商務(wù)談判策略培訓(xùn)教材

商務(wù)談判策略第一頁，共七十一頁。第四節(jié)商務(wù)談判

成交階段的策略一、場外交易二、最后讓步三、不忘最后的獲利四、注意為雙方慶賀五、慎重地對待協(xié)議第二頁，共七十一頁。一、場外交易當(dāng)談判進(jìn)入成交階段，雙方已經(jīng)在大多數(shù)議題上取得一致意見，僅在某一兩個問題上存在分歧、相持不下而影響成交時，即可考慮采取場外交易。第三頁，共七十一頁。一、場外交易經(jīng)過長時間的談判，人們已感到厭煩，繼續(xù)嚴(yán)肅地談下去不僅影響談判人員的情緒，而且還會影響談判協(xié)商的結(jié)果；談判桌上緊張、激烈、對立的氣氛及情緒迫使談判人員自然地去爭取對方讓步，讓步方會認(rèn)為丟了面子，可能會被對方視為投降或戰(zhàn)敗方；即使某一方主談人或領(lǐng)導(dǎo)人頭腦很清楚冷靜，認(rèn)為作出適當(dāng)?shù)淖尣揭郧蟊M快達(dá)成協(xié)議是符合已方利益的，但因同伴態(tài)度堅決、情緒激昂而難以當(dāng)場作出讓步?jīng)Q定。第四頁，共七十一頁。二、最后讓步讓步的時間讓步的幅度第五頁，共七十一頁。第五節(jié)商務(wù)談判

僵局的突破策略談判僵局是指在商務(wù)談判過程中，當(dāng)雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯作出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。第六頁，共七十一頁。第五節(jié)商務(wù)談判

僵局的突破策略僵局之所以經(jīng)常產(chǎn)生，其原因就在于來自不同的企業(yè)、不同的國家或地區(qū)的談判者，在商務(wù)談判中，雙方觀點、立場的交鋒是持續(xù)不斷的；當(dāng)利益沖突變得不可調(diào)和時，僵局使出現(xiàn)了。第七頁，共七十一頁。第五節(jié)商務(wù)談判

僵局的突破策略一、商務(wù)談判僵局的特點二、商務(wù)談判僵局的分類三、商務(wù)談判僵局的成因四、商務(wù)談判中僵局的處理方法五、打破談判僵局的策略第八頁，共七十一頁。一、商務(wù)談判僵局的特點談判中期僵局的不確定性談判后期僵局易突破談判僵局的可利用性第九頁，共七十一頁。3、談判僵局的可利用性談判者可以利用談判僵局為實現(xiàn)自己的目標(biāo)服務(wù)；談判者可以通過有效地處理談判僵局使談判朝著對自己有利的方向發(fā)展。第十頁，共七十一頁。二、商務(wù)談判僵局的分類（一）狹義的分類（二）廣義的分類（三）按照談判內(nèi)容的分類第十一頁，共七十一頁。（一）狹義的分類初期僵局中期僵局后期僵局第十二頁，共七十一頁。（二）廣義的分類協(xié)議期僵局執(zhí)行期僵局第十三頁，共七十一頁。1、協(xié)議期僵局協(xié)議期僵局是雙方在磋商階段意見產(chǎn)生分歧而形成的僵持局面。第十四頁，共七十一頁。2、執(zhí)行期僵局執(zhí)行期僵局是在執(zhí)行合同過程中雙方對合同條款理解不同而產(chǎn)生的分歧，或出現(xiàn)了雙方始料未及的情況導(dǎo)致一方把責(zé)任有意推向另一方，抑或一方未能嚴(yán)格履行協(xié)議引起另一方的強(qiáng)烈不滿等而引起的責(zé)任分擔(dān)不明確的爭議。第十五頁，共七十一頁。（三）按照談判內(nèi)容的分類按照談判內(nèi)容的不同，談判僵局的種類也不同。也就是說，不同的談判主題會有不同的談判僵局。一般來講，不同的標(biāo)準(zhǔn)，不同的技術(shù)要求，不同的合同條款，不同的項目合同價格、履約地點、驗收標(biāo)準(zhǔn)、違約責(zé)任等都可以引起不同的內(nèi)容上的談判僵局。第十六頁，共七十一頁。三、商務(wù)談判僵局的成因（一）談判中形成一言堂（二）過分沉默與反應(yīng)遲鈍（三）觀點的爭執(zhí)（四）偏激的感情色彩（五）人員素質(zhì)的低下（六）信息溝通的障礙（七）軟磨硬扛式的拖延（八）外部環(huán)境發(fā)生變化第十七頁，共七十一頁。㈤、人員素質(zhì)的低下1．談判人員的偏見或成見2．談判人員的失誤導(dǎo)致僵局3．談判人員的故意反對導(dǎo)致僵局4．談判人員的強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局第十八頁，共七十一頁。㈥、信息溝通的障礙雙方文化背景差異所造成的溝通障礙；由于職業(yè)或受教育程度的不同所造成的一方不能理解另一方的溝通障礙；由于心理因素等原因造成的一方不愿接受另一方意見的溝通障礙。第十九頁，共七十一頁。四、商務(wù)談判中

僵局的處理方法（一）盡力避免僵局的原則（二）潛在僵局的間接處理法（三)潛在僵局的直接處理法（四）僵局的利用（五）僵局的制造第二十頁，共七十一頁。（一）盡力避免僵局的原則堅持聞過則喜；態(tài)度冷靜、誠懇、語言適中；絕不為觀點分歧而發(fā)生爭吵。第二十一頁，共七十一頁。（二）潛在僵局的間接處理法先肯定局部，后全盤否定。先重復(fù)對方的意見，然后再削弱對方。用對方的意見去說服對方。以提問的方式促使對方自我否定。第二十二頁，共七十一頁。（三）潛在僵局的直接處理法站在對方立場上說服對方。歸納概括法。反問勸導(dǎo)法。幽默方法。適當(dāng)饋贈。場外溝通。第二十三頁，共七十一頁。（四）僵局的利用1．僵局能夠促成雙方的理性合作2．僵局可以改變談判均勢第二十四頁，共七十一頁。（五）僵局的制造1．制造僵局的一般方法2．制造僵局的基本要求第二十五頁，共七十一頁。五、打破談判僵局的策略正確認(rèn)識談判中的僵局對利益進(jìn)行理性思考采取橫向式的談判利益協(xié)調(diào)法避重就輕，轉(zhuǎn)移視線運用休會策略調(diào)節(jié)人調(diào)停調(diào)換談判人員以硬碰硬法從對方的漏洞中借題發(fā)揮敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點適當(dāng)讓步，爭取達(dá)成協(xié)議調(diào)解與仲裁第二十六頁，共七十一頁。5、運用休會策略休會的策略一般在下述情況下采用：當(dāng)談判出現(xiàn)低潮時在會談出現(xiàn)新情況時當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時當(dāng)談判出現(xiàn)一方不滿時當(dāng)談判進(jìn)行到某一階段的尾聲時第二十七頁，共七十一頁。6、運用休會策略在提出休會建議時:要把握好時機(jī)，講清休會時間；要委婉講清需要，但也要讓對方明白無誤地知道；提出休會建議后，不要再提出其他新問題來談，先把眼前的問題解決了再說。第二十八頁，共七十一頁。12、適當(dāng)讓步，爭取達(dá)成協(xié)議不要作無謂的讓步不要輕易表態(tài)接受對方最初的讓步在已方認(rèn)為重要的問題上要力求使對方先讓步，而在較次要的問題上，已方可根據(jù)實際需要，適時、適度地予以讓步。雖然已經(jīng)作出了讓步，而后考慮到這種讓步對已方不利時，可以提出修正，不要因為難為情而遲遲不敢提出要求。商務(wù)談判中的讓步并不是對等讓步，每次讓步的幅度不宜太大，讓步的次數(shù)絕不可多，而且要設(shè)法讓對方感到，已方作出的每一次讓步都是重大的讓步，這樣才有利于達(dá)成協(xié)議。第二十九頁，共七十一頁。13、調(diào)解與仲裁調(diào)解。仲裁。第三十頁，共七十一頁。第六節(jié)商務(wù)談判

的攻防策略一、正面進(jìn)攻型策略二、以守為攻型策略三、蠶食擴(kuò)展型策略第三十一頁，共七十一頁。一、正面進(jìn)攻型策略正面進(jìn)攻型策略是談判者在談判中堅持不退讓的強(qiáng)硬立場，與對方據(jù)理力爭，迫使對方接受自己的條件。這類策略的特點是有較強(qiáng)的攻擊性，其目的是通過給對方施加壓力來制造心理優(yōu)勢，以維護(hù)自己應(yīng)該得到的利益。第三十二頁，共七十一頁。一、正面進(jìn)攻型策略（一）疲勞轟炸策略（二）車輪戰(zhàn)術(shù)（三）軟硬兼施策略（四）先苦后甜策略（五）最后通牒策略第三十三頁，共七十一頁。（一）疲勞轟炸策略疲勞轟炸策略，是指通過干擾對方的注意力，瓦解其意志，抓住有利時機(jī)達(dá)成協(xié)議。

第三十四頁，共七十一頁。（一）疲勞轟炸策略在商務(wù)談判中，如果一方的談判者表現(xiàn)出居高臨下、先聲奪人的姿態(tài)，那么，即可以采用“疲勞戰(zhàn)”戰(zhàn)術(shù)。對于對方所提出的種種盛氣凌人的要求采取回避、虛與周旋的方針，暗中摸清對方的情況、尋找其弱點，使這位談判者逐漸地消磨銳氣；同時我方的談判地位也從不利和被動的局面中扭轉(zhuǎn)過來。到了對手精疲力竭、頭昏腦脹之時，我方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出我方的觀點，力促對方作出讓步。運用疲憊策略最忌諱的就是以硬碰硬，以防激起對方的對立情緒，使談判破裂。第三十五頁，共七十一頁。（一）疲勞轟炸策略當(dāng)對方使用該策略時，自己的對策是：參加談判要安排充裕的時間，以保證有足夠的休息；談判時間要由自己安排，而不能按別人的計劃行事。重要的是需要知道這種策略，并提防別人使用。實行這種疲勞策略，要求我方事先有足夠的思想準(zhǔn)備和人力準(zhǔn)備。

第三十六頁，共七十一頁。（二）車輪戰(zhàn)術(shù)車輪戰(zhàn)術(shù)是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題或與對方有無法解決的分歧時，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判。這里的“他人”或者是上級、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬、朋友。第三十七頁，共七十一頁。（二）車輪戰(zhàn)術(shù)通過更換談判主體，偵探對手的虛實，耗費對手的精力，削弱對手的議價能力，為自己留有回旋余地，進(jìn)退有序，從而掌握談判的主動權(quán)。當(dāng)一個談判代表與對方談了一段時間后，就找理由更換一個新的談判代表上場；新的談判代表上后，可以抹煞其前任所作出的讓步，要求重開始討論；談了一段時間后，找理由換第三個談判代表上場。另外這種策略能夠補(bǔ)救己方的失誤。第三十八頁，共七十一頁。（二）車輪戰(zhàn)術(shù)當(dāng)對方使用該策略時，自己的對策是：無論對方是否準(zhǔn)備采用該策略，都要做好充分的心理推備，以便有備元患；新手上場后不重復(fù)過去的爭論，如果新的對手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過去的讓步，一切從頭開始；用正當(dāng)?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對手再換回來。第三十九頁，共七十一頁。（三）軟硬兼施策略軟硬兼施策略又叫“紅白臉策略”、“好壞人策略”或“鴿派鷹派策略”。在談判初始階段，先由唱白臉的人出場，他傲慢無理，苛刻無比，強(qiáng)硬僵死，立場堅定，毫不妥協(xié)、讓對手產(chǎn)生極大的反感。當(dāng)談判進(jìn)入僵持狀態(tài)時，紅臉人出場，他表現(xiàn)出體諒對方的難處，以合情合理的態(tài)度，照顧對方的某些要求，放棄自己一方的某些苛刻條件和要求，做出一定的讓步，扮演一個“紅臉”的角色。實際上，他做出這些讓步之后，所剩下的那些條件和要求，恰恰是原來設(shè)計好的必須全力爭取達(dá)到的目標(biāo)。第四十頁，共七十一頁。（三）軟硬兼施策略使用該策略應(yīng)注意的問題是：扮演白臉的，既要表現(xiàn)得“兇”，又要保持良好形象。即態(tài)度強(qiáng)硬，但又處處講理，決不蠻橫。扮演紅臉的，應(yīng)為主談人，他一方面要善于把握談判的條件，另—方向要把握好出場的火候。第四十一頁，共七十一頁。（三）軟硬兼施策略當(dāng)對方使用該策略時自己的對策是：認(rèn)識到對方無論是“好人”還是“壞人”都屬于同一陣線，其目的都是從你手里得到利益，因而應(yīng)同等對待；放慢談判及讓步速度，在“老鷹”面前也要寸步不讓；當(dāng)持溫和態(tài)度的“鴿子”上場時，要求其立即作出讓步，并根據(jù)他的讓步?jīng)Q定自己的對策；給對方的讓步要算總賬，絕不能在對方的溫和派上場后給予較大的讓步。第四十二頁，共七十一頁。（四）先苦后甜策略也稱吹毛求疵策略。是一種先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，由于對方的心理得到了滿足，便會作出相應(yīng)的讓步。該策略由于用“苦”降低了對方的期望值，用“甜”滿足了對方的心理需要，因而很容易實現(xiàn)談判目標(biāo)，使對方滿意地簽訂合同，己方從中獲取較大利益。第四十三頁，共七十一頁。（四）先苦后甜策略在談判中運用這一策略時要注意：先向?qū)Ψ教岢鲆螅荒苓^于苛刻，漫無邊際；要苦得有分寸，不能與通行做法和慣例相距太遠(yuǎn)。否則，對方會覺得我方缺乏誠意，以致中斷談判。提出比較苛刻的要求，應(yīng)盡量是對方掌握較少的信息與資料的某些方面；盡且是雙方難以用客觀標(biāo)準(zhǔn)檢驗、證明的某些方面；否則，對方很容易識破你的戰(zhàn)術(shù)，采取應(yīng)對的措施。第四十四頁，共七十一頁。（四）先苦后甜策略該策略的對策是：充分了解信息盡可能掌握對方的真實意圖采取相同的策略對付對方第四十五頁，共七十一頁。（五）最后通牒策略在商務(wù)談判實踐活動中，實力強(qiáng)的一方常常會利用談判中的有利地位，采用“規(guī)定時限”的談判策略。規(guī)定時限的談判策略，是指談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的時間限期；超過這一期限，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其無可拖延地作出決斷，以求盡快解決問題。第四十六頁，共七十一頁。二、以守為攻型策略以守為攻型策略是談判者處在防守狀態(tài)時使用的策略。在談判的防守中，有消極防御，也有積極防守；使用以守為攻型策略的目的是要在防御中以守為攻，爭取主動。第四十七頁，共七十一頁。二、以守為攻型策略（一）步步為營策略（二）不開先例策略（三）有限權(quán)力策略（四）先斬后奏策略第四十八頁，共七十一頁。（一）步步為營策略步步為營策略是指談判者在談判過程中步步設(shè)防，使自己的每一微小讓步都要讓對方付出相當(dāng)代價的做法。在一切條件上都要堅持自己的觀點，大的方面計較，小的方面也計較。自己做出了一點讓步，就纏住對方不放，要求對方也做出讓步，以消耗對方的銳氣。堅守自己的陣地。使用該策略要做到言行一致，有理有據(jù)，使對方覺得情有可原。第四十九頁，共七十一頁。（二）不開先例策略不開先例是談判一方拒絕另—方要求而采取的策略。當(dāng)然，既然不開先例是一種策略，因此，應(yīng)用者就不一定真是沒開過先例，也不能保證以后不開先例。因此，采用這一策略時，必須要注意另一方是否能獲情報和信息來確切證明不開先例是否屬實。第五十頁，共七十一頁。（二）不開先例策略當(dāng)對方用該策略防守時，自己的對策是：多方了解對方的信譽(yù)，看對方是否常說假話。例如，可用已知答案的問題向?qū)Ψ教釂栆赃M(jìn)行驗證。如果條件已到了自己可接受的水平，就可能是真的，考慮接受；如果相差甚遠(yuǎn)，就可斷定是假的，可揭露其手段，必要時以退出談判來迫使時方改變立場。第五十一頁，共七十一頁。（三）有限權(quán)力策略有限權(quán)力策略是談判者巧妙地與對方進(jìn)行討價還價的一種策略。它是指當(dāng)雙方人員就某些問題進(jìn)行協(xié)商，一方要求對方做出某些讓步時，另一方可以向?qū)Ψ叫Q，在這個問題上，受權(quán)有限，他無權(quán)向時方做出這樣的讓步，或無法更改既定的事實。第五十二頁，共七十一頁。（三）有限權(quán)力策略該策略的對策：在正式談判開始就迂回地詢問對方是否有拍板定案的權(quán)力，如果有就談，沒有就停讓談判。談判進(jìn)行到中間，對方確實權(quán)力有限了、這時可對其施加影響，使談判在對方權(quán)力的范圍內(nèi)成交。要求對方盡快通過電話、電傳等同其老板聯(lián)系，盡快解決權(quán)力有限的問題，加速談判進(jìn)程。第五十三頁，共七十一頁。（四）先斬后奏策略先斬后奏策略亦稱“人質(zhì)策略”。這在商務(wù)談判活動中可以解釋為“先成交，后談判”。即實力較弱的一方往往通過一些巧妙的辦法使交易已經(jīng)成為事實，然后在舉行的談判中迫使對方讓步。第五十四頁，共七十一頁。（四）先斬后奏策略先斬后奏策略作法主要有：賣方先取得買方的預(yù)付金，然后尋找理由提價。買方先獲得了賣方的預(yù)交商品，然后提出推遲付款。買方取得貨物之后，突然又以堂而皇之的理由要求降價等。第五十五頁，共七十一頁。（四）先斬后奏策略對先斬后奏策略的對策：要盡量避免“人質(zhì)”落人他人之手，讓對方?jīng)]有“先斬”的機(jī)會；即使交易中必須先付定金或押金，也必須做好資信調(diào)查，并有何種情況下退款的保證；還可采取“以其人之道，還治其人之身”的做法，盡可能相應(yīng)掌握對方的“人質(zhì)”，一旦對方使用此計，則可針鋒相對。第五十六頁，共七十一頁。三、蠶食擴(kuò)展型策略（一）聲東擊西策略（二）出其不意策略（三）拖延時間策略（四）欲擒故縱策略（五）故布疑陣策略（六）坐收漁利策略第五十七頁，共七十一頁。（一）聲東擊西策略在談判中，一方出于某種需要而有意識地將會談的議題引到對己方并不重要的問題上，借以分散對方的注意力、達(dá)到已方目的。同時，也要提防對方在談判中使用同樣辦法來拖延時間，或分散已方注意力。如果有跡象表明對方是在搞聲東擊西，己方應(yīng)立即采取針鋒相對的策略。第五十八頁，共七十一頁。（二）出其不意策略所謂出其不意，就是指參加經(jīng)濟(jì)談判的一方突發(fā)“冷箭”，制造令人驚奇的事情，以打亂另一方的陣腳，使對手震驚并形成心理壓力，從而達(dá)到控制整個議程，取得談判主動權(quán)的目的。第五十九頁，共七十一頁。（二）出其不意策略采取“出其不意”策略時常用的方法有：提出令人驚奇的問題；做出令人驚奇的行動；提出令人驚奇的時間；擺出令人驚奇的材料；出現(xiàn)令人驚奇的人物；使用令人震驚的語言。第六十頁，共七十一頁。（二）出其不意策略出其不意策略往往會造成不信任和緊張的氣氛，可以妨礙雙方交流意見，甚至?xí)箤Ψ教幱谑謱擂蔚木车?。?dāng)對方位用出其不意策略時，克服震驚的最好辦法是沉著、冷靜，多聽、少說，甚至提出暫時休會，讓自己有充分的時間去想一想。第六十一頁，共七十一頁。（三）拖延時間策略拖延時間策略是指談判一方為談判創(chuàng)造于己方有利的條件，以溫和的態(tài)度，反復(fù)地說理，通過無休止的拖延，迫使對方在時間的流逝中做出讓步的一種手段。對付這種戰(zhàn)術(shù)，不妨運用最后期限戰(zhàn)術(shù)作為反戰(zhàn)術(shù)，表明已有其他打算。第六十二頁，共七十一頁。（四）欲擒故縱策略欲擒故縱策略是指雖然必須談成這筆生意。但在談判中卻裝出對談判成功與否無所謂的樣子，以便在談判時免遭對方敲竹杠。從態(tài)度上講，不過分忍讓、屈從；在日程安排上，不表現(xiàn)為非常急迫?？呻S和對方，既顯得禮貌，又可相機(jī)利用對自己有利的意見。第六十三頁，共七十一頁。（五）故布疑陣策略故布疑陣策略是指通過不露痕跡地向?qū)Ψ教峁┘偾閳蠖箤Ψ缴袭?dāng)，從而取得有利的談判條件。第六十四頁，共七十一頁。（五）故布疑陣策略該策略的具體做法是：故意在走廊上“遺失”經(jīng)過加工的備忘錄、便條或文件，或者故意把它們丟在被對方容易發(fā)現(xiàn)的紙簍里；在休息期間把筆記本放在無人的談判桌，上在“無意”中讓對方發(fā)現(xiàn)其他競爭對手的有關(guān)資料等等。第六十五頁，共七十一頁。（五）故布疑陣策略在使用該策略時，必須進(jìn)行精心設(shè)計，不能露出一點破綻；在向?qū)Ψ教峁┵Y料時，必須是間接的，因為間接得到的信息要比直接得到的資料更可信，用間接提供的假情報更容易使對方接受。第六十六頁，共七十一頁。（五）故布疑陣策略如果對方采用這一策略，自己的對策是：