壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售技巧方法

壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售技巧方法產(chǎn)品呈現(xiàn)基本技巧成功銷售九大法寶產(chǎn)品呈現(xiàn)含義產(chǎn)品呈現(xiàn)專業(yè)基礎(chǔ)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧產(chǎn)品呈現(xiàn)是銷售人員向客戶展示產(chǎn)品的過程；是產(chǎn)品從公司產(chǎn)品開發(fā)部門經(jīng)過一系列環(huán)節(jié)和流程后到達(dá)客戶的最終端環(huán)節(jié)。產(chǎn)品呈現(xiàn)的含義是什么？產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品呈現(xiàn)公司客戶意義：就象踢足球時(shí)的“臨門一腳”，意義重大。具體工作表現(xiàn)有兩個(gè)層面：1、直接的產(chǎn)品功能、特點(diǎn)的說明，是最基礎(chǔ)層面，需要專業(yè)基本功的扎實(shí)；2、高技巧的產(chǎn)品“買點(diǎn)”呈現(xiàn)，是技巧和包裝的層面，核心是圍繞個(gè)性化的客戶服務(wù)。產(chǎn)品呈現(xiàn)專業(yè)基礎(chǔ)與技巧的關(guān)系專業(yè)基礎(chǔ)技巧產(chǎn)品呈現(xiàn)含義產(chǎn)品呈現(xiàn)專業(yè)基礎(chǔ)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧產(chǎn)品呈現(xiàn)專業(yè)基礎(chǔ)：要能專業(yè)地說明產(chǎn)品險(xiǎn)種要素——投保范圍、保險(xiǎn)責(zé)任、保險(xiǎn)期間、保險(xiǎn)費(fèi)、保險(xiǎn)金額外延要點(diǎn)——

保險(xiǎn)基礎(chǔ)理論（下頁）、產(chǎn)品描述（前例）、合同構(gòu)成、責(zé)任免除、如實(shí)告知、受益人、保險(xiǎn)事故、保險(xiǎn)金、合同變更、退保等。產(chǎn)品呈現(xiàn)專業(yè)基礎(chǔ)：要能專業(yè)地說明產(chǎn)品保險(xiǎn)基礎(chǔ)理論說明示例——用客戶聽得懂的語言說話（笑話：服務(wù)員數(shù)人數(shù)）客戶需要我們的專業(yè)化表現(xiàn)（實(shí)例“70%做不到”）。工資獎(jiǎng)金生意基金保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)專業(yè)基礎(chǔ)：要能專業(yè)地說明產(chǎn)品回歸風(fēng)險(xiǎn)保障——買保險(xiǎn)對(duì)家庭理財(cái)來講，最重要的作用是什么？

“如果家庭理財(cái)可以用“開源節(jié)流”這四個(gè)字簡單概括的話，那么保險(xiǎn)最重要的作用應(yīng)該是節(jié)流。打個(gè)比方，如果說證券投資是用1萬塊賺1百塊的話，那么保險(xiǎn)就是用1百塊確保1萬塊不損失。雖然有時(shí)可能會(huì)帶有一些“開源”的性質(zhì)，但千萬要分清主次。另外，我們都是對(duì)自己和家人有責(zé)任感和愛心的人，保險(xiǎn)給這種責(zé)任感和愛心真正賦予了一種力量……”產(chǎn)品呈現(xiàn)含義產(chǎn)品呈現(xiàn)專業(yè)基礎(chǔ)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧產(chǎn)品呈現(xiàn)的3方面基本技巧1、站到客戶角度說產(chǎn)品——呈現(xiàn)前的黃金五問獲得這些保障對(duì)您（客戶）來說意味著什么？（例：“跳龍門”）投入費(fèi)用和獲得保障相比怎么樣？產(chǎn)品的可信賴度怎么樣？（——公司實(shí)力、個(gè)人品質(zhì)）除了保險(xiǎn)責(zé)任欄里提到的，還有哪些相關(guān)的服務(wù)或權(quán)益您（客戶）應(yīng)該知道？（實(shí)例）投保有什么便利嗎？（例子+錦囊相關(guān)內(nèi)容）圍繞客戶服務(wù)進(jìn)行產(chǎn)品解析是做營銷的本質(zhì)要求。要站在客戶立場(chǎng)講話，而又不失誠信。示例：保險(xiǎn)公司是怎樣保證客戶的“金雪球”越滾越大的？10天猶豫期60天寬限期60天寬限期墊繳期2年復(fù)效期“服務(wù)”是個(gè)魔棒，能讓生硬的字眼變得充滿人情味兒……產(chǎn)品呈現(xiàn)的3方面基本技巧2、圍繞產(chǎn)品五大要素和各個(gè)條文挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)

投保范圍先看客戶情況，再考慮怎樣投保。如長健B+長泰C組合出一個(gè)投保范圍為母子或父子的保險(xiǎn)方案。產(chǎn)品呈現(xiàn)的3方面基本技巧

保險(xiǎn)責(zé)任例1——：“我們公司的醫(yī)療險(xiǎn)就保幾種疾病嗎？”PHI、康怡一生可以保無數(shù)種疾病，而且男女都適用……例2——“老來福一定是養(yǎng)老保險(xiǎn)嗎？”“老來福是一種非常好的意外保險(xiǎn)，意外身故雙倍賠付；殘疾有不同程度保障；萬一高殘，豁免保費(fèi)的同時(shí)還照顧到養(yǎng)老；即使沒發(fā)生意外（這也是我們最希望的），錢也不是白交了，而是積攢了一大筆頤養(yǎng)天年的錢……”產(chǎn)品呈現(xiàn)的3方面基本技巧

保險(xiǎn)期間例——“誰說太保沒有‘5年一返’的險(xiǎn)種”？長壽養(yǎng)老分別到不同的年齡可以領(lǐng)取養(yǎng)老金。同時(shí)投保多款長壽養(yǎng)老，可以到一定時(shí)候每5年領(lǐng)取一次養(yǎng)老金的效果。保費(fèi)例——保費(fèi)少——叫“保費(fèi)低廉”，保費(fèi)多——叫“服務(wù)加倍”。“如果您的保費(fèi)多到一定程度，還能享受特別服務(wù)——急難救助?！碑a(chǎn)品呈現(xiàn)的3方面基本技巧合同其他條文

例：“給我任何一個(gè)險(xiǎn)種，都能分析出50種以上賣點(diǎn)！”合同構(gòu)成：“保險(xiǎn)合同是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤?，您看，它不但含保單正本，而且條款、日后的批注等統(tǒng)統(tǒng)都在合同文本要求之列，所以完全值得您信賴！”——消除部分客戶對(duì)投?？尚哦鹊膽岩伞＠骸疤５漠a(chǎn)品就是好??！……”特殊條款：“太保的條款完全是人性化設(shè)計(jì)的，比如合同轉(zhuǎn)換……，相當(dāng)于保險(xiǎn)責(zé)任的科學(xué)延伸，給被保險(xiǎn)人和收益人更長久、溫馨的保障”……心里總裝著客戶，要什么有什么；心里只裝著產(chǎn)品，要什么沒什么……產(chǎn)品呈現(xiàn)的3方面基本技巧新舊銷售模式比較原始銷售模式使用風(fēng)險(xiǎn)分析系統(tǒng)憑經(jīng)驗(yàn)感覺客戶需求科學(xué)分析客戶需求憑感覺設(shè)計(jì)投保險(xiǎn)種專業(yè)設(shè)計(jì)投保險(xiǎn)種客戶感受不踏實(shí)客戶感受很良好是否投保受業(yè)務(wù)員素質(zhì)影響大客戶投保變成自身迫切需要業(yè)務(wù)員形象不夠?qū)I(yè)業(yè)務(wù)員形象專業(yè)可靠憑一張嘴，兩條腿展業(yè)依靠一個(gè)系統(tǒng)展業(yè)常直入產(chǎn)品呈現(xiàn)，本末倒置先需求后產(chǎn)品，順理成章工作效率低下，團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能低工作效率高，團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能高3、客戶需求分析——網(wǎng)上風(fēng)險(xiǎn)分析系統(tǒng)專業(yè)的保險(xiǎn)銷售是顧問式的，是專家理財(cái)?shù)母拍?。產(chǎn)品呈現(xiàn)的3方面基本技巧產(chǎn)品呈現(xiàn)的核心——保險(xiǎn)生活化，生活保險(xiǎn)化產(chǎn)品包裝五大要素公司實(shí)力和信譽(yù)個(gè)人服務(wù)品質(zhì)產(chǎn)品理念描述、買點(diǎn)分析與利益呈現(xiàn)服務(wù)專案形式輔助工具與資訊產(chǎn)品呈現(xiàn)的核心——（示例）萬全產(chǎn)品理念描述、買點(diǎn)分析與利益呈現(xiàn)1孩子……在那個(gè)陽光明媚的日子里因?yàn)閻勰銇淼搅诉@個(gè)世界上從那一天起這愛，便成為永恒……

孩子，記住——健康，是你一生幸福的最大保障！……父母為孩子購買——產(chǎn)品呈現(xiàn)的核心——（示例）萬全產(chǎn)品理念描述、買點(diǎn)分析與利益呈現(xiàn)1媽媽……雖然，我已記不得您是如何含辛茹苦地把我養(yǎng)大，但我始終記得您是如何教我上學(xué)、讀書、做人，教我如何去理解、去生活、去承受、去愛……媽媽，是你給了我一生！媽媽，保重身體！……剛參加工作不久的年輕人為父母（50歲左右）購買——產(chǎn)品呈現(xiàn)的核心——（示例）“呵護(hù)明天”：理念描述、買點(diǎn)分析與利益呈現(xiàn)1對(duì)準(zhǔn)客戶——“這個(gè)專案對(duì)客戶來說意味著什么……”

每當(dāng)我們看著可愛的小寶寶一天天快樂地成長，心中總是充滿了無限的愛意……細(xì)想一下，我們最關(guān)心孩子的，一是身體好，二是將來學(xué)習(xí)好，這樣才能應(yīng)對(duì)未來生活的挑戰(zhàn)……所以，作為一個(gè)建議，我們應(yīng)該及早做好這兩方面的準(zhǔn)備，讓愛變成一種實(shí)在的力量……您說呢產(chǎn)品呈現(xiàn)的四個(gè)層次——（示例）客戶問：“你們公司有什么醫(yī)療保險(xiǎn)？”最低層次：“康健一生、長健醫(yī)療……您需要哪個(gè)？”客戶：一頭霧水……稍高層次：“您需要什么？”客戶：把問題交給我客戶了？！什么意思？！再高層次：“結(jié)合一般人的健康醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)，共有三個(gè)層次的健康醫(yī)療保險(xiǎn)，首先，一個(gè)人最大的醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)是患上重大疾病，我們公司有重大疾病保險(xiǎn)；其次，……您對(duì)哪個(gè)層次的醫(yī)療健康保險(xiǎn)感興趣？”客戶：好，這個(gè)業(yè)務(wù)員很專業(yè)……最高層次：事先就已經(jīng)對(duì)客戶的情況了如指掌，是根據(jù)客戶的具體情況，在進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)需求分析的基礎(chǔ)上，導(dǎo)入相關(guān)的醫(yī)療健康保險(xiǎn)。客戶：我要投保！……產(chǎn)品呈現(xiàn)基本技巧成功銷售九大法寶成功銷售九大法寶法——規(guī)律寶——珍貴“只要掌握了這九大法寶之一，我就能成為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員，掌握了三個(gè)，就能成為優(yōu)秀，超過4個(gè)，我肯定是“明星”了，超過6個(gè)的話，我必然是高手中的高手……”只會(huì)用自己的經(jīng)驗(yàn)改進(jìn)工作，無異于浪費(fèi)時(shí)間。法寶1：我身在市場(chǎng)，我的工作是銷售。要點(diǎn)3-1——職業(yè)性

我的天職是銷售！營銷高手從來都懂得淡化一切與銷售無關(guān)或與自身發(fā)展無關(guān)的事情（實(shí)例：兩種不同的業(yè)務(wù)員）。人生盡銷售。不要忘記入行之初對(duì)自己的承諾……法寶1：我身在市場(chǎng)，我的工作是銷售。要點(diǎn)3-2——銷售觀銷售一定是我和客戶之間的事情——不去面見客戶，一切都沒有意義！“開關(guān)”原理與“抽水機(jī)”法則很多時(shí)候，客戶的拒絕是我們自己假設(shè)的。（實(shí)例及“一切反對(duì)派都是紙老虎”）很多時(shí)候，客戶購買的理由就是你經(jīng)常出現(xiàn)在他面前。（實(shí)例）水平再高的人不經(jīng)常拜訪照樣沒單?。ㄗ约簩?shí)例）法寶1：我身在市場(chǎng)，我的工作是銷售。要點(diǎn)3-3——商品觀提高自己的市場(chǎng)化程度——我就是商品！成長與成功的“二八定律”沒有用的東西不叫商品，我能讓客戶認(rèn)識(shí)到我的價(jià)值嗎？立于不敗之地的產(chǎn)品是不斷更新?lián)Q代的產(chǎn)品，經(jīng)濟(jì)大環(huán)境變了，公司發(fā)展了，客戶也提升了，我有沒有提升？競(jìng)爭(zhēng)力法寶1的核心含義——

三個(gè)我必須提高的方向——“成功金三角”結(jié)案力（行動(dòng)力）學(xué)習(xí)力定位力法寶2：我要找到我的目標(biāo)客戶。問題：準(zhǔn)客戶與客戶的最大區(qū)別是什么？不可能簽單的客戶就不是準(zhǔn)客戶……那么“他為什么不簽單？”——需求？購買力？……——他簽單了！法寶2：我要找到我的目標(biāo)客戶。注意力信任程度購買力需求注意力：他認(rèn)識(shí)我嗎？——實(shí)例：“蹲”出來的單子目標(biāo)客戶尋找口訣老客戶最好還有轉(zhuǎn)介紹親朋好友們都要找一找有錢當(dāng)然好最好是閑錢想讓別人買自己先投保三百六十行行行琢磨到出力不討好地點(diǎn)沒選好年齡別太小寧可有點(diǎn)老不怕不了解就怕隨風(fēng)倒地點(diǎn)——“窩”式開發(fā)——小區(qū)擺咨詢——10個(gè)人投保的難易比較法寶3：我要用產(chǎn)品滿足客戶的需求。客戶需求三原則原則一：客戶需求優(yōu)先原則：兩個(gè)含義：

1、了解客戶需求先于產(chǎn)品呈現(xiàn)。

2、賣客戶喜歡的產(chǎn)品，而不是自己喜歡的產(chǎn)品。

（實(shí)例）法寶3：我要用產(chǎn)品滿足客戶的需求?？蛻粜枨笕瓌t原則二：客戶需求全面原則兩個(gè)層面：外圍需求投保需求投什么保險(xiǎn)？安全感、受尊重……沒有外圍需求的滿足，不可能達(dá)成投保需求的滿足法寶3：我要用產(chǎn)品滿足客戶的需求?？蛻粜枨笕瓌t原則三：客戶需求變化原則：至少兩個(gè)層面：時(shí)點(diǎn)需求——基于當(dāng)前狀況的投保需求；終身需求——隨著具體狀況的變化，而發(fā)生了新的需求。功用：專業(yè)性的體現(xiàn)、回訪的意義、保單檢視、客戶忠誠度的培養(yǎng)等……法寶4：我推介的是服務(wù)。要點(diǎn)3-1——服務(wù)觀念轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)不能簡單賣，專業(yè)服務(wù)用專案！太平洋壽險(xiǎn)為什么宣導(dǎo)“保險(xiǎn)不能簡單買，專業(yè)服務(wù)用專案”？“對(duì)了，我想特別向您說明的是，正象我現(xiàn)在做的，我們公司要求我們一定要給客戶提供專案服務(wù)。”為什么呢？打個(gè)比方，以前我們存款，要么活期，要么定期，由于不夠?qū)I(yè)，常常面臨兩種可能的損失：要么利息回報(bào)不高，要么定期太多，中途取出損失了利息?，F(xiàn)在銀行提供專業(yè)服務(wù)，把各種儲(chǔ)蓄方式組合成科學(xué)合理的儲(chǔ)蓄專案就能避免這兩種損失。保險(xiǎn)也是金融理財(cái)服務(wù)，而且要更專業(yè)，更有針對(duì)性。這就是我們公司為什么提倡“服務(wù)專案”的原因?！浴秾?shí)戰(zhàn)錦囊》孩子不滿5歲城市一般小家庭“呵護(hù)明天”幸福成長計(jì)劃孩子10歲以下穩(wěn)定、富裕小家庭“小博士”創(chuàng)業(yè)教育基金剛工作不久、積極向上、未婚青年人“報(bào)春暉”孝心保障計(jì)劃25-35歲，城市收入較高職業(yè)女性“白領(lǐng)麗人”健康理財(cái)計(jì)劃有較穩(wěn)定社會(huì)保障的城市人士醫(yī)?？˙沒有社?；虿怀渥愕某鞘屑稗r(nóng)村朋友醫(yī)保卡A孩子不滿10歲富裕小三口之家“幸福少兒”特護(hù)計(jì)劃30-45歲業(yè)主、金融人士/律師/經(jīng)理……“鉆石人生”財(cái)務(wù)規(guī)劃專案孩子不滿5歲鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村小家庭“跳龍門”教育保障計(jì)劃30-45歲，工作穩(wěn)定、家庭美滿的穩(wěn)健人士“奔小康”理財(cái)規(guī)劃專案近期分批推出單頁與錦囊——實(shí)戰(zhàn)錦囊特色多多！小巧錦囊隨身帶總公司統(tǒng)一定制單頁+錦囊=簡單務(wù)實(shí)全篇圖畫/表格風(fēng)格對(duì)話形式全無說教色彩隆重推出…………重在解決問題——賣什么？賣給誰？怎么賣？最先進(jìn)的工具差勤、晨會(huì)對(duì)應(yīng)指標(biāo)、計(jì)劃的制訂順勢(shì)強(qiáng)化活動(dòng)管理團(tuán)隊(duì)融入會(huì)報(bào)管理爭(zhēng)做“太平洋之星”按標(biāo)團(tuán)建設(shè)要求做…………加深認(rèn)識(shí)太平洋壽險(xiǎn)營銷、產(chǎn)品文化也要“奔小康”執(zhí)行好壽險(xiǎn)營銷第二套《基本法》！法寶4：我推介的是服務(wù)。要點(diǎn)3-2——提升服務(wù)水準(zhǔn)

不只專注于簽單的一刻，服務(wù)應(yīng)該貫穿—始……………終我必須不斷提高自己的專業(yè)化水平和服務(wù)的水準(zhǔn)！法寶5：太保的產(chǎn)品是最好的!作為營銷人員，對(duì)自家公司產(chǎn)品的信心極為重要！堅(jiān)定的信心會(huì)寫到我們的臉上，融化在我們的言語里，從而感染我們的客戶，傳遞到客戶的觀念里。對(duì)自己賣的東西有懷疑，不可能把它賣好。最好的公司才出得來最好的產(chǎn)品！越了解太保的產(chǎn)品，就越對(duì)產(chǎn)品有信心。法寶6：再好的產(chǎn)品也需要包裝!人生離不開包裝；保險(xiǎn)的無形性和合同性以及保障性決定了保險(xiǎn)產(chǎn)品尤其要注重包裝；保險(xiǎn)生活化，生活保險(xiǎn)化；產(chǎn)品包裝五大要素公司實(shí)力和信譽(yù)個(gè)人服務(wù)品質(zhì)買點(diǎn)分析與利益呈現(xiàn)組合解決方案輔助工具與資訊法寶7：為了銷售得更好，我還需要策劃。人生離不開策劃，只是大策劃還是小策劃的問題。