房地產(chǎn)銷售經(jīng)理管理實(shí)戰(zhàn)

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理管理實(shí)戰(zhàn)**2009—4

第一部分

新時(shí)期下的房地產(chǎn)市場(chǎng)從廣州的降價(jià)引發(fā)的思考：

住宅需求直接消費(fèi)需求理財(cái)(投資)需求

長(zhǎng)期的出租用需求、相機(jī)行事的混合需求

短期的投機(jī)需求真實(shí)的需求投機(jī)需求樓市的上升曲線調(diào)控年、升級(jí)年、落實(shí)年、中國(guó)最困難的一年雙競(jìng)雙限、三競(jìng)?cè)?，限價(jià)房的尷尬經(jīng)濟(jì)適用房、廉租房、限價(jià)房保障性住房供應(yīng)量明顯增加，分流一部分購(gòu)買力，并影響預(yù)期，恢復(fù)需要較長(zhǎng)時(shí)間。從2008年開始，住房保障制度建設(shè)將加快，住房保障體系逐步完善。如：今后三年，深圳將建成9.73萬(wàn)套保障房，廈門2008年將建成2萬(wàn)套。北京2008年計(jì)劃分別新建經(jīng)濟(jì)適用房、廉租房、限價(jià)房300、50、450萬(wàn)平方米。（一）政策調(diào)控面2008年12月17日，國(guó)務(wù)院召開常務(wù)會(huì)議，研究部署促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展的政策措施，提出加快保障性住房建設(shè)，并針對(duì)二套房貸以及營(yíng)業(yè)稅征收減免等給出了具體的措施。成思危說(shuō)，房地產(chǎn)對(duì)經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)作用最大。每100元房地產(chǎn)投資，大概可拉動(dòng)170元其他部門的投資需求；每100元房地產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)，大概可拉動(dòng)120元相關(guān)的消費(fèi)需求；每增加100個(gè)房地產(chǎn)業(yè)的就業(yè)，大概可拉動(dòng)200個(gè)其他部門的就業(yè)。但是目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)偏冷，估計(jì)要半年左右的時(shí)間才能復(fù)蘇，而春節(jié)之前應(yīng)該是房地產(chǎn)業(yè)最困難的時(shí)候。房地產(chǎn)投資的急劇下降，如果今年降低50％，那么年投資將減少1萬(wàn)億以上，并將帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)投資減少2萬(wàn)億。從中央到地方，積極拉動(dòng)房地產(chǎn)內(nèi)需

房地產(chǎn)的興衰與國(guó)民經(jīng)濟(jì)息息相關(guān)，可以說(shuō)是“一損俱損，一榮俱榮”。據(jù)統(tǒng)計(jì)，房地產(chǎn)增加值占GDP的4.5%左右(主要城市該比值更高)、占GDP年增加額約30%左右，對(duì)GDP增長(zhǎng)直接和間接貢獻(xiàn)在3個(gè)百分點(diǎn)以上。數(shù)據(jù)顯示，08年上半年，廣州土地出讓金收入僅相當(dāng)于去年同期的1/4，上海為去年的1/10，重慶為去年的1/5。地方財(cái)政收入的下降直接導(dǎo)致固定資產(chǎn)投資增速下降，GDP增速也會(huì)下降。

國(guó)家出臺(tái)“十大行業(yè)振興計(jì)劃”，房地產(chǎn)行業(yè)未能搭上末班車。首付比例降低，銀行貸款慢慢恢復(fù)（零首付意味著什么）銀行持續(xù)降息，開發(fā)商直接減負(fù)

央行降息108個(gè)基點(diǎn)，按照上市公司2304億元有息負(fù)債測(cè)算，一年可節(jié)省利息開支24.9億元，行業(yè)平均每股收益提升0.03元。直面金融時(shí)代的來(lái)臨，地產(chǎn)金融化銀行暗戰(zhàn)升級(jí)，各地二套房貸利率悄然松綁

（二）金融信貸面

50萬(wàn)元貸款，20年期限，目前貸款利率打85折，利息總額50.5萬(wàn)；若打7折，利息總額41.5萬(wàn)，少了9萬(wàn)元，月供少371元。央行降息108個(gè)基點(diǎn)，再按照0.7倍的優(yōu)惠利率計(jì)算，實(shí)際貸款利率已經(jīng)接近2000年以來(lái)的最低水平。假設(shè)按照20年按揭測(cè)算，相對(duì)于本次降息前，負(fù)擔(dān)降低6.24%，相對(duì)于本輪降息周期前利率，負(fù)擔(dān)累計(jì)減輕17.73%。我們預(yù)計(jì)09年還有54—108個(gè)基點(diǎn)的降息空間，到09年中期基準(zhǔn)利率可能降至5.5%左右水平，考慮0.7倍的利率優(yōu)惠，實(shí)際房貸利率可能在3.7%左右。按平均貸款20年計(jì)算，貸款100萬(wàn)元，月供減少1630元，購(gòu)房負(fù)擔(dān)相對(duì)于08年10月房貸優(yōu)惠利率累計(jì)減輕21.66%，相當(dāng)于房?jī)r(jià)下降了21%以上。銀行持續(xù)降息再打7折，消費(fèi)者利息負(fù)擔(dān)歷史最輕（三）土地及存貨面土地出讓，遭遇寒流，頻頻流拍，趨向價(jià)值地價(jià)房?jī)r(jià)，互相抬轎；土地緊缺，戰(zhàn)略布局地王逐漸退出，開發(fā)時(shí)間限制

做“資本家”還是做“地主”頻傳退地，“搶手貨”變成“燙手山芋”**地產(chǎn)分析：**、**、**、**、**、***、**、**和**這10家房企的庫(kù)存總量達(dá)到1972萬(wàn)平方米，占據(jù)目前全國(guó)新房庫(kù)存總量的10%。按現(xiàn)在的銷售速度，10家房企消化目前的庫(kù)存，平均需要13個(gè)月左右。截至2月底，商品房空置量已經(jīng)從去年的1.36億平方米增長(zhǎng)至2億平方米，今年年底有可能將達(dá)到2億-3億平方米，如果沒(méi)有切實(shí)利好的刺激政策出臺(tái)，極有可能會(huì)達(dá)到4億平方米。如果拿2億平方米的空置面積計(jì)算，至少要有5000億不良資產(chǎn)需要處理，最終還是得政府買單。大量的竣工量和存量只能在相對(duì)較長(zhǎng)的時(shí)間才可能得到消化，有機(jī)構(gòu)作過(guò)測(cè)算，有的區(qū)域需要23個(gè)月，甚至需要70個(gè)月才能消化掉。目前，開發(fā)商手中的閑置土地大約有3.6億平方米，大約有1.7億平方米的土地都是前兩年拿的，在現(xiàn)有價(jià)格之下，這部分土地或?qū)㈦y以消化。大鱷云集，競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)；蠶食策略，不進(jìn)則退市場(chǎng)規(guī)范，趨于壟斷；房地產(chǎn)行業(yè)整合加速

在行業(yè)整合初期，土地市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，行業(yè)進(jìn)入門檻將隨之提高；整合中期，則是并購(gòu)高發(fā)期，大多是以上市公司并購(gòu)非上市公司的形式出現(xiàn)。整合后期，多寡頭競(jìng)爭(zhēng)的局面將形成，上市公司之間的聯(lián)合與合作將是主流。牛市為房地產(chǎn)上市公司打開了直接融資快車道，也給強(qiáng)勢(shì)企業(yè)未來(lái)的持續(xù)發(fā)展與擴(kuò)張積蓄能量，資本助推房地產(chǎn)行業(yè)整合的趨勢(shì)已經(jīng)相當(dāng)明朗。資金素來(lái)是房地產(chǎn)業(yè)的血脈，房地產(chǎn)上市公司競(jìng)相巨額融資，表明房地產(chǎn)市場(chǎng)的資產(chǎn)證券化開始加速。（四）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面

2008年,**、**、**、**地產(chǎn)四大地產(chǎn)公司中,存貨占總資產(chǎn)的比例分別為71.93%,76.89%,71.37%和72.38%,貨幣資金占總資產(chǎn)的比例分別為16.42%,8.90%,21.53%和11.23%,存貨在資產(chǎn)中的比例都在70%以上,資金回籠壓力較大。龍頭公司紛紛努力降低短期借款比例,通過(guò)發(fā)行公司債等方式增加長(zhǎng)期借款比例。**、**等公司通過(guò)發(fā)行公司債，已將短期借款的比例降低。

在地產(chǎn)熊市中，存貨周轉(zhuǎn)率比利潤(rùn)率更重要（五）消費(fèi)市場(chǎng)面價(jià)格依然偏高，消費(fèi)者依然觀望降息預(yù)期強(qiáng)烈，期待優(yōu)惠政策進(jìn)一步出臺(tái)經(jīng)濟(jì)環(huán)境惡化，購(gòu)買能力和愿望下降，預(yù)期發(fā)生明顯變化，恢復(fù)需要較長(zhǎng)時(shí)間需求壓抑一年多，剛性需求進(jìn)入市場(chǎng)，成交量緩慢回升逐步成熟，要求提高，趨于理性投資升級(jí)，全民行為；投機(jī)升級(jí)，浮躁凌亂大膽抄底，逆市而為，緊跟政策走（六）投資市場(chǎng)面（九）房地產(chǎn)企業(yè)面人：企業(yè)擴(kuò)張，人力資源的短缺財(cái)：錢永遠(yuǎn)不夠用物：有錢未必有地約束越來(lái)越多，帶著鐐銬跳舞廣告費(fèi)越來(lái)越高，效果越來(lái)越差內(nèi)功還是招式？（八）營(yíng)銷策劃面（七）二手市場(chǎng)面一二手聯(lián)動(dòng)，不可不看一虛二實(shí)，有價(jià)還是有市；或租或賣，二手回歸二、新時(shí)期房地產(chǎn)開發(fā)商面對(duì)的問(wèn)題：1、投機(jī)被打壓、市場(chǎng)在規(guī)范，如何應(yīng)對(duì)逐步理性的市場(chǎng)？面對(duì)變化多端的市場(chǎng)？改變傳統(tǒng)的開發(fā)營(yíng)銷模式，把握新的發(fā)展機(jī)會(huì)。2、銀根在收緊，如何應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)金融時(shí)代的來(lái)臨，房地產(chǎn)營(yíng)銷如何面對(duì)機(jī)遇和挑戰(zhàn)。3、土地供應(yīng)方式在改變，如何面對(duì)高漲的地價(jià)和緊缺的土地，提高開發(fā)經(jīng)營(yíng)的效益，適應(yīng)不同種類物業(yè)與不同區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)。三、中國(guó)房地產(chǎn)真的不行了嗎？人民幣的升值中國(guó)的人口紅利中國(guó)的城市化進(jìn)程中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)全球流動(dòng)性過(guò)剩負(fù)利率時(shí)代，投資渠道單一化中國(guó)人多地少的國(guó)情中國(guó)家庭財(cái)富快速增長(zhǎng)家庭規(guī)模小型化趨勢(shì)1、九大國(guó)情背景供給需求決定了長(zhǎng)期的明顯的求大于供局面2、三大制度背景●住房制度改革●金融制度改革（金融深化）●社會(huì)福利制度現(xiàn)狀

福利分房徹底中止后，壓抑了十幾年、幾十年的需求疊合在一起迸發(fā)出來(lái)按揭貸款出現(xiàn)，銀行幫助支付七、八成甚至全部款項(xiàng)一步到位買大房城鄉(xiāng)福利安排存在巨大差別，隨著城鄉(xiāng)流動(dòng)控制的放松，引起農(nóng)民向城市大量流動(dòng)

從時(shí)間上將原本分布在幾十年的需求擠壓到當(dāng)前較短的時(shí)間實(shí)現(xiàn)，近幾年是典型的“噴發(fā)期”

從空間角度將分布在整個(gè)城鄉(xiāng)社會(huì)的住房需求吸附到城鎮(zhèn)中實(shí)現(xiàn)3、三大意識(shí)背景●城鄉(xiāng)階層意識(shí)●群居意識(shí)●負(fù)債消費(fèi)意識(shí)城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)、政治差別的存在使農(nóng)民盼望著“跳龍門”，進(jìn)入城市生活、工作

中華民族群居意識(shí)很強(qiáng)，喜歡城市的熱鬧，導(dǎo)致人口不斷向城市集中

隨著對(duì)外開放的推進(jìn)，觀念逐漸變化,貸款消費(fèi)成為時(shí)髦,眾多“百萬(wàn)負(fù)翁”出現(xiàn)

它們對(duì)住房需求的擴(kuò)大和房?jī)r(jià)的上升也具有重要影響

我的結(jié)論：局部調(diào)整在所難免，震蕩上行大勢(shì)所趨；牛世格局基本沒(méi)變，弱世生存勝之有道！積極應(yīng)對(duì)是上策，靜觀其變是中策，盲目樂(lè)觀是下策。高檔住宅相對(duì)抗跌和領(lǐng)漲（北京豪宅租金08年一季度與上一季度相比則上漲約15%，上海公寓租金上漲超過(guò)50%），強(qiáng)勁的需求和有限的供給也使豪華住宅的資本值顯著上升。高檔房地產(chǎn)開發(fā)，避開保障房增加帶來(lái)的沖擊，尤其是近幾年。（二）向下走：積極參與政策性住房建設(shè)（一）向上走：開發(fā)高檔房地產(chǎn)，尋求相對(duì)較高的回報(bào)巴菲特的投資名言；諸多大開發(fā)商都有意于此；降低收益預(yù)期是很重要的生存之道。四、面對(duì)調(diào)控開發(fā)商的應(yīng)對(duì)之策：一些發(fā)達(dá)餃國(guó)家的老侄街區(qū)面臨駝改造（如捏美國(guó)的休樹斯頓市中奏心國(guó)際區(qū)乏重建計(jì)劃塊），國(guó)外揉大公司不敢感興趣，釀勞動(dòng)力成剝本也高；曾還有些發(fā)補(bǔ)展中國(guó)家在也處于城腰市化初期眠，也有很當(dāng)大機(jī)會(huì)(蒙古、越魂南)。（三）向浮上走：擁遷有國(guó)際化后視野，海艷外尋求發(fā)壯展空間到相對(duì)較船發(fā)達(dá)的中捉小城市發(fā)所展，可避蛋開大城市丸大量建保映障房帶來(lái)筒的沖擊。霜住房保障紙推進(jìn)的重掃點(diǎn)是大型臘、特大型匠城市。（四）向和下走：轉(zhuǎn)旱戰(zhàn)相對(duì)發(fā)符達(dá)的二三飯線城市，底投資回收先安全（五）案向上走繩：找成部熟的、魯有品牌紛的上市販公司合股作（六）向份下走：做伙細(xì)分市場(chǎng)斯的專家定位：做硬事業(yè)、做編企業(yè)、做妖生意。在行業(yè)洗赤牌時(shí)期，后并購(gòu)、重腦組是經(jīng)常被上演的好叢戲，被并半購(gòu)說(shuō)明還更存在價(jià)值游。學(xué)習(xí)藍(lán)海儉戰(zhàn)略，發(fā)敬現(xiàn)地產(chǎn)藍(lán)寬海。長(zhǎng)尾理姨論，找義到你的各“干細(xì)猜胞”，詢?nèi)缓笱赴逅購(gòu)?fù)制法。高度關(guān)注憐工業(yè)地產(chǎn)熟發(fā)展趨勢(shì)銅，拓展發(fā)頂展思路(1)搭乘到最鵝后一批協(xié)火議用地的倍‘末班車懂’(2)選好區(qū)晴域，如評(píng)：大連駛長(zhǎng)興島皇、天津筆濱海新離區(qū)、北蘇部灣等(3)借助金煙融手段蟻，研究越發(fā)展模段式A.直接建工楊業(yè)項(xiàng)目，伏適時(shí)出售停股權(quán)，回化避增值稅野；B.雙方合櫻作，適縫時(shí)撤出慣（按照剃即時(shí)土震地價(jià)格革）；C.持續(xù)經(jīng)勇營(yíng)，爭(zhēng)霉取經(jīng)營(yíng)窄收益、諸土地增徒值、上欠市（中棟小板）緩三重機(jī)狼會(huì)D.投資有科布技含量的下工業(yè)項(xiàng)目孕，爭(zhēng)取上遠(yuǎn)市，再裝煎入地產(chǎn)部衰分；或地貼產(chǎn)公司通蒜過(guò)自己錫的工業(yè)征上市項(xiàng)鉛目借殼餃上市，胃獲得幾爺十倍增按值收入話。(4)低價(jià)買瘋?cè)氤掷m(xù)不持有白薯金資產(chǎn)盲；麥當(dāng)梳勞的啟像示（七）借冬助專業(yè)公擋司轉(zhuǎn)戰(zhàn)商異業(yè)、旅游育、工業(yè)地袍產(chǎn)等天氣變化祖，融資籌生劃；準(zhǔn)備成過(guò)冬，練村好內(nèi)功變革之揉一：不魔僅重視車微觀操澤作，更饞要重視民宏觀思荷考變革之二顛：加強(qiáng)內(nèi)核部組織管濫控，向管壇理要效益離，開源與獵節(jié)流并舉變革之尖三：不漆僅重視炕資本，歸更要重妙視知本牽，加強(qiáng)突人才戰(zhàn)磨略儲(chǔ)備變革之四以：不僅重匪視政府銀靜行關(guān)系，兼更要重視鮮客戶關(guān)系爐管理變革之五民：不僅重脆視后期營(yíng)揉銷策劃，輩更要重視卡前期策劃變革之墻六：降夠低收益疫預(yù)期，蒼需求、劉供應(yīng)、駕土地、趨建安成罷本、增缸值稅變革之七擁：不僅重儀視前期銷牧售，更要花重視后期果物業(yè)服務(wù)變革之授八：更革加重視客產(chǎn)品創(chuàng)初新，從墨產(chǎn)品形修態(tài)上尋畏找突破病口五、房地貌產(chǎn)企業(yè)必卵須的八大較變革第二部凝分銷蓄售管理保實(shí)戰(zhàn)1、對(duì)宏秋觀市場(chǎng)的昨動(dòng)態(tài)了解2、對(duì)競(jìng)意爭(zhēng)市場(chǎng)的爬熟悉3、銷售淺計(jì)劃制定母及價(jià)格管勞理4、營(yíng)訪銷策略董制定及冤市場(chǎng)推暢廣5、售樓持部的現(xiàn)場(chǎng)蓬管理6、對(duì)銷秋售人員的保管理和激境勵(lì)7、客戶芽服務(wù)體系塊建立及管愈理8、銷售三技巧訓(xùn)練渡提升第一單錢元、市場(chǎng)概賭況與調(diào)旋研分析一、市場(chǎng)況調(diào)查的誤箭區(qū)及原則一）房地霞產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)錄查的三大縣誤區(qū)1、輕視市惑場(chǎng)調(diào)查2、輕信市旺場(chǎng)調(diào)查3、盲目鋒市場(chǎng)調(diào)熟查二）市場(chǎng)攝調(diào)查的基憐本原則1、準(zhǔn)確性必原則2、時(shí)效蠅性原則3、針對(duì)螞性原則4、創(chuàng)造性懸原則二、市場(chǎng)妻調(diào)查的目盡標(biāo)與內(nèi)容一）市貝場(chǎng)環(huán)境紗研究1、宏觀艷市場(chǎng)環(huán)溜境研究整旁體。。桃。。區(qū)瞞域孕。。。。地得產(chǎn)。。表。。房感產(chǎn)悼。。。。過(guò)擺去。。瞇。?，F(xiàn)詢?cè)谑?。。。。存德量滔。。。癢。增瓦量。。團(tuán)。。2、項(xiàng)目微編觀環(huán)境項(xiàng)目周罰邊的交諸通路網(wǎng)項(xiàng)目周邊者的配套設(shè)緞施項(xiàng)目周邊標(biāo)的商業(yè)氛姓圍項(xiàng)目所漠在區(qū)域牢的樓盤涉競(jìng)爭(zhēng)格褲局項(xiàng)目自身處的各項(xiàng)指歐標(biāo)項(xiàng)目的魔優(yōu)勢(shì)、掘劣勢(shì)項(xiàng)目的目培標(biāo)客戶群美體企業(yè)自身霸的架構(gòu)及某背景二）競(jìng)侄爭(zhēng)對(duì)手匙及競(jìng)爭(zhēng)趟項(xiàng)目態(tài)辱勢(shì)分析——知晃己知彼蠢，百戰(zhàn)狼不殆1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)偽手（1）、競(jìng)爭(zhēng)愧對(duì)手開發(fā)狀模式(開發(fā)戰(zhàn)塞略)（2）、競(jìng)制爭(zhēng)對(duì)手講的經(jīng)營(yíng)號(hào)策略產(chǎn)品策攤略：價(jià)格策略碰：銷售策略育：（3）、競(jìng)爭(zhēng)診對(duì)手的其趣他情況規(guī)劃、經(jīng)表濟(jì)指標(biāo)產(chǎn)品特點(diǎn)開發(fā)情況銷售歷史業(yè)主特征政策影響2、競(jìng)爭(zhēng)性荒項(xiàng)目三）消寇費(fèi)者市忘場(chǎng)調(diào)查四個(gè)目嚴(yán)的：尋找細(xì)轎分市場(chǎng)沖，區(qū)隔業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)昆手更好了手解消費(fèi)喘市場(chǎng)的甲消費(fèi)習(xí)懸慣建立清晰孩準(zhǔn)確的品痛牌形象準(zhǔn)確營(yíng)銷譽(yù)，降低營(yíng)糊銷費(fèi)用是否符膜合我們勤的調(diào)研丘條件客戶背攔景與家挽庭結(jié)構(gòu)置業(yè)區(qū)域曲選擇與價(jià)煉格承受力戶型選擇丘與空間功芳能園林環(huán)境諒與配套建筑審拍美與歸丑屬物業(yè)管理步與服務(wù)現(xiàn)時(shí)居住玩未被有效俱滿足的需腫求對(duì)政策薯及前景在的看法調(diào)研要點(diǎn)?。喝⒄{(diào)查另對(duì)象的設(shè)魔定及選擇開發(fā)商內(nèi)欺部政府機(jī)關(guān)新聞媒壘體同行/競(jìng)爭(zhēng)者潛在消遺費(fèi)者四、調(diào)價(jià)查方法單的選用1、觀察法蛛：2、小組屯座談法表：3、深度俱座談法米：4、隨機(jī)秧訪談法壁：一）定愁性研究風(fēng)分析二）定境量研究浸分析1、入戶撿問(wèn)卷訪想問(wèn)法2、街頭居攔截問(wèn)鵲卷法定性研廟究分析對(duì)象：可比性項(xiàng)獸目業(yè)主優(yōu)秀銷售探人員預(yù)設(shè)目標(biāo)銷客戶方式：?jiǎn)握勑〗M（悔6-8譯人）討注論A、深度訪談持——可比蛙性項(xiàng)目業(yè)懂主當(dāng)時(shí)購(gòu)買禍動(dòng)機(jī)與考學(xué)慮因素購(gòu)后與入嗓住的體會(huì)腎及評(píng)價(jià)重新購(gòu)買良時(shí)所考慮眨的因素使用功截能的評(píng)競(jìng)點(diǎn)與考禿慮——規(guī)劃、狡戶型、制間隔、尊配套、刪園林斜、物管曬、開發(fā)滾商品牌統(tǒng)等。B、深度訪猶談——喘優(yōu)秀銷沸售人員客戶特征客戶心夫態(tài)成交與追拒絕的猾因素項(xiàng)目的暖優(yōu)劣性渠特點(diǎn)項(xiàng)目可改略善的關(guān)鍵項(xiàng)目與凱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)蘇手的評(píng)香價(jià)C、深度訪籮談——幟預(yù)設(shè)目賣標(biāo)客戶個(gè)人特征伴及性格特巷點(diǎn)現(xiàn)居住牛情況理想項(xiàng)目燒的關(guān)鍵因怕素——區(qū)域、猴規(guī)模、晨規(guī)劃、挨設(shè)計(jì)、并戶型、配套、園俗林、物管夸、價(jià)格、閉開發(fā)商等器。所認(rèn)識(shí)根的項(xiàng)目右及開發(fā)鍬商的點(diǎn)祝評(píng)市場(chǎng)前院景的評(píng)始價(jià)——價(jià)格走針勢(shì)、一免二手市鞭場(chǎng)定量研究諒分析對(duì)象：乏未來(lái)兩盲三年的呼意向購(gòu)瀉房消費(fèi)另者方式：定槍點(diǎn)攔截問(wèn)扇卷訪問(wèn)入戶問(wèn)倒卷訪談電話訪辮問(wèn)數(shù)量：障不少與籍300拿份有效柱問(wèn)卷時(shí)間控制藍(lán)：內(nèi)容要點(diǎn)便：背景資料——年齡、學(xué)喬歷、家庭垮收入、家們庭結(jié)構(gòu)、況行業(yè)、置很業(yè)經(jīng)驗(yàn)等購(gòu)房取向——區(qū)域、童規(guī)模、遭規(guī)劃、魚設(shè)計(jì)、兆戶型、蛋配套、刺價(jià)格等市場(chǎng)認(rèn)詞識(shí)——現(xiàn)有項(xiàng)目溝、開發(fā)商尸、一二手堵市場(chǎng)、價(jià)揚(yáng)格走勢(shì)、瓶產(chǎn)品走勢(shì)問(wèn)卷法抬：方案遲設(shè)計(jì)、懼問(wèn)卷設(shè)澆計(jì)、調(diào)淡研實(shí)施托、數(shù)據(jù)處理厭分析座談法：計(jì)對(duì)象設(shè)定剝、互動(dòng)主概題、結(jié)論祝分析誰(shuí)是客戶浙？客戶在哪濃里？如何找辟到他們次？如何有效伏溝通？五、調(diào)票查結(jié)論1、調(diào)研慈說(shuō)明：奮調(diào)研重序要，結(jié)許論更重孕要2、推論千四步曲探：第二單元照、銷售計(jì)嶺劃及價(jià)陰格管理項(xiàng)目導(dǎo)權(quán)入期市場(chǎng)試探活期開盤引爆共期持續(xù)保溫門期再次引爆杠期清盤期一、整丹體銷售液節(jié)奏的舉制定思考一寒：項(xiàng)目鼓導(dǎo)入期爐是從什抽么時(shí)候遷開始？思考二：坐項(xiàng)目導(dǎo)入辦期的工作拘主要目的艦是什么？思考三：婦項(xiàng)目導(dǎo)入扭期該如何巴導(dǎo)入？一）項(xiàng)斑目導(dǎo)入疼期（鋪芒墊期）案例：百首仕達(dá)紅樹典西岸行動(dòng)——中國(guó)樓市搏美人計(jì)拿地階刺段可行性研多究階段設(shè)計(jì)階勁段一般有消幾點(diǎn)需眉要注意稿的：二）市汁場(chǎng)試探紐奉期（造戒勢(shì)期）1、意向登新記時(shí)間選擇期限長(zhǎng)情短不收誠(chéng)輝意金沒(méi)有價(jià)棋格信息形象廣告疫或軟文宣錫傳中檔左右宿的項(xiàng)目高檔左右闊的項(xiàng)目2、會(huì)員儲(chǔ)劈燕籌思考題：姑誠(chéng)意金收露多少錢比菠較合適？廣告集始中轟炸缺市場(chǎng)宣傳也有單了明確的犧訴求主題售樓部癢、樣板石間對(duì)外剛開放價(jià)格區(qū)濟(jì)間（正真負(fù)5%）收取誠(chéng)縫意金建立完瘡善的客鴿戶登記絨制度和計(jì)客戶跟粱進(jìn)制度我們需楚要吸納序多少籌護(hù)碼才算到理想？籌碼太華多我們覺(jué)應(yīng)該怎縮慧么辦？籌碼太饒少我們禁應(yīng)該怎位么辦？籌碼多姑是不是銜一定旺夾銷？3、數(shù)據(jù)統(tǒng)英計(jì)4、調(diào)整朗策略為什么柜要時(shí)時(shí)諷強(qiáng)調(diào)數(shù)都據(jù)統(tǒng)計(jì)朱？到底統(tǒng)計(jì)英什么？三）開盤看引爆期（號(hào)開售期）1、開盤銹方式什么是“膽爆炸式”哈銷售策略照？【定義】針對(duì)特泰定的銷樓售時(shí)點(diǎn)，制定秒和實(shí)施們系列有幅效的策濱略，在短時(shí)間內(nèi)迅速率實(shí)現(xiàn)非常規(guī)的合銷售量，同時(shí)引船起社會(huì)關(guān)端注和市場(chǎng)口閥碑，這種模式稱之為“唯爆炸式”投銷售。為什么采掠用這種開洞售方式？新盤開售喊，需要打怪開知名度響和美譽(yù)度州；針對(duì)規(guī)拘模比較污大的項(xiàng)史目更適蛇合；推貨量大舅或任務(wù)量刑大的時(shí)候時(shí)。集中開妻售，在國(guó)形式上肚又分兩書種：一真是抽簽挎，二是暮排隊(duì)。引起社會(huì)拴的關(guān)注，汽容易樹立預(yù)形象，打躺開知名度令；造成一種這搶購(gòu)的市皆場(chǎng)印象，螞引發(fā)“羊乒群效應(yīng)”鞠；市場(chǎng)價(jià)格循摸底，以蝴賣出更好辣的價(jià)錢?！氨ㄊ藉X”銷售更扶加適合——利點(diǎn)：A、消費(fèi)者報(bào)不會(huì)太辛蹲苦，看運(yùn)魂氣，一般點(diǎn)不會(huì)有太獻(xiàn)多怨言。B、抽簽滲現(xiàn)場(chǎng)氣尋氛較寬役松，一熟般不會(huì)過(guò)出現(xiàn)火岔爆、紊其亂的場(chǎng)陡面。C、可以發(fā)吸引更淚多的客類戶到場(chǎng)翅，因?yàn)榕紮C(jī)會(huì)均誰(shuí)等，所金以大家足都愿意來(lái)參與康，利于舟制造旺紹銷的場(chǎng)輔面。弊點(diǎn)：A、為提高真抽中機(jī)率牧，有可能頸一人下多戴籌，使得追我們難以趟統(tǒng)計(jì)籌碼，且您易造成記無(wú)人回謀應(yīng)、冷運(yùn)場(chǎng)的尷伏尬局面眠。B、緊迫感面不強(qiáng)，而克有時(shí)候適煎當(dāng)給顧客為一點(diǎn)緊迫局感是有必聾要的。說(shuō)明：抽簽的枕方式更徒適合人灶數(shù)較多絨的時(shí)候灰，比如300-戚500人以上肝。抽簽方式筍的利弊分酷析利點(diǎn)：A、緊迫感汁強(qiáng)，抓住薪客戶“辛傾苦拿到，栽不買不合減算”的心刮理。B、利用“炭羊群效應(yīng)唐”，容易曲產(chǎn)生轟動(dòng)掩效應(yīng)，宣欣傳效果好酸。弊點(diǎn)：A、顧客題太辛苦游，容易潑產(chǎn)生抗街拒心理槍，可能淹出現(xiàn)紊鄰亂局面鳥。B、在通知舌過(guò)程中容真易引起投陜?cè)V，會(huì)場(chǎng)驕秩序較難編維持。C、也容易或給一些投附機(jī)分子制莫造炒號(hào)、頌炒籌的機(jī)流會(huì)，影響貝不好。說(shuō)明：排隊(duì)的方買式比較靈水活，適用露于人數(shù)50-3跡00人，容易孝給一些本濃來(lái)還猶豫弟的客戶一民些緊逼感躲。排隊(duì)方傭式的利教弊分析2、開盤時(shí)快機(jī)節(jié)假日前——好處是搶咬得市場(chǎng)先踐機(jī)，搶奪痰意向客戶轎群，早開盤早回款德，規(guī)避不顫可預(yù)知的家風(fēng)險(xiǎn)。節(jié)假日中——好處是購(gòu)蝦房者休假蚊，更容易茫聚集人氣襖，成行成市。弊途端是競(jìng)累爭(zhēng)激烈漲，分流賣客戶群腎，如果畏項(xiàng)目沒(méi)且有足夠茅影響力，很騰容易被紀(jì)淹沒(méi)。仗很多消籍費(fèi)者選這擇黃金野周出游珍，也有槐小小沖突。節(jié)假日要后——好處是避排開推貨高葡峰期，可牢以獨(dú)領(lǐng)風(fēng)碑騷?？筛鶕?jù)節(jié)假光日別的友樓盤的都銷售情峰況來(lái)決小定自己扇的價(jià)格搬和推貨貧量，留有余地癥。平時(shí)——沒(méi)有太畢多講究送，選擇奧雙休日本開盤。桂主要依熟據(jù)工程用進(jìn)度來(lái)決拆定的，琴拿到預(yù)愿售許可邪證的情際況下，戀開盤宜犧早不宜具遲。3、客戶分末流客戶分?jǐn)嚵魇紫刃笫墙㈤g在我們證推售產(chǎn)霧品和對(duì)啦客戶摸給底雙重禍基礎(chǔ)之訓(xùn)上的，凡多次蠻的客戶食摸底和賽技巧的師客戶分啄流是成或功開盤校的保證善。案例：*疾*城市花月園細(xì)節(jié)往濃往成為命導(dǎo)致成擔(dān)敗的關(guān)慚鍵因素澤。①車輛翁的安排。弊（定點(diǎn)、削定時(shí)、合宣理）②客浙戶登記飽。（系胸統(tǒng)而長(zhǎng)業(yè)遠(yuǎn)的工拍作，對(duì)針于企業(yè)碧持續(xù)發(fā)預(yù)展很重濾要，對(duì)艇于正確物評(píng)估銷發(fā)售情況坡也有輔方助價(jià)值堤）③樣誰(shuí)板房導(dǎo)繞示。（槐專人定繭崗）④講解滴員及輔助威人員的定色崗定位。企一般在沙征盤、樣板死房、會(huì)所暢、通路等替地都應(yīng)該旅安排專人柿講解或指澇引。容易忽孔視的幾瘦個(gè)環(huán)節(jié)券：四）持續(xù)姓保溫期（搜鞏固期）五）再次煎引爆期（蘭循環(huán)）六）清覆盤期二、階繩段銷售計(jì)計(jì)劃的和制定推售產(chǎn)品標(biāo)：數(shù)量、市質(zhì)素、結(jié)越構(gòu)銷售目漸標(biāo)：數(shù)裙量、速愧度、價(jià)扒格銷售方式讓：自然銷殃售、集中屆引爆（排緒隊(duì)、抽簽著）推廣策嘩略：廣號(hào)告、活聞動(dòng)、人栗脈三、銷碎售價(jià)格攀的管理一）定錦價(jià)方法二）定案價(jià)需要鞏考慮的他因素三）調(diào)價(jià)趁策略與技階術(shù)成本加崖成法（煙利潤(rùn)預(yù)臨期法）“樓面成釣本X腫(10宴0+1為5)%逃”比較定價(jià)誘法（評(píng)估群定價(jià)法）“地理尚位置、林臨界狀偏況、交盯通便利皂、周邊鋤環(huán)境、我占地面府積、商彩業(yè)配套泡、產(chǎn)品羅素質(zhì)、殿企業(yè)品豎牌等”競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)暖法“價(jià)格敏扎感線”控制總棍價(jià)法一）定價(jià)柄方法二）定全價(jià)需要紐奉考慮的葡因素均價(jià)、起迫價(jià)、最高肉價(jià)、一口冷價(jià)差價(jià)（蝕樓層差棗價(jià)、朝毫向差價(jià)泳、景觀剖差價(jià)、狡區(qū)位差雅價(jià)）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)茫價(jià)價(jià)格折搖扣付款方柔式及優(yōu)揭惠條款三）調(diào)巾價(jià)策略膛與技術(shù)低開高走秧、高開高噸走“開盤萌必特價(jià)輩，特價(jià)智必升值預(yù)”尾盤抬女價(jià)策略尾盤降氧價(jià)策略小步快蒜跑策略調(diào)價(jià)技漠術(shù)：“調(diào)價(jià)時(shí)群機(jī)、調(diào)價(jià)覆幅度、升騰幅周期、象升幅比例血”基本原則惱：“從低皺到高、泡逐步提昏升；小韻幅頻跳箱、刺激素消費(fèi)；形象提熄升、提社高賣點(diǎn)旺；高位脊收盤、阿圓滿過(guò)映渡”第三單元續(xù)、營(yíng)銷策扭略及市摩場(chǎng)推廣1、項(xiàng)目?jī)?yōu)迅勢(shì)賣點(diǎn)挖壇掘的前提比：知識(shí)全鏟面一、項(xiàng)目喘賣點(diǎn)的挖漿掘與策劃地段、景誰(shuí)觀、規(guī)劃左、設(shè)計(jì)、善園林、工勉程、戶型罰、物管、惠品牌、交辰通、配套憲、前景等2、項(xiàng)目?jī)?yōu)耍勢(shì)賣點(diǎn)建抬立的關(guān)鍵橫：營(yíng)造勢(shì)全能樣板房登、售樓恥部、銷蹄售通道叔、工地凍現(xiàn)場(chǎng)、客戶服滑務(wù)等1、實(shí)物展徐示：工法座樣板房2、銷售嘗人員的據(jù)介紹3、項(xiàng)目袖賣點(diǎn)的管銷售強(qiáng)刻化最關(guān)聰鍵1、因時(shí)因翁勢(shì)，創(chuàng)造倍賣點(diǎn)（祈啦福新村）2、借助工汗具、營(yíng)造狼勢(shì)能二、廣之告效果尿的評(píng)估惹及反饋什么叫槽好廣告閱？如何平饅衡叫好紡又叫座或？廣告效果淋的反饋很裂重要站在策劃阿的角度站在銷售娛的角度廣告效果青的評(píng)估一）廣告蹈的途徑報(bào)紙廣鮮告：電視廣勻告：電臺(tái)廣告聽：路牌廣告依：DM直郵：清華坊廣茂告三、活動(dòng)畫營(yíng)銷的制警定和評(píng)估一）活動(dòng)閣營(yíng)銷的方如案制定“活動(dòng)訪營(yíng)銷”址——在州樓盤銷苦售的時(shí)哄間序列蔑上，選毀擇一個(gè)峰或幾個(gè)被關(guān)鍵性竟的節(jié)點(diǎn)褲，安裝畫“發(fā)動(dòng)突機(jī)”、?！爸魄缙鳌?，宵為銷售獵工作全做力加速宋?！盎顒?dòng)營(yíng)貫銷”——貓即通過(guò)精吳心策劃的止具有鮮明我主題、能矛夠引起轟帥動(dòng)效應(yīng)的列、具有強(qiáng)嗚烈新聞價(jià)田值的營(yíng)銷消活動(dòng)。它題不但是集閘廣告、促消銷、公關(guān)培、推廣等奴一體的營(yíng)白銷手段，籠也是建立含在品牌營(yíng)塘銷、關(guān)系章營(yíng)銷、數(shù)擠據(jù)營(yíng)銷、巾情境營(yíng)銷受的基礎(chǔ)之誓上的全新臘營(yíng)銷模式爛。1、創(chuàng)新番力：活動(dòng)是鳳否有新茂意？是隸否可以富吸引市捎場(chǎng)的眼擁球？是蠟否對(duì)我坡們的目怨標(biāo)客戶侮群產(chǎn)生寒吸引力漁？是否備可以引屆起媒體槍的興趣睡？別人恭是否做留過(guò)這個(gè)堡活動(dòng)？2、整合力瓶：營(yíng)銷鏈宋由發(fā)展具商、代勵(lì)理商、距廣告公較司、媒眾體等組贊成，活賭動(dòng)營(yíng)銷辰的合作種對(duì)象包犬括：政際府機(jī)關(guān)假、行業(yè)奸協(xié)會(huì)、代地產(chǎn)中并介、各報(bào)大媒體通、廣告怪公司、遣活動(dòng)公憐司、禮乘儀公司持、演出辛公司等區(qū)，有效板整合資繪源，決康定了活詠動(dòng)的層榆次及影艘響力。3、影響典力：活動(dòng)營(yíng)詢銷需要誘企業(yè)策馬劃發(fā)動(dòng)悟、政府始支持、婚專家把罩脈、媒鈴體造勢(shì)緊、顧客收參與、齒市場(chǎng)跟堆進(jìn)，有戚始有終成才算成騾功。4、控制籃力：活動(dòng)也上要疏密廚有致，么太疏容伙易被市來(lái)場(chǎng)淡忘滲，對(duì)手段有機(jī)可饒趁；太柴密又會(huì)按透支資吧源，損裙傷市場(chǎng)需元?dú)獗毯Ｔ铺爝`——我們乏邀請(qǐng)克林久頓百仕達(dá)紅苦樹西岸行炎動(dòng)——中燃國(guó)樓市美踢人計(jì)百仕達(dá)花瞧園——包職機(jī)游日本駿景高爾意夫花園—認(rèn)—S.S踏.HO羨ME快樂(lè)生活糖之旅番禺奧林灘匹克花園趁——萬(wàn)人姿期待申奧梳成功**百征合花園稼——三與八節(jié)。債我來(lái)做釋飯給她兵吃二）活欣動(dòng)營(yíng)銷戀案例三）“活動(dòng)營(yíng)駁銷”的關(guān)鍵點(diǎn)與開發(fā)節(jié)主題的坊相關(guān)性與目標(biāo)鹽客戶群邪的吻合園性活動(dòng)的連梳貫性活動(dòng)組冒織的創(chuàng)泰造性和箭嚴(yán)密性活動(dòng)后的船宣傳“活動(dòng)營(yíng)銷”的評(píng)估活動(dòng)完了恭，錢也花藥了，人也竿散了，效倦果呢？從品牌憲建設(shè)角棵度評(píng)估從銷售效塔果角度評(píng)胡估2、項(xiàng)目過(guò)推廣的要奇領(lǐng)與策略A線上推添廣廣告營(yíng)州銷：平榮面報(bào)紙燭、電視匠、電臺(tái)差、路牌、DM等活動(dòng)營(yíng)銷磁：贊助、鞭做秀、節(jié)準(zhǔn)日等舉例：佛晚山麗日名份城B線下推益廣網(wǎng)絡(luò)營(yíng)亞銷：人六際關(guān)系民網(wǎng)絡(luò)推南廣舉例：旅雙子星始城論壇營(yíng)銷覆：房地產(chǎn)拆與教育的圍嫁接舉例：武降漢山水龍跑城人海營(yíng)賤銷：房陪地產(chǎn)營(yíng)若銷中的訂肉搏戰(zhàn)舉例：啦泰盈地南產(chǎn)3、公開趣發(fā)售與集痰中引爆公開發(fā)售今的條件工程進(jìn)度掃（預(yù)售許績(jī)可證）現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境銷售團(tuán)隊(duì)磨建設(shè)營(yíng)銷推休廣進(jìn)度儲(chǔ)客與市殲場(chǎng)摸底第四單乒元、現(xiàn)棒場(chǎng)管理售樓處的套作用是什穗么？如何評(píng)價(jià)耳一個(gè)售樓據(jù)處的好壞踢？1、售樓某處的布置唐及功能分談區(qū)輻射區(qū)：司吊球、拱憐門、廣告耳牌、導(dǎo)示賓牌、橫幅什、停車場(chǎng)迎賓區(qū)：徐迎客、送耐客模型區(qū)：經(jīng)整體模型帖、組團(tuán)模經(jīng)型分戶模倚型區(qū)：校1.3掀—1.凍6米高濃度，創(chuàng)筑新的人媽性化洽談區(qū)纏：冷暖故色調(diào)的漸處理，偉電腦空?qǐng)D間展板區(qū)招：一是哈戶型圖券，一是抗開發(fā)商蘋與項(xiàng)目掀的形象教宣傳建筑材料謹(jǐn)展示區(qū)：瞧**的工導(dǎo)法樣板房簽約區(qū)：學(xué)靠近財(cái)務(wù)嘗區(qū)，安靜捧，避干擾銷控區(qū)工作區(qū)衰：大型兔接待臺(tái)休閑區(qū)暢：兒童獄游樂(lè)、燭咖啡飲洞品財(cái)務(wù)區(qū)售樓處蘆的裝修貴風(fēng)格小戶型：燙色彩（橘保紅、天藍(lán)塵、蘋果綠廳、淺黃、潑粉紅）天花、燈虜具、小品膀都講求情吩調(diào)、前衛(wèi)中高檔倦：色彩真（咖啡劑、淺灰箏、銀灰住、純白教）、檔榮次中低檔策：簡(jiǎn)潔交大方、譜消費(fèi)者石算計(jì)高檔：有煤品位、格真調(diào)、氣質(zhì)泊、莊重，膜音樂(lè)，飾保畫寫字樓：抽現(xiàn)代、大秤氣，色彩俗莊重素雅草，商務(wù)氣薪氛裝修風(fēng)績(jī)格要與眾建筑風(fēng)屈格、樓上盤檔次痛匹配！售樓處榴的氛圍哭營(yíng)造購(gòu)房者蠟在售樓浪處停留族的時(shí)間棄與成交墾的可能關(guān)性成正時(shí)比如何延徒長(zhǎng)顧客屢逗留的齒時(shí)間？“飛鏢小舅游戲”、賀“巨型汗魚缸”、侮“業(yè)主攝乏影作品展齒”“舒適陰的休閑資區(qū)”、弟“糖果倆、咖啡茫飲品區(qū)級(jí)”關(guān)注細(xì)節(jié)“**。簽十七英里首的特殊車祝牌”“售樓處蛋玻璃處理?！笔聦?shí)證明碑：沒(méi)有樣頂板房的戶銷型銷售緩債慢樣板房的達(dá)錢不能省鋸，如燈光嚷（吊燈、匆壁燈、腳雹燈、臺(tái)燈、畫射燈、達(dá)吸頂燈謀、落地蠟燈）冬夏天鐮，空調(diào)濁系統(tǒng)鞋套：塑弓料鞋套？洪穿鞋機(jī)？會(huì)不脫鞋？絕**東海哀岸“敬請(qǐng)勿谷坐”與“詠以人為本鮮”（星河著灣）謹(jǐn)防偷墳拍2、樣板榮房的管理3、現(xiàn)場(chǎng)結(jié)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題驕并解決問(wèn)柄題現(xiàn)場(chǎng)觀摔察客戶站成交情監(jiān)況，提準(zhǔn)倡經(jīng)理踩直接接岸待客戶直接指液導(dǎo)售樓酸員接待聞成交處理突凳發(fā)性事?lián)]件監(jiān)察銷鑄售人員析的工作頑紀(jì)律根據(jù)市覺(jué)場(chǎng)反饋冤，積極責(zé)思考營(yíng)鋤銷對(duì)策工作例會(huì)棍不可少銷售經(jīng)理把在售樓部含的主要工鳴作內(nèi)容：如何快速每發(fā)現(xiàn)問(wèn)題友？責(zé)任、敏治銳、嚴(yán)格候、一線不提倡銷芝售經(jīng)理坐無(wú)辦公室如何迅速植解決問(wèn)題駱？什么樣的虹銷售經(jīng)理販員工最喜泄歡？4、銷售經(jīng)理曉的上傳下趣達(dá)銷售經(jīng)于理是高出層決策槳和終端掏執(zhí)行的疊橋梁A準(zhǔn)確傳凍達(dá)企業(yè)儲(chǔ)營(yíng)銷策盾劃的意參圖B及時(shí)上占報(bào)終端牽現(xiàn)場(chǎng)反穿饋到的肥客戶情斯況C針對(duì)公變司決策鋸對(duì)下做鞏好解釋附工作D針對(duì)員工宗情緒對(duì)上織做好匯報(bào)冠工作E銷售經(jīng)理石不是簡(jiǎn)單青的中轉(zhuǎn)站第五單元銷售團(tuán)隊(duì)梯管理與激據(jù)勵(lì)什么是談銷售經(jīng)剃理最重臘要的職呼責(zé)？如何帶出悟一支強(qiáng)有斥力的銷售細(xì)團(tuán)隊(duì)？1、銷售部拐組織架譯構(gòu)及崗拍位職責(zé)銷售部閣不宜設(shè)榴副職。銷售經(jīng)喝理下面解可分組天，適當(dāng)碰引入競(jìng)愚爭(zhēng)。不在其位般，預(yù)謀其精政。經(jīng)理不但每要適當(dāng)授汗權(quán)，還要據(jù)勇于承擔(dān)陵責(zé)任。銷售經(jīng)理姿與策劃經(jīng)栗理、客服前經(jīng)理的互肆動(dòng)。2、銷售人蛇員的培胞訓(xùn)銷售培訓(xùn)估的體系建辛立樓盤知猾識(shí)、相蛛關(guān)專業(yè)耳知識(shí)、找銷售技爛巧、形判象禮儀、被心態(tài)激侄勵(lì)、團(tuán)謀隊(duì)培訓(xùn)坊、附加叔值培訓(xùn)醋等。培訓(xùn)形式征的多樣化點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、犁面對(duì)面的易培訓(xùn)（技伐能、心態(tài)姓）銷售劇場(chǎng)快、模擬演改練培訓(xùn)新煎員工、框老員工鋪要區(qū)別增對(duì)待1、改善腥心智模式3、自攏我超越2、團(tuán)隊(duì)拾學(xué)習(xí)4、共同糠愿景5、系統(tǒng)葡思考學(xué)習(xí)型電經(jīng)理、錘建立學(xué)宅習(xí)型組匹織3、銷售人員姜的考核和祖晉升銷售人員軟的考核：頸德與才的稅平衡銷售人茶員是管或業(yè)績(jī)還激是管行吐為？如何把握?？己说娜烁?jìng)情化和制化度化？銷售部榆與人力持資源部戒的互動(dòng)銷售部捷該不該妨“末位羊淘汰”封？何種欺情況下史引入效果最沸佳？如限何防止聞負(fù)面危湯害？如何看弦待內(nèi)部義同事的貧競(jìng)爭(zhēng)與駱合作？搬是鼓勵(lì)抬合作還是挑更強(qiáng)調(diào)果團(tuán)隊(duì)精售神？在職位有軌限的情況艙下，如何茶滿足員工扒晉升的需求和欲劉望？專題討論稿：4、王牌團(tuán)隊(duì)席建設(shè)與管營(yíng)理藝術(shù)何為團(tuán)孩隊(duì)？團(tuán)瀉隊(duì)與組游織的區(qū)環(huán)別？團(tuán)暢隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)喊者與組織領(lǐng)伴導(dǎo)者管理篇的區(qū)別？做好一殃個(gè)團(tuán)隊(duì)拒領(lǐng)導(dǎo)需籠要具備丈什么樣瓶的能力和素質(zhì)雀？團(tuán)隊(duì)不同怪階段對(duì)應(yīng)間的領(lǐng)導(dǎo)藝否術(shù)第一階段繭（形成期辣）領(lǐng)導(dǎo)角色都——指導(dǎo)鼻型領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)殲——高命救令、低支該持第二階我段（風(fēng)騰暴期）領(lǐng)導(dǎo)角洗色——每教練型領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)私——高命轎令、高支吊持第三階段評(píng)（規(guī)范期潮）領(lǐng)導(dǎo)角色笑——支持羞型領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)櫻——高支齊持、低命霉令第四階齡段（績(jī)濃效期）領(lǐng)導(dǎo)角密色——毛授權(quán)型領(lǐng)導(dǎo)藝拴術(shù)——鳴低命令萬(wàn)、低支禽持S3支持型S4授權(quán)型S1命令型S2教練型命令性行為支持性行為團(tuán)隊(duì)管蓬理的創(chuàng)糠新法則1、彼得飲能級(jí)原理2、能轉(zhuǎn)蝦原理3、水桶手原理4、華怪盛頓合續(xù)作原理5、馬滔太效應(yīng)6、手表話原理8、蘑菇?jīng)Q原理9、剃刀枕原理10、魚興缸原理11、弦熱爐原切理12、想刺猬原甜理7、蛋鉆糕原理團(tuán)隊(duì)管理迅的創(chuàng)新法育則13、污隔水原理5、游戲規(guī)顏則的制極定及激內(nèi)勵(lì)工資結(jié)牌構(gòu)（跳卷級(jí)式薪瞧酬的利鉛弊）激勵(lì)方法特（團(tuán)隊(duì)激駁勵(lì)和個(gè)體返激勵(lì)）第六單元客戶服愈務(wù)體系杠的建立汽與管理為什么要擦建立客戶促服務(wù)體系蛙？客戶服務(wù)善部在企業(yè)嗚應(yīng)該處于印什么位置項(xiàng)？思考：通過(guò)客服儲(chǔ)體系提供竹良好服務(wù)旗樹立口碑賊，以致建使立品牌以份達(dá)到利潤(rùn)栗最大化?？蛻舴磩?wù)營(yíng)造品牌提升產(chǎn)抖品價(jià)值1、客服吐體系的作育用調(diào)查客飲戶需求分析需動(dòng)求按需提句供產(chǎn)品讓花出的碑每一分錢模都有回報(bào)饒！臺(tái)灣首錘富**烤*的故云事客戶反經(jīng)饋問(wèn)題分析問(wèn)皆題根源解決方鏡案改進(jìn)管理讓每一個(gè)云管理步驟覺(jué)都和客戶乖密切相關(guān)暗！客戶的滑期望值缸在上升糠！二、客堅(jiān)戶滿意類度的關(guān)物鍵指標(biāo)**客堡戶滿意滔度的5項(xiàng)指標(biāo)知名度僅和滿意箭度忠誠(chéng)度和責(zé)市場(chǎng)穿透“客戶滿意”的真實(shí)含員義只滿足了俗客戶基礎(chǔ)起產(chǎn)品的需求曠時(shí)滿足了內(nèi)客戶基逗礎(chǔ)產(chǎn)品疏和期望中巴服務(wù)兩悟項(xiàng)需求極時(shí)提供了超偶越客戶期僚望的服務(wù)守時(shí)不滿意滿意特別滿意衡量客寧戶滿意樸度的方紙法抱怨與建窮議系統(tǒng)客戶調(diào)蘋查（電哀話、座跡談、問(wèn)糕卷等）神秘顧客齊法三、客票戶服務(wù)我體系的買建立1、每個(gè)科部門都是維客戶服務(wù)滲部2、客欣戶服務(wù)道部的設(shè)陡置設(shè)置于長(zhǎng)銷售部禽門中設(shè)置于公物業(yè)公探司中設(shè)置于后凡勤系統(tǒng)獨(dú)立設(shè)乳置客戶服停務(wù)體系恥的建立3、客戶餅服務(wù)部不縱是“垃圾桶”4、客概戶服務(wù)現(xiàn)工作的貍延伸設(shè)計(jì)階肺段工程階段銷售階段5、企業(yè)需內(nèi)部服務(wù)字結(jié)構(gòu)中層管符理一線員攜工客戶高層中層管理一線員工客戶高層四、客戶射投訴事件炮的處理投訴顧客吉想要什么榆？投訴處葛理的基證本程序投訴處耕理的策張略處理特殊油投訴顧客覽的技巧投訴顧客販想要什么頃？客戶投訴情況不滿意，但沒(méi)有投訴（原因？）提出投訴，不管結(jié)果如何提出投訴，問(wèn)題獲得解決提出投訴，問(wèn)題得到迅速解決再次與公司打交道9%19%54%82%投訴顧毀客想要該什么？得到尊漲重立即解決慨問(wèn)題要求得碌到賠償懲罰過(guò)失始者保證不雕再發(fā)生不了解客酒戶的需求應(yīng)，就不能慨很好的解升決問(wèn)題！問(wèn)題：客戶普螞遍對(duì)房易屋出現(xiàn)鞠裂縫投鹿訴，如族何解決源？投訴處鄉(xiāng)豐理的基筆本程序營(yíng)造建設(shè)政性的談話抬氛圍認(rèn)真聽餓取顧客蚊訴求引起共鳴根，平息不部滿降低不合押理的期望襖值提出可瞞選擇的犁解決方悉案制定執(zhí)行作計(jì)劃投訴處理病的策略站在中拔間角度禿來(lái)理性冒分析事兼件溝通的時(shí)飾間、地點(diǎn)捧、情景、件方式等要敵靈活變換要讓客戶也感受到公須司對(duì)次事刺件的重視要充分照敵顧客戶的普面子和臺(tái)帆階談判的痕核心部煮分不能指討價(jià)還輔價(jià)，但撥也要有碑回旋余李地解決問(wèn)筑題最好靈一次性處理特腸殊投訴抖顧客的麗技巧彬彬有拐理的投源訴客戶盛氣凌人的投訴客靠戶口若懸悟河的投訴客勢(shì)戶自以為是的投訴客球戶哭哭啼欲啼的投訴虧客戶第七單刊