麥肯錫2022年食雜業(yè)展望曲道競(jìng)速食在中國(guó)

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商業(yè)調(diào)研公司分析報(bào)告行業(yè)文檔手冊(cè)132541936商業(yè)分析研究報(bào)告文檔分析報(bào)告文檔

商業(yè)調(diào)研公司分析報(bào)告行業(yè)文檔手冊(cè)縱觀全球，中國(guó)有著全球最有趣的食雜市場(chǎng)之一：不僅體量巨大（僅次于美國(guó)），發(fā)展迅猛，且電商業(yè)務(wù)一騎絕塵。無(wú)論是數(shù)字化轉(zhuǎn)型還是全渠道模式，其他國(guó)家的食雜市場(chǎng)都能從中國(guó)源源不斷地汲取靈感。過(guò)去20年間，零售業(yè)創(chuàng)新的主戰(zhàn)場(chǎng)逐漸向以中國(guó)為首的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。大量顛覆性技術(shù)與商業(yè)模式在中國(guó)食雜市場(chǎng)涌現(xiàn)，速度之快，頻率之高，令傳統(tǒng)企業(yè)望塵莫及。數(shù)字巨頭多年來(lái)主導(dǎo)零售創(chuàng)新，迄今為止成敗參半。近年，社區(qū)團(tuán)購(gòu)這一新興模式涌現(xiàn)，為生鮮價(jià)值鏈上下游帶來(lái)了顛覆性變革（當(dāng)然，社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式的可擴(kuò)展性和可持續(xù)性仍有待驗(yàn)證）。中國(guó)市場(chǎng)不僅具有高度的競(jìng)爭(zhēng)性，也具有高度的特殊性。中國(guó)消費(fèi)者以中產(chǎn)階級(jí)和中上層階級(jí)為主，城市按“線級(jí)”和“群”劃分，科技巨頭紛紛進(jìn)軍傳統(tǒng)零售業(yè)。此外，中國(guó)零售市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)效率較低（坪效處于全球落后水平），市場(chǎng)仍較為分散，且以區(qū)域化發(fā)展為主。上述因素的結(jié)合，令中國(guó)食雜零售商在產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，提高利潤(rùn)率上面臨諸多挑戰(zhàn)。為了應(yīng)對(duì)上述挑戰(zhàn)，近年來(lái)零售商采取了眾多打法：有些選擇出售業(yè)務(wù)，退出市場(chǎng)，有些選擇“重倉(cāng)”技術(shù)投資，部分選擇重點(diǎn)打造核心零售能力。選擇提高核心零售能力的企業(yè)已經(jīng)成功實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。他們的策略，就是牢記零售界的商業(yè)諺語(yǔ)——“零售就是細(xì)節(jié)”（Retail

is

detail），從全局視角審視自身業(yè)務(wù)。他們采取了一系列舉措：重構(gòu)銷售網(wǎng)絡(luò)；重振價(jià)值主張；在運(yùn)營(yíng)與商業(yè)模式中嵌入數(shù)據(jù)和分析技術(shù)；依托旨在提升企業(yè)業(yè)績(jī)的轉(zhuǎn)型辦公室，建立系統(tǒng)性的合規(guī)文化；挑選最適合的企業(yè)建立合作關(guān)系（例如與數(shù)據(jù)公司合作）等等。中國(guó)市場(chǎng)能否持續(xù)升溫？以“流量為王”的商業(yè)模式能否扭虧為盈？答案仍有待揭曉。商業(yè)分析研究報(bào)告文檔分析報(bào)告文檔

商業(yè)調(diào)研公司分析報(bào)告商業(yè)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告是指調(diào)查和收集有關(guān)商業(yè)市場(chǎng)需求、消費(fèi)者行為、競(jìng)爭(zhēng)狀況、市場(chǎng)趨勢(shì)等方面的信息，從而為企業(yè)決策者提供有助于確定市場(chǎng)方向和制定營(yíng)銷策略的實(shí)用數(shù)據(jù)和建議。在當(dāng)今商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，商業(yè)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告對(duì)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。商業(yè)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的形式和內(nèi)容可因行業(yè)和目標(biāo)而異，通常包括市場(chǎng)情況、產(chǎn)品特色、消費(fèi)者行為和需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其策略等方面的信息。針對(duì)不同的信息，企業(yè)可以采用各種方式來(lái)獲取市場(chǎng)數(shù)據(jù)，如調(diào)查問(wèn)卷、訪談、觀察等方式。在調(diào)研報(bào)告中，企業(yè)需要對(duì)市場(chǎng)數(shù)據(jù)和信息進(jìn)行分析，得出結(jié)論和建議，并據(jù)此提供具體的市場(chǎng)營(yíng)銷策略和行動(dòng)方案。此外，企業(yè)還應(yīng)該對(duì)己行動(dòng)的效果及時(shí)追蹤和評(píng)估，并針對(duì)性地調(diào)整和完善市場(chǎng)策略。商業(yè)市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中，我們首先需要考慮的是需要確定的目標(biāo)。調(diào)研目標(biāo)應(yīng)據(jù)此制定市場(chǎng)調(diào)研方案。通常包括需求滿足度、市場(chǎng)規(guī)模、產(chǎn)品可行性和客戶類型等。調(diào)研計(jì)劃的其他方面包括調(diào)研方式、調(diào)研時(shí)期和成本等。商業(yè)調(diào)研分析報(bào)告作用行業(yè)文檔手冊(cè)Alex

Sawaya麥肯錫全球資深董事合伙人常駐香港分公司Dymfke

Kuijpers麥肯錫全球資深董事合伙人常駐新加坡分公司商業(yè)分析研究報(bào)告文檔

我們唯一可以肯定的是，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)和不斷變化的消費(fèi)者偏好，零售商需要持續(xù)

提升與轉(zhuǎn)型，否則便會(huì)被市場(chǎng)拋在身后。在轉(zhuǎn)變商業(yè)模式的過(guò)程中，零售商需要實(shí)現(xiàn)綜合性

的全渠道運(yùn)營(yíng)，不斷推動(dòng)業(yè)態(tài)創(chuàng)新，增加自有品牌，并實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈自動(dòng)化和輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。此

外，在數(shù)字化平臺(tái)與行業(yè)整合的助推下，企業(yè)可形成聯(lián)盟生態(tài)，攜手共贏。

放眼未來(lái)，中國(guó)食雜零售商定能在曲折中前行，找到一條可持續(xù)增長(zhǎng)之路。而短期來(lái)看，

企業(yè)需要將關(guān)注點(diǎn)放回零售業(yè)的基本面。對(duì)很多零售商而言，這意味著通過(guò)部署控制塔，

增加現(xiàn)金流，重振價(jià)值主張(包括生鮮產(chǎn)品)，重構(gòu)門店網(wǎng)絡(luò)布局，打造數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的商業(yè)能

力，并調(diào)整企業(yè)的物流結(jié)構(gòu)。

本報(bào)告梳理了中國(guó)食雜零售業(yè)的現(xiàn)狀，并對(duì)重塑行業(yè)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的重點(diǎn)要素進(jìn)行了深入

探討。分析報(bào)告文檔

商業(yè)調(diào)研公司分析報(bào)告檔手冊(cè)行業(yè)文中國(guó)食雜市場(chǎng)群雄四起，賽道競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。增加月活用戶雖能提高企業(yè)估值，但卻有違短期利潤(rùn)增長(zhǎng)。?AsiaVision/GettyImages本文由陳曦（Cherry

Chen）、顧軼宜(Claire

Gu)、

Dymfke

Kuijpers、

Joanna

Mak和Alex

Sawaya聯(lián)合撰寫，代表麥肯錫零售咨詢業(yè)務(wù)觀點(diǎn)。第一章商業(yè)分析研究報(bào)告文檔分析報(bào)告文檔

商業(yè)調(diào)研公司分析報(bào)告行業(yè)文檔手冊(cè)中國(guó)擁有獨(dú)一無(wú)二的食雜市場(chǎng)：消費(fèi)者數(shù)字化程度高，早已適應(yīng)無(wú)縫銜接的線上生態(tài)，且一直享受著快速送貨上門服務(wù)。過(guò)去只有在城市才能買到的產(chǎn)品，如今也已走入鄉(xiāng)鎮(zhèn)。外賣服務(wù)誕生的初衷，是為了能讓趕時(shí)間的白領(lǐng)快速解決就餐問(wèn)題，但如今已在引領(lǐng)生鮮食品領(lǐng)域的創(chuàng)新。雖說(shuō)市場(chǎng)已經(jīng)取得較多突破性進(jìn)展，但中國(guó)幅員遼闊，且農(nóng)業(yè)市場(chǎng)仍以個(gè)體農(nóng)戶為主，分散程度較高，要想滿足消費(fèi)群體的多樣化需求絕在此背景下，國(guó)內(nèi)零售商的中短期盈利之旅走得頗為坎坷。在中國(guó)市場(chǎng)，月活用戶（MAU）往往是企業(yè)估值的重要構(gòu)成。這就使得市場(chǎng)份額不足5%的線下商超幾乎失去存在的價(jià)值。盡管我們?cè)诜治鲋行拚速?gòu)買力和租金的相關(guān)數(shù)據(jù)，但結(jié)果顯示，即便是大型超市也難逃銷售額慘淡的窘境。深耕近二十載后，家樂(lè)福已經(jīng)退出中國(guó)市場(chǎng)。確實(shí)，中國(guó)極具特點(diǎn)的地理風(fēng)貌、獨(dú)特的消費(fèi)者行為與競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)使得市場(chǎng)環(huán)境頗具挑戰(zhàn)，這一點(diǎn)將在下文具體探討。商業(yè)分析研究報(bào)告文檔

非易事。此外，零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，

消費(fèi)者缺乏品牌忠誠(chéng)度。若有優(yōu)惠

券和折扣，或是可以提前送達(dá)，消

費(fèi)者會(huì)更傾向于選擇其他品牌的類

似產(chǎn)品。分析報(bào)告文檔

商業(yè)調(diào)研公司分析報(bào)告一、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告是企業(yè)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的窗口。它有利于企業(yè)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，如市場(chǎng)供求情況、市場(chǎng)最新趨勢(shì)、消費(fèi)者的要求以及本企業(yè)產(chǎn)品的銷售情況等方面的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。二、它為企業(yè)客觀判斷自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，調(diào)整經(jīng)營(yíng)決策、產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)計(jì)劃提供了依據(jù)，企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中要想明確自身所處的位置，就要做市場(chǎng)調(diào)查，從市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告中獲取準(zhǔn)確的信息。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層在考慮開發(fā)新產(chǎn)品，決定產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量、品種、花色時(shí)也要先做市場(chǎng)調(diào)查。三、有助于整體宣傳策略需要，為企業(yè)市場(chǎng)地位和產(chǎn)品宣傳等提供信息和支持。四、通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查所獲得的資料，除了可供了解目前市場(chǎng)的情況之外，還可以對(duì)市場(chǎng)變化趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)，從而可以提前對(duì)企業(yè)的應(yīng)變作出計(jì)劃和安排，充分地利用市場(chǎng)的變化，從中謀求企業(yè)的利益。商業(yè)調(diào)研分析報(bào)告作用業(yè)文檔手冊(cè)行中國(guó)的城鎮(zhèn)化進(jìn)程在過(guò)去幾十年間顯著提速。為了獲得更好的工作與生活，農(nóng)村人口紛紛向城市轉(zhuǎn)移。到2020年，中國(guó)的城鎮(zhèn)化率已達(dá)60%，共計(jì)1.36億人居住在全國(guó)前10大城市，占總?cè)丝诘?0%。在這龐大的消費(fèi)市場(chǎng)中，消費(fèi)者需求也日趨多樣。移動(dòng)手機(jī)不僅擴(kuò)大了數(shù)字化革命的觸及范圍，也加速了電子商務(wù)的發(fā)展。截至2020年底，中國(guó)共有9.89億互聯(lián)網(wǎng)用戶。其中，

99.7%是移動(dòng)用戶，

34%是數(shù)字原住民。數(shù)字技術(shù)無(wú)處不在，這不僅反映了中國(guó)消費(fèi)者對(duì)數(shù)字技術(shù)的接受程度，也體現(xiàn)出了中國(guó)消費(fèi)者在數(shù)據(jù)分享方面的開放程度（見圖1）。在我們的調(diào)查中，表示愿意分享個(gè)人數(shù)據(jù)的受訪者達(dá)38%，占比高于美國(guó)和日本受訪者（分別為25%和8%）。很多中國(guó)消費(fèi)者的成長(zhǎng)軌跡都伴隨著數(shù)字技術(shù)，對(duì)他們而言，用個(gè)人數(shù)據(jù)換取服務(wù)，提高生活的便利性已是一種習(xí)慣。近端移動(dòng)支付用戶滲透情況，智能手機(jī)用戶占比1（%）分享個(gè)人數(shù)據(jù)的意愿，受訪者中非常愿意分享數(shù)據(jù)的人數(shù)占比3（%）8138

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2522中國(guó)2丹麥韓國(guó)瑞典印度美國(guó)加拿大挪威日本瑞士中國(guó)2墨西哥俄羅斯意大利美國(guó)韓國(guó)英國(guó)法國(guó)加拿大德國(guó)日本圖1和其他國(guó)家的用戶相比，中國(guó)消費(fèi)者更廣泛地采用數(shù)字技術(shù)，更愿意分享個(gè)人數(shù)據(jù)換取好處。商業(yè)分析研究報(bào)告文檔

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數(shù)占比（滿分為7分）

資料來(lái)源：安德森·霍洛維茨（Andreessen

Horowitz）、eMarketer分析報(bào)告文檔

商業(yè)調(diào)研公司分析報(bào)告業(yè)文檔手冊(cè)行與其他國(guó)家相比，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)數(shù)字支付的接受度同樣名列前茅。在中國(guó)的智能手機(jī)用戶中，

81%都在使用移動(dòng)支付服務(wù)，而在美國(guó)和日本，這一比例僅為27%和25%。近年來(lái)，在一向不起眼的三四線小城市1中，中產(chǎn)階級(jí)和中上層階級(jí)消費(fèi)者數(shù)量一路攀升。2010~2018年間，三四線城市中，年可支配收入達(dá)14萬(wàn)~30萬(wàn)人民幣（約等于2.2萬(wàn)~4.6萬(wàn)美元）的家庭年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)38%，而一二線城市則只有23%。這些相對(duì)富裕的家庭（我們稱之為“寬裕小康”和“大眾富裕”階層）占三四線城市人口的34%以上，接近高線城市5年前的水平（見圖2）。20101747271236154121492351285559346339153020103070605040201120122013201420152016201720182019一二線城市三四線城市低線城市"寬裕小康"和"大眾富裕"家庭數(shù)量占比接近高線城市五年前的水平。2015年-2019年"寬裕小康"和"大眾富裕"家庭數(shù)量年復(fù)合增長(zhǎng)率9%15%1三線和四線城市是指GDP低于500億人民幣（約等于77.4億美元）的中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)城市。

圖2

低線城市處于小康水平的消費(fèi)者人數(shù)大幅增加

“寬裕小康”和“大眾富裕”家庭占比商業(yè)分析研究報(bào)告文檔

資料來(lái)源：麥肯錫全球研究所分析報(bào)告文檔

商業(yè)調(diào)研公司分析報(bào)告行業(yè)文檔手冊(cè)vs此外，“年輕購(gòu)物達(dá)人”這一消費(fèi)群體的崛起（麥肯錫《2020年中國(guó)消費(fèi)者調(diào)查報(bào)告》中首次提及該細(xì)分人群），預(yù)示著代際之間對(duì)儲(chǔ)蓄和開支的態(tài)度轉(zhuǎn)變。這一群體是當(dāng)代消費(fèi)增長(zhǎng)引擎，他們僅占全國(guó)人口的25%，但卻為中國(guó)消費(fèi)總支出貢獻(xiàn)了60%的增量。這一人群集中在35歲以下，均為數(shù)字化原住民，主要居住在二三四線城市，生活成本低于一線城市。他們大多從事白領(lǐng)工作，可“年輕購(gòu)物達(dá)人”尚未肩負(fù)起“養(yǎng)家糊口”的重責(zé)，因此對(duì)未來(lái)十分樂(lè)觀。他們十分愿意為新潮電子產(chǎn)品、體驗(yàn)式旅行或高端護(hù)膚買單。與大都市的同齡人相比，此類人群的通勤時(shí)間更短，時(shí)間更充裕，因此，他們有足夠的機(jī)會(huì)外出就餐、趕潮流和購(gòu)物，以提高生活質(zhì)量和社會(huì)地位。此外，他們還深信“一分價(jià)錢一分貨”，絲毫不介意大手筆消費(fèi)（見圖3）。~25%占總?cè)丝诒戎啬挲g收入性別年輕人（18歲–34歲）：46%

vs

37%2婚姻狀況單身：29%

vs

24%2中等收入至高收入（MHI3

>20,000）：27%

vs

24%2城市分布低線城市：二、三、

25%四線城市一線城市

16%女性：56%

vs

51%2~60%占總支出增長(zhǎng)的比重1生活態(tài)度我想買什么就買什么，比如奢侈品包包、新一季的護(hù)膚品、彩妝……我不會(huì)為了未來(lái)儲(chǔ)蓄。購(gòu)物態(tài)度我愿意多花錢嘗試新鮮事物，尤其是休閑娛樂(lè)活動(dòng)……對(duì)待產(chǎn)品的態(tài)度我一直覺(jué)得一分價(jià)錢一分貨。我愿意為喜歡的品牌支付更多費(fèi)用；我經(jīng)常去奢侈品店購(gòu)買新上產(chǎn)品。支配收入較高，儲(chǔ)蓄意識(shí)較低。圖3

“年輕購(gòu)物達(dá)人”僅占全國(guó)人口的25%，但卻為中國(guó)消費(fèi)總支出貢獻(xiàn)了60%的

增量。商業(yè)分析研究報(bào)告文檔

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資料來(lái)源：中國(guó)麥肯錫消費(fèi)者調(diào)查分析報(bào)告文檔

商業(yè)調(diào)研公司分析報(bào)告商品和服務(wù)是由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者而形成市場(chǎng)行銷活動(dòng)的鏈接方式，或投資者對(duì)自己確立的項(xiàng)日存有疑惑，而委請(qǐng)專業(yè)的調(diào)查人員或第三者，作有系統(tǒng)地、客觀地、廣泛地且持續(xù)地搜集相關(guān)資料，加以記錄，分析，衡量與評(píng)估，提供相關(guān)分析，結(jié)論與建議，以供企業(yè)經(jīng)營(yíng)者決策參考之行為。市場(chǎng)調(diào)研范圍1·市場(chǎng)研究：市場(chǎng)潛在需求量，消費(fèi)者分布及消費(fèi)者特性研究。2.產(chǎn)品研究：產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開發(fā)及試驗(yàn)；消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品形狀、包裝、品味等喜好研究；現(xiàn)有產(chǎn)品改良建議，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的比較分析。3,銷售研究：公司總體行銷活動(dòng)研究，設(shè)計(jì)及改進(jìn)。4.消費(fèi)購(gòu)買行為研究：消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)，購(gòu)買行為決策過(guò)程及購(gòu)買行為特性研究。5.廣告及促銷研究：測(cè)驗(yàn)及評(píng)估商品廣告及其它各種促銷之效果，尋求最佳促銷手法，以促進(jìn)消費(fèi)者有效購(gòu)買行為。6.行銷環(huán)境研究：依人口、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治及科技等因素變化及未來(lái)變化走勢(shì)，對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)及企業(yè)行銷策略的影響。7.銷售預(yù)測(cè)：研究大環(huán)境演變，競(jìng)爭(zhēng)情況及企業(yè)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)于市場(chǎng)銷售量作長(zhǎng)期與短期預(yù)測(cè)，為企業(yè)擬定長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃及短期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃之用。商業(yè)調(diào)研分析報(bào)告作用行業(yè)文檔手冊(cè)電商平臺(tái)的崛起也推動(dòng)了低線城市的富裕年輕人增加消費(fèi)支出，例如拼多多為他們提供了更多品牌產(chǎn)品以供選擇。消費(fèi)者在電商平臺(tái)上可以選購(gòu)上千種品牌產(chǎn)品，而每類產(chǎn)品的銷量中，“年輕購(gòu)物達(dá)人”貢獻(xiàn)的份額均在10%～30%之間?？紤]到中國(guó)消費(fèi)者早已習(xí)慣線上購(gòu)物，線上食雜零售近年來(lái)始終保持超過(guò)30%的年增長(zhǎng)率也不足為奇。新冠疫情暴發(fā)前，線上滲透率就已達(dá)20%，疫情期間，線上食雜零售開支迅速攀升。過(guò)去三個(gè)月內(nèi)，

50%以上的消費(fèi)者在線購(gòu)買過(guò)快消品，

1/3的消費(fèi)者在線購(gòu)買過(guò)生鮮。其中，三四線城市貢獻(xiàn)了大部分增量，其背后的主要推手，是阿里巴巴旗下的天貓和盒馬、京東、興盛等在線電商的物流擴(kuò)張。隨著中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛嘗試開設(shè)線下門店，傳統(tǒng)線下企業(yè)開始打造手機(jī)應(yīng)用，線上線下零售商的邊界正逐日模糊，線上滲透也進(jìn)一步加深。在線上零售的核心推動(dòng)力下，這種高頻且穩(wěn)定的食雜零售方式已一躍成為吸引消費(fèi)者的一大流量密碼。月活爭(zhēng)奪戰(zhàn)也由此拉開帷幕。麥肯錫的調(diào)查顯示，

80%的消費(fèi)者每周至少采購(gòu)一次生鮮食雜，

60%左右的消費(fèi)者每周至少采購(gòu)一次非生鮮食雜。商業(yè)分析研究報(bào)告文檔分析報(bào)告文檔

商業(yè)調(diào)研公司分析報(bào)告行業(yè)文檔手冊(cè)這意味著食雜零售商每周都能與絕大多數(shù)客戶產(chǎn)生至少一次互動(dòng)，如果善加利用，或可大大提升交叉銷售產(chǎn)品和服務(wù)的可能性。這些頻繁的接觸能夠轉(zhuǎn)化為寶貴的數(shù)據(jù)和分析結(jié)果，幫助繪制消費(fèi)者畫像。與此同時(shí)，其他商業(yè)類別的獲客成本正在逐日攀升（電商獲客成本在每人400~1500元人民幣之間，即62~232美元），因此，零售商正紛紛利用獲客成本較低的食雜業(yè)務(wù)來(lái)吸引客戶。在中國(guó)的外賣市場(chǎng)，絕大多數(shù)MAU都?xì)w美團(tuán)和餓了么這兩大頭部企業(yè)努力提升市場(chǎng)份額。例如，拼多多推出“多多買菜”的“線上下單，線下取貨”零售服務(wù)，并狠砸10億元（約1.55億美元）為消費(fèi)者提供補(bǔ)貼。生鮮電商平臺(tái)叮咚買菜成立了一支線下銷售團(tuán)隊(duì)，通過(guò)吸引新顧客的方式賺取傭金。在這場(chǎng)MAU爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，價(jià)格并不是決定成敗的唯一要素，是否理解目標(biāo)消費(fèi)者，能否在合適的時(shí)機(jī)精準(zhǔn)出擊也至關(guān)重要。企業(yè)唯有深入了解受眾，知道他們是誰(shuí)，他們想要什么，以及如何才能精準(zhǔn)捕獲時(shí)機(jī)，才能精準(zhǔn)定位目標(biāo)客群。商業(yè)分析研究報(bào)告文檔

所有，不過(guò)，業(yè)內(nèi)的后起之秀也在分析報(bào)告文檔

商業(yè)調(diào)研公司分析報(bào)告行業(yè)文檔手冊(cè)業(yè)內(nèi)各方雖有增加MAU的雄心壯志，但中國(guó)食雜零售市場(chǎng)仍舊高度分散。這種“去中心化”的市場(chǎng)特質(zhì)可以一路追溯到農(nóng)田：中國(guó)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)仍以小農(nóng)主導(dǎo)，很難有效進(jìn)行批量采購(gòu)。在美國(guó)，農(nóng)民人均種植面積高達(dá)28萬(wàn)平方米，而中國(guó)農(nóng)業(yè)部的統(tǒng)計(jì)表明，截至2016年，中國(guó)農(nóng)民人均種植面積僅為5000平方米。其中，從事大規(guī)模生產(chǎn)活動(dòng)（占地面積超過(guò)3.3萬(wàn)平方米）的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者僅占1.8%。批量采購(gòu)并不是唯一痛點(diǎn)。在農(nóng)村地區(qū)，端到端食雜供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施仍舊不完善，沒(méi)有形成貫穿“第一公里”到“最后一公里”的物流體系。得益于新建的基礎(chǔ)設(shè)施，電商企業(yè)終于可以向農(nóng)村地區(qū)配送全部貨物。不過(guò)，長(zhǎng)達(dá)3~4天的送貨時(shí)長(zhǎng)，以及冷鏈物流基礎(chǔ)設(shè)施的缺乏使得食雜配送“不安全”且“不及時(shí)”。此外，農(nóng)村地區(qū)人口密度低，且購(gòu)買力有限，在此大力投資興建基礎(chǔ)設(shè)施似乎有些“得不償失”。鑒于城市與農(nóng)村消費(fèi)者的需求千差萬(wàn)別，涉及到的因素也較為復(fù)雜，企業(yè)并沒(méi)有一個(gè)“一箭雙雕”的制勝戰(zhàn)略。零售商發(fā)現(xiàn)，生鮮電商和全渠道商店正在一二線城市蓬勃發(fā)展，而社區(qū)團(tuán)購(gòu)則在快速占領(lǐng)規(guī)模更小的城鎮(zhèn)地區(qū)與大面積的農(nóng)村地區(qū)。每日優(yōu)鮮是一家中國(guó)新興食雜配送初創(chuàng)公司，過(guò)去6年間，他們專注于16個(gè)高收入城市的業(yè)務(wù)拓展，共建其網(wǎng)格倉(cāng)保證顧客下單后30分鐘內(nèi)送貨上門。興盛優(yōu)選這一最大的社區(qū)團(tuán)購(gòu)品牌則采取了完全不同的模式，截至2020年末，其網(wǎng)格倉(cāng)覆蓋6500個(gè)縣級(jí)城市及4.2萬(wàn)個(gè)農(nóng)村地區(qū)，月成交總額（GMV）達(dá)40億人民幣（約6.19億美元）。不過(guò)，興盛優(yōu)選在上海和北京還未顯著拓展業(yè)務(wù)。食雜行業(yè)尚未找到可持續(xù)盈利的發(fā)展路徑，因此需要多措并舉。新興食雜商和全渠道商店的擴(kuò)張速度雖然驚人，但虧損也最為嚴(yán)重。社區(qū)全渠道商店和本地團(tuán)購(gòu)平臺(tái)雖然能夠

商業(yè)分析研究報(bào)告文檔分析報(bào)告文檔

商業(yè)調(diào)研公司分析報(bào)告隨著各種問(wèn)題的不斷出現(xiàn)，對(duì)策建議類調(diào)研報(bào)告成為了越來(lái)越重要的工具，可以幫助企業(yè)和組織制定有效的戰(zhàn)略和方案。本次調(diào)研共收集了31篇有關(guān)對(duì)策建議類調(diào)研報(bào)告，發(fā)現(xiàn)了一些有趣且關(guān)鍵的共性和差異。首先，從研究?jī)?nèi)容來(lái)看，這些報(bào)告所關(guān)注的問(wèn)題是非常多樣化的。其中有些報(bào)告關(guān)注的是社會(huì)問(wèn)題和政策，如貧困和教育問(wèn)題，而另外一些報(bào)告則更加關(guān)注企業(yè)和組織的內(nèi)部問(wèn)題，如管理和市場(chǎng)營(yíng)銷。這種多樣性并不能算是這些報(bào)告的缺陷，相反，它說(shuō)明我們的社會(huì)和組織面臨的挑戰(zhàn)十分繁多，需要我們從各個(gè)方面入手才能夠解決問(wèn)題。其次，這些報(bào)告在調(diào)查方法和數(shù)據(jù)分析方面也存在差異。大部分的報(bào)告采用了定性和定量結(jié)合的方式，通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、實(shí)地考察和專家訪談等方式收集數(shù)據(jù)。然而，也有一些報(bào)告采用了更為創(chuàng)新的技術(shù)，如大數(shù)據(jù)分析和人工智能技術(shù)。這些新技術(shù)雖然還處于試驗(yàn)階段，但它們可能會(huì)以越來(lái)越多的方式成為調(diào)研方法的重要組成部分。最后，這些報(bào)告在對(duì)策和建議方面表現(xiàn)出了不同的風(fēng)格和實(shí)用性。有些報(bào)告提出了具有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略的行動(dòng)方案，而另外一些則更注重于針對(duì)特定問(wèn)題提供現(xiàn)實(shí)可行的解決方案。這些不同的風(fēng)格反映了報(bào)告的作者們的不同經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)背景，并吸引了各個(gè)方面的讀者。商業(yè)調(diào)研分析報(bào)告作用行業(yè)文檔手冊(cè)賺取微薄利潤(rùn)，卻始終不肯進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)。因此，從全國(guó)范圍內(nèi)來(lái)看，還沒(méi)有一家企業(yè)能夠獨(dú)占鰲頭。除種類多樣的消費(fèi)群體外，企業(yè)在規(guī)模拓展方面還面臨其他痛點(diǎn)，如過(guò)于分散的上游市場(chǎng)、缺乏整合直接在接下來(lái)幾個(gè)章節(jié)中，我們將從中國(guó)市場(chǎng)的供需兩側(cè)出發(fā)，提出一些核心洞見，并就全渠道時(shí)代的制勝之道分享我們的看法。商業(yè)分析研究報(bào)告文檔

采購(gòu)，以及最后一公里配送的端到

端供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施等。

陳曦（CherryChen）是麥肯錫咨詢顧問(wèn)，常駐上海分公司；顧軼宜（ClaireGu）是麥肯錫咨

詢顧問(wèn)，常駐上海分公司；

DymfkeKuijpers是麥肯錫全球資深董事合伙人，常駐新加坡分

公司；

JoannaMak是麥肯錫全球副董事合伙人，常駐香港分公司；

AlexSawaya是麥肯錫全

球資深董事合伙人，常駐香港分公司。

麥肯錫公司2021年版權(quán)所有。分析報(bào)告文檔

商業(yè)調(diào)研公司分析報(bào)告檔手冊(cè)行業(yè)文把握四類中國(guó)消費(fèi)者，助力傳統(tǒng)零售商解鎖制勝之道。?ImagesByTangMingTung/GettyImages本文由陳曦（Cherry

Chen）、顧軼宜(Claire

Gu)、

Dymfke

Kuijpers、

Joanna

Mak和Alex

Sawaya聯(lián)合撰寫，代表麥肯錫零售業(yè)務(wù)觀點(diǎn)。第二章商業(yè)分析研究報(bào)告文檔分析報(bào)告文檔

商業(yè)調(diào)研公司分析報(bào)告行業(yè)文檔手冊(cè)了解并滿足14億人的食雜需求絕非易事。過(guò)去，線下企業(yè)只需選好門店位置，保證所售商品質(zhì)量，與供應(yīng)商維持良好關(guān)系，并保證貨源充足，消費(fèi)者便會(huì)自發(fā)前來(lái)選購(gòu)商品。如今，這種局面已不復(fù)存在。其中一大原因，是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的涌現(xiàn)。不同于過(guò)去以供應(yīng)商及產(chǎn)品為核心的理念，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的本質(zhì)是以消費(fèi)者為中心。為了幫助零售商理解全渠道時(shí)代的消費(fèi)者行為，我們將逐一描述四類主要消費(fèi)者，并為中國(guó)零售商提供一些行動(dòng)建議，助力相關(guān)企業(yè)多措并舉，滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的需求（見圖）?！敖痤I(lǐng)家庭”是中國(guó)最大的消費(fèi)群體，占整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的40%。他們主要由高收入及中等收入父母構(gòu)成，近2/3介于35~54歲之間，并有70%都生活在一二線城市。他們?cè)敢庵Ц陡邇r(jià)來(lái)享受卓越的質(zhì)量、體驗(yàn)和服務(wù)。對(duì)他們而言，為子女烹飪健康美味的佳肴，周末帶上全家逛商場(chǎng)，在浴室堆滿高檔個(gè)人護(hù)理品均能帶來(lái)成就感。因此，他們時(shí)常需要購(gòu)買優(yōu)質(zhì)新鮮的食雜，而線上食雜零售店和高檔超市往往是他們的首選。自商業(yè)分析研究報(bào)告文檔分析報(bào)告文檔

商業(yè)調(diào)研公司分析報(bào)告冊(cè)行業(yè)文檔手主要年齡段?

花光薪水；儲(chǔ)蓄有限?

對(duì)消費(fèi)價(jià)格和消費(fèi)時(shí)間很敏感?

69%的月光族愿意為了減少開支選擇延

遲配送；更傾向于使用“跑腿”服務(wù)?

13%的月光族通過(guò)社區(qū)團(tuán)購(gòu)低價(jià)購(gòu)買生

鮮食雜?

很少做飯，靠配送服務(wù)、方便面為生主要居住城市月光族

40%（占總?cè)丝诒龋?

食雜消費(fèi)時(shí)，愿意出高價(jià)享受優(yōu)質(zhì)的體

驗(yàn)和服務(wù)?

59%的金領(lǐng)家庭會(huì)購(gòu)買優(yōu)質(zhì)食雜產(chǎn)品?

47%的金領(lǐng)家庭定期做飯，為子女和自金領(lǐng)家庭

40%（占市場(chǎng)比）

己提供健康飲食?

愿意外出就餐享受優(yōu)質(zhì)美食?

自疫情開始后增加了線上購(gòu)物的頻率和

開支?

最在意價(jià)格和便利程度?

有計(jì)劃地購(gòu)物：48%的精打細(xì)算者會(huì)在

雙十一購(gòu)物節(jié)期間囤積食雜產(chǎn)品?

每天去菜市場(chǎng)買菜、自己做飯；63%的

精打細(xì)算者相信做飯可以省錢?

每天下班后在拼多多、便利店尋找低價(jià)

折扣?

在意品質(zhì)和細(xì)節(jié)?

65%的奮斗人會(huì)檢查保質(zhì)期；55%在意

生鮮食雜產(chǎn)品的成分?

70%希望購(gòu)買品牌產(chǎn)品，66%在意非生

鮮食雜產(chǎn)品的成分?

去線下超市、便利店購(gòu)物，以此緩解工18–2435–5445–6518–34二線城市一二線城市三四線城市

一線城市精打細(xì)算奮斗人

10%（占市場(chǎng)比）

10%（占市場(chǎng)比）圖中國(guó)主要有四類消費(fèi)者，每類消費(fèi)者均有各自的消費(fèi)習(xí)慣商業(yè)分析研究報(bào)告文檔

作壓力

?

主要選擇外出就餐或配送服務(wù)

?

傾向于在新生鮮公司或全渠道商店下單分析報(bào)告文檔

商業(yè)調(diào)研公司分析報(bào)告行業(yè)文檔手冊(cè)2020年6月以來(lái)，他們的購(gòu)物頻率和平均支出均有所增加：

80%的人每周至少購(gòu)買一次新鮮食雜，每次購(gòu)物平均花費(fèi)320元人民幣（約50美元）。這從側(cè)面反映出新冠疫情下，人們?nèi)ゲ耸袌?chǎng)的次數(shù)有所減少。截至2020年末，“金領(lǐng)家庭”前往菜市場(chǎng)的頻率減少了29%，在菜市場(chǎng)的平均開支減少了21%。在此背景下，零售商應(yīng)當(dāng)著力提升選品質(zhì)量，改進(jìn)購(gòu)物體驗(yàn)，通過(guò)吸引更多“金領(lǐng)家庭”來(lái)增加營(yíng)收。月光族約占整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的40%，年齡介于18~24之間，基本都在二線城市工作。他們的工資主要用于生活開支，幾乎存不下錢。月光族往往會(huì)拖到最后一刻才去購(gòu)物，比如，等到肥皂、紙巾用完，方便面吃完時(shí)，才會(huì)想到要去食雜店補(bǔ)貨。月光族的購(gòu)物習(xí)慣較為零碎，每周大概去2~3次商店，每次花費(fèi)都在100元（約15美元）以下。由于經(jīng)濟(jì)拮據(jù)，泡面和雞蛋往往是常駐主食。這些購(gòu)物習(xí)慣使得他們對(duì)價(jià)格和時(shí)間都相當(dāng)敏感，在購(gòu)買生鮮產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)使用社區(qū)團(tuán)購(gòu)的方式。月光族很少做飯。即便要做，也只傾向于使用線上到線下的即時(shí)配送服務(wù)（例如“跑腿”服務(wù)）來(lái)購(gòu)買非生鮮食雜，所以不會(huì)購(gòu)買太多生鮮產(chǎn)品。事實(shí)上，

60%的月光族每周最多購(gòu)物一次，每次平均只花費(fèi)180元（約28美元），比“金領(lǐng)家庭”少40%。此外，由于社區(qū)團(tuán)購(gòu)價(jià)格很有吸引力，約13%的月光族會(huì)通過(guò)社區(qū)團(tuán)購(gòu)購(gòu)買新鮮食雜；去年，超過(guò)1/3的月光族增加了社區(qū)團(tuán)購(gòu)的頻率和開支。出于對(duì)價(jià)格的重視，

69%的月光族表示，他們可以犧牲送貨效率來(lái)?yè)Q取更便宜的價(jià)格。這一比例比普通消費(fèi)者高出11%。綜上所述，零售商若想最大化滲透這一市場(chǎng)，便可提供個(gè)性化促銷，推出方便食品（例如開袋即食、開袋即煮產(chǎn)品），并提供社區(qū)團(tuán)購(gòu)服務(wù)。奮斗人，也叫996群體，是指“朝九晚九”、一周工作6天的上班族。“奮斗人”大多為白領(lǐng)，工作強(qiáng)度大，收入較高。其中，

70%的“奮斗人”為居住在一線城市的女性；

60%的“奮斗人”年齡在18~34之間；約80%的“奮斗人”月收入在1.8萬(wàn)元（約2800美元）以上。因此，“奮斗人”在選購(gòu)食雜時(shí)，對(duì)質(zhì)

商業(yè)分析研究報(bào)告文檔分析報(bào)告文檔

商業(yè)調(diào)研公司分析報(bào)告行業(yè)文檔手冊(cè)由于工作填滿了生活，“奮斗人”特別注重“解壓時(shí)刻”，如下班后在豪華個(gè)護(hù)產(chǎn)品的陪伴下洗個(gè)熱水澡，周末邀請(qǐng)朋友來(lái)家里吃頓飯，或是在工作休息時(shí)吃點(diǎn)健康小零食犒勞一下自己等。他們講究健康生活，喜歡安全和高質(zhì)的食物。與其他消費(fèi)群體相比，他們更關(guān)心食雜的品牌、保質(zhì)期、產(chǎn)地和成分標(biāo)簽，因此經(jīng)常購(gòu)買優(yōu)質(zhì)食雜產(chǎn)品。由于工作日時(shí)間緊張，“奮斗人”經(jīng)常在外就餐，或是從生鮮電商和全渠道商店訂購(gòu)?fù)赓u，到周末再親自下廚。因此，約有60%的“奮斗人”每周最多購(gòu)買一次新鮮食雜，但其中有80%的人每次都會(huì)花費(fèi)200元（約31美元）以上。在購(gòu)買非生鮮產(chǎn)品時(shí)，“奮斗人”傾向于選擇高檔產(chǎn)品，其中，有78%的“奮斗人”每次購(gòu)物金額都超過(guò)100元（約16美元）。平均而言，只有64%的消費(fèi)者能夠達(dá)到這一水平。不知為何，高達(dá)70%的“奮斗人”喜歡在實(shí)體店購(gòu)物，而這一比例在普通消費(fèi)者中只有56%。也許，實(shí)體店購(gòu)物能夠幫助“奮斗人”緩解壓力。細(xì)節(jié)、品質(zhì)，以及高效是“奮斗人”購(gòu)物時(shí)的關(guān)注重點(diǎn)。零售商若能提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，簡(jiǎn)化購(gòu)物體驗(yàn)，增加購(gòu)物樂(lè)趣，定能贏得這一細(xì)分群體。這一群體占整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的10%，多為居住在三四線城市的中年人。他們面臨較大的省錢壓力，會(huì)在商店大促銷時(shí)大量購(gòu)入非生鮮產(chǎn)品。不囤貨時(shí)，“精打細(xì)算”群體會(huì)去菜市場(chǎng)買菜回來(lái)自己做飯。最優(yōu)惠的價(jià)格，以及最便捷的購(gòu)物方式往往是促成他們購(gòu)物的主要原因。

55%的“精打細(xì)算”群體集中在45~65歲之間，收入處于中下水平。他們的一大愛好，便是在拼多多上瀏覽低價(jià)折扣，或是去便利店搜尋打折商品。他們很喜歡做預(yù)算，也會(huì)想方設(shè)法減少開支。在菜市場(chǎng)還價(jià)是他們?nèi)粘Ｉ畹囊淮蟆爸仡^戲”。他們很在意商品是否物有所值，到手的東西有沒(méi)有缺斤少兩，對(duì)品牌則并不看重。鑒于“精打細(xì)算”群體在做飯時(shí)，首要目的是省錢，因此他們對(duì)生鮮食品的需求十分分散。為了省錢，他們一般做飯從簡(jiǎn)，而且菜品選擇往往基于菜市場(chǎng)的價(jià)格和折扣波動(dòng)。

63%的“精打細(xì)算”群體表示，外出就餐太貴，在家做飯能夠省錢。這一比例在所有消費(fèi)者中為50%。商業(yè)分析研究報(bào)告文檔分析報(bào)告文檔

商業(yè)調(diào)研公司分析報(bào)告行業(yè)文檔手冊(cè)“精打細(xì)算”群體的購(gòu)物決策往往基于零售商推出的優(yōu)惠和促銷活動(dòng)。例如，在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)帶頭發(fā)起的“雙十一”購(gòu)物節(jié)期間，“精打細(xì)算”群體會(huì)直接囤夠一年的貨。了解這一點(diǎn)后，零售商便可針對(duì)性地推出大額訂單折扣，或是低價(jià)訂購(gòu)服務(wù)。這樣便可鎖定這一群體的購(gòu)買量，建立起品牌忠誠(chéng)度。類細(xì)分群體，并針對(duì)每類客群量身定制一條路徑。之前，僅憑線下業(yè)務(wù)2%~3%的凈利潤(rùn)率，線下企業(yè)確實(shí)無(wú)力進(jìn)行營(yíng)銷投資，也難以脫穎而出。如今，面對(duì)來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)，不斷向全渠道發(fā)展的食雜商應(yīng)該明白，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。為了實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，他們的首要任務(wù)，便是了解消費(fèi)者。這一舉措的重要程度，甚至高于供應(yīng)商關(guān)系管理，商業(yè)分析研究報(bào)告文檔

以及產(chǎn)品促銷計(jì)劃。

傳統(tǒng)線下食雜商若想贏得消費(fèi)者，

保持競(jìng)爭(zhēng)力，就需要深入了解這四

顧軼宜（ClaireGu）是麥肯錫咨詢顧問(wèn)，常駐上海分公司；

DymfkeKuijpers是麥肯錫全球

資深董事合伙人，常駐新加坡分公司；

JoannaMak是麥肯錫全球副董事合伙人，常駐香港

分公司；

AlexSawaya是麥肯錫全球資深董事合伙人，常駐香港分公司。

麥肯錫公司2021年版權(quán)所有。分析報(bào)告文檔

商業(yè)調(diào)研公司分析報(bào)告手冊(cè)行業(yè)文檔頭部企業(yè)在搶占市場(chǎng)份額之余，也在爭(zhēng)相部署可持續(xù)、高利潤(rùn)的全渠道商業(yè)模式。?KEHANCHEN/GettyImages作者：孫錚、陳雨婷、王亞盛、

Dymfke

Kuijpers和Alex

Sawaya第三章商業(yè)分析研究報(bào)告文檔分析報(bào)告文檔

商業(yè)調(diào)研公司分析報(bào)告503110455931531行業(yè)文檔手冊(cè)近年來(lái)，中國(guó)食雜零售行業(yè)的全渠道（O2O）業(yè)務(wù)催生了諸多創(chuàng)新。同行兼并、商業(yè)模式整合、技術(shù)創(chuàng)新共同推動(dòng)了線上業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展。新冠疫情暴發(fā)后，消費(fèi)者開始加速向線上轉(zhuǎn)移。

O2O全渠道模式究竟只是曇花一現(xiàn)，還是會(huì)成為下一代顛覆性力量？答案目前仍是未知。但是，O2O商業(yè)模式直接改變了食雜零售市場(chǎng)的構(gòu)成。預(yù)測(cè)顯示，到2022年末，線上業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額將從2019的10%上升到20%~25%

（見下圖）。其中，四類企業(yè)正在助推全渠道數(shù)字化轉(zhuǎn)型。中國(guó)食雜零售市場(chǎng)中的典型商業(yè)模式占比（%）核心趨勢(shì)電商1在線上新趨勢(shì)（例如社交商務(wù)）的支持下持續(xù)增長(zhǎng)，不斷有新的垂直企業(yè)入局?？爝f2快速增長(zhǎng)；包括能讓中小型零售商獲取線上流量、配送產(chǎn)品的第三方市場(chǎng)，以及能提供優(yōu)化體驗(yàn)、但商業(yè)模式效率較低的專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司。社區(qū)團(tuán)購(gòu)增長(zhǎng)迅速。由互聯(lián)網(wǎng)巨頭主導(dǎo)，出現(xiàn)了幾家區(qū)域性企業(yè)。全渠道營(yíng)銷大業(yè)態(tài)：市場(chǎng)仍不統(tǒng)一；參與者大幅轉(zhuǎn)型，提供基于商店的快遞業(yè)務(wù)，以此實(shí)現(xiàn)全渠道模式。小業(yè)態(tài)：深耕于不同垂直領(lǐng)域和場(chǎng)景（例如便利店、水果店、肉店等）。2022年預(yù)估情況

1.364萬(wàn)億美元

2020年100%

=

1.322萬(wàn)億美元對(duì)主流商業(yè)模式和頭部企業(yè)的深度分析，或可幫助我們把握風(fēng)云變幻的競(jìng)爭(zhēng)格局。圖到2022年，線上滲透將倍增至20%以上，五大典型子渠道將主導(dǎo)渠道格局商業(yè)分析研究報(bào)告文檔

線下傳統(tǒng)渠道

注：由于數(shù)據(jù)四舍五入，總和可能并非為100%

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資料來(lái)源：歐睿、麥肯錫分析分析報(bào)告文檔

商業(yè)調(diào)研公司分析報(bào)告文檔手冊(cè)行業(yè)傳統(tǒng)電商企業(yè)正在通過(guò)傳統(tǒng)電商倉(cāng)到家、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)城際配送、產(chǎn)地直發(fā)等多種模式加速布局食雜零售市場(chǎng)（例如京東超市、拼多多、天貓超市，抖音直播電商等）。此類企業(yè)主要提供快速消費(fèi)品，支持部分產(chǎn)地生鮮當(dāng)日達(dá)和次日達(dá)。生鮮到家企業(yè)則主要采用前置倉(cāng)模式，

30~60分鐘內(nèi)便可將生鮮和部社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式主要通過(guò)商品預(yù)售和1~3日自提服務(wù)，以社區(qū)為單位進(jìn)行配送。社區(qū)團(tuán)購(gòu)取代了傳統(tǒng)的層層分銷模式，提升了供應(yīng)鏈效率，因此商品定價(jià)更低，社區(qū)“團(tuán)長(zhǎng)”也可賺取傭金。疫情暴發(fā)后，傳統(tǒng)線下零售商面臨著巨大的客流挑戰(zhàn)。對(duì)此，他們大力調(diào)整了運(yùn)營(yíng)模式，開始提供門店到家的送貨服務(wù)。生鮮到家和社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式雖然方法各異，且覆蓋范圍和盈利能力各有不同，但兩者均捕獲了一定程度的市場(chǎng)份額（及利潤(rùn)）。為了增加日活用戶，各大領(lǐng)先互聯(lián)網(wǎng)集團(tuán)紛紛采用上述兩種模式入局食雜零售市場(chǎng)。分快速消費(fèi)品送到消費(fèi)者手中，例如暗倉(cāng)到家、商超到家和第三方市場(chǎng)。

過(guò)去三年，由于消費(fèi)者越來(lái)越注重便利性，生鮮到家模式得到了極速擴(kuò)張。該模式主要有三類競(jìng)爭(zhēng)者：全渠道零售商（占該類別商品交易總額的30%）、第三方市場(chǎng)平臺(tái)（50%），以及專業(yè)生鮮到家互聯(lián)網(wǎng)公司（20%）。商業(yè)分析研究報(bào)告文檔分析報(bào)告文檔

商業(yè)調(diào)研公司分析報(bào)告行業(yè)文檔手冊(cè)全渠道零售商實(shí)施全渠道戰(zhàn)略的傳統(tǒng)線下零售商起點(diǎn)并不一樣。線下企業(yè)正面臨客流量下降和商品毛利下跌的雙重挑戰(zhàn)。為了更好地守住市場(chǎng)份額，傳統(tǒng)線下零售商正在大力投入打造線上業(yè)務(wù)，并提供快速送貨、海量選擇、優(yōu)質(zhì)商品等清晰的價(jià)值定位。大潤(rùn)發(fā)、物美和永輝等零售商均在大力推動(dòng)全渠道模式轉(zhuǎn)型，以提高線上市場(chǎng)占比。

2020年，上述超市的線上滲透率達(dá)10%以上。另一方面，科技巨頭也在打造線上零售。譬如，阿里巴巴依托強(qiáng)大的全渠道運(yùn)營(yíng)能力，打造了盒馬鮮生。全渠道零售商擁有幾大獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，在成本效率上絲毫不輸其他模式。譬如，通過(guò)線下商店引流降低獲客成本，利用現(xiàn)有空間削減倉(cāng)儲(chǔ)和配送成本，依托成熟的庫(kù)存管理和損耗控制能力提高供應(yīng)鏈效率等。部署全渠道戰(zhàn)略能夠幫助傳統(tǒng)線下零售商提高利潤(rùn)，比如隨著行業(yè)集中度的不斷提升，企業(yè)可通過(guò)收取配送費(fèi)來(lái)提高盈利能力。我們認(rèn)為，越來(lái)越多的客群會(huì)從線下商超轉(zhuǎn)至線上，對(duì)傳統(tǒng)線下零售商而言，全渠道轉(zhuǎn)型是一場(chǎng)必贏之戰(zhàn)。第三方市場(chǎng)平臺(tái)電商和外送平臺(tái)正基于其線上流量?jī)?yōu)勢(shì)和“最后一公里”履約能力，共同打造線上食雜零售。這種模式尤其吸引中小型零售商和小型雜貨店（夫妻老婆店），因?yàn)檫@類商家通常資源較為有限，難以獨(dú)立打造數(shù)字化和線上運(yùn)營(yíng)能力。而電商則可依托其生態(tài)系統(tǒng)，借助高頻的食雜零售業(yè)務(wù)，通過(guò)提升客戶粘性與價(jià)值來(lái)獲利。直到今天，企業(yè)尚未通過(guò)這一模式實(shí)現(xiàn)盈利。電商企業(yè)收取的服務(wù)費(fèi)約為4%~6%，但“最后一公里”配送的成本開支往往要大于這個(gè)金額。雖然起步階段頗為坎坷，但電商的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)是搭售其他利潤(rùn)率更高的產(chǎn)品與服務(wù)，以獲得資本市場(chǎng)的青睞?？紤]到中低線城市的傳統(tǒng)零售商更有可能選擇平臺(tái)模式，我們預(yù)計(jì)上述模式將蓬勃發(fā)展。

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商業(yè)調(diào)研公司分析報(bào)告行業(yè)文檔手冊(cè)專業(yè)生鮮到家互聯(lián)網(wǎng)公司專業(yè)生鮮到家互聯(lián)網(wǎng)公司近幾年實(shí)現(xiàn)了飛速增長(zhǎng)。依托大量的前置倉(cāng)、高質(zhì)量的生鮮產(chǎn)品，以及飛速送達(dá)服務(wù)（如保證30分鐘內(nèi)送貨上門），此類企業(yè)大幅改進(jìn)了消費(fèi)者體驗(yàn)，成功吸引了更多客流。這一戰(zhàn)略成效顯著。過(guò)去三年，專業(yè)生鮮到家互聯(lián)網(wǎng)公司的年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到了50%。專業(yè)生鮮到家互聯(lián)網(wǎng)公司提供的用戶體驗(yàn)更優(yōu)，并在中高線城市均部署了先進(jìn)的數(shù)字化營(yíng)銷能力。二者結(jié)合吸引來(lái)的訂單規(guī)模與客戶密度，也足以支撐其按需送達(dá)服務(wù)。但是，這些企業(yè)往往缺乏實(shí)體基礎(chǔ)設(shè)施（例如門店、供應(yīng)鏈和冷鏈設(shè)施），導(dǎo)致供應(yīng)鏈效率的先天不足，由于缺乏線下體驗(yàn)，消費(fèi)者忠誠(chéng)度較低，進(jìn)一步推高庫(kù)存、配送成本和營(yíng)銷費(fèi)用，極大阻礙了企業(yè)盈利。麥肯錫認(rèn)為，這種商業(yè)模式會(huì)在未來(lái)逐漸流失市場(chǎng)份額。得益于輕資產(chǎn)、低成本和易于擴(kuò)張等特點(diǎn)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)在2020下半年經(jīng)歷了快速增長(zhǎng)。過(guò)去幾個(gè)月，滴滴、美團(tuán)和拼多多等互聯(lián)網(wǎng)巨頭攻勢(shì)迅猛，十薈團(tuán)（阿里巴巴持股）與興盛優(yōu)選（騰訊持股）等私營(yíng)企業(yè)也紛紛入場(chǎng)，進(jìn)一步加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。社區(qū)團(tuán)購(gòu)不經(jīng)過(guò)層層經(jīng)銷商，直接從產(chǎn)地進(jìn)貨，因此價(jià)格遠(yuǎn)比傳統(tǒng)模式低廉。該模式通過(guò)預(yù)售來(lái)鎖定需求，既能縮減庫(kù)存，減少浪費(fèi)，又能避免供需不匹配的情況。此外，該商業(yè)分析研究報(bào)告文檔分析報(bào)告文檔

商業(yè)調(diào)研公司分析報(bào)告冊(cè)行業(yè)文檔手模式還有兩大優(yōu)點(diǎn)。一是獲客成本低，單個(gè)用戶獲客成本僅為5~10元人民幣；二是配送成本低，消費(fèi)者采用自取模式，通常是從社區(qū)“團(tuán)長(zhǎng)”經(jīng)營(yíng)的私人小店處提貨。該模式雖然取得了初步成功，但仍有一些結(jié)構(gòu)性問(wèn)題有待解決。例如，在資本的激進(jìn)推動(dòng)下，該模式可能會(huì)催生不合理的價(jià)格戰(zhàn)；此外，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、社區(qū)“團(tuán)長(zhǎng)”忠誠(chéng)度低、與品牌零售商之間存在利益沖突等也是痛點(diǎn)。我們認(rèn)為有幾大趨勢(shì)會(huì)改變戰(zhàn)局。首先，政府推出的反壟斷政策已讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于理性，頭部企業(yè)也轉(zhuǎn)移了投資重心，更多關(guān)注上游核心供應(yīng)鏈設(shè)施的打造，尤其是生鮮產(chǎn)品的源頭直采和分揀加工能力；其次，阿里巴巴和京東等科技巨頭正將旗下的社區(qū)團(tuán)購(gòu)整合到現(xiàn)有的零售通、新通路業(yè)務(wù)中，并開始為小型線下食雜零售商提供生鮮和食雜的全渠道零售賦能；最后，社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)正在向三四線城市下沉。蓬勃發(fā)展的全渠道業(yè)態(tài)也吸引了一些互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)頭部玩家。阿里巴巴繼續(xù)通過(guò)盒馬、大潤(rùn)發(fā)，以及天貓平臺(tái)（包括生鮮商品）發(fā)展其電子食雜零售業(yè)務(wù)，并通過(guò)餓了么平臺(tái)，整合中小零售商提供到家服務(wù)。同樣，京東也成功從一家電商平臺(tái)，轉(zhuǎn)型為整合線上商超和到家服務(wù)的綜合性企業(yè)。到2023年，京東超市的商品交易總額預(yù)計(jì)將達(dá)到8000億人民幣。京東到家已與10萬(wàn)多家商戶合作，在近1400個(gè)城鎮(zhèn)提供一小時(shí)內(nèi)送達(dá)服務(wù)。美團(tuán)則專注于通過(guò)到家和社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，將本地生活服務(wù)進(jìn)一步延展到食雜零售領(lǐng)域。對(duì)全渠道食雜零售而言，前景一片大好：麥肯錫預(yù)計(jì)，線上業(yè)務(wù)占比將持續(xù)增長(zhǎng)，其市場(chǎng)份額將在接下來(lái)的18個(gè)月內(nèi)達(dá)到20%~25%。生鮮到家、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等各種業(yè)態(tài)將繼續(xù)在快車道上一路前進(jìn)。傳統(tǒng)零售商已經(jīng)踏上全渠道轉(zhuǎn)型之旅，互聯(lián)網(wǎng)生商業(yè)分析研究報(bào)告文檔

態(tài)玩家也正大步邁進(jìn)，加入戰(zhàn)局。分析報(bào)告文檔

商業(yè)調(diào)研公司分析報(bào)告業(yè)文檔手冊(cè)行短期而言，企業(yè)為爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額而展開的激烈競(jìng)爭(zhēng)，以及對(duì)新型商業(yè)模式的諸多嘗試將使利潤(rùn)率在低位徘徊。然而，食雜零售市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)的需求，及高頻的消費(fèi)屬性，將促使各行各業(yè)的參與者積極投入未來(lái)創(chuàng)新。領(lǐng)先參與者也意識(shí)到，除了持續(xù)投入營(yíng)銷端和履約端之外，如何打?yàn)橄M(fèi)者提供穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)、健康和個(gè)性化的商品將成為全渠道競(jìng)爭(zhēng)下半場(chǎng)的戰(zhàn)略焦點(diǎn)。此外，參與者也在大力投資“人”、“貨”、“場(chǎng)”零售運(yùn)營(yíng)三要素的數(shù)字化升級(jí)，提高運(yùn)營(yíng)效率。無(wú)論最終主宰市場(chǎng)的是哪種商業(yè)模式，企業(yè)都能從上述轉(zhuǎn)型中獲益良多。商業(yè)分析研究報(bào)告文檔

造核心采購(gòu)、分揀、加工、物流等供

應(yīng)鏈能力，尤其是生鮮供應(yīng)鏈能力，

孫錚是麥肯錫全球副董事合伙人，常駐上海分公司；陳雨婷是麥肯錫項(xiàng)目經(jīng)理，常駐上海

分公司；王亞盛是麥肯錫項(xiàng)目經(jīng)理，常駐上海分公司；

DymfkeKuijpers是麥肯錫全球資深

董事合伙人，常駐新加坡分公司；

AlexSawaya是麥肯錫全球資深董事合伙人，常駐香港分

公司。

麥肯錫公司2021年版權(quán)所有。分析報(bào)告文檔

商業(yè)調(diào)研公司分析報(bào)告檔手冊(cè)行業(yè)文技術(shù)和日新月異的顧客偏好正在改寫食雜零售業(yè)格局。企業(yè)管理層需未雨綢繆，靈活進(jìn)行投資布局。?ImagesByTangMingTung/GettyImages作者：

侯德誠(chéng)（Johnny

Ho）、

Dymfke

Kuijpers、馬亦欣（Yixin

Ma）、

Alex

Sawaya第四章商業(yè)分析研究報(bào)告文檔分析報(bào)告文檔

商業(yè)調(diào)研公司分析報(bào)告行業(yè)文檔手冊(cè)面對(duì)來(lái)勢(shì)洶洶的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，中國(guó)食雜零售商不免發(fā)覺(jué)：自身亟需擺脫依靠經(jīng)驗(yàn)的單一運(yùn)營(yíng)模式，著力打造更為成熟的運(yùn)營(yíng)體系，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)方式的躍升。為此，他們正依托高級(jí)分析技術(shù)，探索餐飲服務(wù)的新商機(jī)，聚焦消費(fèi)者持續(xù)升溫的健康理念，推動(dòng)供應(yīng)鏈的自動(dòng)化轉(zhuǎn)型，并改造線上門店。本章將深入分析上述趨勢(shì)，探討傳統(tǒng)零售商乘勢(shì)而上的絕佳做法。人工智能（AI）等高級(jí)分析技術(shù)為零售業(yè)帶來(lái)了重要機(jī)遇。麥肯錫全球研麥肯錫的預(yù)估顯示，食雜零售業(yè)若能部署所有用例，充分捕獲價(jià)值，便有望實(shí)現(xiàn)兩個(gè)百分點(diǎn)的息稅前利潤(rùn)（EBIT）增量增長(zhǎng)。其中，與選品、定價(jià)、促銷和個(gè)性化服務(wù)相關(guān)的商業(yè)用例將成為價(jià)值貢獻(xiàn)的主力軍（見圖1）。鑒于上述用例的成熟度很高，業(yè)內(nèi)正逐步統(tǒng)一相關(guān)分析方法，企業(yè)也可利用現(xiàn)成的標(biāo)準(zhǔn)分析解決方案。過(guò)去5年，食雜零售商已慢慢跨越試點(diǎn)階段，開始系統(tǒng)性地部署高級(jí)分析用例。在成熟市場(chǎng)，積極擁抱高級(jí)分析技術(shù)，在投資中捕獲價(jià)值的食雜零售商已成多數(shù)。商業(yè)分析研究報(bào)告文檔

究院（MGI）近期一項(xiàng)研究指出，

AI

可為全球零售業(yè)創(chuàng)造每年4000億

~8000億美元的潛在價(jià)值。分析報(bào)告文檔

商業(yè)調(diào)研公司分析報(bào)告業(yè)行文檔手冊(cè)話雖如此，對(duì)多數(shù)食雜零售商而言，上述投資帶來(lái)的價(jià)值尚未在資產(chǎn)損益表（P&L）中得以體現(xiàn)。為了揭露頭部食雜零售商的領(lǐng)先秘訣，我們從兩大維度進(jìn)行了評(píng)估：分析成熟度和組織成熟度（見圖2）。領(lǐng)域經(jīng)典用例（節(jié)選）創(chuàng)新用例（節(jié)選）方體）

報(bào)告優(yōu)化

自助分析服務(wù)1影響存在部分重合——現(xiàn)實(shí)中，整體重合情況高達(dá)2個(gè)百分點(diǎn)；234資料來(lái)源：麥肯錫分析供應(yīng)鏈及運(yùn)營(yíng)其他（例如支持）店鋪人力調(diào)度店鋪網(wǎng)絡(luò)（擴(kuò)展、精簡(jiǎn)、業(yè)績(jī)）店內(nèi)能源優(yōu)化訂單預(yù)測(cè)和優(yōu)化（解決庫(kù)存損耗和商品缺貨等問(wèn)題）人員分析（例如，招聘、吸引人才）數(shù)據(jù)生態(tài)系統(tǒng)零售媒體倉(cāng)庫(kù)人力調(diào)度倉(cāng)庫(kù)

"數(shù)字孿生"物流網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化路線優(yōu)化，包括二氧化碳排放模擬信用計(jì)分欺詐檢測(cè)后臺(tái)流程自動(dòng)化自動(dòng)化預(yù)算編制用于客戶服務(wù)的NLP無(wú)縫結(jié)賬（如AmazonGo）庫(kù)存和貨架監(jiān)測(cè)店內(nèi)追蹤端到端的產(chǎn)品追蹤顧客服務(wù)的情緒分析品類管理營(yíng)銷采購(gòu)宏觀空間分配宏觀空間排序SKU上架、下架選品本地化門店聚類貨架圖（位置、飾面）個(gè)性化的促銷活動(dòng)電子商務(wù)的個(gè)性化內(nèi)容4預(yù)測(cè)（品類、市場(chǎng)）供應(yīng)商談判支持定價(jià)（KVI2識(shí)別、價(jià)格推薦）線上或動(dòng)態(tài)定價(jià)降價(jià)優(yōu)化促銷活動(dòng)（歷史效果、預(yù)測(cè)、優(yōu)化）營(yíng)銷組合優(yōu)化（MROI）電子商務(wù)產(chǎn)品搜索優(yōu)化顧客旅程分析間接優(yōu)化（AI開支立顧客評(píng)價(jià)相關(guān)NLP3，支持上架（下架）決策自動(dòng)產(chǎn)品比較（NLP）自動(dòng)產(chǎn)品標(biāo)簽（NLP，計(jì)算機(jī)視覺(jué)）用于個(gè)性化服務(wù)的人臉識(shí)別EBIT百分比<0.10.1–0.250.25–0.5>0.5

已有試點(diǎn)及測(cè)試使能用例——尚未有決策部分公司正在使用已成為標(biāo)準(zhǔn)圖1大多數(shù)價(jià)值由支持實(shí)際業(yè)務(wù)決策的商業(yè)用例驅(qū)動(dòng)自COVID-19開始以來(lái)的購(gòu)物行為1

（單位：北美地區(qū)受訪者百分比）典型影響（含重合）1商業(yè)分析研究報(bào)告文檔分析報(bào)告文檔

商業(yè)調(diào)研公司分析報(bào)告行業(yè)文檔手冊(cè)組織成熟度

（使用廣度）分析成熟度先進(jìn)水平標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)智能，但與決策支持系統(tǒng)脫節(jié)基礎(chǔ)水平Excel表格文化，僅限于作報(bào)告僅限實(shí)驗(yàn)室試點(diǎn)證明價(jià)值在全公司得到

采納

以業(yè)務(wù)為主導(dǎo)

?

在企業(yè)上下推廣分析產(chǎn)品

?

依據(jù)洞見，創(chuàng)建新流程

?

落實(shí)組織變革

?

在董事會(huì)層面加強(qiáng)代表（例如首席分析官）化等領(lǐng)域的用例部署，如今正將目光投向價(jià)值鏈上下游的新用例，并旨在借助更為細(xì)致的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)來(lái)改進(jìn)現(xiàn)有用例。雖說(shuō)上述食雜商都不乏強(qiáng)大的分析部門推動(dòng)轉(zhuǎn)型，但企業(yè)上下的接受程度各不相同。如果決策者（如品類經(jīng)理）拒絕理解與采納，再好的分析解決方案也無(wú)濟(jì)于事。以分析為主導(dǎo)?

建立由數(shù)據(jù)科學(xué)家組成的小團(tuán)隊(duì)?

指派一名強(qiáng)大的支持者?

尋找、利用快贏方式來(lái)證明其潛力?

將數(shù)據(jù)學(xué)習(xí)系統(tǒng)化資料來(lái)源：麥肯錫分析評(píng)估發(fā)現(xiàn)，零售商對(duì)高級(jí)分析技術(shù)價(jià)值的捕獲能力，更取決于其組織成熟度。零售商若想有所建樹，需要先建立起一個(gè)成熟的組織。然而，能夠做到這一點(diǎn)的企業(yè)仍舊為數(shù)不多。不少食雜商在分析成熟度上已經(jīng)取得了長(zhǎng)足進(jìn)展。其中，領(lǐng)跑企業(yè)已基本實(shí)現(xiàn)定價(jià)、大規(guī)模促銷和選品優(yōu)以業(yè)務(wù)為主導(dǎo)2015

北美大部分食雜商的狀態(tài)領(lǐng)先水平將數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的決策貫徹到業(yè)務(wù)流程中

2025

2020以分析為主導(dǎo)圖2大多數(shù)企業(yè)能夠提高分析能力，但許多企業(yè)難以形成分析結(jié)果商業(yè)分析研究報(bào)告文檔分析報(bào)告文檔

商業(yè)調(diào)研公司分析報(bào)告行業(yè)文檔手冊(cè)不少企業(yè)都因組織成熟度不高而難以全面部署分析用例，自然也難以捕獲其全部?jī)r(jià)值。企業(yè)既要持續(xù)部署和提升用例，也要針對(duì)分析洞見的使用進(jìn)行變革管理。企業(yè)若能做到這兩點(diǎn)，就能加深對(duì)分析技術(shù)的理解，在日常運(yùn)營(yíng)中充分利用技術(shù)的同時(shí)，根據(jù)KPI的滿足情況衡量其影響。我們的分析也揭露了頭部企業(yè)的制勝之道。下一章將重點(diǎn)討論這些數(shù)字原生企業(yè)和傳統(tǒng)食雜商的成功秘訣。為了向?qū)嶓w店引流，食雜零售商探索了多種創(chuàng)新餐飲服務(wù)的方法。比如，在超市內(nèi)售賣即食產(chǎn)品，或是早餐時(shí)段在便利店提供豆?jié){和饅頭。盒馬成功重塑了“食雜+餐飲服務(wù)”模式，推出“高端食材+高感知價(jià)值”的消費(fèi)者價(jià)值主張。與高檔餐廳相比，菜品質(zhì)量與成品相同，但定價(jià)卻遠(yuǎn)低于前者。盒馬總部設(shè)有一支食品飲料創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)，根據(jù)收集到的消費(fèi)者洞見，源源不斷地提供創(chuàng)新菜品。此外，由于盒馬分外重視餐飲服務(wù)，生鮮區(qū)的食材得以分流，從而成功降低庫(kù)存損耗。這種做法改進(jìn)了消費(fèi)者的店內(nèi)體驗(yàn)，成功增加了客流量——尤其是高端客群。另一家領(lǐng)先連鎖便利店實(shí)施了基于場(chǎng)景的運(yùn)營(yíng)模式，成功實(shí)現(xiàn)了增量增長(zhǎng)。該企業(yè)將消費(fèi)者訂單劃分為多個(gè)不同的消費(fèi)場(chǎng)景，如早餐、午餐、晚餐、緊急情況和零食等。企業(yè)高層對(duì)關(guān)鍵商業(yè)指標(biāo)進(jìn)行了分析，旨在把握所有場(chǎng)景潛力，并對(duì)適合開展試點(diǎn)項(xiàng)目的商店類型進(jìn)行了優(yōu)先排序。接著，該連鎖品牌針對(duì)所有場(chǎng)景和商店類型設(shè)計(jì)了不同方案，如捆綁銷售組合、促銷活動(dòng)、展示活動(dòng)、銷售點(diǎn)材料和速食早餐服務(wù)等。試點(diǎn)項(xiàng)目結(jié)束后，所有商店均見證了2%的毛利潤(rùn)增長(zhǎng)。如果算上所有依場(chǎng)景推出的舉措，該數(shù)字將升至15%以上。食雜零售商若能提供創(chuàng)新菜品，在生鮮和快餐業(yè)務(wù)之間創(chuàng)造協(xié)同效應(yīng)，就能以健康、新鮮和便利等特征來(lái)吸引消費(fèi)者。在中國(guó)，“精打細(xì)算”的消費(fèi)者十分注重價(jià)格，每天下班都會(huì)去便利店搜羅打折商品，因此，餐飲服務(wù)的便利性尤為重要。這一點(diǎn)也適用于時(shí)間敏感度高的“月光族”，因?yàn)樗麄儍A向于購(gòu)買價(jià)格低廉且隨買隨走的產(chǎn)品，因此，能

商業(yè)分析研究報(bào)告文檔分析報(bào)告文檔

商業(yè)調(diào)研公司分析報(bào)告業(yè)文行檔手冊(cè)《夠同時(shí)提供食物和食雜的地點(diǎn)將備受消費(fèi)者青睞。近年來(lái)，消費(fèi)者健康生活理念持續(xù)升溫。

2019年，

麥肯錫中國(guó)消費(fèi)者調(diào)查報(bào)告》覆蓋了來(lái)自44個(gè)城市的5400名消費(fèi)者，其中，

72%的受訪者稱想要健康生活。在大城市，有60%的消費(fèi)者會(huì)經(jīng)常查看包裝食品的成分表；全部受訪者中，

48%正在增加對(duì)維生素和補(bǔ)品的支出。與2018年相比，消費(fèi)者對(duì)鮮奶、瓶裝水和運(yùn)動(dòng)服裝等產(chǎn)品的購(gòu)買均增加了5%以上，而對(duì)烈酒、巧克力和方便面等品類的支出則減少了5%以上。健康飲食，其中以四線城市消費(fèi)者的態(tài)度轉(zhuǎn)變最為明顯。在我們最近的一項(xiàng)調(diào)研中，

66%的受訪者都表示飲食健康是他們的首要考量，而這一數(shù)字在2017年只有46%。不過(guò)，消費(fèi)者具體看重的因素還是略有不同。在高線城市，消費(fèi)者更加看重產(chǎn)品質(zhì)量和便利程度，而低線城市的消費(fèi)者則更傾向于基本產(chǎn)品“購(gòu)物升級(jí)”。了解這一細(xì)分情況后，零售商便能制定出更好的庫(kù)存和產(chǎn)品推廣政策。從全球來(lái)看，中國(guó)消費(fèi)者健康意識(shí)的提升尤為顯著。

28%的中國(guó)消費(fèi)者表示，與半年前相比，他們?nèi)缃竦慕】道砟钜皾夂竦枚唷?，而全球范圍?nèi)這一數(shù)字只有9%。同樣，

50%的中國(guó)消費(fèi)者表示，他們的整體健康水平與半年前相比有了顯著提升，而全球只有10%的消費(fèi)者有此看法。有鑒于此，零售商可以通過(guò)調(diào)整自身做法來(lái)增強(qiáng)消費(fèi)者信心。考慮到中國(guó)消費(fèi)者最看重原材料的安全性與質(zhì)量，而非價(jià)格或品牌，零售商可從農(nóng)場(chǎng)直接采購(gòu)，優(yōu)化質(zhì)量管理，借助技術(shù)改進(jìn)對(duì)保質(zhì)期和原材料的追蹤，并在貨架上專門開辟“健康食品區(qū)

域”，以實(shí)現(xiàn)客群引流。對(duì)健康飲食的訴求不僅限于一線城市。全國(guó)范圍內(nèi)的消費(fèi)者都開始崇尚供應(yīng)鏈自動(dòng)化已存在幾十年之久，但直到最近才實(shí)現(xiàn)大規(guī)模普及。近年來(lái)，全球倉(cāng)庫(kù)自動(dòng)化的市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)了10%，與前5年相比，提高了兩倍以上。這一勢(shì)頭預(yù)計(jì)將繼續(xù)保持，并有望在2026年前實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)。此外，全球約有55%的零售業(yè)、制造業(yè)和物流業(yè)人士都在著手研究倉(cāng)庫(kù)自動(dòng)化。商業(yè)分析研究報(bào)告文檔分析報(bào)告文檔

商業(yè)調(diào)研公司分析報(bào)告行業(yè)文檔手冊(cè)對(duì)零售商而言，拓寬技術(shù)選擇，提高定制解決方案的能力將帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)效益。首先，此舉可以降低該領(lǐng)域的投資門檻。尤其是在勞動(dòng)力成本日益攀升，且勞動(dòng)力資源短缺的當(dāng)下，這一點(diǎn)會(huì)讓自動(dòng)化更具吸引力，此外，企業(yè)針對(duì)特定業(yè)務(wù)需求，定制自動(dòng)化解決方案的能力也能得到進(jìn)一步加強(qiáng)，如全渠道營(yíng)銷和建立前置倉(cāng)等。與傳統(tǒng)自動(dòng)化系統(tǒng)和手動(dòng)操作相比，此舉能夠提升系統(tǒng)能力，改善性能，進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本，并提高業(yè)務(wù)的靈活性和可擴(kuò)展性。全球食雜實(shí)體店已經(jīng)開始包裝食品、非糧食物品和生鮮倉(cāng)庫(kù)的自動(dòng)化嘗試。對(duì)吞吐量較高的倉(cāng)庫(kù)而言，大中型訂單可以綜合使用多種技術(shù)予以處理，例如，大量使用托盤分揀和箱式分揀。不過(guò)，此類倉(cāng)庫(kù)往往會(huì)選用多層穿梭車、自動(dòng)籃式和箱式揀貨系統(tǒng)，以及自動(dòng)引導(dǎo)車（尤其是用于托在中國(guó)，為了達(dá)到3公里內(nèi)30分鐘送達(dá)的業(yè)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)，布局線上食雜零售的企業(yè)正探索前置倉(cāng)模式。通常情況下，電子食雜倉(cāng)庫(kù)一般有如下特征：中型SKU組合、訂單規(guī)模小、處理速度快，并以單件揀貨為主?？紤]到多數(shù)倉(cāng)庫(kù)的空間密度較高，美國(guó)采用了網(wǎng)格貨架式儲(chǔ)存系統(tǒng)，及多層穿梭車系統(tǒng)來(lái)滿足上述要求。比如，美國(guó)艾伯森（Albertsons）超市在其自動(dòng)化前置倉(cāng)中部署了TakeoffTechnologies旗下產(chǎn)品，據(jù)稱每小時(shí)可以分揀800件單品。

REWE電子食品分銷中心則使用了KNAPP穿梭技術(shù)。該中心占地1.7萬(wàn)平方米，可容納兩萬(wàn)項(xiàng)SKU。上述兩家公司都借助自動(dòng)化技術(shù)大幅提高了倉(cāng)庫(kù)性能。在中國(guó)，雖然前置倉(cāng)的分揀工作主要還是人力負(fù)責(zé)，但底層精密算法能夠大幅提升分揀效率。商業(yè)分析研究報(bào)告文檔分析報(bào)告文檔

商業(yè)調(diào)研公司分析報(bào)告行業(yè)文檔手冊(cè)上述用例表明，龍頭企業(yè)均未采用“一刀切”的做法，而是依托自動(dòng)化技術(shù)，根據(jù)各大渠道、品類和訂單特點(diǎn)進(jìn)行分類式倉(cāng)庫(kù)設(shè)計(jì)，滿足不同需求。企業(yè)若能深入每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，依托合適的自動(dòng)化技術(shù)來(lái)靈活滿足多種類型的訂單需求，提高配送速度和可擴(kuò)展性，便可實(shí)現(xiàn)質(zhì)的提升。除倉(cāng)庫(kù)自動(dòng)化外，近年來(lái)，部分食雜商也將目光投向了規(guī)劃流程自動(dòng)化。鑒于大量投資正涌入零售分析市場(chǎng)，順應(yīng)這一發(fā)展勢(shì)頭將為食雜商帶來(lái)顯著效益。據(jù)估計(jì)，隨著SAP和甲骨文（Oracle）等企業(yè)資源規(guī)劃服務(wù)提供商，以及RELEXSolutions、

BlueYonder、

E2open和o9等科技企業(yè)不斷推出新產(chǎn)品，零售分析市場(chǎng)有望在未來(lái)5年實(shí)現(xiàn)20%以上的年增長(zhǎng)率。規(guī)劃流程的自動(dòng)化能夠減少庫(kù)存損耗，縮減庫(kù)存天數(shù)、提高服務(wù)水平。近年來(lái)，供應(yīng)鏈解決方案不斷涌現(xiàn)。除倉(cāng)儲(chǔ)和規(guī)劃自動(dòng)化外，還有勞動(dòng)力和運(yùn)輸優(yōu)化解決方案。借助高級(jí)分析技術(shù)，企業(yè)可根據(jù)客流和工作量的波動(dòng)，對(duì)勞動(dòng)力進(jìn)行規(guī)劃和調(diào)整。此類解決方案旨在削減商店和倉(cāng)庫(kù)的運(yùn)營(yíng)成本，提升工作量需求的預(yù)測(cè)能力，從而改善勞動(dòng)體驗(yàn)。不少商店和倉(cāng)庫(kù)都成功部署了類似技術(shù)，為部分在運(yùn)輸分析方面，除卡車裝載優(yōu)化外，動(dòng)態(tài)路線規(guī)劃也是食雜零售商十分感興趣的領(lǐng)域。最先進(jìn)的動(dòng)態(tài)路線規(guī)劃技術(shù)能夠根據(jù)路況和交通干擾（例如車禍），實(shí)時(shí)優(yōu)化卡車行駛路線。部署該技術(shù)將使企業(yè)受益良多，不僅能夠提升食材新鮮度，縮短配送時(shí)間，降低內(nèi)部成本，還能減少排放。若是結(jié)合動(dòng)態(tài)路線規(guī)劃與傳感器技術(shù)，便能對(duì)運(yùn)輸條件進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)。比如，識(shí)別冷鏈運(yùn)輸?shù)馁|(zhì)量問(wèn)題，避免產(chǎn)品損壞或保質(zhì)期縮短等。上述解決方案現(xiàn)已投入使用，但尚未得到大規(guī)模推廣。自動(dòng)化技術(shù)的加速發(fā)展誠(chéng)然令人振奮，但食雜商更應(yīng)關(guān)注倉(cāng)庫(kù)自動(dòng)化解決方案的采納，畢竟，該技術(shù)可為食雜業(yè)帶來(lái)重大機(jī)遇。過(guò)去，高度自動(dòng)化并未給企業(yè)帶來(lái)太多商業(yè)價(jià)值，且技術(shù)本身的靈活度也有點(diǎn)差強(qiáng)人意，但如今，自動(dòng)化的時(shí)代或已到來(lái)。技術(shù)賦能下的自動(dòng)化店鋪有望成為食雜零售業(yè)的下一波浪潮。在技術(shù)的助力下，自動(dòng)化店鋪將主打個(gè)性化體驗(yàn)和精簡(jiǎn)式運(yùn)營(yíng)。雖說(shuō)不少科技初創(chuàng)公司都已在中國(guó)開展試點(diǎn)，但上述技術(shù)仍未得到大規(guī)模推廣。除缺少處理海量數(shù)據(jù)的計(jì)算能力，及技術(shù)成本居

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商業(yè)調(diào)研公司分析報(bào)告行業(yè)文檔手冊(cè)著影響的用例，且用例的重要性排序不明也成為主要掣肘。然而，隨著技術(shù)成本的快速下降，以及計(jì)算能力的不斷提升，此類初創(chuàng)公司或能“提檔加速”，從零售商的視角出發(fā)，優(yōu)先發(fā)展成效顯著的用例。數(shù)字商店有幾大核心優(yōu)勢(shì)，如動(dòng)態(tài)選品、個(gè)性化銷售、強(qiáng)大的供應(yīng)鏈、精簡(jiǎn)高效的店鋪運(yùn)營(yíng)，以及創(chuàng)新的全渠道平臺(tái)等。數(shù)字化商店可以從現(xiàn)有零售數(shù)據(jù)中獲取洞見，并結(jié)合店內(nèi)數(shù)據(jù)，為顧客帶來(lái)更加豐富的購(gòu)物體驗(yàn)。若能做到上述幾點(diǎn)，食雜零售商便有望在全運(yùn)營(yíng)流程實(shí)現(xiàn)降本增收（見圖3）。以選品和空間規(guī)劃為例，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，我們發(fā)現(xiàn)“拿放行為”（即消費(fèi)者拿起一件產(chǎn)品后，放回原處不予購(gòu)買）與最終購(gòu)買結(jié)果有著緊密聯(lián)系，這也從側(cè)面反映了消費(fèi)者偏好的重大潛力。掌握了更為精細(xì)的相關(guān)數(shù)據(jù)后，食雜零售商便可據(jù)此做出產(chǎn)品上架和下架決策，并基于更加透明的轉(zhuǎn)換漏斗（conversionfunnel）精準(zhǔn)推出促銷解決方案。依托實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，食雜商可以隨時(shí)監(jiān)測(cè)貨架上的產(chǎn)品情況，適時(shí)補(bǔ)貨，避免脫銷情況的出現(xiàn)?；诘赇仈?shù)據(jù)帶來(lái)的洞見，零售商可以定制互動(dòng)內(nèi)容。例如，消費(fèi)者到店前，食雜商可以發(fā)送短信告知消費(fèi)者附近商店的打折信息。消費(fèi)者進(jìn)店后，店鋪可以依托傳感器技術(shù)，向其發(fā)送個(gè)性化彩鈴以示歡迎。該技術(shù)也能進(jìn)一步優(yōu)化“貨比三家”行為，比如，消費(fèi)者如果瀏覽了4個(gè)不同品牌，店鋪便可追蹤消費(fèi)者在單個(gè)品牌前的逗留時(shí)間，并在后續(xù)為消費(fèi)者提供專屬優(yōu)惠。消費(fèi)者離店后，店鋪可以發(fā)送提醒，吸引消費(fèi)者定期返店。

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商業(yè)調(diào)研公司分析報(bào)告行業(yè)文檔手冊(cè)增收降本選品和空間規(guī)劃定價(jià)和促銷供應(yīng)鏈和倉(cāng)儲(chǔ)店鋪運(yùn)營(yíng)在線服務(wù)定價(jià)和促銷優(yōu)化個(gè)性化促銷活動(dòng)用于店內(nèi)導(dǎo)航的增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)技術(shù)自動(dòng)結(jié)賬或無(wú)需結(jié)賬銷售預(yù)測(cè)和自動(dòng)補(bǔ)貨樓層布局設(shè)計(jì)和優(yōu)化選品和空間優(yōu)化（貨架圖等）數(shù)字顯示（例如數(shù)字標(biāo)牌\智能線下掃描，線上購(gòu)買全渠道會(huì)員系統(tǒng)管理圖3門店自動(dòng)化實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步降本，借助細(xì)致的店內(nèi)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)強(qiáng)化現(xiàn)有用例

詳情如下

魔鏡）

防搶劫

實(shí)時(shí)業(yè)績(jī)追蹤、根因分析和建議（例如貨架使用情況實(shí)時(shí)通知）資料來(lái)源：麥肯錫分析如果能在成本和收入各環(huán)節(jié)部署上述技術(shù)，企業(yè)的息稅前利潤(rùn)便可增長(zhǎng)3%~8%

（見圖4）?？紤]到數(shù)字商店不再需要人工收銀，勞動(dòng)力成本將顯著減少。此外，借助銷售預(yù)測(cè)、自動(dòng)補(bǔ)貨、布局改善、貨架優(yōu)化、精準(zhǔn)定價(jià)和促銷等手段，食雜商也能成功實(shí)現(xiàn)增收。整體而言，上述五大趨勢(shì)有望重塑中國(guó)食雜零售業(yè)。企業(yè)若想順流而上，需要強(qiáng)化自身能力，加碼數(shù)字化，持續(xù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與服務(wù)的雙重提升。商業(yè)分析研究報(bào)告文檔分析報(bào)告文檔

商業(yè)調(diào)研公司分析報(bào)告行業(yè)文檔手冊(cè)貢獻(xiàn)。–10–1229251256

831選定的流動(dòng)性數(shù)據(jù)規(guī)范用例每100m2店面的EBIT1升幅

增收用例

增量成本IoT和基礎(chǔ)設(shè)施的額外數(shù)據(jù)和分析訂購(gòu)技術(shù)解決方案產(chǎn)生的額外運(yùn)營(yíng)支出減少人力成本運(yùn)營(yíng)改進(jìn)后

毛利率增長(zhǎng)

防偷竊，節(jié)約的成本

COGS2下降增加銷售空

商業(yè)杠桿帶間帶來(lái)的增

來(lái)的增量量收入

收入降本用例增量效益自動(dòng)結(jié)賬或無(wú)需結(jié)賬數(shù)字化展示（如數(shù)字標(biāo)識(shí)、智能魔銷售預(yù)測(cè)和自動(dòng)補(bǔ)貨防搶劫鏡）貨架使用情況實(shí)時(shí)通知商店布局設(shè)計(jì)和優(yōu)化貨架和空間優(yōu)化（例如貨架圖）范圍選擇和優(yōu)化15.5%收入增幅1

p.p.3COGS降幅30%人力成本降幅5+

p.p.EBIT定價(jià)和促銷活動(dòng)優(yōu)化個(gè)性化的促銷活動(dòng)

用于店內(nèi)導(dǎo)

航的AR1234

資料來(lái)源：麥肯錫分析侯德誠(chéng)（JohnnyHo）是麥肯錫全球副董事合伙人，常駐上海分公司；馬亦欣（YixinMa）是麥肯錫項(xiàng)目經(jīng)理，常駐上海分公司；

DymfkeKuijpers是麥肯錫全球資深董事合伙人，常駐新加坡分公司；

AlexSawaya是麥肯錫全球資深董事合伙人，常駐香港分公司。作者感謝StevenBegley、

VishwaChandra、

CherryChen陳曦、

AndreasEss、

PrabhGill、HolgerHürtgen、

JonatanJanmark、

BillMutell、

GereonSommer和Bj?rnTimelin對(duì)本文的圖4通過(guò)實(shí)現(xiàn)門店自動(dòng)化，企業(yè)可以大幅增加息稅前利潤(rùn)例：目標(biāo)州內(nèi)某一100m2的便利店（單位：千美元）商業(yè)分析研究報(bào)告文檔分析報(bào)告文檔

商業(yè)調(diào)研公司分析報(bào)告手冊(cè)行業(yè)文檔受新冠疫情影響，食雜零售行業(yè)的業(yè)務(wù)格局持續(xù)演變，零售商們需要解鎖新戰(zhàn)略、新能力，才能實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)。?d3sign/GettyImages作者：

Dymfke

Kuijpers、

Alex

Sawaya、王贛城和夏辰安第五章商業(yè)分析研究報(bào)告文檔分析報(bào)告文檔

商業(yè)調(diào)研公司分析報(bào)告手行業(yè)文檔冊(cè)在新冠疫情的沖擊下，食雜零售商必須快速適應(yīng)消費(fèi)者偏好的變化，采用新的商業(yè)模式，并優(yōu)先確保員工健康和公共安全。隨著疫情得到緩解，消費(fèi)卷土重來(lái)，企業(yè)管理層也窺見了新的機(jī)遇。未來(lái)幾年變化會(huì)更為迅疾。企業(yè)要想保持競(jìng)爭(zhēng)力，就必須再接再厲，繼續(xù)夯實(shí)在過(guò)去18個(gè)月建立起來(lái)的能力。在本文中，麥肯錫指明了企業(yè)取得增長(zhǎng)的七條必由之路。這七大舉措相互關(guān)聯(lián)、彼此促進(jìn)，以技術(shù)為根基，也以技術(shù)為紐帶。在食雜零售行業(yè)發(fā)展演進(jìn)的過(guò)程中，企業(yè)需要擁抱這七大舉措，方可實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)。

1為滿足不同市場(chǎng)上顧客的多樣化需求，并應(yīng)對(duì)來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)巨頭的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)，食雜零售商必須推出線上業(yè)務(wù)，踐行全渠道戰(zhàn)略（包括店內(nèi)、配送和自提三方面能力）。目前可供選擇的路徑有兩條：第一，在公司內(nèi)部開發(fā)上述能力；第二，利用第三方市場(chǎng)。無(wú)論做何選擇，零售商都需要轉(zhuǎn)變線下商店的角色，將之從購(gòu)買地點(diǎn)變?yōu)槎喙δ茉O(shè)施，不僅提供客戶體驗(yàn)，也能實(shí)現(xiàn)“最后一公里”物流服務(wù)。雖然目前許多食雜零售商仍無(wú)法通過(guò)線上業(yè)務(wù)盈利，但有著全渠道布局的商家可以從線上產(chǎn)品出發(fā)，實(shí)施忠誠(chéng)度計(jì)劃，豐富選品并實(shí)現(xiàn)不同場(chǎng)景下的動(dòng)態(tài)定價(jià)，從而增進(jìn)客戶關(guān)系。上述舉措能夠增加客戶的黏性與終身價(jià)值。物美、永輝等頭部企業(yè)已經(jīng)證明：全渠道用戶的終身價(jià)值要高于純線下用戶。此外，數(shù)據(jù)變現(xiàn)也可以幫助線上食雜業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)盈利，在此方面，傳統(tǒng)零售商可以向平臺(tái)企業(yè)取經(jīng)。電商、快遞、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等線上模式正在蓬勃發(fā)展1。雖然創(chuàng)新層出不窮，但我們預(yù)測(cè)未來(lái)幾年市場(chǎng)將趨于理性。如果消費(fèi)者有明確意愿為便利付費(fèi)，那么全渠道零售商的利潤(rùn)空間就會(huì)隨之上升。

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商業(yè)調(diào)研公司分析報(bào)告行業(yè)文檔手冊(cè)

2在以往的觀念里，中國(guó)的食雜零售商認(rèn)為技術(shù)非常燒錢，但近期他們的態(tài)度發(fā)生了轉(zhuǎn)變，高管們意識(shí)到技術(shù)是賦能戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)的核心推手。最早付諸行動(dòng)的企業(yè)在解鎖技術(shù)潛能的過(guò)程中遇到了多重挑戰(zhàn)，食雜零售商們可以從中汲取經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)技術(shù)實(shí)力。打造清晰全面的IT和數(shù)字化戰(zhàn)略食雜零售商往往求勝心切，因此傾向于多戰(zhàn)略并行，但I(xiàn)T投資的分散會(huì)導(dǎo)致一些舉措半途而廢，效果也大打折扣，使得零售商更加確信“IT燒錢”說(shuō)，無(wú)法將業(yè)務(wù)貫徹到底。在大多數(shù)零售商眼中，

IT投資只是升級(jí)迭代，并非戰(zhàn)略重點(diǎn)；而且這些升級(jí)主要是由IT部門負(fù)責(zé)的，并不在CEO的日程之中。但中國(guó)的頭部食雜零售商另辟蹊徑，他們成立獨(dú)立的技術(shù)子公司，落實(shí)技術(shù)進(jìn)步，推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，提高業(yè)務(wù)區(qū)分度。其中某些零售商甚至打造出了全新商業(yè)模式，能夠?yàn)闃I(yè)內(nèi)其他在數(shù)字化、

IT基礎(chǔ)設(shè)施和數(shù)據(jù)分析等領(lǐng)域進(jìn)行明智投資如今，獲客工具（例如支持團(tuán)購(gòu)、病毒式營(yíng)銷的工具）正在不斷精進(jìn)。但食雜零售商必須投資數(shù)據(jù)分析等使能技術(shù)，方可實(shí)現(xiàn)定向促銷、優(yōu)化選品；同時(shí)還需要投資數(shù)字運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，以提高效率；投資智能庫(kù)存、物流和配送管理模式，以保障服務(wù)品質(zhì)。如果不進(jìn)行上述升級(jí)，零售商可能會(huì)面臨顧客留存率低（例如12個(gè)月內(nèi)顧客留存率遠(yuǎn)低于15%）、運(yùn)營(yíng)成本高（例如營(yíng)銷投資回報(bào)率低于2%）等問(wèn)題。舉例來(lái)說(shuō)，庫(kù)存不夠準(zhǔn)確是大多數(shù)零售商的通病。如果沒(méi)有便捷的工具定期檢查庫(kù)存，或是缺乏數(shù)字化系統(tǒng)來(lái)記錄銷售和補(bǔ)貨行為，企業(yè)確實(shí)很難保證庫(kù)存的準(zhǔn)確性。此外，傳統(tǒng)食雜商在客戶標(biāo)簽、細(xì)分戰(zhàn)略等方面一般并不嫻熟，使得產(chǎn)品和品牌偏好、瀏覽行為以及其他消費(fèi)者特征不夠透明。再者，大多數(shù)傳統(tǒng)零售商仍在手動(dòng)調(diào)度派單；而盒馬等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)已使用智能訂單分組和調(diào)度系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了每趟訂單數(shù)量翻番的效果。商業(yè)分析研究報(bào)告文檔

商家提供技術(shù)服務(wù)。分析報(bào)告文檔

商業(yè)調(diào)研公司分析報(bào)告文檔手冊(cè)行業(yè)在關(guān)鍵領(lǐng)域招賢納士在吸引優(yōu)秀技術(shù)人才方面，食雜零售企業(yè)不占優(yōu)勢(shì)。在零售企業(yè)中，

IT人員的月薪（8,000~10,000元人民幣，折合1,200~1,550美元）相比互聯(lián)網(wǎng)公司（15,000~20,000元人民幣，折合2,300-3,100美元）要低很多。一些領(lǐng)先零售商（如大潤(rùn)發(fā)和永輝）已嘗試將技術(shù)人員的薪資提高到互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的入門級(jí)IT薪資水平。但一味提高IT人員的工資，而忽視其他職能人員，也可能會(huì)產(chǎn)生一些摩擦，最終降低人員留任率。在此情況下，許多食雜零售企業(yè)轉(zhuǎn)而尋求外部開發(fā)人員。與第三方合作往往很有必有，但零售商必須明察秋毫，有足夠能力對(duì)外部人員提出質(zhì)疑、提供指導(dǎo)。至于有可能出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域，零售商應(yīng)當(dāng)將其牢牢把握在企業(yè)自己手中。食雜零售商想要提高技術(shù)水平，就必須改變方式心態(tài)，保持靈活敏捷。根據(jù)頭部企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，零售商應(yīng)當(dāng)遵循以下幾大原則：

—

確保IT轉(zhuǎn)型由CEO和首席技術(shù)官

共同領(lǐng)導(dǎo)。

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為IT用例的優(yōu)先級(jí)順序建立

（GMV）貢獻(xiàn)度、戰(zhàn)略重要性和

必備IT資源。

—

夯實(shí)底層能力，解鎖全渠道潛

能，例如實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)鏈流程

和數(shù)據(jù)。

—

創(chuàng)建清晰的技術(shù)、產(chǎn)品路線圖，

以此指導(dǎo)資源規(guī)劃。

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考慮組建單獨(dú)的IT團(tuán)隊(duì)，實(shí)施不

同的激勵(lì)