營(yíng)業(yè)員銷售技巧講解

營(yíng)業(yè)員銷售技巧講解課程目錄銷售的理念和心態(tài)01消費(fèi)者的心理和行為02常見(jiàn)的銷售方法03導(dǎo)購(gòu)流程六部曲04銷售業(yè)績(jī)=客戶質(zhì)量×客戶量×成交率。銷售是一種概率游戲，遵行大數(shù)法則銷售理念銷售活動(dòng)是一個(gè)過(guò)程，重視過(guò)程，結(jié)果自然產(chǎn)生！君子如水，隨圓就方+組合銷售調(diào)整心態(tài)學(xué)會(huì)利用注意力轉(zhuǎn)移法將注意力集中到開(kāi)心事發(fā)掘工作中令人愉悅的提高工作效率順逆自如順境——不放松！逆境——不放棄！改變自己不能改變環(huán)境，就改變自己教師沒(méi)法去適應(yīng)每一個(gè)學(xué)生只有每一個(gè)學(xué)生去適應(yīng)老師工作環(huán)境

習(xí)慣工作所帶來(lái)的順境：福氣，淡然處之習(xí)慣工作所帶來(lái)的逆境：正常，坦然處之能夠快速平衡自己的心態(tài)：銷售心態(tài)感激鄙視我的人，因?yàn)樗ぐl(fā)了我的斗志！感激投訴我的人，因?yàn)樗嵝蚜宋业牟蛔?！感激遺棄我的人，因?yàn)樗虝?huì)了我該獨(dú)立！感激拒絕我的人，因?yàn)樗ゾ毩宋业男膽B(tài)！感激欺騙我的人，因?yàn)樗鲞M(jìn)了我的智慧！感激生命中的貴人，因?yàn)樗A了我的靈魂！督導(dǎo)下店和銷售中對(duì)待客戶的心理銷售心態(tài)

有一家賣瓜子的小店生意特別火，其它同類商家怎么也比不上，該店老板說(shuō)“其實(shí)，我們家瓜子除了味道獨(dú)特以外，在經(jīng)營(yíng)方面還有一小技巧，就是在稱份量時(shí)，別人家總是先抓一大把，稱的時(shí)候再把多的拿掉；而我們家總是先估計(jì)得差不多，然后再添一點(diǎn)。這“添一點(diǎn)”的動(dòng)作看似細(xì)小，卻符合顧客的微妙心理，許多顧客都害怕短斤少兩，“拿掉”的動(dòng)作更增加了這一顧慮，而“添點(diǎn)”，則讓人感到分量給足了，心里踏實(shí)，所以樂(lè)于登門?！惆l(fā)現(xiàn)了什么銷售故事：添一點(diǎn)消費(fèi)者心理顧客所購(gòu)買產(chǎn)品的真正含義顧客在購(gòu)買使用產(chǎn)品時(shí)享受的一切服務(wù)產(chǎn)品使用價(jià)值產(chǎn)品的附加價(jià)值（如品牌）消費(fèi)者心理感性型理性型謹(jǐn)慎型粗放型不同類型的客戶心理不同類型的客戶，有不同的心理狀態(tài)，針對(duì)特定的心理進(jìn)行專業(yè)的話術(shù)攻克，迅速破冰并且拉近與客戶之間的距離，最終幫助顧客選擇產(chǎn)品同時(shí)果斷成交。消費(fèi)者心理求新型實(shí)惠型品質(zhì)型戀舊型隨便型服裝產(chǎn)品內(nèi)在特性品牌獨(dú)特內(nèi)涵和價(jià)值先進(jìn)的生產(chǎn)加工工藝厚重文化積淀的風(fēng)格審美情趣的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)符合人體的型號(hào)造型優(yōu)質(zhì)面料和新型材料環(huán)保健康的服裝材料

…………消費(fèi)者心理無(wú)準(zhǔn)備沒(méi)有明確偏好服裝里頭沒(méi)學(xué)問(wèn)消費(fèi)者行為然而客戶的情況呢突擊性貨比三家服裝里頭沒(méi)學(xué)問(wèn)隨便看看11購(gòu)買服裝的關(guān)鍵動(dòng)作分析顧客的動(dòng)作考察點(diǎn)思考面推薦語(yǔ)從遠(yuǎn)處走到跟前功能/風(fēng)格款項(xiàng)/匹配獨(dú)特設(shè)計(jì)/古典美/現(xiàn)代美在面前左右端詳款式/顏色/面料/尺寸美感/協(xié)調(diào)深沉/活潑/淡雅/純樸/奢華用手觸摸面輔料質(zhì)量/厚薄/類型/檔次手感/舒適度/強(qiáng)度/綠色環(huán)保等打開(kāi)/看細(xì)節(jié)特征配件/工藝質(zhì)量/舒適/方便做工精細(xì)/細(xì)節(jié)講究/突出品質(zhì)感消費(fèi)者行為12

消費(fèi)者購(gòu)買決策消費(fèi)者購(gòu)買決策的內(nèi)容

1.為什么買？即購(gòu)買目的或購(gòu)買動(dòng)機(jī)2.買什么？即確定購(gòu)買對(duì)象3.為誰(shuí)買和由誰(shuí)買?即確定消費(fèi)者和購(gòu)買者4.什么價(jià)格買?即確定購(gòu)買價(jià)位5.買多少？即確定購(gòu)買數(shù)量6.何時(shí)買?即確定購(gòu)買時(shí)間7.在哪里買即確定購(gòu)買地點(diǎn)8.如何買？即以什么方式購(gòu)買消費(fèi)者行為01040302Step01Step02Step04Step03視覺(jué)營(yíng)銷技術(shù)店面布置給人以視覺(jué)沖擊感顧問(wèn)式銷售方法問(wèn)句引導(dǎo)客戶進(jìn)行選擇和成交體驗(yàn)式銷售方法單擊此處添加您的編輯文字標(biāo)題，您的團(tuán)隊(duì)名稱，您的公司名稱常見(jiàn)的集中銷售方法銷售方法14

視覺(jué)營(yíng)銷（商品陳列）技術(shù)顧客越來(lái)越多地靠自己的眼睛去思考和選擇，缺乏專業(yè)知識(shí)的銷售員說(shuō)服不了具有購(gòu)買主張的顧客，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式正受到前所未有的挑戰(zhàn)。而視覺(jué)營(yíng)銷的出現(xiàn)，既可以彌補(bǔ)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的缺失，同時(shí)也促進(jìn)著整個(gè)營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量的提高。視覺(jué)營(yíng)銷就是向潛在的消費(fèi)者在最好條件下，包括硬件和軟件兩方面，展示我們的產(chǎn)品和服務(wù)，從而達(dá)到銷售的目的。相比銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品推薦的主動(dòng)營(yíng)銷，視覺(jué)營(yíng)銷又可以稱為無(wú)聲的銷售語(yǔ)言。銷售方法15視覺(jué)營(yíng)銷技術(shù)視覺(jué)營(yíng)銷所起的作用，不僅僅發(fā)生在顧客進(jìn)入店鋪時(shí)，在店內(nèi)的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中，它都在默默地發(fā)揮其作用。引人入勝的陳列吸引人們進(jìn)入展廳、引起他們的注意、激發(fā)購(gòu)買欲望，并促使他們購(gòu)買。面對(duì)顧客，可以采用“無(wú)聲”的誘導(dǎo)方式去說(shuō)服顧客。在營(yíng)銷的某些特定的環(huán)節(jié)中，它具有其他銷售方式不可比擬的優(yōu)勢(shì)。銷售方法16顧問(wèn)式銷售——隨便看看打破堅(jiān)冰：沒(méi)關(guān)系，買東西是要多看看。不過(guò)，美女，我真的很想向您介紹玫瑰春天最新款的….沒(méi)關(guān)系，您現(xiàn)在買不買都無(wú)所謂，您可以了解一下這一款，(用輕松的語(yǔ)氣來(lái)減輕顧客心理壓力）銷售方法總結(jié)：銷售到底要做什么？主動(dòng)引導(dǎo)顧客回答問(wèn)題—目的是讓顧客解除戒備心理，迅速參與到銷售的氛圍中來(lái)；同時(shí)了解他基本情況，以利于下一步針對(duì)性推薦。比如：請(qǐng)問(wèn)您家里在裝修嗎？沒(méi)有壓力的提問(wèn)。適當(dāng)贊美顧客—如果我們多問(wèn)顧客，他就有壓迫感，所以每問(wèn)2個(gè)問(wèn)題后就要贊美或者認(rèn)同一下顧客。目的是緩解顧客壓抑感，使談話更順暢。主動(dòng)推薦并引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品—真誠(chéng)而興奮地引導(dǎo)顧客參與演示，同時(shí)一定要自信并且要有肢體手勢(shì)動(dòng)作配合，體現(xiàn)出是在替顧客在考慮適當(dāng)時(shí)候成交—積極主動(dòng)幫助顧客下決心銷售方法18Text5、促成交易6、跟進(jìn)售后4、異議處理2、需求分析1、接觸客戶3、商品介紹銷售流程的六部曲銷售方法19留住顧客，獲取信任

顧客到了店內(nèi)，停留的時(shí)間越長(zhǎng)就標(biāo)志著顧客選擇你產(chǎn)品的可能性越大。

因?yàn)榈椒b商店來(lái)的顧客，一般都有需求或潛在需求，因此誰(shuí)抓住了這些有限的顧客，誰(shuí)成功的可能性就大。

抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在店里停留的時(shí)間越長(zhǎng)，對(duì)企業(yè)、服務(wù)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、給他帶來(lái)的利益點(diǎn)了解的就會(huì)越多，選擇的可能性就越大。

銷售方法201、真誠(chéng)的微笑，熱情的態(tài)度，禮貌的用語(yǔ)，讓顧客心情舒暢。2、對(duì)于帶小孩的顧客，需要準(zhǔn)備一些小禮品、小玩具、氣球等，讓他們盡可能長(zhǎng)的時(shí)間呆在店內(nèi)；

3、多讓顧客感覺(jué)你的產(chǎn)品，最好能說(shuō)服顧客試穿。（要掌握好勸說(shuō)顧客試穿的技巧）留住顧客，獲取信任銷售方法211、要公正客觀，不要攻擊別人的產(chǎn)品2、先不講自己的產(chǎn)品，而是先講所推銷的產(chǎn)品的知識(shí)以及選購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)3、利用與顧客各種交流方式，如：談話、肢體語(yǔ)言、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)等，誠(chéng)懇與客戶交流，從感情上獲取顧客的信任4、講產(chǎn)品的內(nèi)外優(yōu)點(diǎn)，講使用常識(shí)（簡(jiǎn)單明了）留住顧客，獲取信任5、用優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)贏得顧客的滿意銷售方法22需求分析品味品味：高端、一般、較低文化品味、高雅型、通俗型、實(shí)用性定位價(jià)格定位：什么價(jià)格幅度風(fēng)格定位：喜歡哪類風(fēng)格、面輔料、款式、顏色的方位生活：休閑便裝工作：嚴(yán)謹(jǐn)正裝一體整體需求的概況銷售方法23二、詢問(wèn)一、察言觀色年齡；服飾；關(guān)注的價(jià)位、品類、樣式；談吐交通工具……購(gòu)買的品類關(guān)注點(diǎn)在哪哪些疑慮選擇性發(fā)問(wèn)特殊需求……準(zhǔn)確掌握顧客的需求銷售方法24商品介紹商品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)一定要結(jié)合客戶的需求；方法：體驗(yàn)式導(dǎo)購(gòu)、實(shí)驗(yàn)法、案例法，客戶需求層次商品介紹的重點(diǎn)基本要求安全、環(huán)保、功能、保障要求品牌、服務(wù)、信譽(yù)自我實(shí)現(xiàn)被尊重、體現(xiàn)身份、地位、權(quán)力的象征銷售方法25異議處理異議的分類：價(jià)格問(wèn)題、質(zhì)量問(wèn)題、服裝尺寸、款式材質(zhì)等問(wèn)題、對(duì)公司品牌不了解、不喜歡導(dǎo)購(gòu)員……異議處理的原則：認(rèn)同、反問(wèn)、引導(dǎo)處理異議的注意事項(xiàng)和應(yīng)對(duì)技巧：胸有成竹用心聆聽(tīng)勿與客戶爭(zhēng)論善于總結(jié)銷售方法26真假異議：真假異議的原因分析真異議：不需要，不滿意，偏見(jiàn)（道聽(tīng)途說(shuō)）。假異議：為了壓低價(jià)格或得到相關(guān)好處、故意挑刺；為了探明實(shí)情，避免賣方隱瞞或欺騙為了獲取更多的信息，來(lái)證明自己的選擇是正確的顧客不接受的是導(dǎo)購(gòu)員、而不是產(chǎn)品。（自我檢討吧）隱藏的異議：不把真的異議表現(xiàn)出來(lái)，而是提出各種“真假異議”，借此假象達(dá)成隱藏真實(shí)的異議銷售方法27價(jià)格異議處理的方法聲東擊西---轉(zhuǎn)移法顧客談價(jià)格，我們永遠(yuǎn)不要談價(jià)格，只談兩個(gè)字：價(jià)值。價(jià)格轉(zhuǎn)移法又叫“聲東擊西”是指我們把客戶從價(jià)格引導(dǎo)到價(jià)值上來(lái)價(jià)格談判---取舍法談判就是交換，顧客要我們減低價(jià)格或者要折扣，但也要有一個(gè)要求，這就是取舍，讓后讓顧客自己去選擇間接拒絕--否定法我們開(kāi)始要附和顧客的異議，然后采用合一架構(gòu)的方法委婉的說(shuō)“不”搶占先機(jī)---搶先法銷售人員要善于總結(jié)異議，事先將異議提出來(lái)，針對(duì)這些異議組織

一套完整的講解方案，

并且給顧客說(shuō)明。有待補(bǔ)充銷售方法28產(chǎn)品異議處理的方法忽略法有些異議無(wú)非是拒絕的借口，對(duì)這類異議我們可以采取忽略法處理，即不要把顧客的話當(dāng)真。轉(zhuǎn)化法轉(zhuǎn)化法就是把缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為有點(diǎn)，利用顧客的反對(duì)意見(jiàn)自身來(lái)處理，顧客的意見(jiàn)是雙重屬性的，既是障礙也是機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)移法轉(zhuǎn)移法就是轉(zhuǎn)換話題，顧客談到我們的缺點(diǎn)時(shí)，當(dāng)這個(gè)缺點(diǎn)無(wú)法轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)時(shí)，就采用轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)移到優(yōu)點(diǎn)上去（必須真實(shí)）解釋法當(dāng)顧客提出的異議是一個(gè)事實(shí)。忽略不了，轉(zhuǎn)化不了，轉(zhuǎn)移不了時(shí)，就要采用解釋法。解釋后給出答案；因?yàn)椤?所以……不要直接給出答案拒接以下回答：會(huì)脫色嗎？答：不會(huì)道歉法一句對(duì)不起，非常抱歉有時(shí)能立刻消除一大半異議。要持有勇于承認(rèn)錯(cuò)誤的態(tài)度，在顧客面前承認(rèn)錯(cuò)誤誤會(huì)得到顧客的體諒，再大的異議都可以情感化的解決銷售方法29異議處理的其他方法轉(zhuǎn)折處理法跟據(jù)事實(shí)，理由否定顧客意見(jiàn)，但要注意語(yǔ)氣，不能讓客戶敢到難堪，讓他承認(rèn)你說(shuō)的（但不是讓他否認(rèn)自己）以優(yōu)補(bǔ)劣法又叫補(bǔ)償法，如果顧客的反對(duì)意見(jiàn)的確切中產(chǎn)品或者公司所提供的服務(wù)的缺陷，千萬(wàn)不要回避或者直接否定，明智的辦法是肯定相關(guān)的缺陷然后淡化處理，用優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償或抵消缺陷委婉處理法在回答問(wèn)題是必須經(jīng)過(guò)考慮，在沒(méi)有考慮好怎樣回答顧客的問(wèn)題時(shí)，可用委婉的語(yǔ)氣把對(duì)方的問(wèn)題重復(fù)一遍，這能增取多些時(shí)間思考，還能削減對(duì)方的氣勢(shì)。但只能削減，不能想著改變，否則會(huì)讓顧客以為你歪曲他的意見(jiàn)合并意見(jiàn)法將顧客的幾種意見(jiàn)匯總為一個(gè)意見(jiàn)，或把意見(jiàn)集中在一個(gè)時(shí)間內(nèi)討論，削弱減少顧客對(duì)各個(gè)意見(jiàn)的專注，盡量引導(dǎo)顧客在一些小問(wèn)題上糾