客戶支點論重慶九鼎營銷機構(gòu)

客戶支點論營銷策劃內(nèi)訓(xùn)資料JDYX九鼎營銷機構(gòu)中國·重慶第一頁，共三十三頁。

重慶市九鼎營銷顧問有限公司成立于2002年12月28日，是一家以房地產(chǎn)全程營銷策劃和銷售代理為核心業(yè)務(wù)的A級資質(zhì)地產(chǎn)綜合服務(wù)機構(gòu)。九鼎營銷機構(gòu)是由一批專業(yè)的營銷精英和策劃專家組建的優(yōu)秀團體，現(xiàn)有員工300余人，其中專業(yè)地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人100余人。公司骨干人員皆有多年的地產(chǎn)工作經(jīng)驗，擁有深厚專業(yè)的理論和過硬扎實的營銷功底，并在銷售現(xiàn)場有著一套系統(tǒng)、獨特、專業(yè)的執(zhí)行方式。公司自成產(chǎn)以來，一直以高起點、高質(zhì)量、高品位為訴求點，推崇精密的市場策劃和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售操作，在專業(yè)團隊建設(shè)、塑造經(jīng)紀(jì)理念、積累客戶資源等方面，確產(chǎn)了自身在房地產(chǎn)市場代理領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢；并成功操作了數(shù)十個地產(chǎn)項目，涵蓋別墅、洋房、高層、商業(yè)地產(chǎn)等，獲得合作伙伴一致好評！在房地產(chǎn)向系列化開發(fā)、規(guī)?；a(chǎn)、商品化供應(yīng)、社會化服務(wù)的方向發(fā)展的今天，公司愿意在市場飄紅時，為開發(fā)商創(chuàng)造驚人的投資報酬率;在市場疲軟時，為開發(fā)商確保資金順利回收和再利用，立足本土，放眼世界，立志成為中國有獨到領(lǐng)先優(yōu)勢的房地產(chǎn)運營商。公司簡介第二頁，共三十三頁?！犊蛻糁c論》淺析房地產(chǎn)客戶分析與應(yīng)用第三頁，共三十三頁。房地產(chǎn)發(fā)展正在經(jīng)歷的三個階段美國管理大師邁克爾·哈默說過“今天的時代是客戶經(jīng)濟時代”。萬科在10年戰(zhàn)略規(guī)劃中有這樣的闡述：在一個競爭與開放的市場中，企業(yè)持續(xù)的競爭優(yōu)勢，只有一個來源，就是客戶價值。產(chǎn)品導(dǎo)向市場導(dǎo)向客戶導(dǎo)向龍湖產(chǎn)品觀：不賣我們能造的，要賣客戶需要的；忘掉自已想要的，想想客戶愿付的！第四頁，共三十三頁。”客戶研究“貫穿于房地產(chǎn)營銷全過程但往往在實際工作中，大家對客戶數(shù)據(jù)收集與整理不重視。產(chǎn)品設(shè)計策劃推廣銷售執(zhí)行物業(yè)管理第五頁，共三十三頁?！凹偃缃o我一個支點，我將撬起整個地球?！薄畔ＥD物理學(xué)家“阿基米德”當(dāng)目標(biāo)已知存在，為什么無法獵獲目標(biāo)？因為我們沒有找到合適的“支點”，同時，策略也無從談起。無論房地產(chǎn)市場如何變化，客戶始終存在。而我們要做的是找到客戶，分析客戶需求，策略自然水到渠成?？蛻粜枨蟛呗缘诹?，共三十三頁?？蛻艨蛻魧τ诜课莸男枨笫冀K存在，只是因時間、地點的不同客戶存在差異。需求客戶需求什么？客戶構(gòu)成范圍？分析每一類客戶的需求點。策略沒有最好的方法，只有最合適的方法打動客戶?？蛻粜枨鬄楹诵牡厍?、支點、杠桿客戶、需求、策略找到客戶，分析客戶需求，從而制定有效的營銷策略第七頁，共三十三頁。那么客戶需求什么呢？如何思考客戶定位？如何分析客戶？如何得出策略？第八頁，共三十三頁。需求≠需要需要（NEED）人感覺缺乏的一種狀態(tài)如：餓了要吃、冷了要穿、無聊找伴想要（WANT）因人的需要而引發(fā)的目的行為如：想要吃快餐需求（DEMAND）人對特定產(chǎn)品的欲望，具有支付能力和愿意購買如：要吃德客士炸雞和康師傅紅燒牛肉面知識點第九頁，共三十三頁?？蛻羯芷跐撛诳蛻裟繕?biāo)客戶成交客戶再購客戶推薦客戶忠誠客戶知識點第十頁，共三十三頁?？蛻舴治鰞?nèi)容客戶是誰個人特征年齡/學(xué)歷/職業(yè)家庭特征家庭結(jié)構(gòu)/家庭收入/私家車狀況/購房狀況生活形態(tài)客戶在哪里居住區(qū)域工作區(qū)域為什么購買置業(yè)目的看重因素購買了什么產(chǎn)品特征單價/面積/總價/房型產(chǎn)品的人群關(guān)系信息渠道戶外報紙互聯(lián)網(wǎng)電視······知識點第十一頁，共三十三頁。時間財富彰顯地位的成功家庭注重家庭的望子成龍家許價格敏感的務(wù)實家庭注重自我享受的社會新銳關(guān)心健康的老齡化家庭五大客戶類型知識點第十二頁，共三十三頁。相對應(yīng)的家庭結(jié)構(gòu)/生命周期高低青年中年老年富貴之家經(jīng)濟務(wù)實之家（包含中年之家）社會新銳望子成龍健康養(yǎng)老青年之家青年持家小太陽后小太陽孩子三代老年一代老年二代老年三代家庭年收入家庭結(jié)構(gòu)/家庭生命周期知識點第十三頁，共三十三頁。價值緯度家庭生命周期緯度細(xì)分指標(biāo)詳細(xì)描述社會新銳青年之家業(yè)主年齡、是否父母（老人）同住年齡25-44歲的青年或青年伴侶（無孩子、無父母）青年持家年齡25-34歲或者已經(jīng)結(jié)婚的青年+父母（老人）望子成龍小太陽孩子年齡、是否父母（老人）同住0-11歲小孩+業(yè)主后小太陽12-17歲小孩+業(yè)主孩子三代老人+業(yè)主+18歲以下孩子健康養(yǎng)老老人一二三代有老人家庭的直系代數(shù)（準(zhǔn)）空巢中年或老年、老人+中年夫妻、老人+中年夫妻+18歲以上孩子富貴之家富貴之家家庭年收入收入（包括教育、職務(wù)等資源）遠(yuǎn)高于其他家庭的家庭經(jīng)濟務(wù)實務(wù)實之家家庭年收入收入（包括教育、職務(wù)等資源）遠(yuǎn)低于其他家庭的家庭中年之家業(yè)主和子女年齡中年夫婦+18-24歲的孩子各類客戶的詳細(xì)描述知識點第十四頁，共三十三頁?？蛻舴诸惛毁F之家社會新銳望子成龍健康養(yǎng)老經(jīng)濟務(wù)實第一需求40%景觀環(huán)境便利與區(qū)位教育設(shè)施景觀環(huán)境商/醫(yī)設(shè)施第二需求25%區(qū)位價值商醫(yī)設(shè)施景觀環(huán)境商/醫(yī)設(shè)施景觀環(huán)境第三需求15%文體設(shè)施文體設(shè)施文體設(shè)施中心區(qū)位便利與區(qū)位第四需求10%教育設(shè)施教育設(shè)施商/醫(yī)設(shè)施文體設(shè)施教育設(shè)施第五需求10%商/醫(yī)設(shè)施景觀環(huán)境中心區(qū)位教育設(shè)施文體設(shè)施細(xì)分客戶需求價值鏈排序知識點第十五頁，共三十三頁。營銷策略的類型訴求策略媒體策略價格策略活動策略禮品道具案場包裝？？？？？？營銷策略客戶分析內(nèi)容討論第十六頁，共三十三頁。案例阿布的廣告訴求說出了20多歲年青人的心聲，但對于40多歲的成功人士來說卻豪無感覺······第十七頁，共三十三頁。保利心語的廣告訴求深深打動了小太陽家庭的主人，卻打動不了單身家庭的主人······案例第十八頁，共三十三頁。云南某項目鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體廣告訴求，在多數(shù)人眼里是多么平淡的一句話，卻說出了大量農(nóng)民朋友的夢想······住好房子，過好日子案例第十九頁，共三十三頁。營銷策略與客戶分析內(nèi)容之間的關(guān)系訴求策略媒體策略價格策略活動策略禮品道具案場包裝年齡學(xué)歷家庭類型置業(yè)目的營銷策略客戶分析內(nèi)容討論第二十頁，共三十三頁。案例上班族/白領(lǐng)的生活軌跡與媒體接觸7點半起床8點出發(fā)上班白天上班時間，午膳6點下班回家晚上休閑、娛樂站臺廣告、公交車廣告、戶外廣告報紙廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告、電視廣告、電影貼片廣告、雜志廣告站臺廣告、公交車廣告、戶外廣告分眾電視廣告、電梯轎箱廣告白領(lǐng)第二十一頁，共三十三頁。案例城市上班的家庭主婦的生活軌跡與媒體接觸7點起床利用交通工具上班白天非常忙碌下班回家預(yù)備晚飯、購物與家人共餐晚飯后整理家務(wù)10點半睡覺站臺廣告、公交廣告、戶外廣告閱讀報章、集中看電視消磨時間超市、市場相關(guān)廣告、店頭陳列第二十二頁，共三十三頁。營銷策略與客戶分析內(nèi)容之間的關(guān)系訴求策略媒體策略價格策略活動策略禮品道具案場包裝年齡學(xué)歷家庭類型置業(yè)目的居住區(qū)域工作區(qū)域交通工具職業(yè)信息渠道營銷策略客戶分析內(nèi)容討論第二十三頁，共三十三頁。購買力推導(dǎo)過程單價面積段總價范圍月供家庭年收入導(dǎo)出潛在客戶從價格定位推導(dǎo)客戶定位從客戶分析推導(dǎo)價格策略知識點第二十四頁，共三十三頁。20年（單位：元）月還款（40%為安全比例）2670家庭月收入>6675家庭年收入>80100潤都7號套內(nèi)50平米總價：50萬（單價10000元/平方米）；首付15萬元，貸款7成20年每月還款（商業(yè)貸款35萬計）客戶準(zhǔn)入及格線潛在客戶的基準(zhǔn)購買力=家庭年收入高于80100元案例第二十五頁，共三十三頁。營銷策略與客戶分析內(nèi)容之間的關(guān)系訴求策略媒體策略價格策略活動策略禮品道具案場包裝年齡學(xué)歷家庭類型置業(yè)目的居住區(qū)域工作區(qū)域交通工具職業(yè)信息渠道家庭結(jié)構(gòu)家庭收入購房狀況營銷策略客戶分析內(nèi)容討論第二十六頁，共三十三頁。目標(biāo)客群為“外出務(wù)工客戶”家中留守老人、女人、孩子房子賣給誰使用房子的人XX鎮(zhèn)青壯年男性外出打工經(jīng)商女人（中老年女性）比例最大、且具有決策權(quán)在家時間最多的人女人（中老年女性）活動圍繞中老年女性進行案例第二十七頁，共三十三頁。中老年女性特征喜歡八卦貪圖小利喜歡參與樂于表現(xiàn)斤斤計較喜歡扎堆愛美之心攀比心重心思細(xì)膩活動基礎(chǔ)活動特色活動目的有效利用中老年女性特征組織活動中老年女性喜歡參與集體活動，并且具有表演欲，為本次活動策劃奠定了基礎(chǔ)抓住女性的特點設(shè)置具有吸引力的獎勵，為推動活動進行助力，使活動更具特色打動中老年女性，讓她們對項目產(chǎn)生興趣，利用她們口碑傳播的效應(yīng)建立項目形象集體舞大賽有效利用活動組織過程、后期效應(yīng)，植入項目營銷推廣案例對“客戶特征”進行分析，得出活動策略第二十八頁，共三十三頁。營銷策略與客戶分析內(nèi)容之間的關(guān)系訴求策略媒體策略價格策略活動策略禮品道具案場包裝年齡學(xué)歷家庭類型置業(yè)目的居住區(qū)域工作區(qū)域交通工具職業(yè)信息渠道家庭結(jié)構(gòu)家庭收入購房狀況年齡職業(yè)家庭結(jié)構(gòu)生活形態(tài)營銷策略客戶分析內(nèi)容討論第二十九頁，共三十三頁。營銷策略與客戶分析內(nèi)容之間的關(guān)系訴求策略媒體策略價格策略活動策略禮品道具案場包裝年齡學(xué)歷家庭類型置業(yè)目的居住區(qū)域工作區(qū)域交通工具職業(yè)信息渠道家庭結(jié)構(gòu)家庭收入購房狀況年齡職業(yè)家庭結(jié)構(gòu)生活形態(tài)年齡職業(yè)生活形態(tài)生活形態(tài)盡可能細(xì)化客戶信息，從中找出有利于項目營銷的價值因素加以利用。營銷策略客戶分析內(nèi)容討論第三十頁，共三十三頁?？蛻舴治鋈绱酥匾?，我們沒有理由不重視詳細(xì)完整的做好客戶登記準(zhǔn)確的錄入客戶電子檔案交叉分析客戶數(shù)據(jù)得出營銷策略建立客戶數(shù)據(jù)庫區(qū)域共享客戶資源得出新項目產(chǎn)品設(shè)計依據(jù)······結(jié)論第三十一頁，共三十三頁。第三十二頁，共三十三頁。內(nèi)容總結(jié)客戶支點論。九鼎營銷機構(gòu)是由一批專業(yè)的營銷精英和策劃專家組建的優(yōu)秀團體，現(xiàn)有員工300余人，其中專業(yè)地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人100余人。在市場疲軟時，為開發(fā)商確保資金順利回收和再利用