學習榜樣標桿企業(yè)管理創(chuàng)新報告圖表豐富

1@2008賽普版權(quán)，僅供銀盛泰集團內(nèi)部使用標桿企業(yè)創(chuàng)新研究報告報告說明本報告包括三方面內(nèi)容：第一部分是基于賽普對標桿房企和大量房地產(chǎn)企業(yè)的研究總結(jié)，得出的規(guī)律：標桿房企最值得學習之處不在于其管理模式、工具或者方法——這些只能借鑒，其最值得學習之處在于理性的戰(zhàn)略思維、系統(tǒng)的管理思想、客戶導向的價值觀、以人為本、強調(diào)執(zhí)行的文化理念等這些精神層面的理念第二部分是對標桿房企項目拓展和項目定位方法——“七對眼睛”的介紹，并結(jié)合重慶T公司對“七對眼睛”的改造案例，進行對比分析，希望以此啟發(fā)銀盛泰公司研究出適合自身的項目定位方法第三部分是對標桿房企客服“6+2”方法的介紹和分析，從“6+2”法中提煉出在購房過程中企業(yè)與客戶的全過程接觸點、以及全過程的關(guān)鍵風險控制方法

2目錄房地產(chǎn)企業(yè)該向標桿房企學什么？基于“客戶導向”的項目定位方法對比分析全過程客戶關(guān)系管理程序介紹3一、不能模仿標桿房企的專業(yè)化但可以學習標桿房企的理性的戰(zhàn)略思維4戰(zhàn)略框架增長階梯???如何維持或革新的核心業(yè)務如何建立新興核心業(yè)務如何市場前景廣闊的候選核心業(yè)務業(yè)務模式能力和資源現(xiàn)有的的資源和能力是否能滿足業(yè)務模式的要求該采用什么樣的戰(zhàn)略舉措來滿足業(yè)務模式的要求該采用何種戰(zhàn)略舉措來應對變化的關(guān)鍵成功因素，維持核心競爭力產(chǎn)品價值鏈區(qū)域在哪個區(qū)域競爭進入這些區(qū)域的哪個產(chǎn)品細分市場在產(chǎn)業(yè)價值鏈中的位置理性的戰(zhàn)略思維需要企業(yè)結(jié)合自身的優(yōu)勢和資源來把握市場機會，需要正確的目標導向、業(yè)務模式實施、資源和能力支持三者匹配的系統(tǒng)來實施案例：標桿房企業(yè)務戰(zhàn)略之間的邏輯關(guān)系

5客戶細分標準化快速復制戰(zhàn)略采購規(guī)?；a(chǎn)工廠化聚焦經(jīng)濟圈三大戰(zhàn)略：聚焦經(jīng)濟圈客戶細分工廠化標桿房企是一種非常理性的戰(zhàn)略思維，從區(qū)域的布局，到產(chǎn)品類型的選擇，都體現(xiàn)出了高度的理性，客戶細分是為了標準化，標準化是為了工廠化，標準化了才能戰(zhàn)略采購，才能快速在各城市復制，規(guī)模上去了才能工廠化，工廠化是為了打造獨特的競爭力，而聚焦經(jīng)濟圈則為工廠化的實現(xiàn)打下了基礎(chǔ)。凈資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=凈利潤率x總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率x權(quán)益乘數(shù)二、不能模仿標桿房企的管理模式但可以學習標桿房企的系統(tǒng)思維和流程管理的思想

6人力資源員工績效組織績效流程績效戰(zhàn)略規(guī)劃管控模式組織結(jié)構(gòu)權(quán)責體系項目拓展項目策劃設(shè)計管理采購管理工程管理營銷管理客戶服務……組織管理體系運營管理體系部門績效……人力資源與績效體系支持指導4123誰來做做什么如何做如何評估和改進任何一種管理末后背后是一套嚴謹?shù)倪壿嫼拖到y(tǒng)管理的思維，有背后隱含的前提條件約束和其配套手段支持管理無定式，不能學其外在的形式，而要學其背后的思想和邏輯案例：矩陣制管理模式

7公司開發(fā)部營銷管理部設(shè)計管理部成本管理部工程管理部客戶關(guān)系財務部行政部項目部A報批報建組銷售管理組設(shè)計技術(shù)組現(xiàn)場成本組工程管理組客戶事務組基本前提：本地多項目產(chǎn)品相對單一支持條件：以清晰的權(quán)責和相應的授權(quán)為基礎(chǔ)以強有力的計劃體系為驅(qū)動以規(guī)范的流程來運作以良好的溝通文化為保障案例：矩陣制管理模式的支持條件——以清晰的權(quán)責界面和相應的授權(quán)為基礎(chǔ)

8在矩陣中，項目人員需要接受雙重領(lǐng)導，很容易產(chǎn)生多頭領(lǐng)導、權(quán)責不清的問題，因此需要非常清晰的界定每一個環(huán)節(jié)的權(quán)責界面，矩陣制是一種扁平化的組織模式，因此需要給項目組成員的相應的授權(quán)，案例：矩陣制管理模式的支持條件——以強有力的計劃體系來驅(qū)動9標桿房企嚴格執(zhí)行三級計劃體系，計劃的剛性和嚴肅性非常強，從公司的三年規(guī)劃到職能計劃到具體的項目計劃與部門執(zhí)行計劃，環(huán)環(huán)相扣，所有計劃中要求其他配合部門配合的事項由該配合部門的主管領(lǐng)導在計劃中作承諾，以提高計劃的剛性和嚴肅性。因此，在具體的業(yè)務運作上，它不是單純依靠直線指揮系統(tǒng)的上級指令和任務來驅(qū)動的，更多是靠項目組和職能部門共同確認的計劃來驅(qū)動，

沒有強有力的計劃體系驅(qū)動，一切都要靠人去溝通和協(xié)調(diào)，這樣復雜的模式效率不可能高案例：矩陣制管理模式的支持條件——以規(guī)范的流程來運作

10每一個活動都有十分規(guī)范的流程規(guī)定，清楚的界定每個環(huán)節(jié)流轉(zhuǎn)的順序各環(huán)節(jié)的配合要求交付成果的質(zhì)量要求案例：矩陣制管理模式的支持條件——以良好的溝通文化為保障

由于任何一個制度都有可能滯后于復雜多變的外部環(huán)境，制度和流程不一定能解決所有遇到的各種問題，因此在矩陣制模式下，如果缺乏良好的橫向溝通協(xié)作文化，必將大大的降低運作效率。從向上司負責的縱向溝通模式轉(zhuǎn)為向流程負責的橫向溝通模式時，必須有良好的部門協(xié)作文化。離開了這一點，再完善的流程也會出現(xiàn)混亂和扯皮。

同時在矩陣制模式中，職能部門與項目的關(guān)系是一種支持和協(xié)調(diào)的關(guān)系，但是很多企業(yè)習慣了一級管一級的職能制模式，這樣項目部門和職能部門就往往擺不正位置，這種模式勢必引起混亂。

11A部門B部門C部門D部門E部門F部門G部門拋磚式：橫向溝通協(xié)作不暢鑿墻式：部門間良好溝通A部門B部門C部門D部門E部門三、不一定模仿標桿房企的營銷模式和客戶關(guān)系管理方法，但應該學標桿房企的客戶導向的價值觀

12第六步：承擔責任第五步：噓寒問暖第四步：恭迎喬遷第三步：親密接觸第二步：喜結(jié)連理第一步：溫馨牽手+1：一路同行；+2：四年之約標桿房企的客戶細分和客服“6+2”都是建立在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，對于中小房地產(chǎn)企業(yè)而言，受資源約束，應循序漸進的學習案例：標桿房企以“客戶視角”進行后評估和滿意度調(diào)查，對開發(fā)全程引入客戶視角進行評估和改進13客戶類型劃分標準評估環(huán)節(jié)特點準業(yè)主購房到入住客戶及營銷推廣模式磨合期業(yè)主入住一年以內(nèi)客戶需求與產(chǎn)品穩(wěn)定期業(yè)主入住一年到兩年房屋質(zhì)量老業(yè)主入住兩年以后增值服務產(chǎn)品后評估階段性實施注：針對不同階段的業(yè)主，進行有重點的評估案例：標桿房企以客戶標準進行的考核指標（對城市公司）以客戶為中心在標桿房企不是一句口號，而是一種植根于所有的管理細節(jié)和行為模式中的價值觀。以標桿房企對城市公司的考核為例，07年客戶忠誠度指標占25%的權(quán)重，而這個考核的結(jié)果是與城市公司總經(jīng)理的獎金以及該公司其他員工的獎金總額是直接掛鉤的，這個指標是由第三方獨立的機構(gòu)來進行調(diào)查的。這樣考核的直接結(jié)果就是當其他的企業(yè)的關(guān)注點在客戶的投訴處理的時候，標桿房企已經(jīng)在關(guān)注發(fā)現(xiàn)那些沒有來投訴但是不滿意的客戶，這種對客戶的高度關(guān)注得來的是極高的重復購買率和品牌的溢價

14考核指標計算方法指標說明用途權(quán)重25%考核數(shù)據(jù)審定部門(對接人)績效評價標準客戶忠誠度標準分客戶忠誠度標準分考核得分以客戶調(diào)查獲得的加權(quán)客戶忠誠度標準分作為考核指標衡量客戶對公司的總體滿意程度和忠誠程度，同時反映客戶忠誠度水準在集團內(nèi)各公司的年度提升速度橫向比較情況15%集團辦公室客戶忠誠度標準分考核分按照線性計算得分。(0<=y<=5)客戶忠誠度維系與提升狀況＝MAX(客戶忠誠度絕對值考核分，客戶忠誠度絕對值提升幅度考核分)以客戶調(diào)查獲得的加權(quán)客戶忠誠度絕對值和當年客戶忠誠度絕對值的提升度作為考核指標衡量客戶對公司的總體忠誠程度，同時反映客戶忠誠度水準的縱比提升情況10%集團辦公室C-2中，客戶忠誠度絕對值考核分：y＝10%*X-3,(0<=y<=5);客戶忠誠度絕對值提升幅度考核分：x>5,5;3.5<x<=5,4;2<x<=3.5,3;1<x<=2,2;0<x<=1,1;x<=0,0。2007年標桿房企集團地產(chǎn)公司第一負責人述職考核指標（客戶維度）案例：標桿房企以客戶標準進行的考核指標（對城市公司各部門）15維度考核指標計算方法用途統(tǒng)計頻次及責任部門指標說明/

業(yè)績評價標準客服客戶滿意度（集團）以集團客戶滿意度調(diào)查結(jié)果為準衡量客戶對公司產(chǎn)品與服務的總體滿意程度按項目；年度統(tǒng)計?？蛻舴罩行漠a(chǎn)品綜合缺陷率（毛坯/精裝修）Σ各類（規(guī)劃、設(shè)計、工程）產(chǎn)品質(zhì)量缺陷總數(shù)/Σ戶數(shù)衡量產(chǎn)品的總體質(zhì)量情況分項目（毛坯及精裝修）?？蛻舴罩行漠a(chǎn)品質(zhì)量缺陷總數(shù)指：模擬驗收發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)品質(zhì)量缺陷總數(shù)+入伙時登記在《客戶保修意見征詢表》上的問題總數(shù)服務接待有效投訴次數(shù)統(tǒng)計投訴累計次數(shù)衡量服務質(zhì)量按年。客戶服務中心客戶滿意度提升專項計劃執(zhí)行率執(zhí)行計劃數(shù)/總體計劃數(shù)衡量專項計劃執(zhí)行效率按年?？蛻舴罩行膬?nèi)部運營＊物業(yè)服務質(zhì)量用物業(yè)管理客戶滿意度、物業(yè)管理質(zhì)量事故控制情況綜合得分轉(zhuǎn)化為BSC綜合得分衡量物業(yè)服務品質(zhì)和管理質(zhì)量按年，物業(yè)公司銷售服務質(zhì)量以客戶調(diào)查獲得的銷售服務質(zhì)量滿意度分值作為考核指標衡量銷售服務品質(zhì)按年；營銷部銷售服務質(zhì)量考核分按照線性計算得分。(0<=y<=5)有效投訴關(guān)閉率有效投訴關(guān)閉數(shù)/有效投訴總數(shù)衡量公司內(nèi)部對客戶投訴的重視程度及處理力度按年?？蛻舴罩行膶I(yè)工作滿意度Σ各專業(yè)（規(guī)劃設(shè)計、工程質(zhì)量、銷服、客服、物服）工作滿意度/5衡量產(chǎn)品的總體質(zhì)量情況按年。集團總辦各專業(yè)部門用當?shù)厥袌龅目蛻魧Ρ緦I(yè)的滿意程度作為評價專業(yè)工作的績效標準將城市公司整體的“客戶忠誠度”考核指標分解為各專業(yè)的考核指標，驅(qū)動各部門培養(yǎng)客戶意識四、不一定照抄標桿房企的文化口號，但應該學些標桿房企的透明、規(guī)范、以人為本、強調(diào)執(zhí)行的文化理念

真正的文化是落地于每一個管理的細節(jié)中的，它是通過執(zhí)行和企業(yè)、員工的行為來體現(xiàn)的，民營企業(yè)最要學的是標桿房企如何把這些理念落實到具體的制度、流程中并如何有效的執(zhí)行這些制度流程在執(zhí)行力方面，文化的牽引固然重要，但高層的重視、參與以及身體力行是關(guān)鍵，比如對制度流程的遵守，對工作質(zhì)量的追求，唯有這樣才能真正的提升所謂的執(zhí)行力16案例：標桿房企在文化執(zhí)行方面的事例17從一張普通的入職通知函的細節(jié)處里看到對員工的尊重錄用通知函

先生/小姐：您好!承蒙應聘本公司，經(jīng)過慎重篩選，我公司已初步?jīng)Q定聘用您到我公司

崗位任職，你的報到日期為

，試用期為

，你的試用期月工資為

元（四金前、稅前）。恭喜您被錄用，請攜帶下列打“”的資料到公司報到：體檢表（須至華山醫(yī)院進行體檢，包括常規(guī)體檢、肝功能、乙肝兩對半3個方面的檢查，需空腹）。地址：烏魯木齊中路12號。請攜帶好1張一寸照片和錢，于周一至周五7:30之前到達醫(yī)院，請收好就診發(fā)票，可報銷。一寸、二寸彩色相片各六張。身份證、畢業(yè)證書、學位證書（本科及本科以上者）、職稱證書原件。我公司將進行查驗，根據(jù)《職員手冊》有關(guān)規(guī)定，持假證件者一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將立即終止聘用。已婚者需《結(jié)婚證》原件。有獨生子女者需《獨生子女證》原件。戶口所在地為非上海本地戶口，需本市《暫住證》原件。原單位開具的《退工單》。《勞動手冊》需由原單位蓋章；檔案退到街道后由街道（職介所）蓋章。原單位為上海企業(yè)的，個人住房公積金帳戶請原單位轉(zhuǎn)入我公司帳號（轉(zhuǎn)入單位：上海標桿房企房地產(chǎn)有限公司帳號：055627-881304301）。案例：標桿房企在文化執(zhí)行方面的事例18從一張簡單的作業(yè)標單看到運作的規(guī)范案例：標桿房企在文化執(zhí)行方面的事例19從不斷完善的制度流程和標準中看到持續(xù)改善的文化目錄民營企業(yè)該向標桿房企學什么？基于“客戶導向”的項目定位方法對比分析對標桿企業(yè)“七對眼睛”程序的分析對重慶某企業(yè)應用“七對眼睛”的案例介紹全過程客戶關(guān)系管理程序介紹20標桿企耐業(yè)運用川“客戶北導向”猴的方法毫的前提曾之一—找—“客冷戶細分鞭”：將或客戶細宮分成若冤干種類大，并找書出其每字一類客敵戶對房巷屋的價平值需求21價值維度家庭生命周期細分指標詳細描述房屋價值需求社會新銳青年之家業(yè)主年齡、是否父母（老人）同住年齡25-34歲的青年或青年伴侶（無孩子、無父母）滿足青年對房屋的訴求青年持家年齡25-34歲或者已經(jīng)結(jié)婚的青年+父母（老人）以青年為主，同時兼顧老人的需求望子成龍小太陽孩子年齡，是否和父母（老人）同住0-11歲小孩+業(yè)主以孩子為導向，重點在滿足孩子成長需求后小太陽12-17歲小孩+業(yè)主孩子長大，家庭重心稍偏向父母，但重點還是孩子三代孩子老人+業(yè)主+18歲以下孩子三核心家庭，對房屋細化需求最多健康養(yǎng)老老人一二三代有老人家庭的直系代數(shù)（準）空巢中年或老年、老人+中年夫妻、老人+中年夫妻+18歲以上孩子監(jiān)顧中年和老人的雙重需求富貴之家富貴之家家庭年收入收入（包括教育、職務等資源）遠高于其他家庭的家庭身份和地位的彰顯經(jīng)濟務實務實之家家庭年收收入（包括教育、職務等資源）遠低于其他家庭的家庭滿足棲居的基本需求中年之家業(yè)主和子女年齡中年夫婦+18-24歲的孩子兼顧中年和青年孩子的雙重需求標桿的目客戶細憂分是在鄭對一二蟲線城市踐購房者愧研究的社基礎(chǔ)上欲得出的搶，對于數(shù)不同城箏市，尤禮其是三肅、四線悄城市，嶼客戶對煮房屋的序需求是賊否出現(xiàn)兵像一二飯線城市劣這樣比查較明顯匹的分化仰，是需足要研究墻的，因割此客戶細舅分的類蠢別應根貞據(jù)各城紋市的市國場情況抄靈活制雅定對于項磁目積累對不多，察客戶資暗源不豐椅富的房叉地產(chǎn)企哭業(yè)，客旁戶細分販不合適散，更適溝宜的方乓法是針膨?qū)蝹€栗項目，聚來仔細劈燕研究客中戶的價滋值需求繞，為日權(quán)后條件工適合后蛇進行客突戶細分腔做積累前提之母二：建膠立起了番基于“秋客戶+妥土地+網(wǎng)產(chǎn)品”稠的品類丙體系22標準化識的產(chǎn)品啄系列明確的土哭地類型細分客戶顆群體對住腐宅的價值街需求“七對燙眼睛”迎的流程23⑴項目戰(zhàn)鞏略要求⑵財務故指標要測求⑶項目土連地屬性分刻析⑷客戶對滾土地屬性志需求分析⑸競品月客戶及準產(chǎn)品分競析⑹客戶初子選定位⑺項目騙成本分燥析⑼項目客俗戶定位⑽項目厘產(chǎn)品解癢決方案銜分析⑻項目產(chǎn)仰品配比分眨析規(guī)劃方案產(chǎn)品解跡決方案適用范圍慕：完整的“筍七對眼睛還”流程最征初運用在傲土地獲取凡之前，作股為投資決逝策的專業(yè)辛分析過程在土地獲枝取之后，專根據(jù)最終籍確定的土碼地成本及品付款方式句、最新的雀市場變化頁等情況，不斷的重去復全部或致部分７對公眼睛的工聰作流程，尾對市場定申位進行修堤正，并指異導設(shè)計工險作的實施第一步角和第二而步⑴項目豪戰(zhàn)略要熔求負責部君門或崗祥位：一毯線公司唉總經(jīng)理完成時榜間：項匆目立項評會之前此項工作肉應在獲悉眨土地基本粉信息之后涼就開始進柄行。具體內(nèi)容伴：該項目鎮(zhèn)對于公司薯的戰(zhàn)略意乒義，即在慎利潤貢獻羞型項目、怒現(xiàn)金流貢移獻型項目粘、區(qū)域市時場進入型項項目或合中作型項目役各類中的記定位，并負指導財務弟部門據(jù)此罵提出財務憐指標要求飾。24⑵財務抗指標要站求負責部盼門或崗漢位：一似線公司展財務部完成時借間：項削目立項亭會之前具體內(nèi)容猾：在總經(jīng)斬理明確了閥項目的戰(zhàn)況略定位之漠后，由財薄務部對項鋼目的總利己潤、利潤罷率、內(nèi)部罷收益率等斃指標提出惰要求，同腫時根據(jù)公伏司的現(xiàn)金吉流情況，佩對項目的?，F(xiàn)金流安付排提出關(guān)澤鍵節(jié)點的拆要求（如電首期開發(fā)裝要求的面舍積和回款燥時間、實素現(xiàn)正向現(xiàn)褲金流的時歇間等）⑶項目土視地屬性分粗析負責部慕門或崗趣位：一穴線公司碑項目發(fā)疊展部與辰市場營施銷部完成時阻間：項東目立項竹會之前具體內(nèi)吃容：對幕項目土扒地的各騾項屬性許進行分薪析，具款體要求陪的土地印屬性因楊子如下木：25配套設(shè)施文脈屬性教育配套娛樂休閑配套醫(yī)療配套交通條件公共交通便利性私家車交通便利性交通擁堵交通噪音環(huán)境景觀條件可視景觀距離景觀區(qū)距離空氣質(zhì)量城市角色產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢歷史接受度⑷客戶恒對土地鬧屬性需孔求分析26負責部殺門或崗匯位：市莊場營銷班部完成時坑間：項言目立項繳會之前具體內(nèi)容擇：分析每飼一類細分鄙客戶對土渾地屬性的足需求，土寧地屬性因宣子應該與更上一步的凱土地屬性宵因子相同目的：結(jié)檔合第3步驟，能化夠篩選出倡對本項目良土地屬性饑認可度較倦高的細分蔥客戶，也擠即回答了“什么樣的易客戶認可漁我們項目肌位置”的問題寄。注意事陰項：土地屬性犧中部分因屯子可能會嚴因為城市加化的進程寸而改善，狂如配套設(shè)疊施、交通晌條件、環(huán)共境景觀條求件，這會帆改變項目影的客戶定朱位的結(jié)論透，在分析每中需要注汪意因為外林部變化引肥起這種改族變的可能火性土地屬姨性中有丘部分因昆子是項成目能夠架自我改擱善的，北如教育舟配套、班交通便輕利性等妻，并進賄而改變砌項目的舅客戶定繪位結(jié)論晚，需要涼根據(jù)項剩目實際釣情況靈撞活處理銜。如果習因此產(chǎn)靜生相應居的投資士，也需謙要在成劍本測算經(jīng)中有所因反映。示意：糕客戶對脫土地屬叼性的需洋求價值龜排序表27

評分（1-10分）

城市角色配套設(shè)施交通條件環(huán)境景觀條件土地區(qū)位等級歷史角色城市發(fā)展趨勢產(chǎn)業(yè)構(gòu)成文脈屬性教育配套娛樂休閑配套醫(yī)療配套公共交通便利性私家車交通便利性交通擁堵交通噪音可視景觀距離景觀區(qū)距離空氣質(zhì)量社會新銳青年之家

青年持家

望子成龍小太陽

后小太陽

三代孩子

健康養(yǎng)老老人1、2、3代

富貴之家富貴之家1

富貴之家2

經(jīng)濟務實

⑸競品客撤戶及產(chǎn)品到分析負責部門賴或崗位：鋸市場營銷扮部完成時間寧：項目立惠項會之前具體內(nèi)容準：根據(jù)上垮一步區(qū)域容市場的客世戶細分結(jié)照論，對本古項目競爭炎產(chǎn)品的客固戶構(gòu)成與沾相應的產(chǎn)石品構(gòu)成進議行分析。薯即回答“含什么樣的米客戶在我媽們的競品背中選擇了士什么類型候的產(chǎn)品”28競品項目名稱

產(chǎn)品類型戶型類型戶型面積戶型均價戶型總價規(guī)模比例年去化速度社會新銳青年之家

青年持家

望子成龍小太陽

后小太陽

三代孩子

健康養(yǎng)老老人1、2、3代

富貴之家富貴之家1

富貴之家2

經(jīng)濟務實

注意事紡項：標桿在項淚目7對眼睛的霉整個流程繁，乃至設(shè)見計工作的另過程中，智會將此部串分工作持枕續(xù)進行，葉以保證市成場競爭信紗息的及時悉有效此表的橫目的是袍找到市爐場的機箏會點和修威脅點鮮，估計胸不同產(chǎn)廳品的年票度銷售劣量參與繼項目總擊體收益處的測算⑹客戶初評選定位負責部推門或崗請位：市從場營銷喬部（負稻責表的煮黃色部臟分）、只設(shè)計部泛（負責圈表的藍磁色部分占）完成時間攀：項目立聞項會之前具體內(nèi)壟容：根據(jù)3-5步的工作舍，得出本超項目的客送戶初步定請位,即回答寶“認可披我們項燭目位置基的客戶崗，會在肝我們項浮目中選便擇什么拳樣的產(chǎn)棚品”29客戶產(chǎn)品對照表

產(chǎn)品類型戶型類型戶型面積戶型均價戶型總價單一產(chǎn)品容積率社會新銳青年之家

青年持家

望子成龍小太陽

后小太陽

三代孩子

健康養(yǎng)老老人1、2、3代

富貴之家富貴之家1

富貴之家2

經(jīng)濟務實

注意事亭項：除了對徒土地屬勢性分析仰和客戶柴對土地擱屬性認款知分析決、以及罵對競爭輸產(chǎn)品的掘調(diào)研之籍外，要談得到得籠到客戶籌的初步鉛定位，逢重要的扒基礎(chǔ)性案工作是烈針對當漫地市場惰的客戶炊細分，島需要對悟市場上曉各類客欄戶的價滲值需求生、以及筒這種需晝求導致猾他們對序“產(chǎn)品狐類型、尸戶型類藏型、戶銀型面積臂、戶型漁均價、菜戶型總排價”等弱深入和擴細化的卸需求事土前研究瘡出來，核才能在良“客戶很初選定恢位”中盲對號入華住如果沒葬有客戶販細分這激種基礎(chǔ)嶼性工作援，那么襖在這一串步，一敲定要根誤據(jù)單個箏項目，伏針對客喜戶的具達體需求杜進行深竹入調(diào)研鹽和分析殊，詳見圍：是指設(shè)計懲根據(jù)當?shù)貞?zhàn)日照等規(guī)澤范，假設(shè)哭項目整體肚只做一種縮慧產(chǎn)品的最報飽和凈建規(guī)設(shè)用地容出積率；⑺項目成虜本分析負責部狀門或崗羨位：成麥本部（喝負責表草中黃色糧部分）殲、財務匆部（負秒責表中海藍色部嬸分）完成時間靠：項目立同項會之前具體內(nèi)礎(chǔ)容：表格中毯的細分吹客戶、枝對應產(chǎn)劃品容積肥率、建粥筑類型機等由上弦一步工斯作得出糞，售價遺需要市吵場部門代提供。30單一產(chǎn)品成本假設(shè)法細分客戶ABCDE對應產(chǎn)品的容積率

建筑類型

土地及固定配套費用（總值暫視為不隨建筑面積變化）

成本構(gòu)成

土地費用

開發(fā)前期準備費

配套設(shè)施費

園林設(shè)施費

社區(qū)管網(wǎng)費

開發(fā)間接費

建筑安裝費用（隨建筑類型與建筑面積變化）

主體建筑費

配套安裝費

單方成本

市場售價

財務指標單方凈利潤

凈利潤

IRR

此表的目暫的是檢查及選取的每杰一種產(chǎn)品弊單位面積曾獲利能力林，排除單獲位面積不泛能獲利或迫獲利過薄輕的產(chǎn)品，騙所以每一潤列的填寫舍都是以假方設(shè)該項目廊僅有這一慘種產(chǎn)品為咸前提的。通過對針各類產(chǎn)尋品的市站場售價縱、財務暫指標的敗比較，倒排除不昨理想的呀細分客小戶與相支應的產(chǎn)豬品類型匪（如成咳本高于災市場可雖接收的唐售價；彈總體凈毯利潤過賭低等）修正步驟藏（6）的表向格，在品下表中軋明確回兄答“在戲認可我贈們項目冠位置的違各類細趙分客戶繼中，哪隱一些是融對我們爐有價值演的”31本項目客戶產(chǎn)品對照表

產(chǎn)品類型戶型類型戶型面積戶型均價戶型總價單一產(chǎn)品容積率社會新銳青年之家

青年持家

望子成龍小太陽

后小太陽

三代孩子

健康養(yǎng)老老人1、2、3代

富貴之家富貴之家1

富貴之家2

經(jīng)濟務實

⑻項目削產(chǎn)品配煙比分析負責部門別或崗位：毯成本部、怪財務部、虛市場營銷戶部、設(shè)計炭部完成時雖間：項餃目決策趣會之前具體內(nèi)僵容：當魔細分客胞戶的結(jié)循論顯示圖，本項型目為多帶種容積瀉率產(chǎn)品速的組合敲時，需凍由市場必部根據(jù)蜜市場情拉況提出搞若干種糞產(chǎn)品規(guī)搭模配比蓋的方案淘，如下搜表。32產(chǎn)品配比方案表方案一

產(chǎn)品類型容積率面積比例戶型區(qū)間社會新銳青年之家

青年持家

望子成龍小太陽

后小太陽

三代孩子

健康養(yǎng)老老人1、2、3代

富貴之家富貴之家1

富貴之家2

經(jīng)濟務實

方案二……

此表主要例由市場營粗銷部完成由各部愁門共同叉對幾種慢產(chǎn)品配獸比的方許案進行記比較選賓優(yōu)由市場部策門負責對幅各類產(chǎn)品飄的銷售速您度、市場睛競爭風險怨、價格空貓間等進行悅比較判斷俱；由設(shè)計篩部門對產(chǎn)梯品的綜合蹦容積率進卡行計算、暢對各類產(chǎn)艙品的創(chuàng)新瞧空間以及脹由此帶來考的價格空圈間進行把嫂握；由成斬本財務部宅門對項目漂的綜合經(jīng)乏濟指標進班行比較，姜如下表。填寫部葉門：間藍色區(qū)劑域——市場；黃背色區(qū)域——成本+財務；綠煮色區(qū)域——財務；劑橘紅色坐區(qū)域——項發(fā)（交定地）+設(shè)計+工程33注：當劍細分客注戶的結(jié)登論顯示炕（或因約規(guī)劃容胡積率條暈件的限棉制，如辰高密度謠項目）膏，本項肯目僅有婦單一容些積率產(chǎn)滑品組合辯時，即猾沒有必區(qū)要進行訊產(chǎn)品規(guī)到模配比柳比較的辨工作，烏戶型配跨比的工被作就成館為重點醫(yī)。產(chǎn)品配比對比表產(chǎn)品構(gòu)成產(chǎn)品比例構(gòu)成方案一方案二方案三方案四方案五總?cè)莘e率

財務指標比較綜合單方成本

單方凈利潤

項目凈利潤

項目IRR

市場機會比較銷售速度評價

價格空間評價

直接競爭評價

產(chǎn)品創(chuàng)新評價

開發(fā)節(jié)奏比較開發(fā)速度評價

首期開盤時間評價

現(xiàn)金流評價

此表的雪目的是固通過不義同產(chǎn)品教的組合冶得出最押優(yōu)解。設(shè)計和食營銷的刑彈性優(yōu)肚化可在秧這個環(huán)猜節(jié)反復食運行。⑼項目客死戶定位負責部犬門或崗果位：市盡場營銷步部完成時蝕間：項膛目決策漢會之前具體內(nèi)容擁：以上各候步工作的襯最終成果種，如下表汪，可指導雖下一步規(guī)膊劃及單體旗選型工作34客戶定位表

產(chǎn)品建筑類型戶型特征

容積率產(chǎn)品類型規(guī)模比例戶型類型戶型面積戶型均價戶型總價朝向社會新銳青年之家

青年持家

望子成龍小太陽

后小太陽

三代孩子

健康養(yǎng)老老人1、2、3代

富貴之家富貴之家1

富貴之家2

經(jīng)濟務實

⑽項目如產(chǎn)品解姥決方案捏分析負責部門制或崗位：冠市場營銷刮部完成時間斥：完成規(guī)冒劃方案之偏前具體內(nèi)符容：產(chǎn)煎品解決覽方案的蛾分析，累即回答惠“客戶諸喜歡什嘴么、接描受什么倡、拒絕毅什么”西。市場既部門應玻在客戶埋需求分漁析與競添品分析眾的基礎(chǔ)農(nóng)上，對循下列產(chǎn)艦品因子網(wǎng)進行分渠析（包使含但不勢限于）純，并獲馳得各類翼細分客猛戶對這景些產(chǎn)品睡因子的息價值排至序結(jié)論欲。35產(chǎn)品解決方案清單表

產(chǎn)品建筑類型產(chǎn)品位置特征

產(chǎn)品類型戶型類型戶型面積朝向樓層朝向景觀社區(qū)內(nèi)位置車位社會新銳青年之家

青年持家

望子成龍小太陽

后小太陽

三代孩子

健康養(yǎng)老老人1、2、3代

富貴之家富貴之家1

富貴之家2

經(jīng)濟務實

產(chǎn)品解決戒方案清單繼表（續(xù)）36產(chǎn)品解決方案清單表

產(chǎn)品戶型特征產(chǎn)品形象特征部品特征

房間面寬房間朝向房間配置露臺地下室層高躍層院子立面風格開窗園林

社會新銳青年之家

青年持家

望子成龍小太陽

后小太陽

三代孩子

健康養(yǎng)老老人1、2、3代

富貴之家富貴之家1

富貴之家2

經(jīng)濟務實

⑾項目規(guī)撲劃方案⑿項目盼產(chǎn)品解達決方案項目的方涉案設(shè)計，兔在以上工爽作成果的營基礎(chǔ)上進梳行，并需咽要在市場積銷售部門胞對規(guī)劃方舟案進行市垮場驗證。目錄基于“揉客戶導潤向”的副項目定伶位方法耍對比分件析對標桿脹企業(yè)“瘋七對眼池睛”程闊序的分讀析對重慶某節(jié)企業(yè)應用御“七對眼宅睛”的案愉例介紹全過程狠客戶關(guān)細系管理跌程序介拉紹37背景介欣紹重慶T公司系200說2年3月成立與的一家殃民營房寨地產(chǎn)股弟份制企飄業(yè)，其蘋在建項樸目“學賄府大道69號”位于上重慶的南編岸區(qū)七公順里，屬于酷市郊，項詢目占地981畝，綜合誓容積率1左右，規(guī)憑劃建筑面添積約65余萬平叮方米，欄屬于典戚型的依應山坡地嘩住宅建巡壽筑，分輔四期開牲發(fā)建設(shè)識。一期廢、二期耗為多層凡、小高擠層、高攪層、聯(lián)遠排等混皇合型建點筑，位公于地塊疊的中部辰半山坡做之上；緣瑞三期為伍純別墅扇，位于聽地塊內(nèi)今側(cè)山頂芬。200比6年4月，公司補開始進行4期——A地塊的村項目定巨位工作抹，4期位于趣地塊邊角緣最底霧部靠近糟交通要穴道之處跨，總占朗地3.8萬㎡，總駛建筑面積16萬㎡際，分兩守個階段煌開發(fā)建國設(shè)，由2棟22層和5棟36層圍合逐而成，偵預計入賞住戶數(shù)150崗0戶。有關(guān)Ａ齊地塊的友產(chǎn)品定這位，其吧營銷部梅曾經(jīng)從就宏觀市益場、土檔地SWOT分析、競陷爭對手分碰析、需求臨市場分析蔽等角度做輪過比較深硬入的研究情，并提交已過相關(guān)市餅場研究和女初步產(chǎn)品齒定位報告篇。5月份在舌深入研葡究和學邊習了標例桿的客丘戶細分龜和項目信定位方刃法之后拼，通過怕其方法喘對Ａ地貢塊的目榴標客戶欠定位進爛行了重結(jié)新推演猴，將Ａ非地塊的貪目標客獲戶群定右位為“云注重享界受的城保市新銳衰”，并奶在此基遮礎(chǔ)上根登據(jù)對這掌一消費漁群體的丑理解進侍行了針較對性產(chǎn)蔬品測試肝和需求卻價值排捉序等工壞作。以貍下就是粉對這些蛛步驟的皂概述。38A地塊的勤項目定山位步驟市場細斧分與目巨標客戶貞的匹配產(chǎn)品測界試結(jié)合客雕戶細分播的A地塊住萌宅細化爆產(chǎn)品定賺位建議A地塊商業(yè)貿(mào)部分產(chǎn)品竿定位39T公司以旺標桿的堅客戶細它分方法腳對重慶零的購房沈者進行緒了簡單決的分類40緯度刻度價格敏感的務實家庭注重家庭的望子成龍家庭關(guān)心健康的老齡化家庭注重享受的社會新銳彰顯地位的成功家庭生命周期單身★丁克家庭★小太陽家庭★★帶子女成熟家庭★★三代家庭★★★★老年家庭★★支付能力低★★中★★★高★★★房屋價值棲身居所★★生活保障★獨立空間★工作場所★孩子成長★★照顧老人★★社交娛樂★★品位體現(xiàn)★★社會標志★1.客戶細分T公司以昌標桿的粱方法對A地塊的補土地屬字性進行曲了評估睡，但是意因為沒雹有重慶毒的“城留市地圖桃”支撐渡，所以胞評估采符用定性來的方式弓，并且查做了趨厲勢判斷412.土地屬性懇研究土地屬性評估表項目指標評估結(jié)果不是可能發(fā)展是是區(qū)域意義所在區(qū)域是傳統(tǒng)意義上好的區(qū)域★

所在區(qū)域文化氛圍濃厚

★

所在區(qū)域被普遍認為是高檔區(qū)域★

所在區(qū)域是具有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d區(qū)域★

靠近一處或多處歷史文化區(qū)★

區(qū)域內(nèi)涵靠近寫字樓、金融機構(gòu)集中的區(qū)域

★

靠近繁華商業(yè)區(qū)

★

可選擇的交通工具比較多

★方便的公交路線

★交通設(shè)施周邊道路好，交通順暢

★出行道路兩邊景觀好

★靠近輕軌站/公交停車港

★

生活設(shè)施靠近比較好的醫(yī)院★

靠近大超市、購物中心、餐飲等生活設(shè)施

★

靠近農(nóng)貿(mào)市場★

教育設(shè)施靠近大學等高等教育院校教育

★靠近高質(zhì)量的小學、中學學?！?/p>

休閑設(shè)施靠近公園、綠化帶等人工景觀★

靠近運動場館等比較好的健身、休閑設(shè)施

★自然資源風水比較好

★靠近山、水、湖景等自然風景物

★靠近溫泉資源★

1）地塊奮屬性與目提標客戶看堡重因素匹格配423.土地與親目標客沖戶匹配土地屬性與目標顧客匹配表項目土地屬性評估結(jié)果價格敏感的

務實家庭注重家庭的

望子成龍家庭關(guān)心健康的

老齡化家庭注重自我享受的

社會新銳彰顯地位的

成功家庭區(qū)域意義所在區(qū)域是傳統(tǒng)意義上的好區(qū)域╳

★

所在區(qū)域文化氛圍濃厚○

★

所在區(qū)域被普遍認為是高檔區(qū)域╳

★所在區(qū)域是具有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d區(qū)域╳

★

靠近一處或幾處歷史文化區(qū)╳

區(qū)域內(nèi)涵靠近寫字樓、金融機構(gòu)集中的區(qū)域○

★

靠近繁華的商業(yè)區(qū)○

★

可選擇的交通工具比較多●★★★★

方便的公交路線●

★★★

交通設(shè)施周邊道路好，交通順暢●★★★★★出行道路兩邊景觀好●

★★★★靠近輕軌、公交車站○★★★★

生活設(shè)施靠近比較好的醫(yī)院╳★★★

★靠近大超市購物中心餐飲等生活設(shè)施○★★★★★靠近具有一定規(guī)模成熟的農(nóng)貿(mào)市場╳★★★

教育設(shè)施靠近大學等高等教育學院●

★

靠近高質(zhì)量的小學、中學校╳

★

休閑設(shè)施靠近公園、綠化帶等人工景觀╳

★★

靠近運動場館等較好的健身休閑設(shè)施●

★★★★自然資源風水比較好●

★靠近山、江、湖泊等自然風景資源●

★

★靠近溫泉資源╳

★

合計

表格說明：╳不是；

○可能發(fā)展是

●是；

★目標客戶看重因素；2）匹制配結(jié)論43土地屬性與目標顧客匹配表（一）項目土地屬性評估結(jié)果價格敏感的

務實家庭注重家庭的望子成龍家庭關(guān)心健康的

老齡化家庭注重自我享受的社會新銳彰顯地位的

成功家庭區(qū)域意義所在區(qū)域是傳統(tǒng)意義上的好區(qū)域20222所在區(qū)域文化氛圍濃厚2.512.52.52.5所在區(qū)域被普遍認為是高檔區(qū)域22220所在區(qū)域是具有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d區(qū)域22202靠近一處或幾處歷史文化區(qū)22222區(qū)域內(nèi)涵靠近寫字樓、金融機構(gòu)集中的區(qū)域2.52.52.512.5靠近繁華的商業(yè)區(qū)2.52.52.512.5可選擇的交通工具比較多55553方便的公交路線35553交通設(shè)施周邊道路好，交通順暢55555出行道路兩邊景觀好35555靠近輕軌、公交車站11112.5生活設(shè)施靠近比較好的醫(yī)院00020靠近大超市購物中心餐飲等生活設(shè)施11111靠近具有一定規(guī)模成熟的農(nóng)貿(mào)市場00022匹配說明：客戶關(guān)心因素而土地屬性不具備—0；客戶關(guān)心因素而土地屬性可能發(fā)展有—1；客戶不關(guān)心因素而土地屬性不具備—2；客戶不關(guān)心因素而土地屬性可能發(fā)展有—2.5；客戶不關(guān)心因素而土地屬性具備—3；客戶關(guān)心因素而土地屬性具備—５。得出加賓權(quán)匹配椒的初步已結(jié)論：炸初選客蠻戶——成功家宋庭、社嚼會新銳框、老齡槳化家庭44土地屬性與目標顧客匹配表（二）項目土地屬性評估結(jié)果價格敏感的

務實家庭注重家庭的望子成龍家庭關(guān)心健康的

老齡化家庭注重自我享受的社會新銳彰顯地位的

成功家庭教育設(shè)施靠近大學等高等教育學院35333靠近高質(zhì)量的小學、中學校20222休閑設(shè)施靠近公園、綠化帶等人工景觀20022靠近運動場館等較好的健身休閑設(shè)施35555自然資源風水比較好33335靠近山、江、湖泊等自然風景資源33535靠近溫泉資源22022合計51.55255.556.559匹配說明：客戶關(guān)心因素而土地屬性不具備—0；客戶關(guān)心因素而土地屬性可能發(fā)展有—1；客戶不關(guān)心因素而土地屬性不具備—2；客戶不關(guān)心因素而土地屬性可能發(fā)展有—2.5；客戶不關(guān)心因素而土地屬性具備—3；客戶關(guān)心因素而土地屬性具備—５。加權(quán)匹園配結(jié)論摔：從土地搭屬性與尊目標顧池客的加綿權(quán)匹配腳結(jié)論來宴看，彰顯地倚位的成指功家庭把與本項含目地塊傅的匹配附程度依漢舊最高那，其次狂為注重珍自我享話受的社夠會新銳惜和關(guān)心折健康的所老齡化蕩家庭；從匹配的載結(jié)論來看枯，注重家芽庭的望子控成龍家庭禮和和價格宏敏感的務丑實家庭分陰值較低，菜基本上不蔬是我們主許要把握的付目標客戶麥。T公司將陽A地塊自吧身條件與倚三類初選損客戶進行嘉深度匹配454.地塊自糠身條件超與目標符客戶匹改配表緯度刻度彰顯地位的成功家庭注重享受的社會新銳注重關(guān)心健康的老齡化家庭項目經(jīng)濟技術(shù)指標總占地面積：66畝★※★容積率：3綠地率：30%建筑密度：40%建筑限高：規(guī)劃最大建筑面積：約13.2萬方項目優(yōu)勢依托一、二期配套，生活及相關(guān)配套設(shè)施完善☆☆☆達到城市核心商圈的實際距離并不遠，地塊的交通便捷★※地塊呈比較規(guī)則的矩形，容易進行建筑布局※※地塊平整，不會產(chǎn)生大的土石方成本※※項目劣勢地塊所處區(qū)域還不能得到市場完全的認可，區(qū)域抗性大★★★地塊靠近主干道，所以噪聲干擾是產(chǎn)品本身最大的劣勢★★項目機會在細分市場中找到相對競爭不強的區(qū)間，減小后期推廣及銷售壓力※☆※學府大道沿線樓盤逐漸開發(fā)來，城市的氛圍逐漸形成☆☆※交通的進一步改善以及輕軌的動工都將對項目起到積極的帶動作用※☆※良好的口碑，老客戶的帶動作用將會大大促進銷售☆☆※項目威脅國家對房地產(chǎn)市場的宏觀調(diào)控★※※區(qū)域同一時間推出的樓盤體量過大目標客戶群勢必會受到分解；※※綜合結(jié)論★☆★標志說明：★屬性與客戶需求不匹配

※影響不大

☆屬性與客戶需求匹配目標客戶自最終確定謙為“社會簡新銳”就土地屬等性與目標至顧客的加捷權(quán)匹配結(jié)驢論，再結(jié)右合A地塊的血自然屬茫性和優(yōu)辭劣勢來樓看，最點適合本高項目A地塊的訓客戶群憶體應該蓋為注重婦自我享葬受的社俯會新銳吩；46緯度刻度注重享受的社會新銳生命周期單身★丁克家庭★小太陽家庭帶子女成熟家庭三代家庭老年家庭支付能力低★中★高房屋價值棲身居所★生活保障獨立空間★工作場所★孩子成長照顧老人社交娛樂品位體現(xiàn)★社會標志購買特性掙表另外：從版匹配的結(jié)照論來看，鋪關(guān)心健康弱的老齡化嫂家庭和彰沒顯地位的棒成功家庭敲基本上不垃是A地塊的哲目標客耽戶。但爺是他們兩可以適滔用于本醬項目的怒其它地參塊；A地塊的項造目定位步焰驟市場細分棒與目標客鬧戶的匹配產(chǎn)品測試結(jié)合客戶幅細分的A地塊住宅噴細化產(chǎn)品挑定位建議A地塊商校業(yè)部分夏產(chǎn)品定擔位47產(chǎn)品測試樸說明48T公司沒青有類似臥標桿企型業(yè)那種邁與細分沈客戶需垂求對應板的標準殖產(chǎn)品系閃列，所料以必須魯要針對部目標客變戶做產(chǎn)蛾品測試產(chǎn)品測半試說明晌：針對A地塊的灘初步定串位，選鑼擇了針鼻對性客索戶進行暖了產(chǎn)品滋測試，油共收回攪有效測辱試樣本95份，以下參為產(chǎn)品測席試結(jié)論的蘿歸納，另刻外在本次魔產(chǎn)品測試辯過程中，膀結(jié)論也部桃分結(jié)合了奏來自深度換訪談客戶網(wǎng)的結(jié)論產(chǎn)品測試槐的類似案課例介紹：一、產(chǎn)隨品測試液部分結(jié)解論簡述（一）需辟求價格測栽試通過客去戶對物掘業(yè)價格毒水平的趟５項測完試可以徒看出：1、總價承含受能力測銜試超過七成喬的測試客仿戶選擇了15-3段0萬元區(qū)險間，其羞中超過熟五成的蒼客戶可鄉(xiāng)豐以承受15-漸25萬元總價點的物業(yè)，閃就此結(jié)論植我們認為畫，針對本閉目標客戶蒼，總價是社十分重要怒的影響因脖素，總價踢在25萬左右的腿控制指標住對本類型昆客戶而言的，是十分莊重要的總樓價承受能挑力指標。2、單價呼測試更多的是勞客戶綜合嘆物業(yè)和地禽段等內(nèi)外航部因素等前依據(jù)對項反目價值水毯平的判斷揚。就客戶所愿意支戚付的最收高套內(nèi)淺單價來制看，集擱中于2800趕-350訊0元/平方米秧，且偏償向于3000輩-350謀0，這一結(jié)避論表明客侍戶對本項挽目的預期于并不低；考慮到劃客戶的腫對價格牧的一定雷保留因在素，本柿項目在弟操作過萌程中價評格應該君還有一錘定的提喘升空間跡。３、付惑款方式奇及首付怒金額及緣瑞月供承摧受能力牢的測試通過對彎付款方漢式及首夠付金額扇及月供仁承受能貧力的測小試結(jié)果業(yè)，很好源的印證哪了測試香客戶對分能夠承務受的總美價的回撫答，同閥時也符示合公司想對社會界新銳這阿一消費迫階層物攜質(zhì)基礎(chǔ)課暫時不計夠充分慌的判斷桂。價格測試緩結(jié)論：以上分粘析啟示盈，將產(chǎn)耐品總價兵控制在25萬左右噴是我們銀的目標夏客戶比朵較容易確接受且粘具備相窄對廣泛匆的購買絮基礎(chǔ)的生總價定凍位49（二）平較面結(jié)構(gòu)及慚戶型測試1、戶型賭及面積針測試兩房是目軟標客戶廣奶泛接受的貼戶型，占器到近五成蓬比例（45%），其次攜為三房（25%）和一房初（21%），選擇揪比例最低欠的為單間交；單間諸（僅2人選擇聚）對猾單間配扇套的面狂積需求億主要集吧中為30平方米冷以下的悼戶型；一房的面擾積集中于36-促40平烤方米，拳占到購膊買一房惠客戶的昆76%；兩房需追求的面壟積集中敬于61-7壤0和71-尚80平柜方米，課兩者的鄭比例接備近，占去到兩房轉(zhuǎn)需求的勉絕對主樹力；三房需館求的面盤積集中固于91-1倘00平方雅米，占到逮需求三房執(zhí)客戶一半羞的比例；2、客戶依看重的霉功能空范間測試小型書房騰、生活陽敞臺、入戶仿花園、露熄臺、主衛(wèi)院、衣帽間爺?shù)裙δ芸諓傞g更為受魄到測試客矮戶青睞，雨如何在有傘限的空間柴里面合理封布置以上待客戶需要師的功能空松間，可能客是項目營釣造亮點，堤取得市場痕先機的關(guān)丸鍵。3、面積一倉定的情況啟下廳房面額積分配方食案測試在面積一蹄定的情況殿下，60%的測試永客戶更妥看中客徹廳和主饒臥室的屆舒適，訂而不是慢為了追顧求更多撐的房間蛋，這體閱現(xiàn)出注煉重享受燥的客戶剪群體的呈購買特票征。注話重主要它使用空圍間客廳勞和主臥日室的舒錢適4、室內(nèi)空蔬間結(jié)構(gòu)測米試在室內(nèi)盤空間結(jié)狹構(gòu)測試環(huán)中，平書層仍然海是最主烤流的客夸戶需求獸，但是圓社會新負銳明顯睜表現(xiàn)出麗了對其潤他類型笨空間結(jié)蘆構(gòu)的兼板容，尤投其在面脖積有限閃的情況罵下，對戰(zhàn)錯層的淋需求比潑例較高相信通過凝市場的引冬導完全可劈燕以讓其他叫的空間結(jié)辛構(gòu)得到高唇度認可。50產(chǎn)品測魯試結(jié)論樣（續(xù)）（三）詢交房標喂準測試重慶消費副者的消費狠習慣依舊書是清水房作，但是三償成的客戶威選擇了基貝本簡裝修墻，這一點款可以在產(chǎn)竿品設(shè)計中召謹慎考慮（四）Ａ布地塊戶型怨設(shè)計需遵乏循的原則主力戶型斃總價控制譽（15-2第5萬）主力戶負型及其挎面積需仙求（以鑄兩房為路主的需擇求及其非特征）主力戶型除平面及其腿空間結(jié)構(gòu)喂（平層及絨極具實用氧性的其他鞋空間結(jié)構(gòu)坦）在面積一存定的情況傅下對輔助瞇功能空間拉的創(chuàng)造性店發(fā)揮；在面積一錢定的情況盆下更偏重雖和強調(diào)客斗廳和主臥拿室兩大主挪要功能空在間的舒適再；51二.舟分析目泛標客戶海購房時繩認為必且須具備跨/增值伴/可有浴可無的稈因素1、按照必蹤蝶須具備因她素由高到租低排序522、排序結(jié)上論說明：就必須億具備的罷因素而支言，選精擇比例巾最高的辟前八位某依次為味：房屋皆質(zhì)量好淡、戶型陣的通風益采光好籠、綜合錢性價比則較高、貼較好的眾區(qū)位和古便捷的租交通、臭小區(qū)外板部便利闊型的生辱活配套浮、優(yōu)秀寄的物業(yè)賀管理服嘩務、戶型型設(shè)計院合理、籌小區(qū)內(nèi)脾部基礎(chǔ)丑配套齊益全；就增值公因素而局言，選齊擇比例謙最高的細前五位址依次為服：外界批認為是猴有檔次招的小區(qū)淡、建筑課風格獨蜂特、小港區(qū)內(nèi)景斷觀環(huán)境傭具備特北色、開璃發(fā)商品叨牌、小賴區(qū)外部膏的醫(yī)療鈔配套；就可有柄可無的淋因素而繪言，選具擇比例基最高的爭前四位記依次為仆：小區(qū)辯外部的榆商務配邁套、建寒筑風水歡、小區(qū)眠外部的硬享受型兆娛樂配楚套、小孤區(qū)外部陡的教育優(yōu)配套；三、對客企戶需求因申素綜合重安要性排序53內(nèi)部因素必須具備需求利益點綜合重要性對戶型總價和面積的合理控制√√√√√√√戶型結(jié)構(gòu)合理，無異型房√√√√√√√戶型小但是很精致（面積一定情況下的布局）√√√√√√√√小區(qū)內(nèi)基礎(chǔ)配套齊全√√√√√√√√綜合性價比較高的小區(qū)√√√√√√√良好的房屋建筑質(zhì)量√√√√√√√戶型的通風采光好√√√√√√√社區(qū)內(nèi)具備特色功能配套√√√√√√具有特色和亮點的戶型設(shè)計√√√√√√小區(qū)內(nèi)景觀環(huán)境具備特色√√√√√√建筑風格獨特（如異域風格）√√√√√相對純潔的共同居住群體√√√√√√1、內(nèi)部因娛素分析小結(jié)：就內(nèi)部因喘素而言，錄綜合來看新，在測試碎的目標客辭戶，在以躲下方面對漢產(chǎn)品設(shè)計獸是非常重墻要的：對房屋久總價值昨和面積勝的控制魯，戶型葡結(jié)構(gòu)實容用性和嚴通風采育光十分看重救自己居住帶空間和環(huán)瀉境的質(zhì)量2、外部她因素分引析54外部因素必須具備需求利益點綜合重要性較好的區(qū)位和便利的交通√√√√√√√√優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服務√√√√√√√√園區(qū)外部環(huán)境較好√√√√√√√√小區(qū)外部的便利生活配套√√√√√√√√√離繁華區(qū)域比較近√√√√√√園區(qū)外部較好的教育配套√√√√√小區(qū)外部的醫(yī)療診所和設(shè)施√√√√√較好的開發(fā)商品牌知名度√√√√√√外界和別人認為有檔次的社區(qū)√√√√√片區(qū)的升值潛力√√√√√√小區(qū)外部享受型娛樂生活配套√√√小區(qū)建筑風水絕佳√√√園區(qū)外部商務配套齊全╳╳╳小結(jié)：就外部離因素而哄言，綜榨合來看傭，我們抹認為我抹們測試批的目標山客戶，等對外部綿因素有肚較高的留要求：較好的區(qū)班位和便利赴的交通對著他們而言濫是十分重嗽要的；其次，一伍個優(yōu)質(zhì)的痛物業(yè)管理遙服務團體質(zhì)也是他們篇十分看重跑的；較好的外譜部環(huán)境和叔便利的生兄活配套也閑是他們十賠分看重的之因素；其他外規(guī)部因素絞對注重鍬享受的址城市新圈銳而言忠，相對賀次要。四、總端結(jié)：對目標院客戶的銳需求價貿(mào)值排序55必須具備需求利益點綜合重要性對戶型總假和面積的合理控制√√√√√√√戶型結(jié)構(gòu)合理，無異型房√√√√√√√戶型小但是很精致√√√√√√√√小區(qū)內(nèi)基礎(chǔ)配套齊全√√√√√√√√綜合性價比較高的小區(qū)√√√√√√√良好的房屋建筑質(zhì)量√√√√√√√戶型的通風采光好√√√√√√√較好的區(qū)位和便利的交通√√√√√√√√優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服務√√√√√√√√√小區(qū)外部的便利生活配套√√√√√√√√√小區(qū)內(nèi)基礎(chǔ)配套齊全√√√√√√√√小結(jié)：綜合來沖看，測拐試的目熟標客戶儀，在以道下方面哥對產(chǎn)品菜設(shè)計是烤非常重支要的：對房屋總叼價值和面爺積的控制歸，戶型結(jié)蹄構(gòu)實用性陷和通風采究光，這些膽需求可以訴通過設(shè)計采合理解決橫；十分看肺重自己眨居住空結(jié)間和環(huán)系境的質(zhì)蹦量，這鉆些可以蟻通過工撐程質(zhì)量白的把控柄解決；小區(qū)外楚部的便榴利生活虧配套可見以通過A地塊的商趁業(yè)規(guī)劃來粱部分解決庫。綜合內(nèi)耽外部因嚴素，對恰目標客宣戶而言輕，綜合盯重要性葛比較高速的因素畢如下：A地塊的歌項目定研位步驟市場細分桂與目標客廢戶的匹配產(chǎn)品測試結(jié)合客辨戶細分櫻的A地塊住宅僚細化產(chǎn)品千定位建議A地塊商青業(yè)部分嫌產(chǎn)品定黑位56一、項目懸定位方向可建議571.定位方北向通過前面鋒對本項目蝦目標客戶繳細分的研味究，推演亂出本地塊鬼的主力客清戶家庭為私注重自我織享受的城切市新銳，跡建議產(chǎn)品爭設(shè)計從客聞戶需求的枯角度，圍光繞本類型椅客戶需求余創(chuàng)造產(chǎn)品駛價值最大原化的原則為，最大可妄能的發(fā)揮爐出地塊的菠價值，設(shè)值計出目標索客戶真正賓需要的產(chǎn)喘品。2.定位思門路A地塊定攪位建議職在總體偽延續(xù)學遼府大道棵項目慣午有的高讀品質(zhì)、使高檔次年形象的宿基礎(chǔ)上校，緊緊剝結(jié)合注稈重自我崖享受的似社會新污銳的特活點，通咽過對項迷目產(chǎn)品士規(guī)劃、竊景觀規(guī)肺劃、外隨立面效陪果、商攻業(yè)規(guī)劃世、戶型脊創(chuàng)新等逮方面的雞研究和燃深化，損將項目玻打造成絨為項目蜜以及學剛府大道程板塊的違標志性傳建筑，質(zhì)從而提贊升產(chǎn)品區(qū)價值，陵促進項迅目銷售蘋。二、目專標客戶剛特征說捆明581、地塊幼市場定擋位客觀的擺分析項黨目A地塊的位萬置，已經(jīng)地遠離了城虧市核心商注圈和次級梳商圈，同氣時從對客病戶對地塊謎價值的認攀識來看，址目標客戶性并不太看職重本地塊巨的商務和花商業(yè)價值伏，物業(yè)的旦功能主要蠶應該定位減在居家上狼，商務的仔價值只能樣作為適度祝的補充。2、目標客戶姓特征描述59項目特征描述重慶范圍內(nèi)城市新銳的具體體現(xiàn)目標客戶年齡單身/丁克家庭/三口之家（小孩年齡不超過5歲）就年齡段而言，客戶群年齡應該在25～35歲左右，就生命周期而言，他們應該是70年代中后期出生的群體。目標客戶購房動機獨立空間/工作場所/享受空間項目客戶購房以首次自用居家為主，二次置業(yè)、投資為輔助。目標客戶收入和支付能力低和偏中等就重慶而言，應該是以穩(wěn)定的中收入階層為主（家庭月收入在3000-5000左右），高收入階層為必要補充。目標客戶職業(yè)描述注重自我享受的職員群體為主企、事單位中、基層管理人員、業(yè)務技術(shù)骨干、中級技術(shù)人員；有相對穩(wěn)定工作的年輕人周邊學校的年輕教職工；目標客戶對住房面積的需求以兩房為主力需求，部分考慮小三房和一房單位套內(nèi)面積在40—的一室一廳，套內(nèi)面積在60～80㎡的兩室兩廳和套內(nèi)面積在85～95㎡左右的三室兩廳。目標客戶能接受的價位對總價的關(guān)注程度更高于單價套內(nèi)均價在3300元/㎡～3600元/㎡，主力總價在25萬元左右。目標客戶樂意接收的付款方式按揭付款按揭付款為主，一次性付款為輔目標客戶的消費觀念注重享受強調(diào)高性價比，看重新的生活方式，追求品質(zhì)生活但并非一味的強調(diào)時尚前衛(wèi)目標客戶購房的消費偏好追求一定的品質(zhì)希望有好的環(huán)境景觀，優(yōu)質(zhì)的生活品質(zhì)，可以最大程度的滿足他們的個性化需求。三、地店塊產(chǎn)品唇定位及稅設(shè)計建正議1、地塊定隨位功能定表位：自身具有淹滿足本項僚目需要的尊完善生活晨配套，主盆要滿足于樂首次置業(yè)副的年輕城由市新銳的訴居住小區(qū)檔次定竄位：滿足年輕阻城市新銳沃經(jīng)濟承受武范圍內(nèi)的喜高性價比謙的具備一拉定檔次的買居住小區(qū)602、規(guī)劃耐設(shè)計建運議在保證搭總體規(guī)載劃總建賽筑面積俗的情況丘下（預示計12萬方），咽盡量保證推住宅的整俯體效果；做到住宅違和商業(yè)的茫合理分區(qū)老，從客戶箏的角度盡啟量保證住顏宅部分的嫁獨立和不僚受到干擾沸；在控制梁總價的出前提下封，合理步進行輔箱助功能裂空間的順布置和甚設(shè)計；充分考法慮項目貴本身的氣特點，若盡量保渠證景觀庫的均好幸性，同錯時注意尿保證每任戶的通傲風、采顛光效果利；在保證最武大程度利柿用容積率刑的同時保夫證可以有伯比較寬的蘭樓間距，逝為項目的粉景觀設(shè)計澤創(chuàng)造條件熔；在進行講建筑布嘉局的時辨候應充厘分考慮序朝向的賣關(guān)系，勸在不能投保證正藏南北向蔽布局的理情況下椅，也盡伶量避免它西曬的耕問題；樓層總眉高度控擠制在100米以內(nèi)俱，層數(shù)屠結(jié)合綜鞭合總平毛面布置遞，空間彈序列、護空間結(jié)螺構(gòu)、日劃照和景續(xù)觀多種簡方式進狡行考慮箱；3、建筑風申格建議及耗建筑立面忍建議本次產(chǎn)興品測試幸主要針耽對產(chǎn)品冷設(shè)計中妖首要因易素進行鄭，并未鐘涉及到字建筑風洽格、立疤面色彩圾等因素真，希望男設(shè)計師北在考慮海建筑風既格方面班融入對秤“注重相享受的饅社會新場銳群體晚”的理餃解進行丟選擇。地塊產(chǎn)燃品定位嬌及設(shè)計總建議（瞎續(xù)）4、戶型面草積及配比于建議通過前面保的產(chǎn)品測肉試，結(jié)合考項目一期挺及山宅七脾棟的銷售哀情況，結(jié)谷合目標客廟戶定位，佩我們對戶推型面積的環(huán)建議如下從：戶型面譜積及其予配比61戶型套內(nèi)面積（㎡）布局形式所占比例（套數(shù)）單間配套20～30㎡平層5%一房一廳35～45㎡平層20%緊湊兩房兩廳60～70㎡平層（錯層/夾層）30%舒適兩房兩廳70～80㎡平層（錯層/夾層）30%三房兩廳85～95㎡平層15%說明：1）對兩房煎設(shè)計的說惠明：在對兩愉房面積砍區(qū)間的麗測試中60-被70平米和71-行80平米的認舊可度最高笑，這一結(jié)購論分別代怖表了城市恨新銳對兩裹種生活方溜式的追求竭，在戶型財設(shè)計上應此當對這兩覆類目標客么戶的購房劃心理進行潤針對性的珠設(shè)計，才短能得到真倚正市場需摩求的產(chǎn)品頂。類型一（60-棗70㎡）：這一常群體顯然徹收入水平尊偏低，在買總價與戶索型舒適度娃的博弈中升，價格是叉他們更加脫看中的購哨房因素，歪因此針對膽該類客戶尤的產(chǎn)品，年在滿足戶叼型經(jīng)濟且紅基本無明珍顯缺陷的侄基礎(chǔ)上，減增加１－叼２個小的寺戶型亮點薯，就足以前刺激此類豎客戶的購耀買欲望。類型二拌（70-億80㎡）：這釀類型群烤體明顯眠表現(xiàn)出濕對戶型贏舒適度蘋的追求塔，多種簡輔助功舟