店面銷售技巧

店面銷售技巧第1頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一感悟為什么70%-80%顧客會停留1分鐘而走人？價格戰(zhàn)、贈品戰(zhàn)還是價值戰(zhàn)？為什么了解的人那么多，但是購買的只是寥寥無幾？你的成交率高嗎？你銷售業(yè)績高嗎？為什么培訓(xùn)了，仍舊沒有好的結(jié)果？為什么傳銷魅力強大，很多人為之無法自拔？第2頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一前言銷售=收入把話說出去，把錢賺回來商場如戰(zhàn)場距離：生與死、愛與被愛、腦袋到腦袋、從錢袋到錢袋把我思想放入你的腦袋，把你的錢放入你的口袋

第3頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一本課程大家將學(xué)到：第一部分：一切從心開始：改變心態(tài)。成功秘訣：變態(tài)、不要面子第二部分：形象和標(biāo)準(zhǔn)化：賣產(chǎn)品賣附加值第三部分：門店銷售：終端殺手：六脈神劍不看進(jìn)門，看出門第4頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一一切從心開始第一部分第5頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一學(xué)習(xí)的重要性人的差別在哪里？人的才能、潛力和創(chuàng)造力是無限的，只不過大多數(shù)情況下總是處于一種休眠狀態(tài)，被閑置和浪費了。相信就能看見：成功的人先相信，后看見普通的人先看見，才相信培訓(xùn)沒交費啥也學(xué)不會第6頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一凡事感恩感恩傷害你的人，磨練意志！感恩欺騙你的人，使你成熟！感恩遺棄你的人，促你獨立！感恩批評你的人，助你成長！感恩幫助你的人，為你鋪路！讓我們學(xué)會感恩，感恩一切與你有緣的人！第7頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一為什么我們不滿意自己今天所有的一切即是過去造成的重復(fù)過去的事情只能得到今天的結(jié)果不甘心，無所謂。改變，你受夠了嗎？第8頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一銷售是信心的傳遞任何成功都是銷售的成功

——把“推銷”推銷自己產(chǎn)品是兒子愛上你的產(chǎn)品，缺點說成優(yōu)點說服別人前先說服自己第9頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一銷售是世界上最有保障的工作政府：胡錦濤、江澤民歌星：劉德華把話說出去（不好意思說）害怕拒絕，不敢收錢無所謂，不喜歡銷售不是能不能，而是敢不敢！收錢不是能不能，而是敢不敢！銷售是世界上最光榮的工作顧客是一條狗，你怎么牽，就怎么走。就看你咋牽的熱愛銷售第10頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一銷售是搶劫—服務(wù)態(tài)度雞蛋、鴨蛋、鵝蛋謊言重復(fù)一千次就是真理老鼠做銷售就是做氛圍我要開單，我要開單，興奮就要喊出來做銷售最高技巧就是激情萬丈，感染力銷售就是貴，就有利潤，就有你重慶搶菜籽油第11頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一一流殺手秘籍：三個方面復(fù)制：服務(wù)態(tài)度——自己銷售技巧——客人產(chǎn)品知識——貨品第12頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一形象和標(biāo)準(zhǔn)化第二部分第13頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一成功形象硬件不差，重在軟件個人形象，第一印象空姐、售樓、售車第14頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一店面形象附加值對比殺價終端要素產(chǎn)品陳列消費者愿意來第15頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一門店銷售：六脈神劍第三部分第16頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一第一式：吸引客人討論沒有客人的時候，我們在做什么？聊天都是消極的，服務(wù)態(tài)度差案例：不一樣的乞丐進(jìn)城磕三年頭，回家蓋一座樓引起注意產(chǎn)生憐憫施舍行為布局：垃圾揀喂小孩第17頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一正確的動作：忙碌準(zhǔn)備零售是什么？沒有做準(zhǔn)備，就準(zhǔn)備失敗沒有做計劃，就計劃失敗零售是一門表演的藝術(shù)，店鋪是舞臺，產(chǎn)品燈光是道具。店員是戲中人，過路的客人是觀眾，每一天都是現(xiàn)場直播！案例：麥當(dāng)勞招臨工

15秒不斷移動，制造忙碌營造氛圍：快樂忙碌第18頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一第二式：留住客人打開心扉關(guān)心顧客比介紹產(chǎn)品更加重要。少談商品，多談關(guān)心趙本山賣拐佛說：修百世方可同舟渡，修千世方能共枕眠。前生五百次的凝眸，換今生一次的擦肩。什么都沒有，聯(lián)系不上，消失在茫茫人海中。第19頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一2.黃金時間專業(yè)人士調(diào)查：20%人會購買，80%人會走開，80%人會在1分鐘內(nèi)走開。在黃金時間里，客人首先決定要不要聽銷售人員的話。延長時間：聽不聽銷售人員的話，主要取決于情感因素，而非理性因素

第20頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一3、理性和情感因素材質(zhì)、品牌、款式、價格、促銷。低微笑、關(guān)心、親切、信賴、熱情。高第21頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一買東西殺價三招?。〗档皖櫩托睦眍A(yù)期走人！轉(zhuǎn)移法：找一個便宜作參照物進(jìn)行比較鉤子：有鉤子帶肉“貨比三家可以，說出好產(chǎn)品特點。差異化賣點，與眾不同的小細(xì)節(jié)”耗時間亮底牌。漲價、斷貨改變顧客的想法，拆散顧客原有需求第22頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一成交來自一念之間，興奮期把握顧客總會找借口離開改變顧客需求，看不見才是最好的，看到就不是啦案例：買手套第23頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一顧客分類果斷型品牌型猶豫型：逼單，壓力銷售不是收錢，是搶錢幫他了斷，都不會自行了斷第24頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一如何把你的思想放在他的腦袋了解來龍去脈認(rèn)可顧客，找突破口欲擒故縱：找漏洞，不足之處問為什么？不滿意的原因人性：人人都想印證自己的認(rèn)為是對的第25頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一討論：閑逛之人尋機：高手在于看，不在于說動作：空間和時間，鼓勵引領(lǐng)顧客見機說話，忌諱喋喋不休錯誤：緊隨式釣魚式2.尋找機會：看出來的

A眼睛一亮

B停下腳步

C揚起臉來

D觸摸感受第26頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一第三式：塑造價值三個原則：賣什么說什么重要把壞處說透

把好處說夠第27頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一賣什么說什么重要賣點的重要性：關(guān)心顧客的需求顧客會把他的錢花到他感到重要的地方顧客觀念了解，觀念不同需求不同案例：挎包、手機、轎車

把吃出來的病吃回去--張悟本第28頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一把壞處說透人性：追求快樂逃避痛苦游戲：蟑螂非常手段非常目的，讓他痛苦第29頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一你是哪一個？三流：銷售產(chǎn)品二流：賣觀念一流：銷售快樂，減少痛苦第30頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一技巧使用：“你有沒有*****經(jīng)歷”案例:電腦貨比三家，顧客得寸進(jìn)尺“****，你覺得為什么他便宜呢？我不能告訴你。。我不能告訴你。。?！毙畔⒉粚ΨQ，抓住人性，威脅，痛點有的人吃軟，有的人吃硬（怕騙）顧客是什么？第31頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一推銷產(chǎn)品四步法1、發(fā)現(xiàn)問題2、放大問題威脅，信賴，依賴3、解決問題：好處4、產(chǎn)品介紹顧客容易被誤導(dǎo)（價格）例：D06價格就像女人的年齡，該說的時候才說溝通原理：站在對方立場銷售者：我****。顧客：我*****不通銷售者：你****。顧客：我*****通第32頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一體驗銷售你有什么感覺（拿機器）買藥1000元都花了，還在乎這三四百，何況是藥三分毒，治標(biāo)不治本。你聽說過*****(威脅）你知道為什么****，你知道為什么****據(jù)專家調(diào)查，90%的人******美化身份象征塑造價值案例：看病花錢搶錢傳銷為什么瘋狂第33頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一開場技巧之一：新款開場價格從高到低的推銷是對顧客的尊重之二：熱銷開場推薦實惠的款式會贏得顧客信任之三：唯一性開場限時限量，獨一無二（讓顧客知道）之四：賣點開場之五：對比開場(功能）之六：促銷開場第34頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一開場白：

先生，現(xiàn)在正做五一活動，

現(xiàn)在買是最劃算的時候體現(xiàn)重點，語調(diào)瘋狂，體現(xiàn)興奮語言第35頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一超級贊美不露痕跡原則：不拍馬屁，不討好顧客，要喜歡顧客逢人減歲，逢物加價花兒不能沒有水，女人不能沒有贊美開場技巧：贊美開場你說的真對你真有品位你眼光獨到第36頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一尋找贊美點女性：發(fā)型發(fā)質(zhì)臉型膚色家人品德男性：氣質(zhì)文雅儒雅穩(wěn)重肚子（成功人象征）發(fā)現(xiàn)別人發(fā)現(xiàn)不到的優(yōu)點（禿頂贊美）第37頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一五步秘訣：欲望點燃尋找一個點：具體一個點（理由）這是個優(yōu)點：發(fā)現(xiàn)對方各種的長處這是個事實：真誠的態(tài)度贊美對方的長處自己的語言：以自己的語言自然的說出（口語化）適時地說出:對話中適時的加入調(diào)料第38頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一贊美和奉承的區(qū)別發(fā)現(xiàn)是一個優(yōu)點就是贊美（事實）發(fā)明一個優(yōu)點就是奉承第39頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一第四式：了解需求溝通技巧1銷售就是發(fā)問——需求1、首先問選擇性的問題問客人關(guān)于“需求”的問題2、問客人“Yes”的，引導(dǎo)一步一步說Yes

問有同理心的話，顧客會覺得你提出的問題是為他著想的3、最后問顧客的選擇。記?。簡栴}不是一個一個問，間斷第40頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一溝通技巧2

套感情五同行銷法：同姓同鄉(xiāng)同語言同愛好同窗同病關(guān)鍵動作：意向性的客戶資料登記傾聽是打開心扉，實現(xiàn)銷售的不二秘訣用耳朵聽用眼睛聽用肢體聽用嘴巴聽提問一分鐘，傾聽二分鐘，認(rèn)可三遍以上第41頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一共勉要想千人頭上坐，須得萬人腳下走要想人前顯貴，須得人后受罪第42頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一第五式：量身定制老太太買李子：小販A：我的李子又大又脆，特別好吃小販B：我這里各種各樣的李子都有，你要什么樣的李子？小販C：別人買李子都要又大又甜的，你為什么要酸的李子呢？A是推銷B找需求C提問附帶推銷第43頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一第六式：快樂成交快樂成交三個標(biāo)準(zhǔn)：完成成交完成成交的效率完成成交后與顧客的關(guān)系變好了（給顧客一種贏的感覺）這是成交的核心成交的障礙：真實異議，賣東西不是錢的問題，是心情問題原則：心情和事情，永遠(yuǎn)回答：是是是…….第44頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一對異議的認(rèn)識所有售后問題都是售前造成的積極地心態(tài)，先解決心情再解決事情首先坐下來，坐下來就不吵架。行為學(xué)研究：坐下來時氣壓住丹田傾聽。放風(fēng)箏：風(fēng)大時放線，風(fēng)小時收線筆記第45頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一處理反對問題五種方法：忽略轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)移：揚長避短解釋：因為…..所以……道歉第46頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一人生黃金七個字

對不起,

非常抱歉！…….第47頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一成交的征兆顧客刺激我們：挑刺降價打折買贈這是成交的前奏，凡事往好處想，掌控好太好了?。ㄎ覀冇忠u了）第48頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一如何處理顧客價格異議討論:如果顧客較早介入價格問題不要相信第一次報價和還價，顧客會有吃虧感覺，負(fù)面影響1、聲東擊西動作:“你先看吧，如果想要，好說。這不是錢的問題”價格轉(zhuǎn)移，價值塑造：第49頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一潛能測試左右手交叉拍手我們的結(jié)果是由行為造成的，培訓(xùn)的難點：改變我們的行為沖動激動回去一動不動改變觀念難你也可以成為百萬富翁，你也可以做到……只是你…..人人都能創(chuàng)造奇跡，成功很難，不成功更難第50頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一2、價格談判：取舍其實談判中最高技巧就是同意顧客，直到顧客同意你。當(dāng)顧客提出要求時，銷售人員直接否定只會激怒顧客，或者讓顧客下不來臺案例：搞價499元，450動作：“可以，只要不要那贈品就可以，取舍三次”測試成交：現(xiàn)金還是刷卡鎖定問題唯一性降低顧客期望值（公司要求，我也想給你）“降價是不可能的，我們是大品牌，別的地方找不到……”

切記：1、永遠(yuǎn)不要做無條件的讓步。如果讓步，可以，說一個他做不到的

2、不要做無理由的拒絕第51頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一心動按鈕

只要是，他進(jìn)店，了解，就有一個點打動了他，發(fā)現(xiàn)那一點，放大去說第52頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一成交事項幫顧客下決定?？?秒信息、主動要求、語氣肯定沒有成交：重點客戶跟蹤客戶資料記錄常規(guī)電話營銷（留電話告之新信息）第53頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一4種魔法語言之一：1、你想想看，當(dāng)你使用他的時候，就會出現(xiàn)…..

分析：通過在顧客腦海里制造出使用后的美好畫面，加深顧客對產(chǎn)品的體會，從而影響顧客。

舉例：你想想看，當(dāng)你用了這款豆?jié){機，早上不用刷鍋洗碗，還不用打理。只需放把豆，擱點米。輕輕一按一鍋香噴噴的豆?jié){就做好啦。又方便，又省事！第54頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一4種魔法語言之二：2、他給你帶來的將是….因為…..分析：顧客在購買任何產(chǎn)品時，都會期待買到產(chǎn)品后會給自己帶來一些感覺、效果等，這就是顧客的期望值。只要你能說到顧客心里去，又有足夠的理由支撐，會非常有效地促進(jìn)銷售舉例：這款產(chǎn)品出漿率更高，僅需打漿6次就能成為微小分子，更易人體吸收。同時電機較之普通豆?jié){機，壽命提高5倍，且更易清洗。因為九陽營養(yǎng)王豆?jié){機采用最新一代超微精磨專利技術(shù)，小空間強力聚流，從下至上將豆料強力吸入超微精磨器籠罩空間內(nèi)集中粉碎，實現(xiàn)小空間精細(xì)磨漿，你用這款產(chǎn)品是你最好的選擇第55頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一4種魔法語言之三：3、這是一款非常適合你的…..簡直就是專門為你準(zhǔn)備的，因為…..分析：對顧客來說，選到一件非常適合自己的商品，本身就是一件非常難得的事，直接就告訴顧客我們的這款產(chǎn)品和適合你，把產(chǎn)品與顧客的需求對接。當(dāng)然，有些顧客可能會懷疑我們的說法，但接下來的“因為…..”則著重針對顧客的需求說明產(chǎn)品為什么適合，有理有據(jù)，顧客很容易就被說服舉例：這是一款非常適合你的豆?jié){機，簡直就是專門為你準(zhǔn)備的，因為它容量適合咱家的需要，功能多樣，大人小孩喝的都能做，外觀又時尚第56頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一4種魔法語言之四：這款產(chǎn)品具有…..的功能，在使用的時候，就會出現(xiàn)…...效果，很適合你這樣…..的男士/女士使用，我們的很多顧客用了之后，都說不錯。分析:這是在終端銷售中經(jīng)常用到的FABE產(chǎn)品介紹套路，組成：■特點（Features）■優(yōu)點(Advantages)■利益(Benefits)■證據(jù)(Evidence)FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度可操作性的利益推銷法。它是通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理了顧客關(guān)心的問題，從而可順利實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。舉例：這款產(chǎn)品具有輕松洗按鍵，在喝完豆?jié){清洗的時候，只用輕輕一按就把豆?jié){機刷干凈了，很適合你這樣工作干活繁忙的女士使用，我們的很多顧客用了之后，都說不錯第57頁，共61頁，2023年，2月20日，星期一陳阿土的故事陳阿土是臺灣農(nóng)民，從沒出