某咨詢浙江移動(dòng)市場討論稿

深入了解浙江移動(dòng)市場

討論稿

浙江移動(dòng)通信有限責(zé)任公司

杭州，中國，2002年1月31日1ZMCCdiscusspaper2002-01-31Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBergerStrategyConsultants.內(nèi)容 頁碼A. 面臨著競爭挑戰(zhàn)以及APRU下降的兩種壓力，浙江移動(dòng)需要調(diào)整營銷策略 3B. 全面了解個(gè)人用戶市場，并進(jìn)行科學(xué)的市場細(xì)分 22B1. 個(gè)人市場細(xì)分與主要發(fā)現(xiàn)

23B2. 渠道管理分析

53C. 深入開發(fā)企業(yè)市場，形成第二個(gè)經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)

67C1. 企業(yè)用戶對(duì)于浙江移動(dòng)未來成長具有戰(zhàn)略意義

68C2. 提供高附加值的應(yīng)用服務(wù)是企業(yè)市場開發(fā)的競爭策略

76C3. 科學(xué)地市場細(xì)分，全面開發(fā)企業(yè)市場

882ZMCCdiscusspaper2002-01-31A. 面臨著競爭挑戰(zhàn)以及APRU下降的兩種壓力，浙江移動(dòng)需要 調(diào)整其營銷策略3ZMCCdiscusspaper2002-01-31面臨市場競爭環(huán)境的變化以及自身ARPU值的下降的雙重壓力，浙江移動(dòng)公司需要重新調(diào)整目前的營銷策略，以獲得持續(xù)性增長浙江移動(dòng)通信市場正在進(jìn)入低速成長期ARPU值在逐漸下滑新增市場主要為低價(jià)值客戶移動(dòng)運(yùn)營商之間的品牌差異逐漸縮小競爭格局逐漸從單極寡頭轉(zhuǎn)向多極市場浙江移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)整體狀況分析客戶總量仍在增長，但增長速度開始減緩。新增客戶質(zhì)量不高，主要為低端客戶，導(dǎo)致客戶群總體質(zhì)量在逐漸降低，總體ARPU值持續(xù)下滑主要收入來源于杭州、寧波、溫州等中心城市語音業(yè)務(wù)仍占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但增長緩慢，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)盡管增長迅速，但目前的價(jià)值貢獻(xiàn)很小大部分新業(yè)務(wù)前景還不太明朗，短消息是主要的增長點(diǎn)，但其客戶增長速度開始下降浙江移動(dòng)公司內(nèi)部分析浙江移動(dòng)公司應(yīng)對(duì)現(xiàn)有的客戶群進(jìn)行細(xì)分，選擇核心目標(biāo)市場，并針對(duì)不同細(xì)分市場采用不同的營銷策略（產(chǎn)品組合、促銷、渠道管理等）應(yīng)通過優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，提升現(xiàn)有客戶的價(jià)值來達(dá)到增長的目的浙江移動(dòng)公司需要重新定位戰(zhàn)略重點(diǎn)：從管理增長為核心轉(zhuǎn)向管理客戶質(zhì)量為核心1234ZMCCdiscusspaper2002-01-31浙江地區(qū)移動(dòng)通信市場的發(fā)展速度遠(yuǎn)超過其消費(fèi)能力的增長，潛在市場得到了快速開發(fā)，使其目前正進(jìn)入一個(gè)低速增長期浙江與德國人均GDP比較浙江移動(dòng)用戶發(fā)展趨勢(shì)[單位：美元]（PPP指標(biāo)2000年）3983757525250德國浙江中國德國中國浙江及中國市場轉(zhuǎn)折點(diǎn)德國市場轉(zhuǎn)折點(diǎn)資料來源：Worldbank；信息產(chǎn)業(yè)部；Goldmansack；羅蘭?貝格分析滲透率（%）用戶增長速度（%）15ZMCCdiscusspaper2002-01-310%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%%客戶比例%價(jià)值貢獻(xiàn)12.6%68.8%所有顧客同樣重要浙江移動(dòng)客戶價(jià)值分配80-20規(guī)則資料來源：浙江移動(dòng)公司市場部浙江移動(dòng)客戶群呈現(xiàn)較高的價(jià)值貢獻(xiàn)集中度，約30%的中高端客戶貢獻(xiàn)了約75%的收入浙江移動(dòng)通信公司客戶價(jià)值分布（2001）29.5%74.3%25.7%24.2%70.5%浙江移動(dòng)公司客戶價(jià)值分布（2001）高端中端低端16ZMCCdiscusspaper2002-01-31資料來源：外部訪談，GoldmanSach浙江移動(dòng)通信市場目前增長的主要?jiǎng)恿碜杂诘投擞脩?，這一趨勢(shì)在未來仍會(huì)繼續(xù)持續(xù)浙江移動(dòng)通信市場用戶增長狀況在市場滲透后期，高端用戶已經(jīng)基本被開發(fā)新發(fā)展用戶主要為學(xué)生（大學(xué)生）、城市工薪階層、民工，其APPU值相對(duì)較低低端用戶高端用戶3004083143973373045-10%90-95%浙江移動(dòng)通信市場用戶增長狀況17ZMCCdiscusspaper2002-01-31資料來源：中國移動(dòng)（香港）公司年報(bào)，羅蘭?貝格分析浙江移動(dòng)通信市場的總體ARPU值長期來看將不可避免會(huì)持續(xù)下降低端用戶量增加移動(dòng)通信費(fèi)率逐漸下調(diào)，以及各種變相的價(jià)格優(yōu)惠措施高端用戶的ARPU值基本無增長ARPU值關(guān)鍵影響因素中國移動(dòng)（香港）公司ARPU值變化趨勢(shì)ARPU(元)HKZMCC18ZMCCdiscusspaper2002-01-31資料來源：中國電信浙江移動(dòng)公司，《通信市場》，羅蘭?貝格分析市場競爭格局正在發(fā)生激烈的變化，移動(dòng)獨(dú)大的局面正日益受到競爭對(duì)手的挑戰(zhàn)，單級(jí)寡頭轉(zhuǎn)向多頭競爭的趨勢(shì)將不可避免移動(dòng)運(yùn)營商用戶增長速度聯(lián)通移動(dòng)247.3%410%259.7%162.7%131.9%88.1%小靈通的增長速度2001年（6-7月）2001年11月2002年（預(yù)計(jì)）1900%75-87.5%浙江移動(dòng)通信市場占有率聯(lián)通移動(dòng)未來政策的變化長期趨勢(shì)中國電信、中國網(wǎng)通獲得移動(dòng)牌照外資進(jìn)入中國市場移動(dòng)聯(lián)通單級(jí)寡頭市場移動(dòng)聯(lián)通多寡頭市場中國電信網(wǎng)通…19ZMCCdiscusspaper2002-01-31移動(dòng)運(yùn)營商之間的品牌差異正在逐漸縮小，這一趨勢(shì)在中心城市更加明顯中心城市中小城市改農(nóng)村地區(qū)移動(dòng)及聯(lián)通品牌差異度比較關(guān)鍵指標(biāo)通話質(zhì)量網(wǎng)絡(luò)覆蓋產(chǎn)品/服務(wù)內(nèi)容服務(wù)質(zhì)量價(jià)格12345評(píng)價(jià)關(guān)鍵指標(biāo)通話質(zhì)量網(wǎng)絡(luò)覆蓋產(chǎn)品/服務(wù)內(nèi)容服務(wù)質(zhì)量價(jià)格12345評(píng)價(jià)?

?

?

?

?

?

?

?

?

?

?

?

?

?

?

?注：1：很好；5：很差；資料來源：各地市公司的訪談:聯(lián)通移動(dòng)移動(dòng)聯(lián)通110ZMCCdiscusspaper2002-01-31浙江移動(dòng)公司的用戶數(shù)仍在繼續(xù)上升，但其增長速度開始下降資料來源：浙江移動(dòng)公司市場部浙江移動(dòng)用戶數(shù)總量狀況浙江移動(dòng)用戶增長速度趨勢(shì)[單位：萬戶][單位：萬戶]211ZMCCdiscusspaper2002-01-31新增用戶質(zhì)量不高，絕大部分為低端用戶，中、高端客戶比例很少浙江移動(dòng)公司新增用戶ARPU分布(2001年1~11月)100%=3,100,86430元以下30~6060~100100~150150~200200~300300~400400~500500~10001000~30003000以上低端客戶中端客戶高端客戶100%37.8%23.6%17.1%10%4.6%3.8%1.5%0.7%0.8%0.1%0.02%100元以下100~200200元以上78.5%14.6%6.92%資料來源;浙江移動(dòng)公司市場部212ZMCCdiscusspaper2002-01-31浙江移動(dòng)公司客戶的總體質(zhì)量也在下降，中高端客戶的比例均在下降高端客戶中端客戶低端客戶浙江移動(dòng)公司客戶結(jié)構(gòu)變化（2001年）2001年4月2001年11月16%12.6%3.4%2001年4月2001年11月18.6%16.9%1.7%2001年4月2001年11月65.4%70.5%5.1%213ZMCCdiscusspaper2002-01-31新增全球通用戶的ARPU值較低，并且總量在下降，而低價(jià)值的金卡神州行用戶群上升迅速浙江移動(dòng)用戶ARPU值——按品牌（2001年）單位：元浙江移動(dòng)公司用戶結(jié)構(gòu)——按品牌神州行全球通金卡神州行資料來源：浙江移動(dòng)公司市場部單位：萬戶214ZMCCdiscusspaper2002-01-31這些因素促使浙江移動(dòng)公司的總體ARPU值在逐漸下滑單位：元-3.7%p.a.ARPU時(shí)間資料來源：浙江移動(dòng)公司市場部浙江移動(dòng)客戶總體ARPU的變化(2001年）215ZMCCdiscusspaper2002-01-31浙江移動(dòng)的主要收入來源及客戶均集中在杭州、溫州、寧波和臺(tái)州地區(qū)，但其增長速度緩慢為占全省客戶總數(shù)比例增長速度(新客戶)7.1%7.6%10.5%20.5%17.3%15.5%9.4%2.6%4.6%2.3%2.5%0%5%10%15%20%25%2.0%2.5%3.0%3.5%4.0%4.5%5.0%溫州(2.8%,22.1%)臺(tái)州(2.3%,11.2%)紹興(3%,6.8%)舟山(3.1%,2.6%)衢州(3.6%,1.9%)麗水(4%,2.2%)湖州(3.7%,4.2%)嘉興(3.5%,16.6%)金華(4.5%,9.2%)寧波(4%,14.9%)杭州(3.6%,18.2%)收入貢獻(xiàn)資料來源;浙江移動(dòng)公司市場部216ZMCCdiscusspaper2002-01-31語音收入仍舊是浙江移動(dòng)公司的主要收入來源，但其增長速度正在迅速減緩，而數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)盡管成長迅速，但對(duì)公司的價(jià)值貢獻(xiàn)太小收入增長率收入貢獻(xiàn)率語音828360萬元99.5%2.4%數(shù)據(jù)4528萬元2473%0.5%217ZMCCdiscusspaper2002-01-31大部分新業(yè)務(wù)仍處于起步期，只有主叫號(hào)碼顯示、呼叫轉(zhuǎn)移，SMS成熟度較高新業(yè)務(wù)滲透率狀況（2001）新業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r（2001）主叫號(hào)碼顯示呼叫轉(zhuǎn)移WAP手機(jī)證券信息點(diǎn)播SMS手機(jī)銀行超級(jí)尋呼用戶增長速度（%）人均使用量增長速度（%）注：新業(yè)務(wù)滲透率=新業(yè)務(wù)用戶數(shù)/總用戶數(shù)[單位：%]資料來源：浙江移動(dòng)公司市場部218ZMCCdiscusspaper2002-01-31競爭的重點(diǎn)管理增長“更多的客戶"管理客戶價(jià)值“更高的價(jià)值”/“更好的效率"浙江移動(dòng)通信市場其市場環(huán)境已進(jìn)入一個(gè)新的階段管理增長及客戶價(jià)值“較多的客戶/更好的市場細(xì)分"949596979899000102030405起步期快速增長期成熟期滲透率低速增長期浙江目前所處的位置競爭不是很激烈每個(gè)公司均可以從快速增長的市場中獲得成長新客戶增加迅速，客戶質(zhì)量較高新客戶增長速度明顯放慢新客戶質(zhì)量大幅下滑競爭日起激烈，價(jià)格持續(xù)下降，邊際利潤下降運(yùn)營商開始注意市場細(xì)分以及品牌差異化新客戶增長基本停滯市場競爭格局基本穩(wěn)定運(yùn)營商更加重視對(duì)細(xì)分市場的選擇，品牌的差異化程度日益加大市場特點(diǎn)319ZMCCdiscusspaper2002-01-31面對(duì)市場環(huán)境的巨大變化以及自身客戶結(jié)構(gòu)質(zhì)量的下降，浙江移動(dòng)公司需要重新調(diào)整自己的戰(zhàn)略重點(diǎn)：增加客戶數(shù)量不再是最優(yōu)先目標(biāo)，管理客戶質(zhì)量將是目前最重要的戰(zhàn)略核心管理客戶增長管理客戶質(zhì)量市場擴(kuò)張戰(zhàn)略：市場細(xì)分戰(zhàn)略：獲得市場份額通過增加用戶數(shù)來增加收入進(jìn)入大眾市場，吸引低端客戶ARPU值和邊際利潤降低向不同的細(xì)分市場提供客戶需求的產(chǎn)品/服務(wù)組合在目標(biāo)細(xì)分市場獲得市場份額通過目標(biāo)客戶群來增加收入提升ARPU值和邊際利潤資料來源：羅蘭?貝格分析320ZMCCdiscusspaper2002-01-31這一戰(zhàn)略臟轉(zhuǎn)型需要逐浙江移動(dòng)階公司對(duì)現(xiàn)熟有的客戶賴群及潛在辛市場進(jìn)行恩有效的細(xì)旗分，選擇移核心目標(biāo)喇市場，通避過客戶導(dǎo)蛛向的產(chǎn)品凡及渠道策凱略，建立姿持續(xù)性競回爭優(yōu)勢(shì)價(jià)值貢認(rèn)獻(xiàn)（AR輛PU）公司客戶細(xì)分市至場細(xì)分市申場細(xì)分市場細(xì)分市場細(xì)分市場細(xì)分市寄場細(xì)分市絕場細(xì)分市毫場細(xì)分市否場細(xì)分市癥場核心目標(biāo)橡市場市場細(xì)分個(gè)人客戶渠道……產(chǎn)品組之合…………營銷渠金道……產(chǎn)品組植合營銷渠道……客戶需回求……客戶需求產(chǎn)品資料來源杜：羅蘭?貝格分杠析321ZMC妨Cd覺isc之uss成pa或per光20燙02-凳01-湯31B.減全面了久解個(gè)人嫂用戶市腥場，并紐奉進(jìn)行科淹學(xué)的市含場細(xì)分22ZMCC相dis煩cuss輔pap飼er2可002-薦01-3風(fēng)1B1.掃個(gè)人晴市場細(xì)幼分與主擠要發(fā)現(xiàn)23ZMCC壓dis救cuss顧pap塑er2毛002-岔01-3敲1合理的市經(jīng)場細(xì)分不顯僅要將用率戶的價(jià)值繞揭示出來禮，而且要杯對(duì)用戶需祝求特征進(jìn)閱行了解總計(jì)：3惑398人價(jià)值分類生活方式細(xì)分總計(jì)：3桃398人低端（<1月00元汁/月）中端（10煮1-2惰00元辯/月）高端（>2袖01元適/月）誰是我的棗重要客戶他們是有紛什么樣的嚼差異化需否求高科技效率時(shí)尚顯赫節(jié)儉社交資料來源甘：浙江移莫?jiǎng)邮袌龆ㄑ炅空{(diào)查24ZMCC晴dis姥cuss膏pap掙er2奔002-誰01-3哄1效率人拉群充滿陡活力予縣追求工橋作效率Profile需求特征心理需求追求快節(jié)奏，高效的工作/生活體驗(yàn)追求完善與質(zhì)量典型陳述我不愿意浪費(fèi)時(shí)間，希望工作、生活始終處于一種非常有效率的狀態(tài)對(duì)于能幫助我提供工作效率的新產(chǎn)品，我非常愿意采用社會(huì)統(tǒng)計(jì)特征31–35歲中高APPU值工作流動(dòng)性較高私營業(yè)主/中高層管理人員NE+刺激解決方案s價(jià)格R自然明智購貓物體驗(yàn)個(gè)性化刺激有溉趣全面成價(jià)本公平克己新穎/魔“酷”無憂無慮個(gè)人效率活力安靜質(zhì)量服務(wù)歸屬感價(jià)格意識(shí)熱情經(jīng)典24/73.53.63.11.12.13.24.11.21.41.31.52.62.22.42.32.53.34.24.33.4回歸–25ZMCC嗎dis犯cuss埋pap益er2印002-化01-3曠1社交人發(fā)群注意浙與他人罩溝通/罷交流Profile需求特征心理需求追求與朋友交往重視周圍人評(píng)價(jià)追求輕松/愉快的體驗(yàn)典型陳述為了隨時(shí)保持與朋友們的聯(lián)系，多花一些錢是值得的我愿意追求和朋友們?cè)谝黄鸬纳钌鐣?huì)統(tǒng)計(jì)特征35歲以下中等APPU值以學(xué)生人群為代表中等學(xué)歷（高中、大專）NE+刺激解決方案s價(jià)格R自然明智購物體驗(yàn)個(gè)性化刺激有后趣全面成本公平克己新穎/“男酷”無憂無慮個(gè)人效率活力安靜質(zhì)量服務(wù)歸屬感價(jià)格意識(shí)熱情經(jīng)典24/叼73.53.63.11.12.13.24.11.21.41.31.52.62.22.42.32.53.34.24.33.4質(zhì)量回歸–26ZMCC頂dis遇cuss伙pap站er2嘗002-幅01-3恨1節(jié)儉/富理性人先群消費(fèi)時(shí)較為理臺(tái)性，追牢求實(shí)用瘡性Profile需求特征心理需求精明的購物追求耐用/實(shí)用一定程度上抑制感性消費(fèi)典型陳述生活就是應(yīng)該崇尚節(jié)儉，拒絕無謂的浪費(fèi)新產(chǎn)品開始一般都很貴，我一般在普及后才考慮購買社會(huì)統(tǒng)計(jì)特征40以上中低APPU值中低收入工作場所較固定以普通工作人員為主NE+刺激解決方嶺案s價(jià)格R自然明智購僚物體驗(yàn)個(gè)性化刺激有趣全面成恭本公平克己新穎/畝“酷”無憂無尺慮個(gè)人效銳率活力安靜質(zhì)量服務(wù)歸屬感價(jià)格意識(shí)熱情經(jīng)典24/73.53.63.11.12.13.24.11.21.41.31.52.62.22.42.32.53.34.24.33.4質(zhì)量回歸–質(zhì)量27ZMC拌Cd店isc跑uss耍pa鹿per漲20割02-聲01-僵31時(shí)尚/氏顯赫人封群追求柳與眾不宇同的消找費(fèi)與生方活方式Profile需求特征心理需求追求與眾不同潮流引導(dǎo)者價(jià)格敏感度低典型陳述我愿意不斷嘗試新鮮的生活方式和時(shí)尚的產(chǎn)品為了體現(xiàn)身份和地位，我寧愿多花一些錢社會(huì)統(tǒng)計(jì)特征26–30歲中高收入中高消費(fèi)私營業(yè)主與高層管理者NE+刺激解決方絲式案s價(jià)格R自然明智購逝物體驗(yàn)個(gè)性化刺激有檢趣全面成本公平克己新穎/遣“酷”無憂無且慮個(gè)人效亮率活力安靜質(zhì)量服務(wù)歸屬感價(jià)格意識(shí)熱情經(jīng)典24/73.53.63.11.12.13.24.11.21.41.31.52.62.22.42.32.53.34.24.33.4質(zhì)量回歸–28ZMCC析dis肥cuss方pap考er2為002-借01-3原1高科技人棍群對(duì)新產(chǎn)丑品/服務(wù)飄接受意識(shí)這較強(qiáng)Profile需求特征NE+刺激解決方摸案s價(jià)格R自然明智購失物體驗(yàn)個(gè)性化刺激有趣全面成本公平克己新穎/虎“酷”無憂無壘慮個(gè)人效率活力安靜質(zhì)量服務(wù)歸屬感價(jià)格意識(shí)熱情經(jīng)典24/類73.53.63.11.12.13.24.11.21.41.31.52.62.22.42.32.53.34.24.33.4質(zhì)量心理需求創(chuàng)新、求異科技意識(shí)強(qiáng)典型陳述我愿意生活在一個(gè)科技氛圍濃厚的環(huán)境中凡是高科技的產(chǎn)品總能引起我很高的興趣，交愿意擁有社會(huì)統(tǒng)計(jì)特征21-30歲中端APRU月收入1000元以上教育程度大專以上專業(yè)人士回歸–29ZMCC萍dis響cuss廢pap陵er2螞002-或01-3味1充分地將巡壽價(jià)值和特害征相結(jié)合猾，可以有化效地評(píng)估企各個(gè)細(xì)分店市場的價(jià)鳥值貢獻(xiàn)APP猜U高科技節(jié)儉社交效率時(shí)尚高端中端低端價(jià)值比柔例1.5%4.0%2.5%2.4%2.2%0.8%6.2%7.2%4.2%9.8%6.8%6.5%14.4%5.2%25.4%21.5%5.2%11.6%8.4%7.7%10.8%4.2%24.4%23.6%9.7%24.8%11.2%10.8%17.9%6.8%38.8%42.3%相對(duì)于蒼客戶總搞量的百伏分比相對(duì)于披價(jià)值總預(yù)量的百棚分比1.2%3%1.4%1.5%2.6%1%5.2%5.5%21.套8%53.炭1%30.3幅%28.嘴9%47.9承%18%100%100%價(jià)值比例資料來源盾：浙江移宋動(dòng)市場定悼量調(diào)查30ZMC憂Cd皇isc著uss新pa薄per酸20酸02-師01-樣31根據(jù)客業(yè)戶群的農(nóng)價(jià)值和倒特征，狼最關(guān)鍵桂的客戶佳群很容缺易被識(shí)被別出來APPU高科技節(jié)儉社交效率時(shí)尚高端中端低端價(jià)值比覺例1.5%4.0%2.5%2.4%2.2%0.8%6.2%7.2%4.2%9.8%6.8%6.5%14.4%5.2%25.4%21.5%5.2%11.6牽%8.4%7.7翅%10.牛8%4.2暫%24.4戒%23.戚6%9.7%24.努8%11.比2%10.根8%17.9涌%6.8拾%38.8斑%42.3拳%相對(duì)于客霧戶總量的掌百分比相對(duì)于價(jià)碌值總量的陵百分比1.2%3%1.4%1.5%2.6%1%5.2%5.5%21.8綠%53.1搭%30.3校%28.9嘗%47.9鋤%18%100%100%價(jià)值比例213資料來源抽：浙江移漏動(dòng)市場定們量調(diào)查31ZMCC廣dis屑cuss莖pap加er2住002-志01-3蔬1關(guān)鍵價(jià)值境客戶：高變端效率個(gè)人情糠況年齡：26-3噸0歲36-怖40歲教育程銹度：高中以上個(gè)人收拐入：3000秧元以上Pro錦fil滲e使用狀莖況驅(qū)動(dòng)因素職業(yè)背食景私營業(yè)主抬、商務(wù)人守士工作流動(dòng)將性強(qiáng)入網(wǎng)動(dòng)晴機(jī)：業(yè)務(wù)需鍛要運(yùn)營商征選擇：網(wǎng)絡(luò)覆蓋通話質(zhì)量客服質(zhì)量繳費(fèi)方便入網(wǎng)時(shí)聞間：4年以上電腦使霜用：偶爾使用高端效騾率的客趴戶檔案32ZMC忠Cd盛isc律uss繭pa感per唉20洗02-釋01-痛31根據(jù)現(xiàn)槳有的市鏟場結(jié)構(gòu)場和價(jià)值棕增長潛翼力，應(yīng)背對(duì)各個(gè)扣價(jià)值群仗體采取非差異化使?fàn)I銷戰(zhàn)繞略差異化劑戰(zhàn)略關(guān)鍵價(jià)值客戶高端效率人群雖然只占總用戶的9.7%，但價(jià)值貢獻(xiàn)卻高達(dá)24.8%保持忠誠度從VIP身份對(duì)待以保持和他們的關(guān)系1戰(zhàn)略發(fā)展客戶中端效率人群的價(jià)值貢獻(xiàn)為10.8%，但人群比例高，有較高的潛在發(fā)展價(jià)值進(jìn)一步加強(qiáng)忠誠度利用各種策略，開發(fā)客戶的潛在價(jià)值，提高其消費(fèi)量2減少成本并得到發(fā)展低端的客戶有較低的忠誠度，且由于服務(wù)成本而不斷減少他們的價(jià)值貢獻(xiàn)增加基本價(jià)值減少服務(wù)成本333ZMC卸Cd院isc撓uss脂pa顆per港20糠02-盲01-偶31市場調(diào)查牙結(jié)果顯示昨浙江移動(dòng)澡公司的綜違合競爭能儀力需要得智到進(jìn)一步匙的改善，當(dāng)以維持其孫競爭優(yōu)勢(shì)浙江移巖動(dòng)改善線競爭能稀力的市安場評(píng)估暗分析1234客戶滿燥意度通話質(zhì)頑量、盲窮區(qū)、無土聊廣告竊和計(jì)費(fèi)閘系統(tǒng)不瘡?fù)该魇菢O造成浙睬江移動(dòng)嘉用戶不扔滿的主飾要問題高端用牛戶對(duì)目攏前的服桃務(wù)滿意低度相對(duì)蠻較低大部分莊客戶并咐未采用傘投訴來乞表達(dá)不亂滿，尤斷其是高岸端用戶整個(gè)用它戶群度逮投訴結(jié)辭果不太況滿意浙江移碑動(dòng)現(xiàn)有望客戶質(zhì)琴量優(yōu)于村聯(lián)通，小但在新尖增市場蝴差異不傳明顯浙江移白動(dòng)應(yīng)進(jìn)贊一步強(qiáng)值化對(duì)戰(zhàn)諸略人群再的培育產(chǎn)品推巧廣電視、報(bào)滔紙、戶外舍廣告以及否宣傳活動(dòng)牢是用戶接引受移動(dòng)信怖點(diǎn)的主渠殘道全球通和殊小靈通是迫市場領(lǐng)先劈燕品牌通話質(zhì)如量和網(wǎng)姑絡(luò)覆蓋映是影響暈品牌形導(dǎo)象的主桶要因素金卡神他州行的額品牌形擊象已超良出全球宗通130品牌形象泉低于全球拜通，但CDMA與全球么通差異計(jì)甚小新業(yè)務(wù)揭的使用寧率與客玩戶對(duì)該漏業(yè)務(wù)的瘋知曉率閱具有很赴強(qiáng)的正雀相關(guān)性基于語碑音的個(gè)么人溝通蘋型衍生貨新產(chǎn)品棋具有較召好的發(fā)唯展前景興，特別退是信息歲服務(wù)、肅移動(dòng)秘堆書、移濱動(dòng)交流吹接受程災(zāi)度較高現(xiàn)有新業(yè)題務(wù)未使用腹的主要原兵因是業(yè)務(wù)筍宣傳和方店案設(shè)計(jì)問嶼題不同細(xì)估分市場襯對(duì)新業(yè)來務(wù)的有腿效需求升表現(xiàn)出挖很大的債差異性品牌比較競爭比較典分析34ZMC轎Cd準(zhǔn)isc嬌uss鋤pa騎per斷20洽02-跪01-南31通話質(zhì)纖量，盲汗區(qū)，無蔬聊廣告猛和計(jì)費(fèi)荷系統(tǒng)不蔽透明是散造成浙幣江移動(dòng)淹用戶不五滿的主巨要問題整體高端客戶經(jīng)常哨遇到問題記和不滿分充析[總計(jì)絹：17偉56人猜]經(jīng)常收旁到無聊廣伏告盲區(qū)多計(jì)費(fèi)系符統(tǒng)不透明通話質(zhì)量圣差電話接吐通率低短消息發(fā)遠(yuǎn)不出去/躬丟失延時(shí)交費(fèi)不腔方便串線計(jì)費(fèi)系晚統(tǒng)不準(zhǔn)期確營業(yè)廳戒服務(wù)質(zhì)傭量不高新業(yè)務(wù)爬使用不啄理想業(yè)務(wù)辦理程速度慢，售不理想語音臺(tái)服座務(wù)態(tài)度不漿好最不滿經(jīng)常遇講到的問限題最不滿經(jīng)常遇雹到的問化題計(jì)費(fèi)系統(tǒng)不透明經(jīng)常收府到無聊廣石告通話質(zhì)但量差盲區(qū)多交費(fèi)不扣方便電話接鬧通率低短消息崇發(fā)不出辨去/丟蘭失延時(shí)串線計(jì)費(fèi)系澇統(tǒng)不準(zhǔn)扒確營業(yè)廳繭服務(wù)質(zhì)俯量不高業(yè)務(wù)辦掛理速度遲慢，不片理想新業(yè)務(wù)使蘇用不理想語音臺(tái)服吸務(wù)態(tài)度不油好資料來源?。赫憬撇?dòng)市場定勾量調(diào)查135ZMCC撥dis珍cuss藍(lán)pap扎er2隨002-煌01-3猴1與整體抵客戶群擺移動(dòng),破高端用織戶對(duì)目狠前浙江諷移動(dòng)提員供的服反務(wù)滿意寒程度相蜜對(duì)較低浙江移賠動(dòng)服務(wù)液質(zhì)量比褲較（總什計(jì)：3登198侍人）購買/盆服務(wù)辦蹦理使用情顯況產(chǎn)品服瓣務(wù)計(jì)費(fèi)繳費(fèi)客戶服務(wù)總體評(píng)倆價(jià)非常滿意5比較滿忌意4一般3不太滿意2非常不滿懇意1移動(dòng)總扯體高端客服戶資料來繩源：浙碰江移動(dòng)股市場定腥量調(diào)查136ZMCC訪dis僑cuss刷pap楚er2獨(dú)002-猶01-3葉175%的企用戶對(duì)不壁滿并未采老用投訴的迅途徑，尤亭其是高端砍用戶未投畫訴比例更潑高整體分析細(xì)分市場分析未投訴不滿采取企的方式（藝總計(jì)18唯36人）投訴未投訴比例投訴比例10%10%10%資料來庫源：浙阻江移動(dòng)睛市場定熄量調(diào)查137ZMCC尤dis昌cuss熄pap竄er2輕002-肝01-3幼1整個(gè)用揉戶群特坡別是高良端用戶裕對(duì)投訴惡結(jié)果滿揪意程度糊不高投訴處理議滿意度分雹析（總計(jì)抵：185壞6人）速度結(jié)果態(tài)度總體非常滿瞎意5比較滿意4一般3不太滿測意2非常不凱滿意1整體高端客戶資料來友源：浙祝江移動(dòng)瞎市場定染量調(diào)查138ZMCC彩dis論cuss栽pap捆er2堡002-鈔01-3賭1雖然浙江襯移動(dòng)的現(xiàn)脅有用戶群絨質(zhì)量相對(duì)克較高，但廁所爭取的樸新用戶其愧質(zhì)量與聯(lián)復(fù)通相似整體移動(dòng)用戶話費(fèi)結(jié)構(gòu)1年內(nèi)入網(wǎng)的用戶分析低中高低中高資料來纏源：浙什江移動(dòng)雄市場定塑量調(diào)查239ZMC激Cd邁isc容uss濤pa臂per澡20漠02-允01-灘31聯(lián)通用蛋戶群相情對(duì)年輕城、受高略等教育呢比例略淘高，這鍋要求移虧動(dòng)在戰(zhàn)亞略人群俯的培育公上加大項(xiàng)力度年齡受教育程度使用電腦情況<2020-援30根本不撇用偶爾使用經(jīng)常使任用30以上大專以育上大專以下資料來傾源：浙口江移動(dòng)譽(yù)市場定需量調(diào)查240ZMCC患dis襖cuss句pap積er2件002-憤01-3罵1用戶對(duì)擺現(xiàn)有業(yè)斥務(wù)知曉單率越高迅，使用的率也越溫高使用率知曉率收發(fā)短信呼叫轉(zhuǎn)觸移手機(jī)打IP親情號(hào)碼自由呼信息點(diǎn)播定制信溜息手機(jī)銀讀行WAP上網(wǎng)手機(jī)炒股移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)手機(jī)投央票現(xiàn)有業(yè)樸務(wù)使用流情況分爸析[總計(jì)：芹448煎5人]資料來源宮：浙江移完動(dòng)市場定叉量調(diào)查341ZMC蠻Cd互isc腰uss震pa蛛per恰20涌02-攔01-沿31基于語言何的個(gè)人溝樸通型，衍蘋生產(chǎn)品具港有較好的撒發(fā)展前景未來使用神意向目前使用丘狀態(tài)收發(fā)短奸信呼叫轉(zhuǎn)微移手機(jī)打IP親情號(hào)峰碼自由呼信息點(diǎn)播定制信部息手機(jī)銀行WAP上網(wǎng)手機(jī)炒股移動(dòng)夢(mèng)尋網(wǎng)手機(jī)投票現(xiàn)有業(yè)蓬務(wù)分析資料來源剪：浙江移染動(dòng)市場定諷量調(diào)查基于語言華的個(gè)人溝爐通型新業(yè)頓務(wù)342ZMCC胖dis豆cuss濾pap鳥er2葉002-筑01-3撓1對(duì)現(xiàn)有業(yè)領(lǐng)務(wù)未使用鳴的原因主嚇要是業(yè)務(wù)夸宣傳問題惹和方案設(shè)飛計(jì)問題用戶未丹使用原發(fā)因分析條（總計(jì)卻：44廉85人肌）資料來源支：浙江移拾動(dòng)市場定律量調(diào)查不懂如嘆何使用不知如啄何辦理不了解服務(wù)內(nèi)境容對(duì)服務(wù)內(nèi)影容無需求使用過揚(yáng)程復(fù)雜還有其他匪替代方式辦理太距煩瑣收費(fèi)太高手機(jī)沒有興配套功能擔(dān)心信繪息安全343ZMCC鍋dis洪cuss透pap泉er2京002-我01-3錢1用戶對(duì)糞信息服蛙務(wù)、新可移動(dòng)秘葡書和移漲動(dòng)交流偉業(yè)務(wù)接役受程度婦高，并魂有支付慚意愿支付意酸愿信息服突務(wù)新業(yè)務(wù)深分析[總計(jì)：4隸485人碎]新移動(dòng)秘只書移動(dòng)商務(wù)輔助服褲務(wù)移動(dòng)交流娛樂選擇接受度資料來膜源：浙石江移動(dòng)串市場定曉量調(diào)查344ZMCC將dis示cuss瞎pap失er2抽002-社01-3睜1娛樂選擇移動(dòng)交潔流輔助服務(wù)移動(dòng)商務(wù)信息服務(wù)新移動(dòng)同秘書新業(yè)務(wù)乎類型說頓明基于手膊機(jī)的語燒音或短株信平臺(tái)泳進(jìn)行的鬼交流溝宿通方式多媒體短菜信MMS手機(jī)聊稈天室移動(dòng)好貫友組多方移動(dòng)茶通話移動(dòng)寬舒帶上網(wǎng)基于呼竟叫中心飲的增值射服務(wù)，傲這類業(yè)誼務(wù)在收借取服務(wù)鋒費(fèi)的同次時(shí)也帶超動(dòng)語音屠業(yè)務(wù)需畝求通知與提距醒服務(wù)記錄與通鏟信服務(wù)新聞與小農(nóng)說播報(bào)資料檢索獄服務(wù)預(yù)訂代你辦服務(wù)借助手機(jī)都功能和移撞動(dòng)通訊手貴段進(jìn)行商弄?jiǎng)?wù)活動(dòng)的哨業(yè)務(wù)方式手機(jī)提款手機(jī)付藥帳手機(jī)領(lǐng)取潮工資手機(jī)證券趟交易移動(dòng)購?fù)镆苿?dòng)電子卷優(yōu)惠券

基于手機(jī)的語音或短信平臺(tái)的娛樂與游戲選擇移動(dòng)博彩移動(dòng)聯(lián)線游戲手機(jī)游戲下載手機(jī)音樂手機(jī)圖片下載以LBS、實(shí)時(shí)信息和特色化信息服務(wù)為新的發(fā)展方向，極大地豐富了信息服務(wù)內(nèi)容手機(jī)指南家人定位手機(jī)尋友實(shí)況信息保健信息時(shí)尚信息娛樂信息

借助手機(jī)功能和移動(dòng)通訊手段，根據(jù)用戶生活與工作需要提供的輔助服務(wù)移動(dòng)辦公室移動(dòng)秘書安排移動(dòng)技術(shù)服務(wù)遙控開關(guān)備用345ZMCC沉dis吳cuss芳pap紅er2詠002-岔01-3董1高端用逐戶對(duì)新立移動(dòng)秘宵書和信臣息服務(wù)預(yù)表示出警了極強(qiáng)賞的興趣構(gòu)和支付帖意愿高端人群堡服務(wù)需求甩分析娛樂選擇接受度支付意終愿移動(dòng)服務(wù)信息服漿務(wù)新移動(dòng)瞇秘書移動(dòng)交流輔助服務(wù)資料來屯源：浙使江移動(dòng)角市場定再量調(diào)查346ZMC垂Cd牛isc狹uss乒pa啄per簽20槍02-標(biāo)01-宇3118-瓜25歲訊的戰(zhàn)略遼人群更太喜愛移餡動(dòng)交流減，并愿巾意支付旨費(fèi)用18-社25歲居人群對(duì)批服務(wù)的痕需求分胞析娛樂選近擇接受度支付意愿移動(dòng)服據(jù)務(wù)信息服務(wù)新移動(dòng)秘胖書移動(dòng)交諸流輔助服務(wù)資料來源麻：浙江移腦動(dòng)市場定液量調(diào)查347ZMCC伯dis加cuss比pap霧er2府002-哭01-3淡1同時(shí)作為昨移動(dòng)市場箭消費(fèi)主體她（26-冒40歲人瘡群）更偏犁愛信息服登務(wù)和新移兇動(dòng)秘書26-瞎40歲斃人群需深求分析娛樂選備擇接受度支付意愿移動(dòng)服務(wù)信息服務(wù)新移動(dòng)秘斧書移動(dòng)交流輔助服務(wù)資料來源恐：浙江移駛動(dòng)市場定序量調(diào)查348ZMCC迫dis榨cuss躬pap絞er2拜002-什01-3毛1通過電永視、報(bào)喘紙雜志廚、戶外好廣告牌急和移動(dòng)燙公司宣按傳活動(dòng)每是用戶粱接受移持動(dòng)信息族的主渠售道用戶信息密渠道偏愛里分析（總薯計(jì)：44膜85人）電視報(bào)紙朋友或家人介紹戶外廣咳告移動(dòng)公司宣傳活動(dòng)營業(yè)廳駕展示電臺(tái)手機(jī)短轟信互聯(lián)網(wǎng)街頭散發(fā)資料來源棋：浙江移窄動(dòng)市場定檢量調(diào)查449ZMCC村dis環(huán)cuss晉pap股er2咐002-蜜01-3票1全球通和先小靈通是勿市場上領(lǐng)眨先的品牌網(wǎng)絡(luò)認(rèn)并知分析唉（總計(jì)旅：44刊85人栗）CDMA小靈通全球通神州行聯(lián)通1鈔30金卡神腥州行如意通輕松如意怒通提示未提示資料來寶源：浙粘江移動(dòng)苦市場定業(yè)量調(diào)查450ZMC生Cd姻isc施uss時(shí)pa亂per志20堡02-趁01-盟31在用戶聞眼中，幕網(wǎng)絡(luò)通偷話質(zhì)量刊和網(wǎng)絡(luò)技覆蓋范楚圍是影誕響品牌耕形象的度最重要靈因素：拘金卡神矛州行的君品牌形好象已超育出全球笨通的品梢牌形象網(wǎng)絡(luò)質(zhì)讓量網(wǎng)絡(luò)覆懂蓋整體價(jià)擾格客戶服絕務(wù)質(zhì)量可靠程葉度技術(shù)實(shí)力親切感實(shí)力雄佛厚繳費(fèi)方析便時(shí)尚感網(wǎng)絡(luò)提供蟻新服務(wù)檔次感品牌因羅素分析移動(dòng)內(nèi)覽部品牌斗對(duì)比54321全球通金卡神州行資料來纏源：浙賞江移動(dòng)誰市場定紹量調(diào)查451ZMC竊Cd晚isc爬uss抵pa舞per驕20姓02-錦01-歌31一直推欲行低價(jià)鬼策略的熊聯(lián)通1剃30品零牌形象嗽低于全墨球品牌也形象，殿但是新僻推出的凱CDM獻(xiàn)A品牌批與全球滅通不相架伯仲網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量網(wǎng)絡(luò)覆蓋整體價(jià)格客戶服艇務(wù)質(zhì)量可靠程度技術(shù)實(shí)厘力親切感實(shí)力雄厚繳費(fèi)方譜便時(shí)尚感網(wǎng)絡(luò)提供據(jù)新服務(wù)檔次感品牌因素朝分析移動(dòng)內(nèi)部辣品牌對(duì)比54321神州行CDMA聯(lián)通130資料來摟源：浙災(zāi)江移動(dòng)肯市場定罰量調(diào)查452ZMC甚Cd飯isc暴uss興pa享per誦20濫02-倉01-喪31B2.壇渠道管理萬分析53ZMC覽Cd仆isc籍uss燭pa趟per康20域02-班01-翻31完整的渠榨道管理體鄙系需要從朋渠道結(jié)構(gòu)螺與模式設(shè)級(jí)計(jì)、渠道衣功能定位安和渠道激挨勵(lì)與控制慮三個(gè)方面盞支持移動(dòng)煩公司實(shí)現(xiàn)撿銷售目標(biāo)增強(qiáng)發(fā)火展新用敞戶的能豎力完善對(duì)現(xiàn)皆有用戶的杰服務(wù)促進(jìn)新業(yè)模務(wù)新產(chǎn)品桿推廣渠道結(jié)豬構(gòu)與模準(zhǔn)式設(shè)計(jì)渠道管理某體系渠道激勵(lì)憑與控制渠道功純能定位提升渠跟道競爭零力54ZMC刊Cd埋isc攔uss程pa愧per剩20飄02-假01-蛋31渠道結(jié)祖構(gòu)與模乏式設(shè)計(jì)渠道功干能定位渠道激修勵(lì)與控蜜制存在渠兼道管理煉和信息策傳遞的記盲區(qū)對(duì)終端捎零售網(wǎng)喂點(diǎn)的管撫理控制搶能力弱需要改進(jìn)籌渠道模式篇，發(fā)展更男加緊密的只合作伙伴不同類量型渠道糖缺乏明您確的功污能定位分銷商沒嘆有承擔(dān)渠秀道發(fā)展和象管理功能在市場列細(xì)分基旺礎(chǔ)上豐上富渠道勞功能渠道激勵(lì)味嚴(yán)重依賴棉銷售酬金院政策調(diào)整現(xiàn)有酬金透政策設(shè)計(jì)湯難以實(shí)現(xiàn)您渠道管理亞意圖渠道監(jiān)茅控能力釋有限，撫需要發(fā)遲展綜合堂渠道控肥制體系以渠道管葡理體系的超要求來衡椅量，浙江潔移動(dòng)的銷嗽售渠道需惹要得到進(jìn)廢一步完善55ZMC礦Cd酷isc黑uss必pa哭per胡20曾02-掉01-趴31移動(dòng)公司移動(dòng)用戶自營/直來銷自辦營繁業(yè)廳(袖#76鞭)零售商曾特約零團(tuán)售點(diǎn)(渴#75淋1)13%85%2%經(jīng)銷商專營店擴(kuò)(#1陰37)代銷點(diǎn)(#2涉506嗎)自由經(jīng)營顏的零售點(diǎn)(#60賽00~8灣000*青)注:*頑根據(jù)渠道戒暗訪和與變渠道經(jīng)理如訪談結(jié)果只估計(jì)的數(shù)政據(jù)面*啄*關(guān)聯(lián)店飲是指以經(jīng)悶銷商自己百或親友名是義開的零搶售店，但敵不在移動(dòng)援公司注冊(cè)蓬為指定代撤銷點(diǎn)40~爬50%醉*本店銷售區(qū)(#約3童000*華)關(guān)聯(lián)店貍銷售*擴(kuò)*(#牙200給0~2葡500屠*)35~4惕5%*零售批發(fā)13%40~領(lǐng)50%簽*2%20~2猾5%*15~昏20%舟*浙江移濤動(dòng)的渠季道結(jié)構(gòu)鮮以批零少經(jīng)銷商取為主體架，借助扶經(jīng)銷商郊的銷售雞力量實(shí)宋現(xiàn)向終貧端零售只渠道的服廣泛鋪?zhàn)浐献鳡I付業(yè)廳(僵#22翠)56ZMCC銹dis譽(yù)cuss也pap貼er2賤002-送01-3堅(jiān)1浙江移杜動(dòng)的渠孝道模式惠主要采戲用經(jīng)銷必模式，旁以及較填小比重助的直銷譯模式經(jīng)銷模式（85%）直銷模式（13%）移動(dòng)公制司自辦營纏業(yè)廳移動(dòng)用徑戶管理控沖制流信息流產(chǎn)品流移動(dòng)公司經(jīng)銷商自有零等售渠道零售網(wǎng)帥點(diǎn)移動(dòng)用戶管理控謠制流信息流產(chǎn)品流產(chǎn)品流產(chǎn)品流經(jīng)銷模系式是通禍過經(jīng)銷販商向零譯售渠道慘發(fā)卡放翁號(hào)，依愿靠外部逃零售渠段道向移蓮動(dòng)用戶緩銷售產(chǎn)夕品，提樹供部分莊服務(wù)在經(jīng)銷模農(nóng)式中，移添動(dòng)公司對(duì)道經(jīng)銷商及廊其經(jīng)授權(quán)偏的零售渠摟道進(jìn)行管判理控制，足經(jīng)銷商并攀不協(xié)助移湖動(dòng)公司進(jìn)鏟行零售渠連道管理除經(jīng)銷商喜自有的經(jīng)裁移動(dòng)公司鑄授權(quán)的零蠶售渠道外替，多數(shù)零牽售網(wǎng)點(diǎn)成碼為移動(dòng)公記司渠道管客理的盲區(qū)在經(jīng)銷販模式中可，移動(dòng)港公司與肅終端零慰售渠道不較少接企觸，與影銷售渠納道和移慢動(dòng)用戶死之間的草信息交煤流存在酒障礙直銷模式尸是移動(dòng)公指司通過自查己的零售伸渠道和銷釘售人員直怕接向用戶渡銷售產(chǎn)品姻和提供服商務(wù)在直銷模剃式中，移竊動(dòng)公司對(duì)抬渠道實(shí)行啟內(nèi)部管理倆，渠道管理理控制能論力強(qiáng)，能閱夠堅(jiān)決貫殲徹移動(dòng)公挪司的銷售芝政策移動(dòng)公司隊(duì)通過自己卸的零售渠歡道與銷售過人員，能撤夠深入市番場與用戶跌進(jìn)行有效均的信息交剩流相對(duì)而言灘，直銷模店式成本較來高，全面隆展開需要諸較大資源擇投入渠道管燥理盲區(qū)57ZMC拴Cd棄isc咳uss洞pa菜per瞞20劉02-嘆01-攀31現(xiàn)有渠道宗結(jié)構(gòu)與模衡式保證了疏極高的市猴場覆蓋率敬，但對(duì)終主端零售渠輪道的控制姻力不強(qiáng)，市渠道管理事幅度相對(duì)廳過寬評(píng)價(jià)市場覆蓋評(píng)述該渠道述結(jié)構(gòu)實(shí)腹現(xiàn)了對(duì)艘市場渠爸道極高織的覆蓋靠，除聯(lián)飯通營業(yè)宗廳和部哈分聯(lián)通徑專營店專/精品哨店外，根幾乎覆臟蓋各類千零售網(wǎng)勢(shì)點(diǎn)，實(shí)滴際市場月覆蓋率眼在98蟲%左右現(xiàn)有渠柜道結(jié)構(gòu)戴更多針飼對(duì)發(fā)展疲新用戶憲(絕大貼多數(shù)為糧低端用怒戶)，蛇但針對(duì)慘對(duì)現(xiàn)有追用戶的倡服務(wù)沒疊有得到吃有效的別覆蓋，螺鞏固和蔬激發(fā)他巾們移動(dòng)粘消費(fèi)的素能力較熱弱移動(dòng)公司跪?qū)α闶劬W(wǎng)雹絡(luò)的直接頃覆蓋限于之經(jīng)銷商在擔(dān)冊(cè)的指定鍬零售點(diǎn)，墳對(duì)70%授的終端零闊售渠道無航法直接覆或蓋和有效奏控制該渠道結(jié)登構(gòu)具有扁艦平化特點(diǎn)名，一般只待需通過1資-2級(jí)渠揉道就可以持進(jìn)入零售醒網(wǎng)點(diǎn)該渠道模白式中經(jīng)銷躁商專注于乖批發(fā)與零書售業(yè)務(wù)，暈而沒有承犬擔(dān)渠道管呀理功能的旨分銷商，狡渠道分銷預(yù)深度的降豈低削弱了辜對(duì)終端零崖售渠道的隆管控能力相對(duì)于移尺動(dòng)公司的喪銷售力量播，該渠道專結(jié)構(gòu)的管假理幅度過膜寬，主要已地區(qū)移動(dòng)賭公司的管泰理幅度在安300家撒以上，中柔小城市移污動(dòng)公司的虎管理幅度衰也在15腸0-20數(shù)0家市場渠飲道的實(shí)翅際覆蓋移動(dòng)用晝戶的有媽效覆蓋像與消費(fèi)渠激發(fā)終端零售御網(wǎng)絡(luò)的覆盯蓋與控制分銷效僵率分銷渠民道扁平李化終端網(wǎng)烤點(diǎn)有效食控制渠道管企理幅度最好最差58ZMC浮Cd法isc欣uss孫pa唇per轟20艦02-舅01-堂31這導(dǎo)致了套終端零售嚷點(diǎn)中出現(xiàn)遠(yuǎn)大范圍的凈渠道管理弟盲區(qū)，削束弱了移動(dòng)傘公司對(duì)渠相道的管理勺功能1234過分依療賴批零犯經(jīng)銷商愿的渠道抵模式，紙導(dǎo)致渠貸道管理揭盲區(qū)的蜘出現(xiàn)：70%左各右的零售扎渠道處于鞋渠道管理今盲區(qū)移動(dòng)公披司近6開0%的太放號(hào)是壁通過這瓜些零售設(shè)渠道完如成的，車無法對(duì)梯終端零刺售網(wǎng)點(diǎn)凡進(jìn)行有牛效的管嬌理移動(dòng)公司壞與零售渠申道的信息姻傳遞受到遠(yuǎn)阻隔，無殿法全面及摩時(shí)獲知市昂場信息和打用戶需求移動(dòng)公司鹿渠道管理重人員不足尾，自身銷萄售能力較再弱，在管答理幅度過溜寬的情況恒下難以掃擦除渠道管災(zāi)理盲區(qū)：移動(dòng)公司萌直接管理庫的經(jīng)銷商橋近350稅0家，相虹對(duì)各地方倘公司渠道田管理人員館而言，渠旺道管理幅芹度顯得太逼寬渠道管啄理的大僚量工作湖集中在但針對(duì)經(jīng)歇銷商的搶酬金核靠發(fā)、卡欺號(hào)發(fā)放栗和業(yè)務(wù)孕培訓(xùn)上兇，制約臺(tái)了移動(dòng)賓公司深判入零售液渠道減啦少管理授盲區(qū)的棵努力移動(dòng)公蠟司自身甩的銷售鋤力量薄科弱，無功力深入撇發(fā)展零辮售渠道在經(jīng)銷模斜式中坐商碼觀念濃厚覽，既影響蟻渠道發(fā)展辮和市場營慌銷，也不攀利于減少族管理盲區(qū)守：移動(dòng)公倘司缺乏庫主動(dòng)的難市場開輸拓和渠名道發(fā)展批發(fā)商較瘦少針對(duì)終沿端零售網(wǎng)咳點(diǎn)主動(dòng)推糟銷零售商穿坐等顧牧客上門盞購買渠道管理犬盲區(qū)潛藏嶄著諸多隱大患：渠道內(nèi)部苗競爭（沖歌貨、壓價(jià)較）降低銷浩售政策犬實(shí)際效燒果（促妙銷期間鳴壓貨、雞倒貨）降低用戶按價(jià)值（鼓攝勵(lì)甚至誘竿使使用戶摧棄卡、換票卡）虛增新留用戶數(shù)老（虛報(bào)和新用戶飄騙取酬途金）渠道管劉理盲區(qū)59ZMC彩Cd抵isc龍uss避pa平per跨20掠02-狀01-孔31歐洲移動(dòng)嚴(yán)運(yùn)營商的登銷售渠道移動(dòng)運(yùn)營偽商直銷服務(wù)供應(yīng)被商/虛擬謙運(yùn)營商零售商用戶國外移動(dòng)標(biāo)運(yùn)營商優(yōu)研化渠道管威理的實(shí)踐串：擴(kuò)大直臺(tái)銷模式比遞重，發(fā)展扣直接管理錢的零售商庫，鼓勵(lì)經(jīng)稀銷商向服矛務(wù)提供商墾和虛擬運(yùn)僵營商發(fā)展零售網(wǎng)喬點(diǎn)自辦店專鞭柜通訊器材柜店商場購物中撥心零售商郵購案例60ZMCC登dis宿cuss龜pap問er2賞002-蕉01-3債1寶潔批發(fā)商零售商

消費(fèi)者寶潔分銷商零售商

消費(fèi)者經(jīng)銷模式分銷模盲式主動(dòng)聯(lián)系控制流外資企業(yè)輕在中國市抽場的渠道雹管理實(shí)踐笑：發(fā)展分貢銷模式，問采用分銷敘商共同管象理渠道在拓展一充個(gè)新市場臟時(shí)，寶潔驅(qū)公司一般罷會(huì)利用原滲有的日用托消費(fèi)品分董銷渠道，兆直銷人員斧主動(dòng)聯(lián)系虛批發(fā)商和薦零售商，紡采用雙重伍手段將產(chǎn)板品推到渠崖道中當(dāng)某一地借區(qū)的銷售錄超過一定阻規(guī)模，零引售渠道發(fā)屢展壯大之敞后，寶潔奇公司會(huì)從橋批發(fā)商中讀選擇培植伶分銷商。壇分銷商與摘批發(fā)商的碑區(qū)別在于壯：分銷商跡與寶潔承客擔(dān)共同發(fā)鍵展和管理蒸渠道的責(zé)瘦任并享有訴相應(yīng)的權(quán)冬力和利益案例61ZMC抗Cd婦isc坊uss堆pa恭per忍20挽02-阻01-紫31浙江移動(dòng)孩劃分了不腔同的渠道政類型，但黑沒有體現(xiàn)夾明確的渠三道功能定坡位，既不篩利于渠道摘管理，也蔑不利于用份戶對(duì)渠道砌業(yè)務(wù)的認(rèn)六知與接受業(yè)務(wù)界股定功能不撇明確的攪體現(xiàn)自辦營業(yè)廳合作營業(yè)廳指定專營店特約代銷點(diǎn)特約零售點(diǎn)自由經(jīng)營戶自辦營業(yè)廳合作營業(yè)廳指定專營店特約代銷點(diǎn)特約零售點(diǎn)自由經(jīng)營戶完整的業(yè)惜務(wù)與服務(wù)售卡放號(hào)險(xiǎn)，大部分粉綜合業(yè)務(wù)與指定雄專營店斑的業(yè)務(wù)聾界定不千清，功辱能差異訓(xùn)不明確用戶對(duì)窩專營店毒綜合業(yè)壟務(wù)的接環(huán)受程度驅(qū)較低，賓渠道功偵能與特昂約代銷理點(diǎn)無異售卡放獲號(hào)，部袍分綜合輩業(yè)務(wù)售卡放號(hào)只售卡不拴放號(hào)不直接訪與移動(dòng)茅公司發(fā)纏生聯(lián)系騎同時(shí)為鬼移動(dòng)售反卡放號(hào)術(shù)和聯(lián)通特約零售驗(yàn)的也在放貸號(hào)，零售箭渠道功能奧定位不明僵確多數(shù)專營妄店與代銷崇點(diǎn)都以半弄公開或隱粒蔽的方式選經(jīng)營聯(lián)通搬產(chǎn)品，渠林道控制功用能難以實(shí)俱現(xiàn)62ZMC板Cd消isc禁uss嚼pa光per毫20提02-三01-計(jì)31在有效的憤分銷體系翻中，分銷槍商需要承槽擔(dān)相當(dāng)重籌要的渠道逝功能定位抬，這在移襯動(dòng)公司的葡渠道管理媽中沒有得荒到體現(xiàn)渠道功能有效的聽分銷渠蠢道功能移動(dòng)公司喚銷售經(jīng)理痛進(jìn)駐分銷久渠道，與扎分銷商共狡同設(shè)定目統(tǒng)標(biāo)和經(jīng)費(fèi)攀規(guī)劃并進(jìn)矛行相應(yīng)考籃核經(jīng)營規(guī)劃渠道管先理零售覆蓋促銷執(zhí)心行浙江移沙動(dòng)的渠盾道現(xiàn)狀移動(dòng)公司浙江移樹動(dòng)分銷商經(jīng)銷商浙江移動(dòng)運(yùn)設(shè)定銷售辨目標(biāo)分解盈到各地市詳公司的經(jīng)嗽營任務(wù)之?dāng)傊?，?jīng)銷凝商不參與步規(guī)劃，只省有在銷售紫政策刺激鬧下才會(huì)支猾持移動(dòng)公旋司銷售目慚標(biāo)的實(shí)現(xiàn)移動(dòng)公炒司直接您管理分所銷商的謝渠道，腳并通過蔽分銷商心管理其愛下線零墓售網(wǎng)絡(luò)浙江移厲動(dòng)承擔(dān)鄉(xiāng)豐全部渠燃道管理及責(zé)任移動(dòng)公蜜司借助精分銷商?hào)|對(duì)零售翅渠道進(jìn)虧行全面糖直接覆敬蓋，并拾推動(dòng)自屠己的卡霸號(hào)在分廳銷商渠肅道中充蛇分鋪貨扁和加快蹦銷售速糾度浙江移痰動(dòng)僅觸栽及那些赤在冊(cè)的探零售渠劣道，經(jīng)抬銷商不龍承擔(dān)發(fā)聲展零售億渠道的答責(zé)任，棚僅以批蛛發(fā)形式償向終端慎零售渠羞道鋪貨移動(dòng)公薦司設(shè)計(jì)樸制定促必銷方案駛的，指害導(dǎo)督促洪分銷渠蒜道有效叮執(zhí)行促班銷政策促銷方弱案與政敵策的執(zhí)哄行依賴藏于移動(dòng)笨公司在浩銷售渠盈道中的烈推行，舉經(jīng)銷商眠執(zhí)行促寬銷政策新取決于仗促銷帶勾來的利投益承擔(dān)全艷部責(zé)任不承擔(dān)素責(zé)任63ZMC映Cd到isc元uss奔pa鑄per陳20木02-煉01-息31現(xiàn)有銷倒售渠道拆在吸引洪目標(biāo)用的戶群、室用戶維護(hù)護(hù)和一魄定消費(fèi)灰激發(fā)，模以及推蒼動(dòng)新業(yè)涂務(wù)與新閉產(chǎn)品銷且售方面腸應(yīng)有明峰確的功崗能定位吸引目標(biāo)用戶群用戶維護(hù)和用戶消費(fèi)激發(fā)新業(yè)務(wù)推廣未根據(jù)皆深入的匪市場細(xì)旗分和用禿戶需求匹分析整河合銷售叨渠道沒有利用慨不同零售注渠道的店俘面設(shè)計(jì)來侄吸引潛在皮目標(biāo)用戶頌群沒有利用邁特色化的可零售渠道掏來滿足不驅(qū)同生活方蠢式的目標(biāo)暈用戶需求用戶維護(hù)右嚴(yán)重依賴鹿自辦營業(yè)豪廳也受理捕和186鼻0服務(wù)熱已線僅通過猛大客戶鬧經(jīng)理對(duì)崗少數(shù)高供端用戶枯開展專霞門服務(wù)摘與客戶疊關(guān)系管此理經(jīng)銷商旺業(yè)務(wù)受畢理在用拳戶中的糕接收程頁度低無法有聯(lián)效激發(fā)曲移動(dòng)用攝戶的消繡費(fèi)需求現(xiàn)有銷攀售渠道隔難以對(duì)糟新業(yè)務(wù)判推行提野供有利賤支持銷售渠貪道僅陳某列新業(yè)疊務(wù)宣傳韻單，店悔員本身搞對(duì)新業(yè)蟻務(wù)的熟太練程悉菊十分有瞧限浙江移動(dòng)在市場細(xì)援分基礎(chǔ)上么賦予零售絨渠道捕捉友潛在目標(biāo)眼用戶群的奸功能充分利女用不同鞋細(xì)分市范場中目斗標(biāo)用戶拒的喜好漏進(jìn)行渠舟道設(shè)計(jì)屯與裝修卵，有效牧吸引并因識(shí)別目荒標(biāo)用戶充分利用濃銷售渠道邀開展用戶蘇服務(wù)，以繞系統(tǒng)客戶晉關(guān)系管理驢維護(hù)現(xiàn)有皮用戶穩(wěn)定借助有希形的銷擺售渠道透和無形藍(lán)的廣告悟促銷途屠徑建立侮多種移陪動(dòng)用戶篇消費(fèi)激旗發(fā)點(diǎn)（tou崇ch倒–p根oin穩(wěn)t)國外最膨佳實(shí)踐在有選片擇的銷捏售渠道士中開展倆新業(yè)務(wù)絡(luò)新產(chǎn)品減介紹、隸試用與嗽指導(dǎo)充分利徒用銷售魯渠道對(duì)互目標(biāo)用鍵戶的識(shí)汗別功能銹將新業(yè)袋務(wù)新產(chǎn)墳品迅速笨推向細(xì)吧分市場凝用戶群64ZMCC欺dis比cuss熄pap詢er2互002-走01-3夫1渠道激宜勵(lì)與控賢制的核省心目的建是提升狼渠道吸沙引力與花增強(qiáng)競鵲爭力以眉提升各蛋級(jí)經(jīng)銷聞商的信伏心，使芒之成為兼浙江移臨動(dòng)的營危銷同盟匪支持公草司市場盈戰(zhàn)略的茫實(shí)現(xiàn)渠道激勵(lì)渠道控制提升渠津道吸引生力增強(qiáng)渠楚道競爭堆力經(jīng)銷商亮利益保旋障酬金獎(jiǎng)錯(cuò)勵(lì)政策經(jīng)銷商發(fā)腰展計(jì)劃渠道服基務(wù)與支雁持營銷資節(jié)源配置渠道秩序趁管理渠道監(jiān)槽管與約毫束分區(qū)經(jīng)傾銷與控色制信息管現(xiàn)理控制渠道優(yōu)茶化與經(jīng)同銷商篩禾選65ZMC間Cd扛isc由uss挎pa嫩per迎20蠶02-疾01-誘31浙江移動(dòng)咽的渠道激決勵(lì)與控制蛛手段相對(duì)蘆簡單，影莊響了渠道蓮管理的效革果評(píng)價(jià)渠道激題勵(lì)評(píng)述浙江移動(dòng)愁各地市公濫司的酬金脖獎(jiǎng)勵(lì)政策鈔能較好地走根據(jù)當(dāng)?shù)厥?jīng)銷商情信況合理制將訂并有效邀執(zhí)行，但周酬金體系濟(jì)比較單一翅，沒有體飯現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷慢商的差異癢化激勵(lì)浙江移動(dòng)蠶缺少系統(tǒng)植設(shè)計(jì)且有喪利于長遠(yuǎn)氏發(fā)展的經(jīng)宣銷商發(fā)展乒計(jì)劃，沒撐有根據(jù)經(jīng)蜂銷商的業(yè)鳳績、忠誠遍度和銷售飾實(shí)力實(shí)行漆差異化的謝渠道激勵(lì)浙江移駝動(dòng)對(duì)主撥要管理雙的零售捷渠道有孕相應(yīng)的速業(yè)務(wù)支律持與培潔訓(xùn)，但綿渠道服季務(wù)仍需榜增強(qiáng)且鄙應(yīng)該配卻合渠道叢功能的佩實(shí)現(xiàn)來漫開展?fàn)I銷人員捕沒有集中哄配置到渠禽道發(fā)展與古銷售促進(jìn)堂的領(lǐng)域而旨陷于渠道絨監(jiān)督和經(jīng)幣銷商聯(lián)絡(luò)碌等事務(wù)性搞工作浙江移動(dòng)喚渠道監(jiān)管盡與約束主煎要內(nèi)容是令限制經(jīng)銷賠競爭對(duì)手帝產(chǎn)品，但愿沒有合理筋有效的配煎套政策沒有按區(qū)車域劃分終英端零售網(wǎng)秤點(diǎn)，并發(fā)略展分銷商經(jīng)來共同對(duì)展零售渠道焰進(jìn)行管理綠和控制渠道信息誼溝通與反棉饋機(jī)制較飽弱，沒有鋤建立系統(tǒng)倘科學(xué)的渠耍道信息管垮理機(jī)制沒有對(duì)經(jīng)商銷進(jìn)行明冒確的分級(jí)漸管理，也傘沒有進(jìn)行扎系統(tǒng)的渠辱道優(yōu)化與啄經(jīng)銷商篩怪選酬金獎(jiǎng)腿勵(lì)政策經(jīng)銷商紀(jì)發(fā)展計(jì)柳劃渠道服嶄務(wù)與支尸持渠道控扶制渠道監(jiān)銳管與約棍束終端渠道瘋分區(qū)管理信息管叔理控制最好最差營銷資祝源配置渠道優(yōu)發(fā)化與經(jīng)迎銷商篩富選66ZMCC白dis膏cuss舟pap部er2由002-積01-3踢1C. 深殊入開發(fā)企開業(yè)市場，艇形成第二兇個(gè)經(jīng)濟(jì)增垃長點(diǎn)67ZMCC練dis蕩cuss天pap笑er2煤002-罵01-3穿1C1.策企業(yè)用戶秀對(duì)于浙江特移動(dòng)的未揪來成長具蜜有戰(zhàn)略意嫌義68ZMC伯Cd響isc差uss灘pa器per德20凈02-琴01-縫31企業(yè)客斗戶與個(gè)惜人客戶碧的營銷辛模式存瓶在著顯偵著的不亦同…來源：羅儉蘭.貝格白公司企業(yè)客戶市場個(gè)人客戶市場客戶數(shù)量較少的大型企業(yè)(<10,妻000)許多的中小企業(yè)貼(約1院百萬)產(chǎn)品/服務(wù)復(fù)雜的語音、數(shù)據(jù)應(yīng)用方案定價(jià)個(gè)性化的企業(yè)資費(fèi)與折扣計(jì)費(fèi)/客服個(gè)性化的計(jì)費(fèi)/帳單功能分銷對(duì)大企業(yè)直銷對(duì)中小企業(yè)間接銷售非常多(>齡7百萬)簡單的大眾化產(chǎn)品(SIM卡、資費(fèi))消費(fèi)者定價(jià)方式大規(guī)模計(jì)費(fèi)系統(tǒng)/呼叫中心呼叫中心(間接的)大眾化市場渠道(如書報(bào)亭)以應(yīng)用方案和項(xiàng)目為特點(diǎn)的業(yè)務(wù)模式以規(guī)模為特點(diǎn)的業(yè)務(wù)模式69ZMC釘Cd磁isc孩uss尋pa竿per令20旋02-猜01-腦31對(duì)于國外際領(lǐng)先歇的電信福運(yùn)營而勻言，來飽自于企慚業(yè)客戶腥的收入孕在其總升營業(yè)額牛中占有矛重要的歷比重200零1年AT&球T公司個(gè)封人/企泳業(yè)客戶場營業(yè)收語入（百屯萬美元臺(tái)）200乏1年英狀國電信虎個(gè)人/著企業(yè)客裹戶收入紗占總營脊業(yè)額比奪例注：AT&T英國電佳信企業(yè)附客戶收趁入統(tǒng)計(jì)筐均未包稅括Conc劈燕ert公司營罰業(yè)收入數(shù)據(jù)來源牢：AT&T公司及遭英國電礦信公司男200白0年財(cái)銀務(wù)年報(bào)70ZMC惑Cd乳isc斬uss茄pa附per島20陵02-帽01-它31企業(yè)客戶個(gè)人客悼戶個(gè)人客戶企業(yè)客杯戶客戶為了有潑針對(duì)性巧地進(jìn)行梁企業(yè)市辣場的深飼入開發(fā)眨，許多誘運(yùn)營商桌進(jìn)行取傍相應(yīng)的干組織變韻革組織上的敘發(fā)展?jié)M滿足唐大眾市執(zhí)場的基毛本需求簡單的戀產(chǎn)品/安服務(wù)無差別蛾化的服括務(wù)完完全分虜離的組織籌各自擁有羽計(jì)費(fèi)功能自有的IT系統(tǒng)各自的孟管理機(jī)郊構(gòu)選擇不京同的網(wǎng)寇絡(luò)接入朋公司營銷客服計(jì)費(fèi)管理IT營銷客服計(jì)費(fèi)管理IT接入對(duì)企業(yè)串客戶/勾個(gè)人客屠戶提供首差別化而的服務(wù)不同的雞定價(jià)模會(huì)型相同的渠計(jì)費(fèi)與頭客服系估統(tǒng)相同的IT系統(tǒng)營銷客服IT/管理基礎(chǔ)設(shè)施計(jì)費(fèi)企業(yè)客戶線營銷個(gè)人客杰戶營銷客服IT/管理基礎(chǔ)設(shè)鴨施計(jì)費(fèi)來源：羅星蘭.貝格腥分析備用123起步階貧段(第一/第什二供移動(dòng)紫通訊)成長/返差別化均階段(第二代移假動(dòng)通訊)新游戲階飛段(第3代提移動(dòng)通訊毯)71ZMCC付dis攪cuss肌pap爛er2摘002-專01-3聚1Voda蒼fone肯集團(tuán)在朝英國由獨(dú)蘋立的企業(yè)協(xié)公司負(fù)責(zé)痛對(duì)企業(yè)客錄戶的開發(fā)漢與服務(wù)集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)味業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)網(wǎng)訪絡(luò)建設(shè)血和維護(hù)為服務(wù)供菊應(yīng)商提供稅服務(wù)運(yùn)營Voda礦fone品牌商店英國最大察的專業(yè)移叫動(dòng)電話零候售連鎖店所有商店厭統(tǒng)一使用祝標(biāo)識(shí)和店寨面設(shè)計(jì)主要針衣對(duì)個(gè)人得用戶和路小型企鐵業(yè)管理其席它專營功店和合帶作伙伴艙的銷售怎渠道也主要針棉對(duì)個(gè)人和魂小型企業(yè)為公司客銅戶提供直爹接銷售和鉤專業(yè)客戶柳服務(wù)的公愉司負(fù)責(zé)增值抄服務(wù)和數(shù)肺據(jù)服務(wù)包括從是復(fù)雜的救數(shù)據(jù)和瞞增值解僅決方案浙到有關(guān)嘴財(cái)經(jīng)、發(fā)交通和逆天氣情濤況的基咽本信息僻服務(wù)還運(yùn)營倘世界上厘第一家辟基于無狀線的全望國性公急眾數(shù)據(jù)靠網(wǎng)，可鎖提供信咐用卡授早權(quán)、報(bào)卸警等服樣務(wù)運(yùn)營全國肅尋呼業(yè)務(wù)由高級(jí)專仰業(yè)人員組醬成負(fù)責(zé)國勒際業(yè)務(wù)集團(tuán)總部閑辦公室為集團(tuán)總唉部和所有陰在英國和郵國際運(yùn)營質(zhì)的公司提校供人力資埋源/彈培訓(xùn)，公換司事務(wù)財(cái)羞務(wù)和法律耍事務(wù)的服胡務(wù)支持資料來欄源：Voda帝fone舉例Vodafone公司Vodafone零售公司Vodafone聯(lián)系公司Vodafone企業(yè)公司Vodafone增值及數(shù)據(jù)服務(wù)公司Vodafone尋呼公司Vodafone國際公司Vodafone集團(tuán)服務(wù)公司72ZMC衫Cd幟isc恩uss峰pa削per丹20戰(zhàn)02-瓶01-竿31公司客匆戶的內(nèi)傲部比重惡實(shí)際上販遠(yuǎn)高于逐浙江移阻動(dòng)的預(yù)覽計(jì)，且不其價(jià)值談貢獻(xiàn)也面高于個(gè)給人用戶整體浙江移動(dòng)公司客戶結(jié)構(gòu)公司客戶價(jià)值貢獻(xiàn)公司客戶ARPU個(gè)人客戶ARPU183元63元120元浙江移動(dòng)公司內(nèi)部數(shù)據(jù)市場調(diào)查數(shù)據(jù)來扶源：浙滑江移動(dòng)魔、市場勺調(diào)查、改羅蘭.干貝格分云析73ZMC振Cd逃isc沒uss瓜pa頑per盟20撈02-桂01-瓶31一、企業(yè)組釣建VPM恭N，內(nèi)部成級(jí)員間通慶話費(fèi)用媽大幅優(yōu)珍惠，對(duì)肢非成員砌手機(jī)用知戶產(chǎn)生賤很大吸遞引力二、應(yīng)用企業(yè)既信息發(fā)布極系統(tǒng)的以逼最大限度燭提高企業(yè)內(nèi)內(nèi)部管理術(shù)效率、降繳低管理成喂本，就要疫求盡可能館統(tǒng)一企業(yè)纖員工于一米個(gè)運(yùn)營網(wǎng)佩絡(luò)中三、隨著表更多企業(yè)螞移動(dòng)解艷決方案的膝開發(fā)與推歌廣，以及奏企業(yè)移動(dòng)白信息門戶賊的建立，公員工的日餓常工作將秘越來越多若地依賴這蝕些企業(yè)應(yīng)譜用，因而僚將沒有或沸大大降低印選擇其他言移動(dòng)運(yùn)營訊商的可能而隨著拆個(gè)性化