開發(fā)房源與開發(fā)客源

開發(fā)房源與開發(fā)客源課件第1頁，共27頁，2023年，2月20日，星期一開發(fā)房源的意義房源×客源×成交能力=￥第2頁，共27頁，2023年，2月20日，星期一房源是一家經(jīng)紀(jì)公司賴以生存的，不可或缺的資源！房源的重要性第3頁，共27頁，2023年，2月20日，星期一房源的重要性客戶為什么找中介公司？客戶找中介公司，目的是希望在經(jīng)紀(jì)人的幫助下，在市場上找到符合自己需要的物業(yè)。經(jīng)紀(jì)公司的命脈？一家經(jīng)紀(jì)公司房源數(shù)量越多，類型越豐富，其市場份額就越高。第4頁，共27頁，2023年，2月20日，星期一開發(fā)房源的成果三方房源鑰匙委托獨家委托第5頁，共27頁，2023年，2月20日，星期一開發(fā)房源的方法陌生拜訪派單駐守打更新廣告網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)介紹社區(qū)活動第6頁，共27頁，2023年，2月20日，星期一使用廣泛，溝通效率高，制約少，達(dá)成率低人工少，壓力小，范圍廣，達(dá)成率低，制約多，成本高使用廣泛，成本最低，溝通效率一般，達(dá)成率低溝通效率高，達(dá)成率高，壓力大，成功率低開發(fā)房源的方法比較第7頁，共27頁，2023年，2月20日，星期一開發(fā)房源——陌生拜訪提前了解小區(qū)戶型及物業(yè)配套用名片或職業(yè)服裝證明自己的身份出發(fā)前準(zhǔn)備好專業(yè)展示資料開門時針對房東的戶型提出有客戶要買，報高價吸引客戶第8頁，共27頁，2023年，2月20日，星期一開發(fā)房源——派DM單看有人關(guān)注的時候，主動遞上DM單，詢問有什么需要幫助的，主動介紹房源遞DM時主動介紹自己，介紹公司在人流量大的地方派發(fā)針對性，要發(fā)給成功人士，或是老人第9頁，共27頁，2023年，2月20日，星期一開發(fā)房源——打更新更新時間階段的選擇：最佳時間為晚19：00以后更新范圍：所在區(qū)域所有樓盤更新的反復(fù)堅持：打一遍樓盤資料，將未聯(lián)絡(luò)到業(yè)主記錄下來，進(jìn)行第二次，第三次的持續(xù)聯(lián)絡(luò)，直到將房東電話打通，清楚了解真實情況在每次更新的時候，多問一句，請問您有別的物業(yè)需要出售的嗎？第10頁，共27頁，2023年，2月20日，星期一開發(fā)房源——網(wǎng)絡(luò)開通博客上業(yè)主論談，發(fā)一些有新穎有針對性的貼子可以把貼子做得盡量吸引人在社區(qū)論壇發(fā)房源帖，求購，求租帖房地產(chǎn)相關(guān)網(wǎng)站大量發(fā)布求租，求購帖第11頁，共27頁，2023年，2月20日，星期一開發(fā)房源——房源委托獲得易于銷售的房源委托是一個建立可信度的過程獲取信任工具：個人文件夾市場調(diào)查工具：房產(chǎn)評估表房源文件夾銷售計劃收集信息工具：房產(chǎn)勘查表營銷展示工具：用戶化手冊服務(wù)保證書委托協(xié)議第12頁，共27頁，2023年，2月20日，星期一開發(fā)房源技巧最大的技巧——馬上行動！第13頁，共27頁，2023年，2月20日，星期一開發(fā)房源的原則以客戶角度思考，了解客戶出售之真正動機(jī)三分堅攻，七分聊天法則。用心花點時間來降低業(yè)主防備之心凸現(xiàn)公司的品牌優(yōu)勢，展現(xiàn)個人魅力和專業(yè)能力，獲取客戶信任度微笑打先鋒、贊美價連城定期主動回報業(yè)主第14頁，共27頁，2023年，2月20日，星期一珍惜每一個房源！業(yè)務(wù)基礎(chǔ)技能培訓(xùn)課程第15頁，共27頁，2023年，2月20日，星期一開發(fā)客源業(yè)務(wù)基礎(chǔ)技能培訓(xùn)課程第16頁，共27頁，2023年，2月20日，星期一開發(fā)客源的意義房源×

客源

×成交能力=￥第17頁，共27頁，2023年，2月20日，星期一開發(fā)客源的目的增加客戶量提高成交率第18頁，共27頁，2023年，2月20日，星期一開發(fā)客源的成果收到客戶并簽定《求購協(xié)議》

第19頁，共27頁，2023年，2月20日，星期一開發(fā)客源的方式

陌生拜訪DM派單媒介資源社區(qū)活動咨詢相關(guān)部門人際關(guān)系隨時宣傳第20頁，共27頁，2023年，2月20日，星期一開發(fā)客源——陌生拜訪打電話

要意識到你的聲音就是對方的第一印象一定要詢問對方是否方便快速切入主題讓對方參加到談話中來牢記你的目標(biāo)是爭取一次面談第21頁，共27頁，2023年，2月20日，星期一面談塑造良好的第一印象用名片或職業(yè)服裝證明自己的身份出發(fā)前準(zhǔn)備好專業(yè)展示資料控制談話進(jìn)程讓對方參加到談話中來開發(fā)客源——陌生拜訪第22頁，共27頁，2023年，2月20日，星期一開發(fā)客源——DM派發(fā)主動遞上DM單，詢問有什么需要幫助的，主動介紹房源在人群較多的廣場、超市、社會活動，小區(qū)、樓盤DM派發(fā)應(yīng)可結(jié)合多項客戶開發(fā)活動同時使用，是非常有效的促銷工具內(nèi)容：最新房源信息、服務(wù)項目內(nèi)容、我們的優(yōu)勢、店面地址及電話第23頁，共27頁，2023年，2月20日，星期一開發(fā)客源——社區(qū)咨詢代表公司形象，展現(xiàn)我們的專業(yè)性和職業(yè)性，可信任度高有利于單店以及整體形象宣傳和房源展示同一小區(qū)多次駐守，準(zhǔn)備多套本小區(qū)房源隨時推團(tuán)隊配合，提前做好社區(qū)咨詢的準(zhǔn)備工作第24頁，共27頁，2023年，2月20日，星期一正確對待客戶的方法了解客戶（需求，個性，習(xí)慣，愛好）要隨時有服務(wù)客戶的準(zhǔn)備能夠放下手中雜務(wù)，立刻幫助火冒三丈的客戶能夠向客戶問出你所需要的咨詢在客戶打電話來的時候負(fù)起責(zé)任不輕易承諾，珍惜承諾給客戶留下印象能夠常常讓客戶自動介紹新客戶給你第25頁，共27頁，2023年，2月20日，星期一客戶經(jīng)營的心態(tài)“養(yǎng)客”的觀念（分類經(jīng)營，長期服務(wù)心態(tài)，忌急功近利）。學(xué)習(xí)（在客戶互動中成長，要成功的最佳方法是與成功人士為伍）。自信，自尊。我是最專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，最用心的經(jīng)紀(jì)人。規(guī)范作業(yè)流程，才會長久經(jīng)營。越老