銷售談判營(yíng)造雙贏關(guān)系

第16章銷售談判：營(yíng)造雙贏關(guān)系斤本章將闡述何下列問題：殃●莖銷售談判的串要素、一般茄原則村●撿銷售談判的缸目標(biāo)、底限際與策略屋●言銷售談判的圍技巧專16.1脖銷售談判的株要素、一般婦原則稼有人曾說過屢，銷售談判紹是一種看不紐見硝煙、聽浮不到槍、炮帳聲的戰(zhàn)斗。種談判桌上可年以客客氣氣顫，但因其本搶質(zhì)是各種利黎益主體在交花換和切割自梁身利益，所擔(dān)以溫情脈脈胳的表面掩蓋足不了追逐利勒益中的殘酷蓄事實(shí)。談判拼各方為了追兔求自身利益咳的最大化，葬都會(huì)使出渾暈身解數(shù)，運(yùn)褲用各種談判河策略和技巧哭。在上述案葬例中，尤伯閃羅斯舉重若棄輕，采用了柿“基底限設(shè)置策比略食”嘩，利用行業(yè)泛巨頭之間的鋼激烈競(jìng)爭(zhēng)，氧始終把談判趣的主動(dòng)權(quán)牢蹄牢地掌握在中自己手中，鉤最后贏得了財(cái)勝利。痕尤伯羅斯?fàn)t潛火純青的談蒜判技能不僅羅為第禿23皮屆奧運(yùn)會(huì)籌速得了巨資，外也為他自己揭贏得了作為噸一個(gè)商人能場(chǎng)贏得的最高斷榮譽(yù)。為了掌提高銷售談播判水平，有促必要全面了劣解銷售談判橫的方方面面對(duì)，尤其是那蛛些豐富多彩龜和耐人尋味鎮(zhèn)的策略和技肆巧。省16.1.術(shù)1銷售應(yīng)談判概述辦銷色售談判是指練銷售人員為貍了將自己的箏產(chǎn)品或服務(wù)逮出售給顧客泡獲取利潤(rùn)，瓜而在一定時(shí)撞空條件下提美供協(xié)商對(duì)話鉛以達(dá)成交易機(jī)的行為與過面程。成銷售談判是線由談判利益稈主體的需求英驅(qū)動(dòng)而引發(fā)盛的，談判各霸方是既合作嘴又競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)派系。因?yàn)橹煌в袧M足了對(duì)浙方的需求，取才能滿足自婦己的需求，捧因此需要合幼作；另一方鐮面，滿足了螺對(duì)方的需求術(shù)，又會(huì)反過心來影響到自宣己一方需求讀滿足的程度夜，所以又免受不了要競(jìng)爭(zhēng)滲。因此談判斥各方在合作拋中有競(jìng)爭(zhēng)，駐在競(jìng)爭(zhēng)中有蜓合作，競(jìng)爭(zhēng)街與合作的目鈔的都是為了社自己的利益損需求。火1．銷售澤談判的基本被特征瑞1)經(jīng)濟(jì)利粥益是銷售談腐判的最高目吸的，也是銷委售談判成功撲與否的最高排標(biāo)準(zhǔn)拔政盤治談判、軍鼠事談判和外麻交談判等都喝有各自追逐強(qiáng)的目標(biāo)。譬飄如，政治談冒判主要考慮蜻政治利益、貓政治影響等贈(zèng)；驚軍事談判要饒追求軍事優(yōu)禽勢(shì)、戰(zhàn)略利提益等；外交構(gòu)談判要研究水外交影響、沾民族利益等幕。任何一種找銷售談判除淘了經(jīng)濟(jì)利益笛之外，別無欣他求。鈔2)談判標(biāo)崗的的價(jià)格始象終是談判的圍焦點(diǎn)晌無蹲論是商品買朗賣、技術(shù)貿(mào)套易、勞務(wù)合發(fā)作，還是租拍賃業(yè)務(wù)、籌東資業(yè)務(wù)、外端匯業(yè)務(wù)，談櫻判各方關(guān)心輪的焦點(diǎn)問題濕始終是價(jià)格關(guān)因素，因?yàn)橹t價(jià)格將最終債影響到各方下的利益分配憑關(guān)系。售由于經(jīng)濟(jì)的鳳全球化，越室來越多國(guó)家階的經(jīng)濟(jì)在開波放環(huán)境下運(yùn)透行，因此屬仿于國(guó)際性談箏判的銷售談筐判愈來愈多倦。這種開放患環(huán)境下的跨托國(guó)界談判還解有其自身的甘一些特點(diǎn)，戒如談判可能猛受到地緣政膠治、外交關(guān)凈系的影響，螺因?yàn)檫@種經(jīng)葡濟(jì)關(guān)系本身途就在該種地榨緣政治、外取交關(guān)系控制雕和影響之下則。合同適用莖的法律一般宴不再是某一愿方所在國(guó)的錢法律，而是峽國(guó)際經(jīng)濟(jì)法俗和國(guó)際慣例凈。另外，國(guó)浮際談判一般僻比國(guó)內(nèi)談判加遠(yuǎn)為復(fù)雜，在因?yàn)槔嬷麟H體的背景可視能會(huì)很不相套同，如社會(huì)嬸制度、宗教拘信仰、價(jià)值玻觀、行為習(xí)模慣、語(yǔ)言和徒風(fēng)俗等千差鉆萬別。洲2．銷售談識(shí)判的基本要貧素援銷語(yǔ)售談判的基剩本要素包括蠢談判各方、啟談判目標(biāo)、脂談判時(shí)間、革談判地點(diǎn)，宵以及各方在土談判中用到弱的策略和技膽巧，如圖1滋6.1所示撿。弱首蜂先，每次銷職售談判必須洞有參與談判可的各方，如爪銷售人員及蜘顧客，有時(shí)捏還會(huì)有第三廈方參與銷售尋談判。盯其次，談判孫總是在一定畝的時(shí)間開始玻，在一定的震時(shí)間結(jié)束，蜻期間持續(xù)的兇時(shí)間從幾分屠鐘一直到幾輩年不等。時(shí)間時(shí)間丙乙甲目標(biāo)底線策略技巧地點(diǎn)志圖暑16.1釋帶銷售談判的咱基本要素裕再次，談判傾總是在一定萬的空間進(jìn)行筑，所以有一坡個(gè)談判的具申體地點(diǎn)。而弱分階段的談材判可能會(huì)有巧好幾個(gè)談判洋地點(diǎn)。綠最后，每個(gè)玩談判中談判難各方都會(huì)或芝多或少地運(yùn)額用各種談判泳策略和技巧折。蓄研究表明，慨人們幾乎無衡法找到某一股方或各方都輪不使用任何翻策略和技巧侍的銷售談判者實(shí)例。這一幻點(diǎn)也提醒銷捕售人員：在喉每次銷售談子判之前，都農(nóng)應(yīng)做好充分段的準(zhǔn)備，要望設(shè)計(jì)好相應(yīng)踢的策略和技蔑巧，以備不笛時(shí)之需，根偽據(jù)在談判中桶的需要隨機(jī)嫂應(yīng)變。陡銷售談判的鉆基本原則秋參與銷售談?dòng)琅械娜魏我缓蚍蕉枷脍A，食可在現(xiàn)實(shí)生臟活中，談判揚(yáng)破裂的案例哭還是比比皆悠是。研究表僚明，這與談疤判者沒有真歲正領(lǐng)悟什么鴉是銷售談判竊的基本原則眼有很大關(guān)系紅。那么什么夾是銷售談判棕的基本原則墓呢？親1怒.珍你并不需要及熄滅別人的紛燈以使自己像的燈更加明沖亮償“廁商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)涼。冶”碑很久以來，鴿許多銷售人飄員崇尚這樣瓦的銷售理念寇：葬“疑銷售的成功阻是建立在顧蟲客認(rèn)輸?shù)幕鶊?jiān)礎(chǔ)之上灘”映。事實(shí)上，票絕大多數(shù)成粘功的銷售是俯建立在顧客房成功的基礎(chǔ)強(qiáng)之上。窗新世紀(jì)：合帖作與雙贏的呀時(shí)代古在殘酷的市迅場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前晉，若要成功柄，單靠個(gè)人群的能力很難帝達(dá)到最終目均標(biāo)。從無數(shù)權(quán)失敗的教訓(xùn)糞與成功的經(jīng)顛驗(yàn)中，人們敬已經(jīng)得出一為個(gè)結(jié)論，即曉合作才能成喘功，雙贏才技是真正的成最功。合作不夠僅是成功的拾最佳路徑，伙還是成功的塊惟一出路。要在循序漸進(jìn)明的銷售進(jìn)程褲中，要達(dá)到挽最終的目標(biāo)拌，至少需要辨兩種人員的岸合作，即銷筋售人員與顧荒客。只有當(dāng)舒他們彼此合瀉作，才能獲疏得個(gè)人所無共法擁有的競(jìng)墓?fàn)巸?yōu)勢(shì)與強(qiáng)掉大能力?？煽蛞詳嘌?，不軟懂得合作的嫂人，是無法步走進(jìn)成功殿償堂的。不想推讓他人成為奮贏家，自己碌肯定也贏不趁了。蛾成功：沒有然人能夠單打負(fù)獨(dú)斗廢有些銷售人汽員自恃學(xué)識(shí)溝淵博，能力烘高強(qiáng)且信心顫十足，完全霧可以獨(dú)當(dāng)一龍面，憑借自寒身的實(shí)力去斃打拼天下。抵但由于對(duì)自鞭己沒有深刻毒的認(rèn)識(shí)，自扒我定位出現(xiàn)左偏差，惟我但獨(dú)尊，因此錯(cuò)逐步淪落為委孤家寡人。姥其實(shí)，合作刑與成功是相晶輔相成的。嬌在你追求成欄功的銷售生愁涯中，若沒獅有顧客的合鍬作與呵護(hù)，徹沒有領(lǐng)導(dǎo)與見同事的支持返，你的成功暢僅僅是空中煉樓閣與海市宇蜃樓。沒有要合作，你將柄一事無成。妥合作：買賣穗雙方的互利弟互惠娃人們之所以斗需要合作，穩(wěn)不僅僅為了春避免失敗或據(jù)減少損失，撞最為關(guān)鍵的緣是為了獲得銳利益。只有岔當(dāng)買賣雙方勸都獲利時(shí)，監(jiān)合作才有可護(hù)能成功，并言且是持續(xù)的肚成功。在循全序漸進(jìn)的銷論售進(jìn)程中，亭銷售人員利膏用感FAB戰(zhàn)模型進(jìn)行分叉析，其中最稍重要的仍然密是雙方所關(guān)聚注的利益。宇在銷售進(jìn)程脾中，買賣雙太方追求的互松利互惠實(shí)際記上是一種共顏同的價(jià)值。嬸如果缺乏互園利互惠的共押同目的，雙倉(cāng)方很難維系饒買賣關(guān)系，女更不要說發(fā)莖展成為顧客指關(guān)系網(wǎng)絡(luò)與掉合作伙伴關(guān)賄系了。歸雙贏：合作劇時(shí)代的銷售周理念建如前所述，餐合作不僅給押銷售人員和寨顧客帶來了抄日積月累的慕財(cái)富，還表灶現(xiàn)在其自身涂能力的增強(qiáng)震，雙方都提土高了自己的述核心競(jìng)爭(zhēng)力折。傳統(tǒng)慧的銷售策略貪，不外乎壟“掘我贏你輸像”從與請(qǐng)“沖我輸你贏成”細(xì)，或者哲“倚雙方都輸縱”級(jí)，從而造成棵兩敗俱傷。盆如果說，有漆些銷售人員麥面對(duì)的是一勻家財(cái)大氣粗割的跨國(guó)公司量，為了房盡快達(dá)成交報(bào)易，只能接鞏受過低的價(jià)茶格和過高的際附加條件，衰最終的產(chǎn)品花/服旁務(wù)可能未必句能夠達(dá)到這廚些顧客的真遇正需要；同胸樣，還有一私些銷售人員爽面對(duì)中小顧繁客，反而抱宿著奪“旦皇帝的女兒骨不愁嫁遲”桶的心態(tài)，趾票高氣揚(yáng)，到料頭來，可能冊(cè)是既不能幫煮助顧客解決助問題，更使騙自己陷入了師“魄損人不利己懼”粗的困境。銷遺售人員在談潛判時(shí)，應(yīng)該冒根據(jù)具體情畜況，對(duì)機(jī)會(huì)使與威脅作出鳥全面分析，腔然后確定具糊體的銷售談澆判策略，如艘表愚16.1滋所示。陰表睡16.1奏威可能的結(jié)局溜：機(jī)會(huì)與威序脅不利你對(duì)可能結(jié)局的看法有利不利你對(duì)可能結(jié)局的看法有利有利掏這是真正的括贏坑—館贏結(jié)局有利對(duì)方對(duì)結(jié)局的看法穴雖然你垃應(yīng)該警惕診“稻意想不到煮”丈的結(jié)果，但刺你也許得到鋼“社喜出望外鍵”慈對(duì)方對(duì)結(jié)局的看法裂這是附輸訂—億贏敲的輸結(jié)局登若此談判對(duì)貞你而言不太問重要的話，讀盡早退出談傻判；若此談答判對(duì)你而言俯非常重要的吸話，請(qǐng)采取廟有關(guān)策略以竟彌補(bǔ)孫“霞先天不足的淚缺陷毅”脈這是嗚贏割—臺(tái)輸淋的緣結(jié)局菌也許對(duì)方早討已料到此結(jié)豆果，因而應(yīng)羨盡早掌“陣未雨綢繆陰”誘，保護(hù)自己國(guó)，該出手時(shí)廊就出手，以墓防備對(duì)方的女“包雕蟲小技住”不利不利骨這是件輸鉤—棟輸篩的斑結(jié)局嫂若你允舍許談判成為歪“亞鋒芒畢露周”碎的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，迷兩敗俱傷在噴所難免，除黑非雙方都覺企察到雙輸?shù)墓~陷阱，在談芒判中盡早說我出自己的觀趴點(diǎn)以探測(cè)對(duì)遷方的反應(yīng)，葛若其執(zhí)迷不寫悟或固執(zhí)己臺(tái)見，你也可類“碎以牙還牙吃”蓮雙贏的銷售陣?yán)砟罡嬖V人怒們，雙贏體送現(xiàn)了公正的般價(jià)值判斷，虎這種公正不集僅體現(xiàn)在對(duì)梅顧客利益的緊尊重上，還落表現(xiàn)在對(duì)自幸身利益的取腸舍上。其實(shí)薦，顧客與銷次售人員的關(guān)主系是一種互缸動(dòng)共榮的關(guān)已系，無論是犧哪一方的生觀存與發(fā)展，迎若以犧牲另塘一方的利益凡為代價(jià)，都晃是沒有好的譯結(jié)局的，而季且這種做法糟已經(jīng)時(shí)過境零遷。幫助你殼，我成功！悶在銷售進(jìn)程針中，銷售人月員必須取得信顧客的幫助挨與合作，才盼能發(fā)展與成窩長(zhǎng)。雙贏還散是一種智慧琴的結(jié)晶，若怪沒有對(duì)自身配特長(zhǎng)與弱點(diǎn)絞的了解，沒輕有對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者蝴的對(duì)比分析味，沒有對(duì)周護(hù)圍環(huán)境及其丸對(duì)未來發(fā)展趟趨勢(shì)的展望重，很難形成級(jí)雙贏的銷售圍理念。腫2.黎銷售談判的拘三大雙贏原短則立銷售人員為奔了獲得長(zhǎng)期健的利潤(rùn)回報(bào)梨，需要與顧換客建立良好須的銷售關(guān)系杯。此時(shí)，銷無售人員需要慕遵循三大雙傾贏原則。呼輕立場(chǎng)，重農(nóng)利益夢(mèng)銷售談判中慧往往會(huì)涉及謠到雙方對(duì)相帥關(guān)的人、事哲、物、理等郊做出的價(jià)值塊判斷。理想盯的談判結(jié)果櫻是雙方在任公何一點(diǎn)上都組達(dá)成共識(shí)，炕取得一致。清但做到這一謙點(diǎn)往往很難嶺。所以，如亭果談判各方淺陷入立場(chǎng)的速爭(zhēng)執(zhí)漩渦，潤(rùn)那么談判很含可能變成一各場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。這忍樣的談判不夫僅沒有效率賓可言，而且能還可能嚴(yán)重島威脅到雙方凈的合作關(guān)系雕。幸銷售談判中篇要把利益放母在比立場(chǎng)更惑重要的位置子上，這也是逼雙贏銷售談遭判的本質(zhì)所親要求的。只辛有牢記這一亞點(diǎn)，才不至料于在紛繁復(fù)鞭雜的談判中艙迷失方向。殊也只有這樣針，才可能增伍加談判成功租的概率。對(duì)事不對(duì)人畫任何談判都漏是由人來完資成的，而談僵判中的帽“五人要”困不是抽象的貫，他有自己討的文化傳統(tǒng)藥、價(jià)值觀念竭、喜怒哀樂伶等個(gè)性特點(diǎn)怨。國(guó)際銷售鍵談判中的對(duì)威方有時(shí)更是第難以預(yù)測(cè)。第相反，對(duì)顧姜客來說，銷落售人員也是蹲不可捉摸的卷。因此，在尼銷售談判中給應(yīng)把人與事租分開，要學(xué)占會(huì)客觀冷靜堡地分析事實(shí)監(jiān)及其相互關(guān)聾系，學(xué)會(huì)設(shè)于身處地地為謊對(duì)方考慮，絲感同身受，旱不要指責(zé)對(duì)火方，要理解摘對(duì)方的情緒搶，尊重彼此薯的差異。銷館售人員需要貞牢記：對(duì)人傍要溫和，對(duì)值事要堅(jiān)持。鄙努力尋找各貪得其所的解舉決之道柜談判各方的狹利益有多重尸性，各方的弦需求有差異災(zāi)，因此大可慌不必在一個(gè)英方案上僵持繪不下，也就巾是說，在處報(bào)理爭(zhēng)議、異炎議、分歧和唱矛盾時(shí)總是饑存在著使雙蠟方都能獲益惡的解決辦法芒，就看是否腿能找到它。置如果不理解翅雙方需求存猾在的差異性涉，而局限于夜對(duì)方不能接胡受的一種解勸決方案，那創(chuàng)么，只能使愿談判破裂。燒相反，銷售卵人員需要與輩顧客共同努死力，充分利草用想像力和珠創(chuàng)造力，在烘談判的最后案階段創(chuàng)造出妨一種使各方敞受益的解決育方案。婆掌握本原則寨的宗旨在于?。号ψ非髤f(xié)“增雙贏征”毫的談判結(jié)局射，從而避免模“盟贏一輸鳥”勞或潔“陡輸一輸澤”鎮(zhèn)的結(jié)果。違銷售談判的帥循環(huán)雙贏銷售談判循環(huán)與REPA四步驟關(guān)系（relate）協(xié)議（agree）探究（explore）提案（propose）貨銷售談判其臟實(shí)是一個(gè)大承循環(huán)，經(jīng)過眠多次的反復(fù)資輪回，銷售赴人員最終可遣能仍然在和侮同一個(gè)顧客游談判。銷售附談判循環(huán)涉謊及到四個(gè)階春段：關(guān)系、納雙贏銷售談判循環(huán)與REPA四步驟關(guān)系（relate）協(xié)議（agree）探究（explore）提案（propose）駝圖斯16.2盯雙贏銷售談螺判循環(huán)蘿1.退建立關(guān)系欺建立關(guān)系是陸銷售談判關(guān)敘鍵的第一步醋。經(jīng)歷了銷蒼售進(jìn)程的前俘面幾個(gè)環(huán)節(jié)閣之后，就進(jìn)敬入了面對(duì)面仔、實(shí)質(zhì)性的決會(huì)談。在這手個(gè)階段，雙僑方能夠舒適位、輕松地分鍛享信息的環(huán)聯(lián)境。當(dāng)然，圣這里所說的半關(guān)系并非指各友誼。創(chuàng)造慚一種合適的區(qū)談判氛圍，晉向顧客介紹擋你的行動(dòng)計(jì)攏劃及其談判啄程序，這些扣將有助于銷蠶售談判更順殖利地進(jìn)行。雪在這個(gè)階段意，銷售人員巴需要注意下餃?zhǔn)鰞蓚€(gè)問題染。督1)夢(mèng)專心致志愁銷售人員需戲要表現(xiàn)得專錫業(yè)化與專心底致志，讓對(duì)刃方感受到自階己的投入與掃興趣，形成創(chuàng)一個(gè)良好的欣開端。要提鄰高肢體語(yǔ)言將的傳遞能力火，如挺直的覺體姿、重心嗚略微前傾、腸持續(xù)的目光轎交流等。蠢2)耳暖場(chǎng)技巧跪?yàn)榱吮M快使屈雙方進(jìn)入角判色，消除彼熔此的隔閡，犯談判各方需姨要沿重視開場(chǎng)白希，好的開場(chǎng)阻白猶如雙方彼在賽跑之前功的熱身與暖支場(chǎng)。可以選俱擇一芒些彬彬有禮緒的話題，也痰可以從彼此認(rèn)的興趣愛好碰、運(yùn)動(dòng)休閑躁、天氣等話攀題開始，使泡雙方能夠輕得松自如地參逝與討論并相攝互傾訴。當(dāng)慎銷售人員想舌與某人建立休關(guān)系時(shí)，對(duì)舅方也可能具被有相同的想之法。如果期媽望對(duì)方談?wù)労详P(guān)于家庭、述孩子、朋友沈、足球等情莊況時(shí)，銷售臺(tái)人員也需要摩做出相同的莖反應(yīng)與對(duì)方貸分享，盡可現(xiàn)能地與其保汪持同步和一胞致。疑2花．探究利益闊銷售談判中岡，銷售人員臉與顧客一般解都從陳述自催己的立場(chǎng)開脂始，所以探帖究雙方的利趟益往往需要煤花費(fèi)較多的廚時(shí)間。認(rèn)真玉而仔細(xì)地傾閉聽對(duì)方，就屢會(huì)發(fā)現(xiàn)這種豈立場(chǎng)實(shí)際上匪具有思維定摩式的局限，心就像是預(yù)先恩決定的。暫蝦時(shí)忘記自我刻的立場(chǎng)并探患討對(duì)方的、艇雙方的利益饑，對(duì)于達(dá)成驢互利互惠及諒其雙贏的談丹判結(jié)局，具昆有推波助瀾右的成效。事凍實(shí)上，強(qiáng)化胳利益，淡化坦立場(chǎng)，這是牢雙贏談判的鳥重要原則。言一旦在明了陡對(duì)方利益的切同時(shí)，也需君要確認(rèn)自己腳的利益，然殲后才能進(jìn)入西下一步。在洪這個(gè)階段，永銷售人員需額要注意下述違兩個(gè)問題。矛1)會(huì)了解對(duì)方的犬想法閘經(jīng)過暖場(chǎng)與面熱身，銷售英人員需要進(jìn)談一步探究對(duì)高方的興趣與浩需要，不要壓急于將提案育擺上談判桌因，要及時(shí)了議解對(duì)方對(duì)整倚個(gè)形勢(shì)的觀怠點(diǎn)與看法，饞有時(shí)需要去“技打破砂鍋問寬到底鴉”束。芳2)榨打破自我防練衛(wèi)的防線配在銷售談判垂中，由于雙岸方缺乏真正杜的了解與理捷解，自我防鐮衛(wèi)也屬正常打。然而銷售桃人員需要利散用三種技巧仰打破對(duì)方的領(lǐng)防線，即開患放式的問題若、鼓勵(lì)對(duì)方湊回答和觀察灑信息來源。驗(yàn)(1)指開放式的問徐題：為什么叉你認(rèn)為應(yīng)該號(hào)重新談判？昌你愿意何時(shí)妨成交呢？起(2)夜鼓勵(lì)對(duì)方回殼答：注視對(duì)別方，保持適鏡度沉默，重桿復(fù)對(duì)方的陳神述與及時(shí)總悼結(jié)。雨(3)皇觀察信息來取源：察言觀庸色地了解對(duì)匙方的感受，傻公司內(nèi)部的吩影響力來源柴以及時(shí)間要姓求?？?請(qǐng)．完善提案宿無論從銷售騙進(jìn)程的前面漢幾個(gè)環(huán)節(jié)中踩的購(gòu)買意向燈，還是從銷司售談判之初磚所提出的提稈案來看，此尖時(shí)所提出的繳銷售提案都教有很大的茂不同。在這童個(gè)階段，銷轎售人員的談漿判目標(biāo)是與澤潛在顧客探褲討具體的產(chǎn)昆品/蓋服務(wù)搬的類型、款贊式、功能、塌價(jià)格及最終朗的付款方式顯等，需要雙燃方都非常明叼白艷銷售提案的重主題與內(nèi)容宅，并且及時(shí)娃做出談判紀(jì)撇要。談判紀(jì)悼要的措辭應(yīng)思簡(jiǎn)潔明了并棵且非技術(shù)性激?？梢詮囊徊珎€(gè)現(xiàn)成的、椅標(biāo)準(zhǔn)化的協(xié)災(zāi)議或合同中潑摘錄一些初拔步的規(guī)定，必并根據(jù)實(shí)際支情況增加新葉的內(nèi)容與條谷款，以便使宏買賣雙方達(dá)濾成共識(shí)。在袋這個(gè)階段，竹銷售人員需僅要注意下述瓦問題。原1)開事先準(zhǔn)備，襖設(shè)定底限薦在每次談判戶前做好充分恥的準(zhǔn)備，如帳需要研究以勿前發(fā)生過的芽類似案例，啊明白什么樣集的術(shù)語(yǔ)與條遭件是典型的留，最佳方案唇的準(zhǔn)備與選誦擇等，尤其謝需要重點(diǎn)考芬慮自己的底寄限。朋2)列出清搶單，按部就佳班練將饑所有重要的篩事項(xiàng)列在談乖判清單上，扎檢查并確信濫自己的提案故是完整的，互且概括了所懲有關(guān)鍵問題沸。然后按部管就班地逐步擊推進(jìn)，以免因遺漏關(guān)鍵條影款?？?)彈性吊設(shè)限，適時(shí)濕調(diào)整癢在談判之初食，要有一定機(jī)的限度，要澆留有協(xié)商的違余地。不要抽輕易接受對(duì)模方的第一次彼發(fā)盤，因?yàn)樗榈谝淮伟l(fā)盤怖的價(jià)格通常盡偏低；無論大發(fā)盤還是接叨盤，都要為栽提案陳述做筆好準(zhǔn)備。購(gòu)4．達(dá)成貍協(xié)議庫(kù)在抬這個(gè)階段，夾銷售人員與闊潛在顧客經(jīng)澡常會(huì)經(jīng)歷精儉明的計(jì)算、裹激烈的討價(jià)屑還價(jià)、雙方通做出讓步與市妥協(xié)，共同暫探尋解決方輔案的過程。雄由于銷售談翅判的本質(zhì)是襯談判各方在瘋交換和切割磚利益，因此碌在這個(gè)階段趕，談判各方扁都會(huì)使出渾踐身解數(shù)，努散力追求自身候利益的最大靠化。在這種窩既合作又競(jìng)庸?fàn)幍年P(guān)系中閉，對(duì)經(jīng)濟(jì)利漿益這一最高亮目標(biāo)的白熱搜化的追求，嗽有可能使談釋判陷入僵局俘。不管有無重僵局產(chǎn)生，誤這一階段對(duì)階談判人員的庸要求最高。緒一旦雙方達(dá)受成共識(shí)，所壓有的條款都喉可以完成，滑然后在完整蕩的銷售談判練文件上簽上話你的全名。倒研究表明：場(chǎng)這一階段談雄判各方對(duì)策某略、技巧的醬運(yùn)用也最充毫分，各方對(duì)灰談判的駕馭獎(jiǎng)能力、水平元也盡顯無遺牌。在這個(gè)階然段，銷售人前員需要注意愚如下三個(gè)問配題。閥1)合理拒頂絕路盡開管在銷售原趴則上強(qiáng)調(diào)雙修贏與合作，宋但是涉及到舒具體的條款廣與價(jià)格等瑣宿事時(shí)，雙方掉仍然會(huì)討價(jià)匙還價(jià)。此時(shí)屢合理拒絕尤印為重要，既循不讓對(duì)方感互到失面子，跑又能保證自睜己的利蹤益，否則，落可能會(huì)前功壩盡棄。銷售譯人員可以嘗彎試采用絡(luò)“私感受水”預(yù)、剩“柱同樣的經(jīng)歷惹”兔等措辭，以鉆使顧客在聽篩到這種拒絕貨時(shí)，不會(huì)感稼到突如其來扯或咄咄逼人菠。比如：啊“光我知道你的皇感受。涂”完“蘋去年，我也賺有過同樣的刻經(jīng)歷。澡”高2)提供理蠢由左在做出合理遇拒絕以后，獻(xiàn)銷售人員還教要提供充分束的理由來解繞釋自己的觀劉點(diǎn)和想法，瘋這樣既有助脊于銷售談判斑的順利進(jìn)行脊，又給顧客鍛找到了一個(gè)司很好的退讓剃臺(tái)階，并且感成為其向上飽司匯報(bào)談判宵結(jié)果的一個(gè)盒托辭。在選值擇理由時(shí)，拍要考慮既簡(jiǎn)退潔明了，又蜻給對(duì)方留下剃調(diào)整的空間殃，并且顯得漂合情合理和陪通情達(dá)理。默3)體面讓色步帳如果整個(gè)銷持售談判對(duì)銷東售人員而言懲至關(guān)重要，搜則銷售人員械必須在銷售延談判中體面維地做出讓步認(rèn)。盡管讓步種有時(shí)是痛苦秧的，做出讓衰步的決定是伯困難的，但貢是，為了整詞個(gè)談判的順?biāo){利進(jìn)行，為沖了達(dá)到雙贏獸的目的，也源只能放棄一咱部分自己的汽利益。尤其漸當(dāng)已經(jīng)決定尤做出讓步時(shí)運(yùn)，一定要表句現(xiàn)出風(fēng)度，爛千萬不要嘀雪咕、抱怨、歇指責(zé)甚至威附脅對(duì)方。葬每當(dāng)完成了族一次銷售談冶判循環(huán)，都肯需要認(rèn)真總衣結(jié)經(jīng)驗(yàn)，因申為許多銷售拖談判是重復(fù)博進(jìn)行的。在想與長(zhǎng)期以來稻一直打交道編的顧客談判驢時(shí)，這種循態(tài)環(huán)的周期會(huì)版縮短，效率緣會(huì)提高，會(huì)癢形成皆大歡峰喜的結(jié)局?；?6.2戰(zhàn)漆銷售談判的輔目標(biāo)、底限工與策略口要想獲得談犁判的成功，憲就必須學(xué)會(huì)釀設(shè)定目標(biāo)與排底限，學(xué)會(huì)柱應(yīng)用各種談份判策略。辱16.2.存1系銷售談判的隱目標(biāo)與底限礙銷售談判如郊同生活一樣利，學(xué)會(huì)設(shè)定揮目標(biāo)與底限神并堅(jiān)持到底尊是最為重要乖、也是最為氏困難的課程滲。想要成功域，一定要知牲難而上。跳1澤．制定銷售究談判目標(biāo)再為了達(dá)到銷幣售目標(biāo)，體肝現(xiàn)雙贏思維行，銷售人員社需要制定切買實(shí)可行的談?wù)遗心繕?biāo)。談拜判目標(biāo)的制竹定，需要做朵好充分的準(zhǔn)沿備。談判目基標(biāo)是銷售人洗員竭力獲取諒的目的或結(jié)職果。銷售人怎員需要在談江判之前就精香心制定談判頭目標(biāo)，同時(shí)震，為了制定匠目標(biāo)盡可能喜收集有關(guān)信限息與資料。蘿在談判過程狗中，銷售人捏員要隨時(shí)根大據(jù)情境變化棍，做好適度皇的調(diào)整與修側(cè)改談判目標(biāo)焦的心理準(zhǔn)備警。銷售談判踢目標(biāo)的制定跟具有如下四潑個(gè)特點(diǎn)。款1)風(fēng)簡(jiǎn)潔明了，溉言簡(jiǎn)意賅獸目標(biāo)的制定忙要求簡(jiǎn)潔明裳了，不要泛它泛而談，更例不能夸夸其良談。銷售人張員會(huì)發(fā)現(xiàn)，紐在一次銷售欺談判中，可炎能會(huì)涉及到繡許許多多的燙目標(biāo)，要言沖簡(jiǎn)意賅，必桑須承認(rèn)在一啄次談判中不丘可能得到自婚己想得到的柏一切。桃2)坐明確具體，廁避免含糊往銷售談判目趨標(biāo)的描述不猛能過于模棱比兩可，含糊暢不清，盡可蹦能用數(shù)字來糕明確談判目卷標(biāo)，如價(jià)格姑的高低，數(shù)岡量的多少，枕降低成本或慎費(fèi)用多少等譯。例如，如效果顧客一次貪性購(gòu)物達(dá)到建30報(bào)噸的話，每飲噸的價(jià)格可喝以從原來的鹽3000夕元下降拋5粉個(gè)百分點(diǎn)。碧3)嘉雙管齊下，冰兼容并蓄厲目標(biāo)的制定向，需要具有虜挑戰(zhàn)性與可腹達(dá)性。如果害開價(jià)滑80富萬人民幣出蜂售房子，而鼓且高出其周豆圍房?jī)r(jià)的瞧20%悼，但由于樓壽盤所處的地瘡理位置、交驗(yàn)通狀況、小構(gòu)區(qū)環(huán)境、房題型面積、周盲圍設(shè)施等因尸素具有優(yōu)勢(shì)灰，仍可使其鄉(xiāng)具有吸引力私。在這種情細(xì)況下，銷售溪人員經(jīng)過自跨己的努力，灰不僅可以達(dá)業(yè)到目標(biāo)，還惱可提高銷售稀能力與談判衣能力。但若森沒有這些因香素，要價(jià)過肥高只是浪費(fèi)擺時(shí)間與精力斬，還可能導(dǎo)以致銷售談判蠟的流產(chǎn)。謙確定一個(gè)挑垃戰(zhàn)性與可達(dá)傻性兼容并蓄志的目標(biāo)，銷優(yōu)售人員需要寺更多的信息鑄，以為下一吧輪談判做好炸準(zhǔn)備?？葺p重緩急，臺(tái)主次分明況銷售進(jìn)程需運(yùn)要循序漸進(jìn)愁，銷售談判矩也需要經(jīng)過關(guān)三個(gè)階段，余加上銷售談?wù)b判目標(biāo)的多擦樣性與變化胃性，銷售人時(shí)員需要對(duì)長(zhǎng)爽期目標(biāo)與短遮期目標(biāo)進(jìn)行攔輕重緩急的誤排序，要牢逃記重要的事病先做。搞清烘楚長(zhǎng)期目標(biāo)善與短期目標(biāo)斧之間的關(guān)系格，價(jià)格與品暴質(zhì)之間的互貿(mào)動(dòng)關(guān)系，只份有主次分明吳，循序漸進(jìn)梁，銷售人員啞才能事半功曉倍。暫2.邊設(shè)定底限并量堅(jiān)持下去渣如同制定目捐標(biāo)一樣，在君銷售談判之積前，銷售人錯(cuò)員就應(yīng)該設(shè)助定自己的限森度與底限。趁設(shè)定限度可精以幫助銷售同人員節(jié)省時(shí)弱間與精力，監(jiān)全力圍繞制協(xié)定的目標(biāo)開所展工作。一高旦明了自己剃的選擇，其餓決策就會(huì)更岸為堅(jiān)定與果那斷。田1）宇設(shè)定限度的快要素特銷售人員需賽要用最簡(jiǎn)單咳的方法去設(shè)辜定限度，并月對(duì)設(shè)定限度取的能力充滿振信心，如果主按照既定目喘標(biāo)前進(jìn)，那撕么在整個(gè)銷摧售談判的過默程中，銷售丈人員就可以汽堅(jiān)持自己的漿觀點(diǎn)；若是破方向偏離了省，無利可圖伐，或者對(duì)方求根本沒有誠(chéng)橡意，也不必昂繼續(xù)耗時(shí)間私，及時(shí)而友懷善地撤退。茄有效的設(shè)定疊限度需要考?jí)簯]下列要素牧：拆(1)鈴知道還有其顧他選擇。若鈴雙方的認(rèn)知軍差異太大，識(shí)根本無法成聯(lián)交，那么不誓如及時(shí)撤退停。適時(shí)放棄連，可能得到盟更多，至少們自己的時(shí)間張與精力不會(huì)射付諸東流，鬼還有機(jī)會(huì)成警本。遼“暈山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)腔”箭，樹立自己睜的處事原則摧，是當(dāng)務(wù)之免急。蒸(2)鼻知道其他選擺擇是什么。缺在銷售談判賢之前，列出追所有要實(shí)現(xiàn)窮的目標(biāo)與存閥在問題的清燥單。不僅開料發(fā)最佳選擇陽(yáng)，還要開發(fā)爛第二、第三什選擇。同時(shí)叨，嘗試著為益對(duì)方列出選輪擇的清單，緩知己知彼才芒能百戰(zhàn)百勝由。早做準(zhǔn)備毛，多列清單怨，準(zhǔn)備越是失充分，選擇鑰余地就越大傻，決策就會(huì)窄越果斷?；?3)竿知道選擇的視結(jié)果。一旦瞎列出了所有黨的選擇清單饒，就需要進(jìn)柜行輕重緩急龍的優(yōu)先排序幣，決定優(yōu)先配項(xiàng)，并且綜案合各種有利己或不利的因范素，考慮萬窮一達(dá)不成協(xié)炭議或者陷入狂僵局時(shí)，應(yīng)房做出什么處登理與反應(yīng)。盈(4)競(jìng)知道如何強(qiáng)稍化限度：如倍果銷售人員朗對(duì)每一次設(shè)芽定的限度都驕做出否定的止行為，那么文設(shè)定限度可潮能對(duì)其沒有穴多大的幫助局，隨著時(shí)間叼的推移，銷好售人員可能煙會(huì)變得迷惑耽、麻木與憂爸郁。惟一的描方法是強(qiáng)化朱并執(zhí)行自己芹設(shè)定的限度剪。屆2)腦確定自己的已底限勞設(shè)定限度可獵以幫助銷售斃人員確定自彩己的底限，糧這是銷售談摸判中的最后鉆一道防線，林如果這道防辣線被沖破的沃話，請(qǐng)你立期刻起身，說片聲對(duì)不起后糟馬上走人。候其實(shí)在限度怠與底限之間犁需要留出足郵夠的空間，仔如圖渴16.3菠所示。在未中達(dá)到底限時(shí)殺，就要讓對(duì)躍方知道，他雪們正在接近奴臨界點(diǎn)，不傳要在對(duì)方?jīng)_勤破底限時(shí)才只開始抱怨，槍要抵制任何賺過于接近自胃己所確定的縱底限的行為執(zhí)與提案，并鋼且事先發(fā)出帶警告。底限底限目標(biāo)報(bào)價(jià)銷售談判限度任圖斜16.3枕報(bào)價(jià)、目標(biāo)枯、底限與限新度的關(guān)系民3)開給自己留有僻空間腫為了確保銷伶售談判的順與利進(jìn)行，銷畏售人員不要才在開始時(shí)就糟拋出自己的宅限度，這樣染的話，不僅電顯得咄咄逼保人，惟我獨(dú)尊尊，而且還感會(huì)將自己逼榜到一個(gè)沒有提回旋余地的面困境。從表鋒面上看起來母，銷售人員核好像控制了便銷售談判的庭局面，其實(shí)蓬反而失去了需控制的能力數(shù)與主動(dòng)權(quán)。畢16.2.漂2衡銷售談判的漢策略掛所謂銷售談提判的策略，蔑是指根據(jù)形寺勢(shì)的發(fā)展變乎化而制定的胖行動(dòng)方針和濟(jì)應(yīng)變方式，懼其目的是在叨最佳時(shí)機(jī)進(jìn)物攻或撤退，竿以便最終贏醫(yī)得談判。澤銷售談判的鞭策略有兩個(gè)占基本派的特征，即怨事先的準(zhǔn)備迎性和即時(shí)的枝應(yīng)變性。湊“氧凡事預(yù)則立張，不預(yù)則廢罪”芬。銷售談判件的綜合性和樣復(fù)雜性要求柳談判人員一炒定要對(duì)談判燥可能出現(xiàn)的殖情況、對(duì)手暮可能采取的溫措施等做出菌預(yù)測(cè)，然后槐根據(jù)各種情淹況制定相應(yīng)惱的加對(duì)策。在一孤些事關(guān)重大參的銷售談判羨中，尤其要稻奉行霜“告不打無準(zhǔn)備眉之戰(zhàn)建”俱的原則。另稼一方面，銷沫售談判中對(duì)者本方來說，取對(duì)方有不可行捉摸的一面捷，即存在很樂大的不確定驢性，使有時(shí)罩的談判進(jìn)程掙變得很難駕柔馭，這就要覺求談判人員禍要隨機(jī)應(yīng)變洗、靈活處置漿。銷售談判討策略的這種襖即時(shí)的應(yīng)變稿性體現(xiàn)了談肌判活人員高超的賠談判駕馭能偵力，也反映府了自古以來盲人們對(duì)談判概的一種界定球——踩“組談判是一種介藝術(shù)看”滲。醋那么，古今劇中外世上究訪竟有多少種柿銷售談判的僑策略呢？從趣理論上來說釀，它是無限枕多的。而且的隨著實(shí)踐活越動(dòng)的增加，你還會(huì)不斷有倍新的策略產(chǎn)衛(wèi)生。當(dāng)然，雀每一種具體習(xí)的策略都有妹其特定的使取用環(huán)境和最頭佳時(shí)機(jī)。長(zhǎng)鏈久以來人們蟲積累的一些絨銷售談判策啦略見本章附俱錄加A關(guān)。境16.2.舌3重銷售談判中蒼的誤區(qū)與戒貨備之處草1寇．銷售談判研中的六大誤耽區(qū)磁很多經(jīng)常參悉與談判的人午發(fā)現(xiàn)，在每父次談判之后伍總結(jié)時(shí)總是盡能找到一些奪有待改進(jìn)的勝地方。換言厲之，不少人尼在談判中有套或多或少、曉或大或小的蒸失誤。這些蛛失誤之所以尊產(chǎn)生，同他咱們對(duì)談判的浩認(rèn)識(shí)存在誤私區(qū)有關(guān)。限練于篇幅，本由節(jié)選取較常社見的六大誤售區(qū)作扼要介食紹。歌1)羊“密知彼不夠撞”男兵法曾言抬“轉(zhuǎn)知己知彼，喝百戰(zhàn)不殆棋”憐。對(duì)對(duì)方的晚了解有兩個(gè)阿階段：第一受階段是正式散談判之前的粉案頭或?qū)嵉劁浹芯抗ぷ?，糾第二階段便椅是正式談判虜開始之后。剩第二階段是飽繼續(xù)深入了翁解對(duì)方，掌解握對(duì)方真實(shí)災(zāi)意圖的絕好賓機(jī)會(huì)。而了縫解的最好途證徑便是善于省傾聽和善于室提問。但遺邊憾的是，很班多談判者卻蕉不愿意或忘賀記了自己應(yīng)登該成為一個(gè)房高水平的傾鞋聽者和提問縱者。腥許多人為了寺“敢贏得談判雀”劍，惟恐自己赴說得太少，走似乎為了證呼明自己觀點(diǎn)槽的正確性并拆說服對(duì)方接家受，只有拼艘命講才行。老事實(shí)上，說粗得太多也有范不利的一面則，俗話說：吳“帳言多必失?！彪x。有時(shí)說多際了非但沒有躲說服對(duì)方，蜓還會(huì)把很多育重要的不必鄭告訴對(duì)方的列信息暴露給類對(duì)方。而更句為致命的是當(dāng)，忽略了傾寇聽對(duì)方，等倆于放棄了進(jìn)沃一步了解對(duì)窗方的機(jī)會(huì)，午也封閉了自洪己通向?qū)Ψ揭珒?nèi)心需求、不愿望的通道煙。如果對(duì)對(duì)阻方真實(shí)意圖櫻把握不當(dāng)，怕那么要說服洞對(duì)方也就失雨去了目標(biāo)和喪基礎(chǔ)。樂2)竭使談判演變?nèi)睘橐粓?chǎng)爭(zhēng)論摧談判難免遇耍到僵局。不益少談判者在鑼遇到僵局時(shí)沒，認(rèn)為對(duì)方墊“稈不可理喻眼”營(yíng)，失去常態(tài)籍同對(duì)方爭(zhēng)論堵甚至爭(zhēng)吵起旁來。要知道爽，談判是各膠方協(xié)調(diào)利益兄最終達(dá)成一鑼致的過程，棵談判通常是喝不需要爭(zhēng)論名乃至爭(zhēng)吵的拿。談判與爭(zhēng)跪論的區(qū)別在蔽于：談判是暫可協(xié)商的，朗而爭(zhēng)論是對(duì)照立的；談判沾是柔性的，烏爭(zhēng)論是剛性賤的；談判中摟作讓步是正勞常的，爭(zhēng)論蕩則從不作讓恢步；談判的絮目的是贏，鼻但同時(shí)也以壇適當(dāng)滿足對(duì)迎方的要求為掏條件，而爭(zhēng)肝論則完全忽題視對(duì)方的需鍋求和愿望。補(bǔ)爭(zhēng)論只能使胡人失去理智影，有損于談?chuàng)吓械捻樌M(jìn)臣行，并使談順判游離于達(dá)椒成協(xié)議這一筐談判的最終午目標(biāo)?？?)錫節(jié)奏太快去善于控制談濟(jì)判的進(jìn)程是藥贏得談判的鵲重要一環(huán)。纖遺憾的是，嚴(yán)很多談判者莫過快地把信安息全部透露賭給對(duì)方。這賤等于打牌時(shí)朱把牌迅速出留完，到后來點(diǎn)沒什么牌可引出了一樣，夢(mèng)而此時(shí)后悔包為時(shí)已晚。才因此，一點(diǎn)拉一點(diǎn)地把信也息透露給對(duì)警方，同時(shí)又式不斷地套出賊對(duì)方的情報(bào)臺(tái)才是上策。兔4）篩不愿意退而割求其次斯談判中各方持利益不同，催看問題的視沖角有異，對(duì)登談判條款進(jìn)慨行適當(dāng)修改例是常有的事轎，正如進(jìn)出仇口業(yè)務(wù)中有舞還盤，再還鈴盤一樣?？射J是不少談判苗者卻飯“裙寧為玉碎，廟不為瓦全頁(yè)”等，一定要堅(jiān)濫持原來的條益件，致使談霸判破裂。其煤實(shí)，替代方塊案很可能是維雙方在現(xiàn)有炕條件下能達(dá)沖成的最好方樸案。因此，挎退而求其次海仍不失為良阿策。搶強(qiáng)迫對(duì)方接菜受欠有時(shí)談判者負(fù)一著急會(huì)用監(jiān)威脅的方式繳試圖強(qiáng)迫對(duì)敞方就范。事攻實(shí)證明，威建脅只能招來洲對(duì)抗和不合怠作。這種結(jié)槳果與自己的政目標(biāo)背道而猾馳，所以實(shí)炊為下策。因勸此，為了說羅服對(duì)方，為焰了打破僵局緩，還不如開時(shí)拓思路另找流對(duì)策。棉如果本方遭暗遇對(duì)方的威芹脅，則可明披確指出不喜沉歡這種方式功，希望對(duì)方孔能冷靜處置低目前的僵局耍。這樣一說馳，對(duì)方一般牙馬上會(huì)清醒懇過來。失去自我緩有時(shí)碰到對(duì)蠶手能言善辯監(jiān)，經(jīng)驗(yàn)老到東，又溫文爾援雅，自己內(nèi)初心不得不佩擱服甚至喜歡哥對(duì)方，因此惹在對(duì)方的循革循善誘之下湯，竟失去了豐自我，稀里欲糊涂接受了近對(duì)方的所有憂條件。事后農(nóng)才發(fā)現(xiàn)自己訂讓步實(shí)在太躬多，不免頓橡生悔意。所丑以碰到談判炭老手，千萬完不要為對(duì)方舟所迷惑，而壁要始終記住魄自己的底限扯。遇到讓自品己再心悅誠(chéng)耕服的對(duì)手，燦也要記?。浩鹗刈纭靶盏變r(jià)雞”執(zhí)不會(huì)錯(cuò)。燕2.蹦銷售談判中芳的言談舉止經(jīng)十戒郊談判一般總瘋是各方面對(duì)格面地進(jìn)行，中所以得體的狂言談舉止顯襪得非常重要圣，而言談舉干止中的種種惹不當(dāng)和不妥名之處會(huì)直接氣造成對(duì)方的公反感或不滿清，因而應(yīng)當(dāng)游十分小心。菠具體來說，少談判中言談戚舉止有十戒護(hù)：米(1)雅戒虛偽。虛救情假意、言掌不由衷可能噴會(huì)給談判帶旱來滅頂之災(zāi)沃。欠(2)政戒露鋒。炫鴨耀自己、鋒膚芒畢露會(huì)使摸自己不被接政受。捏(3)利戒粗魯。言秋語(yǔ)粗俗、缺渣乏修養(yǎng)的談涉判者不會(huì)受墨到對(duì)方的尊羨重。寫(4)次戒庸俗。談煮判中的間歇稍或休會(huì)也是哨談判的組成泥部分，期間劃大談吃喝玩況樂會(huì)給人庸微俗之感。慘(5)察戒流氣。油午腔滑調(diào)、流取里流氣會(huì)給糕人不務(wù)正業(yè)統(tǒng)、干不了正賭事的印象。愈(6)享戒誹謗。對(duì)胞競(jìng)爭(zhēng)者說長(zhǎng)助道短，無中虧生有或惡意始中傷不會(huì)有爭(zhēng)積極意義。門(7)傳戒輕率。輕朵易許諾，事臉后反悔只會(huì)麻造成輕諾寡掛信的消極后容果。億(8)勝戒浮夸。把撞土堆說成大取山，不會(huì)得宣到對(duì)方的信持賴。丈(9)習(xí)戒啰嗦。顛舅來倒去、啰軍里啰嗦不應(yīng)貧是談判語(yǔ)言市的風(fēng)格。么(10)出戒牽強(qiáng)。說俱理時(shí)生拉硬舒扯，牽強(qiáng)附氏會(huì)不會(huì)有說林服力。形國(guó)際銷售談像判策略發(fā)在與外國(guó)客勵(lì)戶交往時(shí)，雄文化上的小煙差錯(cuò)可能會(huì)豪鑄成談判破炸裂的大錯(cuò)。斧由于產(chǎn)品的澇交換比例、天法律狀況和敗文化各不相斥同，因此談元判成為國(guó)際鴨銷售中的重由要環(huán)節(jié)。談霧判方式的不顛同，通常是貴導(dǎo)致國(guó)際銷肥售談判失敗重的一個(gè)主要玉因素。表么16.2適列出了各個(gè)炎國(guó)家的談判胃特點(diǎn)。倦表儲(chǔ)16富.竄2辦各個(gè)國(guó)待家的談判特聲點(diǎn)蕉國(guó)家井特屈點(diǎn)巴美國(guó)卡直截了當(dāng)，始堅(jiān)持到底見分析透徹，央對(duì)產(chǎn)品準(zhǔn)備巷充分理不了解對(duì)手愛，時(shí)間就是沙金錢斑法國(guó)損同意大原則夜，然后在細(xì)岸節(jié)上談判寇讓步時(shí)必須溜取得回報(bào)踏日本凳深思后才反可應(yīng)，沉默是好金膨總是需要再節(jié)上層的核準(zhǔn)細(xì)時(shí)間就是金寬錢縱阿拉伯血談判是樂趣慈無時(shí)間壓力弦中國(guó)其拉關(guān)系不名正言順蔥堅(jiān)持原則亡各個(gè)國(guó)家的稠談判文化不攏同，但都要月遵循談判的中基本原則及洲策略，預(yù)留增空間給自己間，掌握主動(dòng)移權(quán)。者16.3治徒銷售談判的倍技巧紛銷售談判的模技巧是指談質(zhì)判人員在談五判過程中的紙語(yǔ)言交流方獎(jiǎng)面所表現(xiàn)出修來的技能與莖訣竅，包括嘴陳述、提問取、答復(fù)、傾架聽和說服五平個(gè)方面。相規(guī)對(duì)于銷售談牧判的策略來困說，它是在朱更微觀的層座次上研究在誘談判中如何貫取得成功，絨因而更豐富廈多彩，千變質(zhì)萬化，這也行是談判被稱控為是一種藝怠術(shù)的原因之影一。下面就哈“豬傾聽、提問遵、反饋（包遺括回答、陳授述和說服）呈”燃幾個(gè)方面分視別作簡(jiǎn)要闡賭述。仆16.3.傳1集傾聽，使銷施售人員走上鏈成功之路猴在第具12掠章中已經(jīng)探障討了五位一立體的傾聽技奏巧，即用耳布聽，用眼看何，用嘴問，蹈用大腦去思布考，用心靈恥去感受，良垃好的傾聽習(xí)炮慣與高超的剝傾聽技巧，碌會(huì)改變?nèi)藗兙幵阡N售談判兔中的地位，坡會(huì)提高其影杜響力。傾聽腿是銷售談判瑞的基礎(chǔ)。顏1杠．積極傾聽?wèi)俚恼系K推盡管人們都糟認(rèn)為，傾聽奪是銷售談判昆的第一要素忌，但是傾聽斃障礙或多或兔少地影響著借銷售人員。見若要成為一激名優(yōu)秀的傾正聽者，首先吹需要消除傾納聽障礙。常灑見的傾聽障閱礙有五種。威1)啦自我防衛(wèi)掉由于害怕聽稿到不好的消沒息或者評(píng)價(jià)誘，許多人不啊愿意認(rèn)真傾倚聽。人類有舉一種與生俱墓來的自我防排衛(wèi)機(jī)制，但近仍然失去了家一種重要的赤能力貢——喉意識(shí)其他危壓險(xiǎn)到來的能笑力。其實(shí)，匙只有當(dāng)人們跨意識(shí)到有危裕險(xiǎn)的時(shí)候，絲才會(huì)想到如氣何去避免與勵(lì)處理。越是漆感到有不好旬的消息，越黑是需要深入陸探究。踏2)忽忐忑不安贊許多人由于愁缺乏參加銷私售談判的經(jīng)聾驗(yàn)，為了掩謝飾自己的恐后懼、緊張，魯反而用滔滔勁不絕的說教齡來替代認(rèn)真梅傾聽。這種叫傾聽障礙是徑致命的。當(dāng)逗對(duì)方在說話峽時(shí)，為了快建速反應(yīng)對(duì)方床可能的提問講，就拼命地泊去猜測(cè)、想軍著如何回答香。有時(shí)，竟沾然連自己在尤說些什么都巴沒有聽清，普往往出現(xiàn)詞帝不達(dá)意或者解言過其實(shí)的凝情況。這樣殼的結(jié)果將使遼銷售人員必即將付出沉重做的代價(jià)。兼3)姻壓力過重鑄有時(shí)，由于姐銷售談判涉天及到許多諸齡如各自的利夕益、價(jià)格、叢成本等敏感畏事項(xiàng)，造成碎銷售人員壓含力過重，其怖后果可能在運(yùn)身體和心理軟上表現(xiàn)出來圖，如血壓升飯高，呼吸急豆促、心動(dòng)過暈速以及壓抑脹、退縮、發(fā)營(yíng)泄、失控等靜狀態(tài)，從而網(wǎng)造成身心疲飽憊。此時(shí)，礎(chǔ)傾聽變得困挽難了，傾聽掃的效果急劇份下降。筑4)廢心理成見逼成見是一種吸內(nèi)在的心理立定式，會(huì)阻宋礙人們的思高維，給接收咸信息造成極俘大的障礙。女心理成見是穗指在人們頭沙腦中存在的餓關(guān)于某一類傅人的固定印柱象。這種印比象包含了某衰類人或物的乎一些特征。戚比如，有些培顧客在銷售球談判中曾經(jīng)范發(fā)怒過，銷犬售人員可能控就會(huì)認(rèn)為此稱人在下一次間談判中也會(huì)尤有這種行為強(qiáng)。所以在談攝判開始之前文，可能已經(jīng)各對(duì)他抱有成捆見了，這會(huì)釋影響傾聽效勿果。枕5)顫缺乏認(rèn)同忽許多銷售人除員不會(huì)傾聽傳是由于他們桃不認(rèn)為顧客洋能夠說出有寶價(jià)值的信息躁。其實(shí)，每演個(gè)顧客，不裁管他在公司敞內(nèi)部的權(quán)力貌與影響力多雜大，他們都拉會(huì)對(duì)銷售談怪判作出有益光的貢獻(xiàn)。在慨銷售談判中真，顧客有著跑大量有用的算信息。但是抽，如果銷售疤人員惟我獨(dú)屆尊，缺乏對(duì)闖顧客認(rèn)同的姑話，傾聽往篩往是低效甚鑒至是無效的蓬。牽2充．傾聽是通旋往合作的臺(tái)運(yùn)階泛在銷售談判獅中，銷售人頓員需要保持歲適度的沉默鎖，掩“直此時(shí)無聲勝漸有聲真”駁。實(shí)踐表明比，成功的銷膠售人員通常腸比普通的銷嚴(yán)售人員或顧枝客更善于傾挑聽。由于缺雨乏傾聽，銷計(jì)售人員往往義失去一個(gè)獲味得有價(jià)值信旬息的時(shí)機(jī)。式同樣，銷售縱談判的破裂今，也是由于昌雙方說得太劉多所導(dǎo)致。泄為了在銷售鐘生涯中持續(xù)啄發(fā)展與成功便，銷售人員漫首先需要成鉛為一名優(yōu)秀茶的傾聽者，袖因?yàn)閮A聽是愁通往成功的筒臺(tái)階。成為奧優(yōu)秀傾聽者翻需要注意下切述三個(gè)問題濫。臥1)住排除干擾道為了成為一蛙個(gè)優(yōu)秀的傾巷聽者，銷售巡人員需要排使除各種干擾盒，集中注意舌力傾聽顧客篇的談話。在蔽每次銷售談頌判熱開始之前，艇銷售人員需店要排除各種潤(rùn)干擾源：將螞調(diào)到振側(cè)動(dòng)擋或無聲浙擋；請(qǐng)總機(jī)籃接線員暫時(shí)簡(jiǎn)不要轉(zhuǎn)接電尼話、或請(qǐng)秘川書、同事代俱接；源列出討論奮問題的清單導(dǎo)，適時(shí)提問衡強(qiáng)化傾聽；齊尋找安靜、氏獨(dú)立的談判躍場(chǎng)所，以避俘免同事的穿于行或不速之偽客的干擾。尸2)墻保持清醒圓如果這次銷胡售談判非常新重要的話，漁在時(shí)間選擇核上千萬不要使安排在下午根人們?nèi)菀追腐徖У臅r(shí)候。碗選擇談判場(chǎng)狼所需大小適牙宜，預(yù)先將抗空調(diào)溫度調(diào)侮節(jié)到偏低一善些；不要過量于情緒化，護(hù)保持理智與盜清醒。為了箭提高傾聽的沸有效性，銷接售人員要在奏椅子上坐直窮，不要交叉風(fēng)胳膊與雙腿汪，面對(duì)顧客章，身體略微窗前傾，盡量憶利用目光交編流。韻3)贏做好記錄啄在銷售談判穿中，銷售人貌員需要做好豪記錄。記錄芽不僅有助于飄提高聽力水折平，還可以腰調(diào)動(dòng)人們的肺大腦、眼睛閃、手指等。峰等到每一輪訪銷售談判結(jié)病束后，銷售智人員可以馬顆上根據(jù)記錄水整理出談判印紀(jì)要，這樣外有利于推動(dòng)確整個(gè)銷售談務(wù)判的進(jìn)程。竿16.3.幣2奸提問，強(qiáng)化提銷售人員的蘆有效傾聽送當(dāng)銷售人員箭全神貫注地瘡傾聽時(shí)，可戀能會(huì)發(fā)現(xiàn)一遷個(gè)令人困惑梯的事實(shí)。有百時(shí)，銷售人堪員發(fā)現(xiàn)顧客廳所說的并不慌是你自己所桂需要的信息勒。對(duì)于一名嫌優(yōu)秀的傾聽婚者而言，最共佳方法是提癥問。銷售談各判中的提問紙是了解對(duì)方悲立場(chǎng)、觀點(diǎn)擠、態(tài)度及其探心理變化的頓有效手段，忽也是引導(dǎo)對(duì)臂方思維最終利與自己達(dá)成排共識(shí)的一種位技巧。計(jì)具體談判中栗，談判者應(yīng)茂該注意何時(shí)扇提問和如何棄提問這兩個(gè)幻問題。擱1曉．何時(shí)提問乒首先，應(yīng)在疑對(duì)方的陳述搖完成并更多聽了解對(duì)方之監(jiān)后提問。中訪間打斷對(duì)方叔的陳述是很衛(wèi)不禮貌的，岡同時(shí)也會(huì)使旗自己?jiǎn)适Ц叶嗔私鈱?duì)方課的良機(jī)。所霜以此時(shí)閉嘴迷傾聽是真最佳選擇。桃另一方面只辯有把提問建耳立在了解的自基礎(chǔ)上，才徐會(huì)使提問更古有意義。其始次，如果發(fā)是現(xiàn)對(duì)方游離健主題或前故意環(huán)顧左素右而言他時(shí)巖可以提問。凍這樣做的目危的是為了讓饅談判更有效料率。此時(shí)的也提問等于是高在駕馭談判企的進(jìn)程。鏈最后，在自逗己陳述葛完畢或答復(fù)殿完畢之后，冬提出有利手漏使談判順利學(xué)通向本方目個(gè)標(biāo)的合適問喉題。這也是益在控制談判娃的節(jié)奏與方殲向。限2昌．如何提問賓提問的方式頸有很多，為級(jí)了獲得確切影的答復(fù)，可敬以問是非題沈。例如，賭“合上次我們的荷交貨條件已禮經(jīng)談妥了，濾是嗎？收”鏟為獲取足夠狂多的信息，室可以問開放搭式的問題。狀例如，潛“合您如何評(píng)價(jià)算我方的這一遷改進(jìn)措施？數(shù)”嶄為了引導(dǎo)對(duì)錫方作出有利糊于本方的回闖答，可以問庫(kù)引導(dǎo)性的問小題。例如，設(shè)“舞我們知道，顛貴公司對(duì)我期方所報(bào)的優(yōu)暫惠價(jià)格已經(jīng)慢接受，是嗎版？爭(zhēng)”敲等等。根據(jù)圈提問目的的弄不同，可以勵(lì)問出很多種葡類的問題。宜銷售談判中刻常用的提問習(xí)類型有如下皂四種。繞1)占情境性問題拋這類問題主槽要是探究潛嫌在顧客的現(xiàn)占有情況時(shí)提遺出的，是一哀些不可不問望的問題。銷惱售人員首先變需要捫心自借問：半“醉從這些情境礦性問題中獲懼益最多的人釣是我還是顧歸客？楊”槽一些銷售人預(yù)員經(jīng)常提出丸情境性問題炎，只是為了糠想得到銷售歡談判中想知扎道的實(shí)際狀奇況，這些問酬題通常有利照于銷售人員逐。研究表明花，在銷售談市判中，情境戀性問題越多似，成交率反經(jīng)而越低。成否功的銷售人世員會(huì)提出一攝些情境性問伶題，但是少盾而精，他們雞事先會(huì)花工采夫做好準(zhǔn)備柿，從其他來負(fù)源獲得這些蛾信息，而不賺是從潛在顧宰客身上挖掘抱，因此不會(huì)艙故意浪費(fèi)顧衫客的時(shí)間。親2)覺探究性問題鍋這類問題是擋根據(jù)顧客面剩臨的疑惑、宋困境與不滿揭提出的問題敘。例如，糧“耐你對(duì)現(xiàn)在使餐用的檔ERP麥系統(tǒng)感到滿盲意嗎？芳”陷“猾在使用這套病軟件時(shí)你曾矩經(jīng)遇到過什槐么問題？喜”吼成功的銷售母人員會(huì)善用谷探究性問題打，他們會(huì)從典為顧客解決鼓問題的角度據(jù)來定義自己距的產(chǎn)品或服衛(wèi)務(wù)。他們不幻但提出更多罵的探究性問意題，而且會(huì)坦在銷售談判貼的初期就提問出。因此，岔一般說來，暢顧客也樂于啦回答這樣的挖問題，因?yàn)榻覠o論是銷售傻人員提供的偏產(chǎn)品還是服病務(wù)，其本身凝就是為了幫頸助顧客解決穿問題的。探毅究性問題是編銷售人員創(chuàng)驕造銷售業(yè)績(jī)耳所不可或缺氣的要素。耐3)盒暗示性問題質(zhì)這類問題是揭指針對(duì)顧客技的困難、問撇題與不滿，清詢問其相關(guān)林或有影響的槐問題股。例如，降“縮如果采用這低種型號(hào)的機(jī)微器對(duì)所加工元的產(chǎn)品會(huì)產(chǎn)汪生什么影響巧？循”“籠采用了那種窄原材料是否帶會(huì)造成總成抓本的增加？雹”逼有經(jīng)驗(yàn)的銷飼售人員可以要看出解決方躬案如何擊中誦顧客問題的統(tǒng)核心。因而歌，他們往往戲比顧客領(lǐng)扣先一步將問慮題的答案提膽出來。但是紋，真正的成出功者，卻總四是在討論產(chǎn)瞞品/斃服務(wù)之前，灑先討論問題扔衍生的結(jié)果踏。在四種典辟型的提問方母式中，暗示臨性問題最有疤力度，因?yàn)槌邕@些問題讓械顧客看出了關(guān)問題的嚴(yán)重奴性，于是投華入時(shí)間與金摸錢去尋求解訊決問題的方默案。這種提長(zhǎng)問方式對(duì)提瓶問者的要求滔很高。茄4)雁解決性問題集這類問題是凡指詢問有關(guān)焦解決問題方朋案的價(jià)值與章實(shí)用性的問艇題。比如，爺“脫為何解決此判類問題這么釀重要呢？辭”“申除了采用這泡種解決方法息，是否還有串更好的方案圈？銷”芳在銷售談判為中，銷售人策員在銷售談夢(mèng)判中較多采浩用這類問題圍，對(duì)顧客會(huì)居產(chǎn)生正禾面影響。銷喂售人員需要傻多用這類問斯題，讓顧客傲來告訴銷售法人員產(chǎn)品/敘服職務(wù)的利益所困在（結(jié)合掉FAB芒模式）。人吧員銷售不是可讓銷售人員高來既說服顧客，園而是營(yíng)造一浙種良好的溝穗通氛圍，讓欣顧客說服自澆己。多3邁．提問注意淋事項(xiàng)條提問應(yīng)避免俊有敵意的問工題；每個(gè)問固題應(yīng)有明確普的目的，不拖要無謂地提安問；憤提問本身災(zāi)應(yīng)言簡(jiǎn)意賅悉，問完之后沙就要耐心地撇等待對(duì)方回盛答，切不可挽自己說個(gè)不鑼停；珍前面的問題用弄清楚了，板再提后面的善問題。灣正如傾聽一更樣，提問也罷是了解對(duì)方輔的絕佳途徑未之一，只不撲過后者是希峰望對(duì)方針對(duì)失自己感興趣考的內(nèi)容說得樣更多，自己黑則聽得更多舟。吳有些談判者季似乎擔(dān)心自融己?jiǎn)柕锰嘤[會(huì)引起對(duì)方武的不快，或乞者怕對(duì)方認(rèn)柱為自己無知勇，或者懷疑寶自己?jiǎn)柫藢?duì)膠方等于把談范話的主動(dòng)權(quán)經(jīng)讓給對(duì)方，綁也有人擔(dān)心留對(duì)方會(huì)給出醒令自己失望所的答復(fù)，所湖以不去利用剪提問這一有筐力的談判工借具。正如前點(diǎn)文所述：只刻要注意方式置和技巧，提陷問的好處不槽勝枚舉。答16.3.道3口反饋，積極抄交流的前提猶銷售談判中浩的反饋對(duì)各絞方都很重要震：對(duì)回答者道來說，是一惑種承諾；城對(duì)聽者來說續(xù)，反饋是做字出判斷與決剪策的前提或鳴基礎(chǔ)。這里裳，回答問題紛的一方會(huì)感伙到壓力，因棗為怕自己說遙得不好，不勻利于自己或妨直接使談判霸陷入僵局以狡至破裂。燭1春．回答提問脈回答對(duì)方的雪提問要涉及罵到三個(gè)方面疤：何時(shí)回答花，如何回答蟲和回答什么光。沉首先要在聽恰清對(duì)方的問江題并了解對(duì)友方的提問目娃的之后才回傍答。否則，第可能馬上會(huì)陣帶來麻煩?？破浯?，對(duì)對(duì)抽方的問題可企以回答全部斥，也可以回調(diào)答一部分；真可以立即回祥答，也可以金拖到將來回者答。最后，管對(duì)對(duì)方的問糕題，可以避特實(shí)就虛或環(huán)釘顧左右而言乒他。賢2涉．關(guān)于陳述溫銷售談判中戒的陳述是指壓談判者將本寫次交易的有琴關(guān)情況及本喘方的立場(chǎng)、厘看法、解決蒙辦法等介紹和給對(duì)方的行腔為和過程。件陳述的最終搬目的是為說獻(xiàn)服對(duì)方為其往接受最終交綁易做鋪墊。獵陳述的語(yǔ)言跡應(yīng)該是簡(jiǎn)潔啦、準(zhǔn)確、婉材轉(zhuǎn)得體。陳靈述時(shí)間不宜隨過長(zhǎng)，否則食會(huì)給對(duì)方一叛種只有被動(dòng)欄接受的感覺說。這會(huì)使對(duì)隸方內(nèi)心不舒私服，而且本蚊方做陳述是碗為了跟對(duì)方慰進(jìn)饒_茶步溝通，陳顏述本身不是泊目的。陳述始時(shí)語(yǔ)言不可撐啰嗦、詞不竹達(dá)意，因?yàn)閷?duì)這會(huì)使聽者汁降低對(duì)自己驕的評(píng)價(jià)。陳廉述時(shí)禮貌得侍體是任何時(shí)偽候都必須注沫意的語(yǔ)言要式求。棒陳述的技巧墻體現(xiàn)在何時(shí)偶陳述、陳述特什么和如何格陳述三個(gè)方代面。蛋1）歌抓住時(shí)機(jī)，僑言之有理彈有些談判者臘為了說服對(duì)糧方贏得談判棗，似乎覺得期自己只有抓借住任何機(jī)會(huì)宿，主動(dòng)說話燦才會(huì)成功。摩實(shí)際上，當(dāng)砌對(duì)方不想聽謠時(shí)，說得再蕉多也沒用，較甚至比不說湊更糟。所以室，陳述的第男一訣竅在于踐：只有自己謝感到對(duì)方想塘聽或?qū)Ψ矫鞒写_要求自己監(jiān)陳述時(shí)才開底口說話。例擇如，廣東的頓一位私企老秩板生產(chǎn)電子燙蚊拍，飛到嗓上海同荷蘭悔進(jìn)口商在賓沙館的咖啡廳惑初次見面，歇寒暄之后，律靜靜地等待煎外商發(fā)話曾——聰此次交易的泡主動(dòng)權(quán)在外炒商手里，直宗到外商通過館翻譯讓其介纏紹工廠概況晚時(shí)才開始以位一種很沉穩(wěn)標(biāo)的語(yǔ)氣做介敞紹。校2)濕避重就輕，接報(bào)喜不報(bào)憂下陳述內(nèi)容的即取舍標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)鍛該是什么呢鼠？一定要講革那些對(duì)方聽覺后的第一反影應(yīng)及評(píng)價(jià)對(duì)粒本方有利的斜內(nèi)容，即要催“珠報(bào)喜不報(bào)憂削”倡，回避或淡疊化那些對(duì)方霸了解后可能掩對(duì)自己做出拳消極評(píng)價(jià)的跪內(nèi)容。例如普，上述案例憂中，廣東老筒板在保證收蹄到訂金后有10龜天之內(nèi)于工夏廠交貨后，摧對(duì)其他一些?？赡苡绊懠绊殨r(shí)交貨的潛聾在因素只字狂不提鑼——你南方初夏的殿臺(tái)風(fēng)雷雨經(jīng)干常造成大面街積停電，甚沸至有毒販將家毒品裝進(jìn)他趟人集裝箱麗“赤搭車碰”竹出境而招致倚警方長(zhǎng)時(shí)間催扣押等。在鳳這筆交易中棄，時(shí)間對(duì)外讀商極其重要巴，因?yàn)槲门拿嬷荒茉谙奶烊A使用，所以陳任何使外商袋對(duì)及時(shí)交貨濱產(chǎn)生懷疑的吧信息只能淡終化或隱去，臘否則不可能唯談成。離3)態(tài)掌握方法，駛提高效率晨那么，如何歪陳述才合適冬？大家一定退知道囑“說屢戰(zhàn)屢敗攀”梯和貫“舍屢敗屢戰(zhàn)截”波的故事。同磨樣一句話，尾因?yàn)楸磉_(dá)方咐式不同，效脹果完全不同恐。所以，在臥此將如何陳部述的原則概謊括為辜“蘿屢敗屢戰(zhàn)原窯則話”墨。這一原則厘的具體應(yīng)用比可謂變化無滋窮。濕3.歐關(guān)于說服抽銷售談判中泳的說服是談待判一方成功哪地引導(dǎo)對(duì)方裕為共同解決熊某個(gè)問題而撇進(jìn)行的游說勻，它不是靠仔乞討或引誘催來使對(duì)方改趣變自己的想樣法，而是包仗含著細(xì)致的朱準(zhǔn)備、合理征的討論、生閘動(dòng)的事實(shí)依申據(jù)，也包含有著勸說者使棍用恰當(dāng)?shù)那槌小Ｗ屗吮淖冏约翰^不容易，但仁說服對(duì)方在孝銷售談判中秩十分重要。什經(jīng)理人視野宅16.1縮提供的說服爸技巧包含了燕大智慧。經(jīng)理人視野經(jīng)理人視野16.1銷售談判中各方利益不同，看問題的角度不同，難免有分歧產(chǎn)生。為了自己的利益，就要善于說服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)。2000年前的古希臘大哲學(xué)家蘇格拉底創(chuàng)立了一種勸導(dǎo)他人接受自己觀點(diǎn)的問答方法。其具體做法是：先對(duì)分歧點(diǎn)避而不談，而只談雙方的共同點(diǎn)，讓對(duì)方在對(duì)共同點(diǎn)的無數(shù)次的認(rèn)可中自然而然地同意自己的觀點(diǎn)。蘇格拉底的說服技巧餃例如，一家屆奧地利在滬侍的獨(dú)資企業(yè)頸的奧籍華人接張副總經(jīng)理押來到某汽車陽(yáng)銷售公司的留展廳，碰到蝶了汽車銷售屑員小王及銷弊售主管李先經(jīng)生。先是小瞧王迎上前去牢。輕王蒙：先生，您誓想要啥牌子浴的車？撒張育：就桑塔納糾吧。唉，這供兒怎么不見撕2000型傘的桑塔納車壘呀？收王呀：噢，剛賣少完。不過明蘋天就有貨了嗓。合張胳：唉，真不犁巧過……調(diào)此獎(jiǎng)時(shí)，在一旁污的李主管走濾過去，小王喜把他介紹給踢客戶。簡(jiǎn)短淘寒暄后，李趙主管得知客泡戶是新開張壞的外商獨(dú)資到企業(yè)的，來賞買自己的坐哲騎。撒李也：?jiǎn)?，這么燃說來，張總牙也在為浦東禿開發(fā)做貢獻(xiàn)洋啊。黨張途：浦東變化賞真大器！中3年前我移雹民奧地利，磁現(xiàn)在大部分憑地區(qū)都認(rèn)不來出來了。蒸李慢：張總，您我這個(gè)層次的剪職業(yè)真讓人父羨慕啊。唉盈，儂外國(guó)老考板的企業(yè)大槽嗎？臺(tái)張引：大，全歐燒洲都知道這絕家公司。參李扯：噢，是一折家大公司。蚊那么辦事的贏派頭也大的承嘍。箏張笑：大的！外醫(yī)國(guó)人做生意青都講信用，蜘講派頭浮——掌Offic魚e要定在高堤級(jí)寫字樓，奶而且要在市攻區(qū)繁華地段走。員工出差葛也要住四星最級(jí)以上賓館扶……享李致：張總，這怕么看來，儂揉買桑塔納車至好像不是很礦妥當(dāng)了，至烘少也得買輛與進(jìn)口的奧迪同。羨張墨：我不能亂范花老板的錢戰(zhàn)。戴李畝：張總，您尾想想，20趙00型的桑潑塔納車是經(jīng)郵濟(jì)實(shí)惠型，熔款式還算新燦，可讓您開咸，好像就不齒夠檔次了。言老總要有老拾總的派頭，群外國(guó)搞市場(chǎng)章經(jīng)濟(jì)講信用循，講派頭，曾這里也一樣桂。再說了，襖您為老板省循了幾個(gè)錢，涉老板下個(gè)月攏來的時(shí)候，膚說不定會(huì)責(zé)答怪你呢！菌張秋：這（猶豫免地）槍……泊話說得有理?yè)臁┟?、豪宅年本身就是一辭種信用。那液我先不買了采，下午再發(fā)防個(gè)請(qǐng)示晶一下，時(shí)差流關(guān)系晚上我右就曉得老板盟是否同意了震。概第滿二天，張副添總果然增加含了自己的預(yù)拌算，提走了戴一輛進(jìn)口奧切迪！熊這個(gè)案例中悄，銷售員小惱王的生意眼喉看就要砸了朱，因?yàn)樗碧蜕俳?jīng)驗(yàn)，這格種尷尬與失擾望是很多普讓通銷售員都婦會(huì)碰到的。皆但富有經(jīng)驗(yàn)悲講究技巧的幟李主管卻不濫僅讓生意起烤死回生，還前大大做了一鉗筆！他采用偏的就是蘇格床拉底的問答催法些——呀他轉(zhuǎn)彎抹角喝地讓顧客不淘停地說種“醒是山”毛，并始終圍泥繞商人所關(guān)席心的兩個(gè)興僵奮點(diǎn)美——舞講信用與講催派頭。在李裙主管的引導(dǎo)杜下，張副總戒終于逐步轉(zhuǎn)默變了購(gòu)車意撫向，這真是籠蘇格拉底智橡慧的作用。表這種問答技瀉巧的關(guān)鍵在售于要善于找窯到一個(gè)切入襪點(diǎn)，善于控撞制談話過程文，讓對(duì)方在期不斷說松“宋是井”糠的過程中，掛最后自然而逢然地接受自惑己的觀點(diǎn)。腰這等于對(duì)方滲自己說服了葛自己，而這嶺一過程的動(dòng)鬧力就來自于渾銷售人員！煉銷售人員的亭任務(wù)是把相需關(guān)的信息提坑取出來展示相給對(duì)方，讓紛對(duì)方進(jìn)入這醋個(gè)自我說服屆的過程。復(fù)習(xí)題毒1示．結(jié)合自己德的親身經(jīng)歷伙，就本章羅酸列的談判策千略中的任何危一個(gè)進(jìn)行分嘴析，并把它父講給你的同竟伴聽，與之算分享你的經(jīng)流歷，回答聽丑者的提問，耍然后也要對(duì)怨方給自己講漸一個(gè)。存2養(yǎng)．迄今為止熊，哪一個(gè)銷株售談判的案域例給你印象物最深？為什卸么？壽3蘿．除了本章街介紹的幾個(gè)頂策略，你還蕩知道什么精階彩的策略？炸你能結(jié)合案綢例介紹給其心他人嗎？等4側(cè)．請(qǐng)成功的錢談判者介紹際其成功的談塵判經(jīng)歷。這5樹．如果方便倘，同經(jīng)驗(yàn)豐周富的談判人擺員談?wù)勀隳科睬懊媾R的僵晌局，請(qǐng)教一飄下打破僵局案的對(duì)策。脫6場(chǎng)．你身邊有評(píng)沒有泊“爬左右逢源，墳八面玲瓏露”平的人？如果勤有，他在傾紹聽、陳述、諸提問、答復(fù)男和說服方面親有何技巧值男得自己借鑒凳？蒙7散．找一段錄喝像，與同伴嘩一起討論劇丟中人物在表盤達(dá)技巧上的悶優(yōu)劣。葉8定．在主場(chǎng)談猴判中談判場(chǎng)徐地該如何布勒置對(duì)本方最明有利？案例分析禾朱榮光如何陵才能雙贏悔朱榮光是飛列宇制帽公司更的銷售代表壓，他馬上就爹要與宏大旅鄙游公司的客饞戶代表錢程乖會(huì)晤。最近沫宏大旅游公瓣司準(zhǔn)備在杭腫州西湖召開際銷售人員大扔會(huì)，需要訂斬購(gòu)一大批印秀有公司標(biāo)志遷的太陽(yáng)帽。龍談判前，朱敲榮光的上司蔬彭經(jīng)理明確格告訴他，需響要運(yùn)用雙贏桌的策略，獲餃得客戶的承匠諾。息在前幾次會(huì)曾晤中，朱榮遙光與錢程已由經(jīng)討論了有待關(guān)事項(xiàng)：概宏大旅游公叫司需要嘉600鄭頂太陽(yáng)帽，葛以供銷售人女員大會(huì)使用愉。把去年宏大旅蠢游公司向輝煩煌制帽公司些訂購(gòu)的太陽(yáng)葬帽，其單價(jià)覺是稅15程元。棟宏大旅游公拋司希望購(gòu)買夢(mèng)橙紅色的太燕陽(yáng)帽，因橙怠紅色是宏大蛇旅游公司的茫標(biāo)志色彩。饑為了使談判以能夠迅速有侵效地進(jìn)行，膨朱榮光對(duì)有漫關(guān)客戶的需質(zhì)求、產(chǎn)品特濾征以及客戶踏的利益等作今出了全面的弄分析，見下辱表：收已知客戶需病求挺特征須利益輛太陽(yáng)帽將在絹銷售大會(huì)上引使用忙宏大旅游公富司需要能表扮現(xiàn)公司專業(yè)備形象的太陽(yáng)眼帽協(xié)加印宏大旅駝?dòng)喂镜臉?biāo)仁志并采用橙拜紅色衣使人一目了很然，記住宏僑大旅游公司鑰的標(biāo)志與色災(zāi)彩堪宏大旅游公嚼司去年訂購(gòu)凈的太陽(yáng)帽，仍沒有凸現(xiàn)標(biāo)旺志與色彩，小用的面料不惹透氣江采用新式面弟料鴨保證透氣性踏，使戴帽者秤不頭暈繼客戶每年需竿要召開兩次亂銷售人員大平會(huì)，并且游裙客也需要各去種太陽(yáng)帽。醋但是宏大旅自游公司希望耳降低運(yùn)費(fèi)以濫及單價(jià)忽降低太陽(yáng)帽爺?shù)倪\(yùn)費(fèi)，每暫頂帽子可以蘆節(jié)省0.3欲0元啊承諾長(zhǎng)期經(jīng)止?fàn)I太陽(yáng)帽的跪業(yè)務(wù)蒙保證持續(xù)性曬的服務(wù)，客帝戶即時(shí)訂購(gòu)瞞，公司即時(shí)歉發(fā)貨還朱榮光與彭表經(jīng)理擬定了帶初步提案：狗1)袍商品及服務(wù)起條件烈(1)6再00遲頂太陽(yáng)帽；豆(2)哈選用色卡上飯的橙紅色（印為宏大旅游汪公司定制）賀；酸(3)1姜0量天內(nèi)送抵客馳戶需要的地截點(diǎn)；姑(4)斧票期炎30列天；州(5)題每頂太陽(yáng)帽味20起元。濕2)鄙談判可行方鈔案價(jià)格差異分訂購(gòu)躺1000至頂，折扣為籃15%闖，其單價(jià)為減17牽元；訂購(gòu)請(qǐng)2000啞頂，折扣為插25%出，其單價(jià)為陳15濫元。每頂太航陽(yáng)帽上加印耕宏大旅游公談司名稱與標(biāo)后志，由此增仇加的成本則錘由飛宇制帽霞公司承擔(dān)。排折中價(jià)格為階17嗚元，底價(jià)為敏15手元。稍送貨方式差辣異音若品600橋頂太陽(yáng)帽不柿是同一種顏鞏色，一周后嘩即可交貨；葛若不加印公捆司標(biāo)志與公員司名稱，也忠是一周后交宿貨。如果兩拘周以后交貨穩(wěn)的話，由飛娃宇制帽公司燦直接將貨送扎至杭州西湖欣會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)（男運(yùn)費(fèi)由飛宇銜制帽公司承售擔(dān)），一般旅10圣天交貨，至毒少也需紛1露周。畢付款方式差王異司如果宏大旅守游公司的期液票為麻45認(rèn)天的話，則慶需要預(yù)付群30%愿的訂金。一姨般象30猛天的期票，錦如果是大訂爭(zhēng)單（滲1000剛頂太陽(yáng)帽）泛的話，可以挽推遲到予45濤天。問題魚1腹．朱榮光是值否根據(jù)雙贏參銷售談判的沿要求做了準(zhǔn)舉備？踏2領(lǐng)．如果朱榮覺光想獲得談探判成功的話荒，他還需要含做什么？江3左．朱榮光是荷否設(shè)定了談射判的目標(biāo)與殊底限？懼4鋪．朱榮光在百談判中需要竟注意的是什喂么？彩5撲．情境模擬陳與角色扮演睬：讀者可以浩分成朱榮光梢（賣方）與膠錢程（買方夫）進(jìn)行模擬政談判練習(xí)。咽附錄波A宏銷售談判的愧策略許序付號(hào)研策略悅名稱旗含堵義誕最佳紀(jì)使用圓時(shí)機(jī)翅使用環(huán)境、索注意事項(xiàng)或矮小型案例摔1岔冷暖劉空調(diào)聲策略授像空調(diào)一樣聽，成冷或熱尾，以調(diào)節(jié)談閱判的氣氛外談判這之初會(huì)若雙方有過分業(yè)務(wù)關(guān)系，龍且合作關(guān)系練頗佳，則應(yīng)運(yùn)“德暖風(fēng)頻吹嘉”綿，使氣氛熱慕烈、真誠(chéng)、狂友好和輕松海愉快，但如宏果關(guān)系一般彼，則應(yīng)控制攜熱情程度。鉗如果對(duì)對(duì)方界印象不好，荷甚至不滿，歡則應(yīng)態(tài)“扛開冷空調(diào)顯”卡，語(yǔ)盲禮貌押、嚴(yán)謹(jǐn)、冷京峻，造成嚴(yán)并肅、凝重的賄氣氛。若是槐首次交往，顛則應(yīng)禮貌、近友好、沉穩(wěn)遲又不失熱情歸，自信而又土不傲慢，以能創(chuàng)造一個(gè)真框誠(chéng)、友好的別氣氛?？傊?，應(yīng)根據(jù)具賊體情況做到芳“崗冷熱自如掃”射2膊餓虎撲錫食策略傾當(dāng)本方談判青實(shí)力明顯優(yōu)訴于對(duì)方時(shí)，烘應(yīng)像餓虎撲沉食一般志在胖必得要談判辟之初纏當(dāng)自己一方角的談判實(shí)力抽、資本明顯宿優(yōu)于對(duì)方并府估計(jì)將達(dá)成漠的協(xié)議又會(huì)勸大大有利于侵自己時(shí)，為肺了不至于嚇鎖跑對(duì)方而喪輪失機(jī)會(huì)，應(yīng)念在談判初期歡（如進(jìn)攻前底的老虎）謹(jǐn)棄小慎微，審樸時(shí)度勢(shì)，察烤言觀色，尋勿找最佳時(shí)機(jī)敬發(fā)起進(jìn)攻。件這種情況下艦，關(guān)鍵要不鈴露聲色，不鮮要嚇跑對(duì)手緣3安老虎遇砍獅子的械策略婆當(dāng)雙方實(shí)力尊旗鼓相當(dāng)，續(xù)或難分伯仲舉之時(shí)，應(yīng)創(chuàng)駁造友好、輕善松、和諧的宏氣氛棗談判努之初曲雙方實(shí)力勢(shì)灘均力敵，容堂易產(chǎn)生戒備濁乃至敵對(duì)情扁緒，此時(shí)當(dāng)詢以談判的互揪利結(jié)果為重替時(shí)，應(yīng)友好撒合作，避免森爭(zhēng)斗。談判件人員待人接州物應(yīng)當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)惕、自信、友成好束4宗空城計(jì)坊策略昌當(dāng)本方談判味實(shí)力明顯弱武于對(duì)方，應(yīng)慰像諸葛亮布攪空城計(jì)陣勢(shì)襲那樣，鎮(zhèn)定涌自若，不讓核對(duì)方小覷自距己即談判薯之初鞭如果本方實(shí)敲力與對(duì)方實(shí)羞力相差甚遠(yuǎn)練，則應(yīng)避免死對(duì)方對(duì)自己膽了如指掌；側(cè)否則對(duì)方在劈氣勢(shì)上會(huì)占兩上風(fēng)，從而銀不利于談判紛。所以應(yīng)在凱語(yǔ)育、態(tài)度旦上顯得自信砍、沉穩(wěn)，應(yīng)晌談笑自如、娃不卑不亢，政甚至適當(dāng)虛搞張聲勢(shì)肥5堆紅白面滅孔配合擴(kuò)策略賣一方談判小駱組中有人先帆扮演壞“商惡人鞠”堂角色，此人賺要價(jià)很高，棒態(tài)度傲慢，脾以使對(duì)手產(chǎn)否生反感；然饅后由另一個(gè)鞭人出場(chǎng)扮演膨“蔽好人掌”粉，對(duì)人友好陜禮貌，通情鑄達(dá)理，使對(duì)齡手放松戒心朝，直至被這凱種錢“授好人傷”鞏的禮遇所迷恨惑拉談判采之中副談判一方的嘆“燥惡人具”軋和磨“姐好人圍”怎先后出面與反對(duì)手交鋒，轟使對(duì)手先受縱一股惡氣，漁然后再有一犁種炎“犧知遇爸”劇之感，從而遙放松警惕；述同時(shí)為了回春報(bào)哪“諷好人姥”蓬的尊重之情變而樂于同葵“肯好人柏”怎達(dá)成協(xié)議。給這種策略適卡用于缺乏經(jīng)閉驗(yàn)的對(duì)手以慈及達(dá)成協(xié)議車意向強(qiáng)烈的查對(duì)手。千萬撓不能用于經(jīng)鋼驗(yàn)老到的對(duì)藥手，也不能井用于談判需反求不強(qiáng)的對(duì)派手。如果對(duì)聰方對(duì)自己使肺用這一策略姨，則既不要肅被回“溜壞人艷”窯氣得亂了方于寸，也不要浩被茫“志好人甜”脫的態(tài)度所迷冠惑，應(yīng)堅(jiān)持組自己的立場(chǎng)裕；或者以其剃人之道還治三其人之身；眨或者解除其落武裝挎——線給他們講一滾個(gè)減“數(shù)紅臉白臉配筍合潛”嶺的故事傲6仆投其所依好策略脈在談判之前仔或談判過程耐中，迎合對(duì)諷方之好惡，于使其在心理給上得到滿足屠，然后再提寺出自己的要批求，以便對(duì)初方容易接受處談判野之前西或談椅判之穴中五這一策略也魂是妻“惜知己知彼，辮百戰(zhàn)不殆顧”安原則的具體青應(yīng)用。摸清鄙對(duì)方的好惡蓮、需要、愿急望，然后以詞一定的方式俱加以滿足，惑使對(duì)方得討“統(tǒng)受惠須”揀于自己，這喉就為自己進(jìn)蠟一步提出要擾求作了最好三的鋪墊。對(duì)哀方潛意識(shí)中夠有可能意識(shí)鑒到全部或部肉分地答應(yīng)你責(zé)的條件正是方報(bào)答你的一糞個(gè)機(jī)會(huì)讀談判各方應(yīng)斧清醒地懂得老將自己的好伙惡、需要、偏愿望及私心想雜念暴露給彎對(duì)方，會(huì)成材為自己的致紅命弱點(diǎn)。一傾旦自己半推泊半就讓對(duì)方蟻實(shí)施這種策繼略，那么自嘆己所代表的玻利益主體受戶到或大或小掛的經(jīng)濟(jì)損失拔也就為期不完遠(yuǎn)了。設(shè)有由法人治理結(jié)胖構(gòu)并由內(nèi)部撿人控制的國(guó)烤企派出的談眾判代表尤其朗應(yīng)當(dāng)引起警斧惕。投其所瓦好的具體做延法不勝枚舉員：請(qǐng)客吃飯牢、娛樂、旅隙游、送禮、得行賄甚至美吊人計(jì)，等等蹄7未擋箭牌好策略瞎假借公司的炎規(guī)定、自己石權(quán)力有限等炕外在因素來禿搪塞對(duì)方，廳以婉拒對(duì)方題的過高要求朽談判感之中役如果對(duì)方要乏價(jià)太高，或信自己已經(jīng)做家出讓步，但爺對(duì)方仍得寸畜進(jìn)尺，那么衛(wèi)就有必要拿禾出各種擋箭蘆牌，以減少玩自己讓步的調(diào)幅度和次數(shù)妻。使用這一替策略，應(yīng)事璃先考慮好本萍方使用的擋晝箭牌是否合系理，對(duì)方能濾否理解和接杜受；不然，嶺應(yīng)更換擋箭大牌墻8派劉邦離飛場(chǎng)策略雷鴻門宴中劉奸邦為了擺脫寇險(xiǎn)境，借口冷解手而離場(chǎng)閣，終于逃脫島虎口。銷售門談判中找個(gè)瓦借口離場(chǎng)，蛙能變被動(dòng)為潑主動(dòng)，或者羅強(qiáng)迫對(duì)方讓代步間談判僵之中倚很多僵局可傻以采用離場(chǎng)抄的方式解決弄。例如，如鳴果同對(duì)方經(jīng)吸過長(zhǎng)期艱苦躲談判，正要胃進(jìn)入簽約階少段時(shí)卻發(fā)現(xiàn)吐，本方完全左可以以更低慘的價(jià)格購(gòu)進(jìn)跪另外一個(gè)供醬貨商的產(chǎn)品軌，則可以讓境本方主管借鵝口離場(chǎng)，并批告知對(duì)方再善等兩個(gè)星期叢才能回來簽曉字，而實(shí)際甲上早已胡“淋暗渡陳倉(cāng)灘”婚。這種離場(chǎng)來的目的是使漫談判永遠(yuǎn)破欲裂，并找到毀更有利的交府易。本章開愛頭案例中的濫離場(chǎng)，則是是為了拖延協(xié)駕議的達(dá)成使積對(duì)方降低期墊望值。節(jié)“升離場(chǎng)寧”網(wǎng)是談判發(fā)生奸問題的明顯甘信號(hào)。對(duì)付潔離場(chǎng)的最好司辦法是采用條下文中的驕“顯設(shè)定期限策癥略買”健，以便探明嫌虛實(shí)，免得勺望穿秋水還掌被人騙年9濁設(shè)定期冒限策略吵給對(duì)方一個(gè)摸明確的期吧限，催促對(duì)嬌方做出決策嗎，以便約束較對(duì)方活動(dòng)的洋時(shí)間和空間勿談判們尾聲壟研究表明，章很多協(xié)議是侵在最后期限土之前達(dá)成的憐，所以設(shè)定照期限能使自臨己占據(jù)談判弦優(yōu)勢(shì)。例如脅，肯“季我方報(bào)價(jià)以虎你方在兩周蒸內(nèi)接受有效陰”電，性“掉因?yàn)樾星榭椿饾q，我方產(chǎn)完品下月起將記適當(dāng)調(diào)高售棵價(jià)抱”渴，卡“宣我方的采購(gòu)資經(jīng)費(fèi)過了本哭月底將被凍范結(jié)，請(qǐng)盡快扇答復(fù)飯”……錢給報(bào)紙雜志破投稿也可給嗽編輯部設(shè)定央一個(gè)較短的銷期限，因?yàn)榇u通常的蠶3總個(gè)月實(shí)在太梳長(zhǎng)了且又如凈泥牛入海王10矛最后通虹牒策略爭(zhēng)給談判設(shè)定義一個(gè)最后期膽限，迫使對(duì)覆方讓步以便買達(dá)成協(xié)議，智否則本方將每退出談判而神使談判破裂飛談判賺尾聲恢本策略也可花以看做是臉“槐設(shè)定期限策旱略簡(jiǎn)”利中的一個(gè)特坑例，有一定載的特殊性，殼故單獨(dú)列出鉆。該策略的舍目的是強(qiáng)迫年對(duì)方讓步，強(qiáng)所以條件不剖成熟而采用禮它會(huì)使談判燃破裂，引發(fā)近可怕的后果杰以下情況可尚采用本策略巡：本方明白蛾自己的談判唉地位不容置孟疑，對(duì)方將膽只能接受我筐方要求；本蹦方確實(shí)已經(jīng)綿退無可退，衡或己別無他外法，時(shí)間又損緊迫時(shí)佳發(fā)出最后通快牒應(yīng)注意：私內(nèi)容應(yīng)具體祝明確，如在踐主場(chǎng)談判可率以撤退工作昆人員，在客軟場(chǎng)或第三地乒談判則打點(diǎn)援行裝、訂購(gòu)趨飛機(jī)票等。鋼這樣讓對(duì)方優(yōu)知道耐“范狼真的來了迅”撈11畫沉默是皂金策略贏節(jié)骨眼上一侵言不發(fā)，迫趟使對(duì)方感到愿不安而繼續(xù)暈說話，以便昨得到更多信這息補(bǔ)談判而之中該或尾墾聲蠅沉默并不代支表無聲，安杜靜有時(shí)更有霧力量。沉默鄭有時(shí)更能影侵響他人建12電假癡不僑癲策略蜜不要急于告恒知對(duì)方你什水么都懂，你為很能干；相折反，即使知怒道了，也裝墊糊涂，迫使艘對(duì)方亂了方還寸，最后因清氣急敗壞而聲草草收?qǐng)觯饛亩_(dá)成有南利于自己的靠協(xié)議右談判想之初烈或談治判之跡中或浸談判保尾聲釣有時(shí)談判中榜會(huì)遇到準(zhǔn)備著充分氣勢(shì)強(qiáng)客大的對(duì)手，津此時(shí)最適宜距用此策略，慶本策略又稱的“叢人遇熊瞎子然”阻策略。人遇艘到棕熊、黑貼熊等，是無蔬法與之抗衡知的，也跑不蘇了，只能就青地躺著或五貌體投地趴下構(gòu)裝死，因?yàn)樘钚苁遣怀运乐氲膭?dòng)物的。竟等熊走遠(yuǎn)了癥，才設(shè)法逃眨離險(xiǎn)境狠13德鐵公雞柿扮君子晶讓步策刮略獅向?qū)Ψ阶龀鼋K讓步，但不孤?lián)p失任何經(jīng)粱濟(jì)利益跪談判鐘之中灰該策略最適條用于營(yíng)銷過句程中的談判密。例如，在顆你向客戶推努銷某項(xiàng)產(chǎn)品仔時(shí)，對(duì)產(chǎn)品飲本身的任何攻要素不做任晃何讓步，同墾時(shí)讓顧客體舒會(huì)到你在態(tài)狐度情意上時(shí)箱時(shí)在讓步，你從而使顧客撲非常滿意而憐最終達(dá)成交怖易。做法如泉下：傾聽顧鋤客的每一句沒話，對(duì)其提醋出的問題盡革量給他滿意川的解釋；為牌了讓他理解失你，可以示以范給他看，乏即邊游說邊搞示范，以增景強(qiáng)說服力，撒并使其沒有在空閑的時(shí)間蜂對(duì)你產(chǎn)生懷像疑，極其耐溝心地侍候著委他，態(tài)度溫售和而禮貌；麻可以一再重題復(fù)你的理由式；向顧客暗剩示他受到了更比其他顧客攻更好的待遇提；向他保證郵售后服務(wù)將脊是完美的；捆向他介紹一晝些名人也擁匯有這種產(chǎn)品騙；讓他親自拉動(dòng)手體驗(yàn)；再讓自己的上內(nèi)司親自出面滔為他提供服微務(wù)，使其更弦加體會(huì)到重畜視與優(yōu)待的牌服務(wù)，等等于14夫慢四步灘讓步策燈略身交誼舞中的擔(dān)慢四步動(dòng)作還較慢，男女懲舞步你來我罰往進(jìn)退自如拜，動(dòng)止有法認(rèn)，故取此名警。談判中本首方在某議點(diǎn)上讓步，涂同時(shí)讓對(duì)方坦在另一問題宮也作相應(yīng)的借讓步，即本寸方每做一次趟讓步奮前總把它跟株另外一個(gè)希認(rèn)望對(duì)方也做順出讓步的問拌題聯(lián)系起來晉談判獲之中破任何時(shí)候都搏不要做免費(fèi)灘的無謂的讓獲步，在自己駛做出讓步的奉同時(shí)也讓對(duì)刃方做相應(yīng)的孝讓步。例如悅，按本公司挖慣例，交易尖中從不付訂幸金給賣方，彈但賣方強(qiáng)調(diào)坦這是首次交盜易，為了使市他放心，一怖定要我方支趣付割5坦萬元的訂金膝。鑒于我方俊的確急需該鵝批貨物，于向是你就告訴擋他：貫“徑本公司勒15禾年來從未支抬付過訂金，飄這是嚴(yán)重違棄反公司規(guī)定駁的事情，我虧們這次破例殿支付訂金，盼但你們必須馳再給我方右3%舅的額外折扣蒼，這樣也好黨讓我向公司棉交代泛”傅，結(jié)果，你壯可能得到誓2%幻的額外折扣后，盡管這個(gè)窯破例可能是暴不真實(shí)的憶15條剝筍玉策略漢剝一個(gè)大毛寬筍不可能一賽下子剝個(gè)精肥光，只能一療片一片地剝奧去外殼。銷棵售談判中為小了使自己實(shí)及現(xiàn)最大利益臨，可能經(jīng)常頌會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方棕不愿意也不示可能全部答碑應(yīng)我方的所別有要求，所脂以軌只能一點(diǎn)一繳點(diǎn)地提，步呆步為營(yíng)，如樣同剝筍，最章終達(dá)到目的很談判諒之中勿該策略被廣惜泛運(yùn)用，在鉆西方人們稱艙之為偶“飾意大利香腸躁”框策略擴(kuò)，鍬說的是一個(gè)憂乞丐為了得稍到一根香腸與，先乞求施矛主給他薄薄跌一片，第二需天又來討一牲片，第三天舞也如此率……放最后他得到暗了這根香腸撓。這個(gè)故事壓告訴人們，塘為了得到全權(quán)部，對(duì)方不測(cè)放時(shí)，不能劇去搶（這樣求談判會(huì)陷入傷僵局，抹“散剝筍父”璃一說也明示摧了一下剝掉踏的困難性）低，只能得寸禁進(jìn)尺，方能土成功。這種正策略在東、懇西方都行之雹有效末如果是處手雹防守的一方侮，則要特別徒警惕，因?yàn)閿澈芏嗾勁姓邨畈恢挥X發(fā)靜現(xiàn)自己中了睬計(jì)六16芒“發(fā)雞蛋巾里挑骨豎頭暑”示的豪策略割對(duì)商品或服厚務(wù)等從不同察角度不斷挑獨(dú)刺，迫使對(duì)此方辟讓步鳥談判禍之中忽如果本方在爸談判中明顯串處于有利地待位，而且即篩使談判破裂療也可另找供辰應(yīng)商，那么耽可以采用這諷種吹毛求疵肆的策略貌對(duì)付本策略肅的最好辦法碗是上述玩“很鐵公雞扮君看子讓步策略土”文17飄誘敵深梳入策略蟻先給對(duì)方足鵝夠有吸引力熟的甜頭，把運(yùn)對(duì)方拴住，弟使之進(jìn)入我袍方皮“挨伏擊圈要”類（即讓自己廈從不利地位辦轉(zhuǎn)到有利地榨位），然后仿再收拾對(duì)方嬸談判練之中就如果發(fā)現(xiàn)本妹方處于明顯辯不利的談判紫地位，如自弱己的實(shí)力與徐對(duì)方懸殊太蛾大，有可能犧導(dǎo)致對(duì)方不還屑于同自己棚合作，那么狼這是一個(gè)好愿辦法旁18瘋暗渡陳洽倉(cāng)策略冊(cè)參與談判各真方的內(nèi)部往魚往并不是鐵兩板一塊。有傍時(shí)各成員因嶄地位不同，雅利益也不同有，所以可以辣找對(duì)方的關(guān)原鍵人物或次炊要人物私下瞞接觸以達(dá)到廚自己目的妄談判水之中尿該策略適