林雪燕簡單銷售邏輯

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除，謝謝！三無人員：無社保、無商保、無車險人員當(dāng)有人問我什么是保險，我會告訴他：保險就是等于錢，小錢換大錢，200換10萬，保費換保額，200元就是保費，10萬就是保額。他可以解決人生三件事，第一是大事：身故，殘疾，重疾；小事：蟲叮蚊咬，發(fā)燒感冒；無事：養(yǎng)老，儲蓄，投資理財。我要求我的新人做最初的診斷，像專業(yè)醫(yī)生一樣，先告訴他什么是保險，再告訴他保險三件事，再問他：你最關(guān)注那件事？他關(guān)注哪件事，我就賣他什么。通過這個我再搜集資料，搜集什么？第一是興趣，他對什么最感興趣，他對養(yǎng)老感興趣，我就跟他談養(yǎng)老，他對大病感興趣，我就跟他談大??；第二：我要他出生年、月、日；第三：每月能為自己存多少錢?第四：下次見面的時間。我想問大家，你覺得我們什么時候是業(yè)務(wù)拉動最好的時候？是不是停險的時候，是不是漲價的時候？你想不想天天都漲價天天都停險??？那漲價和停險，銷售的最關(guān)鍵點是什么，就是生日。你知道我要求我的新人做什么嗎？首先，找有多少人買過保險，第二就是他們的出生年、月、日。假如說你每天5訪，你能找到出生年、月、日，一年以后，假如你每個月有30個人過生日，那就相當(dāng)于天天都在停險，天天都在漲價，對不對？所以是不是做的很有尊嚴??？所以我們很多人都忽略一點，我們今天在干什么，第一我們要選擇客戶，不能是人員，第二是他們的生日，一個人的生日，可以給你帶來7個人的生日，我一個客戶一年可以做7次促成，比如我的客戶想給自己的孩子買保險，那我要了他的孩子生日，我會要他們夫妻倆的生日，為什么？我會告訴他，有投保人和身故收益人，還有孩子的爺爺，奶奶，姥姥姥爺，是不是都是有生日，這樣是不是有7個生日？那生日拿什么促成？明天是生日了，要漲價了，告訴他買，對不對？那告訴他如果不買明天就漲價了。但是我還是會跟他們從另外的更多的方式去談，比如我的客戶的媽媽過生日，我說你要在你媽媽生日那天買保險財富定投，為什么？我們經(jīng)常忙于工作，甚至忽略了父母的一種情愛，大家都知道說?；丶铱纯矗阆朊磕昴銒寢尩纳漳憬o你媽媽送一份特殊的禮物，給她一個大紅包，她是不是很感動?。课医?jīng)常跟很多伙伴分享一段話，也是我用了很多年了：錢無論多少都是數(shù)字，只有賦予他意義才有價值，你所以你要送有價值的東西。所以我告訴他為什么你媽媽生日那天你要買，你要送她一份有價值的禮物，我說你放心，每年你在繳費的時候我們公司會提前半個月給你打電話，他會不斷提醒你，比如今天是4月3好，提前半個月說別忘了4月3號繳費，你就會記得，4月3號是媽媽的生日，感覺是不一樣的。所以我告訴他為什么媽媽的生日要買保險，為什么爸爸的生日你要買保險，為什么你的生日要給孩子買保險，孩子一領(lǐng)錢：今天是媽媽的生日，這樣一個客戶會找到7個生日，7個生日就是7個促成點，所以這樣做我就很有尊嚴。這是講生日經(jīng)，我們有些人只拿到孩子生日，忽略了他父母的生日。所以我們告訴大家，我們拿到生日，也許他買也許他不買，那不管怎么樣，他的生日你發(fā)發(fā)短信，是不是會被感動?。克晕腋芏嗳嗽谥v，簽單不是說服的過程，一定是感動和感染的過程，你要不斷去感動和感染他。那這是我最初步的對客戶的一個診斷。那在診斷過程中，我客戶就說：那好，我要買保險，我大概拿多少錢呢？這是我第二個圖，我告訴大家，你要問客戶年薪多少，他是不會告訴你的。那我就說假如你年薪10萬，如果他不之聲，他肯定是10萬，如果他做不到10萬，他會說我可做不到10萬，我說：那好，8萬，一旦給他確定了家庭年收入，然10%是要花的錢，也就是1萬塊錢，但是你的銀行里絕對不可以超過620%是保命的錢，就是2萬塊錢，就是你一家三口的意外還有疾?。皇峭顿Y的錢，也就是3萬，第一是有風(fēng)險的投資，比如說基金、股票。我說我不知道你是否購買過基金股票，他就會告訴我他買過，并且是多少還是沒有買過，第二就是固定資產(chǎn)的投資，比如說車、房，不知道你是否有車貸或者是房貸，我在邊寫邊問的時候他會如實告知；那最后40%就是保本的錢，就是4萬塊錢，第一、就是無風(fēng)險投資，比如說債券、保險，我就問他你買沒買過銀行的國債？你買沒買過銀行的保險，如果他買過說明他第一有保險意識，第二是保守型的，我就知道給他配什么樣的保單，第二就是流動資他的投資取向是什么，大概多少錢；第二、我給他一個概念，最好他拿出60%做保險。咱們財富定投報紙都有這個圖，你們家誰重要？你們家誰最重要？那么你只能做一張單子，而我銷售當(dāng)中你知道我會怎么說嗎，你們家誰不重要，幸福的家庭每個人都是最重要的，所以我一做就是家庭保單，上次績優(yōu)成長日我也覺得很震驚，沒有人告訴我要做48件，這十年來我一直在50件以上，就是因為我一直在做家庭保單，因為我告訴他們幸福家庭每個人都是最重要的，所以他一家三口都要買，這樣我們達成四星會就是很容易的事情，所以我給客戶的概念就是你要拿出這么多錢去做。（待續(xù)）1那么我現(xiàn)在講健康險的講解，這是一個完整的套餐，康頤+++意外醫(yī)療，康頤是兩個條款，計劃五，綜合意外，意外醫(yī)療一共是五個條款，五個條款你怎么能最簡單的跟人家講清楚？我告訴大家，比如說我客戶要買保險，你知道我計劃書怎么打嗎？我會打一份計劃書，比如說這個人是20歲，我就寫康頤15萬，保費多少，附加定期重疾15萬，保費多少，計劃五保費多少，綜合以后保費多少，意外醫(yī)療保費多少？這些一起總共寫下來也就一寸多寬，告訴他確定的保費，健康險是按保額賣，如果是理財型產(chǎn)品是按保費賣的，告訴他510萬塊錢為1份，只是賣保費，從來不賣保額。那我給到一個總數(shù)怎么辦？我會告訴他，健康險是三部分構(gòu)成的：第一部分就叫津貼型，根據(jù)住院天數(shù)分為意外住院還有疾病住院，每天都是補助200塊錢，至于減3大家不要去講，越簡單越好，等到跟你簽合同你再說三天免陪；第二就是報銷型，按照實際花的費用分意外還有住院，我告訴他意外我們是1萬塊錢以內(nèi)，每年按次報銷，意外醫(yī)療是按次報銷，住院每年是10萬，有社保是90%，沒社保是70%，而且我還告訴社保是不包括意外和交通事故的；第三部分就是給付型，憑醫(yī)院的診斷書，分意外還有重疾，那么意外是20萬，重疾是15萬。非常簡單的圖，5分鐘客戶就可以看明白，而且我的客戶只要發(fā)生理賠，看到我這張圖就知道該怎么賠?？蛻舴浅？蓯?，他認為他買了保險就是買了一個萬能險，什么都可以管，那我為什么這么寫呢？因為我發(fā)現(xiàn)我的客戶說，你看為什么別人住院補助200元，為什么我就沒有，那我會告訴他你沒買啊。有我就給你寫上，沒有我就給你畫上，所以這樣可以避免我們理賠很多的麻煩，所以5分鐘就把他的健康險講清楚了，大家想什么是專業(yè)，我這個圖是不是適合所有的保險公司？是不是適合所有保險公司的健康險？所以這就叫專業(yè)，所以咱們公司停奶的險種對我沒有多大關(guān)系，因為我從來不賣條款，像咱們大病已經(jīng)換了第五大了，無所謂，只要是健康險我就這么講。那么好，咱們再換一個思路去講，假如像我剛才說的，我問了客戶他說他沒有保險，我們有沒有客戶他只買大病什么都不買，對不對？有，如果他買了20萬大病怎么辦？我會這么說，我就把康頤比如說8000塊錢，附加重疾是1000塊錢，總共9000塊錢，打出來兩條，底下是不是空白?。咳缓笪揖驼f這就是計劃書，我就一張紙，底下我會給他寫，我說健康險是三部分構(gòu)成的，第一部分就是津貼型，根據(jù)住院的天數(shù)，分意外住院還有疾病住院，那你這兩部分是0，第二部分就是報銷型，按照你實際花的費用，意外是，住院同樣是，第三部分是給付型憑醫(yī)院的診斷書，分意外還有重疾，那么意外是0，重疾是20萬。所以我給他畫了5個0，他會有感覺。為什么我送保單60%客戶都會加保，我在給他送單的時候我就會這樣跟他說。我這么去講重大疾病，我磕磕碰碰對不對？然后我跟我客戶說，只要發(fā)燒感冒的時候只要你發(fā)生意外的時候你不要找我，因為你這些都是，公司一概不管，他說那不行，我覺得意外很重要，我說對啊，你覺得多少錢夠呢？他說意外門診最少1萬塊錢吧，我就在旁邊給他寫320.5元，因為綜合意外200塊，附加1萬的意外醫(yī)療就是120.5元，我要告訴他你要交300多塊錢，320塊5毛錢，那么他會問津貼是什么意思，我就問他，如果你生病了你的收入是下降了還是上升了？一定是下降了對嗎?我說我們津貼是作為你經(jīng)濟上的一種補償，你說你一個月沒上班，最起碼我們保險公司能補助你，他說那最高多少??？我說最高200，他說那我就做2001326塊。很自然的就自動加保了，如果他的大病沒有做到20萬只做了10萬，再把大病給加上，我又促成了一張保單。所以我要求我所有的人都這樣跟我講健康險，有就寫上，沒有就拉到，假如他只買，我們講用健康險去確定用壽險去賺錢，那我的新人我要求一定要學(xué)會賣IPA，為什10萬的綜合意外，1我說這個健康險是分三部分構(gòu)成的，第一部分叫津貼型，根據(jù)住院的天數(shù)分意外和疾病，那么意外住院你是0，疾病住院同樣也是0；第二部分就是報銷型，按照住院花的實際費用，分意外和住院，那么意外你是1萬每次100%報銷，如果是意外住院同樣是1100%報銷；給付型的就憑醫(yī)院的診斷書，分意外和重疾，意外是10萬，重疾是0。當(dāng)我送這個保單，給他講完之后，我拿計劃書的時候，IPA我同樣寫綜合意外200，意外醫(yī)療120.5，累計是320.5。然后我就把這個寫上去，這是我第一次，沒問題。他如果有問題，我再講一遍，幾乎沒有一個客戶讓我講超過兩遍的，再講一遍，好，簽單。所以我跟客戶說，你看病的時候當(dāng)你負債累累的時候你千萬不要找我，因為跟我沒有任何關(guān)系，因為你這幾項都是0。他就問我重大疾病怎么回事，我就告訴他。我說你覺得多少錢？那我先買個10萬吧，這樣就加保了。所以先不要管他，先讓他成為你的客戶，然后再讓他加保。那咱們怎么靈活運用？再看下一步，假如我這個客戶說他沒有保險，我就問他第一部分叫津貼型，根據(jù)住院的天數(shù)分意外住院和疾病住院，對于社保來說這兩項是，第二部分是報銷型：報銷型是2按照實際費用那么依然是0，因為社保是不包括意外和交通事故的，那么住院北京是這樣的：1300以上70%報銷，封頂10萬，總共有18家醫(yī)院，不像我們商業(yè)保險，全國所有的醫(yī)院，那么他其中有25%的自費藥還有70%的器械，比如說支架、器官等等是不給報的，所以我告訴他你就這么多，第三部分是給付型，給付型是憑醫(yī)院的診斷書，那么對于社保來說，意外是0，疾病是0。我會跟客戶說，無論你交社保交多少錢，假如有一天我們突然不在了，社保是不是一分錢都不賠你?。磕阒挥谢钪臅r候住院賠，養(yǎng)老賠，假如我交著交著突然不在了，社保不會賠一分錢的。我告訴他這就叫社保，客戶一看5個0，他是不是就想買了啊？所以我賣大病我就會跟客戶說你買大病不是為了看病，是當(dāng)你生病住院的時候不會降低你的生活品質(zhì)，以為我們生病住院我們的收入一定是下降的，其實我們買大病買津貼是為了對你經(jīng)濟上的補償，所以把商保當(dāng)成社保最好的補充，這就是我跟大家講的健康險，我講健康險的時候客戶就說了，你跟我講講什么是大病，你知道我怎么講大病嗎？我會再拿出一張紙，他說你跟我介紹介紹你們大病保了多少疾病，我就會告訴他，07件4月3號全國統(tǒng)一了保險責(zé)任，我們所有保險公司全一樣，你不用比，只有跟他否定了，不比，要不就沒完了。然后我告訴他，他們唯一的區(qū)別就是產(chǎn)品的形態(tài)，比如重疾10萬，保費3300，我說目前有3類產(chǎn)品，就是產(chǎn)品形態(tài)不同，保險責(zé)任都一樣，有ABCAA款是90B款是180C款是一年，假如一個人91天發(fā)生了保險責(zé)任，那么AB款C款是不賠的，假如200天發(fā)生保險責(zé)任，那么ABC款不賠，第三就是保額，保額我會告訴他，ABC款單利。我有個計劃書，第三篇就是關(guān)于單利和復(fù)利的區(qū)別，有一個1萬塊錢5%的復(fù)利演示。愛因斯坦說了世界上第八大奇跡就是復(fù)利，它的能量超過了原子彈，然后講單利和復(fù)利的區(qū)別，無論過多少年，不管我的錢貶成什么樣，10萬還是10萬。第三部分就是24A款是給保額10B款是退保費3300C款是給保額的10%1萬。然后我告訴客戶，這3款就像交強險一樣，這3款都是一樣的，甚至保費，保險責(zé)任都是一樣的，如果我給你們講這3款，你們覺得哪款好？A款，所有的客戶都說我要買A款。你很聰明，這就是我們公司連續(xù)獲獎的康頤，但是任然很多人去買B款和C款，他們傻才買B和C，新華的給我說了一款，我說你辦了？就像我跟你說的C你知道我怎么給對方的客服打電話？你們的生效日期多少？目前只有3個生效日期，然后他就告訴我180天。然后我又說你們的保額永遠都是10萬嗎？對方說對啊，永遠都是10萬。然后我又說，假如我沒有得病，突然因為交通事故或坐飛機死了怎么辦？他說退費，給保額的10%，我們公司是整個的保額。你要問對方一定要按這個去問，證明你說的就是對的，明白了嗎？所以他100%在你這里買，這就是掌控對方。雖然很簡單，但是我一直賣了10年，一直這么賣，而且我還到別的保險公司去給他們講，這就叫專業(yè)化西醫(yī)的做法，再不懂醫(yī)的人都看得懂，所以別人都說就買這個，我說我們家有好幾種，ABC你想買哪一種？還有買B和C的，他說他們傻才買這個。下回他要是再買，我就說你不是說他們傻么，這就是你上次說的誰買這個誰就傻，自然就成交了，這就是我講的健康險。小錢換大錢，保費換保額。我剛來保險公司的時候就說保險是現(xiàn)金，我那客戶說保險柜里面有300萬，你說多少錢？我說保險是備胎，他說我們家連車都沒有。我說保險是雨傘，晴天備傘雨天