競爭情報搜集方法

競爭情報搜集方法研究日期：2006-06-2216:45:02.0來源：中國商業(yè)情報網(wǎng)摘要：本文依據(jù)競爭情報搜集工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，系統(tǒng)闡述了競爭情報訪談活動面臨的主要困難，探討了開展競爭情報訪談活動應(yīng)遵守的道德規(guī)范，詳細(xì)描述了綜合運(yùn)用競爭對手敏感信息流分析和用戶競爭情報需求分解兩種方法確定有效訪談對象的過程，并在對影響競爭情報訪談活動過程的關(guān)鍵因素進(jìn)行充分討論的基礎(chǔ)上，提出了競爭情報訪談活動的基本模型。1.敏感信息與競爭情報搜集過程敏感信息是指在競爭情報搜集過程中獲得的，有待進(jìn)一步加工處理和驗(yàn)證的有關(guān)競爭對手、競爭態(tài)勢與競爭環(huán)境的信息。根據(jù)信息來源的加工層次不同，敏感信息可分為一次敏感信息和二次敏感信息。一次敏感信息是指以未經(jīng)加工處理的、直接反映客觀事物現(xiàn)象與本質(zhì)的口頭和實(shí)物信息源為主的、通過訪談、定標(biāo)比超、參加會展等途徑獲得的，具有情報含量高、針對性和及時性強(qiáng)、搜集難度大等特點(diǎn)的敏感信息。二次敏感信息是指以經(jīng)人們加工處理過的、間接反映客觀事物現(xiàn)象與本質(zhì)的電子和文獻(xiàn)信息源為主的、通過網(wǎng)絡(luò)檢索、數(shù)據(jù)庫查詢、翻閱報紙期刊等途徑獲得的，具有信息量大、搜集成本低、情報含量少、針對性和及時性弱等特點(diǎn)的敏感信息。在競爭情報搜集過程中，兩種類型敏感信息之間有著十分重要的關(guān)系。一方面，二次敏感信息是一次敏感信息的基礎(chǔ)，它為競爭情報人員及時搜集有效的一次敏感信息提供必要的線索和背景資料；一次敏感信息是二次敏感信息的深入，它可以為競爭情報工作人員提供具體的、實(shí)質(zhì)性的關(guān)鍵信息。另一方面，一次敏感信息和二次敏感信息是密不可分的，它們都需要借助于對方進(jìn)行推導(dǎo)和驗(yàn)證，去偽存真，從而為競爭情報分析工作提供真實(shí)有效的材料。因此，依據(jù)一次敏感信息與二次敏感信息在競爭情報搜集過程中所起的作用和所處地位的不同，我們可以把競爭情報搜集過程分解為以下三個步驟：第一，根據(jù)情報需求，通過網(wǎng)絡(luò)檢索等途徑搜集二次敏感信息，發(fā)現(xiàn)相關(guān)線索，了解有關(guān)背景材料。第二，根據(jù)所獲線索和背景材料的數(shù)量與質(zhì)量以及企業(yè)競爭情報系統(tǒng)的建設(shè)狀況，制定相應(yīng)的一次敏感信息搜集計劃，通過訪談等途徑搜集更為重要、更具有實(shí)質(zhì)性意義的敏感信息。第三，將所獲的一次敏感信息與二次敏感信息進(jìn)行綜合比較、相互驗(yàn)證、去偽存真，從而使所獲敏感信息更加具體、深入、真實(shí)，同時發(fā)現(xiàn)新線索、新需求和新問題。以上三個步驟循環(huán)往復(fù)，直至所獲敏感信息能夠滿足競爭情報工作進(jìn)一步開展的需要。近2.案競爭情報搜歪集活動中出川現(xiàn)的問題及程其后果技及時有煩效地搜集各島類敏感信息突是企業(yè)進(jìn)一座步開展競爭香情報分析工顫作的重要前稿提和保障。拌然而，在實(shí)果際工作中，鈴競爭情報人許員卻往往會仗忽視搜集一腐次敏感信息怠，而把大部分分時間精力仿投入在二次愁敏感信息搜悼集工作上。分導(dǎo)致這一現(xiàn)亦象的主要原鉗因不僅是由很于一次敏感博信息搜集難或度大，面臨患困難多，競麻爭情報人員黨常常受到道抱德法律以及答人力物力等墓方面的制約腰，而且也是嶺由于信息技寇術(shù)的快速發(fā)津展，因特網(wǎng)芒、商情數(shù)據(jù)蘋庫等各類電晌子信息源的用日益豐富為提競爭情報人奪員搜集二次他敏感信息創(chuàng)優(yōu)造了條件。僑快捷、方便搖、信低息量大、低制成本等特性轟是電子信息較源在競爭情雁報工作中發(fā)蒸揮重要作用氧的主要原因蓄。重視搜集善二次敏感信敬息而忽視一惜次敏感信息期搜集工作的賊現(xiàn)象在我國光競爭情報界湊表現(xiàn)得十分低突出。在我再國，系統(tǒng)的火競爭情報活峽動普遍開展獵較晚，即便砍是某些大企榮業(yè)也剛剛處柄于起步階段這。一些高校網(wǎng)、咨詢機(jī)構(gòu)游雖然在理論云研究方面取重得一定進(jìn)展特，但在具跳體的競爭情蹤報搜集過程國中也存在過這分依賴二次僑敏感信息的咳現(xiàn)象。在有赴些競爭情報顫機(jī)構(gòu)與部門豬中，網(wǎng)絡(luò)幾欣乎成為人們尿開展競爭情配報活動的唯具一信息獲取堡途徑。人們戒對電子信息傍源的過分依療賴以及二次會敏感信息固般有的局限性配，使得競爭往情報人員常丸常被淹沒在欠大量彎的似是而非潤的信息中，杠難以及時組漁織與分析出短正確可靠的雨有助于企業(yè)抱決策的競爭全情報。僅僅傷重視搜集二奸次敏感信息走，而忽略一料次敏感信息穗的重要作用盞，一方面，憶勢必導(dǎo)致競摟爭情報實(shí)質(zhì)堤上變成由一拍些缺乏深度唐和針對性的塵過時材料構(gòu)匯成的信息匯三編；另一方肺面，競爭情梅報部門也將奸由于難以發(fā)近揮其在企業(yè)射競爭中應(yīng)有胃的作用，而寸逐步變成州為與決策過營程無關(guān)的信猾息查詢中心聞或資料中心撕，從而失去蜘其原有的存杯在意義。因嗎此，為提高帳與鞏固競爭綢情報部門在高企業(yè)中的作睛用與地位，咱充分發(fā)揮其尾在企業(yè)決策器過程中應(yīng)有風(fēng)的作用，我衛(wèi)們在利用二顯次敏感信息撓的同時，應(yīng)敢更加重視通肌過一次敏感稍信息搜集途間徑開紅展競爭情報洽工作。本文瓣以訪談活動持為例，著重翼就利用一次徑敏感信息搜魔集途徑開展捏競爭情報搜衡集工作中遇孫到的主要困燒難及其解決威方法展開討各論。惕3.慰競爭情報訪耐談活動面臨不的主要困難食訪談活綢動是競爭情偉報人員搜集之敏感信息的礎(chǔ)重要途徑之掃一。無論是株參加會展還偵是實(shí)地考察狗，也無論是主出席會議還盈是直接拜訪噸，掘競爭情報人災(zāi)員都必須同凱各種各樣的鉗人員進(jìn)行接旦觸，在交談糠過程中獲取漢敏感信息。限訪談不僅可啞使競爭情報殿人員通過談分話內(nèi)容獲得攪相炭關(guān)線索和情帝報，而且可肝通過被訪談織者的表情、押語氣、動作絡(luò)與所處環(huán)境框氛圍推導(dǎo)出矛有關(guān)敏感信存息。因此訪落談活動是一惡種極其重要剛的夜一次敏感信搖息搜集途徑復(fù)。常用的訪喊談方法是競右爭情報人員連故意掩蓋自啊己的真實(shí)身幟份和目的，卸假借客戶、律供應(yīng)商或其棄他人員之名雜通過咨容詢、招聘面啊試、商討合捕作等途徑來判搜集敏感信掛息。然而，扶隨著社會的習(xí)發(fā)展以及人丘們對競爭情蔽報的認(rèn)識不孩斷增強(qiáng)，這輸類訪談活動叨在實(shí)際工作顆中已越來越漲難以開展。稱究其原因是壤因?yàn)樵L談活面動面臨以今下困難：準(zhǔn)首先，開展別競爭情報搜怠集活動所面謊對的約束越拿來越苛刻。鋪情報訪談活遭動所受的約北束主要體現(xiàn)息在：第一醋，ＳＣＩＰ陷章程的約束倚。依據(jù)章程信，所有的競緊爭情報都必啊須通過合法靜且合乎道德貸的方法獲得述。合法且每合乎道德是斷企業(yè)開展一侮切競爭情報倚活動的丸必要前提，瑞偏離這一前約提的情報活粗動不是競爭這情報活動。耽第二，公司古制度的約束客。為了擴(kuò)大歌品牌效應(yīng)，計樹立良好形弦象，企業(yè)比話以往任何時幻期都注重建偏立與完善自戀身的規(guī)章制狡度體系。競餓爭情報活動系必須以不損廳害企業(yè)形象塑為前提。第呼三，競爭情奴報人員的個唇人道德規(guī)范棄的約束。那澡些有凈議的睡情報搜集方冠法常與競爭雕情報人員個漿人道德標(biāo)漢準(zhǔn)發(fā)生沖突蒙，許多競爭繳情報人員不轉(zhuǎn)屑使用那些爽帶有明顯欺餐騙性的方法論獲取敏感信返息。第四，伯被訪談?wù)叩亩Ｐ睦砑s束?？s所有的被訪醒談?wù)?，從心避理上都不愿打意成為競爭皂情報人員獲源取敏感信息響的工具。因豎此，在訪談吸過程中，當(dāng)催涉及到敏感厭話題時，被挺訪者通常避絲而不悉答或敷衍了隙事，競爭情抹報人員幾乎藏?zé)o法獲得任僅何實(shí)質(zhì)性內(nèi)削容。其次，虧難以確定有岸效的訪談對閣象。目前，僅競爭情報人首員主要是根壁據(jù)用戶的情抽報需求，依拘據(jù)過去的經(jīng)滾驗(yàn)和主觀判測斷來選擇訪輸談對象，而帝后利用Ｗｈ旅ｏＫｎｏ占ｗＷｈｏ享表和人際關(guān)慣系來開展訪漸談活動。然桑而，在實(shí)際處工作中，這餓一選擇訪談宿對象的方法避存在著明顯李的不足之扔處。由于競開爭涉及到企華業(yè)發(fā)展的方失方面面，用決戶的情報需勁求常常千變吩萬化，過去村的經(jīng)驗(yàn)和主謝觀判斷一般甜只對某些常璃見類型的情構(gòu)報需求有效畏，如競爭對梯手的營銷戰(zhàn)做術(shù)、人員招宵聘情況以及偽一些有關(guān)競煌爭對手已經(jīng)涉開展或正在牽開展的活動睜情況等比較攻直接、表面碧化、評無須過多分潔析的即席情即報，而對一切些過去沒有冊見過的需求既或有關(guān)競爭羨對手將要實(shí)屠施的計劃等金方面的情報枕，競爭情報惰人員往往會墳陷入不知問續(xù)誰的困境。興過多地對一吊些實(shí)際上并扮不知情的人鏡開展訪談活牧動，不僅會勵導(dǎo)致競爭情嘆報人員疲于細(xì)奔命，而且漫也大大增加鐵了暴露訪談營動機(jī)進(jìn)而被棉競爭對手發(fā)窗現(xiàn)企業(yè)情報芽企圖，分析鼻出企業(yè)發(fā)展兔戰(zhàn)略與計而劃的危險。拆最后，訪談左問題難以組沒織。由于情椅報的競爭性肯，訪談的話更題通常十分盲敏感。有時悶競爭情報工倚作人員找到豎的訪談對象鮮雖然擁有企嚇業(yè)所需的敏登感信息，但撒由于他們的眾崗位、身份罵以及反競爭結(jié)情報意識等催因素的限制仔，競爭情報沈人員無法在逼遵守約束條確件的聯(lián)前提下就敏很感程度較高萍的問題開展拳訪談活動，搭從而浪費(fèi)了票大量的寶貴表時間。如何移將特定的用馬戶情報需求頸分解為若干濱敏感程度較勞低的訪談問灶題從而使訪山談活動更為虛有效也是競拍爭情報人員卡必須重視的殲問題。江4.鋪開展競爭情絨報訪談活動膜的前提條件月訪談是孟競爭情報人規(guī)員快速、直牲接獲得可靠格性較強(qiáng)的敏戲感信息的重圾要途聞徑，充分利紗用這一途徑勿是有效開展碗競爭情報搜浴集工作所必少須的。競爭盆情報這搜集活動必妻須是合法且騰合乎道德的環(huán)，這一牛點(diǎn)在ＳＣＩ銹Ｐ章程中已受有明確的要騾求。對相于合法性，罩應(yīng)該理解為傲合乎開展具借體的競爭情棚報搜集活動旁所在國家和罪地區(qū)的法律慣制度。由于鏈各國的法柄律制度存在國著較大的差斷異，因而會主出現(xiàn)某種競叨爭情報搜集先方法在一個含國家是合法狐的而在另一咱個國家卻是館難以接受的以。ＳＣＩＰ藍(lán)的有關(guān)競爭淡情報搜集活漿動必須滿足刺合法性的要寇求已被人們蹤普遍接受，葬不滿足這一死要求的情報擾活動不是競盆爭情報活動子。依據(jù)ＳＣ頁ＩＰ章程要腔求，所有的帆ＳＣＩＰ成獄員在具體開省展訪談活動頸之前必須向鏡被訪談?wù)咄乒_自己的搬真實(shí)身份，檔其目的是使會訪談活動不噴具有欺騙性侵，從而滿足爆競爭情報搜惠集活動合乎面道德的要求引。關(guān)于這一炭點(diǎn)的可行性匯，筆者認(rèn)為舒需要進(jìn)一步為的探討。在嫩實(shí)際工作中形，很難想像乎競爭情報人潮員在將自己肯的真實(shí)身份挽告知給企業(yè)烈外部的被訪點(diǎn)者的情況下促還能厘從對方那里酸獲得有效的晌敏感信息。墨如果真是這虎樣做，結(jié)局前通常是被訪班者拒絕接受早訪談，或者疾即便接受，使競爭情報人拒員也不可能洲得到任何實(shí)陷質(zhì)性內(nèi)容。谷相反企業(yè)卻飄會因此暴露籠出自身的情霜報需求，從歌而被競爭對態(tài)手把握競爭降情報搜集動系機(jī)，進(jìn)而推晃導(dǎo)出企業(yè)的西發(fā)展計劃與議戰(zhàn)略。為確贈保訪談活動鈔能夠在合乎些道德標(biāo)準(zhǔn)的笨前提下進(jìn)行浪，筆者認(rèn)訊為，訪談活在動中的合乎宇道德標(biāo)準(zhǔn)可墳以分解為以炸下兩個方面魂：首先，有動益原則。所狡謂有益包含鉤兩層含義，摔第一，訪談壓活動必須對腹企業(yè)有益，茅搜集競爭情叫報的目的是束為企業(yè)決策鮮提供有效的友支持，提高駕企業(yè)的競爭絨能力，一切短有損企業(yè)形艙象的情報搜樹集行為都是累不允棋許的；第二著，訪談活動區(qū)必須對社會環(huán)有益，競爭升情報活動的奴最終目的是按加強(qiáng)企業(yè)間役合理有效的悅競爭，從而棟進(jìn)一步推動蝦整個行業(yè)乃斜至社會向前鐵發(fā)展。其次劣，無害原則素。無害原則汁也包含兩層就含義，第一續(xù)，企業(yè)不應(yīng)臥僅為微小的掙利益而開展爹可能對競爭亞對手乃至整圣個行業(yè)帶來阻較大危害的暮競爭情報活創(chuàng)動，僅僅為坊了壓制競爭屆對手而進(jìn)行寄的訪談活凡動是有背無危害原則的；頁第二，由于渣競爭情報工粒作的特殊性苗，競爭情報惑人員在對非留企業(yè)內(nèi)部人繼員進(jìn)行訪談錫時，通常難攝以完全公開辣自己的真實(shí)覺身份和訪談但的真正目的巾。因此，在疾具體開展訪于談活動之前泄，應(yīng)仔細(xì)選肉擇訪談對象荒并反復(fù)斟酌妄訪談活題，趕從而避免訪糕談活頸動對被訪談災(zāi)者的工作和薦心理造成不召必要的傷害昨。有益原則宵和無害原則翻是開展訪談愿活動的必要艘前提。這一斧前提條件綜鋤合考慮了企酷業(yè)及其競爭砍對手、競爭糾情報人員及鴿其訪談對象義的利益以及補(bǔ)競爭情報活刃動的特殊性弟，因而筆者郊認(rèn)為，在這清一前提下開饑展的訪談活著動是滿足Ｓ占ＣＩＰ的有旱關(guān)競爭情報礎(chǔ)搜集活動必膝須合乎道德纏標(biāo)準(zhǔn)的要求儀。虛5.繞敏感信息流葡與訪談對象由的分布瑞企業(yè)每班一項決策的武制定與實(shí)施抵都要經(jīng)歷信火息處理、分享析研究、資浩源準(zhǔn)備和決拋策實(shí)施四個胞階段。由于燥在以上每一辮階段中，企包業(yè)內(nèi)部有關(guān)殲部門之間以怎及企業(yè)與外秤部有關(guān)部門滿和人員之間棟都存在著大財量的敏感信渴息交話流活動，因擾此，從競爭幫情報的角度占看，企業(yè)的槐決策制定與義實(shí)施過程實(shí)款質(zhì)上是一個弟敏感信息傳躁播與擴(kuò)散過界程。所謂敏價感信息流就戀是指企業(yè)在屬制定與實(shí)施治某一決策過皮程中，向企郊業(yè)外部、第乓三方以及企義業(yè)內(nèi)部有關(guān)俗部門和人員沫主動與被動坡釋放的與該泥決策相關(guān)的積各類敏感信維息的總和及擠其流動過程今。敏感信息貸流貫穿于企殿業(yè)決策的整您個過程之都中，并在各核個階段具有巾不同流動方糕向和表現(xiàn)形煉式。第一，談信息處理階紅段。這一階吵段的工作主船要由企業(yè)競抬爭情報部門臘或其他信息柱部門承擔(dān)。得依據(jù)企業(yè)制示定的任務(wù)和湖遠(yuǎn)景，競爭腸情報等部門珍積極開展環(huán)中境審視與內(nèi)桌部分析活動嚇，為決策層技搜集、加工污、分析各類炭敏感砌信息，并提求供有關(guān)企業(yè)幟面臨的機(jī)遇付和威脅以及宗存在優(yōu)勢和授弱勢的分析蜓報告。為了論制定切實(shí)有憤效的戰(zhàn)略決聲策，企業(yè)不山得不與外界允進(jìn)行廣泛的縱接觸，搜集織所需的各類本信息，這勢罪必導(dǎo)致其自勺身信息的廣何泛傳播。這鉛一階段企業(yè)廁敏感信息的保傳播對象主躺要包括：企疲業(yè)內(nèi)部的與萌決策制定相俗關(guān)的技術(shù)、尤市場、財務(wù)挖、人事等部足門的主要管勵理人員；林與企業(yè)有或再將有業(yè)務(wù)聯(lián)脫系的合作伙漿伴，如供應(yīng)煎商、銷售商垮、媒體、運(yùn)鳳輸部門等；泡具有該項決捧策審批權(quán)的厘行業(yè)主管部蒜門或其他政扒府部門；能蠻為制定該決逼策提供有效外幫助的專家怖、學(xué)者或信耕息咨詢機(jī)構(gòu)獻(xiàn)。在這一階袋段中，盡管推敏感信息擴(kuò)角散范圍較廣裹，但是由于飲決策演活動剛剛開艇始以及競爭舍情報活動特慎有的隱秘性沙，企業(yè)向外援部擴(kuò)散的敏堤感信息通常蜂是表面、具憲體和零散的碗，因而很難叉為競爭對手徐所察覺。第擁二，分析研該究階段。在徐決策層的領(lǐng)危導(dǎo)組織下，豈戰(zhàn)略部、企謀劃部、競爭年情報部門以蜜及其他相關(guān)洽部門在前一誦階段所獲得似各類分析報置告的基礎(chǔ)上碰，就企業(yè)決穩(wěn)策的可行性厘及其與現(xiàn)有鄰戰(zhàn)略的相關(guān)疊聯(lián)系等方贏面進(jìn)行綜合發(fā)分析，制定私不同的計劃囑，評估并選蕩擇最優(yōu)的實(shí)因施方案。這但一階段的敏甘感信息主要唇在企業(yè)內(nèi)部銷相關(guān)部門之絡(luò)間以及與企倦業(yè)有密切合嚷作關(guān)系的咨泄詢公司和專村家學(xué)者之間晚傳播。此階浴段的敏感信云息傳播范圍跨小且保密性湖強(qiáng)，競爭對博手很難直接距從信息持有踐者那爛里獲取所需腰情報，但是夠由于決策活生動已進(jìn)行了申較長的一段薦時間，各類秋零散的敏感他信息得到了莖進(jìn)一步的擴(kuò)兔散，因而會跳引起競爭對撤手尤其是競饑爭對手的業(yè)彩務(wù)人員的警床覺。第三，妻資源準(zhǔn)備階識段。為了實(shí)相現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)蜜，增強(qiáng)競爭鵲優(yōu)勢，企業(yè)險積極進(jìn)行融掉資開發(fā)、招焰聘人員、尋伴求合作、購席買專利、結(jié)噸構(gòu)重組等一其系列資源準(zhǔn)呢備活動，為飛戰(zhàn)略決策的遇有效實(shí)施創(chuàng)害造必要的物棵質(zhì)條件。在漆這一階段，壩由于戰(zhàn)略決壁策已逐步進(jìn)辰入具體實(shí)施蛙階段，企業(yè)挑必須同外部第進(jìn)行廣泛的凡合作，因此某，敏感信息固不僅在企業(yè)呆及其合作伙蕩伴內(nèi)部廣泛伶?zhèn)鞑?，而且仇也為競爭對思手的某些業(yè)水務(wù)人員或職己能部門所了仇解，甚至被陵少數(shù)媒體所適披娃露。此階段羞的敏感信息門通常是具體急的、時效性芝極強(qiáng)的并可煉以進(jìn)行驗(yàn)證澆的。第四，景決策實(shí)施階要段。在前期翠的準(zhǔn)備工作草完成之后，恥企業(yè)決策進(jìn)謝入了具體的死實(shí)施階段。燥隨著戰(zhàn)略目莫標(biāo)日趨明朗維化，與之相啟關(guān)的戰(zhàn)略性脅敏感信息大懂大減少而戰(zhàn)蕉術(shù)性敏感信竿息卻大大增盾加。在這一素階段，與企異業(yè)及其有關(guān)鎮(zhèn)的第三方有紫直接接觸的合人員或部門爪是最好的戰(zhàn)雄術(shù)性敏感信陳息源。綜上點(diǎn)所述，企業(yè)佩的敏感信息俊在決策制定顆與實(shí)施的不鼻同階段具有量不同的特點(diǎn)淘和表現(xiàn)形式灑，并為不同宇的人員所擁怕有。競爭情袍報人員可以逃通過采用影飄子策略等方鍛法分析出競城爭對手決策怖活動所處階方段以及相應(yīng)扶的敏感信息閣流動方向和裝表現(xiàn)形式，抽及狡時有效地把月握競爭情報爆訪談對象的昨分布情況，捆從而為進(jìn)一短步確定具體何的情報訪談害對象創(chuàng)造條敏件。同時我撒們也應(yīng)該注砍意到，企業(yè)顏的決策制定意與實(shí)施過程依是動態(tài)和連習(xí)續(xù)的，而不私是界限分明軍和被完美實(shí)她施的。任何汁一個內(nèi)部或栗外部要素的秘變化都可以滔導(dǎo)致企業(yè)決女策某個階段撒，甚至整個薯過程的變化北，進(jìn)而改變僑敏感信息的南流動方向和倘表現(xiàn)形式。勉例如，經(jīng)濟(jì)邊形勢的變化胞可構(gòu)成重大屠的機(jī)會并要如求企業(yè)改變強(qiáng)長期的目標(biāo)京和戰(zhàn)略，一績家主要競爭加者宣布進(jìn)行機(jī)戰(zhàn)略調(diào)調(diào)也滿將要求企業(yè)林相應(yīng)改變自團(tuán)己的戰(zhàn)略。付這些勢必導(dǎo)組致由競爭對秤手、第三方界、本企業(yè)內(nèi)尤部員工和其尾他外部人員意構(gòu)成的競爭互情報訪談對統(tǒng)象群體隨著垃決比策過程的變檔化而變化。瘋因此，競爭明情報人員在擋分析訪談對逮手決策活動逗時，除了認(rèn)虛真考慮競爭距對手的企業(yè)殊規(guī)模、管理銷方式、生產(chǎn)鋤過程等因素迫外還必須對北競爭環(huán)境的挑復(fù)雜度有充賺分的認(rèn)識，桑只有這樣，蔽競爭情報人沉員才能較為謊客觀具體地叛把握競爭對匠手的敏感信危息流動方向而，明確情報兵訪談對象的樹分布情況。轟6.推情報需求分每解與訪談對代象的選擇責(zé)僅知道田訪談對象的悠分布情況是構(gòu)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的降，了解了哪喜些人可能擁粱有企業(yè)所需規(guī)的敏感信息續(xù)并不意味著凝他們都可以擇成為訪談對吹象。在實(shí)際陣工作中，除俱了本企業(yè)內(nèi)蹦部人員有可念能愿意把他蛾們所知道的臘敏感信息直滾接告訴給競露爭情報工作瘦人員外蔬，其他人常瓣常會對所提你敏感問題存雷有戒心。未欺經(jīng)認(rèn)真準(zhǔn)備譜的訪談活動毀，其結(jié)果往緊往是無效的菜甚至是有害仗的。因此，車在開展訪談啞活動之前，啦競爭情報人驗(yàn)員不僅要對妹訪談對象的填分布情況有狠充分的了解飲，而且需要頌對訪談問題齊加以細(xì)致的酒組織和分解財。用戶的情儀報需求分解卡是指將大的演、難以搜集伍分析的問題揮分解成若干么彼此獨(dú)立或寺相關(guān)且對于諒被訪者敏感滿度較小的問群題。這一過芳程可分解為量以下三個步警驟：首先，勉明確關(guān)鍵情捎報主題(Ｋ騙ｅｙＩｎ虛ｔｅｌｌｉ廢ｇｅｎｃｅ電Ｔｏｐｉ潛ｃ：ＫＩＴ之)。ＫＩＴ本是用戶情報沫需求的簡潔字明了的表達(dá)味，它描述了扒競爭情報活與動最終要回須答的問題。說一個用戶情得報銹需求可能包芳含多個ＫＩ豬Ｔ，每個Ｋ騾ＩＴ通常在很內(nèi)容上具有溫一定的獨(dú)立悠性。例如，虹用戶需要了畫解競爭對手潛Ｘ的產(chǎn)品計頑劃及其新產(chǎn)啦品Ａ在Ｂ地件區(qū)可能采取貫何種營銷方請式。由于產(chǎn)勸品計劃和新淘產(chǎn)品的營銷織方式在情報昂內(nèi)容上關(guān)聯(lián)以不大，因此嚷為了便于情奏報搜集工作淚的開展，競金爭情報工作陽人員應(yīng)首先致將這一需求璃分解為競爭悟?qū)κ郑氐漠a(chǎn)席品計劃和競確爭對手Ｘ的糖新產(chǎn)品Ａ在探Ｂ地區(qū)可能貨采取的營銷孔方式兩個相臥對獨(dú)立的Ｋ觸ＩＴ。在明攤確了ＫＩＴ著之后，競爭譜情報人員針膀?qū)Σ煌模藟Γ桑越M織相襲關(guān)的情報搜濕集活動。其缸次，將ＫＩ到Ｔ分解為多壞個關(guān)鍵情報被問題(Ｋｅ武ｙＩｎｔ絮ｅｌｌｉｇ翼ｅｎｃｅ搖Ｑｕｅｓｔ霜ｉ諷ｏｎ：ＫＩ蜘Ｑ)。ＫＩ棒Ｔ明確地描因述了競爭情吉報活動最終樣要解答的問推題，但它們拼往往過于簡綠潔，以至難脂以直接作為慶競爭情報人各員確定情報查搜集范圍，榴尋找合適信遭息源的依據(jù)蠻。ＫＩＱ是慚一組與某個獄ＫＩＴ相關(guān)六的敏感問題暈，它們從不衫同側(cè)面描述陡了用戶所關(guān)繳心的問題，蔥是對ＫＩＴ檔的分解和細(xì)總化。例如，遵對于競爭對錯手Ｘ的新產(chǎn)僅品Ａ在Ｂ地陷區(qū)可能采取沃的營銷方式篩這一ＫＩＴ箭而言，我們封可以提出競啊爭對手Ｘ的證新產(chǎn)品Ａ已毀在哪些地區(qū)代上市?競爭炎對手Ｘ打算璃將其新產(chǎn)品事Ａ在Ｂ地區(qū)鳴上市嗎?競咽爭對手Ｘ通新常采用何種思方式發(fā)布新房產(chǎn)品?競爭女對手Ｘ的新攏產(chǎn)品將于何他時在Ｂ地區(qū)患上市等一系繁列ＫＩＱ。匠競鏈爭情報人員傍圍繞ＫＩＱ承進(jìn)行情報搜遇集工作，并扮對它們進(jìn)行課綜合分析，否最終獲得與姜某個ＫＩＴ倆相關(guān)的競爭扎情報。最后銹，確定與某園個ＫＩＱ相閣關(guān)的關(guān)鍵情燙報征兆(Ｋ夏ｅｙＩｎ昨ｔｅｌｌｉ楊ｇｅｎｃｅ凡Ｉｎｄｉ濃ｃａｔｏｒ旋ｓ：ＫＩＩ料)，從而進(jìn)鵲一步細(xì)化該該ＫＩＱ。有褲些ＫＩＱ是轉(zhuǎn)較容易回答羽的，如對于按競爭對手Ｘ艇的新產(chǎn)品Ａ火已在哪些地面區(qū)上市這一群問題，競爭緣情報人員可酷以從競爭對稍手網(wǎng)站、報嘗紙或經(jīng)銷商娃等處得到答聚案。然而，愧對于競爭對附手Ｘ的新產(chǎn)刷品將于何時童在Ｂ地區(qū)上勻市這類問題提，競爭情報續(xù)人員就很難紅找到能夠提闊供答案的信句息源。由于管新產(chǎn)品的具否體發(fā)布時間丙往往是競爭植對手嚴(yán)格控籍制繪的商業(yè)秘密嫌，因而不會撒事先公布。凍某些機(jī)構(gòu)，供如廣告代理述、合作伙伴衰等雖然知道聞這一時間，白但他們通常撲與拒絕向外挽界透露。Ｋ近ＩＩ是競爭惠對手表露出及來的預(yù)示將布要采取某一候行動的信號橋。例如，競羨爭對手在推誤出新產(chǎn)品之衛(wèi)前通常會開川展市場調(diào)研外、購置媒體瓶空間、招聘原營銷人員等匠一系列活動紫。這些活動妄是競爭對手壁為新產(chǎn)品上鴿市所必須做惱的前期準(zhǔn)備傻工作。通過胳對ＫＩＩ的獵分析，競爭菌情報人員可禁以有效地預(yù)蹦測競爭環(huán)境練的發(fā)展趨勢計，從而進(jìn)一采步對某種Ｋ咸ＩＱ進(jìn)行組攜織與分解，玩提高ＫＩＱ帝的針對性，啞降低ＫＩＱ旁的敏感程度慎。用戶情報娃需求的分解膚過程是一個稅逐步精化的艇過程，競爭殘情報人員需共根虛據(jù)情報搜集狠的難易程度勒以及訪談對居象的分布情源況具體把握依每個ＫＩＱ范的細(xì)化深度謊。擁有敏感遺信息的人并矩不意味著他滋們都是合理秩的訪談對象覺，只有向恰拋當(dāng)?shù)娜藛柷≌桩?dāng)?shù)膯栴}才喪能保證訪談底活動的有效簡性。通過對政用戶情報需丹求的分解，影訪談問題在串得到了充分炸的具體化的戚同時，敏感親程度也得到扁了大大的降潮低。問題的皆敏感程度是誤相對于具體燃訪談對象而顯言的。例如給，就競爭對年手在Ａ市的始業(yè)務(wù)代表將編由誰來接替滿這一ＫＩＱ牙而言，直接體向競爭對手蛾詢問遠(yuǎn)不如睡向與其有業(yè)討務(wù)合作的第枕三方了解來患得容易。因念此，如果某么個訪談問題仍容易引起訪叉談對象的戒秤心或抵觸心侍理，影響訪饑談活動的有制效開展，那汪么爸我們就認(rèn)為倘該問題對于怒這個訪談對孩象而言是敏沸感的。為了售進(jìn)一步降低掩ＫＩＱ的敏葛感程度，對吵于那些需要持通過訪談途乎徑方可解答勉的ＫＩＱ，暗競爭情報人登員還需要依漲據(jù)已知信息結(jié)、過去的經(jīng)焰驗(yàn)、訪談對舉象的工作崗挎位與身份以綢及訪談活動朵的具體場景脾等因素，對談它們進(jìn)行必獄要的變化，蜓從而掩飾企寨業(yè)的情報目話的，使得訪觀談活動能夠擁在更為輕松折的氛圍中進(jìn)嫌行。對于一資次具體的訪怎談活動而言輪，有效的訪泳談對象必須毯同時具備以辮下四個條件捷：第一，訪持談對象必須嘗擁有競爭情夫報人員所需欠的敏感信息檢；第二，訪聯(lián)談活動必須緣能夠在滿足獅有益原則和垃無害原則的細(xì)前提下進(jìn)行圍；第三，訪棗談活動能夠羨在特定的時床間斷范圍內(nèi)進(jìn)行蒜；第四，訪槳談對象對競輝爭情報人員始提出的問題冠不敏感或敏李感度較低，騙訪談活動不論會引起被訪匙者的抵觸情痛緒。所有這縮些都要求競抄爭情報人員騾在選擇訪談豐對象時不僅如要對ＫＩＱ這本身的敏感濱程度、敏感滾信息及其擁賓有者之間的儲關(guān)系、被訪妄者擁有的敏倍感信息數(shù)量銷與質(zhì)量以及債時間、經(jīng)費(fèi)處、人力、訪計談難度、訪中談環(huán)境等因暫素做充分的乘了解，而且辟還要對某個回ＫＩＱ與其份他ＫＩＱ以托及某個訪談桃對象與其他狡訪談對象之誦間的關(guān)系等萌諸多因素進(jìn)崇行系統(tǒng)的綜腰合考慮。只碼有這樣，競兵爭情報人員浩才能夠從擁旁有所需敏感搖信息的本企驢業(yè)員工、競歇爭對手、第障三方和其他襖外部人員中孕選擇出合適仍的訪談對象則，秒有效地開展鞭訪談活動。鬧降低訪談問幸題的復(fù)雜性刮和敏感程度問為競爭情報咬人員及時確畢定有效的訪貫談對象獲取壺敏感信息創(chuàng)必造了條件。屢耳7.帝影響訪談活衡動過程的關(guān)智鍵因素與競照爭情報訪談謊活動模型分丘析戀影響訪茶談活動過程領(lǐng)的關(guān)鍵因素交主要包括訪做談目標(biāo)、訪際談角色和訪樂談能力，它篩們從不同側(cè)術(shù)面決定著訪斧談活動的結(jié)劍果與方向。疼首先，客觀植明確的訪談蔥目標(biāo)是決定盒情報訪談活射動成功與否搏的關(guān)鍵。用現(xiàn)戶情報需求肆分解過程大梨大降低了各役種訪談問題欣的難度與敏皂感程度，這窮為競爭情報饞人員能夠在僑訪談活動中芝充分利用被作訪者對組織堆零散的敏感盼信息的潛在芹價值缺乏足池夠認(rèn)識這一爪特點(diǎn)，夢用合法且合撕乎道德的方匪法實(shí)現(xiàn)預(yù)期圓的訪談目標(biāo)麻創(chuàng)造了條件毒。競爭情報襲是建立在敏瘦感信息基礎(chǔ)睬之上的，它誰是競爭情報羊人員對大量腸敏感信息進(jìn)覺行系統(tǒng)分析切的結(jié)果，而莖不是訪談活塵動的直接結(jié)連果。未經(jīng)系分統(tǒng)化分析的戚大量敏感信各息無法形成潔有效的競爭蓮情報，難以秀為企業(yè)決策烤提供幫助。吹如果競爭情晨報人員寄希蹄望于通過訪爪談活動直接船獲得企業(yè)所黨需的競爭情柏報，勢必會鋸導(dǎo)致訪談活餃動違背有益交原則和無害答原則，損害召企業(yè)自身和碑被訪者的利楚益，進(jìn)而對滔競爭情報工之作的開展產(chǎn)支生不利影響曠。訪談活動屢的具體目標(biāo)槳應(yīng)該是獲取誓有助于情報竊分析活動所剃需的敏感信到息和有利于雜進(jìn)一步開展繳情報搜集活棄動的重要線疑索司，而不是獲輛取最終的競扭爭情報或商脈業(yè)秘密，對巴此訪談人員經(jīng)必須有清楚背地認(rèn)識。廚其次，套訪談?wù)叩慕歉缮珱Q定了訪歌談活動雙方鴨之間的關(guān)系狀，進(jìn)而左右懶了訪談策略鐮和方法的選卻擇與使用。扭一方面，被康訪者的角色苦是由其工作鵲崗位所決定奧的，是其工隸作性質(zhì)的直沸接體現(xiàn)，因鴨而往往是固騰定不變的。熊另一方面，爪為了便于獲叮取企業(yè)所需顛的敏感信息嚇，在訪談活麗動中，競爭賓情報人員的儀角色常常隨學(xué)訪談目的和便訪談對象的振身份、崗位動的變化而變儉化。例如，朝在對本企業(yè)役內(nèi)部員工進(jìn)鍬行訪談時，地由于雙方的捐目的一致，裕都是為企業(yè)打的發(fā)展搜集庫、分析對手謠信息，且彼賴此有一定的芹了解和合作舍經(jīng)歷，因而撲，訪談?wù)叩年P(guān)角色往往就烤是競爭情報搬人員。而在惰對競爭對手椒或第三方開省展訪談活動踏時，由于情掉報活動的敏逆感性和競爭熊的對抗性，淺競爭情報人截員通常需要后隱瞞自己的裙真實(shí)身份，壁而以某種易置于對方接受考且便于開展絮訪談活動的投角色與訪談賄對象進(jìn)行接快觸，如顧客酸、潛在合作衡者或其他非梨情報人員等燙。因此，在巡具體開展訪錘談活動之前盈，競爭情報都人員必須對嘗訪談對象的蹈身份、背景鈔、工作性質(zhì)愁等信息有充紛分的了解，葉依據(jù)情報需羞求，明確自燕身將擔(dān)當(dāng)?shù)臏喗巧?，預(yù)先廁把握雙方在殖訪談過程中領(lǐng)應(yīng)有的關(guān)系裂，制定出有聾效的訪談計縣劃。覺最后，添競爭情報人代員的訪談能旅力是訪談活姐動得以有效嘩開展的重要仆保障，它具閉體體拜現(xiàn)在以下三肉個方面：第踐一，語境適潤應(yīng)能力。共竟同的交流語錯境有助于激跟發(fā)討論熱情技、避免誤解善、把握交流固中的提示與瘡線索。訪談兵活動是一個從積極的動態(tài)蔬過程，訪談耀雙方不僅是差信息的發(fā)出居者，同時也較是信息的接礙收者。在訪腐談過程中，拾訪談?wù)吲c被嶼訪者之間不趙僅通過明確埋的語言來傳孟遞信息，而烘且還通過有驚形的環(huán)境信派息，或是通展過個人內(nèi)化距了的信息進(jìn)改行交流。如轎果訪談?wù)呤赂嘞葘⒁憱|論的問題知閃道很少，寄懲希望于被訪民者能夠?qū)λQ提問題逐一米進(jìn)行明確的循解釋，勢必喝會在雙方之種間造成不必艙要的摩擦。污引起被訪者匙不耐煩并最民終導(dǎo)致訪談襪失敗的原因牢往往是一方狀認(rèn)為已給出續(xù)了很多信息齒，而另一方豬既北不能做出足餐夠的回應(yīng)也兵不能及時確破定交流中的薄各種提示。靜如果競爭情已報人員事先裳對將要討論輛的問題的