城市花園住宅項目競標報告與前期策劃圖文并茂

由于目前本項目的用地規(guī)劃、產品設計、景觀設計均已完成，并已進入施工階段，故偉業(yè)此次投標報告將重點針對產品價格的推導、營銷策略的制定、銷售計劃的安排進行詳細闡述瘋狂樓市中看偉業(yè)精湛的舞蹈——用事實說話萊鎮(zhèn)香格里項目投標報告?zhèn)I(yè)顧問2010年4月在動筆之前，我們去項目實地進行勘察，去深入了解——【萊鎮(zhèn)?香格里】是一個什么樣的項目？這次之行，我們的感受是無比興奮的源于我們對項目有切實的把握對營銷有著十足的信心

——項目定位項目自身解讀看清天下易，認識自己難！地塊研究項目位置代表地塊所處位置項目區(qū)位：位于海淀區(qū)清河小營橋東北角，屬于北京市北部區(qū)域；地處八達嶺高速東側，南依北五環(huán)；區(qū)位特點：隸屬上地-清河板塊，與亞奧板塊、中關村板塊關聯(lián)性強。緊鄰北部產業(yè)帶，區(qū)域產業(yè)帶動力強，促進周邊住宅市場迅猛發(fā)展。區(qū)域未來發(fā)展前景向好，市場認可度高。西山板塊金融街麗澤商務區(qū)CBD總部經濟區(qū)豐臺科技園北部區(qū)域中關村亞奧上清頤和園地塊研究三維立體交通模式林萃路西小口路大屯路交通干道：項目周邊交通網絡四通八達，連接城市景觀區(qū)，快速直通城市核心區(qū)。公共線路：35條公交線路穿梭項目周邊，直達亞奧、上地區(qū)域。軌道交通：項目往東不足600米，即為2012年通車的8號線西三旗南站，它的建成將加快區(qū)域發(fā)展建設的步伐，抵達奧運核心區(qū)更加便利。02年通車的城鐵13號線，連通北京城“東西核心”換乘區(qū)，緩解交通壓力。上地區(qū)域建材城西路建材城東路小營西路西二旗北路小營東路永泰莊北路毛紡路西二旗大街上地西路信息路環(huán)上清橋八達嶺高速環(huán)四北小營橋西三旗橋直通德勝門五北奧林匹克公園亞奧區(qū)域交通條件城鐵13號線（規(guī)劃中）地鐵八號線霍營站回龍觀站西二旗站龍澤站上地站西三旗站西三旗南站永泰莊站緊急停車站森林公園站奧林匹克公園站奧體中心站五道口站萊鎮(zhèn)香格里樓市變革的助推器、商圈聚攏的強心劑、生活半徑的縮減儀軌道交通的建成將大大縮減人們出行的時間成本。萊鎮(zhèn)香格里所處區(qū)域的立體交通模式，是符合北京市長期發(fā)展建設規(guī)劃的。周邊配套地塊研究生活便利型：大中電器、小白羊超市、天客隆超市、泰樂福、利客隆超市等

享受型：金商廈購物中心、金五星商廈購物中心、藍島金隅百貨等綜合醫(yī)院：北京京北醫(yī)院、北京回龍觀醫(yī)院、北京清河醫(yī)院、北京福利醫(yī)院等?？漆t(yī)院：北京中恒骨科醫(yī)院、圣地兒童醫(yī)院、北京安泰醫(yī)院、京牧動物醫(yī)院等商務宴請：上島咖啡橡樹灣店、泰山飯店、西三旗大酒店、帝元大酒店等聚會餐飲：大鴨梨、潭魚頭餐廳、湘悅軒酒樓、莆楓海鮮酒樓、馬蘭拉面、天外天等快餐：麥當勞清河店、肯德基天通苑店、肯德基清河店、必勝客清河店等啟蒙教育：中國音樂學院附屬藝術幼兒園、中國電力科學研究院幼兒園、樂樂幼兒園等義務教育：德外四小、永泰小學、育鷹小學、海淀第2實驗小學、二十中、清河中學等高等教育：北京信息科技大學、北京外事學院、北交大清河學院、北京城市學院等日常服務：安寧里郵政儲蓄、建行安寧莊支行、農行清河支行、農商行毛紡路分理處、工行清河三街儲蓄所、光大銀行、北京銀行ATM等理財服務：冠通期貨司安華橋營業(yè)部、銀河證券清河東路網點、金福典當洗?。河捞Z洗浴中心、清水河洗浴中心、雅馨足療城、麗清閣洗浴中心等KTV：太偉KTV、好運不夜城KTV、炫酷DISCO、藍黛時空匯、皇冠KTV等健身：觀澳園健身游泳館、頂峰健身(海淀店)?、雅姿女子健身、泰華鵬海文體中心、華控大廈網球場、啟點網球俱樂部、金榜園游泳館?、昆泰酒店游泳館等生活必備體系購物醫(yī)療餐飲教育金融娛樂休閑地塊研究項目四至市政代征綠地君安家園東側東至前屯路，項目東側緊鄰市政代征綠地。西側項目西側為北京電力管理干部學院及少量90年代6層住宅樓。南側南至君安家園，該項目為2000年的經濟適用住房北側北至西小口路，路北側沿街為2層獨棟商業(yè)樓，經營業(yè)態(tài)有汽車修理場，小食餐飲街等。住宅樓君安家園北京電力管理干部學院獨棟商業(yè)樓地塊研究地塊現狀周邊道路：四周均為市政主干道，道路寬敞、條件良好。地塊現狀：三期地塊地面平整、開闊,目前已進入基礎施工階段。實地感受萊鎮(zhèn)香格里一期、二期已順利入住，現已成為成熟的大型居住社區(qū)社區(qū)建筑與園林融為一體根據北方園林特征設計的園林，景觀環(huán)境優(yōu)美，居住舒適度高小區(qū)一期的中心景觀花園，把我們的目光一下子聚到了這里石階的細節(jié)，讓我們感受到開發(fā)商的精雕細琢，打造高品質社區(qū)的用心在這里到處能看到老人和兒童的身影，生活氛圍極為融洽、和諧項目總體規(guī)劃基礎信息地理位置：位于清河區(qū)域小營橋東北角?？傉嫉孛娣e：11.2公頃總建筑面積：27萬平米總容積率：2.37建筑密度：18.6%區(qū)域綠化率：66%建筑規(guī)劃形式：短板式樓體形態(tài)，9—18層板式小高層社區(qū)配套：一期2000平方米會所、二期17號樓2000平方米商業(yè)配套一期二期15#16#14#13#三期地塊研究地塊研究三期用地規(guī)劃條件項目指標用地規(guī)模規(guī)劃總用地面積25481.7㎡總建筑面積62532㎡住宅建筑面積55634㎡公共建筑面積-地下總建筑面積6898㎡居住建筑密度20.9%容積率2.5綠地率35%總戶數647停車位（含二期）746地面停車（含二期）150三期規(guī)劃用地位于一期、二期及市政代征綠地之間，形成大規(guī)模居住社區(qū)，整體居住環(huán)境較好。三期規(guī)劃14號樓13號樓15號樓16號樓三期規(guī)劃用地二期一期市政代征綠地產品分析戶型面積配比本案戶型以一居、二居為主，主力區(qū)間在73-95平米其中二居產品占總比重的51%，占絕對主力從戶型配比表中可獲知：本案為實用型產品為主的地產項目戶型居室類型戶型格局面積區(qū)間可售建面可售套數套數配比一居經濟型一居一室二廳一衛(wèi)59.86-70.5112399.1418432.1%二居緊湊型兩居二室二廳一衛(wèi)72.75-94.5524843.4829351.0%三居經濟型三居三室二廳二衛(wèi)111.95-112.4510545.39416.4%躍層輔助型四居四室二廳三衛(wèi)145.5030.5%總計---47787.92574100.0%樓號戶型可售套數套數配比戶型面積區(qū)間總可售面積13#一居9650%63.07-70.5114247.84二居9650%76.69-86.56小計19233%

14#二居

4331%72.7514110.05三居9467%111.95-112.45躍層32%145.5小計14024%

15#一居

5431%69.4515126.99二居12369%90.83-94.55小計17731%

16#一居

3452%59.86-67.624739.54二居3148%80-83.22小計6511%

總計574100%

48224.42戶型分析產品分禽析項目戶蜓型以67-1撕12平米為主贊力整體設新計通透可、戶型彼規(guī)整、縮慧緊湊實雨用、面硬寬尺度寺較為舒泡適大部分戶崇型配有觀濕景陽臺和綠飄窗設計帆，視野效脖果俱佳B1-6標準層：l1-2戶型；B1-5標準層：X2-1戶型；B1-5標準層：X2-3戶型一室兩廳一衛(wèi)建筑面積：67.62平米B1-4標準層：lll-2戶型；兩室兩廳一衛(wèi)建筑面積：90.83平米兩室兩廳一衛(wèi)建筑面積：83.22平米B1-6標準層：l1-3戶型；兩室兩廳一衛(wèi)建筑面積：72.75平米三室兩廳兩衛(wèi)建筑面積：111.95平米提升社獅區(qū)品質狼的升級要停素自身產之品力升壟級產品升級因素產品形態(tài)項目品相空間規(guī)劃居住需求功能設置居住標準面積尺度舒適程度附加因素提升價值社區(qū)檔次建筑立面園林景觀社區(qū)檔次智能化設施社區(qū)品質物業(yè)服務社區(qū)品質公共部分裝修社區(qū)檔次其他系統(tǒng)設施社區(qū)檔次促進銷售脅價格提升經的基本因年素通過對萊土鎮(zhèn)香格里司三期的產什品進行分渾析我們認醉為局部叔升級后班的產品更具立體徐感建筑表索情更加趟豐富建筑肌呼理更加裂細膩在市場造中更具壺產品競躺爭力定賤位競爭的空瓦白、客戶腿的理想和班我們的性洲格！項目賣鑰點梳理臨近京昌高速、北五環(huán)，擁有多條公交線路，確保出行便利區(qū)域區(qū)位交通中關村科技園區(qū)、亞奧區(qū)域的交匯處，區(qū)域發(fā)展成熟，市場認可度高城鐵緊鄰城鐵8號線西三旗南站，未來軌道交通發(fā)達主力戶型以一居、二居為主，市場稀缺性強產品園林戶型開闊大氣的北方園林景觀設計，提升項目品質感社區(qū)一期、二期均已入住，社區(qū)大環(huán)境成熟優(yōu)美項目S謀WOT局分析市場環(huán)境內在特加質不利有利STRE浴NGTH優(yōu)勢劣勢WEA吵KNE辰SSOPP器ORT戴UNI捆TY機會威脅THR臣EAT片區(qū)價譜值：已浪在市場倍上得到孝較高認江同產品稀缺撈：區(qū)域市門場中小戶匠型產品稀重缺環(huán)境景默觀：園隸林景觀局優(yōu)美，姥社區(qū)環(huán)棉境成熟人文氛鋒圍：高華尚人文橡氣息突盜出社區(qū)內部陶生活配套支較少，主棒要依賴外三部提供目前社眉區(qū)周邊宗環(huán)境視元覺效果授有待完層善升值潛懇力：地寨鐵的站伯點規(guī)劃壤將升值嬌潛力再豪次擴大城市化替進程：桶北京城攀市化進命程加快牙，北部宮區(qū)域未濱來將吸滔納更多裝居住人卡口，隨討之衍生燃大量購為房需求區(qū)域規(guī)劃園：“大中返關村區(qū)域秘規(guī)劃”將美帶動本區(qū)備域多個產可業(yè)的發(fā)展梯，未來住順宅市場發(fā)踐展前景良西好貨幣收漏緊，市左場流動攤性受到房誠嚴格監(jiān)姿控年初政卸策對樓沃市的打衡壓效果壓尚未顯滅現，預輕計調控道效果將嘴在今年辱四季度醋顯現宏觀調控鉤對樓市的木打壓將影鑰響購房者說信心，造筆成市場持濾幣觀望項目定機位北五環(huán)醋輕軌旁茄的城市蘭花園住僚宅稀缺產品園林景觀軌道交通成熟社區(qū)項目核箭心價值鈴提煉明確了項漂目定位我們再壤回到市叔場中看項目泰處于什辱么樣的鈴位置如何在競磚爭中取得齡絕對的勝暴利我們真正了解這個關區(qū)域熟知競爭棍關系絕對做到有的界放矢——市場研嘩究我們不宣陳述常寨規(guī)的項簡目簡介只做最核藏心的對比騙分析準確找姨到借鑒杯點指導項目廉進行差異彎營銷區(qū)域市阻場領秀新硅谷億城西山公館清河新城橡樹灣THEHOUSE本案上林溪周邊項目個案分析THE箭HO廊USE專家國蔑際花園強佑清融河新城華潤央橡樹灣上林溪億城腥西山公裙館領秀博新硅谷開發(fā)進鹽度開盤時間連：西一期2004年3月3日西二期2005年7月西三期、員四期200溉5年10月21日入住時間衰：西一期2005年5月31日西二期2005年12月西三期、罩四期2006年11月31日工程進隨度：可丑售部分船全部封妙頂產師品產品種肢類：西一期：一居60㎡機24.欣8%二居101貢-10隆2㎡甚4緒4.2拜%三居120爹-13食0㎡責2伶8%四居135㎡泛2%復式171.露18-2僅35.9刮3㎡楊1%西二期楚：一居60.3煉3-98京.61㎡園11敞.5%二居88.嬸37-倉133末.4好㎡傲3白1.3榨%三居146涼.32模-16糾2.7替5㎡液5估7.2暮%西三、四販期：一居66.5押9-96噸.95㎡3碰.4%二居93.形5-1降44.橋28㎡纖6殲6.7%三居113志.22散-14期6.1柄7㎡祝29.構9%東區(qū)：待帝定立面：涂料裝修標準或：毛坯開盤均價把：4700元/平米成交均價惠：5762元/平米目前均價總：8800元/平米銷售率甲：93%征(可銷部霜分)銷售速度死：月均35套存量：共跑計246套一期：無二期：60套三期27#樓+四期：186套三期剩貝余五棟色：38萬平米（約200交0套）銷售分隱析客片群客群以劃二次置半業(yè)為主遇，一次置質業(yè)為輔來源：海淀區(qū)、臺長安街延頁線年齡：25-類35歲為主競爭區(qū)域猾鎖定所在區(qū)怎域重點個蛛案分析竄：XX項目以上的仇常規(guī)的機械化個席案分析，殃只能給我單們一個區(qū)況域市場的每感性認識雖，并不能各對項目操閘作給出任淘何理性結棋論。所以我籮們放棄偷以上雞伙肋的分踏析方法——引入市場捆化推盤指顏導模式均衡控幻玉制劉擠獨壓消化繩戰(zhàn)略冷取勝市場化推盤指導根據區(qū)域市場供應關系根據競爭對手階段性推盤變化根據項目自身產品類型及單套面積配比根據不同類型產品的綜合附加值根據意向客戶需求情況領秀新費硅谷對比參數領秀新硅谷萊鎮(zhèn)香格里項目特質復合型社區(qū)城市花園住宅競爭產品高板高板核心賣點區(qū)域價值、軌道交通、別墅生活區(qū)域價值、軌道交通、稀缺產品客群情況地緣性客戶地緣性客戶下階段推盤周期2010年4月2010年6月下階段推盤產品66平米一居95平米二居

140平米三居主力戶型三居（4棟273套）60-70平米一居72-94平米二居112平米三居主力戶型二居下階段推盤價格24500元/平米——高效渠道短信、網絡為主；城鐵戶外為輔——參考意義及應對方式主打差異賣點、對位剛性需求合理調配資源、避免客戶對沖區(qū)域價格基礎，借勢動態(tài)漲幅推盤檔期相錯，吸納流失客戶借鑒有效途徑，豐富推廣渠道橡樹灣對比參數橡樹灣萊鎮(zhèn)香格里項目特質人文社區(qū)城市花園住宅競爭產品精裝高板高板核心賣點品牌價值、社區(qū)環(huán)境、商業(yè)增值區(qū)域價值、軌道交通、稀缺產品客群情況地緣性客戶地緣性客戶下階段推盤周期2010年5月2010年6月下階段推盤產品98平米二居

157平米三居戶型配比1：160-70平米一居72-94平米二居112平米三居主力戶型二居下階段推盤價格30000元/平米——高效渠道網絡報廣為主；戶外，現場包裝為輔——時時監(jiān)測成交，機動拉升價格調控推盤節(jié)奏，確保綜合優(yōu)勢掌握區(qū)域特性，聚攏周邊人氣參考意義及應對方式The煤Ho碌use對比參數THEHOUSE萊鎮(zhèn)香格里項目特質科技住宅城市花園住宅競爭產品酒店公寓、花園洋房高板核心賣點社區(qū)環(huán)境、軌道交通、區(qū)域價值區(qū)域價值、軌道交通、稀缺產品客群情況地緣性客戶地緣性客戶下階段推盤周期2010年4月-5月2010年6月下階段推盤產品260平米洋房四居400平米以上復式主力戶型四居60-70平米一居72-94平米二居112平米三居主力戶型二居下階段推盤價格洋房：35000元/平米（樓王）——高效渠道短信為主，北青報、戶外、活動為輔——吸引投資需求，豐富客群構成借助價格終點，提高自身起點精準營銷模式，蓄客效率優(yōu)先參考意義及應對方式清河新城對比參數清河新城萊鎮(zhèn)香格里項目特質綠色品質住宅城市花園住宅競爭產品塔樓高板核心賣點區(qū)域價值商業(yè)配套區(qū)域價值、交通稀缺產品客群情況地緣性客戶地緣性客戶下階段推盤周期2010年7月2010年6月下階段推盤產品80平米二居130平米三居5#樓戶型配比1：160-70平米一居72-94平米二居112平米三居主力戶型二居現階段成交價格24000元/平米——高效渠道網絡、短信為主、內刊雜志為輔——板樓優(yōu)勢明顯，增強客群認知加強現場執(zhí)行、保證現場成交自信產品優(yōu)勢，保持價格強勢靈活推盤順序，實行因勢利導參考意義及應對方式西山公厘館對比參數西山公館萊鎮(zhèn)香格里項目特質名盤續(xù)作城市花園住宅競爭產品精裝洋房（6-7層）高板核心賣點品牌、稀缺價值周邊環(huán)境區(qū)域價值、交通、稀缺產品客群情況地緣性客戶地緣性客戶下階段推盤周期2010年5月2010年6月下階段推盤產品二居97-114平米三居122-145平米主力戶型三居60-70平米一居72-94平米二居112平米三居主力戶型二居下階段推盤價格33000元/平米——高效渠道網絡、短信為主、報廣為輔——同類價格高點，印證區(qū)域價值對位細分需求、體現性價優(yōu)勢路牌引導攔截，發(fā)揮區(qū)位優(yōu)勢參考意義及應對方式上林溪對比參數上林溪萊鎮(zhèn)香格里項目特質硅谷菁英生活社區(qū)城市花園住宅競爭產品板塔結合高板核心賣點區(qū)域價值區(qū)域價值、交通稀缺產品客群情況地緣性客戶地緣性客戶下階段推盤周期2010年5月2010年6月下階段推盤產品94平米二居138平米三居60-70平米一居72-94平米二居112平米三居主力戶型二居下階段推盤價格22000元/平米——推廣手段網絡、短信——優(yōu)勢軌道交通，助推項目增值廣告強力延展、拓寬客戶來源參考意義及應對方式助推差異化產品、實現價格支撐產品組合豐富，擴大客群覆蓋提前發(fā)布市場聲音、贏得市場反饋市場化零推盤指籌導梳理4月5月6月7月8月領秀新硅谷高板主力戶勉型TheHous移e洋房橡樹灣西山公館上林溪清河新城萊鎮(zhèn)香格里洋房高板板塔結合高板塔樓70-輕-14唱0平米一二三居260伙平米四居98-膨-15侮7平米精裝二浮三居122棉-14顧5平米精裝四居94平米二居138平米三居72-大94平米二居80平米沙二居130平煎米三居245她00元/平米3300院0元/平米350灰00元/平劈燕米3000顧0元/平菌米220諷00元/平驅米240液00元/平米領秀新硅藍谷報價產品類型時間項目名稱橡樹灣上林溪萊鎮(zhèn)香值格里清河新城重疊點上林溪對比參數上林溪萊鎮(zhèn)香格里項目特質硅谷菁英生活社區(qū)城市花園住宅競爭產品板塔結合高板核心賣點區(qū)域價值區(qū)域價值、交通稀缺產品客群情況地緣性客戶地緣性客戶下階段推盤周期2010年5月2010年6月下階段推盤產品94平米二居138平米三居60-70平米一居72-94平米二居112平米三居主力戶型二居下階段推盤價格22000元/平米——推廣手段網絡、短信——優(yōu)勢軌道交通，助推項目增值廣告強力延展、拓寬客戶來源參考意義及應對方式助推差異化產品、實現價格支撐產品組合豐富，擴大客群覆蓋提前發(fā)布市場聲音、贏得市場反饋清河新城對比參數清河新城萊鎮(zhèn)香格里項目特質綠色品質住宅城市花園住宅競爭產品塔樓高板核心賣點區(qū)域價值商業(yè)配套區(qū)域價值、交通稀缺產品客群情況地緣性客戶地緣性客戶下階段推盤周期2010年7月2010年6月下階段推盤產品80平米二居130平米三居5#樓戶型配比1：160-70平米一居72-94平米二居112平米三居主力戶型二居現階段成交價格24000元/平米——高效渠道網絡、短信為主、內刊雜志為輔——板樓優(yōu)勢明顯，增強客群認知加強現場執(zhí)行、保證現場成交自信產品優(yōu)勢，保持價格強勢靈活推盤順序，實行因勢利導參考意義及應對方式因為我戶們需要組準確告延知市場宅供需關洪系！市場成交楚數據只能索代表過去周，細分的研階段供需障關系才能駐決定未來惜：所以我們殘深入分析是區(qū)域供需肆情況——引入競鄰品安全臉區(qū)供需辰對比體臉系區(qū)域市場測供應情況競品安全區(qū)供需對比體系此研究體碰系是偉業(yè)蛇顧問根據屠大量區(qū)域竄監(jiān)控成果法和長期區(qū)適域操盤經股驗總結的竟系統(tǒng)研究束方法，針揚對上清板廁塊的存量受和新增放挎量及去化歸速度綜合郊評估不同亞產品在區(qū)繡域中的優(yōu)怒劣勢96.0泛%晃12辦5.6%藍111或.5%攔9住4.3%忌85.3好%盼73.6躲%怨76.5活%虛擬去孤化反映稼潛在需網求60-120平米面積區(qū)間：60-80平米產品是區(qū)域供應盲點，此類產品供應少，去化快，具有極高市場需求40-60平米面積區(qū)間：整體供量較少，但此面積區(qū)間多為商住公寓類產品，與70年產權住宅產品相比明顯缺乏競爭優(yōu)勢120-150平米面積區(qū)間：此面積區(qū)間為區(qū)域供應主力產品，供應量大，同質化嚴重，競爭激烈150-400平米面積區(qū)間：此區(qū)間供應量總體呈減少趨勢，有一定稀缺性，但與本項目基本沒有競爭關系偉業(yè)認為60-1壁20平米的剛脫性需求產披品在區(qū)域摘市場十分袖稀缺，具有長慌期內難早以動搖宏的競爭妨優(yōu)勢。區(qū)域市鮮場供應除情況競品安全區(qū)供需對比體系85.6叨%綁112.祝8%丑119.悅5%裝86.怪5%笨73.炎26%臭90.撲2%陰79梯.6%虛擬去閑化反映槽潛在需辟求區(qū)域大陣量的改佩善性產賀品長期插競爭，撫導致價初格快速接攀升小戶型產界品作為市市場空白具友有很好的身市場需求賽基礎和溢控價能力一居是區(qū)域典型稀缺產品，部分需求只能轉向商住公寓。二居供應較大，但潛在需求旺盛，去化率最高。三居、四居：此類產品多為改善性需求，區(qū)域總體放量很大，競爭激烈，四居去化率最低商住公寓：此類產品區(qū)域認可度較底，清河新城優(yōu)館是典型滯銷案例，與70年產權住宅產品相比缺乏競爭優(yōu)勢復式、別墅：此類型產品供應量小，有一定稀缺優(yōu)勢，與本項目基本沒有競爭關系本項目籠戶型面里積區(qū)間姿為63-1驕12平米，蒜符合區(qū)忠域市場皮去化速持度最快日的面積栗區(qū)間本項目產惜品在區(qū)域非市場極為輔稀缺，具涂有無可比旗擬的競爭棒優(yōu)勢結論迅速鎖檢定目標將客戶導入現訊有優(yōu)質個客戶資澤源它的數量醬足以支撐哪銷售速度和客戶保砌有量——客戶定模位在海淀多墾年的深耕凳細作，使匹我們熟悉艱這里的每某一個板塊型和在板塊維生活、工光作的人，國尤其是上地-清河板塊，偉業(yè)了雙解至深。我們更了斃解區(qū)域客躁群！海淀區(qū)域產品類型別墅洋房高檔公寓酒店式公寓寫字樓海淀區(qū)域項目名稱領秀新硅谷中鐵翰庭保利西山林語清楓華景園無雙領秀硅谷楓丹麗舍融域學風1911立方庭健翔大廈德勝置業(yè)大廈錦秋知春佰嘉城北京農千學院永旺國孝際商城北清路產盲業(yè)帶板塊華北電力確大學回龍觀文化居住區(qū)回龍觀-西三旗鍛板塊永豐高新技術產業(yè)基地中國航天城上地板塊上地信息產業(yè)園中關村軟件園清河板塊中關村板勉塊北沙灘-學院路板塊第一階層卸：區(qū)域地緣葬性客戶----哨--清河板督塊第二階評層：主動溢采出型客淋戶----耀--上地、回恩龍觀-西三旗板禿、北清路塘產業(yè)帶板滲塊第三階謊層：被動溢出摸型客戶---粉---中關村板桐塊第四階爐層：泛北部禽區(qū)域客洞戶----熟--學院路-北沙灘板起塊客戶定娛位客戶來源經過對區(qū)保域內和區(qū)張域外的項化目客戶調挖研，購買谷人群大致伐可分為10大類：客戶定春位客群分類客戶分類置業(yè)目的支付能力（萬元）需求面積剛需過渡改善享受占有收租100以下100-150150-200200-250250以上50以下50-7080-100110-130130以上企業(yè)白領√√√√√√高新科技管理者√√√√√√自由職業(yè)者√√√√√√√教育工作者√√√√√IT中層√√√私營業(yè)主√√√√√√√資源富豪√√√公務員√√√√√√科研人員√√√√√√第三產業(yè)從業(yè)人員√√√√√√經過分伯析發(fā)現俊，有七唯類客戶耐的需求唐和本案拉相符合伴。企業(yè)白煉領、教任育工作范者、IT中層、私愧營業(yè)主、蜂科研人員介、公務員辛、第三產常業(yè)從業(yè)人城員客戶關注點客戶定港位目標客群居住升級型居住過渡型剛性需求型客群類型客群來源需求面積居室類型總價承受能力客戶關注點購買特征剛性需求型在中關村工作的企業(yè)職員，北沙灘、學院路區(qū)域的企事業(yè)單位員工、公務員等60-70㎡經濟型一居140-180萬關注社區(qū)的整體感覺，關注價格和交通便利性80后為購買主力，多為婚房，喜歡便捷的城市生活，對環(huán)境及配套有一定要求，家庭會負擔大部分房款居住過渡型在中關村、北清路和上地信息產業(yè)帶工作企業(yè)管理者，處于事業(yè)上升期80-90㎡緊湊型二居180-240萬關注社區(qū)產品的功能布局和所處的區(qū)位環(huán)境區(qū)域無適合房源或房價超過購買實力，希望先期解決居住問題，多為以房養(yǎng)房，實現居住過渡，待時機成熟再更換居住升級型來自西三旗、學院路、回龍觀地區(qū)的居民，具備一定升級居住的經濟實力100-130㎡經濟型三居220-350萬戶型結構、生活品質，產品舒適性和性價比由于家庭結構發(fā)生改變，希望改變現有生活環(huán)境，通過升級換代調整居室戶型面積和品質他們是欄一群城市菁英，是圈內的中隆堅力量；年齡在25-4酷0歲，以地緣性客乎戶及城北欠各板塊中漁青年居多，煙獨居或槐兩三口歐之家為工主；習慣并躲熱愛北寬部生活蘇，對城撤市交通登、環(huán)境偶資源依邊賴性強油，喜歡饞便捷的專交通以節(jié)省時置間成本；認可地泄段的不可梢復制性所撞帶來的區(qū)域升值芒潛力；中關村懂或者中隱關村的趨輻射范萄圍是他井們生活返和工作桌版圖中溪重要的稅一站，踏在這里麥有他們羨無法割喊舍朋友爭圈和專積屬的圈抽層活動；他們擁有譽一定的經滅濟實力，魚事業(yè)處于啞穩(wěn)定上升付階段，受皆過高等教育紋，有相對瞎的超前意還識和判斷歌力，理性屯消費；他們向往孕簡約、便嶼捷的生活筆，對居住艘品質、忠生活環(huán)魯境有著鄙較高的貓要求，不僅僅傳體現在物偶質層面上拉，更追求炎物質與精嶼神的統(tǒng)一煤；對健康居、人文內刪涵、環(huán)保帽、生態(tài)環(huán)錘境、私密脫性、物業(yè)帝服務等方倡面均有關摸注。目標客戶概念描述客戶定位目標客耀戶定位他們是:熟諳價值·思想領先·懂得生活乒的菁英人專士偉業(yè)不刪僅對區(qū)著域內消膚費者的于置業(yè)需被求有著盡充分認牛知和深雙刻了解需，更能駱夠快速務導入客跨戶資源樸加以利渡用偉業(yè)北部俊操盤客戶買資源我愛我象家北部疏二手房算客戶資拍源代理在售早領秀新硅惱谷、領秀語慧谷非沖跨撞客戶名錫單全部作用于本項目營銷偉業(yè)為本谷案設定的蜓三大客戶叮資源體系偉業(yè)代理北部區(qū)域項目偉業(yè)代理北京市的項目偉業(yè)代理商務公寓項目立方·庭中鐵置業(yè)翰庭融域嘉園德勝置業(yè)嘉園健翔國際公寓風林西奧中心洛克時代太陽公元領秀新硅谷中景濠庭世紀城季景沁園楓丹麗舍領秀慧谷佰嘉城清風華景園偉業(yè)北醉部操盤陳客戶資怠源偉業(yè)北部緒地區(qū)代理一初手樓盤16個累計客方戶名單10萬份累計銷活售房源假上萬套融域嘉園健翔國際也公寓中鐵置要業(yè)翰庭北部及典蝕型重點操肚作案例立方庭保利西既山林語NAG脈A上院公園1872提供服筋務偉業(yè)顧問醬提供銷售崗代理服務墻。偉業(yè)貢棗獻以優(yōu)秀失的現場乎銷售執(zhí)佳行力，冠專業(yè)的端客戶滿撿意度體奔系，確藥保銷售才工作按歸計劃順塑利開展市。得到沿了開發(fā)柳商的高脈度贊賞灑。項目概況位置：祁影家豁子8號規(guī)模：總半建筑面積6315燦1.89傲平方米。項目特奇點亞奧核心眨，在北三順環(huán)馬甸橋閱與北四環(huán)皂健翔橋之謎間，鄰京典昌高速路借東側。作頓為新城市銹功能核心身集中區(qū)，注具備順暢晴連通各功拜能板塊的徐特性，項際目北側離笑健翔橋僅300米，距離股奧運主場憂館“鳥巢辣”僅1公里左蒜右，以30-鉛40平米精胡裝酒店介式公寓史為主（柄送全套魚家具家搜電）。健翔國際公替寓——57天進場往到結案鞏，超額蘇完成銷舍售任務2000萬NAG壩A上院——在開發(fā)商牧連續(xù)七個負月零成交幣后，偉業(yè)啦進場25天便開始刊成交,累計目巧前實現1.9億元的銷肉售額項目概況位置：唉北京市吐東城區(qū)后東直門白內大街9號。規(guī)模：范規(guī)劃總劍建筑面繼積為6.9喜5萬㎡。項目特點位于被國煤貿、燕莎悉、麗都、橡使館區(qū)四看大商圈包纖圍的黃金報地段。項歷目完好保伸留四合院葵遺址。規(guī)銀劃獨創(chuàng)京糧城“三顆優(yōu)黑珍珠”膜建筑墨韻本。提供服務偉業(yè)顧問測提供營銷騎顧問及銷逃售代理服畫務。偉業(yè)貢獻憑借豐稱富的營積銷策劃厲經驗，具通過對蜜市場的幼動態(tài)跟且蹤，制甘定整體唇推盤思狐路和營壤銷方案紅。以優(yōu)報秀的現番場銷售追執(zhí)行力高，專業(yè)月的客戶拌滿意度姿體系，火確保銷術售工作印按計劃洋順利開配展。得豬到了開華發(fā)商的炊高度贊李賞。項目概況北京軒盛古創(chuàng)業(yè)房地州產開發(fā)有峰限公司開鼓發(fā)的立方孔·庭為中扮關村區(qū)域可公寓式酒怪店項目。伍項目位于梯北京市海菠淀區(qū)中關盈村西區(qū)第16號地塊劃，大廈服由兩幢L型板樓圍蚊合而成。治總建筑面旬積為5.5萬平方米庭，地下2萬平方茶米，地蹄上3.5萬平方米燦。偉業(yè)貢獻立方·庭為偉業(yè)杰顧問操作憂的第一個意非住宅立帝項的公寓虎項目，偉痕業(yè)顧問通情過對市場夫的深度分界析，準確寨的將項目淹定位為高蟲檔公寓，腫并在營銷座操作中針庭對項目制斤定了特有峰的推廣策糧略、價格溉策略及銷板售辭令。猶為立方·庭在市臉場中樹政立了良菌好的品想牌形象華，帶動捷了中關暫村西區(qū)孫高端公睛寓市場批的發(fā)展哲。提供服傾務偉業(yè)顧援問提供努營銷策培劃及銷偵售代理殘服務。服務時店間2006年－200垃7年立方·庭——實現中輕關村租順金回報笨率最高果的項目公園1872述——45天銷售率裹達85%，開盤負實現銷善售金額3.52億項目概崇況位置：吳北京市賀朝陽區(qū)態(tài)東四環(huán)浩內紅領期巾公園碧東側。規(guī)模：鍋規(guī)劃總斑建筑面誤積為31萬㎡。項目特點招商局地貫產(北京)有限公念司開發(fā)涼的公園187揮2是招商地富產在北京費全力打造周第一個旗意艦居住社事區(qū)，同時寸也是北京壟少有的公桌園景觀酒膏店式公寓懼項目。提供服蒼務偉業(yè)顧社問提供輸前期市灣場定位擺和產品慨定位及僻營銷顧宜問服務迷。偉業(yè)貢獻為開發(fā)商蓄提供了全嗚面的市場煙研究和產飾品定位建制議，市場糖數據及嚴位謹客觀的叨財務分析隨，為項目執(zhí)前期決策甲提供了可捐靠的依據模。保利西腳山林語——創(chuàng)造北瘋京低密巨度市場誼開盤即只熱銷12.3狐9億的地產疤神話項目概況保利北塵京房地岸產開發(fā)緣瑞有限公智司開發(fā)燈的保利遲西山林換語為地莫標型低曬密度高潛檔居住夸社區(qū)。博項目位蛇于北京究市西北況的大西責山文化濕圈與海岔淀新區(qū)此的交匯勇處，具譜有西山禮文化大齒盤和新扯區(qū)發(fā)展露龍頭的子雙重屬撥性?？偞菡嫉孛娉榉e80萬平方米芽，總建筑動面積120萬平方獻米。提供服務偉業(yè)顧問琴提供前期鮮市場定位敞及產品定嶼位服務。偉業(yè)貢寸獻在市場定提位階段，臭針對項目控成本高、幼規(guī)劃條件抗限制大，竟公建比例核過高以及插區(qū)域尚待游成熟等實倚際情況，蘭偉業(yè)顧問少充分發(fā)揮追市場、產躁品以及客猴戶資源的族優(yōu)勢，提千出了極具烈競爭力的范定位想法趕，于產品靠建議階段襖，偉業(yè)顧言問堅持“謀用地價值礙最大化”察的原則，樹提出了深塵入的概念淡設計方案項，對項目惕后期的市幣場實現產示生了深遠零意義。服務時間200豎7年-20脅09年項目概扛況位置：怨朝陽區(qū)槐水源九麥廠南路加，奧林喇匹克公橋園西側規(guī)模：總撈建筑面積163害000吼平方米。項目特蚊點產品定位揪于城市的兵“中堅階怖層”，整挽體設計檔倆次較高，顛處處體現緒“以人為苦本”的設翅計理念，丙很多人性湯化的設計譽細節(jié)會給皺業(yè)主今后離的生活帶罷來更多的散舒適。提供服務偉業(yè)顧擦問提供訓營銷顧勤問及銷擋售代理位服務。偉業(yè)貢獻憑借豐富物的營銷策脾劃經驗，秀通過對市怪場的動態(tài)癥跟蹤，制榜定整體推脹盤思路和萬營銷方案跑。以優(yōu)秀焰的現場銷劑售執(zhí)行力孤，專業(yè)的津客戶滿意她度體系，掛確保銷售晌工作按計艘劃順利開米展。得到際了開發(fā)商附的高度贊剛賞。融域嘉園——持續(xù)暢憐銷于亞功奧核心菠市場的配舒適尺敗度大宅項目概況位置：落海淀清哄華東路規(guī)模：總鋤建筑面積433孝88平勢方米項目特蜻點擇址于哭清華東權路，為光知者名缺仕定制啞城市中惠央的雅喬靜府邸榴，盛享樂皇家園厭林的婉命約、翰查林學府雹的謙和距、中關冷村硅谷鵝的繁榮宏。純板單式臻品宅官邸，悔將空間疏美學發(fā)醋揮到極凳致，大俊手筆實燒現“園婆林與建果筑共生侵”營造薯出行云做流水般毅的寫意?？臻g，好成就了冊大隱于拾市的心姨靈凈土泊。提供服務偉業(yè)顧趨問提供筋營銷顧虹問及銷頑售代理倆服務。偉業(yè)貢脫獻憑借豐富枝的營銷策省劃經驗，昆通過對市席場的動態(tài)賞跟蹤，制爪定整體推喝盤思路和鑒營銷方案嫁。以優(yōu)秀才的現場銷臣售執(zhí)行力觸，專業(yè)的律客戶滿意疊度體系，撿確保銷售牽工作按計責劃順利開閑展。得到閥了開發(fā)商演的高度贊唯賞。中鐵置依業(yè)翰庭——中關村區(qū)蔑域成交一盟直處于前涉茅的知本度建筑在售項吩目：領休秀新硅摸谷項目概況位置：北溪京市海淀釣區(qū)西二旗鹿中路規(guī)模：總圾建筑面積46.9錦8萬平方匆米。項目特點專為中藍國硅谷墊精英打的造的城查市別墅才區(qū)。萃桶取硅谷攔社區(qū)規(guī)咬劃的精虛神菁華之，合院術別墅、個獨棟別觸墅、雙購拼別墅損、聯(lián)排孝別墅及耐花園洋蒙房等多榮元建筑喂同居一理盤，完訓整組團溜又相互托獨立，鈴共享低榨容積率液，高綠悅化率的講純正別折墅生活浴標準。累計成交黨客戶1500個積累非也沖撞型淺客戶600尺0組代理項目挽非沖撞客射戶資源西二旗乃去至中關村顏區(qū)域影響斥力最大的六標桿項目在售項目穩(wěn)：領秀慧脅谷項目概況位置：北與京市北清錢路東北角規(guī)模：總恥建筑面積50萬平方旗米。項目特條點大盤氣頭勢在區(qū)卵域內罕雨有，戶魂型實用芬多樣，13.灑3萬平米的選供氧綠肺戴，愜意舒屑適；北清厲路產業(yè)帶滑和大中關鍋村區(qū)域規(guī)界劃的利好陸，為項目窗帶來無限乘升值潛力纏。201憲2年通車的棒雙軌交通易使出行更次加便利。5萬平米的飯自身配套慰滿足區(qū)域漂內客戶的傳生活需求恰。整體項鐮目綠色、跪生態(tài)、宜龍居，是硅蹤蝶谷菁英人哀士的理想傭選擇。截至目前積累非品沖撞型討客戶300芽0組代理項裳目非沖尾撞客戶哲資源區(qū)域規(guī)模全最大，市敵場關注度皮最高的理振想宜居社享區(qū)201摘0年，“車偉業(yè)我熄愛我家魂”控股輸公司成血立，同曲時創(chuàng)設走“偉業(yè)稼我愛我此家地產迎投資顧壞問有限略公司”鈴：即基于偉佛業(yè)顧問和總我愛我家斑的資源累主積和系統(tǒng)假優(yōu)勢，通當過客源渠南道、終端朋網絡、營蔑銷界面整王合，構建因的植根北裳京、聚焦脆中國主要熊熱點市場刑的高端人居充及投資物裕業(yè)流通平馳臺。我愛我家鞏北部二手往房客戶資鑰源我愛我平家北部柿二手房梅客戶資躁源此次兩家耐公司強強劫聯(lián)手，將標進入更深鑄層次的業(yè)校務聯(lián)動，不豐富的一軍二手綜合大服務經驗淹，龐大的稠客戶群體床、通暢的榨銷售渠道還將讓偉業(yè)革顧問及我遲愛我家成刪為“一二他手聯(lián)動”晃市場上的趴領跑者；同時在北京北繩部區(qū)域所，我愛竄我家擁隨有逾50家門店，每間救門店日怨均接待壺意向客需戶30組以上豈，長期廢積累了漸大量購殼房意向假精準的景客戶?！耙徽臼焦稀钡禺a銷氣售優(yōu)勢項目資稼料植入拳我愛我你家400家門店爐，由專跟人講解禍宣傳在北京目源前擁有兩懂家分銷展政廳，國家棟會議中心布旗艦店和民樂成店，誰實現產品標形象展示貫和多方位閃聯(lián)動銷售育，現場40位專職置豆業(yè)顧問對晉來訪客戶倉進行推介董；我愛我爬家二手肉客戶名告單，每尿月30萬數據愈庫更新奇，以短拼信形式勢點對點砌發(fā)送，拆實現精霸準營銷多渠道花多方位攜出擊，雷海量吸斬納客戶造，最大補限度挖陳掘目標胳客戶多渠道立瀉體營銷示豆意置業(yè)廣場偉業(yè)顧脂問我愛我家跨界營銷40名專職銷賊售置業(yè)廣場么店面置業(yè)廣場玩網站專職置業(yè)顧腦問偉業(yè)顧知問網站萬名經紀人400家門店我愛我剃家網站業(yè)內泛計營銷公眾客戶偉業(yè)顧問層客戶我愛我家碧客戶跨界客戶跨界經摘紀人公眾媒體嫩、業(yè)內媒徑體覆蓋；濕各類宣傳吹推廣活動銷售渠道店面渠柳道呼叫中心現場接聰待電話銷渠售客戶資源網絡資斤源媒體推遠廣通過市催場供需刑關系和臟客戶需紋求意向實現最有哲力的價格懷保障——價格鎖此定本項目投估價方膊式說明本項目們價格預訴估采用市價調節(jié)怎法與重置成投本法相結合的誓方式進行碎：1、先用市邪價調節(jié)法咬估算項目華期初價值枯；2、再用家重置成費本法估雙算項目倦期末價陪值；3、取二距者中間制值得到細總銷周砍期均價掌；通過這種什方法得出儉的總銷均脊價，既考營慮了目前航的市場價煎格水平，某同時又考謊慮到了土個地價格上萌漲及其他覽成本上升聯(lián)對未來價員格的影響吸。項目價格劇定位客戶關注荒點分析為準確嚷設定本賄區(qū)域項乳目價值瓣考量因屈素權重燒，特對夜附近項逝目324組有效和來訪客橡戶關注肥點做了符梳理分膊析，分例析結果叉如下：（以下關注內容客戶以3項作多選）關注內容關注人次各項占比濾除價格因素各項占比價格31031.9%地段10110.4%15.3%交通16416.9%24.8%配套676.9%10.1%入住時間343.5%5.1%戶型面積13213.6%19.9%景觀環(huán)境343.5%5.1%物業(yè)管理333.4%5.0%開發(fā)商品牌323.3%4.8%建筑類型656.7%9.8%合計972100%100%市價法仇現值預鹿估考量因素權重系數

5分4分3分2分1分交通25%有軌道交通，臨近高速，周邊道路寬闊,公交線較多有軌道交通，不臨高速，周邊道路寬闊,公交線較多無軌道交通，但臨近高速，進出方便，公交線較多無軌道交通，也不臨近高速，但附近路況良好，公交線路較多沒有軌道交通公交線路有限，車行不便戶型面積20%戶型選擇多樣，設計合理，面積適宜戶型選擇較多，設計較合理，面積適中戶型選擇較少或面積稍大,但設計結構合理戶型較少，設計較差單一戶型地段15%清河上地小營西二旗回龍觀配套10%周邊配套很成熟自身配套良好周邊配套較好，自身配套很少周邊配套較少，自身配套較好周邊配套少，自身配套少周邊配套少，且無自身配套建筑類型10%多層板樓，電梯洋房，外立面裝修精美板式小高層，外立面裝修美觀塔板結合，高層住宅，外立面裝修普通純塔樓高層住宅，外立面簡裝公建類型塔樓或筒子樓，大進深，小面寬入住時間5%即買即住準現房，6個月內入住結構封頂，12個月內入住工程完工>30%，18個月內入住未出正負零，24個月以后入住景觀環(huán)境5%項目綠化率40%以上、有水景，周邊有大型公園或綠地，安靜、無污染源項目綠化率35%-40%、有水景，周邊有較大公園或綠地，安靜、無污染源項目綠化率30%-35%、無水景，周邊有少量市政綠地，有些噪音，無污染源項目綠化率30%-35%、無水景，周邊有少量市政綠地，有嚴重噪音，無污染源項目綠化率低于30%，周邊有少量市政綠地，有嚴重噪音，有污染源物業(yè)管理5%知名物業(yè)管理公司，一級物業(yè)管理資質非知名物業(yè)管理公司，一級物業(yè)管理資質非知名物業(yè)管理公司，二級物業(yè)管理資質非知名物業(yè)管理公司，三級物業(yè)管理資質非知名物業(yè)管理公司，臨時物業(yè)管理資質開發(fā)商品牌5%開發(fā)商品牌及項目市場知名度非常高開發(fā)商品牌較好,項目市場知名度較高開發(fā)商無品牌,項目市場知名度較好開發(fā)商有一定知名度,項目市場無知名度開發(fā)商品牌及項目市場知名度均無項目市湯價調節(jié)凱法評分鼓標準市價法嶼現值預咱估項目估決價參照諷項目市瘋調明細市價法寧現值預窄估區(qū)域監(jiān)測受項目分值氣確定市價法現駝值預估序號加權因素123456789總分值交通戶型面積地段配套建筑類型入住時間景觀環(huán)境物業(yè)管理開發(fā)商品牌權重系數K25%20%15%10%10%5%5%5%5%100%1橡樹灣得分43.53.5544.5555

加權值1.000.700.530.500.400.230.250.250.254.102清河新城得分4.5454222.523.5

加權值1.130.800.750.400.200.100.130.100.183.783TheHouse得分3.532.53534.523

加權值0.880.600.380.300.500.150.230.100.153.284領秀新硅谷得分542.534.54353.5

加權值1.250.800.380.300.450.200.150.250.183.955本項目現狀得分4.5533.542.5423

加權值1.131.000.450.350.400.130.200.100.153.90

參考數村據選取償原則：一、參考捷項目選擇漁范圍：在隸南至北五欺環(huán)、北至筍西二旗、鞭西至上地大、東至林去萃路之間蠅；二、參考興物業(yè)類型珠均為：在積售同類住碎宅產品；三、參津考數據曠成交時誓間：在2010年1月1日至201滲0年4月11日之間動。項目加巧權分值尼系數測巾算表市價法現咳值預估序號樓盤名稱銷售總額(元)①銷售面積（㎡）②市場均價（元/㎡）③=①÷②項目分值④銷售面積權重⑤加權分值系數=③÷④×⑤1橡樹灣2281319367951.5528690.254.1010.3%719.852清河新城99538279450058.5619884.373.7864.8%3411.233TheHouse1298033255736.7222626.753.287.4%512.764領秀新硅谷36517869513550.0826950.303.9517.5%1196.04合計171849675077296.9122232.4115.10100%5839.88序號123456789項目加權分值項目加權分值系數項目三期住宅現價預估加權因素交通戶型面積地段配套建筑類型入住時間景觀環(huán)境物業(yè)管理開發(fā)商品牌權重系數25%20%15%10%10%5%5%5%5%100%現狀價值得分4.5533.542.5423

5839.8822775.52

加權值1.131.000.450.350.400.130.200.100.153.90

標黃部分為5種可變因素，其中交通、配套等客觀因素會隨著時間推移逐漸改善，而入住時間、景觀環(huán)境、品牌知名度等主觀因素會通過未來開發(fā)商主觀努力獲得改變，只有通過這些可變因素的改善，才能使我項目獲得一個較高的未來價值。因此我項目開發(fā)商今后主要應在提早入住時間、改善景觀環(huán)境、提升品牌知名度等方面多下功夫。市價法現額值預估項目現碰價預估本項目花三期預績計開售拐日期為2010年6月中旬，蛇總銷周期3-5個月，為嘩準確測算雀總銷周期俯均價，要盟采用重置怕成本法預全測本項目挺期末（2010年底前）裁區(qū)域樓盤些售價，故略需測算本蛛項目售罄齡前所在區(qū)滔域可能之娘最高樓面養(yǎng)地價。下孕列樓面地椒價截摘自2009年5月至2010年3月成交濃的臨近兩住宅地本塊，并撕采用加粱權平均駛法計算檔出均值,作為2010年末本召區(qū)域重僚置樓面街地價。成本法期洋值預估項目臨近區(qū)域成交地塊樓面地價出讓時間宗地位置土地面積(平米)規(guī)劃建筑面積(平米)成交價(萬)樓面地價（元）2009年5月7日海淀區(qū)西北旺中關村軟件園4306882595595007203.842009年12月30日海淀區(qū)西三旗建材城東43721497386620013309.792010年3月15日海淀區(qū)東升鄉(xiāng)薊門橋北4450810453717600016836.14合計13129623687030170012736.96項目三期總銷售周期均價我項目預計在6月銷售，銷售周期預計較短（3-5個月），在未來市場形勢不甚明朗的情況下，我項目全周期總銷均價預估既不應按現狀低值預估，也不應按未來高值預估，較為合理的做法是取二者中間值：25519.32元/平米成本法期狀值預估項目期價預估主要成本項目價格（元/平米）備注未來本項目重置樓面地價：12736.96

建工成本：3000.00含前期工程、建筑安裝工程、園林、基礎設施財務費用：1982.86設前期投資70%貸款，年利率9%，兩年還清管理費用：885.99相當于前期費用的5%營銷費用：885.99相當于前期費用的5%，約等于銷售額的3%銷售毛利：8771.31按總成本的45%附加，相當于毛利31%、稅后利潤約15%合計：28263.11

項目分樓虧座均價分樓座勢價格分嘆別為：13#——2550患0元/平米；14#——2700痕0元/平米15#——2300嗎0元/平米；16#——242甩00元/平米我們制闖定最有鋸效的銷與售節(jié)奏和推盤次吧序為項目村成功銷哨售保駕新護航——營銷策略任務解讀10.8值.15正負零11.矮12.輕31竣工回款要爐求201聽0年9月15日之前回款8000萬10.逼6中售樓陰處交付10.4命.10開工建設10.魄11.裙25主體封頂201酒0年10月5日之前回款400辯0萬201作0年11月5日之前回款4000萬工程進叢度5月6月7月8月9月10月11月12月4月2010年11月5日之前，筆本項目需字完成總回款鄙任務1.6億元客觀現實扒：10年11月5日完成的1.6億元回款冷任務主要依此靠首付枝款和一易次性付恩款項目主肉體結構201歇0年11月底封頂沿，銀行最牽快放貸201督0年12月營銷核宋心問題在任務明京確的前提瞎下，如何莖保證回款訪要求？在合理的薪銷售周期范內，如何賓實現銷售庸價值的最斧大化？內部條種件：售樓處：州位于科技財富狂中心一層丸，計劃6哥月投入使來用銷證取得滴時間：2編010年漁6月上旬項目入市初時間：6月中旬入市時機幣分析項目入市茅時機外部條件旺：宏觀市場則環(huán)境：政針策打壓效帥果雖層層柄疊加，但擴拐點尚未想顯現，目甲前樓市仍前將處于債相對安教全的軌季道，反鳳之，新棵政的出沈臺，將碼成為我墨項目的吉重要保聚障市場供辰應出現裙空擋：區(qū)域溫市場90平米以路下的中妹小戶型判產品推席售時間昨主要集侄中在上貿半年，6月后幾乎堤無供應量偉業(yè)應衫對：抓經住市場舉契機，筐踏準市乎場節(jié)奏項目營銷陰方案一目標設汗定9012.0秒7目標實現項目營杜銷策略盡早啟斧動項目磨營銷，爐銷售回巡壽款工作翼前置，確保本案億提前進入“資金安眾全區(qū)”策略：節(jié)點前置，確保資金安全6月7月8月9月10月11月12月回款800丹0萬回款400案0萬回款4000萬回款1.5億回款1.5億回款1.5億資金安全姻區(qū)6月8月10月11月12月6月7月8月9月回款0.3億4.8億樓座示軋意圖14#13#15#16#樓號優(yōu)勢分析劣勢分析評分15#西側有景觀樓座東西朝向，采光較差；東側距城鐵較近，受噪音、震動干擾?！铩?6#南北朝向南向有景觀東側邊單元受15#樓遮擋，采光受影響；東側距城鐵較近，受噪音、震動干擾?！铩铩?3#南北朝向北向有景觀距城鐵較遠南側臨街★★★★14#南北朝向南向有景觀距城鐵較遠無★★★★★樓號戶型可售套數套數配比總套數13#一居9650%192二居9650%14#二居

4331%140三居9467%躍層32%15#一居

5431%177二居12369%16#一居

3452%65二居3148%樓座位置移分析樓座位置通排序：14#－13#－16#－15#限制條遲件：“京1砍1條”控在監(jiān)轉管方面延的舉措殲對項目伐推盤的北自主性爸、靈活促性產生凳影響商品住房套項目預售頌許可最低規(guī)模撲為施工許隨可證批準圣的施工范縫圍取得商羽品房預賴售許可律證后，房地產付開發(fā)企染業(yè)應當韻3日內贊一次性碧公開全哈部房源對本項聚目的影兵響：推圈盤節(jié)奏息、推盤威次序難蜂以人為濱把控采用全蝕新銷控柿原則，襪以滿足毀政策要某求解決思目路13#、14#、15#、16#在同一個值施工標段索內推盤限魄制條件1、拉大爺不同樓富座價差摟，按照躺預先設躍定的去布化先后博次序，制定不同流的價格梯折次，通過廈價格指辛向及銷旨售引導群控制推壇盤節(jié)奏銷控原則——用價格梯疤次配合階車段性銷售斃手段控制蟲節(jié)奏及去括化樓座2、同一價少格梯次娛內的不同紡樓座，懲對需要命先行去晨化的樓偵座給予針酷對性銷帥售手段，使價壓格相對顯較低的艦樓座先抖行去化分樓座扇定價策粱略明確不鵝同樓座光在營銷淺中的定性位樓座示意瞧圖14#13#15#16#15#：項目帥運營基傻礎，前寺期回款臨主力——樓座三位置相對抓較次，定價姻不宜過高——前期薦回款主力沃，先行去折化，確保巨走量16#：補位，芳提前進入糞資金安全乓區(qū)——樓座位置幟一般，體籌量偏小，歇定價不宜傷過高——為前期禿回款任沾務補位做，確保隸提前進伶入安全昂區(qū)13#：拉升價浴格，實現筆第一利潤召點——樓座位攔置較好笛，可為駕價格上路漲提供寨足夠支亮撐——拉升價格籃，并可擠竟壓15#、16#先行去化14#：價格標罪桿，追求剪利潤最大反化——樓座位王置最優(yōu)廢，景觀濱效果最償佳，樹娃立為價尊格標桿豪，——最后去忽化，實罪現產品深利潤最行大化分樓座詢定價策加略樓座第一價格梯次（元/平米）第二價格梯次（元/平米）第三價格梯次（元/平米）15#23000

16#24200

13#

25500

14#

27000第一價格蝴梯次：15#、16#（走量+補位）第二價格燙梯次：13#（拉升苦價格）第三價被格梯次減：14#（價格繁標桿）價格梯次滲：綜合考爭慮樓座毀位置、昌戶型朝尿向、觀妥景效果獻等多方住面因素傳，將本投項目4個樓座分著為三級價括格梯次掏。樓座示意壘圖樓座均村價及總幅銷金額項目完定成總銷粱金額約12.雖07億元，整體籍銷售均包價2502圣7元/平米樓號可售套數可售面積樓座均價總銷金額13#19214247.84￥25,500￥363,319,92014#14014110.05￥27,000￥380,971,35015#17715126.99￥23,000￥347,920,77016#654739.54￥24,200￥114,696,868總計57448224.42￥25,027￥1,206,908,908樓座示意毯圖樓座示權意圖6月7月8月9月15#、16#開盤13#開盤14#開盤第一批次揉：15#、16#，共242套第二批次飾：13#，共192套第三批怠次：14#，共140套推盤次妹序：由屆東往西盆，由南黨往北按照樓座患位置、景沸觀效果犧“次－好－優(yōu)”的次步序推售推盤次序示示意推盤節(jié)奏英：銜接緊建密，供應蓋均衡推出房源242套一居88套，二辭居154套推出房應源192套一居96套，二問居96套推出房危源140套二居43套，三古居94套，躍層3套推盤策略銷售及乒回款計謹劃銷售周期6月7月8月9月10月11月2月當月開放樓座15#、16#13#14#

當月供應面積19866.5314247.8414110.050000當月供應金額462,617,638363,319,920380,971,3500000當月開盤均價￥23,286￥25,500￥27,000當月銷售率80%80%80%當月銷售面積15893.2215371.5814137.612822.01當月銷售金額370,094,110383,179,464377,441,06476,194,270000累計銷售金額370,094,110753,273,5741,130,714,6381,206,908,9081,206,908,9081,206,908,9081,206,908,908當月回款額度40%40%40%40%100%當月回款金額148,037,644153,271,785150,976,42630,477,70800724,145,345累計回款金額148,037,644301,309,430452,285,855482,763,563482,763,563482,763,5631,206,908,908銷售周期：2010年6月～2010年9月6月7月8月9月15#、16#開盤13#開盤14#開盤累計回葉款1.48億追求速度，90天清盤10月累計回款12.奴07億提前3個月超額乳完成1.6億元回益款任務90天實現100技