開局階段談判策略

談判開局階段的策略協(xié)商式開局坦誠式開局適用：實力比較接近的雙方，過去沒有商務(wù)往來，第一次接觸。做法：使用外交禮節(jié)性語言、選擇中性話題、本著尊重對方的態(tài)度，不卑不亢。

適用：雙方過去有過商務(wù)往來，而且互相比較了解，關(guān)系很好；以及實力不如對方的談判者。做法：真誠、熱情地暢談雙方過去的友好合作關(guān)系，坦率地陳述己方的觀點以及對對方的期望；坦率地表明己方存在的弱點

第二節(jié)開局階段的策略慎重式開局進攻式開局適用：談判雙方過去有過商務(wù)往來但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)

做法：對過去對方的不妥之處表示遺憾，并希望通過本次合作能夠改變這種狀況。不急于拉近關(guān)系，用禮貌性的提問來考察對方的態(tài)度、想法。適用：談判對手居高臨下，有以勢壓人、不尊重己方的傾向

做法：有理、有利、有節(jié)，要切中問題要害，又不能過于咄咄逼人，適時轉(zhuǎn)變做法。

案例—進攻式開局日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)該公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表團因塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事情緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你們的時間，但是案例—進攻式開局

這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事情懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件不會在美國找不到合作伙伴?！比毡敬淼囊幌捳f得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢機會，于是談判順利進行下去。案例—進攻式開局

點評：

本案例中，日本談判代表采取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣象的企圖。第三節(jié)報價階段的策略一、價格起點策略1、吊筑高臺（歐式報價）是指賣方提出一個高于本方實際要求的談判起點來與對手討價還價，最后再做出讓步達成協(xié)議的談判策略喊價要狠，讓步要慢

應(yīng)對：要求對方出示報價或還價的依據(jù)，或者本方出示報價或還價的依據(jù)

第三節(jié)報價階段的策略2、拋放低球（日式報價）是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己的目的。應(yīng)對方法：其一，把對方的報價內(nèi)容與其他賣主的報價內(nèi)容一一進行比較和計算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。其二，不為對方的小利所迷惑，自己報出一個一攬子交易的價格。第三節(jié)報價階段的策略二、除法報價策略以商品價格為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用時間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。三、加法報價策略在商務(wù)談判中，有時怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報出的高價。案例—除法報價法保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說：“參加液化氣保險，每天只交保險費1元，若遇到事故，則可得到高達1萬元的保險賠償金?！边@種做法，用的就是該策略。相反，如果說，每年交保險費365元的話，效果就差的多了。

因為人們覺得365是個不小的數(shù)字。而用“除法報價法”說成每天交1元，人們聽起來在心理上就容易接受了。案例—加法報價法文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報高價，畫家可能根本不會買。但文具商先報筆價，要價很低；成交之后再談墨價，要價也不高；待筆、墨賣出之后，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想“配套”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步了。

采用加法報價策略，賣方多半是靠所出售的商品具有系列組合性和配套性。買方一旦買了組件1，就無法割舍組件2和3了。第三節(jié)報價階段的策略四、差別報價

是指在商務(wù)談判中針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面的不同，采取不同的報價策略。

五、對比報價

是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€商家同類商品交易的報價單，設(shè)立一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據(jù)。

第三節(jié)報價階段的策略六、數(shù)字陷阱指賣方在分類成本中“摻水分”，將自己制作的商品成本構(gòu)成計算表給買方，用以支持本方總要價的合理性。適用：商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復(fù)雜，成本計算方法無統(tǒng)一標(biāo)準，或是對方攻勢太盛的情形下使用。第四節(jié)磋商階段的策略一、優(yōu)勢條件下的談判策略二、劣勢條件下的談判策略三、均勢條件下的談判策略一、優(yōu)勢條件下的談判策略1、不開先例是指在談判中，握有優(yōu)勢的當(dāng)事人一方為了堅持和實現(xiàn)自己所提出的交易條件，以沒有先例為由來拒絕讓步促使對方就范，接受自己條件的一種強硬策略。是拒絕對方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。

如何應(yīng)對？一、優(yōu)勢條件下的談判策略2、先苦后甜是指在談判中先用苛刻的條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方的心理得到了滿足而達成一致的策略。

該策略的應(yīng)用是基于人們怎樣的心理需求？案例—先苦后甜

在一次商品交易中，買方想要賣方在價格上多打些折扣，但同時也估計到如果自己不增加購買數(shù)量，賣方很難接受這個要求。于是買方在價格、質(zhì)量、包裝、運輸條件、交貨期限、支付方式等一系列條款上都提出了十分苛刻的要求，并草擬了有關(guān)條款作為洽談業(yè)務(wù)的藍本。然后在討價還價的過程中，買方會讓賣方明顯感覺到在絕大多數(shù)的交易項目上買方都“忍痛”做了重大讓步。這時，賣方鑒于買方的慷慨表現(xiàn)，在比較滿足的情況下，往往會同意買方在價格上多打些折扣的要求。一、優(yōu)勢條件下的談判策略3、價格陷阱是指談判中的一方利用市場價格預(yù)期上漲的趨勢以及人們對之普遍擔(dān)心的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來，使其忽略對其他重要條款的討價還價一種策略。這一策略，是在價格雖看漲，但到真正上漲還需要較長時間的情況下運用的。

如何應(yīng)對？一、優(yōu)勢條件下的談判策略4、期限策略是指在商務(wù)談判中，實力強的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_成協(xié)議的時間限期，超過這一限期，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其盡快作出決策略的一種策略。

何時用？怎么用？一、優(yōu)勢條件下的談判策略5、聲東擊西是指我方在商務(wù)談判中，為達到某種目的和需要，有意識地將磋商的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上故作聲勢，轉(zhuǎn)移對方注意力，以求實現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。

如何應(yīng)對？一、優(yōu)勢條件下的談判策略6、先聲奪人是在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢和特點，以求在心理上搶占優(yōu)勢，從而掌握主動的一種策略。

該策略如何用好？二、劣勢瓦條件下的修談判策略1、吹毛求帆疵是在商貝務(wù)談判遙中針對填對方的余產(chǎn)品或穴相關(guān)問尸題，再董三故意型挑剔毛壞病使對橫方的信芝心降低恥，從而炊做出讓狂步的策罩略。使用的關(guān)櫻鍵點在于侮提出的挑拉剔問題應(yīng)匹恰到好處巾，把握分映寸。請舉例。二、劣勢省條件下的妻談判策略2、以柔克箏剛是指在雅談判出歐現(xiàn)危難沉局面或矩對方堅廉持不相申讓步時先，采取貢軟的手坡法來迎捷接對方模硬的態(tài)跟度，避東免正面啟沖突，窮從而達爛到制勝貼目的的專一種策鄉(xiāng)豐略。應(yīng)用要漫點：采猾用迂回魚戰(zhàn)術(shù)慌、堅持麗以理服星人二、劣勢亂條件下的綿談判策略3、難得外糊涂是防御性搬策略，指趨在出現(xiàn)對未淡判或己針方不利的差局面時，筑故作糊涂撫，并以此峽為掩護來耽麻痹對方烤的斗志，膀以達到蒙俗混過關(guān)的本目的策略虜。要點：棵貴在“秋巧”、拿要有度勸、有范調(diào)圍限制如何應(yīng)藝對？二、劣勢牽條件下的鞏談判策略4、疲憊公策略是指通過笑馬拉松式哭的談判，抬逐漸消磨凝對手的銳陪氣，使其甚疲憊，以邀扭轉(zhuǎn)已方役在談判中擇的不利地擠位和被動物的局面，拒到了對手季精疲力竭彈、頭昏腦井漲之時，諸本方則可痕反守為攻煮，抱著以豬理服人的崇態(tài)度，擺枯出本方的誤觀點，促碰使對方接要受已方條崇件的一種尸策略。二、劣陳勢條件鑒下的談件判策略5、權(quán)力有限限是指在座商務(wù)談桐判中，移實力較陰弱的一扛方的談編判者被纏要求向盲對方做敢出某些納條件過載高的讓其步時，童宣稱在助這個問似題上授脹權(quán)有限朋，無權(quán)差向?qū)Ψ降龀鲞@傲樣的讓租步，或帳無法更保改既定諒的事實郊，以使鑄對方放抽棄所堅村持的條升件的策忘略。如何理拼解“有樓限的權(quán)蕉利才是真正的破權(quán)利”戴這句話灣的含義多？二、劣受勢條件沉下的談丹判策略6、反客居為主是指談判棉中處于劣臭勢的一方供，運用讓搬對方為談還判付出更朗大的代價駛的方法，燈從而變被志動為主動挺，達到轉(zhuǎn)輩劣勢為優(yōu)兵勢的目的末的策略。該策略的似應(yīng)用是基紀于人們怎缸樣的心理？三、均么勢條件勵下的談并判策略1、投石問鳳路即在談睜判的過借程中，堪談判者鐵有意提壁出一些哀假設(shè)條屆件，通陡過對方柔的反應(yīng)賠和回答捎，來琢聞磨和探門測對方濃的意向眨，抓住駱有利時咸機達成速交易的假策略。有哪些“撤石頭”可用？如何“萄接”？三、均勢役條件下的鐵談判策略2、先造勢饑后還價是指在對杰方開價后遺不急于還淘價，而是選指出市場霜行情的變挖化態(tài)勢，窗或是強調(diào)錢本方的實欄力與優(yōu)勢瀉，構(gòu)筑有湖利于本方推的形勢，倚然后再提逝出本方要擠價的一種部策略。應(yīng)對：不毅為所動、點堅持開價洋、謹慎讓阻步三、均禽勢條件職下的談迫判策略3、欲擒幕故縱是指在談笛判中的一扶方雖然想既做成某筆爬交易，卻掏裝出滿不監(jiān)在乎的樣壘子，將自便己的急切在心情掩蓋嶼起來，似攪乎只是為邁了滿足對估方的需求雙而來談判播，使對方和急于談判冊，主動讓戚步，從而丑實現(xiàn)先“逗縱”后“棋擒”的目熔的的策略漁。該策略貸的應(yīng)用翅是基于人們怎樣己的心理？溫怎樣用好？三、均督勢條件缺下的談討判策略4、大智若軟愚是指談判柿的一方故各意裝出糊口里糊涂，隊驚慌失措請，猶豫不絨決，反應(yīng)堆遲鈍，以貨此來松懈貧對方的意吸志，爭取恭充分的時皆間，達到曾后發(fā)制人訂的目的的綢策略。三、均勢獎條件下的孩談判策略5、走馬鉤換將是指在黃談判桌直上的一蛇方遇到央關(guān)鍵性川問題，神或與對舌方有無固法解決賤的分歧儀，或欲占補救己抖方的失酬誤時，騰借口自蜓己不能桂決定或劑其他理難由，轉(zhuǎn)撲由他人狠再進行森談判的申策略。“他人”慰或者是上華級、領(lǐng)導(dǎo)帆，或者是怒同伴、合司伙人、委樸托人、親刊屬和朋友般。三、均甚勢條件慚下的談鉆判策略6、渾水礎(chǔ)摸魚是指在談匪判中，故要意攪亂正鴿常的談判耍秩序，將蚊許多問題璃一股腦兒起地攤到桌晃面上，使辯人難以應(yīng)怠付，借以糟達到使對艦方慌亂失盈誤的目的鄭的策略。如何防御鵲？三、均勢擦條件下的效談判策略7、紅白臉蠢術(shù)是指在商壞務(wù)談判過潑程中，利賤用談判者搏既想與你拼合作，但問又不愿與秤有惡感的步對方人員淡打交道的去心理，以元兩個人分亭別扮演“揪紅臉”和笛“白臉”業(yè)的角色，拿誘導(dǎo)談判烘對手妥協(xié)蝦的一種策農(nóng)略?！鞍啄槨备仁菑娪才煞?，在談判懇中態(tài)度堅息決，寸步緣瑞不讓，咄怖咄逼人，專幾乎沒有些商量的余息地。“紅蠟?zāi)槨笔菧貞z和派，在肅談判中態(tài)業(yè)度溫和，釣?zāi)谩鞍啄樎碑?dāng)武器錯來壓對方纏，與“白兇臉”積極虎配合，盡腿力撮合雙酸方合作，阻以致達成火于己方有系利的協(xié)議藝。案例—紅白臉區(qū)術(shù)有一次邀，性情若古怪、灶易怒的棚億萬富鄭翁休斯咬為購買步飛機一需事與飛撇機制造慚廠談判服。休斯睡事先列近出了34項要求，丘對于其中猾的幾項要匯求是非滿手足不可的悶。休斯親奮自出馬與黑飛機制造希廠廠商進乳行談判。竄由于休斯倡脾氣暴躁山、態(tài)度強非硬，致使齒對方很氣炕憤，談判野氣氛充滿陶了對抗性約。雙方都標(biāo)堅持自己漫的要求，分互不相讓漫，斤斤計糖較，尤其匠是休斯的務(wù)蠻橫態(tài)度廢，使對方改忍無可忍灘，談判陷鄭入僵局。案例—紅白臉術(shù)事后，貝休斯感壟到自己改沒有可茄能再和或?qū)Ψ阶柙谕灰u個談判轎桌上了威，他也福意識到總本人的燥脾氣不死適合這單場商務(wù)越談判，尚于是選愿派了一蓮位性情誦溫和又郊不乏機復(fù)智的人滾做他的夏代理人捉去和飛企機廠代愉表談判圾。他的茫代理人援說：“造只要能頸爭取到秀那幾項技非得到者不可的眼要求我碧就滿足霉了?！睈u出乎意嗽料的是前，這位格代理人私最終爭謠取到了34項要求鞭中的30項。案例—紅白臉喂術(shù)休斯驚階奇地問徒他靠什亮么“武肆器”贏拘得了這塊場談判饒。他的禍代理人宴回答說欠：“這很簡臘單，因態(tài)為每到親相持不滅下時，東我都問宣對方‘你到底希弟望與我解茅決這個問憐題，還是場留待霍華·休斯跟響你們解滲決？’造結(jié)果對抽方無不逗接受我另的要求?！鄙鲜稣勁芯尘褪乔擅钤倪\用了兩“黑臉白垂臉”策略末。休斯演全“黑臉”切，他的代敲理人演“待白臉”，李兩人一軟躍一硬，輪稻番上陣，饞最后達到嫁目的。三、均勢收條件下的冊談判策略8、休會濕策略是談判人舟員為控制俊、調(diào)節(jié)談廣判進程，譯緩和談判巷氣氛，打進破談判僵趟局而經(jīng)常添采用的一授種基本策調(diào)略。應(yīng)用情只形：談判出筐現(xiàn)低潮會談出現(xiàn)瘡新情況出現(xiàn)一橫方不滿進行到某塌一階段的兄尾聲三、均勢嶄條件下的合談判策略9、私下帳接觸是指通過齒與談判對渣手的個人累接觸，采臣用各種方撿式增進了呈解、聯(lián)絡(luò)叢感情、建扔立友誼，券從側(cè)面促戲進談判順爆利進行的盾策略。私下交往私的形式很攤多，比如童電話聯(lián)系告、拜訪、巖娛樂、宴杰請等。該策略壘的注意譜事項？三、均勢食條件下的峽談判策略10、潤滑其策略指談判人也員為了表嬸示友好和魚聯(lián)絡(luò)感情多而互相饋付贈禮品，夜以期取得憤更好的談腹判效果的蓬策略，西炸方人幽默屠地稱之為鬼“潤滑策魯略”。要考慮遙：文濫化的差氣異、禮文品價值納的