市場營銷知識匯總篇14

第十二講市場營銷渠道解析與經(jīng)銷商管理第一節(jié)參照教材：第16章、第17章《搜尋價值空間》XX。目標：認識營銷渠道的看法等，同時能夠鑒別不同樣種類的營銷渠道。一、

市場營銷渠道的基本看法與意義1、市場營銷渠道：是促使產(chǎn)品或服務順利的被使用或花銷的一整套相互依存的組織。1）市場營銷渠道是聯(lián)系市場供求關系的紐帶。2）市場營銷渠道是實現(xiàn)商品流通的中介手段。3）市場營銷渠道是推動、輔助和實現(xiàn)商品交換的一系列組織機構(gòu)。4）市場營銷渠道的多樣性。2、市場營銷渠道的意義。1）制造商與經(jīng)銷商分別——產(chǎn)銷分別，發(fā)揮各自的優(yōu)勢。2）分銷渠道不但分工，而且分權(quán)、分責、分險、分利，分別建立不同樣的數(shù)、利中心。3）有利于市場擴散，減少市場資本投入。4）有利于湊近最后客戶，提高營銷效率與服務質(zhì)量。二、

市場營銷渠道的主要功能1、市場流通與渠道功能。供賣

信息流知識流商流（交易流）物流資本流服務流管理流

求買2、市場營銷渠道的主要功能1）信息功能2）教育功能——產(chǎn)品教育，用戶教育。3）交易功能——談判，訂貨4）融資功能5）分險功能6）促銷功能7）服務功能8）管理功能9）配送功能10）儲運功能11）保險功能第二節(jié)三、市場營銷渠道的結(jié)構(gòu)與級數(shù)1、渠道結(jié)構(gòu)的多樣性、多變性與復合化2、渠道級數(shù)的多少與渠道的長短3、花銷者市場營銷渠道的結(jié)構(gòu)與級數(shù)（教材第595頁）零級渠道————————→M→C）一級渠道制————→零售商——→M→R→C）造二級渠道商——→批發(fā)商→零售商——→M→W→R→C）三級渠道→批發(fā)商→中間商→零售商→M→W→J→R→C）4、工業(yè)市場營銷渠道的結(jié)構(gòu)與級數(shù)。零級渠道————————→一級渠道制——→工業(yè)品經(jīng)銷商—→造二級渠道商——→制造商代表—↑三級渠道→制造商分銷機構(gòu)—↑5、市場營銷渠道結(jié)構(gòu)與級數(shù)設計（1）適應性（2）靈便性（3）經(jīng)濟性（4）創(chuàng)新性（5）產(chǎn)品可與性四、市場營銷渠道的設計與選擇1、市場營銷對象與市場營銷渠道設計2、市場營銷系統(tǒng)和模式與市場營銷渠道設計3、市場營銷目標與市場營銷渠道設計4、市場營銷資源與市場營銷渠道設計5、市場定位與市場營銷渠道設計6、市場營銷環(huán)境與市場營銷渠道設計五、市場營銷渠道管理1、選擇渠道成員要求（1）經(jīng)營資本（2）經(jīng)營的領域理念（3）基本的經(jīng)營條件（4）經(jīng)營經(jīng)驗（5）態(tài)度積極

工業(yè)品用戶

消費者6）信用7）拓展市場能力2、培訓渠道成員1）產(chǎn)品培訓2）營銷技術(shù)與方法培訓3）促銷指導第三節(jié)3、激勵渠道成員1）激勵的目標2）激勵的方式4、監(jiān)測、核查與議論渠道成員1）渠道監(jiān)測2）核查渠道3）渠道議論5、規(guī)X與控制渠道成員1）法律規(guī)X2）合同規(guī)X3）制度與政策規(guī)X4）文化與形象規(guī)X6、服務渠道成員7、撤換與改正渠道成員六、市場營銷渠道矛盾與協(xié)調(diào)1、渠道矛盾的原因1）系統(tǒng)性渠道矛盾2）結(jié)構(gòu)性渠道矛盾3）管理性渠道矛盾2、渠道矛盾的表現(xiàn)1）內(nèi)部競爭2）惡性殺價3）惡意串貨、走私4）亂市、亂價3、辦理渠道矛盾的策略1）理順系統(tǒng)關系2）合理授權(quán)經(jīng)營3）合同制度規(guī)X4）市場監(jiān)測和保護七、經(jīng)銷商管理（教材第17章）1、零售商管理賣場管理促銷管理2、批發(fā)商管理。訂貨管理配送管理八、市場營銷后援管理1、訂貨管理2、營銷支持3、配送管理4、退貨管理5、服務管理九、當前市場營銷渠道輔助趨勢解析1、市場營銷渠道功能的多樣化與復合化2、市場營銷渠道機構(gòu)組織職能的現(xiàn)代化3、市場營銷渠道系統(tǒng)的多元化4、市場營銷渠道規(guī)模的超大型化5、市場營銷渠道X圍的國際化、全球化6、市場營銷渠道管理的標準化、規(guī)X化