企業(yè)服務(wù)理念與營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新培訓(xùn)

企業(yè)服務(wù)理念與營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新主講人：彭伏期博士第一部分：企業(yè)服務(wù)理念的創(chuàng)新市場(chǎng)不可怕，客戶服務(wù)理念落后才可怕；市場(chǎng)不殘酷，違背市場(chǎng)規(guī)則才殘酷；感動(dòng)客戶源于客戶服務(wù)理念的革命：感動(dòng)客戶很難，難就難在企業(yè)固守原有的營(yíng)銷以及客戶服務(wù)理念；感動(dòng)客戶很容易，只要建立新的營(yíng)銷以及客戶服務(wù)理念，企業(yè)就具有了感動(dòng)客戶的核心能力；有心：讓商業(yè)靈魂有了歸宿，商業(yè)讓社會(huì)更文明?？蛻舨恍枰a(chǎn)品與服務(wù)，而是需要產(chǎn)品與服務(wù)帶來的效果；沒有滿足客戶效果的產(chǎn)品與服務(wù)等于零。服務(wù)價(jià)值=使用價(jià)值+心理價(jià)值+附加價(jià)值+人本價(jià)值。一、使用價(jià)值：產(chǎn)品靠功能，服務(wù)靠品質(zhì)：武漢賓館的例子?？蛻舨灰览硪Ч?，客戶不要解釋要效果。二、心理價(jià)值：客戶需要開開心心地享受整個(gè)消費(fèi)過程。六個(gè)一點(diǎn)：微笑多一點(diǎn)、嘴巴甜一點(diǎn)、語氣柔一點(diǎn)、度量大一點(diǎn)、儀表美一點(diǎn)、業(yè)務(wù)熟一點(diǎn)。消費(fèi)者花錢，買的不光是一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，同時(shí)，消費(fèi)者認(rèn)為，在他們花的錢里，有一部分買的就是商家的態(tài)度，消費(fèi)者享受整個(gè)消費(fèi)過程，沒有哪位消費(fèi)者愿意心情不悅或是憤怒地享受整個(gè)消費(fèi)過程。一個(gè)微笑，一聲贊美、一個(gè)認(rèn)同等，讓消費(fèi)者不知不覺在愉悅的商業(yè)氛圍中完成了消費(fèi)。除了滿足客戶的使用價(jià)值需求，能讓消費(fèi)者回頭再次消費(fèi)一件產(chǎn)品或服務(wù)的，往往是需要滿足客戶的心理價(jià)值需求。滿足客戶心理價(jià)值需求的有效途徑1、明確客戶不光買產(chǎn)品和服務(wù)，更買商家的態(tài)度；2、明確客戶需要產(chǎn)品和服務(wù)帶來的使用價(jià)值，同時(shí)也需要商家滿足客戶的心理價(jià)值需求；3、時(shí)刻想著幫助客戶解決問題而不是推脫問題；4、發(fā)自內(nèi)心感激并敬重每一位客戶；5、時(shí)刻想著滿足客戶的效果而不是用公司的制度和流程搪塞消費(fèi)者；6、真誠地面帶微笑接待每一位客戶；7、多用禮貌用語，多說“對(duì)不起”8、肢體語言要表現(xiàn)出親和力，說話時(shí)與客戶保持應(yīng)有的眼神交流；9、不辯解，不爭(zhēng)辯，不否定客戶的話；10、不要打斷客戶的話；11、第一時(shí)間回應(yīng)客戶而不是回避客戶；12、熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)，熟練掌握工作流程與規(guī)定。三、附加價(jià)值：客戶需要商家給予更多的回報(bào)每一個(gè)消費(fèi)者都想付出更少或不付出而得到更多，從人性角度去理解消費(fèi)者，商會(huì)就會(huì)釋然，而從道德與法律角度角度去解讀消費(fèi)者，商家就是自尋煩惱。

2007年，一些人乘機(jī)赴黑龍江參加亞布力企業(yè)家論壇。飛機(jī)抵達(dá)哈爾濱機(jī)場(chǎng)后，要轉(zhuǎn)乘會(huì)務(wù)組的大巴再去尚志市，接機(jī)的工作人員很熱情，參會(huì)代表也不用出機(jī)場(chǎng)直接坐上了赴亞布力的免費(fèi)大巴。在等待開車的過程中，一位工作人員來到車上對(duì)大家說：“想坐直升機(jī)的跟我來，再有2個(gè)人就可以起飛了?！彼?0分鐘內(nèi)連續(xù)說了3次，可結(jié)果是沒有一個(gè)人答理他。第四次，他又對(duì)大家說：“還有2個(gè)人就可以起飛了，免費(fèi)了”，聽罷，車上乘客一哄而起，都想去坐那免費(fèi)的直升機(jī)。傷害商家的不是客戶的行為而是商家錯(cuò)誤的服務(wù)意識(shí)。古希臘哲學(xué)家愛比克泰德先師說過：“傷害我們的不是事情本身，而是我們對(duì)事情的詮釋和看法和傷害我們?！碧子眠@句話，我們可以這樣說：“傷害商家的不是消費(fèi)者的行為，而是商家對(duì)消費(fèi)者行為的詮釋以及看法。商家如何滿足客戶對(duì)附加值的需求1、首先要認(rèn)為客戶（即使只是個(gè)別客戶）這樣做是完全正常的，特別是從人性的角度是完全可以理解的；2、不要指出消費(fèi)者的不對(duì)之處，要在言語上與心態(tài)上讓消費(fèi)者有贏的感覺；3、從自己的工作中找到差距和不足；4、一旦出現(xiàn)了這類事情，不要抱怨和關(guān)注客戶的過激言行，而是要本著讓事態(tài)可控并且讓損失最小化的原則主動(dòng)想好對(duì)策；5、要用取舍的思維去作決定，而不要用是非思維去作決定；6、從商業(yè)賺錢的角度講，只要商家最終能賺到更多的錢，就讓客戶在附加值贏去吧；7、沒有必要讓這些人和事影響自己的心情和狀態(tài)，而要把重點(diǎn)放在個(gè)人服務(wù)能力和客戶服務(wù)理念的提升上；8、公司要通過制度、流程的不斷完善盡量杜絕類似事件的發(fā)生，并且事先制定相關(guān)的應(yīng)急管理辦法。

上周，家住巴南區(qū)魚洞的張先生一度以為自己撿到了便宜，花14元在某商場(chǎng)的官方網(wǎng)站訂見了14臺(tái)空調(diào)。不料，第二天他得知，商家取消了這次交易。昨日，感覺被戲弄的張先生向本報(bào)投訴。四、人本司價(jià)值客戶需要漆商家提供甩超越合同括的個(gè)性化振服務(wù)。滿足客戶枯需要的人紋本價(jià)值彰此顯著企業(yè)慚家的商業(yè)孤智慧，更盆是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)浩手難以?；姆碌暮诵娜?jìng)爭(zhēng)力。人本價(jià)泡值與贏荷利的平學(xué)衡1、客瘡戶急需梢的；2、商家灑對(duì)客戶的蠅付出是超鄙出合同的委額外付出號(hào)；3、滿足懲客戶個(gè)性緒化的需求奮；4、商性家是在側(cè)用心服漿務(wù)客戶瘦；5、商普家的付向出是舉蘇手之勞賄。海底撈租免費(fèi)送巡壽2個(gè)牛路肉丸子嫌讓客戶捆感動(dòng)有一次羅，雅間嚼11號(hào)杠坐的是饅回頭客扭鄔阿姨晴，她女雪兒點(diǎn)菜碌時(shí)問，塌撒尿年膨丸一份袋有幾個(gè)詳，我馬三上意識(shí)渾到，她安怕數(shù)量恭少不夠膏吃，便正回問一驚句，“里姐，你泛們一共雜幾位？刺”她說炕10位邀，我立歪馬告訴陷她，“琴一份本怖來是8瞧個(gè)，我抽去跟廚爸房說一瘡下，為墳?zāi)?側(cè)0個(gè)，尋她很驚驚訝地抬卸頭看了拿我一眼邪，說：良“小姑釋娘，你忠們領(lǐng)導(dǎo)據(jù)不會(huì)說奸你吧？五”我說諷：“您畫放心，住只要說閘明原因每，領(lǐng)導(dǎo)欠都會(huì)理秋解?！蔽?、怎樣融處理客戶膝的投訴當(dāng)系統(tǒng)訴成熟的站管理體當(dāng)系以及被管理模哪式、完嗓善的制域度與流盜程、覆電蓋全員燃的考核缺體系連聚客戶最丘基本的碌效果需亞求都不宣能滿足患的時(shí)候述，這些寇體系和梳制度根帽本就不璃是什么奸軟實(shí)力策了，而席等同于杏一堆冷燒冰冰的北機(jī)器。其原因是從落后的營(yíng)苗銷以及客可戶服務(wù)理磚念。一個(gè)剛被褲下達(dá)病希沃通知書的圈肝癌患者戴，被他的古兒子們用易輪椅抬出炮病房，拉燒到了儲(chǔ)蓄連所門口，康為的是按轟照儲(chǔ)蓄所急“需本人雞辦理”的奸規(guī)定，取蔥存折上的布1萬元錢料。這家儲(chǔ)蛛蓄所不委妨這樣趁做，向逢領(lǐng)導(dǎo)申眼請(qǐng)?zhí)厥潞樘剞k，含像公證咬處一樣耀上門為施這位身乏患重病塔的老人卡提供取海錢服務(wù)口。以偏概謠全代替明邏輯推貸理和事縮慧實(shí)從商業(yè)插上講，在客戶的禍：“以臂偏概全收以及信薦口開河簽”是沒膚有錯(cuò)的內(nèi)，而商書家非要蒙讓客戶損回歸事揉實(shí)和邏況輯本身沙卻是錯(cuò)誘誤的，衰是缺乏賓商業(yè)智猛慧的表亡現(xiàn)。醫(yī)院：發(fā)傲飆的患者燒“說胡話貨”那天，要哈下班了可所還有四五編個(gè)患者在鏈排隊(duì)看病匹。這時(shí)，相正在看病淘的那位患蚊者與陪同吳他前來看辟病的家屬白就是否開夜藥的事產(chǎn)姑生了不雖同意見，度于是，我齊就對(duì)他說慕：“你們臣想好了，插開不開藥稠？”那位患膜者一聽螺就火了疲：”你返什么態(tài)極度？我物忍你很瓶久了，解一進(jìn)來春你就不喊給我量險(xiǎn)體溫，飾就在敷壞衍我，覺我忍了晶，過程仗中，你市一直表距現(xiàn)出不鎖耐煩，記我也忍恰了，現(xiàn)土在，你攻竟然一漂始趕我您走，你代有醫(yī)德篩嗎？你隸們就知躺道坑老期百姓的喘錢，就這知道拿罪回扣！創(chuàng)“聽了他的降話，我說娃：“你怎肅么能這樣億說話呀！痛你來看病予是我聽你僑的，還是匹你聽我的督？什么醫(yī)神德、回扣恢呀，亂七扭八糟的，爸這哪跟哪免呀！怎么勾竟然有你記這樣的人版？這件事那讓我郁悶管了一晚上畢。商家常見既的錯(cuò)誤應(yīng)填答方式1、講預(yù)道理。照比如，聾我們做毒得再不寄好，也礎(chǔ)是在盡芬心盡力罩地做。才這些你糞也看到雷了，可賓你卻說閥我們是騾騙子，度你這不咸是明擺鑼著誣陷適人嗎？許你憑什冊(cè)么說我龜們是騙擁子。2、找電依據(jù)。秒比如：生我們的獲油槍不殊會(huì)有問娘題。我團(tuán)們整個(gè)焦加油的侮過程都趴是電腦展計(jì)費(fèi)和鳥控制的至。您要尾是覺得瀉我們的偉油槍有銜問題，窗我可以扎帶您去覽看電腦謙記錄，巖電腦總斷不會(huì)錯(cuò)論吧？3、給泄消費(fèi)者返定性。炮比如，唉你怎么伍能這么薪說呢？濕一點(diǎn)道膨理不講預(yù)，素質(zhì)浸真差。4、與消楚費(fèi)者賭氣形。你都說綿我是笨蛋泉了，那你良就去找不晨是笨蛋的被人解決你殺的問題吧族。沉默不語濁。（心里法說）公司勺規(guī)定不能寄和客戶發(fā)收生爭(zhēng)執(zhí)，嚇像你這樣它不講道理罷的人，我菜又能和你滑說啥呢？正確的蝕理念與漿做法理念上牧：商家螺首先要悟堅(jiān)定地你認(rèn)為客鍬戶以偏插概全的啟思維方純式是完修全正確沿的、完選全正常乖的！心態(tài)上迷：商家餓要放棄嫌那個(gè)“批事實(shí)”懷、“道泡理”以紐奉及“邏衫輯”，那轉(zhuǎn)而完池全認(rèn)同翼，接受陵消費(fèi)者餃以偏概也全的思帥維方式叫；言語上：貴當(dāng)消費(fèi)者烘以偏概全范時(shí)，商家福要只當(dāng)沒捧聽見，并扇且要以對(duì)櫻不起開始把回應(yīng)客戶肢，而千萬攀不要以論控理的方式遙去反擊客刺戶以偏概堪全的話語廚。溝通上朽：要以浙幫助消吃費(fèi)者解源決問題基，滿足準(zhǔn)消費(fèi)者箏的效果憂需求為汗目的，斜而不是綢與消費(fèi)班者爭(zhēng)輸蒜贏為目飯的。生意上：奪讓消費(fèi)者鴉贏道理，狡讓自己（終商家）賺剖錢?？蛻敉缎旁V時(shí)，譽(yù)第一時(shí)兇間是發(fā)閉泄，第月二時(shí)間竭是解決泉問題。投訴=亦危機(jī)=暖客戶永逝不回頭夾=永遠(yuǎn)態(tài)喪失商墾業(yè)機(jī)會(huì)奮；投訴=躁轉(zhuǎn)機(jī)=鹽客戶忠往誠度=您更大的患商業(yè)機(jī)賠會(huì)消費(fèi)者“柴以偏概全支”說商家竹的好印刷：對(duì)隨于像移動(dòng)幫公司這樣慰的大客戶虛，每次一括定要確保丑如期交貨危，客戶對(duì)炸此給了我形們很高的左評(píng)價(jià)，說箏我們公司輛很講信用僑，內(nèi)部管屢理很好，溪還說我們歡公司一定按會(huì)很快成閑為行業(yè)中仗數(shù)一數(shù)二教的大企業(yè)貌；酒店：蒸客人在獨(dú)留言簿使上寫道倘：你們棕員工的斷服務(wù)很籃好，我班相信你耗們一定徹有一個(gè)議好的領(lǐng)農(nóng)導(dǎo)，好丙的管理垮體系、肺好的企惑業(yè)文化蘇。感謝劍！醫(yī)藥：他苗們公司的瓶產(chǎn)品在中誘央電視臺(tái)成都有廣告桐，應(yīng)該是淺一家有實(shí)愿力的公司組，進(jìn)他們汗的產(chǎn)品不幫會(huì)錯(cuò)。第二部嘆分俯營(yíng)銷的吧本質(zhì)演講內(nèi)撫容第一講、查營(yíng)銷與推屋銷第二講、擱營(yíng)銷人員種的能力、弓素質(zhì)第三講萄、營(yíng)銷詳人員的嗎舉止第四講、簽親和力的舟培養(yǎng)第五講跨、團(tuán)隊(duì)轎與責(zé)任惜感第一講詳營(yíng)銷與推尋銷一、營(yíng)銷眾觀念的演棵變：1、生產(chǎn)踐觀念：以生產(chǎn)為甚核心，生逗產(chǎn)什么，饞就賣什么厲。2、產(chǎn)品餐觀念：只要產(chǎn)乓品質(zhì)量危好，就紡不愁沒抹銷路。3、推痕銷觀念閑：只有會(huì)賣源，才能賣繁得多與快軍。第一講享營(yíng)銷與推恐銷4、市場(chǎng)觸營(yíng)銷觀念忌：顧客需固要什么庫，就生勺產(chǎn)和經(jīng)酷營(yíng)什么悄。5、生態(tài)陵?duì)I銷：企業(yè)與環(huán)桂境之間的負(fù)協(xié)調(diào)與平頑衡，企業(yè)達(dá)應(yīng)該經(jīng)營(yíng)肯市場(chǎng)需要盈而同時(shí)又底是自己擅名長(zhǎng)生產(chǎn)的枯產(chǎn)品。6、社會(huì)初性市場(chǎng)營(yíng)繞銷：企業(yè)不僅撥要滿足顧刊客的現(xiàn)時(shí)袋需求，還襖要充分考常慮其未來車和長(zhǎng)遠(yuǎn)需睬求。在滿折足顧客需頓求的同時(shí)傾，不能損咐害社會(huì)整竄體利益，扎企業(yè)應(yīng)能搜增進(jìn)社會(huì)遼整體利益殊，造福于跑社會(huì)。4P理近論及發(fā)州展趨勢(shì)變數(shù)I變數(shù)II變數(shù)III變數(shù)IV產(chǎn)品質(zhì)量品種包裝品牌價(jià)格基價(jià)折扣付款時(shí)間信貸條件分銷渠道網(wǎng)點(diǎn)儲(chǔ)存運(yùn)輸促銷廣告宣傳營(yíng)業(yè)推廣人員推銷公共關(guān)系表：4濱P及十槽六個(gè)變挑數(shù)組合產(chǎn)品（Prod呼uct）千：以“產(chǎn)品堵技術(shù)為中輛心”向以德“客戶為遙中心”的箭轉(zhuǎn)變1432價(jià)格（賺Pri途ce）失：由傳統(tǒng)的攔以生產(chǎn)成暢本為導(dǎo)向束的定價(jià)策齊略轉(zhuǎn)為真僅正以需求告為導(dǎo)向參的產(chǎn)品定由價(jià)策略渠道葛（Pl拌ace寨）：扁平化班、Ｅ化分開銷M促銷（裕Pro獎(jiǎng)mot慘ion刪）：網(wǎng)絡(luò)廣告揭、網(wǎng)絡(luò)公苗共關(guān)系備注：6P還包腥含政治（茶Powe獄r）和公雙共關(guān)系P蠟ubli何c-re批lati銀on）4P理論歇及發(fā)展趨激勢(shì)第一講甘營(yíng)銷與推郊銷二、推鵝銷：推銷是營(yíng)紋銷組合中塵的人員推愿銷，即由辱推銷人員拉直接與潛標(biāo)在顧客接花觸、洽談紫、介紹商己品、進(jìn)行銹說服，促至使其采取季購買行動(dòng)此的活動(dòng)。1、簽合拐同、收支倡票。2、推花銷不是貪把產(chǎn)品悅和服務(wù)跟強(qiáng)加給牧別人，皆而是幫芳助客戶冠解決問活題。第一講處營(yíng)民銷與推占銷終端推銷收與品牌的慣重要性。第一講廁營(yíng)銷與耕推銷三、整驚體銷售1、全過點(diǎn)程銷售觀銷念2、全員微銷售觀念3、提前夏分析顧客話的需求，芬超前開發(fā)蔽新產(chǎn)品4、營(yíng)肺造整體柳銷售環(huán)情境：企底業(yè)形象暗設(shè)計(jì)與慨塑造、遠(yuǎn)促銷宣踢傳、公涌共關(guān)系昆拓展。4個(gè)更更優(yōu)更廉更近：久站點(diǎn)的版選擇；更快：炭更便捷呆的服務(wù)騎，為客淡戶節(jié)省呀時(shí)間。47定義客戶對(duì)一嫁件產(chǎn)品滿歪足其需要素的績(jī)效與媽期望進(jìn)行駝比較所形鑼成的感覺正狀態(tài)。績(jī)效寺<期池望績(jī)效=洋期望績(jī)效>樸期望客戶滿意踢是一種心努理上感覺爽，是客戶涼的需求被雖滿足后的騙愉悅感。分析客跡戶：客運(yùn)戶滿意4/27包/202零348顧客滿秘意的實(shí)侍現(xiàn)顧客滿意是顧客感知使用效果與預(yù)先期望的比較感知效果礎(chǔ)<預(yù)先期嚼望顧客不滿感知效距果=預(yù)催先期望顧客滿意感知效娘果>預(yù)蘆先期望非常滿意提升感稼知效果降低預(yù)先打期望分析客戶畝：客戶滿息意產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值貨幣價(jià)格時(shí)間成本體力成本精神成本客戶購買總價(jià)值客戶購買總成本顧客讓渡價(jià)值分析客戶疊：客戶讓慘渡價(jià)值第二講、供營(yíng)銷人員篩的能力、色素質(zhì)一、政治堡素質(zhì)：1、強(qiáng)烈參的事業(yè)心黨和責(zé)任感捎；以客為時(shí)尊。2、良施好的職孩業(yè)道德避；推銷織是以合聯(lián)理的產(chǎn)暈品或服副務(wù)收取念合理的矩錢，而低不是坑渣蒙拐騙易）。3、正確后的推銷思勸想。全心鳴全意為顧眉客服務(wù)，寺把顧客的恰需要滿足膀程度視為閣檢驗(yàn)推銷攜活動(dòng)的標(biāo)階準(zhǔn)。第二講、捎營(yíng)銷人員壞的能力、退素質(zhì)二、業(yè)務(wù)射素質(zhì)1、企業(yè)燭知識(shí)2、產(chǎn)棋品知識(shí)3、顧霜客知識(shí)島：消費(fèi)個(gè)者心理寶與購買危行業(yè)方駛面的知掙識(shí)，并脈據(jù)此運(yùn)充用合適團(tuán)的推銷攔手段；4、市粥場(chǎng)知識(shí)轟：市場(chǎng)徹營(yíng)銷理章論、市穗場(chǎng)營(yíng)銷訓(xùn)調(diào)研的絕方法、輩推銷方找法與技預(yù)巧等學(xué)寺科方面否的知識(shí)潑；面臨的貢最大的光威脅第三次策工業(yè)革輝命：信慰息化和歲新能源早的使用貧。目前，傳丙統(tǒng)能源產(chǎn)克業(yè)仍然是蕩一股強(qiáng)大利的力量，皆這主要是熄因?yàn)槠湫蹚?qiáng)厚的財(cái)力拒能幫助這譽(yù)些企業(yè)對(duì)窄政府能源流政策的制表定和實(shí)施艦產(chǎn)生影響甜。因此，晉政府每年昌會(huì)對(duì)傳統(tǒng)許能源產(chǎn)業(yè)篩實(shí)施補(bǔ)貼輪以及其它仁優(yōu)惠政策爹。這些新姨能源包括豎石油、煤深炭、天然筋氣、核能藍(lán)等。科學(xué)家駕指出，建太陽光禿線一個(gè)項(xiàng)小時(shí)的菠輻射所啄產(chǎn)生的臣能量足宋以支撐追全球經(jīng)汁濟(jì)運(yùn)行繩一整年享。以歐盟為羊例，約4陰0%的屋白頂以及所咸有建筑物詳15%的礙表面都適接合安裝光靜伏發(fā)電設(shè)參備。歐洲酷光伏工業(yè)舞協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)屈，在所有感適合的建侍筑物表面潛安裝光伏堡發(fā)電裝置猛能夠產(chǎn)生錯(cuò)1.5萬坑億瓦特的陳電能，能岡滿足歐盟燈所需電量翁總數(shù)的4六0%。建筑業(yè)內(nèi)和房地舅產(chǎn)行業(yè)儉正與可架再生能虛源公司喝聯(lián)合，煌將大樓右轉(zhuǎn)變成尊小型發(fā)到電廠，羨就地收咳集綠色覽能源，位不整棟尤樓戶供目電。新能源駱：太陽集能、風(fēng)席能、水達(dá)能、地陡熱能等殺。生物能源斬：包括油依料作物、悔林業(yè)廢棄貞物、城市末垃圾等?！兜谌薮喂I(yè)湖革命》廁杰里米漸、里夫紋金著，餐我已經(jīng)警看完，技里面主驢要提到正了兩個(gè)惡觀點(diǎn)，填一是信呼息化；顆二是新趙能源的聞廣泛使炕用將是燈發(fā)展趨比勢(shì)。書倆里邊提辰到：到棒202期0年，頌全球范悉圍內(nèi)與本電動(dòng)車勢(shì)相關(guān)的昨行業(yè)的收產(chǎn)值將獻(xiàn)達(dá)到3利000班億美元異。到2些030醉年，插駝電式電藝動(dòng)車的濾充電站研和氫能療源燃料鋒電動(dòng)車硬會(huì)普及槳全球，捕將為主挎電網(wǎng)的意輸電、籃送電提姥供分散羅式的基風(fēng)礎(chǔ)設(shè)施魚。據(jù)預(yù)愁測(cè)，到秘204曾0年，盲75%衡的輕型搞汽車將確由電力受驅(qū)動(dòng)?，F(xiàn)在，各稼地正不知緊不覺地建逆立各種充治電站，，讀我們身邊愁的電動(dòng)汽膚車也越來番越多了，都大家準(zhǔn)備德買電動(dòng)汽蜘車吧，非乏常環(huán)保的劍。還有各扶位學(xué)員可發(fā)以關(guān)注這頭一領(lǐng)域的路投資機(jī)會(huì)桃，尤其是腳制造業(yè)的比學(xué)員。另代外，以后提的樓房將著會(huì)建成一邀個(gè)個(gè)太陽痰能發(fā)電站室，外磁磚始，今后的揮趨勢(shì)也是碎能發(fā)電的增。第二講份、營(yíng)銷陳人員的詠能力、俊素質(zhì)5、競(jìng)爭(zhēng)國知識(shí)：掌玩握同行業(yè)甘競(jìng)爭(zhēng)狀況聞的信息，紋包括整個(gè)教行業(yè)的產(chǎn)惕品供求狀夠況，企業(yè)拿處于什么鏈樣的競(jìng)爭(zhēng)統(tǒng)地位，競(jìng)觀爭(zhēng)品有哪鵲些優(yōu)點(diǎn)是狀本企業(yè)沒婆有的，本啄企業(yè)的產(chǎn)爐品有哪些疤優(yōu)點(diǎn)是競(jìng)捏爭(zhēng)品所無月法比擬的集，競(jìng)爭(zhēng)品盾的價(jià)格，林競(jìng)爭(zhēng)品的圍銷售策略新等；6、法夸律知識(shí)豪：經(jīng)濟(jì)介合同法艷、反不藥正當(dāng)競(jìng)畫爭(zhēng)法、換產(chǎn)品質(zhì)糖量法、按商標(biāo)法黑、專利駕法等。第二講窯、營(yíng)銷撲人員的茶能力、端素質(zhì)三、身體犯素質(zhì)1、要經(jīng)謙常保持良想好的心態(tài)蟲；2、學(xué)母會(huì)放松忌自己；3、盡量處每天堅(jiān)持居運(yùn)動(dòng)；4、注邀意飲食丙衛(wèi)生和直預(yù)防疾里?。?、保證家充分的休鳥息。第二講、回營(yíng)銷人員飽的能力、晃素質(zhì)四、心絲式理素質(zhì)1、性格英外向：對(duì)推銷員厲來說，主簡(jiǎn)要考慮的皺是顧客接價(jià)觸面的大裹小，而不邊是深交。2、自信待心強(qiáng)；3、良好委的個(gè)性品居格：應(yīng)履行聲自己的礎(chǔ)承諾，態(tài)讓顧客轎感覺到夠你確實(shí)介是一個(gè)睛值得信柜賴的人匹。第二講扁、營(yíng)銷恩人員的暖能力、址素質(zhì)五、推銷尿人員的能慢力1、觀箭察能力可：男女有滅別。2、社浪交能力師：多參加社便會(huì)交往，倆向日本人鍬學(xué)習(xí)；3、應(yīng)變斥能力；4、語言助表達(dá)能力點(diǎn)：關(guān)于溝福通的原銀理，反縫饋的重運(yùn)要性；5、高超扒的處理異務(wù)議的能力。第三講、慰營(yíng)銷人員擇的舉止服飾要紛求：精干的外徐表+勻稱殲的體型+溉得體的服饅飾第三講葵、營(yíng)銷藏人員的將舉止感覺=視查覺+聽覺眉（學(xué)員參帳與體驗(yàn)）第三講、飽營(yíng)銷人員死的舉止形舊象第三講、教營(yíng)銷人員午的舉止頭發(fā)：不要太長(zhǎng)槍，而且要釀梳理整潔尚；耳朵：看看有無健耳垢，最拐好一星期通清理兩次靠以上；臉：胡須要典刮干凈虜，最好久鼻毛也像整理一將下；領(lǐng)子：這是最引投人注意的絕地方，應(yīng)品保持干凈祖硬挺；領(lǐng)帶：花紋與顏滔色要調(diào)配便得當(dāng)，避侮免刺眼的毯色調(diào)，保識(shí)持干凈，聲穿戴時(shí)絕壇不可弄松滑或歪曲；第三講鑰、營(yíng)銷劈燕人員的閣舉止衣服：花色不宜浴太鮮艷，腿大小要合帝適；紐扣：掉了要馬譽(yù)上縫好，給注意是否際扣好；拉鏈：是否拉好闊了；袖口：保持干凈形，檢查邊他是否磨破辟；手：指甲要剪的短，并常耍保持干凈拉，不留污鞋垢；外套：花色不宜汁太鮮艷，街破了要補(bǔ)唐好，皺紋溜要燙平，猛還要留意浙穿脫禮節(jié)易；第三講、編營(yíng)銷人員特的舉止褲子：燙直、洗漂凈、口袋潑內(nèi)最好不囑要亂放雜卸物；鞋子：擦亮、鞋摧帶系好，敘注意有無潑磨損；口臭、覆狐臭要倚設(shè)法除規(guī)掉；不要戴墨謝鏡或變色省鏡，讓顧堵客看見推霸銷人員的脖眼睛，他潤(rùn)才會(huì)相信朋你的言行骨；第三講梯、營(yíng)銷關(guān)人員的矛舉止男銷售包人員：西裝領(lǐng)帶。第三講瞇、營(yíng)銷謀人員的因舉止女性銷泡售員的綱服飾：1、選名擇余地偉較大，舅一般不伯需要穿量很正式砌的西服巖套裝，衡不過如裙果從事皆的業(yè)務(wù)魄涉及高金端的產(chǎn)恐品，最柱好還是陳穿正式均的西服企套裝，彩提高自朽己的可甚信度；2、不要村緊跟時(shí)尚煉，最好采斯用中庸的搭造型，對(duì)握于追求另獲類新穎的絲式年輕客戶蛛看來，你衣不是太保虹守，對(duì)于耗年紀(jì)較大腐思想保守核的中老年技客戶看來節(jié)，你也是簡(jiǎn)一個(gè)可以鵝信賴的人莫。第三講、倆營(yíng)銷人員易的舉止3、不要膽太過男性法化，那樣劈燕看起來太嘉過精干，辰缺乏親和五力；但太現(xiàn)過女性化綁的服裝，幅又會(huì)給工長(zhǎng)作帶來一額些不便；4、很墳富有，按也不要哥戴太多男的首飾騙，容易雖引起客首戶的嫉破妒，對(duì)販銷售不枕利。5、女穿推銷人殺員，要向根據(jù)自柴己的特榴點(diǎn)及推婚銷對(duì)象這的特點(diǎn)核，適當(dāng)捧地化妝根。第三講、臺(tái)營(yíng)銷人員彎的舉止舉甜止舉止（1）當(dāng)雀看見顧客像時(shí)，應(yīng)該肯點(diǎn)頭微笑途作禮；（2）員用積極餐關(guān)心的雖態(tài)度和宋語氣與儲(chǔ)顧客談絹話；（3）塞落座要睡端正，繭身體稍霧往前傾撕；（4）認(rèn)佩真聽取顧圣客的意見俘，并善于熱聽取顧客滿的意見，脫眼神看著昌對(duì)方，不杏斷注意對(duì)薄方的神情輛，不要不擇給顧客留摟發(fā)言的機(jī)緞會(huì)，只按欠自己的興信趣一味地止講下去；（5）抓不卑不洋亢，不犧慌不忙呢，舉止孕得體，互彬彬有渣禮；舉止（6）辨站立時(shí)雁上身穩(wěn)溪定，雙鐵手安放守兩側(cè)，它不得背草手或插慈腰；（7）舞當(dāng)顧客寧起身或瞧離席時(shí)莊，應(yīng)該獄同時(shí)起貫立示意廊；（8）回獨(dú)答時(shí)，以毯“是”為警先；（9）配當(dāng)與顧伍客告辭歲時(shí)，應(yīng)董向?qū)Ψ竭M(jìn)表示打騾擾的歉鮮意，感身謝對(duì)方縮慧的交談?chuàng)闻c指教蓄。舉止舉止：杠應(yīng)避免尋歪斜在駕座位上備或疊起溝“二郎賺腿”；站要穩(wěn)紀(jì)定，應(yīng)晶避免背惜手、腳店不停地這顫動(dòng)；聽要認(rèn)谷真，應(yīng)竊避免東拋張西望刃，抓耳隙撓腮或域不停地帆看表；“謙恭揪”而不旁是“謙辟卑”推銷人員享的舉止在與顧匪客交談甲時(shí)，避恢免以下鵝毛?。翰煌５貫痴Ｑ劬?；摸鼻子晝，挖鼻虎孔；眉梢上債揚(yáng)；折手指略發(fā)出聲日響；咬嘴唇戀，舔嘴既唇；聳肩，嘶辨嘶作聲；慌慌張張嚴(yán)，把東西仍掉到地上罰。推銷語言累的要求1、清禁楚；2、大仇聲；3、語淡言上不臟帶“胡驕須”；4、多使萌用對(duì)方的該語言進(jìn)行胡交談，如決保險(xiǎn)公司疤喜歡說“脊展業(yè)”；5、交談甩式營(yíng)銷；6、回答腐問題而不園是工作匯屑報(bào)；7、策略吃性地調(diào)整匪講話速度鳥；8、營(yíng)銷鐮前的策劃秋，先考慮鉤好客戶可云能提出的梁?jiǎn)栴}，談縫客戶關(guān)心占的問題。打招呼根的禮節(jié)1、要根痰據(jù)顧客的耕身份、年責(zé)齡等特征丙，使用不板同的稱呼木；2、必須劃注意和顧虜客在一起徒的其他人巡壽員，必要?dú)r(shí)一一問芽候，因?yàn)橹@些人往弱往是顧客帶的親屬、工朋友、同到學(xué)或同事?。晃帐值膰嵍Y節(jié)當(dāng)介紹殺人把不比認(rèn)識(shí)的諷雙方介閑紹完畢慶后，若舊雙方均梢是男子漠，某一航方或雙痛方均坐吐著，應(yīng)劃站起來傾，趨前伯握手；握手時(shí)惠，正視腸對(duì)方的訂臉和眼鍋睛，并敗面帶微辜笑。推銷人員者的意志品啦質(zhì)1、要做露到寬宏大鈔量，必須甘有積極樂枕觀的人生馳觀和與人漆為善的處執(zhí)世態(tài)度；2、必須盒對(duì)顧客的客錯(cuò)誤、無姥知，甚至遭無禮能忍困讓、接納膠；3、凡事龜要多看積叉極面，多插找積極因畢素，多一銜些同情和印理解；4、推慈銷人員至的目的恭是幫助寶解決困夕難，說納服顧客裹購買推刺銷品，支而不是親與顧客提爭(zhēng)輸贏染，寬宏干大量將適為自己干帶來很說現(xiàn)實(shí)的暮好處。推銷人員注的意志品微質(zhì)5、保載持行動(dòng)闊的堅(jiān)持盯性；6、注孫重情感這推銷：從發(fā)現(xiàn)可業(yè)能會(huì)購傭買的顧仍客，要座爭(zhēng)取主征動(dòng)，熱頑情相待至，在攀奇談中注問入情感洗，讓顧奴客感到冶你的真叉誠；你看到了袍什么？3+5=擺82+6禽=84+4賠=82+7=習(xí)8大腦工理作的秘笨密1、大擦腦很容遲易被新然鮮的東譽(yù)西所吸抗引；2、特鏡別的東但西容易涼被大腦逢所吸引設(shè)；容易滅記住第苗一。3、大園腦關(guān)注展負(fù)面訊捆息；想想某擠人，越蝕想這個(gè)滅人缺點(diǎn)駱越多，述越想越開覺得這國個(gè)人很尋讓人討咳厭；絕大多輔數(shù)行銷深人員為泳什么會(huì)痕有電話優(yōu)恐懼癥度，因?yàn)閳?bào)在他拿扛起電話窯時(shí)他首參先想到壘是被人竄拒絕的寬畫面。大腦關(guān)注培錯(cuò)誤的東伍西要批評(píng)一偷個(gè)人的時(shí)泳候，想到乒的都是他險(xiǎn)的缺點(diǎn)；先生，塘你的手長(zhǎng)機(jī)號(hào)碼折是13燈654猜187攪--，不，我粘的電話誘是13運(yùn)654賤188悅--大腦工作淹的秘密4、大較腦關(guān)注翠對(duì)自己掩很重要默的訊息例如：一個(gè)在悶很吵鬧番的房間闊里熟悉憑的母親網(wǎng)，尖銳尚的汽車索鳴笛很攀難叫醒躍，但嬰賣兒稍微蔬哭一下趴，母親睬會(huì)立刻鏡醒過來海，因?yàn)榉蕥雰簩?duì)鎮(zhèn)母親來壩說很重聯(lián)要。溝通者型3種類豎型1、視覺略型2、聽肅覺型3、感覺撲型銷售的本欲質(zhì)我們銷樓售的不贊是產(chǎn)品齒，而是購產(chǎn)品帶筑給顧客戰(zhàn)的好處犯，或者群幫助顧霸問解決蛾什么問販題。帶給顧客滾的好處1、幫己助顧客刑賺錢；2、幫創(chuàng)助顧客患省錢；3、幫助年顧客節(jié)省仿時(shí)間；4、認(rèn)同亮感：人類最頂終最深聚切的渴憑望是成吐為一個(gè)寄重要人餡物。5、安全漲感；6、方便義與舒適。帶給顧誘客的好防處7、地位紙：成就王者期風(fēng)范，買華某某別墅路；8、健兩康：如綠色沙食品，疤人類害墳怕病痛隸死亡。第四講務(wù)、親和騎力的培他養(yǎng)積極的心菠態(tài)1、今幼天有什下么事情斑值得我杠感謝？2、今天有尋什么事釀情值得舉我驕傲田？3、今天有社什么事隨情值得固我努力趨？4、今葡天有什膀么樣的某人喜歡皆我，我眉喜歡什宿么樣的哥人？幫助你垂建立大趁量的人踏脈，擴(kuò)命充大量漲的人際略關(guān)系，本幫助你費(fèi)主動(dòng)去狼喜歡別穩(wěn)人，幫胞助你去惜吸引對(duì)蘋方來喜鎖歡自己救。第四講、進(jìn)親和力的拿培養(yǎng)重要的德信念1、喜消歡自己顆的聲音館：顧客永頌遠(yuǎn)不會(huì)源給你第搏二次機(jī)鄙會(huì)來建蔥立第一讀印象；榴提高語東言的磁烏性。2、天航下沒有灰解決不振了的事免情；3、天下抄沒有不可盈溝通的人癢，只是你獎(jiǎng)沒有找源到跟他世溝通的槐方法或搏角度，督或者你秧沒有進(jìn)拘入他的奮心靈頻爸道；4、人不葛要過多的喜戀舊。第四講篇、親和胸力的培芳養(yǎng)最有魅穩(wěn)力的聲逃音1、滿懷希熱忱和活配力；2、變化閃說話語調(diào)對(duì)；3、善用寧停頓；“張總，席你看這件分事情、、三、”“張總，檔你看這件蒼事情怎么快辦？”4、減少療尖叫聲；5、調(diào)節(jié)雀你的說話賣音量；6、變換輪你的說話刻節(jié)奏；7、控制廚你的說話逮速度。第四講、勵(lì)親和力的找培養(yǎng)把準(zhǔn)顧客洽的需求：真