譚小芳講師會(huì)議營(yíng)銷技巧培訓(xùn)

譚小芳講師：會(huì)議營(yíng)銷技巧培訓(xùn)

講師：譚小芳

第一頁(yè)，共三十一頁(yè)。培訓(xùn)大綱一、會(huì)議營(yíng)銷作用二、會(huì)議營(yíng)銷理念三、會(huì)議營(yíng)銷流程四、會(huì)議營(yíng)銷文檔第二頁(yè)，共三十一頁(yè)。一、會(huì)議營(yíng)銷作用展示公司實(shí)力，樹(shù)立公司形象；拓寬溝通渠道，促進(jìn)彼此信任；擴(kuò)大宣傳力度，提升客戶意識(shí)；

加大簽單機(jī)會(huì)，提高個(gè)人業(yè)績(jī)；

累積客戶資源，提供完美服務(wù)；擴(kuò)大市場(chǎng)影響，帶動(dòng)日常銷售。

第三頁(yè)，共三十一頁(yè)。二、會(huì)議營(yíng)銷理念沒(méi)有最好，只要適用；因地而定，因人而異；功在詩(shī)外，貴在準(zhǔn)備；成于細(xì)節(jié)，敗于疏忽；不斷總結(jié)，及時(shí)調(diào)整。

第四頁(yè)，共三十一頁(yè)。三、會(huì)議流程基本遵循2442原則（一）、2：會(huì)前準(zhǔn)備（二）、4：客戶邀約（三）、4：會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)（四）、2：回款和會(huì)后追單

第五頁(yè)，共三十一頁(yè)。（一）、2：會(huì)前準(zhǔn)備，分為四個(gè)部分第一部分，主題確定第二部分，會(huì)場(chǎng)選址第三部分，會(huì)前動(dòng)員第四部分，物料準(zhǔn)備

第六頁(yè)，共三十一頁(yè)。（一）、2：會(huì)前準(zhǔn)備，分為四個(gè)部分

第一部分，主題確定：力求新穎、有創(chuàng)意，主題要明確，表達(dá)清楚；例如：“中國(guó)移動(dòng)信息化普及工程啟動(dòng)儀式發(fā)布會(huì)”“拇指贏天下移動(dòng)創(chuàng)未來(lái)”“移動(dòng)信息化——短信網(wǎng)址**地區(qū)研討會(huì)”“借力移動(dòng)信息化提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力”“短信中國(guó)移動(dòng)世界”“3G時(shí)代，你準(zhǔn)備好了嗎？”……注意：1、主題要簡(jiǎn)單、簡(jiǎn)短，可以增加副標(biāo)題；2、文字不宜多，可以增加成功案例或嘉賓介紹；3、體現(xiàn)會(huì)議的高層次和規(guī)格，嚴(yán)肅性；4、結(jié)合媒體的報(bào)道；5、聯(lián)系方式適宜用打印稿；6、主題用黑體（三號(hào)），正文用宋體（五號(hào)或小四）；

第七頁(yè)，共三十一頁(yè)。（一）、2：會(huì)前準(zhǔn)備，分為四個(gè)部分第二部分，會(huì)場(chǎng)選址必備要求：1、選在市中心或交通便利的繁華地區(qū)（停車方便）；2、在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ鹊母邫n大酒店或賓館；3、會(huì)場(chǎng)呈長(zhǎng)方體，長(zhǎng)是寬1.5或2倍以上，不宜方形或劇院型；4、演示區(qū)放在會(huì)場(chǎng)后面，演示區(qū)大概占到四分之一或五分之一；5、寬帶上網(wǎng)暢通，并且可以連接8臺(tái)以上的電腦；6、擁有演講臺(tái)，前臺(tái)有高出的區(qū)域；7、擁有高檔音響、無(wú)線和有線話筒，音質(zhì)清脆、響亮、均勻；8、有音頻線、投影儀連接線；9、提供指示牌、茶水、筆紙、抽獎(jiǎng)箱、名片托盤；10、酒店有專人配合會(huì)議組織；11、燈光明亮，可以調(diào)控；12、電梯（樓梯）直達(dá)、明亮；13、接待區(qū)寬敞、明亮。其他：A、可以懸掛條幅、背景版；

B、提供演講臺(tái)鮮花；第八頁(yè)，共三十一頁(yè)。（一）、2：會(huì)前準(zhǔn)備，分為四個(gè)部分第三部分，會(huì)前動(dòng)員1、主管到員工思想上的統(tǒng)一，認(rèn)清會(huì)議營(yíng)銷的目的和意義；2、明確會(huì)議的目標(biāo)：到場(chǎng)客戶數(shù)量、有效質(zhì)量、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，并且分解到每個(gè)人身上，并且責(zé)任到人，獎(jiǎng)懲分明；3、每天將回執(zhí)數(shù)量公布，并做排行。4、確立會(huì)務(wù)小組：負(fù)責(zé)會(huì)務(wù)安排及會(huì)場(chǎng)布置。5、會(huì)議時(shí)間確定：A、100人規(guī)模以內(nèi)，1天動(dòng)員，5天邀請(qǐng)，5天回款，適合8人以上邀請(qǐng)；B、200人規(guī)模以內(nèi)，1天動(dòng)員，8天邀請(qǐng)，6天回款，適合20人以上邀請(qǐng)；C、200人規(guī)模以上，1天動(dòng)員，10天邀請(qǐng)，8天回款，適合30人以上邀請(qǐng)；第九頁(yè)，共三十一頁(yè)。（一）、2：會(huì)前準(zhǔn)備，分為四個(gè)部分第四部分，物料準(zhǔn)備1、會(huì)議資料：彩頁(yè)、拎袋、媒體報(bào)道、（紀(jì)念品）；2、會(huì)務(wù)物料：A、綬帶B、簽到本、筆、空白名片、墨水C、條幅、展版D、展架、易拉寶、海報(bào)E、照相機(jī)、攝象機(jī)F、筆記本電腦、臺(tái)式電腦G、網(wǎng)線、HUB等H、投影儀、大事記光盤I、抽獎(jiǎng)軟件J、嘉賓鮮花K、嘉賓臺(tái)牌L、音樂(lè)（團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、頒獎(jiǎng)、嘉賓上臺(tái)）M、嘉賓紙和筆N、門票3、其他確認(rèn)：A、主持人B、政府領(lǐng)導(dǎo)C、嘉賓名單D、媒體

第十頁(yè)，共三十一頁(yè)。（二）、4：客戶邀約，分為六個(gè)部分

第一部分，目標(biāo)客戶的選定；第二部分，腳本的演練；第三部分，日清理單；第四部分，方案策劃；

第五部分，門票派送/上門演示；

第六部分，客戶確認(rèn)；第十一頁(yè)，共三十一頁(yè)。（二）、4：客戶邀約，分為六個(gè)部分第一部分，目標(biāo)客戶的選定；1、目標(biāo)客戶選擇方法：A、按照行業(yè)或關(guān)鍵詞，選擇企業(yè)參加；B、按照約定嘉賓名額數(shù)邀請(qǐng)；C、按照小范圍區(qū)域邀請(qǐng)嘉賓；D、利用老客戶介紹的邀請(qǐng)嘉賓；E、日常銷售/禮包贈(zèng)送積累。2、目標(biāo)客戶收集的辦法：A、搜索引擎、門戶、行業(yè)網(wǎng)站、政府網(wǎng)站、人才網(wǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；B、黃頁(yè)，包括當(dāng)?shù)氐幕蛐袠I(yè)的雜志；C、傳統(tǒng)廣告，包括報(bào)紙、電視、戶外；D、樓宇企業(yè)名單；E、專業(yè)市場(chǎng)或行業(yè)展會(huì)；F、其他方式。第十二頁(yè)，共三十一頁(yè)。（二）、4：客戶邀約，分為六個(gè)部分第二部分，腳本的演練；1、說(shuō)辭的起草、修飾，要求簡(jiǎn)練、口語(yǔ)化2、模擬對(duì)練；3、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)；第十三頁(yè)，共三十一頁(yè)。（二）、4：客戶邀約，分為六個(gè)部分第三部分，日清理單1、每天對(duì)回執(zhí)函進(jìn)行整理，參會(huì)對(duì)象、所屬行業(yè)，目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注冊(cè)短信網(wǎng)址情況；2、方案書(shū)設(shè)計(jì)，已注冊(cè)詞匯、推薦短信網(wǎng)址；3、選擇邀請(qǐng)其他同行或相近的企業(yè)參加；4、確定嘉賓名單；5、根據(jù)理單情況，隨時(shí)掌握指標(biāo)計(jì)劃進(jìn)展情況，并及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)工作方式方法。第十四頁(yè)，共三十一頁(yè)。（二）、4：客戶邀約，分為六個(gè)部分第十五頁(yè)，共三十一頁(yè)。（二）、4：客戶邀約，分為六個(gè)部分第五部分，門票派送/上門演示；1、一般是會(huì)前兩天，為了確認(rèn)到場(chǎng)客戶，可以以上門安排門票，借機(jī)演示產(chǎn)品和情感聯(lián)絡(luò)；2、安排門票這個(gè)環(huán)節(jié)，很關(guān)鍵，往往也是很多人無(wú)法作好，其注意事項(xiàng)有：A、門票派發(fā)一樣需要說(shuō)辭和規(guī)范流程；B、門票登記，確認(rèn)會(huì)議的嚴(yán)肅性和時(shí)間觀念；C、認(rèn)知上的加強(qiáng)，簡(jiǎn)單說(shuō)一下會(huì)議主題，不用過(guò)多介紹產(chǎn)品。而是可以告訴其移動(dòng)商務(wù)的新機(jī)會(huì)，引導(dǎo)其需求和興趣，并根據(jù)當(dāng)時(shí)的愛(ài)好興趣情況，適時(shí)幫助其策劃和短信網(wǎng)址注冊(cè)查詢，從而促使會(huì)前簽單和預(yù)定；D、告訴其到會(huì)之后，有機(jī)會(huì)獲得價(jià)值1000多元的禮品和免費(fèi)超值的營(yíng)銷方案策劃書(shū)，可以與其一起探討他們的行業(yè)或產(chǎn)品、主營(yíng)業(yè)務(wù)等等，以便策劃更加量身定制的方案書(shū)。第十六頁(yè)，共三十一頁(yè)。（二）、4：客戶邀約，分為六個(gè)部分第六部分，客戶確認(rèn)會(huì)議確認(rèn)一般是會(huì)前當(dāng)天下午或會(huì)議當(dāng)天上午，主要是針對(duì)已經(jīng)有回執(zhí)的嘉賓、約定參加的嘉賓。1、主要方式有：A、電話（可以資料互換）B、短信通知（手機(jī)或后臺(tái)）2、確認(rèn)理由有：A、確認(rèn)是否安排車位；B、確認(rèn)人數(shù)，以便安排嘉賓坐席；C、會(huì)前提醒（準(zhǔn)時(shí)、攜帶名片、企業(yè)宣傳資料）；第十七頁(yè)，共三十一頁(yè)。（三）、4：會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，分為七個(gè)階段

第一階段，接待；第二階段，主持；第三階段，演講；第四階段，體驗(yàn)區(qū)邀請(qǐng)；第五階段，演示、交流；第六階段，簽定合同；第七階段，客戶恭送；

第十八頁(yè)，共三十一頁(yè)。（三）、4：會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，分為七個(gè)階段會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)最重要的是分工合作，定人定崗，通力協(xié)作。第一階段：接待1、大廳指示牌（可以安排禮儀小姐接待）；2、迎賓：端莊、微笑、親和力；佩帶綬帶；3、簽到臺(tái)上配備：簽到薄兩本、兩支筆、備用門票、名片托盤、胸花、空白名片、禮品袋，無(wú)線話筒；4、業(yè)務(wù)人員，著裝整潔、男士襯衫領(lǐng)帶深色褲子黑色皮鞋，女士深色套裝；A、分成兩排，每排不超過(guò)6個(gè)，超出的在會(huì)場(chǎng)接待（由迎賓送入）B、嘉賓簽到時(shí)，暴以熱烈的掌聲，烘托會(huì)議的氣氛；C、引入嘉賓，按照規(guī)定區(qū)域安排座位，基本原則：先中后兩側(cè)；先前再后；特邀嘉賓（大企業(yè)代表/政府領(lǐng)導(dǎo)）在前排；B類客戶在第二第三排；A類客戶第三或第四起后，并且盡可能不要安排在一起；嘉賓中間盡可能空一個(gè)位置，前排盡可能滿座；5、其他分工：檢門票人員、照相攝像人員、調(diào)試音響、電腦上網(wǎng)測(cè)試、投影儀安裝測(cè)試、燈光調(diào)控等等。第十九頁(yè)，共三十一頁(yè)。（三）、4：會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，分為七個(gè)階段第二階段，主持；要求：1、具備調(diào)動(dòng)會(huì)議氣氛、把控會(huì)場(chǎng)的能力；2、形象佳、氣質(zhì)端莊、普通話標(biāo)準(zhǔn)；3、把握會(huì)議流程的節(jié)奏，合理安排時(shí)間；4、要有銜接到位的臺(tái)詞和修飾詞；5、盡可能脫稿主持；第二十頁(yè)，共三十一頁(yè)。（三）、4：會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，分為七個(gè)階段第三階段，演講；主題演講對(duì)會(huì)議簽單有直接的影響，把握會(huì)議的節(jié)奏和調(diào)動(dòng)嘉賓的情緒，需要注意以下幾個(gè)方面：1、親和力；2、主題新穎、與嘉賓容易接近；3、良好的開(kāi)場(chǎng)白；4、會(huì)議時(shí)間在150分鐘以內(nèi)的安排最佳是：A、15分鐘前奏；B、50分鐘上半場(chǎng)演講，上半場(chǎng)演講過(guò)程中可以穿插一些互動(dòng)；C、10分鐘互動(dòng)安排（抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)提問(wèn)）；D、40分鐘下半場(chǎng)演講（多提問(wèn)，多分析注冊(cè)提交的短信網(wǎng)址）E、20分鐘互動(dòng)時(shí)間；5、上下半場(chǎng)盡可能由兩個(gè)人演講。第二十一頁(yè)，共三十一頁(yè)。（三）、4：會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，分為七個(gè)階段第四階段，體驗(yàn)區(qū)邀請(qǐng)1、體驗(yàn)區(qū)的要求：A、寬敞，明亮；B、有足夠交談的位置；C、有專席，安排合同登記、定金開(kāi)票；2、邀請(qǐng)嘉賓的注意事項(xiàng)：A、在上半場(chǎng)已經(jīng)有45分鐘后開(kāi)始邀請(qǐng)；B、邀請(qǐng)的對(duì)象，首先是A類嘉賓再是B類，及時(shí)關(guān)照其他的嘉賓；C、保持有序，不要冷落了嘉賓，也不要讓嘉賓感覺(jué)到明顯的產(chǎn)品銷售；3、邀請(qǐng)嘉賓說(shuō)辭有：A、介紹與領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)；B、讓嘉賓到演示區(qū)休息、查詢；C、介紹讓專家?guī)椭渥稍円幌虑闆r；D、說(shuō)后面演示區(qū)已經(jīng)有不少他們的同行正在選詞，讓他也過(guò)去了解一下。第二十二頁(yè)，共三十一頁(yè)。（三）、4：會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，分為七個(gè)階段第五階段，演示、交流演示、交流的過(guò)程就是促成交易的前奏，如何把握好這個(gè)過(guò)程？1、這個(gè)過(guò)程不是面對(duì)新客戶介紹產(chǎn)品，所以不宜時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，一般十分鐘一個(gè)客戶，包括簽定合同收款不應(yīng)該超過(guò)二十分鐘；2、相互配合：同事之間、與領(lǐng)導(dǎo)之間、與其同行之間；3、烘托會(huì)議的熱烈氣氛；4、烘托搶詞的熱列氣氛；5、烘托繁忙的熱烈氣氛；6、烘托詞庫(kù)資源緊缺的氣氛；如果很長(zhǎng)時(shí)間不能簽定合同或客戶無(wú)法立即敲定，處理方法有：1、介紹給領(lǐng)導(dǎo)或其他專家；2、引導(dǎo)其繼續(xù)聽(tīng)講座，再商談；第二十三頁(yè)，共三十一頁(yè)。（三）、4：會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，分為七個(gè)階段第六階段，簽定合同促成交易的重要環(huán)節(jié)，就是簽合同，其注意事項(xiàng)有：1、隨手都準(zhǔn)備幫助客戶確定短信網(wǎng)址，不要在合同簽定之前談年限和付款方式，只要確定聯(lián)系信息是否準(zhǔn)確和敲定的短信網(wǎng)址就可以了，關(guān)于年限和付款方式一般都是由你說(shuō)了算；2、當(dāng)你很忙時(shí)，你可以委托財(cái)務(wù)或其他人幫你填寫(xiě)，你可以繼續(xù)引導(dǎo)客戶考慮其他詞匯，減少客戶猶豫的機(jī)會(huì)；3、借助媒體報(bào)道、上臺(tái)演講、抽獎(jiǎng)嘉賓等形式鼓勵(lì)盡快簽單；4、利用會(huì)場(chǎng)促銷手段，促成盡早簽單；5、當(dāng)遇到最好敲定合同困難關(guān)鍵時(shí)，你可以求助于領(lǐng)導(dǎo)幫忙；6、合同簽定好后，切記且勇敢的索取定金，5000元以內(nèi)，均可以全額索取，一般要按照金額10-50%收取定金；7、合同的必備內(nèi)容有：詳細(xì)聯(lián)系方式、短信網(wǎng)址年限、合同金額、定金支付、余款支付方式。第二十四頁(yè)，共三十一頁(yè)。（三）、4：會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，分為七個(gè)階段第七階段，客戶恭送不管客戶有沒(méi)有跟你有合約，在客戶離開(kāi)會(huì)場(chǎng)時(shí)，你均應(yīng)該禮貌的送客戶出門。1、有合約的客戶：約定具體回訪收款的時(shí)間，在帶一些資料給他；2、沒(méi)有合約的客戶：傳遞下次有機(jī)會(huì)還要去拜訪，再送一些新的資料給他；3、沒(méi)有顧及的客戶，在會(huì)后或第二天，理應(yīng)電話回訪，對(duì)照顧不周表示歉意。第二十五頁(yè)，共三十一頁(yè)。（四）、2：回款和會(huì)后追單，分為三項(xiàng)工作；

1、回款：回款的效果是反映本次會(huì)議質(zhì)量的直接表現(xiàn)，也是商務(wù)代表的工作業(yè)績(jī)的衡量標(biāo)準(zhǔn)，因此回款的工作是重中之重。回款的流程：A、由注冊(cè)部發(fā)函《注冊(cè)完成通知單》給客戶；B、根據(jù)跟客戶約定的時(shí)間完成收款；回款的注意事項(xiàng)：A、在收款之前，盡可能不去設(shè)置后臺(tái)和密碼提供；B、做好路線和時(shí)間計(jì)劃，可以兩個(gè)人搭檔收款或請(qǐng)求經(jīng)理援助；C、充分的自信，詳盡的準(zhǔn)備，做好就象新業(yè)務(wù)開(kāi)展的各種準(zhǔn)備；D、靈活應(yīng)變和處理各種客戶異議；E、帶上發(fā)票、合同（簽過(guò)/空白）、作業(yè)包；第二十六頁(yè)，共三十一頁(yè)。（四）、2：回款和會(huì)后追單，分為三項(xiàng)工作；2、會(huì)后追單會(huì)后追單往往可以產(chǎn)生超出會(huì)中簽單的效果，不能忽視！A、收款后或者同時(shí)，我們應(yīng)該建議客戶更大范圍內(nèi)注冊(cè)他們相應(yīng)的短信網(wǎng)址或投資更多的詞匯；B、通過(guò)初次交道后，加強(qiáng)雙方的好感，讓其介紹更多的朋友或同事一起來(lái)分享移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的新的機(jī)會(huì)；C、短信網(wǎng)址是我們敲開(kāi)客戶大門的鑰匙，我們應(yīng)該更大范圍內(nèi)挖掘客戶的需求，例如，網(wǎng)站建設(shè)/改版/升級(jí)、搜索引擎推廣服務(wù)、天下搜、短訊通等等服務(wù)；D、對(duì)于沒(méi)有到會(huì)場(chǎng)的企業(yè)，我們應(yīng)該以傳遞會(huì)議的重