B.贊美并放大房子的優(yōu)點（價格低，房型好等），引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點！

認(rèn)同有缺點，輕描淡寫把缺點說出來，說這是“唯一的缺點”，對于客戶指出的缺點不要過分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點上，并指出房子是沒有十全十美的。

C.用比較法說房子，用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價格做比較；

幫助其設(shè)計、裝修，引導(dǎo)客戶先入為主進(jìn)行思考。造成先入為主的效果。

D要有適當(dāng)?shù)奶釂?，了解客戶的感覺第二十三頁，共四十六頁。5.傳遞緊張氣氛，造成促銷局面

A.根據(jù)提前安排好的多組帶看時間間隔，要保證彼此碰面，形成聚焦。

B.當(dāng)著客戶的面，置業(yè)顧問的手機(jī)來電，假裝其他同事的客戶對該房屋已經(jīng)考慮的差不多了，準(zhǔn)備付預(yù)定金，恭喜同事，表達(dá)自己的客戶現(xiàn)在還在考慮，透露非常遺憾的態(tài)度。

C.假裝接到自己客戶的電話，客戶在電話中明確表示經(jīng)過家人商量，已經(jīng)準(zhǔn)備預(yù)定這套房屋，詢問相關(guān)后續(xù)事宜，耐心解答的同時，贊美客戶的眼光，電話結(jié)束后，婉轉(zhuǎn)表達(dá)意思，表示遺憾的態(tài)度，詢問客戶的意向。

D.電話斥責(zé)同事：“已經(jīng)與你說過了，我?guī)Ю峡蛻粝瓤?，怎么你又帶客戶看了，怎么能這么沒有信用呢？”既做了辛苦度，讓客戶感覺受到重視，又傳遞了緊迫感。

第二十四頁，共四十六頁。E.帶看過程中接到同事電話，詢問鑰匙，假裝同事的客戶現(xiàn)在正在路上，帶錢復(fù)看，準(zhǔn)備下定，借機(jī)逼迫客戶。

F.帶看結(jié)束后，同事適時出現(xiàn)，焦急的拿過房屋鑰匙，興奮的告知，他的客戶馬上帶錢來復(fù)看，基本上沒有問題就要下定了，借機(jī)逼迫客戶。

G.偶遇同事，同事激動的表示，房子確實很不錯，客戶第一眼看上了，現(xiàn)在讓他算款費了，如果沒有太大問題就考慮下定了，借機(jī)給客戶造成緊迫感。

6.在帶看有鑰匙房或者包銷房時扮一假房東在家，盡量在意向強(qiáng)時當(dāng)面議價，我們可以幫助客戶向房東殺價格，以便摸其心理價格，獲得好感，并盡力在第一時間議價，逼定。第二十五頁，共四十六頁。7.防止跳單：

A.帶看確認(rèn)書一定要客戶填寫，保障我們的權(quán)益。

B.看房時盯緊雙方，避免客戶和房東有過多的交流，永遠(yuǎn)出現(xiàn)在客戶與房東中間。

C.虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，講危害性夸大。

第二十六頁，共四十六頁。帶看后

（1）再次確定時間地點。（2）加強(qiáng)現(xiàn)場整理布置。（3）促銷動作，提前來看。第二十七頁，共四十六頁。1、根據(jù)客戶反應(yīng)，判斷客戶意向，詢問客戶價格。一般情況下，如果客戶看房時間頗長、對房屋瑕疵提出意見、主動對房屋的裝修，家具擺放發(fā)表建議，打電話詢問家人意見，主動詢問價格浮動以及過戶貸款問題，如果客戶具備以上諸多行為其中之一，我們就可以認(rèn)為客戶對房屋初步產(chǎn)生了購買意向。

2、如果客戶有意向，立刻拉回店談。大多數(shù)客戶產(chǎn)生購買意向都可以理解為在我們的促銷以及房屋本身情況的引誘下暫時性的沖動，如何讓客戶這種購買意向變得更加強(qiáng)烈以及沖動呢？最好的辦法就是拉回店內(nèi)，不要讓客戶獨自離開，否則不僅意向會隨時間變淡，而且可能收到其他方面的影響，對房屋產(chǎn)生不好的影響。第二十八頁，共四十六頁。3、其他同事配合推薦該房屋，打動客戶?？蛻艋氐降陜?nèi)，一定事先告知店內(nèi)同事，做好準(zhǔn)備，利用團(tuán)隊的優(yōu)勢打擊客戶心理，通常使用的是贊美，虛擬，辛苦度幾項，也可以考慮使用假電話。

A:贊美：其他同事使用——您的眼光真不錯，您如果對這套房屋感興趣，證明您是對二手房市場比較了解，懂行的，這套房屋不僅價格低，而且房質(zhì)好，是最近難得一出的好房子。您的眼光確實獨到。第二十九頁，共四十六頁。B:虛擬：您對這套房屋感興趣？這可怎么辦，我的客戶也對這套房屋非常感興趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我為他保留，沒想到您先看上了，我只有再給他找一套了，唉！現(xiàn)在出這樣一套房子太不容易了??！

C:辛苦度：先生您是不知道，我們同事為了給您找這套房子，付出了很多的努力，他專門為您量身收集的房源，不僅如此，還事先和房東議價，說他的老客戶誠心買房，房東纏不過他，才勉強(qiáng)答應(yīng)以這個價格出售！第三十頁，共四十六頁。D:店內(nèi)接到咨詢同套房屋的電話，造成促銷,借機(jī)逼迫客戶。

“您好，千氏地產(chǎn)，什么您想看看牡丹園房子，對，安居客上的兩居，好的，您什么時候有時間？”E：“哦，是李先生，您好，什么？房子您已經(jīng)考慮好了，您想預(yù)定啊，好的，您一會過來面談是么？好的??！”

4.針對帶看過的顧客，運用比較法，對比以前帶看過的房子，突出優(yōu)點，掩飾大缺點。

第三十一頁，共四十六頁。

試探

試探就是刺探客戶對房源的反應(yīng)，要有強(qiáng)烈?guī)Э吹钠髨D，如果買方不愿意來看，表示我們還沒有了解他的真實購房意圖。1，對房子是否感興趣？有無購買的欲望？第三十二頁，共四十六頁。2，是否是做主的人？如果不是，就促銷引出做主的人，比如：陳先生，看您對房子也感覺不錯，要不您和您愛人再抽個時間，一起來看看，互相也有個商量?(不要當(dāng)客戶的面鄙視他在家不能做主，容易讓客戶惱羞成怒。3，經(jīng)紀(jì)人暗示：房東房貸快繳不起了，價格較有彈性，還有空間，連投資客都來看了，所以您決定要快！再次灌輸意向金概念。有意向金房東才覺得有誠意，價格什么的才好談。4，帶看過程中也要注意客戶的反應(yīng)，根據(jù)客戶的反應(yīng)來判斷是否對房子滿意，也要試探他對房子的星期到底有多大。第三十三頁，共四十六頁。5，如果客戶對于帶看的房子有很多不滿，那么可以推測的就是他對房子是滿意的，因為嫌貨才是買貨人。這個時候可以直接試探客戶的出價。6，促銷試探：通過促銷做狀況來試探買方的買房急切度。7，刺激客戶的購買欲望：了解買方的購屋動機(jī)后要刺激客戶的購買欲望：讓客人先對房子產(chǎn)生好感第三十四頁，共四十六頁。a,詳細(xì)了解后，約看買方。但是在帶看過程中買方可能會問到的問題要提前演練，以免到時候買方問起來吞吞吐吐。好像我們在欺騙他一樣，在看法上和買主產(chǎn)生共鳴b,了解購屋者的動機(jī)和背景c,拉近和買主的感情，取得對方之信任d,了解買方的經(jīng)濟(jì)能力和偏好e,滿足對方的需求，解決他的問題

第三十五頁，共四十六頁。f,從無所不談而切入主題——售屋g,借第三者而否定對方的論調(diào)h,避重就輕——當(dāng)遇到無法立刻答應(yīng)的問題時，如價格等第三十六頁，共四十六頁。出價

戶喜歡或者感興趣，理所當(dāng)然要套出客戶對于此房源的心理價位。如果帶看后不合適或者不喜歡的話，請重新回到第一步，再行了解試探。記住，在這個環(huán)節(jié)中，要后出價，誰先出價誰先死。經(jīng)紀(jì)人千萬不要先出價。經(jīng)紀(jì)人逼買方出價（逼價）：既然您覺得房子不錯，那您出個出個價吧！我來幫您和房東談。千萬不要看完，就讓買方回去。這相當(dāng)于放虎歸山，現(xiàn)在市場競爭如此激烈，你放客戶回去了，往往就黃鶴一去不復(fù)返了。

第三十七頁，共四十六頁。

所以帶看之后，不管客戶感興趣與否，都要帶回門店，趁熱打鐵，通過同事配合促銷來讓客戶盡快下決定?？赐曛螅还芟膊幌矚g，經(jīng)紀(jì)人皆要問：您認(rèn)為合理價位是多少錢？（直接逼價）若買方不喜歡，經(jīng)紀(jì)人可再問一次：王先生，您覺得多少價格合理？（這個房子您多少錢可以接受？）買方：我又不喜歡！經(jīng)紀(jì)人：沒關(guān)系嘛！不喜歡您也可以出個價啊，什么房子價格合適了不都是好房子??？或者經(jīng)紀(jì)人直接問：您認(rèn)為合理價是多少錢？要不要我?guī)湍鷼r？想殺多少？我告訴您底價？您就會買嗎？第三十八頁，共四十六頁。誘導(dǎo)對方出價可以透過下面方法：a,從談話中抓住時機(jī)，要擁有就要先談個價錢。b,用我們協(xié)助對方買到這房子總要出個價。c,用自動降價誘導(dǎo)對方出價——如主動讓價補助對方裝鐵門、鐵窗或油漆等，以對方提出的缺點作為讓價的理由。第三十九頁，共四十六頁。用假情報誘導(dǎo)出價：（1）用上一組買方作為誘導(dǎo)出價。（2）多組客戶互相運用誘導(dǎo)出價。（3）現(xiàn)場自我促銷（如安排好的名片，購買意愿書、訂金收據(jù)及看屋買方名冊等）。（4）安排左右鄰居要對方去詢價。間接法：對這房子您看來很中意，不知有沒有什么意見或決定。第四十頁，共四十六頁。開門見山法：看您這么有誠意，我們也不要拐彎抹角了，就直接來談價錢好了。欲擒故縱法：這房子什么都好，但我看還是不要談好了，您考慮一下，我們看另一間吧，因為屋主對價格很堅持。客戶問別人有人出多少：別人出多少其實和您沒什么關(guān)系，難道我隨便編造一個價格您就會買嗎？關(guān)鍵是您自己的意思，您覺得多少錢合適？帶回店頭：若買方不喜歡，也要引導(dǎo)帶回店頭，以利轉(zhuǎn)介紹其他案源，可以增加興趣機(jī)會。帶看中有喜歡的話也要引導(dǎo)帶回店頭，如：看詳細(xì)資料（明明有帶產(chǎn)權(quán)資料，也要說沒有），并且一回公司馬上通知店長全店做促銷第四十一頁，共四十六頁。店頭促銷模式

1，緊急促銷（店頭常用方法）2，電話促銷3，店頭場景（同事與客戶要進(jìn)公司前，先開始打電話，假裝大家都很忙）。談話內(nèi)容包括：有關(guān)來電問案子……本案或其他案子，要有熱鬧氣憤。友店來電話詢問狀況，要求傳