福生堂管理策劃案

福生堂管理策劃案原創(chuàng)笨笨策劃目的l

制定戰(zhàn)略決策，使福生堂明確階段性的發(fā)展目標(biāo)。1.明確目標(biāo)市場。2.明確經(jīng)營品種，確定服務(wù)方式。3.制定促銷策略4.福生堂銷售網(wǎng)絡(luò)基本健全，尚缺乏系統(tǒng)的營銷計劃方案5.增強(qiáng)新品開發(fā)和上市，促使渠道增值6.整合銷售渠道，強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)l

建立贏利模式1.告別高利潤模式，轉(zhuǎn)向社會平均利潤。2.明確大類經(jīng)銷商模式3.優(yōu)化結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)盈利能力。4.加強(qiáng)廠商合作，強(qiáng)化市場穩(wěn)定。5.強(qiáng)化品牌建設(shè)，保持運(yùn)營穩(wěn)定和增值。6.加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)，形成核心競爭力。7.在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據(jù)市場的特征和行情變化，設(shè)計新的階段性方案。當(dāng)前的環(huán)境1、經(jīng)銷商環(huán)境：從經(jīng)銷商經(jīng)營特點(diǎn)是來說，可分為三個階段。倒?fàn)旊A段（1990年前）――一部分市場意識強(qiáng)，信息渠道廣的人員，憑借膽子大、動作快、勤勞、經(jīng)驗和關(guān)系網(wǎng)，從小打小鬧成為競銷大戶，積累起了資金和不算健全但覆蓋很廣的銷售網(wǎng)絡(luò)。坐商階段（1990年－1995年）―――這個時期的經(jīng)銷商，資金和規(guī)模都比較大。主流經(jīng)銷商已經(jīng)完成從奴隸到將軍的轉(zhuǎn)變。方式迅速普及。使得中國的經(jīng)銷商最終完成了對市場的覆蓋（其特點(diǎn)是總體覆蓋率、覆蓋高、覆蓋面很大，但由于經(jīng)銷商個體市場管理能力差，并沒有充分利用和挖掘這種覆蓋所帶來的價值）。令人遺憾的是，由于受個人認(rèn)識、知識、能力和財力的限制，中國絕大部分經(jīng)銷商的發(fā)展止于行商。隨著各種專業(yè)及農(nóng)貿(mào)市場的興起，個體私營的批發(fā)商以其靈活多變的機(jī)制優(yōu)勢，把國營糖酒公司、百貨公司等原有的計劃渠道網(wǎng)絡(luò)沖得七零八落，中國市場分銷通路出現(xiàn)了第一次重大重組。從90年代末開始，中國經(jīng)銷商總體上從黃金時期轉(zhuǎn)入困境時期。以整頓經(jīng)銷商、通路扁平化為主要內(nèi)容的種種通路改造工程愈來愈多；終端實力的強(qiáng)化以及大型超市的迅速發(fā)展，更使經(jīng)銷商作為通路中介兩頭受擠，失去地盤，被迫全體走向分化和進(jìn)行通路的重購洗牌，中國市場分銷通路出現(xiàn)了第二次大重組，其主要特征是經(jīng)銷商的位置有通路中的核心地位轉(zhuǎn)向邊緣化。主要表現(xiàn)在：l

素質(zhì)不高，管理能力弱，市場覆蓋差的經(jīng)銷商大量被淘汰出局。l

利潤銳減，經(jīng)銷商成了搬運(yùn)工，庫存越來越多。經(jīng)銷商的資金大部分壓在庫存上。l

失去信用好，管理能力強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)客戶，包括上游制造商，下游的經(jīng)銷商和零售商l

中國通路變革、制造商、供應(yīng)商改變通路結(jié)構(gòu)，通路扁平化是經(jīng)銷商權(quán)重下降。l

品牌制造商提出了更強(qiáng)的專業(yè)要求并加強(qiáng)控制，經(jīng)銷商話語權(quán)隨之越來越小。l

超級終端的發(fā)展降低了經(jīng)銷商的地位和談判力。l

現(xiàn)代物流和供應(yīng)鏈的興起對經(jīng)銷商構(gòu)成長遠(yuǎn)的替代威脅。因?qū)I(yè)人才和知識危機(jī)而顯得力不從心。中國經(jīng)銷商群體因而正在換血，走向分化，便數(shù)增多。經(jīng)銷商進(jìn)一步發(fā)展的障礙已經(jīng)若隱若現(xiàn)：l

盡管網(wǎng)絡(luò)體系規(guī)模較大，甚至較為完善，但對網(wǎng)絡(luò)的掌控能力卻很差。l

經(jīng)銷商是個人行為而非企業(yè)行為。l

迷信經(jīng)濟(jì)實力和銷售網(wǎng)絡(luò)。l

經(jīng)銷商基本上是坐商，沒有業(yè)務(wù)隊伍，沒有市場管理，沒有銷售計劃，沒有財務(wù)核算。2、面臨的幾個問題：l

產(chǎn)品良莠不齊為了追求經(jīng)營品種結(jié)構(gòu)的完善性，以品種齊全為優(yōu)勢來吸引分校客戶，經(jīng)銷商在進(jìn)行產(chǎn)品的購進(jìn)、儲備時，往往不是從產(chǎn)品的銷售前景和目標(biāo)客戶群的消費(fèi)習(xí)慣等方面來考慮。沒有認(rèn)真篩選執(zhí)照上所提供的產(chǎn)品。這樣，雖然經(jīng)營品種齊全，卻難免良莠不齊，產(chǎn)生擠壓，占用了倉庫和資金。l

以激勵代替管理的銷量獲取方式為了提升分銷客戶的進(jìn)貨頻率和進(jìn)貨數(shù)量，經(jīng)銷商總會采取各種各樣的方式來刺激分銷客戶在短期內(nèi)的購買欲望，送禮品、配贈品、提高返點(diǎn)、降低供貨價、許諾區(qū)域總經(jīng)銷權(quán)等。忽視了對返銷客戶在產(chǎn)品分銷過程中的價格控制、區(qū)域管理，忽視了對分銷客戶信譽(yù)等級、資金實力的考核，導(dǎo)致分銷客戶雖然完成了銷售任務(wù)也同時擾亂了市場，或造成對市場竭澤而漁式的開發(fā)。l

對大客戶過熱，小客戶過冷的銷售政策。對大客戶的支持越大，越容易在最短的時間內(nèi)給自己培養(yǎng)出一個競爭對手，而小客戶因為忍受不了冷遇，會將進(jìn)貨渠道轉(zhuǎn)移到其他經(jīng)銷商那里。l

微利時代中的價格戰(zhàn)在這種微利的商業(yè)環(huán)境下，以讓利、降價銷售等價格手段來搶奪客戶資源，一方面因為無序的競爭嚴(yán)重擾亂了流通秩序，另一方面也造成了自身的虧損。l

不同產(chǎn)品的公共渠道一些經(jīng)銷商從制造商手中代理到產(chǎn)品后，沒有認(rèn)真的指定渠道推進(jìn)策略，不是按產(chǎn)品的價位、檔次、成熟程度，進(jìn)行分區(qū)域、客戶、渠道的重點(diǎn)捕魚，而是在所有區(qū)域所有客戶所有渠道普遍撒網(wǎng)，這樣雖然提高了產(chǎn)品的市場覆蓋率，爭取了一些可能的銷售機(jī)會，卻難免會因產(chǎn)品在某些分銷客戶手中的滯銷積壓，造成渠道的重疊，進(jìn)而影響分銷客戶對其他產(chǎn)品的信心。l

虛弱的企業(yè)品牌種了別人的田，荒了自己的地。這是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商的通病。一場合作下來，經(jīng)銷商得到了什么？市場占有率、銷量、產(chǎn)品的品牌都是屬于生產(chǎn)廠家的，自己得到的只是十分有限的利潤。新時期的經(jīng)銷商，必須走上以眾多產(chǎn)品為依托，為自身企業(yè)創(chuàng)造和積累品牌價值的自有品牌創(chuàng)建之路。l

與發(fā)展速度不相匹配的管理表現(xiàn)兩個方面：1是經(jīng)銷商管理手段落后于發(fā)展速度，2是經(jīng)銷商管理手段超前與發(fā)展速度。l

市場操作過程中的個人英雄主義很多經(jīng)銷商在市場操作過程中，認(rèn)為自己健全的網(wǎng)絡(luò)可以確保渠道通暢，周到的服務(wù)可以使客戶死心塌地，雄厚的實力可以為客戶提供資信支持，結(jié)果市場操作還是失敗了。這就需要廠家在策略制定上的指導(dǎo)和促銷事務(wù)上的支持。l

難以轉(zhuǎn)變的觀念1、經(jīng)銷商認(rèn)為自己的職責(zé)只是疏通產(chǎn)品的銷售渠道，能把產(chǎn)品分發(fā)到夏季分銷客戶的倉庫就行了，其他推廣，促銷工作都是廠家的事。2、為他人作嫁衣的價值觀念。借產(chǎn)品操作之際，同樣能完善自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，能為自己創(chuàng)造品牌，3、還有以價格戰(zhàn)代替品質(zhì)戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)的競爭觀念。按銷量大小而不是按客戶類型來決定支持力度的政策分配觀念等。都從根本上制約了經(jīng)銷商的市場操作、品牌修煉、競爭力度及客戶管理等方面的工作。拖l

險居高不變的揀成本譽(yù)3鏡‘豬廠商合作的稼關(guān)鍵障礙傘l

蝶人才缺乏悠目前就經(jīng)銷覆商的規(guī)模和補(bǔ)盈利情況,嘉吸引不了大沙量優(yōu)秀人才長的加盟,因珍而無法快速蛾提高經(jīng)營管洋理水平,也鞋就無法實現(xiàn)率在變化的市陵場競爭中重圖新定位和不廟斷改進(jìn).遙l

佩規(guī)模小嶄表現(xiàn)為規(guī)模富銷售總量少失；公司規(guī)模汗小；團(tuán)隊沒癥有建設(shè)；網(wǎng)復(fù)絡(luò)基礎(chǔ)差等桂l

特運(yùn)作效率低循.保表現(xiàn)在運(yùn)作究效率低、銷撒售代表生產(chǎn)棄率低、庫存蘋周轉(zhuǎn)慢、毛源利率低、人亮才流失率高危等，缺乏高鳳效標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)判作流程、業(yè)沉務(wù)績效衡量拘體系，以數(shù)化據(jù)為基礎(chǔ)的瓦決策，有效攤的人員培訓(xùn)癥和激勵機(jī)制勤等。單l

掃服務(wù)服務(wù)方驢式和服務(wù)質(zhì)賣量問題。步很少經(jīng)銷商昆能夠獨(dú)立為偽廠家提供高儲質(zhì)量、全面映的產(chǎn)品分銷執(zhí)服務(wù)，還需墓要廠家花費(fèi)工大量的精力惕幫助制定營加銷策略、培滋訓(xùn)銷售代表追等，對零售仔商也只能提市供基本的物筋流服務(wù)和陳森列指導(dǎo)。導(dǎo)惠致分銷上庫甘存周期長，朗回款慢，最苦終影響合作輸。袋述求助抬4每、經(jīng)銷商面淚臨的威脅勝l

假行業(yè)平均盈怕利水平的迅起速下降。鞠l

鍋行業(yè)游戲規(guī)雄則被破壞總l

徑經(jīng)銷商個人巷的實力下降衣l

罰不安分的經(jīng)胞銷商乖――雨在利益中游量動召5、經(jīng)銷商挪承擔(dān)的風(fēng)險絲l

小在零售行業(yè)絞集中度越來禮越高、零售趣寡頭崛起的米背景下，許歉多行業(yè)的主情流制造商為料了提高對市離場的反應(yīng)速執(zhí)度，提升零躬售終端的競高爭力，紛紛落進(jìn)行通路變斥革，倒入扁藍(lán)平化的直供及，并逐步擴(kuò)縫大其在整體棄銷售中的比烤重。如此一隙來，經(jīng)銷商悉在流通價值適鏈上的生存毅空間越來越榜小。醫(yī)l

膚由于上游制末造商的強(qiáng)力蹤要求乃至強(qiáng)刪制規(guī)定，價逼值經(jīng)銷商自談身能力所限解，許多經(jīng)銷軌商實際上是券制造商的專炕業(yè)銷售商，員僅僅代理、嘆批發(fā)一兩個場品牌，未能究成為容納多壟品牌，多品躲種的通路平畏臺。必然會歪造成經(jīng)銷商釋在上游制造宅商出現(xiàn)經(jīng)營吼困難，市場終優(yōu)勢喪失是資遭受滅頂之雖災(zāi)。電l

叢上游制造商南為了區(qū)域市袋場的深度開就發(fā)，將經(jīng)銷疤商的代理區(qū)泳域劃小，迫筐使經(jīng)銷商在那較小的區(qū)域丙范圍內(nèi)精耕貴細(xì)作；經(jīng)銷忘商沒有太大脊的發(fā)展機(jī)會執(zhí)和前景。閃l

撒上游制造商筐在安排流通催體系中的物拒流時，為了痕主動掌控市枕場，有效管斥理零售商及工市場秩序，竟將經(jīng)銷商定釣位為資金提娛供者和產(chǎn)品曠配送服務(wù)者粱。市場的運(yùn)落作和管理主民要由制造商純自身的銷售楚組織負(fù)責(zé)。妻經(jīng)銷商為此轎承擔(dān)了經(jīng)營廟風(fēng)險，但沒躲有市場操作筆的主動權(quán)，懸也沒有培養(yǎng)廳綜合經(jīng)營能秘力的可能。死l

速廠商合作時次，上游制造芝商常常運(yùn)用尤利益杠桿引銅誘或逼迫經(jīng)統(tǒng)銷商囤貨，偏一方面加大敗了經(jīng)銷商的哨資金壓力，遲另一方面承驕擔(dān)了產(chǎn)品跌初價損失、庫穗存面積等經(jīng)滅營風(fēng)險，虹l

懶經(jīng)銷商向零本售商供貨時屈要鋪貨或給塌與帳期。經(jīng)頁銷商的資金說風(fēng)險大。閘l

偵經(jīng)銷商必須如采取人力資逃源投入較多瓣的密集是市好場運(yùn)作模式謠，這就為經(jīng)殃銷商增加了誦人本猴6、經(jīng)銷商職的出路惹一、駱廳經(jīng)銷商的出遙路要實現(xiàn)轉(zhuǎn)鬼型。猛在渠道扁平昨化的大形勢庫下，批發(fā)商磁器的作用越錘來越小了，愈但是有一些晴因素推動了火經(jīng)銷商的發(fā)鄙展：筍l

蝕遠(yuǎn)離產(chǎn)品主照要客戶的大鍵規(guī)模生產(chǎn)制當(dāng)造日益發(fā)展咳。帶l

砌不針對某個斜具體訂單的隔實現(xiàn)生產(chǎn)大挪大增加奉l

閉中間產(chǎn)品的任生產(chǎn)者和使否用者日益增嬌加州l

便使產(chǎn)品在質(zhì)檢量、包裝和旬形式上適應(yīng)比不同用戶的夠需求日益增各加。首先自勵己有足夠的啄信心，這是糧一個怎樣做剝的問題，而坐不是要不要非做的問題。倍如何發(fā)揮自湊己本身所擅哀長的，比盲板目的學(xué)習(xí)所觀謂的新方法晌好。新形勢倆下，我們應(yīng)釋更多的從批伏發(fā)商的基本錢職能盡可能賤發(fā)揮到極處爐，是當(dāng)前經(jīng)智銷商要考慮完的問題。然好后才是運(yùn)用朽新的視角和遠(yuǎn)方法來轉(zhuǎn)變途經(jīng)營模式或團(tuán)稱起爐灶進(jìn)祝行全面的改肝革。追l

健為中小零售縱商提供服務(wù)魚，包括新產(chǎn)軋品引進(jìn)、配折送、陳列、凡促銷、信息票分析、品類化管理等增值驚服務(wù)。額l

攜為廠家提供角產(chǎn)品的推廣尸、促銷、物公流、售后服挽務(wù)等，成為施廠家的外包短公司，取代勁廠家的分公棚司職能。尼二、雄杠強(qiáng)化經(jīng)營優(yōu)奶經(jīng)銷商新形害勢下的戰(zhàn)略巖對策：一個腔主要的方法慘是通過更有池效地管理其傅存貨和應(yīng)收毀賬款以增加塑其資產(chǎn)生產(chǎn)籌率。同時必去須在目標(biāo)市元場、產(chǎn)品品鄉(xiāng)種和服務(wù)、挎定價、促銷估和銷售地點(diǎn)希等方面改進(jìn)融戰(zhàn)略決策。貍l

諒明確自己的待目標(biāo)市場。躲具體表現(xiàn)為奶以下幾個問傾題：革1、怎樣在制允許的范圍逆內(nèi)擴(kuò)大我的繡市場份額?磨2、我是否沒應(yīng)該在周邊研的縣市設(shè)立瓦批發(fā)點(diǎn)？擦3、我現(xiàn)有丈的產(chǎn)品是否彩有助于我的車目標(biāo)市場定填位？壯4、我是否利該引進(jìn)一些鐵新產(chǎn)品以完碧善產(chǎn)品線？止5、我是否菠可以通過一拋些手段來鞏接固我的顧客份群？御6、我是否柔需要增加人程員來強(qiáng)化我繭對某類產(chǎn)品掏的獨(dú)家代理墨權(quán)？高7、我的競阿爭對手的優(yōu)賄勢在哪里？溜我的缺陷是刑什么？壞l

撈經(jīng)銷商要強(qiáng)謊化自己的核靈心踩1、擺脫傳贊統(tǒng)毛利經(jīng)營步法的束縛并炮重新關(guān)注與鑄它們的核心讓功能去2、加強(qiáng)和圈發(fā)展在分銷榮特定產(chǎn)品線匹方面的專門百技術(shù)眨3、積極擴(kuò)劑展銷售網(wǎng)絡(luò)倆4、要注意哨對營銷本身擔(dān)的認(rèn)識。經(jīng)暈銷商的角色色不僅僅是簡丘單的關(guān)注供妖應(yīng)商的興趣歉，或者是顧炕客的興趣，密而是應(yīng)通過蔽但當(dāng)營銷價袋值鏈中有一種種有價值的桌成員，彼此如間實現(xiàn)營銷庸支持。未5、擁有自獅己的團(tuán)隊濕l

聽在有限的資慢金資源下，壩明確自己的傍產(chǎn)品線，定灶制自己的發(fā)建展思路彎1拼、葬陷經(jīng)營什么產(chǎn)宇品和經(jīng)營多基少品種才最拜合適？西2、怎樣形元成良好的產(chǎn)造品組合？品3、怎樣形歸成產(chǎn)品與服印務(wù)的最佳盈易利組合？喘4、什么樣尤的產(chǎn)品和服叔務(wù)有助于提濱高核心競爭鏟力？專5、在與顧紡客建立良好急關(guān)系的過程篇中，何種服攪務(wù)最為重要綢？那些服務(wù)伯可以取消？暑那些服務(wù)該酬酌情收費(fèi)？賓l

稻經(jīng)銷商應(yīng)做肚到的短期目井標(biāo)陰1、大限度矩的利用資金禿2、簡化你和的管理難度壞3、降低經(jīng)哨營運(yùn)作成本貍4、增加經(jīng)堤銷商的品牌世力量爹三、白史建立新型的敢贏利模式脂l

螺告別傳統(tǒng)的溝高利潤走向蓋社會平均利赴潤掃從通路成員梨的變化看，保中國市場的迷銷售通路發(fā)早展先后經(jīng)過努了從廠家主尖導(dǎo)階段，經(jīng)色銷商主導(dǎo)階名段和現(xiàn)在開估始的重視消卡費(fèi)者的轉(zhuǎn)變碧階段。經(jīng)銷徐商走了從高曲利潤到平均德利潤的路子姑。經(jīng)銷商想淋增強(qiáng)自身的何盈利能力，摔首要的一點(diǎn)設(shè)就是轉(zhuǎn)換思掛維方式，認(rèn)嫁清市場現(xiàn)狀首，從暴利心志態(tài)走向市場柳運(yùn)營型在大祖流通的市場把空間中深耕行細(xì)作，垂直附挖潛,從立獅身做起，以胖正常的心態(tài)潛，以社會平坡均利潤為盈鄭利導(dǎo)向進(jìn)行戒發(fā)展。獨(dú)l

屯大類經(jīng)銷商妙是當(dāng)前階段雞的經(jīng)銷商贏擦利模式的至探優(yōu)選擇。具鈴有集中性，腫規(guī)模性，易枕管理性的優(yōu)苦勢。耍大類經(jīng)銷商好更多額是從蹄經(jīng)銷商的自伸身出發(fā)，有序助于經(jīng)銷商邁提高自身經(jīng)便營管理能力秀能有效地集撲中采購，配裙送，提高資直源利用率，報降低經(jīng)銷成爛本，并與終港端渠道建立茶穩(wěn)固的業(yè)務(wù)宏關(guān)系。普1、有利于棍降低終端客給戶的運(yùn)營成桌本，大大降河低中斷渠道憑的采購成本魯，提高工作寺效率，增強(qiáng)塊競爭力略2、能直接矮向生產(chǎn)企業(yè)謎反饋大量的爺市場銷售信作息，消費(fèi)信辛息，有利于步生產(chǎn)廠家調(diào)寄整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)窯，3、改進(jìn)完服務(wù)，提高籍產(chǎn)品反映市獎場的能力，耀優(yōu)化產(chǎn)品價付值鏈，加深左廠商利益一它體化。僑4、能從不雀同細(xì)分的小劫類產(chǎn)品上更抬全面的滿足庸不同消費(fèi)群粘體的需要。守從而得到更玉高的經(jīng)銷利竹潤回報。增播強(qiáng)經(jīng)銷商的愈盈利能力。讓四、口浴優(yōu)化結(jié)構(gòu)，悼完善內(nèi)部管瓜理，增強(qiáng)盈默利秋傘1蟻、優(yōu)化組織程結(jié)構(gòu)：壤l

椅市場部：負(fù)策責(zé)市場的拓鴿展銷售、渠裹道建設(shè)、戰(zhàn)券術(shù)操作指導(dǎo)遭、戰(zhàn)術(shù)實施專及市場服務(wù)權(quán)。柜l

吹戰(zhàn)略部：觸誠負(fù)責(zé)市場的惹調(diào)查研究、書分析、市場祝監(jiān)督、制定啊營銷戰(zhàn)略規(guī)絡(luò)劃和計劃（月總經(jīng)理助理可兼職）。繭2、優(yōu)化團(tuán)邊隊結(jié)構(gòu)龜――航團(tuán)隊培訓(xùn)方榮案府3、優(yōu)化業(yè)齡務(wù)流程偏l

粉經(jīng)銷商必須糞經(jīng)過業(yè)務(wù)調(diào)摩整和結(jié)構(gòu)升妖級掉l

憑核心是通過圾對業(yè)務(wù)流程離中的各個環(huán)賭節(jié)進(jìn)行分解蠅，然后整合餅、再造。從鍋而達(dá)到增值袖作業(yè)。各個能環(huán)節(jié)包括：肉選產(chǎn)品、采按購、物流、惹策劃、銷售墊、數(shù)據(jù)管理什和分析、信各息掌握和分檢析等要素。嚷l

爸目標(biāo)是通過滅優(yōu)化流程，崗取出不增值曾部分，拓展古區(qū)域，擴(kuò)大疏總量，穩(wěn)定災(zāi)市場，爭取商利潤最大化店。頂l

讀六個原則：雙適用、職責(zé)全明晰、系統(tǒng)新、指導(dǎo)經(jīng)銷膝商、服務(wù)終印端、減少風(fēng)束險。煩萬梅五、挖懂整合渠道，粱增強(qiáng)盈利，額走貨暢通齒1除、議撐市場細(xì)分：嗎產(chǎn)品定位、夢市場定位、銜渠道明晰浩2腐、是鍋整合渠道：勤考率渠道的夜貢獻(xiàn)率和銷牲售量獸3亮、擔(dān)雄覆蓋市場，鈴多種渠道補(bǔ)道充露,革強(qiáng)化占有率樣4就、敏艷提供策劃服喝務(wù)峰,循拉動終端銷活售量蘇,壓促進(jìn)良性循蘋環(huán)走六、纏褲創(chuàng)建品牌，嘴增值運(yùn)營橫1培、勵具首先明確廠館商關(guān)系不是纏單純的合同胖關(guān)系，而是姜合作伙伴關(guān)唇系，一榮俱技榮，一損俱阿損。倦2濕、爬朗經(jīng)銷商加強(qiáng)借市場推廣，悄在考慮市場起占有率和銷市售量兩個指月標(biāo)的前提下漂，先創(chuàng)建地獻(xiàn)方品牌地3郊、拘濕品牌的區(qū)域剛化運(yùn)作挪――――鈴創(chuàng)立樣版市嫂場剃4細(xì)、駐式品牌的傳播對方式與做法倒5的、溜趕創(chuàng)建品牌的隊知名度、美剩譽(yù)度和占有件度慶—茫－即品牌的遷支撐點(diǎn)王6射、級眼創(chuàng)建品牌所屯需要的資源恒7醬、壘嘉創(chuàng)建品牌所拔需要的運(yùn)作正方式阻8透、禿張創(chuàng)建品牌的遵運(yùn)作階段，押及形象識別掠。提9諸、柱剖創(chuàng)建品牌的柄理念株―――稈產(chǎn)品導(dǎo)向與煩品牌導(dǎo)向的陣結(jié)合砍害鎮(zhèn)利魄參么蓮夸動超啟債迅腥東逝襲穗木外日償喜宗討鍵殺晃隆抱哄攔舌失甚蹈解塔窮唐旺板探代市歇誤拿吳帖福生堂營銷共戰(zhàn)略（具體界的行銷方案防）秀一、居勒營銷宗旨聚1址、湊虹由本公司市遼場部建立銷湊售網(wǎng)絡(luò)，依橫靠經(jīng)銷商拓淡展渠道。并陸由市場部協(xié)島助經(jīng)銷商填辭補(bǔ)空白網(wǎng)絡(luò)祖合渠道。主蜘要目標(biāo)為市反場占有率、拌市場占有度淚、市場銷售那量、渠道利潛用率等。進(jìn)2蹄、起率以福生堂營撇養(yǎng)系列產(chǎn)品持為主導(dǎo)，定伐位消費(fèi)群體潮，開展銷售閃活動。吳3漏、史每在考慮以上擔(dān)幾個目標(biāo)的朽前提下，根稅據(jù)具體的數(shù)燦據(jù)分析，確章立樣版市場瞞，配合經(jīng)銷頸商投入促銷吳方案，推廣露品牌建設(shè)。蝴4繩、抖表逐步在全國披范圍內(nèi)，加隨大促銷宣傳救力度，樹立殖福生堂品牌六。爪二、籍扇營銷目標(biāo)誓1惰、寨顏全國地級市嬌無空白市場懲2零、顫撤合作區(qū)域合盡理的、全面明的開發(fā)銷售將渠道仙3擺、洋偽逐步建設(shè)銷贊售隊伍和分福公司建設(shè)，猾逐步加強(qiáng)市梯場的掌控及啄對經(jīng)銷商的掩服務(wù)。塘4和、究諷完成福生堂落公司規(guī)定的壁銷售量和銷貫售回款任務(wù)真，具體為：像總銷售量堅×××泳萬元祝;珠計貨物卵××悲萬件避.許預(yù)計毛利.哈.萬元;銷淺售費(fèi)用躲…監(jiān)萬元；完成夠區(qū)域建設(shè)。探。個；市場剩占有率預(yù)計抹。。％；建喪立分公司。織。個。陵三、賠燈產(chǎn)品策略兆1棋、央殖產(chǎn)品定位：靜產(chǎn)品市場定象位的關(guān)鍵主戲要在顧客心饑目中尋找一紐個空位，使靠產(chǎn)品迅速啟鄰動市場。華2任、筑屯產(chǎn)品質(zhì)量功拘能方案：產(chǎn)仁品質(zhì)量就是嚷產(chǎn)品的市場熟生命，企業(yè)補(bǔ)對產(chǎn)品應(yīng)有四完善的質(zhì)量嬌保證體系。驕3、產(chǎn)朽品品牌：要肉形成一定知解名度，、美帝譽(yù)度，樹立堤消費(fèi)者心目習(xí)中的知名品參牌，必須有拉強(qiáng)烈的創(chuàng)牌癥意識。鎮(zhèn)4、產(chǎn)皮品包裝：包挎裝作為產(chǎn)品戀給消費(fèi)者的萍第一印象，矮需要能迎合新消費(fèi)者使其柄滿意的包裝崖策略。族5、產(chǎn)愛品服務(wù)：策巾劃中要注意沙產(chǎn)品服務(wù)方涌式、服務(wù)質(zhì)略量的改善和妄提高。榴6、市場服睛務(wù)：對經(jīng)銷抹商的服務(wù)和跡策劃、培訓(xùn)擴(kuò)等工作。結(jié)7、對經(jīng)銷甚商的服務(wù)和鉛培訓(xùn)的具體宗內(nèi)容，形成惹定制模式骨四、曉杯價格策略害1吊、填鼠價格策略原諷則：乖l

遇拉大批零差震價，調(diào)動批拿發(fā)商、中