銷售經理人的管理職責

銷售經理的管理方向第一頁，共二十四頁。管理的概念通過和其它人一起來完成某項目標和任務任務

目標—通過管理者的計劃、組織、監(jiān)督、控制—和被管理者—共同達到目標—的整個過程第二頁，共二十四頁。管理的內容人員管理區(qū)域管理業(yè)務管理第三頁，共二十四頁。人員管理招聘選拔醫(yī)藥代表培訓醫(yī)藥代表輔導醫(yī)藥代表評估醫(yī)藥代表產品知識銷售技巧規(guī)章制度自身素質第四頁，共二十四頁。區(qū)域管理設定目標制定整體工作計劃制定相應策略代表任務及區(qū)域劃分費用的預算及控制MR拜訪計劃安排辦事處日常規(guī)章制度建立代表業(yè)務檔案注意第五頁，共二十四頁。業(yè)務管理市場調整建立渠道業(yè)務檔案（合同/發(fā)票/客戶檔案/銷售統(tǒng)計表/工作報告）自己拜訪計劃安排對MR培訓計劃安排若發(fā)現(xiàn)問題：為什么？原因何在？有無解決辦法？第六頁，共二十四頁。統(tǒng)御能力運用權威使用權利影響屬下促進合作激勵屬下給予命令/指示維持紀律第七頁，共二十四頁。銷售經理的職責完成公司及區(qū)域的各項業(yè)務目標增加銷售/擴大市場潛力支持和發(fā)展銷售隊伍市場潛力的因素：需求量/市場容量第八頁，共二十四頁。優(yōu)秀地區(qū)經理的條件自身素質（自信/果斷/忠誠/責任感/正直/客觀/關心別人/堅毅/合作/野心/嚴格/守時）有知識（產品/市場/競爭）基本概念（銷售技巧/管理技巧/業(yè)務管理）技巧（建立目標/計劃/評估/溝通/決策）領導團隊（激勵/考核/下達命令/指示）發(fā)展銷售隊伍（招聘/選拔/培訓/績效評估）第九頁，共二十四頁。地區(qū)經理的要求必須以目標達成為導向必須建立優(yōu)先順序必須策劃自己去做該做的事每天運用管理技巧和知識發(fā)揚團隊精神—成功來自于你的團隊有良好的客情關系第十頁，共二十四頁。地區(qū)經理和功能目標設定地區(qū)經理檢查目標達成結果評估糾正工作計劃執(zhí)行組織第十一頁，共二十四頁。DM和MR的區(qū)別內容DMMR首要性培養(yǎng)發(fā)展隊伍發(fā)展銷售執(zhí)行性作為一組整體單獨作用教練隊員位置部分管理無管理負責群體獨自業(yè)務第十二頁，共二十四頁。銷售目標設定第十三頁，共二十四頁。目標設定的內容目標特性目標序列公司目標與個人目標的關系目標分類設定目標的步驟第十四頁，共二十四頁。目標的特性SMART

Specifice

具體化

Measurable

可測量

Attainele

可行性Relevant

客觀的

Timetable

時間段第十五頁，共二十四頁。目標序列公司總體目標—利潤、銷售目標等銷售部門目標—銷售、回款、隊伍地區(qū)目標—根據2定3銷售代表目標—分配到醫(yī)院—醫(yī)生利潤指標：增大銷售、回款減低成本第十六頁，共二十四頁。各目標間的關系個人/地區(qū)目標助于整體目標的完成公司目標幫助個人達成目標

個人得到訓練、專業(yè)化在公司內得到提升機會得到獎勵、認可得到工作滿足感第十七頁，共二十四頁。目標分類定量目標銷售額回款額拜訪頻率VIP數(shù)量定性目標MR素質公司形象客戶關系第十八頁，共二十四頁。目標設定的步驟結合公司總體目標，與上級討論并設定本區(qū)域目標將主要目標細分成次要目標，使之更易達到和控制以最清楚，簡潔的方法量化目標和標明完成的日期（與屬下商討）書面化目標避免日后困擾第十九頁，共二十四頁。設定目標的條件原始銷售條件市場潛力（床位/醫(yī)院政策/客戶關系）MR的工作能力（開發(fā)能力/技巧/知識等）2/8定律目標永遠不能平均第二十頁，共二十四頁?！粒谕担≦）潛力處方概率%25%病人人數(shù)處方劑量關系習慣易近拜訪ABCDEEQ=（A×B）×（C+D+E+F）第二十一頁，共二十四頁。討論管理者的思路各團隊間配合有效管理方輪子和圓輪子第二十二頁，共二十四頁。謝謝2023/5/72023/5/72023/5/72023/5/72023/5/72023/5/72023/5/72023/5/72023/5/72023/5/72023/5/72023/5/72023/5/7第二十三頁，共二十四頁。內容總結銷售經理的管理方向。某項目標和任務任務。目標—通過管理者的計劃、組織、監(jiān)督、控制。—和被管理者—共同達到目標—的整個過程。業(yè)務檔案（合同/發(fā)票/客戶檔案/銷售統(tǒng)計表/工作報告）。給予命令/指示。維持紀律。市場潛力的因素：需求量/市場容量。自身素質（自信/果斷/忠誠/責任感/正直/客觀/。關心別人/堅毅/合作/野心/嚴格/守時）?；靖拍睿ㄤN售技巧/管理技巧/業(yè)務管理）。領導團隊（