凱勒威廉姆斯用培訓(xùn)擴(kuò)張業(yè)務(wù)

凱勒威廉姆斯用培訓(xùn)擴(kuò)張業(yè)務(wù)北美最大的房地產(chǎn)商凱勒威廉姆斯公司堅(jiān)信：“培訓(xùn)造就了我們所有的成功?！痹?015年美國(guó)Training雜志Top125評(píng)選當(dāng)中，凱勒威廉姆斯國(guó)際房地產(chǎn)公司(KellerWilliamsRealty，Inc.，以下簡(jiǎn)稱“KW”)首次奪得榜首。其新任CEO克里斯?海勒(ChrisHeller)介紹：“我們研究了本公司最成功領(lǐng)導(dǎo)者的行為，將其建成模型，然后以此為基礎(chǔ)來(lái)開(kāi)發(fā)所有的培訓(xùn)和教練方案。因?yàn)槲覀兊捻敿獯砩淘诓粩嗟鼗ハ鄬W(xué)習(xí)、改進(jìn)想法，所以我們的培訓(xùn)也在不斷進(jìn)步?！弊鳛橐患抑匾晫W(xué)習(xí)的公司，KW一直都在對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行投資。2014年，公司將各個(gè)培訓(xùn)部門(mén)統(tǒng)一化，拓展了凱勒威廉姆斯大學(xué)的教學(xué)資源，幫助公司的房地產(chǎn)代理商將自己培養(yǎng)成市場(chǎng)專家。為了持續(xù)擴(kuò)張業(yè)務(wù)，KW利用各種培訓(xùn)項(xiàng)目提升代理商們的業(yè)務(wù)擴(kuò)張能力和業(yè)績(jī)水平，增強(qiáng)每一位員工的競(jìng)爭(zhēng)能力和協(xié)作能力，提高員工敬業(yè)度和公司對(duì)潛在新員工的吸引力，形成了一套體系化的“業(yè)務(wù)擴(kuò)張之路”。啟程：助代理商拓展新市場(chǎng)KW的愿景是成為客戶們的首選房地產(chǎn)商。“因?yàn)槲覀兎浅ｊP(guān)注培訓(xùn)，所以比其他房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)公司吸引了更多新的房產(chǎn)代理商?！倍麻L(zhǎng)約翰?戴維斯(JohnDavis)指出。該公司2014年度目標(biāo)之一就是增加14%的房產(chǎn)代理商，而在年終統(tǒng)計(jì)出來(lái)的數(shù)據(jù)達(dá)到了18%。“我們這個(gè)行業(yè)的薪酬以業(yè)績(jī)傭金為基礎(chǔ)，最大的培訓(xùn)挑戰(zhàn)在于，如何指導(dǎo)數(shù)以千計(jì)的新代理商通過(guò)我們的培訓(xùn)項(xiàng)目，能夠迅速投身工作、創(chuàng)造業(yè)績(jī)?！贝骶S斯說(shuō)。2014年，KW最具創(chuàng)新意義以及最成功的項(xiàng)目就是“超級(jí)房產(chǎn)代理商擴(kuò)張”項(xiàng)目(MegaAgentExpansion，MAE) 培訓(xùn)頂尖代理商如何開(kāi)拓新市場(chǎng)。KW也成為第一家提供這類正式培訓(xùn)項(xiàng)目的房地產(chǎn)公司。對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，“為同事提供增長(zhǎng)業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)”屬于一種革命性概念，公司也需要從全新的層面來(lái)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)項(xiàng)目。KW的創(chuàng)始人加里?凱勒(GaryKeller)在2004年出版了暢銷書(shū)《百萬(wàn)富翁房地產(chǎn)代理商》(TheMillionaireRealEstateAgent)，其中總結(jié)出的MREA流程能夠指導(dǎo)代理商們?nèi)绾卫靡?guī)范模型和系統(tǒng)，每年凈賺100萬(wàn)美元，然后成為“超級(jí)代理商”。十年之后，KW的頂級(jí)代理商完全掌握了MREA流程。通過(guò)觀察市場(chǎng)以及公司內(nèi)排名前100的代理商的成功事例，凱勒意識(shí)到了下一步方針：擴(kuò)張到新的市場(chǎng)。一小部分代理商開(kāi)始試著將自己的品牌拓展到新的地理區(qū)域。根據(jù)這些早期擴(kuò)張行為所得的經(jīng)驗(yàn)，KW為新的增長(zhǎng)來(lái)源創(chuàng)建了一個(gè)模型，這也要求其開(kāi)發(fā)出一個(gè)新的培訓(xùn)項(xiàng)目。MAE項(xiàng)目教授了頂級(jí)代理商如何運(yùn)用規(guī)模經(jīng)濟(jì)集中領(lǐng)導(dǎo)，如何使用一個(gè)共同的行政中心在許多不同地理位置的市場(chǎng)發(fā)展業(yè)務(wù)。每一名KW的代理商終于可以實(shí)現(xiàn)他們?cè)谌珖?guó)各地拓展其品牌的夢(mèng)想。MAE項(xiàng)目從2014年2月開(kāi)始實(shí)施，采用了講師授課、網(wǎng)絡(luò)研討、專家訪談、教練等方式。最優(yōu)秀的代理商可通過(guò)導(dǎo)師制、教練和咨詢等途徑來(lái)參加這一項(xiàng)目。項(xiàng)目組成部分包括：?穿越北美的“40座城市之旅”。這場(chǎng)“旅途”建立并增強(qiáng)了代理商的擴(kuò)張意識(shí)，由一位超級(jí)代理商和早期擴(kuò)張者來(lái)教授。?擴(kuò)張?bào)w系入門(mén)。每月，KW學(xué)習(xí)中心都會(huì)開(kāi)設(shè)一門(mén)兩天的課程，深入講解擴(kuò)張機(jī)制。學(xué)員在課程結(jié)束之后，能夠制定一系列有效的業(yè)務(wù)計(jì)劃、行動(dòng)項(xiàng)、責(zé)任體系，并獲取領(lǐng)導(dǎo)不同區(qū)域的銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)所需的領(lǐng)導(dǎo)力技能。該課程由一位頂級(jí)擴(kuò)張代理商和創(chuàng)始人凱勒一起教授。?社交媒體社區(qū)。這是一個(gè)私人的學(xué)習(xí)社區(qū)，可以讓學(xué)員和公司內(nèi)部的擴(kuò)張代理商一起分享觀點(diǎn)。?工作輔助。為關(guān)鍵的團(tuán)隊(duì)成員準(zhǔn)備好記錄補(bǔ)充內(nèi)容的核查清單、表格、電子表格模型，同時(shí)，也可以為新的學(xué)員制定一個(gè)“初學(xué)者100天”計(jì)劃。?每月通話。和頂尖擴(kuò)張代理商圍繞著指導(dǎo)性和進(jìn)階的話題，進(jìn)行定期的“問(wèn)與答”。?教練項(xiàng)目。根據(jù)MAE的基本概念和方法論，培訓(xùn)最優(yōu)秀的KW教練，以便更好地幫助學(xué)員。MAE項(xiàng)目已經(jīng)達(dá)成了顯著的成果，具體包括：?加入208名成員（2014年的目標(biāo)數(shù)量是100人）?組建了42個(gè)擴(kuò)張團(tuán)隊(duì)（2014年的目標(biāo)數(shù)量是20個(gè)團(tuán)隊(duì)）?“40座城市之旅活動(dòng)”的出勤率非常高，達(dá)到了1805人（目標(biāo)人數(shù)為840人）?招聘爆炸。MAE項(xiàng)目為KW吸引了八個(gè)新團(tuán)隊(duì)，在2013年業(yè)績(jī)?cè)鲋?億美元。對(duì)此項(xiàng)目的評(píng)價(jià)基于三個(gè)目標(biāo)：1，通過(guò)給予擴(kuò)張團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，提升當(dāng)前超級(jí)代理商的人才保留率。2,為KW吸引高績(jī)效和高潛力的代理商，增加員工數(shù)量。3,提高業(yè)績(jī)。KW正在開(kāi)發(fā)新指標(biāo)（包括每個(gè)代理商擴(kuò)張的團(tuán)隊(duì)數(shù)量，增加的人際網(wǎng)絡(luò)總數(shù)），以在一段時(shí)日之后更好地評(píng)估該項(xiàng)目。KW預(yù)測(cè)將來(lái)還會(huì)有更顯著的全球增長(zhǎng)。KW擴(kuò)張到北美以外的時(shí)候（2014年，它在迪拜、墨西哥、葡萄牙都增加了新的區(qū)域），也在持續(xù)開(kāi)發(fā)并修訂培訓(xùn)材料和交付方式，幫助員工達(dá)到世界范圍內(nèi)的房地產(chǎn)專業(yè)水平。加速：提升業(yè)績(jī)必不可少KW的BOLD項(xiàng)目一一“商業(yè)目標(biāo)：精心設(shè)計(jì)的生活”是該公司業(yè)務(wù)成功的另一個(gè)功臣。由于非常關(guān)注業(yè)績(jī)，BOLD項(xiàng)目要求代理商接受思維訓(xùn)練，掌握語(yǔ)言技能，會(huì)組織生動(dòng)的銷路拓展活動(dòng)。每周一天，持續(xù)七周，平均100位代理商嘗試在自己的管轄區(qū)域中參加BOLD培訓(xùn)。課堂上，參與者在講師的指導(dǎo)與支持下實(shí)景演練和客戶通話?！皩?shí)景演練”是該項(xiàng)目的關(guān)鍵，它使學(xué)員在學(xué)習(xí)的同時(shí)產(chǎn)生了真實(shí)的業(yè)績(jī)。每周，演練的結(jié)果都會(huì)在課堂上公布，十位學(xué)員組成一個(gè)小組，互相鼓勵(lì)、共同練習(xí)，一起達(dá)成最佳成果。BOLD項(xiàng)目的催化師都是最有經(jīng)驗(yàn)的代理商，他們需要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的認(rèn)證流程，并且獲得過(guò)KW的榮譽(yù)證書(shū)。他們必須完全按照課程內(nèi)容來(lái)講授，不能有絲毫偏差，同時(shí)也需要被評(píng)估，并且對(duì)課程產(chǎn)生的結(jié)果負(fù)責(zé)。 根據(jù)美國(guó)房地產(chǎn)代理商協(xié)會(huì)(NationalAssociationofREALTORS)所說(shuō)，一位代理商平均每年完成12筆交易，就能產(chǎn)生6萬(wàn)美元的傭金；如果一位代理商平均每年完成14筆交易，就能產(chǎn)生7萬(wàn)美元傭金。由此可得，如果希望一年的傭金收入達(dá)到50萬(wàn)美元，交易量需要達(dá)到全國(guó)平均水平的8倍。BOLD項(xiàng)目的參與者比那些未參與此項(xiàng)目的代理商的業(yè)績(jī)高出169%。更有甚者，70%的代理商主動(dòng)重復(fù)學(xué)習(xí)這門(mén)課程，就是為了完全掌握相關(guān)技能以促進(jìn)業(yè)績(jī)。沖刺：培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)和協(xié)作能力最頂尖的房地產(chǎn)代理商都知道，如果想要在房地產(chǎn)行業(yè)獲得成功，必須擁有出色的競(jìng)爭(zhēng)力和協(xié)作能力。幾乎在所有的交易里，都會(huì)有2名代理商共同代表其客戶，還有很多代理商是團(tuán)隊(duì)的一部分。KW的交易模式使經(jīng)紀(jì)人和代理商站在了同一邊，將對(duì)方視為合作者而非競(jìng)爭(zhēng)者。這一共享方式影響了KW的培訓(xùn)項(xiàng)目。其利潤(rùn)分享計(jì)劃(ProfitShareProgram)會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)幫助公司成長(zhǎng)的同事，以促進(jìn)集體共同的成功。對(duì)一名代理商有益的事情也會(huì)對(duì)所有的代理商產(chǎn)生益處，這種共同掌權(quán)的精神和同事之情鞏固了一種獨(dú)一無(wú)二的文化，該文化能夠促進(jìn)合作，帶來(lái)追求雙贏的機(jī)會(huì)。這也鼓勵(lì)了最佳實(shí)踐案例的分享。KW特意和最佳的績(jī)效表現(xiàn)者合作，以找出最佳的實(shí)踐來(lái)分享。KW在每一個(gè)市場(chǎng)中心都設(shè)立了合作領(lǐng)導(dǎo)力委員會(huì)(AssociateLeadershipCouncil，ALC)，該委員會(huì)由最佳代理商組成。每個(gè)ALC的教育委員會(huì)成員基本都是代理商當(dāng)中的志愿者，通過(guò)在辦公室的培訓(xùn)和教育加強(qiáng)這些最佳實(shí)踐。最終關(guān)鍵：重視敬業(yè)度和人才吸引為了提升員工敬業(yè)度，KW為“招聘卓越代理商”創(chuàng)建了一個(gè)同伴課程，稱其為“保持代理商在首位"(KeepingAgentsFirst)。該課程重點(diǎn)關(guān)注PERCs(生產(chǎn)力production，敬業(yè)度engagement,認(rèn)可度recognition,文化culture）,并且全年授課?！拔覀兊呐嘤?xùn)計(jì)劃針對(duì)敬業(yè)度采取了好幾種方式「戴維斯稱。這些方式包括：第一，采用培訓(xùn)跟蹤（TrainingTracking）某些員工的業(yè)績(jī)收益沒(méi)有跟上同事的步伐，鼓勵(lì)市場(chǎng)中心領(lǐng)導(dǎo)者去提高這些員工的敬業(yè)程度；第二，提出“重新啟程”活動(dòng)Reboot），這是一場(chǎng)多個(gè)站點(diǎn)的旅程，將使所有層級(jí)的辦公室領(lǐng)導(dǎo)者更加敬業(yè)；第三，授權(quán)市場(chǎng)中心的行政管理者，讓他們對(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的提升負(fù)責(zé)，以此來(lái)促進(jìn)辦公室里的敬業(yè)度。另一個(gè)影響員工敬業(yè)度的因素是KW的利潤(rùn)分享系統(tǒng)，在奉行該公司“讓每一個(gè)人收獲更多”的信念的基礎(chǔ)上，以激勵(lì)成長(zhǎng)為目標(biāo)。KW的代理商通過(guò)資助擔(dān)保和指導(dǎo)公司新加入的代理商，擁有利潤(rùn)分成的資格（其世界范圍內(nèi)的伙伴，有著分享成長(zhǎng)股票的資格）。通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目，代理商可以分享其所資助擔(dān)保的代理商創(chuàng)造出的利潤(rùn)。因此，每一位代理商都會(huì)很樂(lè)意鼓勵(lì)潛在的求職者加入KW，傳達(dá)給對(duì)方公司培訓(xùn)和教練的價(jià)值主張，一旦對(duì)方加入了，代理商會(huì)支持新員工，幫助他們導(dǎo)航KW提供的所有工具和資源（教育、教練、技術(shù)解決方法等），來(lái)促進(jìn)其職業(yè)生涯的發(fā)展。代理商將陪伴新員工經(jīng)歷辦公室、區(qū)域、或國(guó)際會(huì)議上的所有KW培訓(xùn)活動(dòng)?！袄麧?rùn)和成長(zhǎng)股票分享工作坊”每月都會(huì)舉辦一次，包括在本地辦公室由講師主導(dǎo)的培訓(xùn)，以及國(guó)際辦公室開(kāi)展的網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)。資深代理商被鼓勵(lì)多次參加該工作坊，持續(xù)支持新人。這是一種有關(guān)利潤(rùn)分享的教練技術(shù)，一名代理商所能資助擔(dān)保的新代理商的數(shù)量也沒(méi)有限制。KW的利潤(rùn)分享項(xiàng)目自從實(shí)施之后，創(chuàng)造了超過(guò)5億美元的利潤(rùn)。僅在2014年，KW和所有同事分享了9800萬(wàn)美元的利潤(rùn)。培訓(xùn)也在員工招聘中發(fā)揮著作用。市場(chǎng)中心經(jīng)過(guò)培訓(xùn)之后，會(huì)成為招聘力量的一部分，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的代理商敞開(kāi)教室的大門(mén)。每一位同事都可以邀請(qǐng)潛在的求職者來(lái)參加培訓(xùn)課程和教育活動(dòng)。他們接受過(guò)如何與其他代理商進(jìn)行溝通的培訓(xùn)，會(huì)與其交流關(guān)于KW行事方式和其他本地房地產(chǎn)公司的對(duì)比，以及KW提供的機(jī)會(huì)和資源。KW的家庭聚會(huì)活動(dòng)(KWFamilyReunion)持續(xù)5天，每年會(huì)有超過(guò)一萬(wàn)名參與者(由會(huì)議場(chǎng)所限制)，包括了公司內(nèi)部8%的代理商一一KW高管、頂尖領(lǐng)導(dǎo)者和普通員工。主要的教職員工主導(dǎo)講授超過(guò)250門(mén)教育類型的、持續(xù)1.5小時(shí)的課程，包含銷售技能、商業(yè)才智、領(lǐng)導(dǎo)力技能、技術(shù)培訓(xùn)等。在其中一門(mén)課程里，凱勒重點(diǎn)傳達(dá)了他對(duì)KW和房地產(chǎn)行業(yè)的培訓(xùn)觀點(diǎn)及趨勢(shì)的看法，這些結(jié)論是根據(jù)KW研究部門(mén)的成果得出。這種基于數(shù)據(jù)的培訓(xùn)為領(lǐng)導(dǎo)者和代理商提供了在市場(chǎng)當(dāng)中所需的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。KW正在開(kāi)發(fā)新的方案來(lái)加強(qiáng)培訓(xùn)，包括為頂尖專家提供