聯(lián)想產(chǎn)品線管理工具

1030213-AZ1-9LE-mppv16市場和產(chǎn)品線規(guī)劃的內(nèi)容介紹

第一頁，共六十五頁。2030213-AZ1-9LE-mppv16市場和產(chǎn)品線規(guī)劃流程概述市場信息客戶戰(zhàn)略產(chǎn)品定義和商務(wù)模型產(chǎn)品組合規(guī)劃和資源規(guī)劃上市規(guī)劃產(chǎn)品生命周期管理連續(xù)進(jìn)行的操作流程定期進(jìn)行的操作流程（如一年進(jìn)行一次）客戶細(xì)分客戶細(xì)分的結(jié)果對各個客戶細(xì)分的描述市場信息反饋（如：銷售量、競爭對手行動、客戶要求）項(xiàng)目評價客戶細(xì)分戰(zhàn)略客戶細(xì)分業(yè)務(wù)模式產(chǎn)品發(fā)展藍(lán)圖方案選擇商務(wù)模型優(yōu)化的產(chǎn)品線規(guī)劃項(xiàng)目資源分配決定上市規(guī)劃和相應(yīng)的資源分配計(jì)劃第二頁，共六十五頁。3030213-AZ1-9LE-mppv16市場和產(chǎn)品線規(guī)劃流程的要素基于集中管理的客戶信息的客戶細(xì)分制定客戶細(xì)分戰(zhàn)略并對客戶細(xì)分進(jìn)行優(yōu)先排序以客戶細(xì)分對公司的價值和公司本身的技術(shù)能力來確定主要方案選擇并建立完整的商務(wù)模型根據(jù)商務(wù)模型優(yōu)先化項(xiàng)目并進(jìn)行相應(yīng)的資源分配在多功能小組支持下設(shè)計(jì)上市方案和初步規(guī)劃產(chǎn)品線生命周期管理中可能遇到的主要事件根據(jù)產(chǎn)品生命周期特性和市場反饋來進(jìn)行監(jiān)控和評價客戶戰(zhàn)略產(chǎn)品定義和商務(wù)模型產(chǎn)品組合規(guī)劃和資源規(guī)劃上市規(guī)劃產(chǎn)品生命周期管理客戶細(xì)分第三頁，共六十五頁。4030213-AZ1-9LE-mppv16市場和產(chǎn)品線規(guī)劃的定義及目標(biāo)市場和產(chǎn)品線規(guī)劃是公司為建立自己的產(chǎn)品和服務(wù)藍(lán)圖并最終將該藍(lán)圖轉(zhuǎn)化為實(shí)際產(chǎn)品或服務(wù)而進(jìn)行的以下一系列工作確定客戶細(xì)分并制定客戶細(xì)分戰(zhàn)略跟蹤公司和業(yè)界的技術(shù)、運(yùn)營、和服務(wù)能力的并在選定的客戶細(xì)分中發(fā)現(xiàn)機(jī)會建立商務(wù)模型來分析不同機(jī)會對公司的吸引力根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)來優(yōu)化潛在的機(jī)會并依此來分配公司的稀缺資源在產(chǎn)品的生命周期里協(xié)調(diào)公司的運(yùn)作支持基于對客戶要求的了解和對公司全局戰(zhàn)略和內(nèi)部能力的把握制定對工作有實(shí)際指導(dǎo)意義的產(chǎn)品發(fā)展藍(lán)圖定義、選擇和管理盈利性的產(chǎn)品線或產(chǎn)品系列第四頁，共六十五頁。5030213-AZ1-9LE-mppv16聯(lián)想現(xiàn)在的產(chǎn)品線規(guī)劃組織和流程是以產(chǎn)品為導(dǎo)向的事業(yè)部產(chǎn)品單元產(chǎn)品推廣產(chǎn)品規(guī)劃運(yùn)作支持第五頁，共六十五頁。6030213-AZ1-9LE-mppv16此組織結(jié)構(gòu)可能存在的問題沒有確定的部門來負(fù)責(zé)市場和客戶信息的定義、收集、和管理工作，并在此基礎(chǔ)上定期進(jìn)行客戶細(xì)分和制定細(xì)分客戶戰(zhàn)略的工作市場和產(chǎn)品線規(guī)劃仍然由各個事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo),易于進(jìn)行以產(chǎn)品為導(dǎo)向而不是客戶細(xì)分為導(dǎo)向的產(chǎn)品線規(guī)劃由各個事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的市場和產(chǎn)品線規(guī)劃工作將很難產(chǎn)生針對特定細(xì)分客戶的以跨事業(yè)部的產(chǎn)品組合為基礎(chǔ)的產(chǎn)品和服務(wù)藍(lán)圖行業(yè)部以銷售為主要任務(wù)會忽略其收集并分析特定細(xì)分客戶的信息并以此領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品線規(guī)劃的功能第六頁，共六十五頁。7030213-AZ1-9LE-mppv16聯(lián)想當(dāng)前的MPP流程(1/2)上市后的市場跟蹤調(diào)查由PM進(jìn)行的客戶/渠道訪談技術(shù)監(jiān)督提供項(xiàng)目建議草案GMO評估項(xiàng)目準(zhǔn)備產(chǎn)品定義和商業(yè)案例客戶戰(zhàn)略客戶群劃分受到主要控制的客戶信息管理定期進(jìn)行客戶群劃分優(yōu)先化客戶群規(guī)定特定的客戶群策略規(guī)定特定的投資策略客戶反饋同行反應(yīng)等等客戶反饋同行反應(yīng)等等主要供應(yīng)商監(jiān)督新技術(shù)監(jiān)督在市場人員的支持下，PM領(lǐng)導(dǎo)高水平市場研究工作目標(biāo)客戶客戶要求同行研究區(qū)分者通過沒有通過PM領(lǐng)導(dǎo)工作決定要安排的高級研發(fā)資源指定項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)指派主要小組成員建立高水平的商業(yè)案例ID高水平應(yīng)用潛在風(fēng)險高水平的成本/效效分析第七頁，共六十五頁。8030213-AZ1-9LE-mppv16聯(lián)想當(dāng)前的MPP流程(2/2)產(chǎn)品壽命周期管理上市規(guī)劃產(chǎn)品組合和資源規(guī)劃項(xiàng)目優(yōu)先化研發(fā)成為項(xiàng)目的重要組成部分MPP監(jiān)督各項(xiàng)指導(dǎo)規(guī)程項(xiàng)目經(jīng)理主管項(xiàng)目管理GMO評估產(chǎn)品設(shè)計(jì)通過無開發(fā)樣品機(jī)客戶反饋循環(huán)市場規(guī)劃最終落實(shí)和生產(chǎn)供應(yīng)鏈規(guī)劃上市上市管理產(chǎn)品系列評估由PM進(jìn)行的營業(yè)性支持根據(jù)營業(yè)性支持進(jìn)行的營業(yè)管理PM確定產(chǎn)品系列范圍PM制定B型配置選擇方案協(xié)調(diào)市場工作預(yù)測定價其它營業(yè)性支持第八頁，共六十五頁。9030213-AZ1-9LE-mppv16針對聯(lián)想的現(xiàn)狀，精細(xì)化的市場和產(chǎn)品線規(guī)劃流程子項(xiàng)目在第二階段的重點(diǎn)提出適合聯(lián)想的流程以支持更精確的客戶細(xì)分工作，并支持聯(lián)想來圍繞客戶細(xì)分制定更精確的客戶細(xì)分戰(zhàn)略通過流程的改進(jìn)以建立更精確和完整的商務(wù)模型，爭取實(shí)現(xiàn)從基于毛利率的估算轉(zhuǎn)向基于凈利率的估算提出更準(zhǔn)確的市場和產(chǎn)品線規(guī)劃活動的評價標(biāo)準(zhǔn)注:10為業(yè)界最佳經(jīng)驗(yàn),0為無作為客戶細(xì)分客戶戰(zhàn)略產(chǎn)品定義/商務(wù)模型產(chǎn)品組合規(guī)劃和資源規(guī)劃上市規(guī)劃產(chǎn)品生命周期管理1010101010100聯(lián)想現(xiàn)狀第九頁，共六十五頁。10030213-AZ1-9LE-mppv16改進(jìn)市場和產(chǎn)品線規(guī)劃流程的基礎(chǔ)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌龊彤a(chǎn)品線規(guī)劃流程完善的組織保障有效的實(shí)施方案第十頁，共六十五頁。11030213-AZ1-9LE-mppv16確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目小組組成根據(jù)客戶需求來制定產(chǎn)品規(guī)劃(產(chǎn)品選擇,特性,市場定位)主要設(shè)計(jì)理念(平臺的使用,選項(xiàng),預(yù)期質(zhì)量,服務(wù)水平)的定義產(chǎn)品成本收益模型化完整定義各客戶細(xì)分的相對價值服務(wù)細(xì)分客戶能力和競爭情況的評估根據(jù)價值和服務(wù)能力優(yōu)選排列細(xì)分客戶對細(xì)分客戶策略和投資程度嚴(yán)格定義并達(dá)到認(rèn)同通過第一階段的診斷，發(fā)現(xiàn)和先進(jìn)的市場和產(chǎn)品線規(guī)劃流程相比，聯(lián)想還有差距從整個組織機(jī)構(gòu)中搜集市場調(diào)研需求集中設(shè)計(jì)市場調(diào)研來搜集客戶需求,行為特征和人口統(tǒng)計(jì)特征以需求為基礎(chǔ)的客戶細(xì)分,并與業(yè)務(wù)單元,用戶群和合作伙伴向確認(rèn)根據(jù)商業(yè)模型的吸引程度優(yōu)選產(chǎn)品線根據(jù)現(xiàn)有狀況和項(xiàng)目優(yōu)先級決定資源分配根據(jù)資源狀況選擇上市日期及時將設(shè)計(jì)需求傳達(dá)給工程師制定市場計(jì)劃,產(chǎn)品定位和交流計(jì)劃確定渠道作用和所需的支持預(yù)先規(guī)劃的產(chǎn)品上市和其生命周期中的主要活動根據(jù)渠道的銷售數(shù)據(jù)對原來的產(chǎn)品預(yù)測進(jìn)行調(diào)整評估產(chǎn)品是否成功(利用凈利潤)并納入未來產(chǎn)品設(shè)計(jì)中客戶策略產(chǎn)品定義和商業(yè)模型客戶細(xì)分上市規(guī)劃產(chǎn)品線規(guī)劃和資源規(guī)劃產(chǎn)品生命周期管理關(guān)鍵成功因素：聯(lián)想現(xiàn)在缺失或做得不好的環(huán)節(jié)第十一頁，共六十五頁。12030213-AZ1-9LE-mppv16市場和產(chǎn)品線規(guī)劃流程各環(huán)節(jié)的主要輸入/輸出客戶戰(zhàn)略客戶細(xì)分產(chǎn)品定義和商務(wù)模型產(chǎn)品組合和資源規(guī)劃上市規(guī)劃產(chǎn)品生命周期管理公司內(nèi)部各個部門對客戶的理解市場研究資料對所需客戶信息的理解和定義客戶細(xì)分客戶細(xì)分的結(jié)果客戶細(xì)分的利潤分析細(xì)分客戶的描述（如行為特征、對產(chǎn)品功能的要求等）客戶戰(zhàn)略客戶細(xì)分的業(yè)務(wù)模式產(chǎn)品發(fā)展藍(lán)圖公司的財務(wù)目標(biāo)客戶細(xì)分結(jié)果和描述客戶細(xì)分的利潤分析公司內(nèi)部核心能力解決方案的選擇和商務(wù)模型解決方案基本框架和各自的價值定位產(chǎn)品贏利模型產(chǎn)品和技術(shù)的發(fā)展藍(lán)圖市場需求的確認(rèn)和研究合作伙伴人的需求競爭對手的信息產(chǎn)品組合優(yōu)化最新產(chǎn)品和技術(shù)發(fā)展藍(lán)圖資源分配原則高階的生命周期管理方案解決方案商務(wù)模型當(dāng)前資源分配狀況客戶細(xì)分的優(yōu)先秩序輸入輸出高階的生命周期管理方案最新產(chǎn)品組合發(fā)展藍(lán)圖供應(yīng)鏈輸入（如：采購、生產(chǎn)、物流等）運(yùn)營的持續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品評估運(yùn)營支持（如:銷售預(yù)測，促銷需求，等）市場反饋修正（或升級）方案上市規(guī)劃和執(zhí)行詳細(xì)的上市方案上市資源分配方案執(zhí)行上市管理市場信息運(yùn)營信息（如:升級、改進(jìn)等）對產(chǎn)品生命周期特性的理解BACKUP第十二頁，共六十五頁。13030213-AZ1-9LE-mppv16MPP流程（１／３）客戶戰(zhàn)略客戶細(xì)分I級:選擇目標(biāo)市場收集綜合市場信息進(jìn)行客戶細(xì)分集中管理的市場信息數(shù)據(jù)庫特定的市場研究初步市場資料II級流程:連續(xù)反饋客戶細(xì)分利潤率的分析技術(shù)和供應(yīng)商跟蹤并評估內(nèi)部能力各客戶細(xì)分的優(yōu)先排序并制定戰(zhàn)略確認(rèn)客戶細(xì)分的業(yè)務(wù)模式制定客戶細(xì)分的產(chǎn)品藍(lán)圖能力數(shù)據(jù)庫公司戰(zhàn)略回顧聯(lián)想不足的部分第十三頁，共六十五頁。14030213-AZ1-9LE-mppv16聯(lián)想應(yīng)該建立起集中管理的市場信息以支持客戶細(xì)分工作客戶細(xì)分關(guān)鍵成功要素:從整個組織機(jī)構(gòu)中搜集市場調(diào)研需求集中設(shè)計(jì)市場調(diào)研來搜集客戶需求,行為特征和人口統(tǒng)計(jì)特征以需求為基礎(chǔ)的客戶細(xì)分,并與業(yè)務(wù)單元,用戶群和合作伙伴向確認(rèn)選擇目標(biāo)市場收集綜合市場信息進(jìn)行客戶細(xì)分集中管理的市場信息數(shù)據(jù)庫特定的市場研究初步市場資料二級流程連續(xù)反饋聯(lián)想現(xiàn)在缺失或做得不好的環(huán)節(jié)一級流程第十四頁，共六十五頁。15030213-AZ1-9LE-mppv16III級流程

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對市場和客戶信息進(jìn)行集中管理銷售和市場研究資源信息負(fù)責(zé)人渠道管理客戶服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)MPP確定所需要的客戶信息明確ＭＰＰ工作所需的信息明確產(chǎn)品研發(fā)工作所需的信息明確銷售和市場工作所需的信息所需客信息列表信息類型領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行數(shù)據(jù)的采集（一般信息）執(zhí)行數(shù)據(jù)采集（商機(jī)和一般信息）協(xié)助進(jìn)行數(shù)據(jù)的采集（一般信息）執(zhí)行數(shù)據(jù)采集（商機(jī)）執(zhí)行數(shù)據(jù)采集（商機(jī)和一般信息）使用數(shù)據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品線規(guī)劃工作使用數(shù)據(jù)協(xié)助研發(fā)使用數(shù)據(jù)協(xié)助產(chǎn)品管理和研發(fā)并傳遞跟進(jìn)商機(jī)傳遞并跟進(jìn)商機(jī)傳遞并跟進(jìn)商機(jī)跟蹤信息的使用情況連續(xù)反饋商機(jī)信息一般信息客戶信息／商機(jī)管理庫一般數(shù)據(jù)庫各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)部門第十五頁，共六十五頁。16030213-AZ1-9LE-mppv16對此環(huán)節(jié)的主要的流程考核指標(biāo)客戶細(xì)分是否采用整個組織都同意的劃分維度是否有專門負(fù)責(zé)人來領(lǐng)導(dǎo)客戶細(xì)分工作是否根據(jù)市場變化按時對劃分進(jìn)行審查是否對客戶信息數(shù)據(jù)庫進(jìn)行集中管理是否集中管理整個組織中不同部門對市場研究的要求并統(tǒng)一進(jìn)行是否對客戶細(xì)分要求的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行了明確的描述以指導(dǎo)產(chǎn)品的定義規(guī)劃第十六頁，共六十五頁。17030213-AZ1-9LE-mppv16聯(lián)想需要制定客戶細(xì)分戰(zhàn)略和產(chǎn)品藍(lán)圖客戶戰(zhàn)略關(guān)鍵成功要素:完整定義各客戶細(xì)分的相對價值服務(wù)細(xì)分客戶能力和競爭情況的評估根據(jù)價值和服務(wù)能力優(yōu)選排列細(xì)分客戶對細(xì)分客戶戰(zhàn)略和投資程度進(jìn)行定義并達(dá)到認(rèn)同客戶細(xì)分利潤率的分析技術(shù)和供應(yīng)商跟蹤并評估內(nèi)部能力各客戶細(xì)分的優(yōu)先排序并制定戰(zhàn)略確認(rèn)客戶細(xì)分的業(yè)務(wù)模式制定客戶細(xì)分的產(chǎn)品藍(lán)圖能力數(shù)據(jù)庫公司戰(zhàn)略回顧聯(lián)想現(xiàn)在缺失或做得不好的環(huán)節(jié)二級流程一級流程第十七頁，共六十五頁。18030213-AZ1-9LE-mppv16建立客戶細(xì)分戰(zhàn)略的方法－工作框架客戶細(xì)分確認(rèn)細(xì)分維度明確細(xì)分結(jié)果對客戶細(xì)分進(jìn)行高階的描述客戶細(xì)分的贏利率分析回顧并澄清公司的高階的發(fā)展戰(zhàn)略回顧現(xiàn)行的客戶細(xì)分戰(zhàn)略并檢驗(yàn)其是否實(shí)際反應(yīng)了公司和市場的要求建立客戶細(xì)分戰(zhàn)略并對客戶細(xì)分進(jìn)行優(yōu)先排序建立針對特定的客戶細(xì)分的高階的產(chǎn)品藍(lán)圖跟蹤科技的發(fā)展和競爭對手動向監(jiān)督分析公司（或群組）內(nèi)部的能力（技術(shù)、運(yùn)營、服務(wù)等）第十八頁，共六十五頁。19030213-AZ1-9LE-mppv16建立客戶細(xì)分戰(zhàn)略的方法（１／４）客戶細(xì)分贏利率分析目的：主要輸入：主要輸出：負(fù)責(zé)推進(jìn)的部門：由于特定的客戶細(xì)分可能給公司帶來的財務(wù)影響是決定針對該客戶細(xì)分采取何種戰(zhàn)略的一項(xiàng)重要維度，因此需要了解本公司在各個客戶細(xì)分中的贏利狀況服務(wù)于各個客戶細(xì)分的本公司產(chǎn)品組合本公司的產(chǎn)品組合的凈利潤率成本和費(fèi)用的分?jǐn)偹惴ü驹诟鱾€客戶細(xì)分中的贏利率各個客戶細(xì)分銷售量池和利潤池的大小及發(fā)展趨勢戰(zhàn)略市場部／產(chǎn)品部門第十九頁，共六十五頁。20030213-AZ1-9LE-mppv16建立客戶細(xì)分戰(zhàn)略的方法（２／４）確認(rèn)公司的高階戰(zhàn)略明確地理解公司層面的高階的戰(zhàn)略才能保證隨后建立的客戶細(xì)分戰(zhàn)略不是對公司整體戰(zhàn)略的違背或偏離聯(lián)想長期的公司定位和發(fā)展戰(zhàn)略對應(yīng)的群組或事業(yè)部的既定發(fā)展方向建立基于公司長遠(yuǎn)目標(biāo)的服務(wù)于特定客戶細(xì)分的高階戰(zhàn)略戰(zhàn)略市場部／產(chǎn)品部門目的：主要輸入：主要輸出：負(fù)責(zé)推進(jìn)的部門：現(xiàn)行客戶細(xì)分戰(zhàn)略回顧客戶細(xì)分戰(zhàn)略的制定是一個定期循環(huán)的過程，前期的工作經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)對確認(rèn)、更新、或重新制定客戶細(xì)分戰(zhàn)略有重要的指導(dǎo)意義現(xiàn)行的客戶細(xì)分戰(zhàn)略在實(shí)施現(xiàn)行戰(zhàn)略中發(fā)現(xiàn)的問題和相應(yīng)的解決方案現(xiàn)行客戶細(xì)分與新客戶細(xì)分的區(qū)別（如果有的話）新客戶細(xì)分戰(zhàn)略應(yīng)改進(jìn)的方面戰(zhàn)略市場部／產(chǎn)品部門第二十頁，共六十五頁。21030213-AZ1-9LE-mppv16建立客戶細(xì)分戰(zhàn)略的方法（３／４）跟蹤科技發(fā)展監(jiān)督分析公司內(nèi)部能力發(fā)展目的：主要輸入：主要輸出：負(fù)責(zé)推進(jìn)的部門：社會科技的進(jìn)步可能導(dǎo)致兩個層面上的變革，一是循序漸進(jìn)地發(fā)展并不斷滿足客戶的新要求；二是突破性的發(fā)展并可能引導(dǎo)客戶的要求。因此一個科技性的公司必須緊密跟蹤以上兩方面的變化社會科技發(fā)展趨勢競爭對手動向主要供應(yīng)商的技術(shù)發(fā)展方向公司在滿足客戶需求的過程中不斷地提升各方面的能力。而這些能力的積累必須加以集中管理，否則由于知識的分散會導(dǎo)致流失和重復(fù)工作公司保有的技術(shù)、運(yùn)營、和服務(wù)能力以上能力的規(guī)劃發(fā)展藍(lán)圖各個客戶細(xì)分所需要的科技含量的完備程度各個客戶細(xì)分所需要的科技的發(fā)展趨勢對照各個客戶細(xì)分的需求評價內(nèi)部能力的完備程度戰(zhàn)略市場部／產(chǎn)品部門／研發(fā)戰(zhàn)略市場部／產(chǎn)品部門／研發(fā)第二十一頁，共六十五頁。22030213-AZ1-9LE-mppv16建立客戶細(xì)分戰(zhàn)略的方法（４／４）建立客戶細(xì)分戰(zhàn)略制定客戶細(xì)分產(chǎn)品藍(lán)圖目的：主要輸入：主要輸出：負(fù)責(zé)推進(jìn)的部門：由于各個客戶細(xì)分的需求、公司服務(wù)能力、和公司長遠(yuǎn)目標(biāo)的不同，公司必須對各個客戶細(xì)分明確不同的態(tài)度以指導(dǎo)建立業(yè)務(wù)模式客戶細(xì)分的贏利率公司總體戰(zhàn)略社會科技、競爭對手、和供應(yīng)商的發(fā)展趨勢客戶細(xì)分戰(zhàn)略對產(chǎn)品端的指導(dǎo)意義在于建立基于不同的客戶細(xì)分的產(chǎn)品藍(lán)圖；以幫助分配資源進(jìn)行中長期的研究并協(xié)助運(yùn)營客戶細(xì)分戰(zhàn)略各個客戶細(xì)分所要的產(chǎn)品組合客戶要求的發(fā)展趨勢社會科技、競爭對手、和供應(yīng)商的發(fā)展趨勢客戶細(xì)分戰(zhàn)略客戶細(xì)分的優(yōu)先排序各個客戶細(xì)分的產(chǎn)品藍(lán)圖戰(zhàn)略市場部戰(zhàn)略市場部／產(chǎn)品部門第二十二頁，共六十五頁。23030213-AZ1-9LE-mppv16III級流程–

客戶細(xì)分和客戶戰(zhàn)略制定信息管理MPP審查當(dāng)前的客戶細(xì)分確定需求和變化策略市場公司企化客戶數(shù)據(jù)庫更新規(guī)定客戶細(xì)分劃分標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成一致的觀念和標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成一致的觀念和標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成一致的觀念和標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成一致的觀念和標(biāo)準(zhǔn)銷售、市場和營銷渠道客戶服務(wù)進(jìn)行客戶細(xì)分工作技術(shù)/能力數(shù)據(jù)庫公司策略設(shè)計(jì)客戶群的特定策略設(shè)計(jì)客戶群的特定策略設(shè)計(jì)客戶群的特定策略設(shè)計(jì)客戶群的特定策略設(shè)計(jì)客戶群的特定策略定期反饋客戶細(xì)分優(yōu)先排序客戶細(xì)分產(chǎn)品藍(lán)圖各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)部門第二十三頁，共六十五頁。24030213-AZ1-9LE-mppv16建立產(chǎn)品藍(lán)圖的方法指導(dǎo)對客戶細(xì)分的重點(diǎn)需求的進(jìn)行長期的研發(fā)等投入建立面向每個客戶細(xì)分的基于產(chǎn)品組合的觀點(diǎn)的產(chǎn)品藍(lán)圖了解關(guān)鍵技術(shù)和零件的變化可能導(dǎo)致的影響監(jiān)督關(guān)鍵技術(shù)變化和關(guān)鍵零部件供應(yīng)商的發(fā)展公司內(nèi)部技術(shù)能力儲備主板相關(guān)芯片組(支持不同產(chǎn)品線的關(guān)鍵功能)CPU;RAM;HD(支持產(chǎn)品配置變化等）了解每個客戶細(xì)分的需求的關(guān)鍵不同點(diǎn)對產(chǎn)品組合的要求對特殊功能和方案的要求預(yù)期主要競爭對手的動向相似的功能和方案相似的配置需要考慮的關(guān)鍵維度意義邏輯方法確認(rèn)客戶對產(chǎn)品或產(chǎn)品組合的需求將客戶需求轉(zhuǎn)化為滿足需求的功能明確支持所需功能的技術(shù)支持確認(rèn)為實(shí)現(xiàn)技術(shù)支持所要求的關(guān)鍵零配件和其他軟硬件以前瞻性的觀點(diǎn)來進(jìn)行以上工作第二十四頁，共六十五頁。25030213-AZ1-9LE-mppv16對此環(huán)節(jié)的主要的流程考核指標(biāo)客戶戰(zhàn)略規(guī)劃是否能詳細(xì)闡述當(dāng)前公司(或群組)的宏觀戰(zhàn)略能否就客戶細(xì)分的優(yōu)先化標(biāo)準(zhǔn)在整個組織達(dá)到認(rèn)同是否有專門負(fù)責(zé)人員來進(jìn)行客戶細(xì)分的特定戰(zhàn)略的制定工作是否能產(chǎn)出整個組織都認(rèn)同的產(chǎn)品發(fā)展藍(lán)圖第二十五頁，共六十五頁。26030213-AZ1-9LE-mppv16流程產(chǎn)出舉例：消費(fèi)IT學(xué)習(xí)型客戶細(xì)分戰(zhàn)略和相應(yīng)的業(yè)務(wù)模式立足于中低端產(chǎn)品,通過優(yōu)化配置擴(kuò)大聯(lián)想在學(xué)習(xí)型客戶市場的占有率,以最大限度得獲取該客戶細(xì)分的價值客戶細(xì)分戰(zhàn)略:客戶細(xì)分業(yè)務(wù)模式:產(chǎn)品渠道市場銷售創(chuàng)造價值實(shí)現(xiàn)價值服務(wù)根據(jù)客戶要求優(yōu)化配置來提高產(chǎn)品性價比低保持現(xiàn)有的服務(wù)種類與質(zhì)量,無需進(jìn)一步的投入依靠現(xiàn)有的渠道并進(jìn)行布局調(diào)整以客戶細(xì)分為導(dǎo)向進(jìn)行市場推廣改變觀念,將銷售看作一個“過程”(或“循環(huán)”)第二十六頁，共六十五頁。27030213-AZ1-9LE-mppv16流程產(chǎn)出舉例：消費(fèi)IT學(xué)習(xí)型客戶細(xì)分的產(chǎn)品藍(lán)圖底層支持舉例（臺式機(jī)）：０３財年第一季度客戶需求：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性能價格比簡單易用且運(yùn)行穩(wěn)定有易用的簡單軟件較高的性價比運(yùn)行穩(wěn)定，操作簡單外形平和有親和力，鍵盤鼠標(biāo)設(shè)計(jì)簡潔與簡單外設(shè)的聯(lián)接簡單穩(wěn)定功能鍵完成簡單任務(wù)恢復(fù)功能穩(wěn)定快捷的網(wǎng)絡(luò)連接？簡單有效的低成本的服務(wù)設(shè)計(jì)？功能實(shí)現(xiàn)舉例（臺式機(jī)）：P4/SIS651/256MMX400(64M)5400r40GCD/17CRT/LCD關(guān)鍵供應(yīng)商產(chǎn)品變化０３財年第四季度０４財年第一季度P4/?/256MMX400(64M)?7200r60G?CD/VCD/17CRT/LCDP4/?/256MMX440(64M)?5400r40GCD/VCD/17CRT/LCD第二十七頁，共六十五頁。28030213-AZ1-9LE-mppv16范例輸出：客戶細(xì)分戰(zhàn)略和相應(yīng)的業(yè)務(wù)模式–企業(yè)IT成長型中小企業(yè)對成長型中小企業(yè)市場做出有效的投入資源,獲取此客戶群高速增長帶來的機(jī)會,擴(kuò)大市場份額以得到更大的利潤額客戶細(xì)分戰(zhàn)略:PC:提供廣泛的產(chǎn)品以滿足客戶不同的需求通過廣泛的網(wǎng)絡(luò)和多種渠道提供低成本和有效的售前支持(通過渠道伙伴,呼叫中心,因特網(wǎng)等)通過銷售渠道伙伴提供快速,統(tǒng)一規(guī)范的高質(zhì)量售后服務(wù)(通過認(rèn)證的渠道)具有競爭力的保修條件大規(guī)模的服務(wù)于中小企業(yè)的區(qū)域性集成商/增值經(jīng)銷商/軟件供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)渠道獎勵政策用來提升聯(lián)想的在渠道的“錢夾分享”有效的渠道支持應(yīng)用開發(fā)有效的培訓(xùn)和技術(shù)支持主動的多渠道的銷售方式大區(qū)范圍內(nèi)小規(guī)模的銷售團(tuán)隊(duì)同渠道共同管理優(yōu)選客戶的關(guān)系覆蓋面廣的電話銷售作為補(bǔ)充建立的系統(tǒng)的客戶信息客戶管理的機(jī)制和流程市場信息應(yīng)該清楚的傳達(dá)產(chǎn)品所能完成的業(yè)務(wù)需求同渠道協(xié)作對渠道提供支持共同組織產(chǎn)品和應(yīng)用的推廣的研討會通用性和復(fù)制性強(qiáng)的應(yīng)用方案較高的產(chǎn)品的性能價格比,降低用戶的全程擁有成本(TCO)產(chǎn)品渠道市場銷售創(chuàng)造價值實(shí)現(xiàn)價值服務(wù)硬件軟件價格第二十八頁，共六十五頁。29030213-AZ1-9LE-mppv16MPP流程（２／３）產(chǎn)品組合規(guī)劃和資源規(guī)劃產(chǎn)品定義和商務(wù)模型I級:II級:發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)機(jī)會指定負(fù)責(zé)推進(jìn)的小組制定客戶經(jīng)濟(jì)模型澄清公司的價值定位建立商務(wù)模型提供主要的技術(shù)和服務(wù)選擇方案確定方案計(jì)劃完善詳細(xì)的商務(wù)模型制定資源方案確定詳細(xì)的技術(shù)方案制定高階的市場推廣計(jì)劃商務(wù)模型庫組合的優(yōu)先化（需要的情況下）聯(lián)想不足的部分第二十九頁，共六十五頁。30030213-AZ1-9LE-mppv16聯(lián)想應(yīng)該建立詳細(xì)的商務(wù)模型來指導(dǎo)產(chǎn)品線定義工作產(chǎn)品定義和商務(wù)模型關(guān)鍵成功要素:確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目小組組成根據(jù)客戶需求來制定產(chǎn)品規(guī)劃(產(chǎn)品選擇,特性,市場定位)主要設(shè)計(jì)理念(平臺的使用,選項(xiàng),預(yù)期質(zhì)量,服務(wù)水平)的定義建立產(chǎn)品的商務(wù)模型發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)機(jī)會指定負(fù)責(zé)推進(jìn)的小組宏觀的客戶細(xì)分經(jīng)濟(jì)研究澄清公司的價值定位建立商務(wù)模型提供主要的技術(shù)和服務(wù)選擇方案聯(lián)想現(xiàn)在缺失或做得不好的環(huán)節(jié)二級流程一級流程第三十頁，共六十五頁。31030213-AZ1-9LE-mppv16III級流程–

商業(yè)案例的建立(立項(xiàng)建議)產(chǎn)品設(shè)計(jì)采購估計(jì)銷售額MPP制造商/后勤規(guī)定主要技術(shù)選擇銷售、市場和營銷渠道客戶服務(wù)規(guī)定主要技術(shù)選擇規(guī)定主要技術(shù)選擇確定分析方法產(chǎn)品生命周期價值產(chǎn)品生命周期價值分析客戶價值定位成本估算成本估算成本估算成本估算成本估算成本估算情景分析／調(diào)整資源規(guī)劃資源規(guī)劃資源規(guī)劃資源規(guī)劃形成詳細(xì)的商業(yè)案例估計(jì)銷售額各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)部門第三十一頁，共六十五頁。32030213-AZ1-9LE-mppv16對此環(huán)節(jié)的主要的流程考核指標(biāo)產(chǎn)品定義和商務(wù)模型規(guī)劃產(chǎn)品定義是否反映公司戰(zhàn)略(如降低復(fù)雜度、通用部件或流程的采用等)是否建立了用來計(jì)算項(xiàng)目潛在財務(wù)影響的商務(wù)模型對建立商務(wù)模型需要的主要輸入和輸出在公司內(nèi)部達(dá)成共識(這些主要輸出同時會作為評估產(chǎn)品是否成功的參數(shù),如銷售量、凈利，等等）第三十二頁，共六十五頁。33030213-AZ1-9LE-mppv16建立商務(wù)模型的目的目的之所以重要的原因了解潛在業(yè)務(wù)機(jī)會可能帶來的銷售額的大小估算該業(yè)務(wù)機(jī)會能給公司創(chuàng)造的凈利潤把稀缺資源分派給最有吸引力的項(xiàng)目了解可能由于關(guān)鍵參數(shù)的變化導(dǎo)致的情況明確新產(chǎn)品或服務(wù)的銷售額和市場份額益的增長量是否符合公司的要求確定新產(chǎn)品或服務(wù)帶來收入的主要原因由于是“微利行業(yè)”以及直接成本的相似性，公司必須了解間接成本對新產(chǎn)品或服務(wù)的影響考察新產(chǎn)品或服務(wù)的凈利潤池是否足夠大，值得公司進(jìn)行投資IT公司通常缺乏如工程師和測試設(shè)備等資源，所以需要將此類資源用于能使公司利益最大化的項(xiàng)目由于競爭環(huán)境十分激烈，技術(shù)更新很快，在規(guī)劃階段應(yīng)該估計(jì)在產(chǎn)品生命周期內(nèi)的可能變化第三十三頁，共六十五頁。34030213-AZ1-9LE-mppv16完整的商務(wù)模型的關(guān)鍵內(nèi)容列表項(xiàng)目背景分析項(xiàng)目立案建議 戰(zhàn)略意圖、目標(biāo)市場、建議的產(chǎn)品或服務(wù)描述、價值定位等市場分析 宏觀市場分析和競爭對手研究 財務(wù)模型（附件）

分析和評估

價格定位財務(wù)影響力評價風(fēng)險評估對運(yùn)營支持的要求

對技術(shù)的要求各部門的職能和責(zé)任項(xiàng)目實(shí)施的時間安排和里程碑關(guān)鍵成功要素關(guān)鍵環(huán)節(jié)的評價指標(biāo)對里程碑和實(shí)施結(jié)果的評估指標(biāo)對項(xiàng)目運(yùn)行的建議和要求 商務(wù)模型基本項(xiàng)商務(wù)模型涉及的其它內(nèi)容第三十四頁，共六十五頁。35030213-AZ1-9LE-mppv16建立商務(wù)模型的方法第二步:銷售額的估計(jì)第三步:成本估算*第四步：凈現(xiàn)值分析第五步:情景分析／敏感度分析第一步:相關(guān)產(chǎn)品/服務(wù)的宏觀調(diào)研第六步:調(diào)整明確所選定的客戶細(xì)分的需求，評估公司的內(nèi)部能力和外部技術(shù)，確定公司能對客戶細(xì)分創(chuàng)造的價值先決條件:公司在特定的客戶細(xì)分中的明確的價值定位發(fā)現(xiàn)潛在的新產(chǎn)品及服務(wù)的業(yè)務(wù)機(jī)會之后，公司需要了解當(dāng)前市場情況、趨勢、以及類似產(chǎn)品的表現(xiàn)。在新產(chǎn)品及服務(wù)的價值定位上，估算潛在的銷售額；需考慮本公司類似產(chǎn)品的相互競爭、市場滲透率、市場增長、競爭對手的反應(yīng)、補(bǔ)充產(chǎn)品的捆綁效應(yīng)等因素對建議產(chǎn)品及服務(wù)的成本結(jié)構(gòu)進(jìn)行估算；計(jì)算直接成本并對生命周期各項(xiàng)非直接成本進(jìn)行分?jǐn)偫矛F(xiàn)金收支折現(xiàn)法計(jì)算產(chǎn)品生命周期的凈現(xiàn)值與相關(guān)各方商定財務(wù)分析中銷售額和成本兩方面的關(guān)鍵參數(shù)，并對參數(shù)變化的不同情景進(jìn)行分析根據(jù)非量化因素，比如戰(zhàn)略重要性、技術(shù)領(lǐng)先性、競爭對手的壓力等來調(diào)整商務(wù)模型的吸引力背景分析財務(wù)分析非量化因素的調(diào)整高階的、范圍較廣的研究細(xì)化研究*成本分?jǐn)偟脑瓌t另文表述第三十五頁，共六十五頁。36030213-AZ1-9LE-mppv16關(guān)鍵輸入和輸出（１／２）第二步:銷售額的估計(jì)第三步:成本估算第一步:相關(guān)產(chǎn)品/服務(wù)的宏觀調(diào)研客戶對潛在產(chǎn)品/服務(wù)的需求客戶對同類產(chǎn)品/服務(wù)產(chǎn)品的反饋意見同類產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)品的銷售狀況（數(shù)量、銷售額、利潤池以及發(fā)展趨勢）客戶可能接受的價格范圍（與同類產(chǎn)品相比較）潛在產(chǎn)品的市場滲透率以及整體市場容量的增長可能導(dǎo)致的本公司產(chǎn)品的相互競爭；老產(chǎn)品的逐步淘汰潛在產(chǎn)品/服務(wù)捆綁銷售的可能性競爭對手推出同類產(chǎn)品的可能和速度輸入輸出客戶需求以及對潛在產(chǎn)品的要求相關(guān)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)（如果有相關(guān)產(chǎn)品的存在的話）明確為何該業(yè)務(wù)機(jī)會存在可能的價格范圍

可能的銷售量和銷售額潛在產(chǎn)品的直接成本分?jǐn)?售出貨物總值:直接勞動力,原材料等)根據(jù)客戶群的服務(wù)成本水平以及類似產(chǎn)品的非直接成本水平估算非直接成本（客戶服務(wù)成本，cc成本，廣告成本，科研開發(fā)費(fèi)用，管理費(fèi)用等）毛利潤凈利潤估算值發(fā)生成本的主要因素第三十六頁，共六十五頁。37030213-AZ1-9LE-mppv16關(guān)鍵輸入和輸出（２／２）第四步:凈現(xiàn)值分析第五步:情景分析第六步:調(diào)整在產(chǎn)品生命周期中的自由現(xiàn)金流折現(xiàn)率可能發(fā)生變化的關(guān)鍵參數(shù)（市場滲透率，本公司產(chǎn)品的相互競爭,價格變化,關(guān)鍵原材料成本，廣告成本，服務(wù)成本等）上述變化的概率和變化范圍企業(yè)戰(zhàn)略長期利益（非量化因素，如技術(shù)領(lǐng)先的重要性等）所建議項(xiàng)目的凈現(xiàn)值所建議項(xiàng)目凈利潤總額的變化范圍考慮關(guān)鍵概率之后期望的回報率需密切監(jiān)督或控制的關(guān)鍵參數(shù)定性的解釋和建議輸入輸出第三十七頁，共六十五頁。38030213-AZ1-9LE-mppv16成本估算方法理想方法折衷方法明確現(xiàn)有產(chǎn)品線的毛利率明確能夠滿足目標(biāo)客戶細(xì)分需求的產(chǎn)品組合客戶細(xì)分的間接成本分析根據(jù)銷售的產(chǎn)品線得到該客戶群的技服成本該客戶群的廣告和營銷成本該客戶群的項(xiàng)目科研開發(fā)費(fèi)用該客戶群的財務(wù)成本以及管理費(fèi)用該客戶群的其他成本定義所建議產(chǎn)品的目標(biāo)客戶細(xì)分計(jì)算所建議產(chǎn)品的毛利率根據(jù)以上對目標(biāo)客戶群間接成本的計(jì)算來估算所建議產(chǎn)品的間接成本明確現(xiàn)有產(chǎn)品線的毛利率產(chǎn)品線間接成本分析各產(chǎn)品線的技服成本各產(chǎn)品線的廣告和營銷成本根據(jù)銷售量或所含產(chǎn)品種類得出通用廣告成本分?jǐn)傇摦a(chǎn)品線的項(xiàng)目科研開發(fā)費(fèi)用該產(chǎn)品線的財務(wù)成本該產(chǎn)品線的公司或部門費(fèi)用（可根據(jù)銷售額分?jǐn)偅┰摦a(chǎn)品線的其他成本計(jì)算所建議產(chǎn)品的毛利率根據(jù)以上對目標(biāo)客戶群的計(jì)算值，估算非直接成本第三十八頁，共六十五頁。39030213-AZ1-9LE-mppv16范例輸出：評估潛在的機(jī)會–企業(yè)IT成長型的中小企業(yè)情景一：內(nèi)部開發(fā)對內(nèi)部軟件部門進(jìn)行投資以開發(fā)此方案在目標(biāo)客戶細(xì)分中的預(yù)期市場份額：10%硬件成本結(jié)構(gòu)保持現(xiàn)狀內(nèi)部開發(fā)外包在內(nèi)部開發(fā)情況下，軟件銷售少于開發(fā)費(fèi)用，因此需要有因?yàn)榇朔桨副旧韼淼挠布N售的支持。例如軟件本身虧損25萬元，在硬件責(zé)任利潤為10%，單定單假定為１萬元時，聯(lián)想一年內(nèi)要銷售２５０個這種完全由這個軟件帶來的硬件定單來保持此軟件開發(fā)的收支平衡。聯(lián)想相關(guān)人員應(yīng)考慮能否達(dá)到此目標(biāo)在不考慮公司戰(zhàn)略方針的情況下，外包比內(nèi)部開發(fā)這個方案在經(jīng)濟(jì)上更有吸引力成長型的中小企業(yè)的研究發(fā)現(xiàn)方案是帶動針對成長型的中小企業(yè)的銷售的關(guān)鍵因素之一。企業(yè)ＩＴ希望推出一個針對此客戶細(xì)分的制造業(yè)***方案情景二：外包向外部獨(dú)立軟件開發(fā)商定制此軟件在目標(biāo)客戶細(xì)分中的預(yù)期市場份額：10%硬件成本結(jié)構(gòu)保持現(xiàn)狀第二步:銷售額的估計(jì)第三步:成本估算*第四步：凈現(xiàn)值/財務(wù)分析第五步:情景分析／敏感度分析第一步:相關(guān)產(chǎn)品/服務(wù)的宏觀調(diào)研第六步:調(diào)整先決條件:公司在特定的客戶細(xì)分中的明確的價值定位注:詳細(xì)估算過程見備份銷售額（百萬人民幣）責(zé)任利潤軟件硬件軟件第三十九頁，共六十五頁。40030213-AZ1-9LE-mppv16聯(lián)想為建立基于凈利分析的商務(wù)模型而需要做的主要改進(jìn)群組產(chǎn)品系列事業(yè)部產(chǎn)品線銷售運(yùn)費(fèi)可能的潛在問題保修期內(nèi)技服費(fèi)用客戶咨詢費(fèi)用針對產(chǎn)品線的市場促銷活動費(fèi)用通用市場促銷活動費(fèi)用研發(fā)費(fèi)用業(yè)務(wù)運(yùn)作存在難點(diǎn)零配件更換的費(fèi)用計(jì)算跨年度技服費(fèi)用的跟蹤可能需要的系統(tǒng)改進(jìn)現(xiàn)行系統(tǒng)不便與供應(yīng)鏈端直接連接業(yè)務(wù)運(yùn)作需要提出明確可行的分?jǐn)傇瓌t業(yè)務(wù)運(yùn)作存在難點(diǎn)如何將售前咨詢核算到產(chǎn)品線等可能需要的系統(tǒng)改進(jìn)現(xiàn)行系統(tǒng)不便與供應(yīng)鏈端直接連接跟進(jìn)的工作在公司各個部門中達(dá)到對精細(xì)化管理間接成本的必要性的共識各相關(guān)業(yè)務(wù)部門成立專門小組爭取解決業(yè)務(wù)運(yùn)作難點(diǎn)業(yè)務(wù)部門和系統(tǒng)支持人員探討必要的系統(tǒng)改進(jìn)使各相關(guān)部門對核算和分?jǐn)傇瓌t認(rèn)識清晰聯(lián)想現(xiàn)狀理想狀況數(shù)據(jù)跟蹤至：1.34%占營業(yè)收入凈額的％0.41%1.62%0.74%0.14%注：各項(xiàng)費(fèi)用占營業(yè)收入凈額的％來自消費(fèi)ＩＴ群組２００２年４月至１２月數(shù)據(jù)第四十頁，共六十五頁。41030213-AZ1-9LE-mppv16MPP流程（２／３）產(chǎn)品組合規(guī)劃和資源規(guī)劃產(chǎn)品定義和商務(wù)模型I級:II級:發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)機(jī)會指定負(fù)責(zé)推進(jìn)的小組制定客戶經(jīng)濟(jì)模型澄清公司的價值定位建立商務(wù)模型提供主要的技術(shù)和服務(wù)選擇方案確定方案計(jì)劃完善詳細(xì)的商務(wù)模型制定資源方案確定詳細(xì)的技術(shù)方案制定高階的市場推廣計(jì)劃商務(wù)模型庫組合的優(yōu)先化（需要的情況下）聯(lián)想不足的部分第四十一頁，共六十五頁。42030213-AZ1-9LE-mppv16對不同分類的項(xiàng)目的策略高高低低戰(zhàn)略重要性潛在財務(wù)影響潛在的項(xiàng)目組合優(yōu)先排序慎重追求確認(rèn)戰(zhàn)略重要性明確所需要的資源了解可能的損失確定必要的止損點(diǎn)和止損措施積極追求明確所要達(dá)到的目標(biāo)集中所需要的資源確立專門負(fù)責(zé)人設(shè)立項(xiàng)目實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)并進(jìn)行跟蹤監(jiān)督跟蹤確認(rèn)項(xiàng)目的短期影響和長期影響緊密監(jiān)督市場變化和導(dǎo)致的項(xiàng)目戰(zhàn)略重要性的變化慎重比較機(jī)會成本以決定是否實(shí)施項(xiàng)目放棄釋放可能占用的資源以利于其它項(xiàng)目的進(jìn)行第四十二頁，共六十五頁。43030213-AZ1-9LE-mppv16III級流程–

項(xiàng)目的優(yōu)先排序領(lǐng)導(dǎo)建立項(xiàng)目優(yōu)選的維度為確定權(quán)重提出建議確定各個維度的權(quán)重對排序方法進(jìn)行確認(rèn)根據(jù)優(yōu)選的維度評分根據(jù)優(yōu)選的維度評分根據(jù)優(yōu)選的維度評分進(jìn)行排序根據(jù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行調(diào)整提出調(diào)整意見提出調(diào)整意見得出排序結(jié)果產(chǎn)品設(shè)計(jì)采購MPP制造商/后勤銷售、市場和營銷渠道客戶服務(wù)為優(yōu)選的維度提出建議為優(yōu)選的維度提出建議為優(yōu)選的維度提出建議為確定權(quán)重提出建議為確定權(quán)重提出建議根據(jù)優(yōu)選的維度評分根據(jù)優(yōu)選的維度評分提出調(diào)整意見各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)部門第四十三頁，共六十五頁。44030213-AZ1-9LE-mppv16范例：項(xiàng)目優(yōu)先排序方法(sampleexcelfile)第四十四頁，共六十五頁。45030213-AZ1-9LE-mppv16范例輸出：針對各客戶細(xì)分的潛在項(xiàng)目的優(yōu)先排序高高低低與公司的戰(zhàn)略一致性財務(wù)影響注:優(yōu)先排序的方法和相應(yīng)的策略見備份方案1方案2方案6方案5方案4方案3第四十五頁，共六十五頁。46030213-AZ1-9LE-mppv16對此環(huán)節(jié)的主要的流程考核指標(biāo)產(chǎn)品組合規(guī)劃和資源規(guī)劃規(guī)劃是否存在明確的產(chǎn)品組合優(yōu)先化標(biāo)準(zhǔn)是否有指定人員負(fù)責(zé)推動產(chǎn)品組合優(yōu)化能否就產(chǎn)品組合優(yōu)先化結(jié)果在相關(guān)部門達(dá)成共識是否按產(chǎn)品組合優(yōu)先化結(jié)果進(jìn)行了資源分配項(xiàng)目進(jìn)度是否按時相關(guān)方的無效工作*的程度*無效工作指跨部門小組進(jìn)行的一些對項(xiàng)目最終結(jié)果沒有正面貢獻(xiàn)的工作第四十六頁，共六十五頁。47030213-AZ1-9LE-mppv16MPP流程（３／３）產(chǎn)品生命周期管理上市規(guī)劃I級:II級:樣品的實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈規(guī)劃市場規(guī)劃最終落實(shí)設(shè)計(jì)渠道/合作方培訓(xùn)和支持監(jiān)督生產(chǎn)供應(yīng)并執(zhí)行上市方案收集客戶對樣品的反饋制定詳細(xì)的上市方案根據(jù)商務(wù)模型評價項(xiàng)目開始修改流程預(yù)測和其它運(yùn)作支持工作采集客戶反饋歷史銷售數(shù)據(jù)庫是否達(dá)到了目標(biāo)市場反饋商務(wù)模型庫YN聯(lián)想不足的部分第四十七頁，共六十五頁。48030213-AZ1-9LE-mppv16聯(lián)想在上市規(guī)劃規(guī)程做得與業(yè)界最佳經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)一致上市規(guī)劃關(guān)鍵成功要素:II級流程:制定市場計(jì)劃,產(chǎn)品定位和交流計(jì)劃確定渠道作用和所需的支持預(yù)先規(guī)劃的產(chǎn)品上市和其生命周期中的主要活動樣品的實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈規(guī)劃市場規(guī)劃最終落實(shí)設(shè)計(jì)渠道/合作方培訓(xùn)和支持監(jiān)督生產(chǎn)供應(yīng)并執(zhí)行上市方案收集客戶對樣品的反饋制定詳細(xì)的上市方案第四十八頁，共六十五頁。49030213-AZ1-9LE-mppv16對此環(huán)節(jié)的主要的流程考核指標(biāo)上市規(guī)劃規(guī)劃上市工作的效率成本時間控制未預(yù)見事件的數(shù)量和嚴(yán)重程度第四十九頁，共六十五頁。50030213-AZ1-9LE-mppv16對項(xiàng)目進(jìn)行有效的評估應(yīng)該是聯(lián)想在產(chǎn)品生命周期管理流程中的工作重點(diǎn)產(chǎn)品生命周期管理關(guān)鍵成功要素:II級流程:根據(jù)渠道的銷售數(shù)據(jù)對原來的產(chǎn)品預(yù)測和配置進(jìn)行調(diào)整評估產(chǎn)品是否成功(利用凈利潤)并納入未來產(chǎn)品設(shè)計(jì)中根據(jù)商務(wù)模型評價項(xiàng)目開始修改流程預(yù)測和其它運(yùn)作支持工作采集客戶反饋歷史銷售數(shù)據(jù)庫是否達(dá)到了目標(biāo)市場反饋商務(wù)模型庫YN第五十頁，共六十五頁。51030213-AZ1-9LE-mppv16對此環(huán)節(jié)的主要的流程考核指標(biāo)產(chǎn)品生命周期管理規(guī)劃是否按根據(jù)商業(yè)案例中所規(guī)定的KPI來進(jìn)行項(xiàng)目評估預(yù)測的準(zhǔn)確性對客戶需求做出反應(yīng)并調(diào)節(jié)產(chǎn)品功能特性的時間第五十一頁，共六十五頁。52030213-AZ1-9LE-mppv16和業(yè)界的最優(yōu)作法相比,聯(lián)想需要改進(jìn)其MPP工作中的關(guān)鍵不足沒有明確的客戶細(xì)分概念和流程有完善的組織建設(shè)和流程來保證客戶細(xì)分的進(jìn)行沒有得到組織認(rèn)可的客戶細(xì)分的戰(zhàn)略詳細(xì)分析各個客戶細(xì)分的特性,制定響應(yīng)的戰(zhàn)略并依此分配公司資源備份110評分范圍產(chǎn)品定義不完全基于客戶戰(zhàn)略,沒有建立商務(wù)模型沒有從客戶細(xì)分產(chǎn)品組合的角度考慮項(xiàng)目的優(yōu)選和資源配置不能協(xié)調(diào)管理跨部門小組,項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)過程效率低下運(yùn)營支持不力,并不能有效地評價規(guī)劃工作根據(jù)客戶戰(zhàn)略提出產(chǎn)品定義并建立商務(wù)模型基于客戶細(xì)分的整體要求進(jìn)行項(xiàng)目優(yōu)選并協(xié)調(diào)公司的資源有專門人員管理跨部門小組,高效率完成產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)和上市的工作有效地評價規(guī)劃工作,并完成對運(yùn)營工作的支持客戶戰(zhàn)略產(chǎn)品定義和商務(wù)模型產(chǎn)品組合規(guī)劃和資源規(guī)劃上市規(guī)劃產(chǎn)品生命周期管理客戶細(xì)分第五十二頁，共六十五頁。53030213-AZ1-9LE-mppv16市場和產(chǎn)品線規(guī)劃流程的主要業(yè)務(wù)指標(biāo)在目標(biāo)客戶細(xì)分中的凈利潤在目標(biāo)客戶細(xì)分中的預(yù)期銷售額和實(shí)際銷售額的誤差各產(chǎn)品的凈利潤每個產(chǎn)品的銷售額失敗的新產(chǎn)品的成本占全部新產(chǎn)品總成本的百分比單一產(chǎn)品的間接費(fèi)用占收入的百分比目標(biāo)客戶的滿意度(產(chǎn)品滿意度)銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性對產(chǎn)品生命期限的預(yù)測準(zhǔn)確性凈利潤大于公司業(yè)務(wù)的最低預(yù)期資本回報率的產(chǎn)品數(shù)產(chǎn)品發(fā)展藍(lán)圖的可行性和前瞻性

與類似競爭產(chǎn)品相比較的所需的定義到上市的時間財務(wù)指標(biāo)非財務(wù)指標(biāo)聯(lián)想認(rèn)為重要的業(yè)務(wù)指標(biāo)第五十三頁，共六十五頁。54030213-AZ1-9LE-mppv16市場和產(chǎn)品線規(guī)劃工作需要高技能專才主要要求高素質(zhì)人才的潛在來源客戶細(xì)分和戰(zhàn)略關(guān)鍵能力要求強(qiáng)的分析能力從高層角度思考問題的能力從長遠(yuǎn)角度思考問題的能力經(jīng)驗(yàn)要求有戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)驗(yàn)有服務(wù)于面向客戶細(xì)分的組織的經(jīng)驗(yàn)其他要求對IT行業(yè)有深入的了解對聯(lián)想的現(xiàn)行組織和流程有一定的了解產(chǎn)品線規(guī)劃關(guān)鍵能力要求強(qiáng)的分析能力從客戶細(xì)分角度考慮問題的能力從全價值鏈考慮問題的能力有效地管理跨部門小組的能力經(jīng)驗(yàn)要求有產(chǎn)品規(guī)劃經(jīng)驗(yàn)有面向客戶/渠道工作的經(jīng)驗(yàn)其他要求對IT行業(yè)有深入的了解內(nèi)部企業(yè)戰(zhàn)略/企業(yè)規(guī)劃部門外部有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的競爭對手的人才有管理經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)專家戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)中對IT行業(yè)有深入認(rèn)識的人才內(nèi)部產(chǎn)品部門研發(fā)部門對產(chǎn)品有深入認(rèn)識的市場和銷售人員第五十四頁，共六十五頁。55030213-AZ1-9LE-mppv16改進(jìn)市場和產(chǎn)品線規(guī)劃流程的基礎(chǔ)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌龊彤a(chǎn)品線規(guī)劃流程完善的組織保障有效的實(shí)施方案第五十五頁，共六十五頁。56030213-AZ1-9LE-mppv16由客戶細(xì)分為主導(dǎo)的市場和產(chǎn)品線規(guī)劃組織的關(guān)鍵要素

針對每個客戶細(xì)分設(shè)立客戶細(xì)分負(fù)責(zé)人（或領(lǐng)導(dǎo)小組）來指導(dǎo)和協(xié)調(diào)針對此細(xì)分的產(chǎn)品線和產(chǎn)品線組合的規(guī)劃針對客戶細(xì)分的產(chǎn)品線規(guī)劃小組是一個跨部門的小組，其成員同時向客戶細(xì)分領(lǐng)導(dǎo)小組和其所屬部門匯報客戶細(xì)分和客戶戰(zhàn)略的制定工作通常是由獨(dú)立的戰(zhàn)略市場部門來管理的。而客戶細(xì)分負(fù)責(zé)人（或領(lǐng)導(dǎo)小組）通常是向戰(zhàn)略市場部門匯報第五十六頁，共六十五頁。57030213-AZ1-9LE-mppv16示意圖：客戶細(xì)分為主導(dǎo)的組織結(jié)構(gòu)來支持的跨部門的市場和產(chǎn)品線規(guī)劃小組

渠道市場推廣產(chǎn)品管理銷售產(chǎn)品研發(fā)CEO群組負(fù)責(zé)人其它部門細(xì)分客戶負(fù)責(zé)人市場部產(chǎn)品管理銷售產(chǎn)品研發(fā)其它直接匯報間接匯報和客戶細(xì)分和戰(zhàn)略緊密相關(guān)和產(chǎn)品線規(guī)劃緊密相關(guān)其它戰(zhàn)略市場部渠道注：其它部門包含采購、客戶服務(wù)、等第五十七頁，共六十五頁。58030213-AZ1-9LE-mppv16舉例:市場和產(chǎn)品線規(guī)劃組織和其它部門的合作關(guān)系戰(zhàn)略市場部商用臺式服務(wù)器……渠道管理部客戶服務(wù)產(chǎn)品線規(guī)劃協(xié)調(diào)客戶細(xì)分和客戶戰(zhàn)略事業(yè)部內(nèi)部門產(chǎn)品線規(guī)劃部門市場部內(nèi)部門公司其它部門客戶細(xì)分市場部向戰(zhàn)略市場部門提供從客戶、渠道、市場調(diào)研等方法得到的市場和客戶信息……采購制造……向戰(zhàn)略市場部門提供從公司技術(shù)能力，產(chǎn)品功能、相關(guān)成本等信息從戰(zhàn)略市場部門獲得市場和客戶的反饋從戰(zhàn)略市場部門獲得客戶細(xì)分的確定或調(diào)整信息和客戶細(xì)分戰(zhàn)略第五十八頁，共六十五頁。59030213-AZ1-9LE-mppv16舉例：市場和產(chǎn)品線規(guī)劃組織和其它部門的合作關(guān)系商用臺式服務(wù)器戰(zhàn)略市場職能渠道管理產(chǎn)品/研發(fā)復(fù)雜行業(yè)產(chǎn)品線規(guī)劃協(xié)調(diào)小組其它細(xì)分產(chǎn)品線規(guī)劃協(xié)調(diào)產(chǎn)品/研發(fā)……市場推廣客戶服務(wù)采購制造基于客戶細(xì)分的產(chǎn)品線規(guī)劃事業(yè)部內(nèi)部門產(chǎn)品線規(guī)劃部門市場部內(nèi)部門公司其它部門銷售跨部門工作小組直接匯報間接匯報提供市場信息和客戶細(xì)分戰(zhàn)略提供銷售信息和客戶反饋提供市場端的信息和支持提供客戶反饋和相應(yīng)成本協(xié)助提供產(chǎn)品端和技術(shù)信息并協(xié)助管理項(xiàng)目提供供應(yīng)商信息和供應(yīng)鏈端信息第五十九頁，共六十五頁。60030213-AZ1-9LE-mppv16聯(lián)想應(yīng)該根據(jù)群組的不