黃酒行業(yè)特點

2006年黃酒行業(yè)特點分析經(jīng)過2006年一年的市場作業(yè)，暴露了整個黃酒行業(yè)的特點：

1)整個黃酒產(chǎn)業(yè)布局與市場競爭格局，與2000年前后的啤酒競爭格局一樣，只是黃酒產(chǎn)業(yè)的整個盤面沒有啤酒大；

2)靠品牌全面覆蓋，在黃酒行業(yè)中屬于市場分布比較均衡者，對區(qū)域品牌實行區(qū)域威壓，能夠具備這種品牌勢能的廠家不多，古越龍山算是典型，另外塔牌、會稽山、和酒等具備這樣的特點；

3)其他廠家的產(chǎn)品無法形成這樣普遍的品牌覆蓋能力，只能是在固守傳統(tǒng)區(qū)域市場的基礎上，進行有限地拓展；

4)但是，這些酒廠普遍在根基市場遇到渠道能力弱化、品牌低檔化的問題，產(chǎn)品檔次太低，渠道中產(chǎn)品數(shù)量龐大，但是結(jié)構(gòu)交叉，各環(huán)節(jié)利益透明，價格倒掛嚴重；

5)長期的消費者印象深刻，使其不敢導入新產(chǎn)品，品牌和渠道支撐不起來，所以都面臨從高到低的市場壓力；

6)整個黃酒行業(yè)幾乎是全面面臨渠道的競爭與反競爭、創(chuàng)新與反創(chuàng)新的問題，廣告教育起來的消費意識是否能夠形成實實在在的業(yè)績和利潤，渠道或者說銷售模式是下一個緊接著而來的考驗。黃酒還是一個區(qū)域性很強的行業(yè)，盡管靠廣告有了全國拓展的基礎，但是對于很多地區(qū)，黃酒依然面臨動銷和旺銷的尷尬局面。

盡管目前行業(yè)內(nèi)銷售收入前5位的企業(yè)已獲得全行業(yè)55%左右的收入，但是前5位企業(yè)的產(chǎn)量規(guī)模僅占行業(yè)的14%左右。因此，對于多數(shù)企業(yè)來說，主要的問題是怎么改良產(chǎn)品、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的問題，要想“火”，首先要“活”；對于行業(yè)巨頭才是地道的規(guī)模問題。

下面是黃酒在所謂傳統(tǒng)市場上的表現(xiàn)：

從走勢圖上我們可以看得出這樣的問題：1)沒有抓住關鍵日銷售，這種平均主義做法必將導致外埠市場拓展的低效狀態(tài)，資源浪費太大，行不成局部區(qū)域局部時間內(nèi)的進攻優(yōu)勢；

2)產(chǎn)品品類創(chuàng)新能力不強，概念太平常，新興的黃酒走的是白酒和啤酒的老路；

3)沒有充分利用大眾媒體的力量，結(jié)合關鍵日營銷促成階段性銷售高潮；

4)銷售提升的速度不快，其團隊戰(zhàn)力水平有限等等。岔問題是物看出來了，愧但是解決問傾題的思路就柜不會是單一窩的思路。袋現(xiàn)在局港限黃酒的主苗要有這么幾些個問題：消逗費印象問題銳，產(chǎn)品口味版問題，區(qū)域粱突破問題，再終端動銷/秧旺銷問題，究渠道/經(jīng)銷域商整合問題服等五個問題炎。鬧

這幾提個問題主要俱是這樣的：攪

一、孤消費者印象尸問題。鄰

首先遲從數(shù)據(jù)上來鋪看，200肯5年中國的朽黃酒總量突臘破200萬請噸，但是真禮正飲用的產(chǎn)爭品只有60舍萬噸左右，匙僅僅占30踐%左右，剩郊下的多是料值酒，還有一吊部分是藥用澇酒。這60篩萬噸的份額潑里面還有大常約40萬噸帶的傳統(tǒng)低檔椒酒的量，非螞飲用酒的份繭額如此之高醉，對于一個溜產(chǎn)業(yè)的消費收形象與印象到影響非常大絹。

世在很多類地區(qū)，這個義酒不是用來袖喝的，認為吹只能炒菜。戀甚至在東北桶，有人還認劈為黃酒越貴坊炒菜越好吃主。解決這個教消費意識問捧題，不是靠津廣告去大規(guī)冰模轟炸的，穴作業(yè)模式一蜻定是中間突式破型，建立濤核心市場與份根據(jù)地市場枕相結(jié)合的市落場戰(zhàn)略模式講，等到根據(jù)為地市場基本破連成片或者轎布局基本能治夠相互關照喚的時候，方端才建議進行右大規(guī)模的廣蝴告投入。

閃從解放竟戰(zhàn)爭時期，合國共雙方戰(zhàn)筍略決戰(zhàn)的戰(zhàn)地線準備上也等可以看到這櫻樣的戰(zhàn)略布做局：劉鄧千粒里躍進大別辮山后，與太養(yǎng)岳兵團和陳孝毅的山東解凱放區(qū)互相照刃應，局面可弄控，即使是絞這樣，戰(zhàn)略怒決戰(zhàn)的區(qū)域心還不是在這鄭里，而是選銳擇在東北。超這樣在長江欣以北蜘蛛網(wǎng)猴狀的戰(zhàn)場局撫勢有利的支回持了東北的因戰(zhàn)略決戰(zhàn)。費良而大面挎積的廣告投夕放也無異是軍一場戰(zhàn)略總嚴決戰(zhàn)。因此扣時機和戰(zhàn)場逆態(tài)勢是非常挨重要的前提魄：你是否具華備戰(zhàn)場決戰(zhàn)額的資格或者勵能力。物二、產(chǎn)槍品口味問題語。難

產(chǎn)品桂口味是所謂所傳統(tǒng)黃酒的孫傳統(tǒng)，就是梅有股焦糊味央道，并且在弄口感上比較旨苦。這就限殖制了飲用黃叫酒的消費者中群拓展問題邀。上海黃酒機走改良的道殲路主要是改愉善傳統(tǒng)黃酒爛的口感，在飲產(chǎn)品消費層禾面去掉障礙幣。但是這種派黃酒是否能無夠成為全國族普及的口味幼，尚不得而銳知，改良黃角酒的和酒在絹北方的青島彩、濟南和京學津等地有了直一定的市場橡基礎，石庫之門還是在傳津統(tǒng)市場徘徊權(quán)，京津市場躬貢獻不是很達大。親關于是勸傳統(tǒng)黃酒還洽是改良的現(xiàn)姑代黃酒的市卡場表現(xiàn)問題激，誰優(yōu)誰劣涼現(xiàn)在下結(jié)論形為時尚早。延改良黃酒僅仰僅在一個區(qū)膜域內(nèi)有不錯俊的表現(xiàn)，而肉作為中國印秋記的古越龍慈山花雕酒與炮茅臺酒一并鍋被選，進入鄰卡慕全球免約稅店，步入郊國際奢華產(chǎn)貴品的行列。殺當初，在卡牲慕在中國選寸擇了很多酒偷廠，最終沒妙有選上海老吹酒而選了古幫越龍山，事姨件本身說明福作為一個傳回統(tǒng)的中國烙得印，古越龍臟山的中國價骨值要高的多鬼。暑

事實壟上，產(chǎn)品口漁味是可以作穗為一種戰(zhàn)術賞武器來使用亞的，在產(chǎn)品林進入市場之千前，因為沒葡有消費的習方慣和消費的捆產(chǎn)品標準，僚所以就可以看投其所好，接利用改良酒獵進行市場突與入。但是在譯戰(zhàn)略上卻不號能放松對傳青統(tǒng)的堅持和劇活化，對傳蛾統(tǒng)的堅持可幅能更多的是判與品牌表現(xiàn)艙結(jié)合在一起地，而不是直圖接體現(xiàn)在對潑產(chǎn)品特性的公顛覆上。笑

廣告用要與生活或曠者消費習慣閉緊密結(jié)合，當是故事的，慨場景的，而霜不是口號的駕，甚至不是料流行的，在艱消費教育的背階段切忌走牢寬泛路線，蘆一定要具體妥。

鼓對于改嗎良黃酒則正適好相反，就暴是要走流行虹路線，目前舌改良黃酒對概娛樂這個價疏值的利用還興不是很夠。雖怨三、區(qū)忘域突破問題罵。輔

作為籠一個歷史悠存久的酒種，吊其生存直接瞧與當?shù)氐南唾M文化結(jié)合葉在一起，久聯(lián)而形成習慣割，黃酒是一雷種真正的中唇國文化，但鞏因為歷代的趟時事變遷使滴之大浪淘沙鼓般在一定的備區(qū)域范圍內(nèi)掀沉淀下來，銳與生活習慣狐結(jié)合起來。椅這種結(jié)合是浙非常深刻的雪。以致于現(xiàn)遲在所謂的四昂川、京津等碌新興黃酒市稱場，購買黃無酒的人也主擋要是江浙籍特的或者傳統(tǒng)乞黃酒消費區(qū)漂域的人。所置以，這種區(qū)列域的突破首捉先是從消費灶文化入手的銀。墓研究下吉來，發(fā)現(xiàn)，緊這種文化是陵與飲食習慣厚相聯(lián)系的。購浙江人佐黃竄酒的相當一釘部分機會是冰與河鮮或者晶海鮮結(jié)合在壤一起的，2村005年，似環(huán)渤海灣的牛幾個城市成萬為黃酒的崛叨起區(qū)域，市勁場了解發(fā)現(xiàn)忌也主要是從口海鮮酒店撕返開缺口的。爹但是現(xiàn)格在的一個問巖題是，決戰(zhàn)溫終端的一個合普遍理念正世在使諸多產(chǎn)沈品陷入買店門的旋渦。于航是帶來下面歐一個問題。桃四、終聲端動銷或旺售銷問題。

峰產(chǎn)品進荷入終端之后娘，僅僅是進朵入而已，沒遭有消費習慣否根本就形不門成旺銷局面翻，甚至連動唐銷都沒有。味產(chǎn)品進店之塘后，基本上廣就與企業(yè)在退外邊的廣告奉和其他推進嘴資源隔絕了移。產(chǎn)品在店端里面具體銷格售的怎樣，菌業(yè)務根本就晴照顧不上，芒特別是對于梨一些有點檔摟次的酒店，牌企業(yè)是無法脹進入的，更慮不用說什么信管理終端了禾。連老板等聯(lián)關鍵人物都念見不著，還露管理什么？雜黃酒企憑業(yè)千萬不能栗走入其他酒柄的營銷過度告的旋渦，有原幾個問題可捏以檢討一下飲：埋1)產(chǎn)幣品到底怎么痕突破終端壁于壘？桂2)一質(zhì)樣的武器能重夠打出不一舅樣的結(jié)果嗎摧？技3)在朵一片同質(zhì)化奉的困境中，造終端對抗之兼后還能怎么漠走？犬要解決猶終端困境，枝首先要從觀蓄念上進行解瘡放，重新認寫識酒店終端夠的平臺價值森，在這個平篩臺是怎么做庫更多的事情墾；其次是要貞思考現(xiàn)有資眠源的集中與耳組合問題。蝦倘批發(fā)是要茂求盡可能的鳥分散覆蓋的護話，那么終魂端就一定要議集中。集中設人力、集中貞產(chǎn)品、集中抄突破；再次理就是要逆向住思維，看能滅不能幫助酒椅店招攬人氣淹，解決酒店閱關心的問題象?？褚虼?，岡企業(yè)要從能帽夠進入酒店往終端的資源滔上打主意，庭比如促銷小拖姐的使用方靜式，比如一尿般的產(chǎn)品展鏈示方式，比銅如一般的終氧端促銷方式樓等等。一般呼意義上的終頭端管理平臺牢具備五大功懂能：預現(xiàn)在普尸遍的問題是獻產(chǎn)品進入酒聚店就成了遙膏控飛機了，射撞哪算哪，雜缺乏有效的及整合手段和親工具，對于該終端管理平吼臺更是聞所況未聞。

由長期以框來，酒店終郵端是缺乏娛可樂的，因此穩(wěn)，怎么實現(xiàn)炕“廣告終端摔化，終端娛績樂化”，是芬很多企業(yè)頭材痛的問題。層從超級女生拐，我們看到堪了娛樂的價停值，娛樂怎束么在終端銷楚售產(chǎn)品的過婆程中與廣告牌結(jié)合起來，扭并附著在一皮定的工具上嫩，這是決戰(zhàn)奇終端之后，單再往前走的怒一步。

蝴五、經(jīng)逃銷商/渠道攝整合問題。遷消費習逼慣、產(chǎn)品口換味、區(qū)域突默破、終端動食銷之后，企渠業(yè)往往要未樸雨綢繆的對救渠道進行整滲合，對于貼蕉牌產(chǎn)品的經(jīng)姑銷商來說就罵是經(jīng)銷商整扛合。低

從英街昂的服務經(jīng)純驗來看，任圓何一套有效付的銷售模式查，真正有效于的時間不會危超過4年，店一般壽命為慢3年。也就崇是說，如果她要大造一個浴長壽的產(chǎn)品剃或者品牌，仍就需要不斷瀉的進行銷售溝模式的創(chuàng)新霜問題。

共黃酒企關業(yè)對與全國吼市場的操盤悉模式正處于怒成長階段，論對于渠道的去整合問題要融提前進行考弟慮。否則，經(jīng)將只能是“返成也乎焉，桶敗也乎焉”徹。半年喝倒鉗一個牌子是仙很正常的。奏

銷售模閥式的創(chuàng)新思鈴路還是從上完面四個方面鞋入手進行，我建立創(chuàng)新型另的銷售模式衣不但是品牌足盈利模式的妖重要內(nèi)容，階更是品牌內(nèi)除涵的重要體惱現(xiàn)，它背后憤必然是一個椒注重信息與漏知識管理的吵優(yōu)秀團隊。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"16:19DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"16:19DATE\@"HH:mm:ss"16:19:11TIME\@"yy.M.d"TIME\@"h時m分"16時19分TIME\@"h