某咨詢中國聯(lián)通戰(zhàn)略

服務(wù)、營銷、渠道

中國聯(lián)通公司戰(zhàn)略

報告第一部分議程服務(wù)定位、營銷計劃和渠道執(zhí)行的關(guān)系有效的營銷活動必須依托全面的計劃和連貫一致的信息溝通高效的渠道執(zhí)行是保障成功的又一要素總結(jié)2服務(wù)定位，市場計劃和渠道執(zhí)行的關(guān)系3456789101112131415設(shè)定目標(biāo): 一般 TopProspect (指數(shù))Distributed 4.7MM 4.7MM成本/目標(biāo) $0.29 $0.32 (110)目標(biāo)百分比 36.5% 56.4% (155)稅前凈現(xiàn)值 $1.3MM $2.6MM (200)NOS $6.2MM $9.5MM (155)成本/目標(biāo) $0.79 $0.56 (71)期望的底線有效的營銷活動的核心必須依托全面的計劃和連貫一致的信息溝通17全面的計劃包含以下要素:市場目標(biāo)定義服務(wù)概念和價值定位的定義廣告設(shè)計整體媒體計劃發(fā)展商業(yè)推廣計劃顧客推廣計劃銷量分析投資回報估算風(fēng)險和管理執(zhí)行計劃18營銷計劃必須有明確的目標(biāo)以滿足核心業(yè)務(wù)的需求動機舉例發(fā)放樣品進入點營銷嘗試量給目標(biāo)客戶的贈券直銷獎品季節(jié)性包裝與產(chǎn)品使用相關(guān)的計劃直銷貨品陳列的激勵提供獎金競賽/彩票買5送2營銷目標(biāo)嘗試忠誠戰(zhàn)術(shù)WhenRelevant新產(chǎn)品投放新范圍投放把特許經(jīng)營范圍拓展到新的消費者或營業(yè)細分市場服務(wù)升級保留原有客戶群增加穩(wěn)定客戶的消費量用鋪貨的方式阻止競爭者的市場投放更好的貨品陳列以增加購買量采取鋪貨方式來達到銷售目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)19其后應(yīng)定騾義服務(wù)的芳概念和價悠值主題，戰(zhàn)來指導(dǎo)營饅銷要素的莊進一步發(fā)和展顧客認為:目前的GSM信號不好利益陳純述:中國聯(lián)棟通CDM伏A服務(wù)提供殿更好的信塑號相信的理殃由:新一代技將術(shù)服務(wù)特有真對象:年輕人閉，趕時蝦髦者舉例20再根據(jù)縣被認可俘的概念鳳和價值威主題進軟行廣告角設(shè)計;秋核心灑廣告詞禽必須完正全一致顧客的不癥滿意:目前的GSM信號不好利益陳述:中國聯(lián)趙通CDMA服務(wù)提供戲更好的信惱號相信的理鞋由:開新一代技習(xí)術(shù)服務(wù)特有稠對象:年輕人使，感時懂髦者舉例21根據(jù)營男銷目標(biāo)避指導(dǎo)媒鑰體計劃蛾的發(fā)展舉例22制定營業(yè)留推廣方案如來支持營徹銷活動營業(yè)推碗廣陳列費用營業(yè)激勵商家競賽活動聯(lián)合推廣銷量折芹扣免費樣品向營業(yè)扇伙伴一弓次性支訪付陳列棍費用，紹要求他四們把公里司的產(chǎn)師品陳列坐在顯眼浸的位置向營業(yè)伙尸伴提供免銜費樣品，稅作為促銷囑的支持鼓勵營業(yè)而伙伴預(yù)先往定貨，以坊免發(fā)生缺辯貨現(xiàn)象聯(lián)合推廣姑活動中，南雙方共同單組織推廣豆活動，并弦共同承擔(dān)攜費用針對營業(yè)滅伙伴，使瘋用現(xiàn)金或胞商品激勵布措施，促世使他們達搞到一定的提分銷覆蓋饑率等營銷房誠目標(biāo)公司聘皆用促銷鬼小姐幫庭助渠道圈成員執(zhí)需行零售設(shè)環(huán)節(jié)的陷營銷活疊動提供營替業(yè)激勵前，鼓勵螺他們對謙推廣活坦動的合剪作23客戶推廣扶計劃的選辦擇取決于頸營銷目標(biāo)客戶推廣直銷第三方木推薦嘗試量競賽活型動贈券捆綁包裝發(fā)放樣塵品一對一藝的消費桶者營銷援活動，慕旨在獲腰得某個圾消費者腿特定的偽購買反當(dāng)應(yīng)，以園建立忠通誠的顧蓄客關(guān)系給消費吹者提供軟免費樣三品以鼓槽勵他們央嘗試新牲產(chǎn)品。撈當(dāng)產(chǎn)品竊很好時輸效果最躁好多種單費品捆綁董在一起言折價出押售也是價格挑折扣的一子種形式。暖贈券是消憶費者持有島的憑證，少籍此從零儉售商或直偽接從廠商朽那里獲得默價格優(yōu)惠責(zé)或禮品贈泉送。一種商場天內(nèi)的消費抗者推廣活駱動，消費怖者通過參干加競賽活煉動可以獲綁得獎金。開發(fā)試用繼裝，克服險普通包裝劣對嘗試購案買者的價秤格壁壘利用公館認的第東三方權(quán)串威，來信提高人俘們對產(chǎn)棵品好處液的信任傅度24接著進持行由上欲至下的賠業(yè)務(wù)量飽分析，吧才能確劫定營銷簽計劃的弓目標(biāo)總體顧客躁覆蓋度: 2周200電,000獅人目標(biāo)顧妙客占總符數(shù)的百分比岡:笨30%嘗試率:愈40導(dǎo)%轉(zhuǎn)換率: 1稱5%年消費譽水平: 20態(tài)0元銷售額增腸量:每年720纖,00零0元舉例25進行投首資回報過估算有宣助于管栽理層判崇斷計劃免的結(jié)果發(fā)放樣品沃總量收到和使諒用樣品的漲比率增加的窩嘗試者轉(zhuǎn)換率增加的盯轉(zhuǎn)換者單位消費慘者年消費蜓量年增長近量$品牌收痛益年增長伶收益樣品成本發(fā)放成航本樣品總育成本回收期+xxx從其它照渠道獲逆得的嘗待試百分鎮(zhèn)比x單位樣伐品成本x發(fā)放樣品麗數(shù)樣品成景本/年增長收庫益x繳12為什么男要乘1鴨2？=投入產(chǎn)出支出舉例26風(fēng)險和管脾理通常我黃們也需坐要為意番外的風(fēng)百險做準(zhǔn)斑備，控賀制風(fēng)險茅的最好扒方法是嚷使用試甜驗市場試驗市持場是一幼種小規(guī)遙模的市嚼場，公司可陽以按照弟實際水驅(qū)平嘗試銜所有的灑營銷要爐素，試舉驗市場玩在人口朵統(tǒng)計方棚面應(yīng)當(dāng)舞具有代倘表性然后市牙場和銷親售部門鎮(zhèn)進行預(yù)供先和事傅后的活瞎動，并信分析消儉費者的垂反饋，倍從而對華活動的狐效果有促更好的類認識通過這些坊數(shù)據(jù)，就愛可以升級頃全國活動制的執(zhí)行計棋劃，以減增少不必要搖投資的風(fēng)該險，并確護保得到預(yù)撇定的經(jīng)營倚結(jié)果27使用計刷劃表可糊以改善麥部門和模層級間辭的溝通蠻，有助琴于推廣及活動的饅時間表迷達成一疏致重新投紡放北京武漢福州所有其刑他地區(qū)買一送倆一，全誤國范圍推廣活爛動的12個月滾動若計劃表新一輪市州場投放季節(jié)性推蹄廣服務(wù)A服務(wù)B服務(wù)C一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月投放市場中投放市場中品牌推廣舉例28高效的渠飲道執(zhí)行是吳保障成功蘆的又一要春素293031323334有力的販日常監(jiān)竿控和嚴(yán)漏格的執(zhí)邪行跟蹤榨是成功咽的保證可能發(fā)熱生的意蔥外我們怎樣賊處理零售店道把買一四送一活治動中的脫贈送產(chǎn)植品單獨鏟出售樣品沒有晶按計劃分搏配，有些煎家庭收到斥多份，而腎另一些一焰份也沒有蘆收到營業(yè)推暗廣被轉(zhuǎn)啄向其它肚地區(qū)使用更強槍的包裝袋律和粘著劑輔以海蓮報和印明刷品廣觀告，擴包大消費鎮(zhèn)者認知更有力簡的銷售億跟蹤把推廣父范圍局商限在大匆中型商牲場始終要館求代理減商回訪潤檢查給代理商刃足夠的時類間招募和弊培訓(xùn)合格孫的人員避免營塵業(yè)推廣叨活動局傭限在有當(dāng)限的地大理區(qū)域支持媒郊體活動析開始的善時候，棵推廣活敘動還沒板有被分拍散到足昌夠多的諒商店設(shè)置商民店的每禽周目標(biāo)趣并進行昨監(jiān)控35總結(jié)36計劃行之篩有效的關(guān)里鍵在于數(shù)蚊據(jù)的可靠繁性、營銷虧計劃的邏烤輯性、緊族密的銷售援團隊溝通包和不間斷研的執(zhí)行營銷數(shù)據(jù)館必須可靠機，才能幫陳助你了解幼目標(biāo)(他分們是誰？買他們想要羽什么？)滿足顧客井尚未滿足日的需求最漏終會引起鞠他們的嘗刷試，不要認賴為產(chǎn)品止只能做瓦到那些制定全疤面的計駕劃去接爹近顧客幼，使他錦們相信慮能獲得傾好處，撿推動他兄們?nèi)L暫試，并芒使他們