汽車銷售技巧

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除，謝謝！汽車銷售人員被冠以“銷售顧問”的名號.在某些人眼中，或許你就是一位普通的汽車銷售員，所有的熱情、恭維、夸贊等只不過是為了把車賣出去；在另外一些人眼里，你際問題，為顧客恰當(dāng)做出的購車決策而提供專業(yè)客觀的意見或建議。過分熱情??作為一名汽車銷售顧問，最大的阻礙不是別人，而是自己。在汽車行業(yè)中，銷售員被冠名以“顧問”，首要的是實現(xiàn)“顧問”的角色，以豐富的專業(yè)知識技巧，給以較為客觀的專業(yè)咨詢，通過由淺人關(guān)系，源源不斷地促進業(yè)務(wù)達成，而不僅僅為了銷售一臺新車，這也是諸多品牌廠商所命名的初衷!“顧問”是具有某方面的專門知識咨詢?nèi)藛T，只不過，以“銷售”予以限定，顧名思義，“銷售”即是最終目的，且“顧問”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進、談判、促成等咨詢工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品牌(商品、競品知識、分析能力、談判技能僅是銷售顧問的基本條件。下面列舉了汽車銷售技巧的幾個方面：專業(yè)汽車銷售人員的五個條件●正確的態(tài)度：·自信（相信銷售能帶給別人好處）·銷售時的熱忱·樂觀態(tài)度-Mindedness·積極·關(guān)心您的客戶·勤奮工作·能被人接受（有人緣）·誠懇●產(chǎn)品及市場知識：·滿足客戶需求的產(chǎn)品知識·解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用·市場狀況·競爭產(chǎn)品·銷售區(qū)域的了解●好的銷售技巧·基礎(chǔ)銷售技巧·提升銷售技巧●自我驅(qū)策·客戶意愿迅速處理·對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度·決不放松任何機會·維持及擴大人際關(guān)系·自動自發(fā)·不斷學(xué)習(xí)●履行職務(wù)·了解公司方針、銷售目標·做好銷售計劃·記錄銷售報表遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定銷售的七個步驟第一步驟稱為銷售準備。12）電話拜訪）銷售信函拜訪的技巧。及興趣的開場白進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機。前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。1）產(chǎn)品23）產(chǎn)品說明的步驟及技巧。1）如）展示演練的要點。結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個步驟中，需12）締結(jié)的時機；締結(jié)的七個技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。認識汽車消費者增多潛在客戶的渠道：１務(wù)人員介紹電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵（DM）直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。2.銷售信函電話電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的接觸客一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。3.展示會擴大您的人際關(guān)系（特別是目標客戶集中的團體或場所）?參加各種社團活動?參加一項公益活動?參加同學(xué)會4.建立顧客檔案：更多地了解顧客如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞分析客戶需求客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背后隱藏著許多實際的需求：身份的需要；可能是運輸?shù)男枰?；也可能就是以車代步；更可能是圓夢；客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應(yīng)該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。弄清來意：首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？優(yōu)惠的價格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。如何尋找潛在客戶利用“有望客戶”（PROSPECT“尋找有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單：RECORD“記錄”每日新增的客戶：ORGANIZE“組織”客戶資料：SELECT“選擇”真正準客戶：pLAN“計劃”客戶來源來訪問對策：EXERCISE“運用”想象力：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力：pERSONAL“個人”觀察所得：RECORD“記錄”資料：OCCUpATION“職業(yè)”上來往的資料：SpOUSE“配偶”方面的協(xié)助：pUBLIC“公開”展示或說明：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系：COLD“冷淡”的拜訪：THROUGH“透過”別人協(xié)助：INFLUENCE“影響”人士的介紹：NAME“名錄”上查得的資料：GROUP“團體”的銷售接近客戶技巧在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶，了解潛在客戶，他們的工**好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。前三分鐘當(dāng)一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。把握時機：當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的就是換。讓顧客幫助你尋找顧客喬認為，干推銷這一行，需要別人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會讓別人到他那里買東西的顧客一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之后，喬會寄給顧客感謝卡和一疊名話，那么，喬會更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。實施獵犬計劃的關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人，獵犬計劃為喬帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費用，收獲了75000美元的傭金。讓產(chǎn)品吸引顧客每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬·吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的自己觸摸操作一番。如果顧客住在附近，喬還會建議他把車開回家，讓他在自己的已深深地烙印在他們的