薪酬設(shè)計(jì)與績(jī)效考核

——薪酬設(shè)計(jì)與績(jī)效考核你們知道什么是（薪酬設(shè)計(jì)）和怎樣制定績(jī)效考核嗎？下面通過(guò)美容顧問(wèn)來(lái)看看（薪酬設(shè)計(jì)與績(jī)效考核），版權(quán)歸（企業(yè)管理）網(wǎng)所有。

2023年底，在杭州與一個(gè)擁有80平方米左右的化妝品店老板溫女士交流時(shí)候，溫女士抱怨到："11月我招了5個(gè)美容顧問(wèn)，結(jié)果一個(gè)月后全走了，這些人真不知道怎么想的'。筆者也奇怪，金融危機(jī)情況下，就業(yè)是如此之難，誰(shuí)也不會(huì)輕易辭職的。后來(lái)回到深圳也在和朋友聊天的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)類(lèi)似的情況，美容顧問(wèn)流動(dòng)性很大，基本上招聘5人最好的情況下只能留下2個(gè)。原來(lái)苦惱的不只是杭州的溫女士，化妝品店也成了鐵打的營(yíng)盤(pán)。

人員流失的薪酬績(jī)效三宗罪

司馬遷云：天下熙熙皆為利來(lái)，天下往往皆為利往?；瘖y品店的美容顧問(wèn)也不例外，當(dāng)他們感到自己的收入與付出不均衡之時(shí)自然會(huì)另尋他主，而化妝品店主又受困于"錢(qián)花了，人走了'的怪圈當(dāng)中。這其實(shí)是由于很多的中小型化妝品店的薪酬績(jī)效犯有三宗罪：

一宗罪：新人和熟手底薪相同，看上去是一視同仁，其實(shí)是毫無(wú)策略。美容顧問(wèn)的收入構(gòu)成一般是低底薪加提成的，對(duì)于新人來(lái)說(shuō)剛開(kāi)始提成很難拿到更很難拿多，而低底薪又很難支撐他們堅(jiān)持走過(guò)難熬的前幾個(gè)月。

二宗罪：有罰無(wú)獎(jiǎng)。在美容顧問(wèn)底薪加提成工資的基礎(chǔ)上，化妝品店都會(huì)對(duì)他們出一系列的處罰措施，而卻少有獎(jiǎng)勵(lì)措施，美容顧問(wèn)不但收入有可能減少而且積極性很難提升。

三宗罪：拖欠不能按時(shí)發(fā)放工資?；瘖y品店的美容顧問(wèn)本來(lái)收入就不夠高，又經(jīng)常被老板拖欠工資，在這種情況下他們有機(jī)會(huì)是不會(huì)留下繼續(xù)工作的。

美容顧問(wèn)是化妝品店的重要智能資產(chǎn)，也是銷(xiāo)售收入的帶動(dòng)者，不能降低他們的流動(dòng)性是很難經(jīng)營(yíng)好化妝品店的，即使是化妝品店擁有良好的產(chǎn)品。

"營(yíng)銷(xiāo)化'的薪酬設(shè)計(jì)

美容顧問(wèn)的薪酬一般這樣構(gòu)成：現(xiàn)金收入=底薪+提成+年終獎(jiǎng)金+福利

這樣的薪酬構(gòu)成看上去很正常，但卻"不營(yíng)銷(xiāo)'，基本有兩個(gè)方面的表現(xiàn)：

1．不能吸引美容顧問(wèn)尤其是優(yōu)秀的美容顧問(wèn)長(zhǎng)期地為店服務(wù)，因?yàn)樵趥€(gè)人的收入構(gòu)成上體現(xiàn)不出差異，尤其是資歷的差異。作為化妝品店的美容顧問(wèn)，資歷在一定程度上代表著他們的終端銷(xiāo)售能力和豐富的經(jīng)驗(yàn)技巧。

2．不能促進(jìn)美容顧問(wèn)積極向顧客推銷(xiāo)利潤(rùn)高的產(chǎn)品，因?yàn)楣潭ǖ奶岢杀壤沟酶鞣N化妝品在美容顧問(wèn)眼中的區(qū)別不是很大，而自己只要賣(mài)出去無(wú)論是什么樣的都能夠拿到提成。

要解決這個(gè)問(wèn)題，使得美容顧問(wèn)的薪酬構(gòu)成更具策略性，更加"營(yíng)銷(xiāo)化'，更能促進(jìn)化妝品的銷(xiāo)售工作，則必須對(duì)美容顧問(wèn)的薪酬構(gòu)成進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整。

然而薪酬設(shè)計(jì)不是獨(dú)立的工作，它應(yīng)該為化妝品店的銷(xiāo)售推進(jìn)和美容顧問(wèn)的培養(yǎng)服務(wù)。這是中小型化妝品店薪酬設(shè)計(jì)的第一原則，那么，如何才能做到呢？

首先，根據(jù)美容顧問(wèn)的成熟性實(shí)施變動(dòng)性的底薪和年功工資政策。

對(duì)于新招聘的美容顧問(wèn)，他們雖不成熟但卻是化妝品店的寶貴財(cái)富，要留住培養(yǎng)他們則必須讓他們看到美好遠(yuǎn)景的同時(shí)要殷實(shí)他們眼下的生活。所以，在一定時(shí)間內(nèi)美容顧問(wèn)的底薪可以適當(dāng)提高，而提成則可以適當(dāng)降低。在這個(gè)時(shí)間內(nèi)，美容顧問(wèn)處于一個(gè)成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)階段，主要依靠底薪維持生活。

例如，一個(gè)美容顧問(wèn)的成長(zhǎng)如果需要三個(gè)月的時(shí)間，底薪是600元每月的話(huà)，對(duì)于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的新進(jìn)美容顧問(wèn)則可以給予800元每月的基本工資，在前三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，能夠保證其基本的生活費(fèi)用。這樣，三個(gè)月也就是投資了600元而已，但其成熟后卻能夠給店里帶來(lái)更大的效益。如果按照600元每月的工資，則這些新進(jìn)的美容顧問(wèn)可能會(huì)因?yàn)闊o(wú)法維持生活，而在兩個(gè)月后實(shí)在無(wú)法堅(jiān)持而辭職，那么店里將損失的不僅僅是1200元的工資，還有兩個(gè)月的時(shí)間。

年功則是給予那些在店里工作一定年限后的美容顧問(wèn)的獎(jiǎng)勵(lì)。例如在店里工作滿(mǎn)兩年的員工可以享受年功獎(jiǎng)50元。工作年限每增加一年，年功獎(jiǎng)勵(lì)也相應(yīng)增加，三年就是100元，四年就是150元，以此類(lèi)推。但是一般情況下年功獎(jiǎng)也是有上線(xiàn)的，可以設(shè)定為200或300元不等，以避免論資排輩的不良現(xiàn)象。這樣，既可以增加老員工的忠誠(chéng)度和榮譽(yù)感，也可以安撫著新進(jìn)人員安心工作，減少人員流動(dòng)率。

這樣，對(duì)于前三個(gè)月新進(jìn)美容顧問(wèn)的薪酬設(shè)計(jì)可以確定為：

現(xiàn)金收入=底薪（800元/月）+提成+福利

對(duì)于成熟的美容顧問(wèn)的薪酬設(shè)計(jì)可以確定為：

現(xiàn)金收入=底薪（600元/月）+提成+福利+年功獎(jiǎng)+年終獎(jiǎng)

其次，實(shí)施變動(dòng)性的提成比例。

一般情況下，美容顧問(wèn)是按照自己銷(xiāo)售額的固定比例進(jìn)行提成的，如提成金額為：銷(xiāo)售額5%或者銷(xiāo)售額3%等。這樣計(jì)算起來(lái)是比較方便，但對(duì)店里商品的整體銷(xiāo)售并無(wú)益處。例如一些滯銷(xiāo)品難以銷(xiāo)售，美容顧問(wèn)知道不好賣(mài)也不去主動(dòng)地推銷(xiāo)的話(huà)，將占用化妝品店的資金。如果增加這些滯銷(xiāo)品的銷(xiāo)售提成，刺激著美容顧問(wèn)積極地向顧客推銷(xiāo)，則這個(gè)問(wèn)題就得到了解決。當(dāng)然，這只是一種情況而已。

說(shuō)到底還是為銷(xiāo)售服務(wù)，不同產(chǎn)品的不同提成比例反映了化妝品店的銷(xiāo)售導(dǎo)向，引導(dǎo)著美容顧問(wèn)的努力方向，這是策略所在。

第一步：從營(yíng)銷(xiāo)的角度對(duì)店內(nèi)產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)，讓美容顧問(wèn)更加清楚自己的工作重心和努力方向。

一般可以劃分為三類(lèi)：

A類(lèi)主推產(chǎn)品：可以是高利潤(rùn)產(chǎn)品、滯銷(xiāo)產(chǎn)品或者廠(chǎng)家特別支持的產(chǎn)品等；

B類(lèi)暢銷(xiāo)產(chǎn)品：這類(lèi)產(chǎn)品顧客的接受度高，自然銷(xiāo)售狀況良好但不一定是利潤(rùn)很高的產(chǎn)品；

C類(lèi)走量產(chǎn)品：這類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格與利潤(rùn)都低，但是可以吸引人氣，并阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

第二步：確定ABC類(lèi)產(chǎn)品的提成比例。一般情況下，A類(lèi)產(chǎn)品的提成比例要高于B、C類(lèi)產(chǎn)品，而B(niǎo)類(lèi)產(chǎn)品雖然走俏但卻不需要過(guò)多的推銷(xiāo)努力，所以也不必確定過(guò)高的提成比例。C類(lèi)產(chǎn)品可能店內(nèi)根本不掙錢(qián)或者利潤(rùn)微薄，其提成應(yīng)該是最低的。

如此一來(lái)，化妝品店內(nèi)的產(chǎn)品就活了起來(lái)，在一定條件下A、B、C類(lèi)產(chǎn)品會(huì)互相轉(zhuǎn)變，而由于其不同的提成比例美容顧問(wèn)們也以不同的態(tài)度推銷(xiāo)著它們。美容顧問(wèn)們的提成工資就是三類(lèi)產(chǎn)品的提成之和。

最終，美容顧問(wèn)們的薪酬構(gòu)成變?yōu)槿缦聢D所示：

姓名底薪A類(lèi)產(chǎn)品提成（5%）B類(lèi)產(chǎn)品提成（3%）C類(lèi)產(chǎn)品提成（2%）年功獎(jiǎng)其他合計(jì)

張三

李四

"中國(guó)式'的考核策略

考核=罰款或者變相降低工資，這是大家提到考核的第一反應(yīng)。有了這樣的反應(yīng)也必將遭到員工的反對(duì)，尤其是中小型化妝品店的美容顧問(wèn)們。為什么這樣呢？難道不應(yīng)該對(duì)員工進(jìn)行考核嗎？當(dāng)然不是，而是如何運(yùn)用考核的問(wèn)題。

一、容忍限度內(nèi)的人情與容忍限度外的堅(jiān)決。

中小型化妝品店的主要任務(wù)是把銷(xiāo)售做好，把銷(xiāo)量提升，所以在考核時(shí)應(yīng)以銷(xiāo)售為主，而其他方面則可以相應(yīng)地降低要求。比如有的化妝品店出臺(tái)了"遲到一分鐘罰款10元'的規(guī)定，本是為了實(shí)現(xiàn)員工按時(shí)上班的目的，但卻極易引起員工的反感，因?yàn)樗麄兩圆恍⌒囊惶斓墓べY就沒(méi)了。如此一來(lái)，員工就會(huì)以為這是老板想方設(shè)法克扣工資的手段，因?yàn)樗麄兣紶柕倪t到不會(huì)對(duì)銷(xiāo)售有什么影響的。

中小型化妝品店畢竟不是十分嚴(yán)格和正規(guī)的企業(yè)，考核不需要面面俱到，只需要把握重點(diǎn)即可。所以，對(duì)美容顧問(wèn)的考核應(yīng)該重點(diǎn)放在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)而不是日常的行為方面。但是，這并不意味著對(duì)他們的日常行為規(guī)范不加約束。對(duì)于那些無(wú)視工作紀(jì)律給團(tuán)隊(duì)造成不良影響的，即使其業(yè)績(jī)很好老板當(dāng)然也應(yīng)該果斷地采取措施，因?yàn)椴涣嫉娘L(fēng)氣最終會(huì)破壞掉他們所有的成績(jī)。

二、合理地設(shè)定目標(biāo)。

談到考核就要有考核的參照基準(zhǔn)，對(duì)美容顧問(wèn)來(lái)說(shuō)最主要的基準(zhǔn)就是目標(biāo)業(yè)績(jī)。要充分地發(fā)揮美容顧問(wèn)的工作積極性和潛力，則要為他們?cè)O(shè)定合理的月度目標(biāo)銷(xiāo)量，讓美容顧問(wèn)在目標(biāo)的引領(lǐng)下貢獻(xiàn)自己的能力。一個(gè)合理的目標(biāo)要考慮3個(gè)方面的因素：

1．歷史銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)曲線(xiàn)：這是制定目標(biāo)的參照和基礎(chǔ)，否則所謂的目標(biāo)將是拍腦袋的結(jié)果。

2．目標(biāo)要有一定的挑戰(zhàn)性：在歷史銷(xiāo)售量的基礎(chǔ)上，合理地提升當(dāng)期銷(xiāo)售目標(biāo)，讓美容顧問(wèn)通過(guò)更加努力才能實(shí)現(xiàn)。

3．目標(biāo)要有可實(shí)現(xiàn)性：虛無(wú)縹緲的目標(biāo)美容顧問(wèn)也不會(huì)去認(rèn)真對(duì)待。

只有通過(guò)歷史銷(xiāo)售記錄制定出具有一定挑戰(zhàn)性的可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，才能真正引導(dǎo)美容顧問(wèn)去努力，從而也得到自己應(yīng)得的報(bào)酬。

三、靈活考核。

制定目標(biāo)就要進(jìn)行考核，否則就失去了制定目標(biāo)的意義。美容顧問(wèn)的銷(xiāo)售目標(biāo)是個(gè)量化的標(biāo)準(zhǔn)，其當(dāng)期銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)與否將決定著個(gè)人收入問(wèn)題。但數(shù)字是個(gè)絕對(duì)化的概念，達(dá)標(biāo)就是達(dá)標(biāo)，不達(dá)標(biāo)就是不達(dá)標(biāo)，這就會(huì)給那些將要達(dá)標(biāo)的美容顧問(wèn)帶來(lái)一些收入風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)會(huì)造成一些極端的現(xiàn)象。如：美容顧問(wèn)明知道本月完不成目標(biāo)，就干脆把銷(xiāo)售業(yè)績(jī)堆積到下個(gè)月的情況。所以，在考核的過(guò)程中也應(yīng)該靈活把握，如果出現(xiàn)業(yè)績(jī)差目標(biāo)較近者可以用下個(gè)月的業(yè)績(jī)補(bǔ)上的方法幫助美容顧問(wèn)提高個(gè)人收入，美容顧問(wèn)個(gè)人也會(huì)感激老板。

這種方式要控制在一定的比例之內(nèi)，不可能本月業(yè)績(jī)相差一半還用下月來(lái)補(bǔ)的，而最好是事先設(shè)定好可以用下月業(yè)績(jī)反補(bǔ)的比例，如控制在10%以?xún)?nèi)等，在這個(gè)比例以外的一律按照不達(dá)標(biāo)計(jì)算。

很多中小型化妝品店老板不重視薪酬績(jī)效的作用，認(rèn)為給員工一個(gè)基本工資和提成就好了，這是錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。麻雀雖小五臟俱全，化妝品店雖然不會(huì)有很龐大的銷(xiāo)售規(guī)模和人員規(guī)模，但卻存在著十分激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)，一條500米的大街上往往會(huì)有十幾家甚至更多的化妝品店。在這樣高密度的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，化妝品店的美容顧問(wèn)的能力、素質(zhì)、精神狀態(tài)、團(tuán)結(jié)精神等將決定著其生死存亡。適