半年度工作總結(jié)和下半年計(jì)劃

蘇州新高置地有限公司（銷售部）2016年上半年工作總結(jié)2016年下半年工作計(jì)劃同策二零一六年六月虹錦灣第一頁，共四十頁。一、2016年上半年銷售回顧a、團(tuán)隊(duì)人員情況d、銷售情況總結(jié)二、存在問題及解決方案三、2016年下半年工作計(jì)劃a、虹錦灣銷售部（同策團(tuán)隊(duì)）存在的問題

b、存在問題的解決方案虹錦灣c、客戶分析表e、銷售情況一覽表f、上半年重要節(jié)點(diǎn)回顧a、團(tuán)隊(duì)日常工作安排b、項(xiàng)目概況及指標(biāo)分解c、推廣及活動(dòng)配合事項(xiàng)b、2016年1~6月數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)第二頁，共四十頁。一、2016年上半年?duì)I銷回顧a、團(tuán)隊(duì)人員情況虹錦灣c、客戶分析表d、銷售情況總結(jié)e、銷售情況一覽表f、上半年重要節(jié)點(diǎn)回顧b、2016年1~6月數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)第三頁，共四十頁。a、團(tuán)隊(duì)人員情況虹錦灣市場(chǎng)變化，客戶成交周期延長(zhǎng)，觀望心理濃重；現(xiàn)階段對(duì)于業(yè)務(wù)能力的考驗(yàn)很大；鑒于此情況，對(duì)團(tuán)隊(duì)做如下描述：1、經(jīng)過公司不斷努力，人員調(diào)整，不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，單兵及團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的執(zhí)行培訓(xùn)，堅(jiān)決執(zhí)行“模擬演練”培訓(xùn)模式，直至符合銷售需求標(biāo)準(zhǔn)。2、現(xiàn)整個(gè)團(tuán)隊(duì)生機(jī)勃勃，精通房地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)，并加以實(shí)踐，知道如何應(yīng)用，有系統(tǒng)的理解能力和專業(yè)的創(chuàng)造力。第四頁，共四十頁。虹錦灣2016年1-6月數(shù)據(jù)b、2016年1-6月數(shù)據(jù)匯總第五頁，共四十頁。c、客戶分析表1、來訪途徑主要以工地現(xiàn)場(chǎng)和朋友介紹為主,建議后期加大老帶新力度，加強(qiáng)中介導(dǎo)客，定期更新工地圍檔。2、家庭結(jié)構(gòu)來看，置業(yè)群體主要以夫妻和三口之家為主，年齡集中在26~35歲之間，這將是未來購房的主力人群。3、本項(xiàng)目上半年來訪主要是以周邊企業(yè)員工為主，建議后期針對(duì)周邊企業(yè)多配合巡展，同時(shí)進(jìn)行企業(yè)聯(lián)誼、企業(yè)團(tuán)購，吸引企業(yè)客戶購買。虹錦灣第六頁，共四十頁。虹錦灣2016年1~6月成交媒體分析客戶成交媒體主要是工地、中介、朋友介紹。第七頁，共四十頁。虹錦灣2016年1~6月成交區(qū)域分析成交客戶區(qū)域集中在新區(qū)、市區(qū)、以及東渚，園區(qū)和外省的客戶在逐漸增多。第八頁，共四十頁。虹錦灣2016年1~6月成交面積分析本項(xiàng)目客戶成交面積以100平米以下為主，占比42%。第九頁，共四十頁。虹錦灣置業(yè)目的分析客戶置業(yè)目的以自住為主，為了下一代的比例也比較高。第十頁，共四十頁。虹錦灣購房者年齡分析客戶群主要集中在30--40歲之間。第十一頁，共四十頁。虹錦灣未成交原因分析客戶不成交的原因主要集中在學(xué)區(qū)抗性、觀望情緒重以及價(jià)格因素這三方面。第十二頁，共四十頁。d、銷售情況總結(jié)在過去的上半年里，市場(chǎng)有起有跌，虹錦灣團(tuán)隊(duì)自始至終保持積極的熱情，項(xiàng)目經(jīng)歷了熱銷，現(xiàn)將2016年上半年總結(jié)及項(xiàng)目截止2016年6月30日銷售具體情況分析如下：一、總結(jié)

1、公司人員調(diào)整，完成

銷售人員資格培訓(xùn)；

2、強(qiáng)化銷售人員業(yè)務(wù)工作及加強(qiáng)培訓(xùn)案場(chǎng)管理制度；

3、客戶來訪統(tǒng)計(jì)和分析；

4、市場(chǎng)調(diào)研工作展開；

5、針對(duì)2#、3#、6#、10#樓進(jìn)行價(jià)格制定及銷售思路剖析，以及總結(jié)；

6、順利完成2#、3#、6#、10#開盤及房源銷售工作；

7、到目前共售足118套，簽約136套，目前足未簽3套、簽未全23套。

8、各個(gè)銷售人員努力工作，積極進(jìn)取的精神值得鼓勵(lì)虹錦灣第十三頁，共四十頁。同策銷售人員12人，上半年共售出118套，銷售面積13669.66㎡，銷售金額201640789元；簽約套數(shù)為136套，面積15760.74㎡，金額199150537元。虹錦灣e、銷售情況一覽表第十四頁，共四十頁。虹錦灣f、上半年重要節(jié)點(diǎn)回顧五月四月三月六月一月二月一期收官，15號(hào)樓啟動(dòng)預(yù)約二期征集案名，贏大獎(jiǎng)華夫餅DIY暖場(chǎng)活動(dòng)15號(hào)樓盛大開盤二期案名投票啟幕風(fēng)箏DIY暖場(chǎng)活動(dòng)3月17日3號(hào)、6號(hào)、10開盤

多肉植物DIY暖場(chǎng)活動(dòng)4月24日2號(hào)樓正式加推集贊送電影活動(dòng)集贊送電影票和濕地公園年卡集贊送濕地公園年卡重金招募百花堤代言人贏大獎(jiǎng)百話堤代言人頒獎(jiǎng)盛典一元搶購水果暖場(chǎng)活動(dòng)二期開啟3號(hào)、6號(hào)、10號(hào)樓預(yù)約2016年第十五頁，共四十頁。虹錦灣重要活動(dòng)節(jié)點(diǎn)回顧（一）15棟開啟火爆預(yù)約征集案名，贏千元大獎(jiǎng)華夫餅DIY暖場(chǎng)活動(dòng)1月23日15棟重大開盤暖場(chǎng)活動(dòng)的核心是造勢(shì)：1、刺激現(xiàn)場(chǎng)客戶的購買欲望，同事增加售樓處人氣2、以活動(dòng)為由達(dá)到邀約客戶為目的第十六頁，共四十頁。虹錦灣重要活動(dòng)節(jié)點(diǎn)回顧（二）二期正式開啟預(yù)約模式二期3#6#10#隆重的開盤儀式第十七頁，共四十頁。虹錦灣風(fēng)箏DIY暖場(chǎng)活動(dòng)多肉植物DIY暖場(chǎng)活動(dòng)4月24日二期2#開盤儀式客戶接踵而來，開盤現(xiàn)場(chǎng)人頭攢動(dòng)重要活動(dòng)節(jié)點(diǎn)回顧（三）第十八頁，共四十頁。虹錦灣集贊送電影票送太湖濕地公園年卡尋找百花堤代言人百花提代言人頒獎(jiǎng)盛典儀式此次活動(dòng)主要為我們戶外廣告尋找代言人，活動(dòng)過程中，默認(rèn)活動(dòng)主辦方擁有參賽照片及照片內(nèi)人物肖像使用權(quán)重要活動(dòng)節(jié)點(diǎn)回顧（四）第十九頁，共四十頁。虹錦灣二、存在問題及解決方案a、虹錦灣銷售部（同策團(tuán)隊(duì)）存在的問題

b、存在問題的解決方案第二十頁，共四十頁。虹錦灣a、虹錦灣銷售部（同策團(tuán)隊(duì)）存在的問題

過去的上半年，虹錦灣項(xiàng)目轟動(dòng)式的開盤到各種活動(dòng)的組織，這中間包含上至團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人下到置業(yè)顧問辛苦的勞動(dòng)，但存在一些不足，總結(jié)下不足與問題：個(gè)別新員工銷售技巧有待提高，專業(yè)知識(shí)掌握不夠全面新同事之間凝聚力需加強(qiáng)，缺少狼性銷售人員日常工作細(xì)節(jié)不夠到位團(tuán)隊(duì)個(gè)人主觀意識(shí)太強(qiáng)，缺少大局觀第二十一頁，共四十頁。虹錦灣b、問題解決方案1、近期組織規(guī)范形實(shí)際考察（同類樓盤互相學(xué)習(xí)），增加實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。2、對(duì)了解員工內(nèi)心想法，多多溝通，組織有利于增加團(tuán)隊(duì)凝聚力的活動(dòng)。3、嚴(yán)格要求銷售人員，要求定崗定職，做好本職工作，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)未完成者，按照案場(chǎng)管理制度執(zhí)行4、嚴(yán)格按照公司要求從嚴(yán)管理，以身作則。備注：以上解決方案的懲罰制度根據(jù)銷售部案場(chǎng)管理制度執(zhí)行第二十二頁，共四十頁。虹錦灣三、2016年下半年工作計(jì)劃a、團(tuán)隊(duì)日常工作安排b、項(xiàng)目概況及指標(biāo)分解c、推廣及活動(dòng)配合事項(xiàng)第二十三頁，共四十頁。虹錦灣a、團(tuán)隊(duì)日常工作安排

目前觀察來看，市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了淡季的狀態(tài)，可能會(huì)給團(tuán)隊(duì)帶來了一定的困難與阻力，所以在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下團(tuán)隊(duì)要更加努力的付出，越是淡季團(tuán)隊(duì)越是需要狼性十足來為項(xiàng)目注入激情血液，也是目前迫在眉睫的任務(wù)！以下簡(jiǎn)單闡述下半年團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃：

據(jù)目前市場(chǎng)分析情況，售樓處來訪量大大減少，只能通過其它渠道來拓展客源，除了回訪客戶以外，caII客派單、戶外展點(diǎn)等等做好來人來電登記，及時(shí)跟蹤回訪客戶，了解周邊競(jìng)品數(shù)據(jù)，叮囑客戶及時(shí)辦理簽約、回款、交房等手續(xù)；做詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃，加強(qiáng)培訓(xùn)銷售人員的專業(yè)度；定期外出拓展；上下級(jí)及時(shí)良好的溝通；遇到問題及時(shí)反饋等第二十四頁，共四十頁。虹錦灣業(yè)務(wù)培訓(xùn)為了加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力，定期組織培訓(xùn)，如說辭、競(jìng)品、市場(chǎng)、政策等；銷售服務(wù)專業(yè)度培訓(xùn)貸款等各類房產(chǎn)信息更新專業(yè)度的培訓(xùn)種類逼定及SP技巧培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力培訓(xùn)第二十五頁，共四十頁。虹錦灣業(yè)務(wù)執(zhí)行定期考核甲方人員定期考核說辭、專業(yè)知識(shí)、接待技巧考核不通過停崗走出去外出拓展客戶制定拓客目標(biāo)競(jìng)品攔截末位淘汰個(gè)人指標(biāo)團(tuán)隊(duì)PK定期人員調(diào)整獎(jiǎng)罰措施業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)者罰業(yè)績(jī)突然者獎(jiǎng)制定獎(jiǎng)罰措施，團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)罰并施第二十六頁，共四十頁。b、項(xiàng)目概況及指標(biāo)分解虹錦灣9號(hào)1號(hào)5號(hào)4號(hào)1.項(xiàng)目存量房源概況一期剩余房源基本售罄，可售房源合計(jì)12套（包括足未簽約和2套樣板間，大部分為頂層復(fù)式，因總價(jià)段高，去化難度較大二期預(yù)售證已拿，3#6#10#2#已推，剩余58套（包括足未簽），1#4#5#9#未推，合計(jì)房源為265套?？傆?jì)剩余房源335套（包括足未簽和樣板間）第二十七頁，共四十頁。虹錦灣指標(biāo)分解及推案量

2016全年簽約指標(biāo)305套，上半年已簽136套，剩余169套，團(tuán)隊(duì)就上半年市場(chǎng)情況43/10的成交率反推，以下是指標(biāo)分解詳情：169套需要729組到訪客戶派單call客巡展現(xiàn)場(chǎng)接待媒體廣告高炮道旗工地圍擋老帶新周欣王孜威鮑娜李盼盼朱東方周艷宋鵬飛25套/人104組客戶/人第二十八頁，共四十頁。虹錦灣2016年下半年指標(biāo)及分解第二十九頁，共四十頁。虹錦灣c、推廣及活動(dòng)配合事項(xiàng)1、暖場(chǎng)活動(dòng)2、戶外展點(diǎn)3、廣告宣傳4、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制5、重視老客戶手工DIY、積攢送禮品、美甲、抽獎(jiǎng)、等一些小型活動(dòng)來增添人氣大型商業(yè)、旅游景點(diǎn)、KTV、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、設(shè)置展點(diǎn)車身、廣播、戶外大熒幕、等全面投放廣告按月進(jìn)行一些獎(jiǎng)勵(lì)政策，鼓勵(lì)銷售人員積極性拜訪客戶，不定期給老客戶送點(diǎn)小禮品，增加老帶新第三十頁，共四十頁。虹錦灣推案思路及策略：線上炒作營(yíng)銷活動(dòng)配合線下執(zhí)行線上：利用網(wǎng)絡(luò)持續(xù)炒作，建議搜房網(wǎng)、安居客階段性投放一個(gè)月，同時(shí)戶外及時(shí)更新，營(yíng)造存在感；銷售線活動(dòng)配合：各種活動(dòng)配合進(jìn)行，為售樓處營(yíng)造熱銷的氛圍，為來人量做增量；線下執(zhí)行：坐銷轉(zhuǎn)行銷，針對(duì)16年的來訪及成交客戶區(qū)域進(jìn)行商圈、住宅區(qū)、企業(yè)的掃蕩，充分挖掘每一組客戶；全民營(yíng)銷，利用公司及個(gè)人等資源，全民總動(dòng)員。第三十一頁，共四十頁。虹錦灣1、廣告配合：集中攻擊-在資源有限的前提下做重點(diǎn)鋪設(shè)，以科技城，鎮(zhèn)湖，新區(qū)獅山版塊這三個(gè)點(diǎn)做為廣告投放的重點(diǎn)處突顯個(gè)性-簡(jiǎn)潔、大方、顏色鮮亮，吸引客戶眼球方案配合：第三十二頁，共四十頁。虹錦灣2、面對(duì)競(jìng)品價(jià)格下降：揚(yáng)長(zhǎng)避短-在價(jià)格無法調(diào)整的前提下，發(fā)揮本案的優(yōu)勢(shì)，將本案優(yōu)勢(shì)及價(jià)格畫上“=”以現(xiàn)房帶看的方式吸引客戶，客戶反饋較好，再將項(xiàng)目綠化整改升級(jí)效果會(huì)更好。（國(guó)企品質(zhì)、現(xiàn)房實(shí)景、地段位置……）方案配合：第三十三頁，共四十頁。虹錦灣方案配合：3、競(jìng)品攔截：在競(jìng)品項(xiàng)目周邊尋找戶外看板、交通指示牌，攔截競(jìng)品客戶，以高性價(jià)比房源和項(xiàng)目活動(dòng)吸引客戶，建議豎牌在陽寶山路和龍山路交匯處；第三十四頁，共四十頁。虹錦灣方案配合：4、提升物業(yè)品質(zhì)：提高客服和保安的服務(wù)意識(shí)，再培訓(xùn)，加強(qiáng)小區(qū)的巡邏，客戶停車引導(dǎo)，為看房客戶汽車加蓋遮陽板的服務(wù)，增加免費(fèi)洗車服務(wù)；節(jié)假日物業(yè)舉辦活動(dòng)，包湯圓、包粽子、唱歌比賽、兒童舞蹈比賽等，增加與業(yè)主間的關(guān)系第三十五頁，共四十頁。虹錦灣方案配合：5、1）老帶新政策持續(xù)：2016年7月1日起~2016年7月31，老客戶帶新客戶成交，100㎡以下3000元購物卡，100㎡以上5000元購物卡，雙方簽約后發(fā)放給老客戶，建議此方案持續(xù)到年底；2）或者減免1年~2年物業(yè)費(fèi)；并做易拉寶在售樓處公示；3）額外增加學(xué)歷補(bǔ)貼優(yōu)惠,在正常優(yōu)惠基礎(chǔ)上本科生、碩士享300元/平，博士500元/平。第三十六頁，共四十頁。虹錦灣方案配合：6、渠道拓展:拓展目標(biāo):科技城生活空間、東渚鎮(zhèn)龍景花園、通安華通花園、鎮(zhèn)湖老街、沿街商鋪，各大型商超人流集中區(qū)域設(shè)外展點(diǎn)，點(diǎn)多面廣，在宣傳項(xiàng)目的同時(shí)，鎖定目標(biāo)客戶。

用現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放小禮品的方式，登記客戶的電話，后期進(jìn)行回訪追宗?，F(xiàn)場(chǎng)對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)的講解，增加客戶對(duì)項(xiàng)目的了解和滿意度，并將客戶帶至售樓處轉(zhuǎn)為來人。

第三十七頁，共四十頁。虹錦灣方案配合：7、路演和派單：目的：通過熱鬧的氛圍，展現(xiàn)項(xiàng)目的人氣，樹立品牌聲勢(shì)，構(gòu)筑口碑傳播，增加來人。地點(diǎn)：主要在周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)人流集中的地方進(jìn)行，同時(shí)配合派單等業(yè)務(wù)動(dòng)作。

第三十八頁，共四十頁。虹錦灣謝謝thanks第三十九頁，共四十頁。內(nèi)容總結(jié)蘇州新高置地有限公司。1、來訪途徑主要以工地現(xiàn)場(chǎng)和朋友介紹為主