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文檔簡介

渠道控制IndustrialProductMarketing主講教師：吳海洋日期：2018-11-11渠道控制1.渠道控制的含義控制就是指管理者保障實際業(yè)務活動與計劃相一致的過程，這就意味著它是確定標準、執(zhí)行標準、衡量執(zhí)行情況并采取措施努力糾正偏差的一系列工作。通常情況，廠家扮演管理者的角色?，F(xiàn)實中，渠道中的管理者是多樣性的，因此，渠道控制的實質性問題往往是渠道權力之爭。控制渠道控制渠道控制2.渠道控制的實質1）渠道控制：爭奪渠道話語權廠家與商家之間的控制與反控制博弈是現(xiàn)實中最為常見的游戲。2）渠道博弈：實力的較量3）渠道紛爭：從競爭到競合4）科斯的成本學說：交易成本與管理成本之比較，決定了產業(yè)鏈的大小。渠道控制3.增強渠道控制力的策略開放優(yōu)質暢銷產品，形成渠道控制力提供良好服務，增強渠道感召力實施規(guī)模經濟，掌握渠道主動（導）權推行“助銷”制度，實現(xiàn)渠道掌控掌握較多的跨級的下向中間商，以掌握渠道主動權。有效利用渠道激勵資源，發(fā)揮其“杠桿”效能。渠道控制4.不同渠道成員提高控制力的措施廠家提高渠道控制力7）開展特許經營8）提供個性化服務9）采用縱向一體化戰(zhàn)略11）多條產品線相互滲透12）激勵措施的有效利用（杠桿原理）1）提供優(yōu)質暢銷產品2）提供良好售后服務5）實施規(guī)模經濟6）建立直銷網(wǎng)絡3）提供專業(yè)培訓4）推行“助銷”制度10）加強直控重點終端渠道控制4.不同渠道成員提高控制力的措施中間商提高渠道控制力6）強大的倉儲配送能力7）快速周轉優(yōu)勢8）網(wǎng)絡完備，分銷能力強9）資金實力強，經營信譽好10）良好的公共關系和社會影響力1）大批量進貨，形成規(guī)模優(yōu)勢2）經營品種多樣，規(guī)格齊全4）發(fā)展并保持忠誠顧客群5）采用縱向一體化戰(zhàn)略3）擁有自己的品牌（產品）渠道控制4.不同渠道成員提高控制力的措施終端零售商提高渠道控制力7）能夠收取進場費、陳列費等費用8）增強自己品牌的影響力9）開發(fā)自己品牌的產品（萬家、百佳）10）具有了解和收集顧客需求信息的優(yōu)勢11）主導建設當?shù)匦袠I(yè)協(xié)會1）大批量訂貨，集中采購2）高市場份額，強大的議價能力5）擁有大批忠誠和穩(wěn)定的顧客6）專有的零售和客戶管理技術3）先進的銷售管理、物流配送技術4）較大的銷售空間和經營場所

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