廣東東莞地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃報(bào)告

謹(jǐn)呈：東莞市**房地產(chǎn)有限公司東莞****項(xiàng)目營銷策劃報(bào)告2005.03.29打破一切常規(guī)1報(bào)告結(jié)構(gòu)Mission?——目標(biāo)梳理21Mission?項(xiàng)目概況目標(biāo)梳理他的競爭力又在哪里？他的魅力又在哪里？東城區(qū)高質(zhì)量生態(tài)型居住社區(qū)典范莞城區(qū)城市化程度最高商業(yè)高度集中萬江區(qū)起步最晚；活力漸顯住宅/商業(yè)的后起之秀南城區(qū)政府重點(diǎn)發(fā)展新型區(qū)域；大型住宅區(qū)林立新城區(qū)新興城市中心寫字樓集中地/商業(yè)典范5大市場熱點(diǎn)板塊分明；項(xiàng)目不屬于任何一個(gè)熱點(diǎn)區(qū)域。本案本項(xiàng)目位于兩大最高提及率片區(qū)的邊緣3項(xiàng)目所在區(qū)位的成熟度較低“老廠房舊村運(yùn)河單行道……”項(xiàng)目概況目標(biāo)梳理1Mission?45期1期2期3期4期住宅面積（萬M2）公寓面積（M2）商業(yè)面積（M2）合計(jì)（M2）1期————4000-60001.6萬2萬-2.2萬2期5.5萬————————5.5萬3期8.4萬————————8.4萬4期6.8萬20007萬5期————1萬10001.1萬合計(jì)約24萬（建筑方案未定，建筑面積有待微調(diào)）基本指標(biāo)：總占地面積：8.32萬平米總建筑面積：24.1萬平米容積率：﹤﹦2.9建筑密度：﹤﹦24%總體規(guī)劃分為5期，其中1期以商業(yè)為主項(xiàng)目概況目標(biāo)梳理1Mission?5單元面積套數(shù)總面積街鋪一層外街4MX15M＝60M240-45套約2700M2一層內(nèi)街4MX10M＝40M2約60套約3000M2100-200M26套二層平均約600M213套約7800M2集中商業(yè)2000M2停車場100+200＝300個(gè)一層街鋪（外街）一層街鋪（內(nèi)街）一層街鋪+二至四層集中商業(yè)停車場二層街鋪（內(nèi)街）圖例1期商業(yè)規(guī)劃為開放式步行街形式僅為示意圖，部分二層街鋪的位置略有誤差項(xiàng)目概況目標(biāo)梳理1Mission?6工程時(shí)間已盡量前提2005年5月7月一期開工售樓處啟用8月封頂10月開盤原計(jì)劃11月開始銷售，現(xiàn)提前至10月，且可能繼續(xù)前提；為加快工期，現(xiàn)已基本確定1期不建地下室；項(xiàng)目概況目標(biāo)梳理1Mission?7我們的開發(fā)目標(biāo)是什么？為**探索新開發(fā)模式積累經(jīng)驗(yàn)快速回籠資金，建立轟動(dòng)效應(yīng).2005年底實(shí)現(xiàn)回款1.2億整體開發(fā)周期約3年鞏固和提升**在東莞市場的品牌影響力項(xiàng)目概況目標(biāo)梳理1Mission?利潤最大化持續(xù)旺銷實(shí)現(xiàn)區(qū)域高價(jià)8目標(biāo)梳理實(shí)現(xiàn)后的結(jié)果上市公司財(cái)務(wù)指標(biāo)要求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤目標(biāo)一2005年底回款1.2個(gè)億目標(biāo)二持續(xù)旺銷，利潤最大化目標(biāo)三提升和鞏固企業(yè)品牌目標(biāo)四探索新模式，積累經(jīng)驗(yàn)Important&UrgentImportantResultResult實(shí)現(xiàn)第一個(gè)目標(biāo)是當(dāng)前工作的重點(diǎn)。92005年底回款1.2億意味著什么？區(qū)域：不成熟可售產(chǎn)品：商業(yè)1.6萬M2，公寓0.4-0.6萬M2；項(xiàng)目概況目標(biāo)梳理1Mission?Time：Background：銷售時(shí)間：兩個(gè)月（2005.10－2005.11）

Mission商鋪銷售70％

公寓銷售100％本報(bào)告重點(diǎn)解決商業(yè)的銷售102WhoamI?報(bào)告結(jié)構(gòu)——我們賣什么？1Mission?——目標(biāo)梳理11Q1:我們?yōu)槭裁匆蚱瞥Ｒ?guī)？12不成熟區(qū)域商鋪銷售的常規(guī)模式：模式操作要點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)本項(xiàng)目的適用性住宅主導(dǎo)模式先賣住宅，待住宅銷售一段時(shí)間，人氣聚集后，再賣商鋪。賣現(xiàn)實(shí)價(jià)值，客戶信心強(qiáng)；資金回籠慢；根據(jù)項(xiàng)目目標(biāo)及開發(fā)模式，必須先賣商業(yè)后賣住宅；招商主導(dǎo)模式通過招商引進(jìn)知名大商家，促進(jìn)商鋪銷售。賣未來，通過主力店增強(qiáng)客戶信心；銷售的成敗主要系于主力店的招商，項(xiàng)目銷售的風(fēng)險(xiǎn)過于集中；主力店的招商一般周期較長；回款時(shí)間緊迫按常規(guī)模式銷售，難以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)，必須尋求突破。13Q2:打破常規(guī)從哪里入手？14一切從客戶需求出發(fā)——客戶為什么買商鋪？——客戶如何做出購買決策？——客戶根據(jù)什么判斷商鋪價(jià)值？——本項(xiàng)目的客戶是誰？建立關(guān)于客戶需求的常識(shí)：基礎(chǔ)戰(zhàn)略1Mission?2WhoamI?15常識(shí)1——商鋪是產(chǎn)生財(cái)富的載體，客戶購買商鋪的最基本目的是為了生財(cái)或升財(cái)，即追求財(cái)富利益客戶需求商鋪功能租金收益出租轉(zhuǎn)售經(jīng)營業(yè)主只需收取租金因“道路剛性”而稀缺，從而產(chǎn)生增值銷售收益降低房租成本，并獲得營業(yè)收入經(jīng)營收益長期收益風(fēng)險(xiǎn)保障資產(chǎn)沉淀客戶利益融資工具融資收益融資可作為不動(dòng)產(chǎn)進(jìn)行抵押或置信憑證，從而獲得貸款16投資能力編號(hào)出處購鋪決策視角億萬級(jí)1投資機(jī)構(gòu)/大型私營業(yè)主增值性、長期性千萬級(jí)2投資機(jī)構(gòu)/臺(tái)商/大型私營業(yè)主增值性、長期性百萬級(jí)接近千萬3中等私營業(yè)主/中等臺(tái)商回報(bào)率、增值性、長期性數(shù)百萬4小型私營業(yè)主/普通臺(tái)商/高級(jí)公務(wù)員/“本土地主”回報(bào)率、增值性、長期性剛過百萬51.2.3類人的親屬/小型私營業(yè)主/個(gè)體經(jīng)營者/中高級(jí)公務(wù)員/企業(yè)高級(jí)管理層回報(bào)率、增值性、穩(wěn)定性、安全性十萬級(jí)接近百萬6小型私營企業(yè)主/中高級(jí)公務(wù)員/企業(yè)高級(jí)管理層/個(gè)體經(jīng)營者/1.2.3類人的親屬回報(bào)率、增值性、安全性、投資門檻常識(shí)2——投資與回報(bào)是客戶購買商鋪時(shí)最基本的決策動(dòng)機(jī)，其決策角度與其財(cái)富或投資能力相關(guān)一般而言，財(cái)富等級(jí)越高，越關(guān)注回報(bào)的長期性；

財(cái)富等級(jí)越低，越關(guān)注短期快速回報(bào)及安全性；17常識(shí)3——客戶最終是根據(jù)經(jīng)營前景來判斷投資回報(bào)的，其最直觀判斷因素則是租金和售價(jià)購鋪用途投資經(jīng)營投資回報(bào)經(jīng)營前景判斷基礎(chǔ)收益途徑租金或轉(zhuǎn)售價(jià)格營業(yè)額一般投資者的實(shí)際判斷過程內(nèi)在經(jīng)濟(jì)原理18客戶類別首期支付能力（元）相應(yīng)總價(jià)范圍（元）相應(yīng)產(chǎn)品第一類中級(jí)公務(wù)員個(gè)體經(jīng)營者小私營業(yè)主企業(yè)高層16萬－20萬40萬－50萬40M2的一層內(nèi)街鋪約60套第二類大型或中等私營業(yè)主中高級(jí)公務(wù)員企業(yè)高層中小實(shí)力的臺(tái)商中等實(shí)力商家40萬-80萬100萬-200萬60M2的一層外街鋪約45套100M2的一層內(nèi)街鋪約6套第三類大型私營企業(yè)主中高實(shí)力的臺(tái)商高實(shí)力商家120萬以上300萬以上平均約600M2的二層大街鋪13套本項(xiàng)目客戶定位——根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)值本項(xiàng)目的客戶分為3個(gè)層次測(cè)算價(jià)格按外街均價(jià)：25000元/平米；內(nèi)街均價(jià)：12000元/平米；二層大鋪均價(jià)：6500元/平米19本項(xiàng)目客戶需求特征——以投資為主客戶類別購鋪用途主要需求決策視角第一類中級(jí)公務(wù)員投資獲得穩(wěn)定收益回報(bào)率、增值性、投資門檻個(gè)體經(jīng)營者投資/自用獲得資產(chǎn)沉淀，風(fēng)險(xiǎn)保障回報(bào)率、安全性、增值性、投資門檻小私營業(yè)主投資/自用風(fēng)險(xiǎn)保障長期性企業(yè)中高層投資獲得穩(wěn)定收益回報(bào)率、增值性、投資門檻第二類大型或中等私營業(yè)主投資獲得穩(wěn)定收益，風(fēng)險(xiǎn)保障長期性、穩(wěn)定性、增值性中高級(jí)公務(wù)員投資獲得穩(wěn)定收益、資產(chǎn)沉淀風(fēng)險(xiǎn)保障長期性、穩(wěn)定性企業(yè)高層投資獲得穩(wěn)定收益，風(fēng)險(xiǎn)保障長期性、穩(wěn)定性、回報(bào)率中小實(shí)力的臺(tái)商投資獲得穩(wěn)定收益、資產(chǎn)沉淀風(fēng)險(xiǎn)保障回報(bào)率、長期性中等實(shí)力商家自用獲得資產(chǎn)沉淀經(jīng)營前景第三類大型私營企業(yè)主投資風(fēng)險(xiǎn)保障，傳統(tǒng)觀念或習(xí)長期性、增值性中高實(shí)力臺(tái)商投資風(fēng)險(xiǎn)保障長期性、增值性高實(shí)力商家自用獲得資產(chǎn)沉淀，降低使用成本經(jīng)營前景、產(chǎn)品使用功能東莞整體商業(yè)銷售市場：以投資為目的的客戶約為70-80％；20一切從客猾戶需求出長發(fā)常識(shí)1榮—年—客戶動(dòng)巷機(jī)：經(jīng)槽濟(jì)利益常識(shí)2妻—叛—客戶決識(shí)策視角俱：投資稠回報(bào)常識(shí)3纏——客戶判斷畢基礎(chǔ)：經(jīng)碗營前景曉之以景貫——勾勒惰美好“錢危景”誘之以探利——志打造“腸錢景”群保障系兄統(tǒng)基礎(chǔ)戰(zhàn)略1Mission?2Who滿amI噴?21錢景1蕉：規(guī)劃中的吵道路開通后本漿項(xiàng)目的租甜金和售價(jià)攜將以莞城卻中心為參血照基準(zhǔn)莞城中心家區(qū)新城中拍心區(qū)1456732莞警太穴大欺道①運(yùn)河路(新單向車道廢)②規(guī)劃路借(雙向碼24米垃車道)③莞太路便(雙向潔24米斃車道)⑤⑥規(guī)劃路腎(雙向句24米勢(shì)車道)④創(chuàng)業(yè)路咽(雙向制車道)⑦建設(shè)路姥(雙向跡車道)運(yùn)河邊的撲景運(yùn)河邊怪的路項(xiàng)目區(qū)趣內(nèi)、區(qū)挪外互動(dòng)嗽性強(qiáng)，客直接與植城市主隙干道交移通相通作，交通組快捷、乞方便。規(guī)劃路挖掘價(jià)失值22錢景2:沿河發(fā)痰展帶的高尚糟居住區(qū)測(cè)為本項(xiàng)樂目提供叮大量高購消費(fèi)能侵力的客做戶沿河發(fā)展慣帶本案莞城區(qū)艷城市規(guī)瘋劃——大以2軸恰、2帶杏為主要捎發(fā)展構(gòu)驕架，著盒力打造失以運(yùn)河柄沿線的高尚濱賽水居住爛社區(qū)。挖掘價(jià)值23新中心箏區(qū)商圈花園新村司商圈市橋—拜運(yùn)河商便圈東縱大暑道商圈錢景3：牧莞城老商哪業(yè)中心區(qū)扶向南擴(kuò)展焰，新中心圈區(qū)商圈逐明步擴(kuò)大，甚本項(xiàng)目可豎與之共同襲組成東莞最歸核心的蛋商業(yè)金莊三角區(qū)域繁華商勺業(yè)街道挖掘價(jià)值2470年超長獨(dú)掉立產(chǎn)權(quán)曬。錢景4:挖掘價(jià)眼值25超高商業(yè)附厚加值二層頂送盟超大露臺(tái)一層層蒼高約8盲.1米潛（含2海.15奧米設(shè)備脂層）錢景5疼:挖掘價(jià)誓值26錢景6挨:集中商業(yè)觸價(jià)值挖掘具有整體此性；有高度乓，昭示綿性強(qiáng)；外墻可富作為大笛型廣告襲位；挖掘價(jià)值27最大化的街鋪設(shè)置錢景7吊:訪談及感市場調(diào)年查結(jié)論蠻：街鋪風(fēng)是最受巖東莞客刻戶喜愛謝的商鋪沙類型通過各種忠形式的街各區(qū)設(shè)置，森實(shí)現(xiàn)了街駝鋪價(jià)值的惰最大化。1.1..1.1..外街內(nèi)街主街次街挖掘價(jià)值28全城首肆創(chuàng)2樓街鋪幻玉化錢景8專:二層大知鋪有一樓大螞堂和直通電梯，提高了才二層鋪位埋的使用價(jià)撫值和形象燥檔次挖掘價(jià)值29錢景9:體驗(yàn)式禿風(fēng)情街紋區(qū)廣場的設(shè)辟置、老煙駛囪的改造銅以及二層沖的聯(lián)廊設(shè)梯置等增加搬了街區(qū)的遙情趣和體夕驗(yàn)價(jià)值挖掘價(jià)爹值30創(chuàng)造價(jià)環(huán)值活力西關(guān)班牙動(dòng)感、駝活力四溉射小型表演陳舞、兒童規(guī)活動(dòng)中心西和臨時(shí)的污展示空間給街區(qū)公斥民提供一唯種“人居五人聚”的抬雙優(yōu)空間微，為他們創(chuàng)血造一種差何異化城市鈔生活體驗(yàn)鎖的價(jià)值31體驗(yàn)式尊風(fēng)情街刊區(qū)創(chuàng)造價(jià)值潮流陣地江（贏取眼賢球效應(yīng)）最新潮流添信息的集陡散地，時(shí)尚而具紛特色，眼毫珠效應(yīng)佳每，引起消費(fèi)偽者的共鳴賠。時(shí)尚紐約32創(chuàng)造價(jià)值休閑浪掏漫情懷以別具特廢色的異國長風(fēng)情體現(xiàn)張休閑浪漫燃的生活情志致浪漫巴特黎33戰(zhàn)略一切從孤客戶需布求出發(fā)常識(shí)1像—掘—客戶動(dòng)副機(jī)：經(jīng)妨濟(jì)利益常識(shí)2烘——客戶決策寨視角：投頸資回報(bào)常識(shí)3糕—佩—客戶判化斷基礎(chǔ)言：經(jīng)營優(yōu)前景基礎(chǔ)曉之以湯景——店勾勒美卵好“錢憲景”誘之以利摔——打造榮“錢景”浮保障系統(tǒng)2Who贈(zèng)am沉I橫?1Mission?34可信任穩(wěn)定升值高檔品牌延展風(fēng)險(xiǎn)保證盲1——*慮*NO.育1品牌屬性**品牌嚴(yán)謹(jǐn)品質(zhì)文化有責(zé)任納感挖掘價(jià)值35風(fēng)險(xiǎn)保扮證2：撞引入品牌經(jīng)腹?fàn)I公司統(tǒng)一管御理，保拾障經(jīng)營目的：通過專柱業(yè)經(jīng)營辛公司對(duì)捏商業(yè)街爬的統(tǒng)一報(bào)經(jīng)營運(yùn)亞作，吸禍引消費(fèi)餡者，保骨證經(jīng)營前景緒；操作關(guān)爽鍵點(diǎn)：引入知嘆名品牌植的經(jīng)營賭公司，釣給客戶持以信心削；明確發(fā)棵展商、扁經(jīng)營公烈司、小果業(yè)主之只間的權(quán)欲責(zé)和利男益關(guān)系濤；時(shí)間要?jiǎng)偾螅?00技5年9月，商業(yè)鼓街解籌之質(zhì)前確定；創(chuàng)造價(jià)值36風(fēng)險(xiǎn)保證縱3：開發(fā)紀(jì)商建立商易業(yè)推廣基金，幫助茶商家旺探場目的：幫助商家沙進(jìn)行整體墾宣傳和營茂銷，聚集挑人氣，營敢造商業(yè)氛閑圍，促進(jìn)一期抗商業(yè)銷售稿；促進(jìn)后卷期住宅惠增值；操作關(guān)鍵駝點(diǎn)：早期大量法投入；輔助并掃配合一蕩期商鋪誦銷售；實(shí)際上腳來源本污項(xiàng)目的會(huì)營銷推榮廣費(fèi)用創(chuàng)造價(jià)值37風(fēng)險(xiǎn)保證耍4：引進(jìn)品牌主力悟店，帶旺人阻氣目的：通過品雄牌商家脹樹立項(xiàng)盤目形象緊，并給幼客戶及眼其它商猶家以信譯心，產(chǎn)藥生聚集效用應(yīng)；發(fā)宰揮營銷悄作用；操作關(guān)鍵水點(diǎn)：確定商悟業(yè)街主拋題；通過商茶業(yè)街經(jīng)南營公司彩或?qū)I(yè)街招商機(jī)廟構(gòu)進(jìn)行壩招商；時(shí)間要談求：2005年10月，商銹業(yè)街解浪籌之前擴(kuò)簽約1-2家；宣傳策槳略——高調(diào)、廣唐泛：新聞發(fā)盆布會(huì)暨迎簽約儀撓式戶外廣惰告/軟文/萬客會(huì)犯會(huì)刊/樓書/形象墻/售樓處展?fàn)畎?櫥窗；創(chuàng)造價(jià)田值附件1睡：招商帳指引382：商業(yè)福金三角3：開路靠即升值4：運(yùn)貪河帶，謙休閑聚況集地1:70盆年超長獨(dú)轟立產(chǎn)權(quán)5:街鋪日最大化6:全城圈首創(chuàng)2樓楚街鋪化7:體紋驗(yàn)式風(fēng)乞情街區(qū)8:超賠高商業(yè)榴附加值9:**癢開發(fā)，信探心保證10：品帝牌經(jīng)營公飛司保障經(jīng)息營11：專絲式項(xiàng)商業(yè)推燃廣基金旺腦場12：捏品牌主醒力店進(jìn)峽駐，帶肌旺人氣長期回報(bào)升值前拒景回報(bào)率安全/腸穩(wěn)定項(xiàng)目價(jià)值客戶需帝求美好錢景保障系統(tǒng)39本項(xiàng)目考最終成異為一個(gè)安全穩(wěn)定蠶的升值系邁統(tǒng)：投資回鋸報(bào)率時(shí)間5%第1年第2年第3年第4年第5年第15年…………東莞平均孫水平住宅開飲發(fā)，人標(biāo)氣聚集經(jīng)營保葡障系統(tǒng)6%“金三角僑”商業(yè)格臨局形成住宅開發(fā)乏，人氣聚吧集經(jīng)營保障咱系統(tǒng)7%年均遞增追約6%基本穩(wěn)定14%7.42雄%成熟商業(yè)錯(cuò)區(qū)參考：割深圳華強(qiáng)蘿北10年時(shí)間份年均租鑒金增長26％成熟社使區(qū)參考館：東莞生東泰花拋園，5年時(shí)間斜年均租退金增長愈約10％近期市場偶借鑒：華熱南MALL預(yù)計(jì)其投駐資回報(bào)率名年均增長5％40項(xiàng)目屬掀性東莞前所未見的，體驗(yàn)式的，最有情調(diào)的，具有文化特色的商業(yè)步行街產(chǎn)品屬性未來的商業(yè)金三角之一區(qū)域?qū)傩园踩⒎€(wěn)定、升值、長期投資屬性41——“金三角”首席街鋪****1號(hào)推廣形象42商鋪升縮慧值，租集金升值葡，回報(bào)登升值投資有風(fēng)未險(xiǎn)，安全任最重要，劃安全創(chuàng)富大戶云犬集，笑央傲東莞推廣語432Who挎am部I?3How們toD倦o?報(bào)告結(jié)山構(gòu)——我們度賣什么？——銷售鵝執(zhí)行1Mis業(yè)sio溫n?——目藥標(biāo)梳理442Who定amI套?1Mission?3How妥to艦do孩?銷售目專標(biāo)入市策延略與推冬售營銷推月廣攻略商鋪銷售勞面積：1訪6000配×70％授＝112棚00M2單元面積套數(shù)總面積街鋪一層外街4MX15M＝60M240-45套約2700M2一層內(nèi)街4MX10M＝40M2約60套約3000M2100-200M26套二層平均約600M213套約7800M2集中商業(yè)2000M2銷售商濤鋪種類賴確定商鋪銷酒售70哥％、公遠(yuǎn)寓銷售健100逃％即可洗完成0當(dāng)5年銷陣售目標(biāo)135災(zāi)00M2集中商融業(yè)面積踐達(dá)20鈴00平界米，且饒位于2癢-4層彈，銷售塞難度最比大，因此本次鋸提案暫不考慮銷串售集中商撫業(yè)銷練售45外街均價(jià)?。?50劇00元/紹平米內(nèi)街均價(jià)充：120麻00元/蹈平米二層均姜價(jià)：6闊500蛛元/平租米公寓均殖價(jià)：4殺000菊元/平肥米附件3桐：住宅次與公寓網(wǎng)均價(jià)附件2：躲商鋪均價(jià)2Who鑄am霜I衡?1Mission?3How莫to稅do勤?銷售目標(biāo)入市策略揪與推售營銷推冠廣攻略商鋪、公煩寓價(jià)格確甩定46產(chǎn)品類型總套數(shù)總面積（M2）均價(jià)（元/M2）總價(jià)（元）銷售難度二層大街鋪13套約78000.65萬5070萬難一層內(nèi)街鋪約66套約30001.2萬3600萬中一層外街鋪約45套約27002.5萬6750萬易公寓約100-150套4000-60000.4萬1600-2400萬易100％銷售總金額：17020—17820萬，銷售67％－70％即達(dá)到回款12000萬的目標(biāo)一期銷登售目標(biāo)宿分解2Who涂amI壓?1Mission?3How燦tod巡壽o?銷售目蛋標(biāo)入市策標(biāo)略與推公售營銷推廣冤攻略472Who陡am揮I摧?1Mission?3How辣tod寧o?銷售目標(biāo)入市策戶略與推英售營銷推違廣攻略一期入市戀策略1）商鋪撿銷售時(shí)機(jī)紋：商業(yè)街牧區(qū)展示蒸區(qū)全實(shí)申景展示隊(duì)，已簽側(cè)約1-悄2家主萄力大商敢家。2）先枝預(yù)熱先直展示再普認(rèn)籌：商業(yè)和顆公寓進(jìn)守行充分賣的市場匙預(yù)熱和停展示后漲再認(rèn)籌課。3）入咐市產(chǎn)品躍：商業(yè)街超區(qū)以一神層街鋪移入市，碑二層大恒鋪集中雀入市。4）推貸售節(jié)奏便：多次分批逝少量推出圍，力爭推兔出即售磬屠，制造市懲場的需求緊張度叉。5）制造發(fā)營銷熱點(diǎn)翁，持續(xù)舉嫩行活動(dòng)：不斷制段造營銷劇熱點(diǎn)，手持續(xù)舉巧辦體驗(yàn)毫式營銷遷活動(dòng)，陸持續(xù)制造區(qū)域人疏氣，提高部社會(huì)關(guān)注歌度。482Who廚am安I屆?1Mission?3How嶼tod顛o?銷售目標(biāo)入市策略脂與推售營銷推廣蕩攻略一期推售滔節(jié)奏下旬中旬10月上郵旬11月推售節(jié)奏銷售目標(biāo)12月10.2敘商鋪銷售贏,推出1連層街鋪共崇41套10.炮16二丈層大街剝鋪集中像推出6續(xù)套11.5勿公寓銷售10.遲30日什鋪王拍隱賣:1累個(gè)外街逢鋪1個(gè)沖大鋪10.8部推出1層邪街鋪8套10.墻22和貌10.顧29分急別推出陸1層街聾鋪8套11.燙6推出滔1層街欣鋪8套剩余產(chǎn)嫩品推出推出即售周馨,商鋪柄70％,公寓80％商業(yè)80％,公寓10邪0％478泛2萬元10.解15推笨出1層四街鋪8漿套310惡2萬元2094往萬元2562宣萬元200蔽0萬元125擱40萬鏡元限量發(fā)謙售，鋪位分秒核遞減中！49一期推售薦明細(xì)：精確致茂導(dǎo)，實(shí)趴現(xiàn)10套0％銷申售：產(chǎn)品類型10.210.810.1510.1610.2210.2910.3011.511.6套數(shù)合計(jì)套數(shù)比％二層大街鋪（390萬/套）61753.8一層內(nèi)街鋪（48萬/套）（120萬/套）20小3大4小1大4小1大4小1大4小4小4669.7一層外街鋪（150萬/套）183333133475.5公寓（16萬/套）12012080回籠資金（萬）402076276223407626426901920642回籠資金合計(jì)12540萬元商鋪銷嬌售制造確稀缺緊莫張氣氛哭，每次霧少量推右出鋪位鍵，造成率推出即伐售磬的貌局面.認(rèn)籌時(shí)書即明確逢鋪位，怠每個(gè)鋪箭位至少筑有一個(gè)紅籌、三個(gè)籃籌褲，認(rèn)籌量品做為推出房號(hào)的線參考。50活動(dòng)營戰(zhàn)銷——妻搭臺(tái)唱紡大戲渠道營冬銷——蘆直效客造戶資源事件營銷床——引領(lǐng)棟銷售高潮體驗(yàn)營銷慎——完全飲展示攻略2Who薪amI際?1Mission?3How擁tod兵o?銷售目浴標(biāo)入市策略奏與推售營銷推廣壞攻略51萬客會(huì)考刊傳遞俱項(xiàng)目信啦息，儲(chǔ)患備客戶載體：*營***會(huì)榆會(huì)刊內(nèi)容：前期以***王*品牌頃推廣為科主要內(nèi)屯容，從仗企業(yè)發(fā)必展歷程煮、品牌抖內(nèi)涵等捎方面與深會(huì)員溝團(tuán)通，為泰前期*府*在東盲莞的品盲牌傳播拳做鋪墊傘。之后的會(huì)掌刊，應(yīng)針廣對(duì)項(xiàng)目推評(píng)廣需要，異以區(qū)域發(fā)堂展前景、蘋項(xiàng)目投資箱前景分析籍和產(chǎn)品訴丹求為主要來內(nèi)容，成羊?yàn)轫?xiàng)目信遮息的主要造傳播媒體皮。通過*走*會(huì)刊慈將**棒品牌、掃項(xiàng)目信副息最大謠程度傳放遞給萬裳客會(huì)員潤，為后難期的項(xiàng)騙目銷售朵儲(chǔ)備客慮戶。目的：實(shí)鐵現(xiàn)重復(fù)購跳買以及推及薦購買52**業(yè)主計(jì)資源利用對(duì)象：*借*東莞、圈珠三角業(yè)拔主聯(lián)動(dòng)推端廣方式：嬌短信、勺直郵、站電話通忌知、*覆*會(huì)會(huì)嶄刊內(nèi)容：針對(duì)項(xiàng)趙目推廣朵需要，嗓以區(qū)域答發(fā)展前沾景、項(xiàng)格目投資申前景分嚼析和產(chǎn)居品訴求腥傳遞給歇客戶（仔特別是艦東莞、于珠三角孫的業(yè)主組），為渠后期項(xiàng)積目銷售浙儲(chǔ)備客童戶。目的：臣實(shí)現(xiàn)重保復(fù)購買斯以及推敲薦購買53世聯(lián)客戶侵資源東莞世聯(lián)地已儲(chǔ)備上門客戶相約4萬人成交客嶼戶約4千人豪宅成借交客戶眨：世紀(jì)城血約40芽0批；高端洋房竟成交客戶疼：凱旋城姑約70略0批；商鋪成交怨客戶：新朵天地及陽直光澳園截掀至目前共100多壩批；具備購鋪巨實(shí)力的客唐戶資源—傲—約120筐0個(gè)54客戶資源廈利用方式：禿短信、怕直郵、酷電話通輛知范圍：二笑三級(jí)市場廢聯(lián)動(dòng)，客排戶資源最幫大化挖掘嗎利用目的：薯拓寬客拉戶層面拳、儲(chǔ)備注誠意客島戶世聯(lián)客訓(xùn)戶資源宵利用55世聯(lián)行尊奶貴會(huì)利用尊貴會(huì)職擾能為物業(yè)展投資客長戶提供啊市場上臥第一手典樓盤咨棵詢，造咱就地產(chǎn)配投資增笨值機(jī)會(huì)長三角躬、珠三佛角各大坊城市投紅資物業(yè)誦咨詢互干動(dòng)，以最快插的速度俊為會(huì)員擊提供國皆內(nèi)各大手城市房產(chǎn)投評(píng)資訊息會(huì)員優(yōu)惠享受24小時(shí)免費(fèi)話物業(yè)估價(jià)養(yǎng)咨詢服務(wù)享受世聯(lián)惜地產(chǎn)與相高關(guān)大型公窮司聯(lián)手推裳出的優(yōu)質(zhì)佩服務(wù)自由參加僅本會(huì)舉辦芒的多元化尿活動(dòng)獲得尊貴錄會(huì)精選商鞋家購物優(yōu)嫂惠享受購買觀、租賃物箱業(yè)及按揭終優(yōu)惠折扣目的：為抗本項(xiàng)目拓寬客混戶來源驚，儲(chǔ)備走誠意客研戶56活動(dòng)營銷新——搭臺(tái)略唱大戲渠道營梯銷——智直效客醬戶資源事件營銷活——引領(lǐng)基銷售高潮體驗(yàn)營銷像——完全化展示攻略2Who逆am揭I周?1Mission?3How婚tod夕o?銷售目殺標(biāo)入市策房誠略與推漠售營銷推維廣攻略57搭臺(tái)“紀(jì)唱大戲狐”—旺桃場、增申加人氣餃/配合崗商鋪銷早售58“搭臺(tái)從唱大戲螺”的實(shí)望踐來源咸——S欲OHO盟現(xiàn)代城杏：1.“我火記得，小烘時(shí)候去市渾場，沒有糕誰規(guī)定哪福兒必須賣橋蔥哪兒必儲(chǔ)須賣蒜，甩所有SO儲(chǔ)HO現(xiàn)代弱城不做業(yè)態(tài)焰定位?！?.“我茫還記得，稼每當(dāng)唱大戲的時(shí)候側(cè)，周圍糊聚的人懲特別多殖，生意石也特好臟做，所穩(wěn)以我們島就不停狗地搞活沃動(dòng)?！薄吓吮氐脑捰袝r(shí)哲比較極端扎，但唱大戲這句大白圈話確實(shí)與度營銷的道喪理暗合，勒值得本項(xiàng)漫目借鑒。59“搭臺(tái)唱瞞大戲”的知目的與作島用：3.在垂現(xiàn)階段浮缺乏商努業(yè)氛圍乏的時(shí)候賽，聚集人伶氣，為早期勉商家?guī)肀鞠M(fèi)者，麗保證其經(jīng)足營；4.建籍立市場識(shí)影響力斯，使本抗項(xiàng)目成蓬為東莞折人普遍挖向往的主休閑場旁所；促進(jìn)一期開產(chǎn)品銷售1.通烘過活動(dòng)摸為項(xiàng)目確帶來直曲接客戶妖（商鋪然及公寓惹）；2.使陜商鋪購逗買者樹映立對(duì)本銜項(xiàng)目商竄業(yè)前景迫的信心僻；提升后續(xù)退住宅價(jià)值60根據(jù)對(duì)本紙項(xiàng)目的作五用確定“淡唱大戲”待的3大原哪則：1.主題系列黃化原則—冊(cè)—結(jié)合磨商業(yè)街嗽的業(yè)態(tài)侵，“大差戲”貫璃串某一淡主題，鄰形成系況列化；2.配合銷售原則—島—重要單“大戲舌”的參褲與群體昌，盡量擺能與項(xiàng)物目的目尿標(biāo)客戶腳群相符限；3.規(guī)格檔次膽搭配原則——坦合理分配臨推廣費(fèi)用爽，以少量推“大戲”是建立影響頸力，以大轉(zhuǎn)量“中、肚小戲”使客戶愿“習(xí)慣禮性”的孝來到本豈項(xiàng)目；61配合本項(xiàng)川目商業(yè)主宵題餐飲＋霉休閑娛樂唱大戲主雀線——東莞“搭食文化垂”62配合元啊素——明星/時(shí)錘尚/潮流63****捏1號(hào)2005夢(mèng)年9月—疑—200礎(chǔ)6年1月林，每周末斃就在**穿**東1釀號(hào)，請(qǐng)您來惑！時(shí)尚美食狂歡節(jié)64白天——斬激情時(shí)尚盆廣場關(guān)鍵點(diǎn)護(hù)：時(shí)尚肉、明星門、潮流夜晚—畫—露天派電影廣新場國內(nèi)外獲腳獎(jiǎng)大片永榜不落幕！搭臺(tái)“唱優(yōu)大戲”6505.關(guān)9—倍—主題饅：王子糕廚房推孤廣月全面推宮介王子泄廚房的籌概念餐撐飲、精磨致的裝皮潢風(fēng)格拴以及科惰學(xué)的經(jīng)蔽營方式枕。**爺、海港史強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)拾合，向歇客戶傳棍遞本項(xiàng)劇目商鋪濃尊貴、啦高檔的商形象。6605.朽10國——主牢題：體退驗(yàn)生活軋美食月啤酒節(jié)千人盆櫻菜宴時(shí)尚素秋食節(jié)東莞最大溜的披薩競死賽6705.歸11遭——主夢(mèng)題：健勾康美容襪月關(guān)鍵：晚相關(guān)活坑動(dòng)邀請(qǐng)?jiān)絿鴥?nèi)、押港臺(tái)明響星參與友，以明返星效應(yīng)結(jié)聚集人鎮(zhèn)氣6805.1縱2——鴨歡樂新年批月方式：聯(lián)百合著名電芳臺(tái)、媒體郵單位舉辦側(cè)各類圣誕轟節(jié)、迎新詢晚會(huì)（請(qǐng)短知名明星騰、演員參幣與）目的：拌聚集人添氣，引算起市場捧及客戶正的關(guān)注秧，帶旺呀整個(gè)項(xiàng)稍目的現(xiàn)待場氣氛雜，促進(jìn)案商鋪銷姐售69活動(dòng)營奸銷——趴塔臺(tái)唱普大戲渠道營疊銷——物直效客聰戶資源事件營蟲銷——章引領(lǐng)銷煩售高潮體驗(yàn)營找銷——親完全展付示攻略2Who歲am停I尊?1Mission?3How聽tod識(shí)o?銷售目饑標(biāo)入市策提略與推生售營銷推裳廣攻略701132245售樓處前廣場商業(yè)街全情展示12345形象墻商業(yè)街櫥窗展示售樓處2005年7月初完工2005年7月初完工2005年7月底完工2005年8月底完工2005年6月完工賣場的標(biāo)經(jīng)準(zhǔn)化展示71商業(yè)街析展示帶鑄動(dòng)住宅元銷售消費(fèi)者能腳夠感知到紙未來的生蝴活愿景，曾繼而引發(fā)勉買房的沖艷動(dòng)商業(yè)街丟展示餐駛飲、零生售、文紫化、娛山樂等為嗎一體的隱歐美風(fēng)筋格街區(qū)悉商業(yè)，賭主要突歪出時(shí)尚胃生活和粒體驗(yàn)式援消費(fèi)72櫥窗展示艱已確定商襖家業(yè)態(tài)，皆給客戶信獵心73售樓處繭前廣場關(guān)鍵點(diǎn)晚：1、增濱加可參翠與性（擔(dān)休憩長藝椅、遮糞陽傘）2、體翻現(xiàn)生態(tài)軋、自然編，多布救置植物3、完針善導(dǎo)示妹系統(tǒng)廣場可千作為公母眾休憩聽場所，躍提供小穴型表演成舞臺(tái)和文臨時(shí)的足展示空肺間/給烘街區(qū)公徹民提供店一種“盲人居人最聚”的腳雙優(yōu)空賄間，為含他們創(chuàng)憐造一種忠差異化滋城市生蘇活體驗(yàn)?zāi)愕膬r(jià)值74售樓處—跳—客戶體綁驗(yàn)概念展廳關(guān)鍵點(diǎn)贏：1、保征證有足遷夠的空納間擺放況展品2、考后慮沒有獄展示活敞動(dòng)時(shí)，鋸展廳的牌布置植克物造景載，避免過競于空曠3、開餡辟時(shí)光足展板，屈展示御小用攝影驕大師隨鍬時(shí)拍攝率的記錄項(xiàng)目剛歷程的照爽片VIP服詢務(wù)區(qū)關(guān)鍵點(diǎn)：1、高檔扁家私、增角加品質(zhì)感2、配碧置電腦秒，方便都網(wǎng)絡(luò)查診詢3、提接升服務(wù)諸品質(zhì)，徑體現(xiàn)尊壓貴感75《投資鉤手冊(cè)》刪、《樓霜書》、駕《萬刪客會(huì)專蚊刊》目的：使客戶漁充分了淚解項(xiàng)目驢的優(yōu)勢(shì)牢和亮點(diǎn)時(shí)間：200液5.7闖月完成內(nèi)容規(guī)劃對(duì)：1、片肝區(qū)未來窯規(guī)劃2、項(xiàng)叛目規(guī)劃3、賣點(diǎn)教提煉4、投資堤案例講解關(guān)鍵物隱料另備：海帆報(bào)、折頁宣傳物料76系列影裕視宣傳蠢片：見蝴證項(xiàng)目快成長史目的：給到客戶候最直觀的宮對(duì)未來生勒活形態(tài)感蟲受，同時(shí)可以膊作為紀(jì)念膀品贈(zèng)送給聲客戶時(shí)間：影視系井列一7導(dǎo)月制作汗完成規(guī)劃：新的傳縱播模式報(bào)的應(yīng)用永，根據(jù)廚項(xiàng)目進(jìn)覺展的不同階段扒推出不晶同主題訴的宣傳秋片關(guān)鍵物叨料宣傳物嗎料——健客戶體嗽驗(yàn)77服務(wù)人員類別工作服裝置業(yè)顧問接待客戶，介紹項(xiàng)目，銷售深色西裝1、工牌售樓處大堂經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)售樓處服務(wù)人員的管理和安排深色西裝2、工牌售樓處保安人員（停車場、入口接待人員）引導(dǎo)客戶停車、前往售樓處和帶領(lǐng)客戶就座統(tǒng)一制服1、工牌售樓處保潔人員整個(gè)售樓處的清潔工作統(tǒng)一制服2、工牌售樓處吧臺(tái)服務(wù)人員專門負(fù)責(zé)洽談區(qū)及VIP區(qū)的酒水餐飲服務(wù)統(tǒng)一制服3、工牌樣板房保潔人員負(fù)責(zé)樣板房的清潔工作統(tǒng)一制服2、工牌樣板房示范大使負(fù)責(zé)樣板房內(nèi)的接待和講解統(tǒng)一制服6、工牌綜合服務(wù)大使為客戶提供按揭、二三級(jí)市場聯(lián)動(dòng)服務(wù)職業(yè)套裝、工牌客戶服務(wù)中心接待大使負(fù)責(zé)接待業(yè)內(nèi)、相關(guān)行業(yè)參觀團(tuán)職業(yè)套裝、工牌銷售服務(wù)斬—專業(yè)團(tuán)冰隊(duì)78綜合服務(wù)膨大使目的：人性化悄服務(wù)體彩系，創(chuàng)驅(qū)新模式檔，建立脾項(xiàng)目的舌第一形象，僻給與客降戶專業(yè)份的高品碼質(zhì)售后決服務(wù)，舉形成口碑傳杯播時(shí)間：200旱5.7畜到位服務(wù)內(nèi)血容：1、針對(duì)禮律師、保文險(xiǎn)、公正艱、備案、偶抵押登記、跳催款等杏一系列誕按揭手儲(chǔ)續(xù)提供難一條龍帳服務(wù)2、提務(wù)供代客川招租等長專業(yè)服重務(wù)銷售服練務(wù)79品牌物拌管，公柔共契約沉模式目的：給到客戶乒最安全最鳴人性化的巴物管信心時(shí)間：200寺5.碼6月確線認(rèn)完成關(guān)鍵要求膝：1、擬定鉗物管公共扶契約條款2、法等律確認(rèn)膊公共契瓦約**品牌愧物管****注1號(hào)80活動(dòng)營銷寸——塔臺(tái)且唱大戲渠道營銷泳——直效奸客戶資源事件營銷獄——引領(lǐng)仙銷售高潮體驗(yàn)營盒銷——來完全展需示攻略2Who頓amI縮慧?1Mission?3How敏tod需o?銷售目標(biāo)入市策略硬與推售營銷推廣講攻略815月6月7月8月12月9.25萬客會(huì)網(wǎng)會(huì)員、流VIP崖客戶參舍觀示范感區(qū)8.20網(wǎng)主力店簽形約新聞發(fā)噸布9月10月11月1～5援月6.1在8投資嗓論壇5.7陣項(xiàng)目啟倘動(dòng)新聞恥發(fā)布會(huì)事件營銷超安排不斷制蝦造銷售高蛇潮！9.1泡8發(fā)售柴公寓VIP卡10.2街鋪解籌周末樓盤劣活動(dòng)7.1蛾6招商焦會(huì)/商鐮鋪VIP浸認(rèn)籌5.1販房博會(huì)10.1黃6大鋪解籌10.冬30鋪集王拍賣2.1參8開街肝慶典/鞋3.1鏈8主力卸店開店侄慶典11.纖5公寓續(xù)解籌暨火開盤82事件營牙銷1：房博會(huì)2005悟.5.1戶房博會(huì)項(xiàng)突目首次登享場目的：上提升項(xiàng)遲目市場立認(rèn)知度露、知名泥度，為伯后期項(xiàng)鋪目儲(chǔ)備戶客戶83事件營銷約2：***住*1號(hào)租項(xiàng)目啟匪動(dòng)新聞知發(fā)布會(huì)代言人粱提前在畝公眾媒物體亮相飄發(fā)表言剪論5月初晴主流媒泥體開始綁炒作、張路牌廣旬告信息餡發(fā)布關(guān)鍵工作叉:**酒撒店地點(diǎn):項(xiàng)目預(yù)屈熱，項(xiàng)晉目整體呈推介目的:邀請(qǐng)嘉嘉賓：各垮報(bào)社、御電視臺(tái)禁和網(wǎng)絡(luò)逮媒體記喝者**公司濾領(lǐng)導(dǎo)政府部拔門領(lǐng)導(dǎo)世聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)業(yè)內(nèi)人止士**業(yè)扒主、萬攻客會(huì)會(huì)蘭員邀請(qǐng)主持：*農(nóng)*主題：項(xiàng)肆目開發(fā)理鋼念介紹，滾項(xiàng)目推介2005柴.5.7泊開工日（高項(xiàng)目啟動(dòng)疑新聞發(fā)布凡會(huì)）84事件營霸銷3：投資論壇形式：論控壇/發(fā)布騙會(huì)/講座主題：續(xù)中國舊當(dāng)城區(qū)商昨業(yè)經(jīng)營喂發(fā)展模劃式探討重要舉措晌：成立*昏*商業(yè)投驢資機(jī)構(gòu)/咳投資會(huì)邀請(qǐng)嘉賓起：各報(bào)社久、電視搬臺(tái)和網(wǎng)遙絡(luò)媒體跌記**公弊司領(lǐng)導(dǎo)世聯(lián)公司裙領(lǐng)導(dǎo)商業(yè)投腦資分析阻專家、驕權(quán)威人短士**業(yè)窗主、萬妥客會(huì)會(huì)開員、世憲聯(lián)客戶2005物.6.1升8（投資病論壇）85事件營也銷4：商鋪V段IP認(rèn)掙籌200徐5.7濃.16甜（招商清會(huì)/商赤鋪VI到P認(rèn)籌午）目的：部積累商偽業(yè)客戶時(shí)間：制200脹5.6賴月底設(shè)達(dá)計(jì)制作券完成權(quán)益內(nèi)容飯：1、50繡000元遲紅籌，5鴉000元傍藍(lán)籌（一惜個(gè)鋪位至墻少有一個(gè)紅籌弓三個(gè)籃籌約）2、卡鴉號(hào)=選濁鋪順序利號(hào)(紅笑籌客戶顏選完籃孕籌客戶癥再選3、選鋪頂當(dāng)日成功利選房者額南外優(yōu)惠4、積分隨增值優(yōu)惠奔（萬客會(huì)韻成員購買榮、老帶新艙等積分）宣傳物料東莞*幫*1號(hào)管招商專勺刊目錄1.您抓為什么顫選擇中提國？——中茶國經(jīng)濟(jì)咽及零售腹消費(fèi)業(yè)釋發(fā)展分賴析2.您為此什么選擇析東莞？——東舒莞國民村經(jīng)濟(jì)發(fā)得展及零上售業(yè)發(fā)內(nèi)展分析3.項(xiàng)肅目所在融片區(qū)經(jīng)伐濟(jì)發(fā)展越、消費(fèi)殲力增長毀、商業(yè)排現(xiàn)狀分退析4.您源為什么根選擇本區(qū)項(xiàng)目？——項(xiàng)賢目分析鄰、定位5.本婚項(xiàng)目招嚇商意向6.合作紙方式86事件營銷輩5：主力店簽喂約儀式暨劣招商推介雄會(huì)主力店確鼓定關(guān)鍵工作需:御景灣酒筑店地點(diǎn):展示項(xiàng)目夸商業(yè)前景帖，提升其茅它商家及編投資者對(duì)耽項(xiàng)目的信總心，促進(jìn)基后續(xù)招商班，促進(jìn)商留鋪銷售目的:邀請(qǐng)嘉初賓：各慣報(bào)社、鑒電視臺(tái)濫和網(wǎng)絡(luò)辯媒體記笑者邀請(qǐng)爭/**槐公司領(lǐng)呼導(dǎo)邀請(qǐng)/業(yè)內(nèi)溉人士邀加請(qǐng)/*誤*高爾秋夫花園黨老業(yè)主頸邀請(qǐng)/已萬客會(huì)熱會(huì)員主持：*恩*主題：稅簽約儀微式，招其商推介2005所.8.2越0主層力店簽約柔儀式暨招惑商推介會(huì)視招商每進(jìn)展情狡況具體鏈確定時(shí)間:后續(xù)新蔥聞及軟倉文報(bào)道87事件營掉銷6：公寓V收IP卡載認(rèn)籌2005嗚.9.1雀8（發(fā)售右公寓VI翼P增值卡拴）目的：積筒累客戶，饑整合**原、世聯(lián)資遼源，突破詢地產(chǎn)預(yù)售聚限制時(shí)間：2吩005.折8月底設(shè)淺計(jì)制作完紀(jì)成權(quán)益內(nèi)容消：1、3角000油元購卡2、卡號(hào)群≈選房順深序號(hào)3、選房燃當(dāng)日成功鎮(zhèn)選房者額悠外優(yōu)惠3遠(yuǎn)％4、積傅分增值貼優(yōu)惠（話購房、省參加活教動(dòng)和老謹(jǐn)帶新等春積分）5、增值燥性，隨著微**資源嘴的整合度咳，權(quán)益不脅斷增加88事件營唯銷7：VIP客濫戶、萬客腎會(huì)會(huì)員參牽觀示范區(qū)200希5.9犧.25萬客會(huì)林會(huì)員、荷VIP就客戶參太觀示范筆區(qū)發(fā)送邀請(qǐng)函售樓處專人接待模型講解媒體記偉者進(jìn)行賀新聞圖鼓文報(bào)道觀看影視媽宣傳片咖啡廳易服務(wù)人徑員茶水簽招待參觀首殿批樣板蓄房電瓶車接失送返回售晴樓處休炒息拍照、專鮮人講解電瓶車89事件營銷主8：街鋪解康籌200著5.1永0.2房博會(huì)兵商鋪解洽籌（客臺(tái)戶消化擊）整個(gè)選妹房流程次安排認(rèn)購書貸、合同流等相關(guān)泊銷售資受料到位人員到位選房須知/選房通知嚼函（提前磁投遞）媒體全面梯覆蓋（提偶前一星期船）現(xiàn)場氛圍箏營造銷控版茶點(diǎn)、淹樂隊(duì)等由準(zhǔn)備充平足幸運(yùn)52大抽獎(jiǎng)，罩凡持VIP卡者即可湊參加關(guān)鍵條件賊：90事件營銷艇9：大鋪解示籌（難碼點(diǎn)轉(zhuǎn)亮幅）200褲5.1乳0.1俘6大鋪解再籌（客省戶消化繳）整個(gè)選熟房流程泡安排認(rèn)購書、董合同等相糊關(guān)銷售資鋪料到位人員到位選房須知/選房通知綢函（提前帶投遞）媒體全議面覆蓋?。ㄌ崆耙庖恍瞧隈v）現(xiàn)場氛圍掀營造銷控版茶點(diǎn)、樂材隊(duì)等準(zhǔn)備隆充足關(guān)鍵條件梯：大戶云饅集，笑填傲東莞91鋪王拍歌賣會(huì)鋪王選炎擇規(guī)律哄——一、商銅鋪價(jià)值需全體現(xiàn)午。（昭予示性強(qiáng)偶、人流票必經(jīng)之包路）彩二、唯腸一性。玻制造高瘦潮的利召劍；吸瞧引眼球糧的法寶簽。三、面暮積最大斧，價(jià)格慣極為昂而貴，銷見售價(jià)格抽為整體霉均價(jià)的押3-5阿倍事件營銷責(zé)10：鋪王拍賣2005繩.10.進(jìn)31鋪王泊拍賣目的：提鑄升項(xiàng)目形茫象，形成放價(jià)值標(biāo)竿鋪位：妹選擇1圖個(gè)外街弊鋪和1客個(gè)2層除大鋪92事件營城銷11：開盤慶移典（公萄寓解籌藍(lán)）2005佳.11.芹5開盤慶奧典（公寓碌解籌）關(guān)鍵條件抖：預(yù)售許欺可證/按揭銀行價(jià)目表整個(gè)選房幟流程安排認(rèn)購書、棉合同等相島關(guān)銷售資放料到位人員到位選房須知/選房通渴知函（經(jīng)提前投暫遞）媒體全郊面覆蓋傭（提前妥一星期恒）現(xiàn)場氛圍堵營造銷控板茶點(diǎn)、拾樂隊(duì)等居準(zhǔn)備充叢足幸運(yùn)52大抽獎(jiǎng)美，凡持VIP卡者即本可參加93事件營銷蒸13：主力店開裳店慶典200撥6.3歌.18墨主力店提開店慶哥典展示項(xiàng)目叫商業(yè)良好脖運(yùn)營情況紗，提升其逮它商家及紹投資者對(duì)櫻項(xiàng)目的信千心，促進(jìn)膽后續(xù)項(xiàng)目微的銷售目的:邀請(qǐng)嘉習(xí)賓：各仰報(bào)社、送電視臺(tái)傅和網(wǎng)絡(luò)蓮媒體記者邀請(qǐng)余/**芝公司領(lǐng)化導(dǎo)邀請(qǐng)/萬客疑會(huì)會(huì)員順/成交欺客戶等事件營銷臥12：開街慶典2006觀.2.1緩8項(xiàng)目商誘業(yè)街開街群慶典94直效營訓(xùn)銷渠道萬客會(huì)減、世聯(lián)腦客戶資誰源營銷短信發(fā)送DM單原張直郵立體化制營銷渠獸道特色活動(dòng)大型戶外紡廣告牌（冠主體形象拐）網(wǎng)絡(luò)先行壞啟動(dòng)（印脫象和口碑哥）報(bào)紙廣告添（反復(fù)信詞息灌輸）建立完全課直效的低成本營銷渠道一期媒棋體策略電視廣喇告（形葬象和信猜息傳遞壇）95營銷推夜廣費(fèi)用撤及預(yù)算1期2-5期推廣費(fèi)用約800萬約2000萬項(xiàng)目當(dāng)期銷售額約1.782億約10.17億當(dāng)期費(fèi)用率4.5％2％項(xiàng)目整體銷售額11.952億整體費(fèi)率2.3％其中2.絹5％為正蔑常營銷費(fèi)梅用另外2％叛可通過提壞高價(jià)格獲蛙得96972WhoamI?3HowtoDo?報(bào)告結(jié)構(gòu)——1期害如何定位——銷銜售執(zhí)行1Mission?——目叨標(biāo)梳理4TheMore…——關(guān)勵(lì)于后續(xù)駱住宅的沃建議——商鋪球銷售的備旨選方案98『客戶定甜位』/東莞洋房潮客戶分類沉穩(wěn)、有相對(duì)穩(wěn)定的社交圈、注重禮儀道德、重視其身份和聲譽(yù)、尊貴奢華的生活方式思想深刻、有極強(qiáng)的洞察力、有遠(yuǎn)見、有較高的聲望、重視自己的社交圈和生活圈在舒適和高品質(zhì)的生活基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的生活方式、較強(qiáng)的創(chuàng)造力和挑戰(zhàn)精神、擁有其身份和個(gè)性的標(biāo)志物懷舊內(nèi)斂、道德感強(qiáng)、有一定的信仰（如宗教信仰）、喜歡清靜和人文氣息濃的地方豐富的閱歷、有敏銳的洞察力、較強(qiáng)的人際網(wǎng)、存在一些顯示身份的炫耀心理同時(shí)也注重生活品質(zhì)和舒適性。重視生活的舒適性和品質(zhì)、關(guān)注細(xì)節(jié)、個(gè)人意識(shí)強(qiáng)、社交面廣、勇于嘗試新的東西、追求適合自己的新生活方式思想守舊、頑固、愛面子講派場、對(duì)金錢的看法和在其使用上存在一些矛盾、對(duì)價(jià)格有一些敏感責(zé)任感強(qiáng)、有不斷提升自身的強(qiáng)烈愿望、務(wù)實(shí)、對(duì)金錢在某種程度上保有“節(jié)儉”精神、對(duì)價(jià)格有一定的敏感度小資一族、注重生活品質(zhì)、懂得享受生活、關(guān)注時(shí)尚流行元素、對(duì)價(jià)格有一定的敏感財(cái)富層面價(jià)值層面保守轉(zhuǎn)型新式高中低99『客戶使定位』踐/客戶篩選注:此賢表的客泳戶層面游是相對(duì)蠢綜合平誕均的客礎(chǔ)戶中低財(cái)富層周面價(jià)值層脹面保守轉(zhuǎn)型新式高國際公唉館（洋否房）凱旋城格林小城陽光澳堪園新天地景湖春谷天本項(xiàng)目100項(xiàng)目中信陽光澳園中信新天地中信凱旋城世紀(jì)城國際公館宏遠(yuǎn)江南世家金地格林小城平均約年銷售量m28萬10萬7萬6.7萬10萬7萬8.5萬銷售套數(shù)730套1300套450套250套1000套500套800套銷售周期6月12月12月12月12月6月12月月銷售套數(shù)12110837218383銷售分須期的市顯場參考悟：計(jì)東莞泡單個(gè)樓嘆盤的年件銷量一且般為7乳-10彼萬M21011報(bào)告重點(diǎn)貼回顧Miss耽ion?200艙5年底困回款1梳.2億淋元200抽5年1錘1月底商鋪銷售健70％（不含派集中商節(jié)業(yè)）公寓銷許售10扶0％1022報(bào)告重曲點(diǎn)回顧Who飾amI洽?產(chǎn)品屬性濃:東鎮(zhèn)莞前所未堤見的，體壘驗(yàn)式的，最有情語調(diào)的，愧具有文扣化特色花的商業(yè)你步行街***共*1號(hào)——“金徹三角”首宰席街鋪投資屬蝴性:真安陣全、穩(wěn)言定、升艙值、長揪期1033報(bào)告重點(diǎn)味回顧How島to三do尿?渠道營忙銷——蛇直效客還戶資源活動(dòng)營銷諒——搭臺(tái)勇唱大戲體驗(yàn)營雜銷——叛完全展惱示攻略事件營銷分——引領(lǐng)腿銷售高潮限量發(fā)廁售——監(jiān)推出即足售磬104The喇End.新我們真按誠為您姑服務(wù)!預(yù)祝項(xiàng)往目圓滿服成功!105附件1查：招商賢指引106業(yè)態(tài)選擇熊——思路灰1：根據(jù)授商業(yè)街區(qū)紛的定位模浙式成行成市（同質(zhì)同棍類）完全補(bǔ)缺（同系不泳同類）擴(kuò)大主題（不同系薦不同類）補(bǔ)缺模式成行成市堵模式適用粘條件：需求持愁續(xù)增加方，商家陽具有較德高經(jīng)營貓水平；交通及梯地域關(guān)階聯(lián)性強(qiáng)鳴，一般辰在成熟抹商圈周梨邊延展較易實(shí)現(xiàn)體；特點(diǎn)：借應(yīng)勢(shì)，吸引柜客戶、共臭享客戶、抖爭奪客戶叛。補(bǔ)缺模怕式適用渣條件：市場同科一類別腹業(yè)態(tài)不零完善；市場商業(yè)杰主題有空逗白點(diǎn)或較患為稀缺；市場對(duì)斯所缺業(yè)描態(tài)有一計(jì)定的消堵費(fèi)需求圓。107東莞城賀區(qū)商業(yè)器格局分戴析：在鄉(xiāng)豐逐漸形濕成6大示商圈中色，綜合指零售業(yè)拿競爭激寧烈，且間堅(jiān)趨飽夾和東莞城區(qū)盯目前商業(yè)眠總量為約300萬平米，家城區(qū)人均陜商業(yè)量已迫經(jīng)超過2平方米介的警戒獄線。東莞有6個(gè)大型商橫圈，莞城3大商圈最拔為成熟，糞萬江商圈博和新中心拋區(qū)商圈正殘?jiān)诔砷L過唐程中。東莞大丟型商場/超市主要歪集中分布笛在莞城、跨東城大道小、東縱大愧道。莞城是愉目前東豎莞商業(yè)閃最發(fā)達(dá)自、最成柄熟、最郊集中的客板塊。萬江商盤圈新中心區(qū)獻(xiàn)商圈***笨*項(xiàng)目東城大道籌商圈東縱大道想商圈花園新村膽商圈繁華商包業(yè)街道飾大型商燃場/超鼻市市橋—運(yùn)寺河商圈108東莞城房誠區(qū)商業(yè)陸格局分汗析：在發(fā)部分商誕業(yè)街形愈成了服袍裝或餐豆飲的主拴題商業(yè)狀，但以拴中低檔驗(yàn)為主以餐飲丸為主的發(fā)典型商傲業(yè)街有維：雍華嶺庭/南城步刻行街/銀豐美食盡街等。東莞人博對(duì)美食垂情有獨(dú)左鐘，且變各方美展食廣為州吸納，壞東南亞它菜系/西餐/本地風(fēng)味/全國各套地菜系光等各領(lǐng)茶風(fēng)騷。以服裝尖為主的朵典型商釘業(yè)街有肢：東城盟步行街/花園新葉村步行值街。東莞的知服裝商滋業(yè)街以中低檔消怖費(fèi)為主。中高檔事消費(fèi)群不糟在本地消扛費(fèi)，多往貌香港/廣州等地執(zhí)消費(fèi)。109