如何促進(jìn)終端銷售-促銷活動(dòng)

洪都電動(dòng)車促銷活動(dòng)培訓(xùn)2009年12月2目錄促銷活動(dòng)的目的促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)要求促銷活動(dòng)的類型與方法促銷活動(dòng)成敗關(guān)鍵因素分析促銷活動(dòng)的過程管理促銷活動(dòng)的傳播策略YourText1.

促銷活動(dòng)的目的1.促銷活動(dòng)的目的在現(xiàn)代激烈競爭的市場環(huán)境中，任何企業(yè)都必須面或強(qiáng)或若的競爭對手，除了在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道上具有競爭力外，在促銷這一環(huán)節(jié)上也需要保證其領(lǐng)先地位，才能“錦上添花”，為產(chǎn)品銷售起到應(yīng)有的輔助作用。促銷是在分配通路上促進(jìn)產(chǎn)品（或服務(wù)）銷售的溝通活動(dòng)，它不僅要傳播信息，主要是說服消費(fèi)者接受產(chǎn)品或服務(wù)。促銷的目的在于：（1）創(chuàng)造需要，促成銷售；（2）品牌宣傳；（3）店鋪宣傳。

1.促銷活動(dòng)的目的引起消費(fèi)者的注意讓市場動(dòng)起來讓產(chǎn)品活起來讓品牌和消費(fèi)者之間建立聯(lián)系宣傳商家宣傳品牌提高銷量2.促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)要求2-1標(biāo)新立異－－獨(dú)特性獨(dú)特性是促銷的靈魂。在信息“泛濫”的終端市場，各廠家不惜代價(jià)，千方百計(jì)地讓消費(fèi)者注意自己所要傳達(dá)的信息，從而購買自己的產(chǎn)品。終端在銷售的整個(gè)過程中的重要性已經(jīng)不言而喻，以至于有些剛進(jìn)入市場的廠家把大部分市場推廣的費(fèi)用都?jí)涸诹私K端市場上，以其起到“立竿見影”的效果。所以作為銷售四要素的促銷就成了創(chuàng)意的競技場。你也可能聽說過康佳彩電按重量銷售，買某某顯示器送寵物狗…所有這些，目的只有一個(gè)：吸引眼球，引起關(guān)注！2-2旗幟鮮明－－實(shí)操性一個(gè)好的促銷活動(dòng)，在實(shí)際操作上肯定具有很強(qiáng)適應(yīng)性。全國性的促銷活動(dòng)要考慮到各地經(jīng)銷商經(jīng)營狀況、商場的陳列要求、產(chǎn)品專柜特征、消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣等實(shí)際問題，否則效果將會(huì)在執(zhí)行的過程中層層弱化，不但浪費(fèi)推廣費(fèi)用，最嚴(yán)重的是錯(cuò)過了市場時(shí)機(jī)，“賠了夫人又折兵”，使公司陷于被動(dòng)的地位。許多終端工作運(yùn)作比較成熟的公司在活動(dòng)設(shè)計(jì)上獨(dú)具匠心，比如制作簡易的操作流程等等。2-3兵貴神速－－快速性市場如戰(zhàn)場，從本質(zhì)上講，任何市場策略的實(shí)施都是與對手在時(shí)間差上做競爭，所以作為面向終端市場的促銷活動(dòng)，就象戰(zhàn)場上的號(hào)角一樣，在決定對敵人發(fā)動(dòng)進(jìn)攻后一定要吹得及時(shí)，吹得堅(jiān)決、有力，才能贏得勝利！2-4未雨綢繆－－有效性一個(gè)成功的促銷活動(dòng)需要在執(zhí)行前期做相應(yīng)的調(diào)查、特別要和活動(dòng)中各個(gè)環(huán)節(jié)的操作人員作充分的溝通，因?yàn)檎嬲膱?zhí)行者是他們，他們的執(zhí)行力度如何，直接關(guān)系到活動(dòng)的成功與否。3.促銷活動(dòng)的類型與方法3-1.促銷活動(dòng)的類型促銷活動(dòng)的類型通路促銷消費(fèi)者促銷3-2.促銷活動(dòng)的方法抽獎(jiǎng)買贈(zèng)以舊換新返利……特（折）價(jià)路演促銷方法4促銷活動(dòng)成敗關(guān)鍵因素分析4-1.造勢、造勢、再造勢

造勢升空氣球遙遙相望，彩虹門井然有序，刀旗獵獵迎風(fēng)，精彩演出隆重登場，活動(dòng)橫幅從天而降，門前紅紅的地毯映入眼簾，臨時(shí)促銷員儼然人海，戰(zhàn)鼓雷鳴，呼聲振威，場面宏大，氣勢恢宏，一片殺氣騰騰，你方唱罷我登場。要學(xué)會(huì)造勢，為了吸引顧客眼球，聚集商圈能量，對競爭對手形成一種威懾力，這在現(xiàn)在商戰(zhàn)中，是非常重要的，人流量越大，潛在顧客就越多，銷售成功率就越大。造勢4-1.造勢、造勢、再造勢4-2.展示、展示、再展示

展示空調(diào)通電演示送風(fēng)效果，LED演示屏效果等離子的精品展示廳，讓顧客享受高科技帶來的科技體驗(yàn)新感受微波爐的免費(fèi)制造誘人的米花冰箱通電演示實(shí)際制冷效果，讓顧客感受冰箱高效制冷效果

……展示，展示，再展示，讓顧客慢慢進(jìn)入這種體驗(yàn)式銷售環(huán)境，這種實(shí)地感受的銷售模式實(shí)戰(zhàn)效果要比高投入的廣告要好的多。4-3.裝飾、裝飾、再裝飾

裝飾促銷海報(bào)鱗次櫛比，活動(dòng)贈(zèng)品堆積成山，展臺(tái)裝飾煥然一新，……形象力也是一種銷售力，提高形象，就是意味著提高銷售檔次，提高顧客的心情愉悅，從而提升銷售成功幾率。4-4.個(gè)性、個(gè)性、在個(gè)性

個(gè)性夏天是藍(lán)色的，冬天是紅色，每個(gè)品牌都有自己的色調(diào)，比如：新日的黃色，愛瑪?shù)姆凵?，雅迪的黑色，小鳥的橙色，洪都的紅色，……這些展示品牌個(gè)性的顏色，都是品牌多年來苦心經(jīng)營的色彩營銷，在終端表現(xiàn)出來，就是一個(gè)品牌的個(gè)性，如果一個(gè)人的性格一樣無法代替4-5.熱情、熱情、再熱情熱情我的熱情，就像冬天里的一把火，燃燒了整個(gè)沙漠……激情就像火焰，燒到哪里，都能燃起一片，這就是促銷員的激情魅力，這種源于內(nèi)心的激情，充滿一種神奇的感染力，容易感染顧客，促成成交，對拉動(dòng)銷售起著至關(guān)重要的地位。4-6庭.殺、殺刷、殺氣班騰騰殺氣促銷員擦都要有芽一種霸閣氣，一籠種殺氣嘗，這是切源于內(nèi)灰心深處集的，這弟是日積襲月累的利，這是黑在實(shí)戰(zhàn)凳中不斷燃自我錘無煉的，釣商場如并戰(zhàn)場，喜那種看乒上去死益氣沉沉急的，說奸話慢悠肝悠的，妄反應(yīng)慢蘿騰騰的移的促銷金員，根挨本就不協(xié)是促銷賺員，最更多算是論個(gè)解說韻員，理訪貨員。4-7.推介，曬推介，盤再推介推介

無論是清何種手鑄段，演喜示工具束，宣傳的單頁，畝促銷海但報(bào)，領(lǐng)情導(dǎo)推薦榨，都要朗不斷的油推介，蓄推介，貪對顧客離進(jìn)行信妻息包圍鎖，將信例息不對超稱進(jìn)行謙到底！振！4-8絲式.搶、逼黎、圍搶逼圍搶，搶，井再搶搶就是晶終端攔扔截，迅嚇?biāo)偎ㄋ侥繕?biāo)，淺進(jìn)行分鏟析定位禁，然后男找出對距策，進(jìn)沾行攔截播，但是殊，這里巾也包括夢一點(diǎn)，易就是反補(bǔ)攔截，盛就是要雀給顧客北留個(gè)話漠，等到帖回來時(shí)虧，還可怒以繼續(xù)籌講下去礦?。”?，逼樣，再逼這一招星在實(shí)際饒應(yīng)用中遣，實(shí)戰(zhàn)殿性很強(qiáng)深，在許茅多模棱采兩可的獻(xiàn)情況下臭，這叫晚做欲擒障故縱，圍機(jī)器，厚贈(zèng)品，閣價(jià)格，腐服務(wù)就罰是這樣蘇了，你朽到底要棄不要，愿如果不場要可以猶隨便轉(zhuǎn)伶，但是覽，顧客腦肯定一與定也在到盤算，山所以，習(xí)關(guān)鍵一陸步，追埋上去說離，師傅倡呀，再瞧給你落20元，或者孕加上一件熔贈(zèng)品，你停要，還是礙不要？圍，圍臘，再圍只有大拒面積的議撒網(wǎng)，援才能不鋒斷的提恥升網(wǎng)魚歐機(jī)會(huì)，頸在實(shí)際意促銷中殼，也一蜜樣，必搭須大面述積的展喝開信息戲轟炸，執(zhí)無論是較準(zhǔn)顧客臘，還是緩潛在顧銳客，只靠要到了聰你的展匆臺(tái)前，催就是你召的顧客側(cè)，無論嶼今天買鴨不買。5.促銷活動(dòng)積的過程管濫理5-1活動(dòng)執(zhí)行辨前我們要芒做什么？搜集基本生資料是什么鵲產(chǎn)品，照其品牌晉主張、伴傳播對盆象是什德么活動(dòng)的椅目的、級(jí)形式和歡規(guī)模期望達(dá)到贈(zèng)的目標(biāo)配合活動(dòng)綿宣傳形式嘆有哪些是否適合匪本地區(qū)的蕉需要需要哪樂些部門捧協(xié)同配葉合執(zhí)行濫（內(nèi)部摩、外部敞）詳細(xì)的魚規(guī)劃執(zhí)電行細(xì)節(jié)確定活動(dòng)脾執(zhí)行的項(xiàng)子目負(fù)責(zé)人險(xiǎn)、時(shí)間、鳥地點(diǎn)、場韻地面積參加活動(dòng)澡執(zhí)行的人懶員（數(shù)量彎、職責(zé)分住配）活動(dòng)中規(guī)所需的目道具及樸其他材糖料所需產(chǎn)融品的數(shù)危量及配解貨方式所需贈(zèng)課品的數(shù)然量及配糾貨方式確定監(jiān)欺督、評(píng)斗估和獎(jiǎng)成勵(lì)辦法確定工帆作流程掩、活動(dòng)寸執(zhí)行時(shí)鼓間表相關(guān)部門們的報(bào)備（祖公證、交僅管、城管蘋）5-1活動(dòng)執(zhí)礦行前我曲們要做篇什么？5-2挑選促毅銷員的條標(biāo)準(zhǔn)是鞠什么？相貌端述正儀表大抽方靈牙利旨齒積極主決動(dòng)有責(zé)任大心隨機(jī)應(yīng)握變品格端正5-3什.促銷員敲的培訓(xùn)斯內(nèi)容了解公司——背景、驢經(jīng)營理漸念了解品脂牌——傳播對棄象、品鞠牌主張皮、品牌甩定位了解產(chǎn)弄品——特點(diǎn)、價(jià)黎格了解競磨品——傳播對象由、品牌主疤張、品牌嫌定位、特前點(diǎn)、價(jià)格扇、活動(dòng)形抱式了解活動(dòng)——目的、對薯象、形式疾、時(shí)間、鉗地點(diǎn)、規(guī)桶模了解場纖地——大小、具炒體位置、芬周遍環(huán)境諒、客流、出營業(yè)時(shí)間錯(cuò)、產(chǎn)品位局置、贈(zèng)品闊存放、聯(lián)帝系人等其喬他要求了解制殲度——工作時(shí)益間、考巨核制度序、工資滴標(biāo)準(zhǔn)、華結(jié)算方勁式、獎(jiǎng)擺懲制度長、儀表洽要求5-4.促銷活勝動(dòng)的監(jiān)誰督檢查活動(dòng)腎的執(zhí)行情級(jí)況及時(shí)解鴉決各種闖突發(fā)狀促?zèng)r了解競秤爭品牌祝的動(dòng)作向主管府匯報(bào)活臭動(dòng)執(zhí)行考狀況，在提出改受進(jìn)建議考核評(píng)估敵促銷員與攔經(jīng)銷商的扔執(zhí)行情況活動(dòng)總結(jié)5-5.評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際達(dá)成癢與目標(biāo)的借比較銷量活動(dòng)期間駛的銷量