快消品營(yíng)銷與渠道管理

快消品營(yíng)銷與渠道管理讀書(shū)筆記模板01思維導(dǎo)圖讀書(shū)筆記目錄分析內(nèi)容摘要精彩摘錄作者介紹目錄0305020406思維導(dǎo)圖營(yíng)銷渠道渠道作者快消品企業(yè)行業(yè)管理市場(chǎng)管理企業(yè)渠道案例區(qū)域銷售經(jīng)銷商產(chǎn)品啤酒營(yíng)銷本書(shū)關(guān)鍵字分析思維導(dǎo)圖內(nèi)容摘要內(nèi)容摘要渠道是一項(xiàng)重要的營(yíng)銷工作，對(duì)于快速消費(fèi)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，尤為重要。本書(shū)立足于快消品行業(yè)，幫助老板、營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等各層管理者，解決自己日常涉及的渠道管理、市場(chǎng)、產(chǎn)品等營(yíng)銷事務(wù)，以及具體的員工管理工作。作者在快速消費(fèi)品行業(yè)扎根多年，曾就業(yè)于多家知名快消品企業(yè)，諸如可口可樂(lè)、紅牛飲料、藍(lán)帶啤酒、統(tǒng)一企業(yè)以和華潤(rùn)雪花啤酒。作者將這些企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)、分享：冰露當(dāng)時(shí)是如何運(yùn)作渠道上市的、可口可樂(lè)的新渠道開(kāi)發(fā)、如何維系渠道體系的平衡等。本書(shū)是作者多年實(shí)踐、咨詢、研究的智慧結(jié)晶。本書(shū)著重闡述了快消品行業(yè)渠道管理的相關(guān)內(nèi)容，涉及渠道沖突管理、新渠道開(kāi)發(fā)、渠道審計(jì)和平衡、深度分銷等內(nèi)容，以及許多操作細(xì)節(jié)，包含區(qū)域銷售組織的設(shè)計(jì)與管理，如何促銷創(chuàng)新，如何做產(chǎn)品陳列，如何管理團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，如何運(yùn)作縣、鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)等。讀書(shū)筆記讀書(shū)筆記提供了不錯(cuò)的發(fā)散性思維啟發(fā)，感受到作者是有扎實(shí)的企業(yè)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)的高手！。因?yàn)楸救艘恢睆氖碌氖强煜沸袠I(yè)，而且是快消中的快消，所以也希望能學(xué)習(xí)和借鑒一些優(yōu)秀的人的思想和方法。能學(xué)到一點(diǎn)東西就是極好的，但是全文編排不合理，無(wú)用的內(nèi)容冗雜，真正想要了解的東西沒(méi)有，大話很多。作者更多從自身職業(yè)經(jīng)歷出發(fā)來(lái)討論如何進(jìn)行快消品的渠道管理，帶有局限性，無(wú)法看到太全面系統(tǒng)的見(jiàn)解，不過(guò)由于很多觀點(diǎn)都是市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)所得，還是值得一看。這是一本比較偏重實(shí)操的市場(chǎng)營(yíng)銷方面的書(shū)，理論敘述較少，案例說(shuō)明和分析較多，特別是立足于快消品的營(yíng)銷和渠道管理方面，有的放矢，針對(duì)性強(qiáng)，值得品讀借鑒！。這本書(shū)偏向酒行業(yè)，對(duì)于可口可樂(lè)和方便面的分析淺嘗即止，同時(shí)感覺(jué)對(duì)于案例來(lái)講分析不夠透徹，案例就是為了佐證自己的觀點(diǎn)，這樣帶有很強(qiáng)的主觀性，同時(shí)這本書(shū)寫的年代是經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的時(shí)候，行業(yè)增長(zhǎng)因素必不可少，在19年看，有點(diǎn)落伍了，最起碼網(wǎng)絡(luò)渠道沒(méi)有分析，同時(shí)對(duì)于酒的案例開(kāi)說(shuō)，杜康的快速崛起，江小白的異軍突起沒(méi)有講，總感覺(jué)有所欠缺。本書(shū)作者立足于快消品的營(yíng)銷和渠道管理，針對(duì)性非常強(qiáng)，實(shí)戰(zhàn)性也很強(qiáng)，概念性的東西很少，都是給出案例，解決問(wèn)題的方法，加上如何執(zhí)行。精彩摘錄精彩摘錄事實(shí)上，經(jīng)銷商能否向企業(yè)進(jìn)貨，完全在于企業(yè)產(chǎn)品能不能銷售出去。要解決產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，企業(yè)只有找更多的一線業(yè)務(wù)員指導(dǎo)代理商、批發(fā)商做好鋪貨、維護(hù)、生動(dòng)化陳列等工作，才有可能提高渠道的競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。小渠道運(yùn)作理念只是精細(xì)化管理、精益化營(yíng)銷、渠道下沉、親近終端與消費(fèi)者等理念在渠道運(yùn)作上的體現(xiàn)，并不是企業(yè)誤解的“壟斷”“專賣”“抵制”等強(qiáng)權(quán)營(yíng)銷。很多大型企業(yè)的渠道體系突然崩盤，通常被認(rèn)為是渠道沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)做出調(diào)整、沒(méi)有細(xì)化運(yùn)作渠道。其實(shí)，主要原因是，企業(yè)沒(méi)將渠道當(dāng)作一條完整的價(jià)值鏈，只考慮經(jīng)銷商一個(gè)節(jié)點(diǎn)，以為這個(gè)節(jié)點(diǎn)能代表整條價(jià)值鏈，沒(méi)考慮到只有在消費(fèi)者花錢購(gòu)買產(chǎn)品后，才能產(chǎn)生價(jià)值。價(jià)值沒(méi)有真正傳遞給消費(fèi)者，是這類企業(yè)失敗的根本原因。當(dāng)客戶或消費(fèi)者獲得個(gè)性化服務(wù)后，產(chǎn)品就會(huì)實(shí)現(xiàn)增值。小渠道承載的有針對(duì)性的、個(gè)性的、貼心的、多樣化的、便捷的延伸產(chǎn)品與服務(wù)，更能滿足消費(fèi)者的個(gè)性與情感需求，讓消費(fèi)者更好地體驗(yàn)愉悅與快樂(lè)，極大地降低了消費(fèi)者的消費(fèi)讓渡成本，提高了消費(fèi)者的讓渡價(jià)值。如果有可能，可以完全舍棄價(jià)差體系，每級(jí)渠道實(shí)現(xiàn)平價(jià)銷售，批發(fā)商最終獲取配送費(fèi)用或服務(wù)費(fèi)用等單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。目錄分析1．小渠道其實(shí)并不小2．以價(jià)值為導(dǎo)向的渠道管理3．設(shè)計(jì)合理的渠道價(jià)格體系4．市場(chǎng)規(guī)范與批發(fā)商專銷不矛盾5．經(jīng)銷商要管理好企業(yè)零售代表12345第一章與渠道共贏1．渠道沖突，企業(yè)有責(zé)任2．企業(yè)對(duì)渠道要服務(wù)在先3．案例：可口可樂(lè)公司的渠道平衡之道4．如何“砍掉”大經(jīng)銷商第二章渠道沖突管理1．如何進(jìn)行年終渠道審計(jì)3．啤酒企業(yè)如何打通餐飲渠道2．可口可樂(lè)新渠道開(kāi)發(fā)的啟示第三章渠道審計(jì)與新渠道開(kāi)發(fā)1．新產(chǎn)品上市前，如何做好市場(chǎng)調(diào)查2．新產(chǎn)品回轉(zhuǎn)率不高怎么辦3．如何做好產(chǎn)品生動(dòng)化陳列4．案例：冰露水上市的渠道運(yùn)作第四章渠道中的產(chǎn)品管理、促銷管理6．如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷5．促銷創(chuàng)新的原點(diǎn)第四章渠道中的產(chǎn)品管理、促銷管理1．什么是深度分銷模式3．案例：深度分銷模式下的新產(chǎn)品上市2．深度分銷中的終端管理第五章深度分銷模式的要點(diǎn)與方法5．深度分銷后的分銷模式轉(zhuǎn)型4．經(jīng)銷商不愿意送貨怎么辦第五章深度分銷模式的要點(diǎn)與方法1．組織目標(biāo)不只是完成銷量2．組織設(shè)計(jì)要順應(yīng)市場(chǎng)變化趨勢(shì)3．總部要有為一線區(qū)域市場(chǎng)服務(wù)的意識(shí)4．領(lǐng)導(dǎo)忙、員工閑，怎么辦第六章區(qū)域銷售組織設(shè)計(jì)與人員管理6．區(qū)域銷售組織的執(zhí)行力培訓(xùn)5．用體系防止員工犯錯(cuò)第六章區(qū)域銷售組織設(shè)計(jì)與人員管理1．員工抱怨報(bào)表太多，怎么辦3．大區(qū)經(jīng)理如何做市場(chǎng)規(guī)劃2．大區(qū)經(jīng)理如何做月度分析報(bào)告第七章區(qū)域市場(chǎng)管理的工具、方法4．大區(qū)經(jīng)理如何做好銷售分析、決策6．案例：企業(yè)如何建立銷售培訓(xùn)體系5．銷售總監(jiān)如何做好區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃第七章區(qū)域市場(chǎng)管理的工具、方法1．如何運(yùn)作縣、鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)2．三、四線市場(chǎng)如何做促銷策劃3．年底如何沖量4．如何做好團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)第八章市場(chǎng)操作要點(diǎn)、方法1．天湖啤酒：少招人也能做好營(yíng)銷3．廣東燕京：在“廢墟”上起舞2．