魯商藍(lán)岸國際項目2009年度總計及2010年度計劃

PAGEPAGE24魯商藍(lán)岸國際項目2009年度總結(jié)及2010年度計劃尊地地產(chǎn)2009-9-282009年度總結(jié)一、銷售總結(jié)1.1、5月銷售概況5月套數(shù)面積金額均價12010632.3859386073.725585.405月戶型銷售概況戶型ABCDEFGHJ復(fù)式套數(shù)230918110500總結(jié)：項目于5月23日開盤，開盤經(jīng)過2個月的積累，共發(fā)卡500余張。5月1日開始VIP卡的升級，升級客戶為104位，開盤當(dāng)天成交82套。從戶型分布來看，由于當(dāng)時一期的對外房源全部釋放，因此優(yōu)質(zhì)戶型D戶型銷售出現(xiàn)井噴，占了本月總成交額的75.8%。1.2、6月銷售概況6月套數(shù)面積金額均價747268.4042631506.925865.326月戶型銷售概況戶型ABCDEFGHJ復(fù)式套數(shù)9803010110600總結(jié)：6月份，項目銷售趨緩，主要是開盤將前期積累的客戶已經(jīng)大總結(jié)：8月承接了上月的銷售速度，尤其是7月的銷售數(shù)據(jù)出爐之后，項目銷售猛增，曾經(jīng)連續(xù)三周的銷售量突破50套。本月，經(jīng)過項目組對房源的合理銷控，促進了最滯銷戶型——C戶型的銷售，成為本月成交套數(shù)最多戶型。1.5、9月銷售概況9月套數(shù)面積金額均價11713596.6776900759.265655.859月戶型銷售概況戶型ABCDEFGHJ復(fù)式套數(shù)2519151229120203總結(jié)：經(jīng)過前幾個月的銷售，項目房源已經(jīng)比較匱乏，剩余的房源均為優(yōu)質(zhì)戶型。而內(nèi)部選房剩余的房源中，尚有部分去化較難的戶型，因此，趁目前項目銷售態(tài)勢良好，本月將內(nèi)部選房的部分房源進行了釋放。從戶型銷售概況里面可以看出，內(nèi)部房源的J戶型銷售良好。1.6、銷售總結(jié)1.6.1、銷售戶型統(tǒng)計藍(lán)岸國際對內(nèi)房源戶型銷售率統(tǒng)計戶型格局面積總數(shù)占有率銷售套數(shù)（面積）剩余套數(shù)（面積）銷售率D3\2\18712328.10%122199.19%E1\2\172639%135020.63%F12\2\19319227.90%1632984.90%G3\2\1136644.60%491576.56%J3\2\1140314.60%27487.10%復(fù)式四室170-22051.30%50.00%其它二室5610.30%010.00%套數(shù)合計479100%37410578.08%面積統(tǒng)計46767.5836971.9879.05%藍(lán)岸國際對外房源戶型銷售率統(tǒng)計戶型格局面積總數(shù)占有率銷售套數(shù)剩余套數(shù)（面積）銷售率A3\2\1158314.60%29293.55%B2\2\190669.80%62493.94%C3\2\1146669.80%521478.79%D3\2\18718928.10%1553482.01%E1\2\172619%55690.16%F12\2\19319027.90%1721890.53%G3\2\1133314.60%24777.42%H3\2\1140314.60%27487.10%復(fù)式四室170-22091.30%4555.56%其它二室5610.30%010.00%套數(shù)合計675100%5809586.07%面積統(tǒng)計69131.4657708.1183.48%總結(jié)：從戶型的銷售率來看，各戶型銷售率比較均衡，銷售情況十分健康，此結(jié)果主要是通過房源銷控及價格杠桿來實現(xiàn)。另外內(nèi)部房源部分，E戶型的銷售率較低，但該戶型面積小，非常適合投資，屬于項目的優(yōu)質(zhì)戶型。附：項目價格調(diào)整策略日期5.236.67.107.298.59.179.23均價57415805582258625909609964281.6.2、銷售面積統(tǒng)計內(nèi)部房源統(tǒng)計套數(shù)面積金額（元）合計已售部分內(nèi)部住宅32431131.63134211044137924390客戶倉儲1281768.263713346對外住宅505840.3532926948.9630654701銷售倉儲14269.54566034未售部分住宅1049795.659705981.0463668267倉儲47535.241124004合計住宅47846767.58226843974232247358倉儲1892573.045403384對外房源統(tǒng)計套數(shù)面積金額（元）合計已售部分住宅58057708.11333672347.9337826254.9倉儲2782079.144153907未售部分住宅9511423.3570240729.1170290919.11倉儲223.950190合計住宅67569131.46403913077408117174倉儲2802103.124204097一期合計套數(shù)面積金額（元）合計已售部分住宅95494241.09500810340.9509243627.9倉儲4194116.948433287未售部分住宅19921553.48129946710.2131120904.2倉儲50559.141174194合計住宅1153115899.04630757051640364533倉儲2804676.169607482總結(jié)：項目內(nèi)部房源的銷售面積已經(jīng)完成79.05%，項目外部房源的銷售面積已經(jīng)完成83.48%，一期項目總銷售面積已經(jīng)完成81.31%。二、客戶總結(jié)項目截止到09年9月20日，共成交608套，以下針對該570(不包括內(nèi)部房源的38組)組客戶進行分析；成交客戶居住區(qū)域分析A、大區(qū)域分析在客戶的大區(qū)域統(tǒng)計中，省內(nèi)客戶明顯占據(jù)主流（467個）；省外客戶也有近20%的比例（103個），成為不可忽視的一部分群體。后續(xù)的推廣工作中，需在進一步挖掘省內(nèi)市場的基礎(chǔ)上，著手省外范圍的針對性宣傳，這也是項目的海景房性質(zhì)決定的。省外的宣傳主要以成交業(yè)主為載體，利用他們的影響力，采用老帶新等政策，來提升項目的號召力，促進項目持續(xù)熱銷；B、省內(nèi)客戶居住區(qū)域分析地區(qū)成交數(shù)量地區(qū)成交數(shù)量開發(fā)區(qū)257濱州9石油大學(xué)21棗莊6淄博35煙臺3青島61濟寧10濟南13泰安2菏澤4曲阜2萊蕪3聊城2東營31日照4濰坊4省內(nèi)客戶來看，來自開發(fā)區(qū)的客戶占有最高比例，近60%；石油大學(xué)成交比較集中，因此作為一個群體來進行分析，其成交量明顯高過大部分城市，后期可以針對性的對此群體進行維護，為項目二期的銷售積累客戶。另外，青島和淄博的客戶貢獻量也比較突出。橋隧的利好，吸引了越來越多的青島客戶。淄博的客戶則主要是看好項目的環(huán)境，淄博本地污染嚴(yán)重，到外地置業(yè)的人群成擴大趨勢，該區(qū)域還有較大的挖掘潛力。C、省外客戶居住區(qū)域分析地區(qū)成交數(shù)量地區(qū)成交數(shù)量吉林4天津3甘肅6浙江7廣州3北京8河南6山西3安徽3江蘇5黑龍江20上海3遼寧5新疆27省外客戶中，以新疆、黑龍江客戶最多，新疆客戶已經(jīng)占有1/4強，黑龍江客戶則占有1/5強。這兩個區(qū)域客戶的成交主要表現(xiàn)為朋友介紹的模式，可以采用適當(dāng)?shù)睦蠋抡邔Υ思右源龠M；其它的城市表現(xiàn)相對均衡。D、青島客戶居住區(qū)域分析地區(qū)成交數(shù)量地區(qū)成交數(shù)量開發(fā)區(qū)275青島18石油大學(xué)22膠州5平度7即墨6膠南25青島地區(qū)的客戶則壓倒性的集中在開發(fā)區(qū)，石油大學(xué)的客戶也屬于開發(fā)區(qū)的范疇，兩者之和占據(jù)83%的比例。另外，膠南地區(qū)的成交客戶也相對較多，主要是項目對膠南地區(qū)的輻射力度比較明顯；再次之就是青島地區(qū)的客戶，隨著黃島的發(fā)展，橋隧的開通，青島城區(qū)到開發(fā)區(qū)置業(yè)的客戶將繼續(xù)增加；成交客戶年齡分析年齡段成交數(shù)量年齡段成交數(shù)量20歲以下2241-5013821-3018451以上2931-40197圖表中可以看出，31-40歲和21-30歲年齡段的客戶占有較大比例。31-40歲的購房者多集中在為父母購房，或者度假及自己將來養(yǎng)老使用；另外，41-50歲年齡段的客戶也占有一定比例，本群體基本到了退休年齡，且子女成年，處在人生中較為輕松的階段，他們購房主要以將來養(yǎng)老為主；21-30歲的購房者多為本地創(chuàng)業(yè)者，希望常住本地；成交客戶置業(yè)分析置業(yè)方式成交數(shù)量置業(yè)方式成交數(shù)量置業(yè)方式成交數(shù)量首次置業(yè)37二次置業(yè)192多次置業(yè)341圖表中可以看出，多次置業(yè)者占據(jù)近60%，這也是由海景房的性質(zhì)決定，大部分的客戶已經(jīng)擁有1套甚至多套房產(chǎn)。此群體中也有部分客戶的購房目的是改善現(xiàn)有居住環(huán)境。圖表顯示，其中也有部分首次置業(yè)者，多為石油大學(xué)年輕教師，以及在開發(fā)區(qū)的創(chuàng)業(yè)者；成交客戶家庭年收入分析家庭收入成交數(shù)量家庭收入成交數(shù)量10萬以下10120-25萬6710-15萬16825萬以上6615-20萬168客戶主要集中于中高收入人群，來自淄博中石化、新疆等地區(qū)的客戶收入均較高。家庭收入較低的客戶主要來自于收入穩(wěn)定的單位，如大學(xué)、公務(wù)員等。成交客戶付款方式分析付款方式成交數(shù)量付款方式成交數(shù)量付款方式成交數(shù)量公積金63一次性182按揭325項目付款方式中，按揭占據(jù)較大的比例，近60%。一次性占到32%，這部分群體主要以外地客戶為主，尤其是來自中石化等此類的大企業(yè)及新疆客戶中，一次性付款的客戶貢獻較多。成交客戶現(xiàn)有住房面積分析住房面積成交數(shù)量住房面積成交數(shù)量80以10023140以上137100-120296從客戶居住的面積來看，100~120平方米為主流戶型，根據(jù)其居住習(xí)慣，其選擇的大概面積區(qū)間同樣在此范圍之內(nèi)。但由于海景房房價較高的因素，經(jīng)濟上決定其理想的購房面積區(qū)間會比現(xiàn)居住面積區(qū)間有所下降。成交客戶家庭結(jié)構(gòu)分析家庭結(jié)構(gòu)成交數(shù)量家庭結(jié)構(gòu)成交數(shù)量單身獨居30三代同堂60單身與父母同住30子女已婚，同住60結(jié)婚與父母同住30子女已婚，不同住210年輕的三口之家60其它90客戶家庭結(jié)構(gòu)以子女已婚的人群占據(jù)較大比例，這也與客戶的年齡段分析相符，這部分人群生活壓力較小，度假、投資是其購房的主要目的；成交客戶信息來源分析媒體來電來訪成交打分?jǐn)?shù)量比例戶外高炮4613358330.70%5圍擋19616441道旗13610529車亭1096722報紙284876811.93%3短信4951726010.53%3介紹11118514625.61%5網(wǎng)絡(luò)3071627012.28%3折頁342171.40%1其它15263447.54%合計22851361570項目自公開發(fā)售以來，成交的客戶主要有以上幾種途徑。通過數(shù)據(jù)可以看出，朋友介紹和戶外成為成交的兩大主流，兩者占據(jù)了50%的比例。戶外通過對項目形象、賣點的創(chuàng)意宣傳，對于建立項目知名度和美譽度有著不可替代的作用。目前項目的戶外廣告樣式選擇較為全面，能夠?qū)⑺诎鎵K形成一定的覆蓋，對于成交有著較大貢獻。但作為大體量的海景房，應(yīng)該進一步加大戶外的投放力度，擴大項目輻射范圍，尤其在開發(fā)區(qū)的出入口（輪渡、高速路）位置，建議再適當(dāng)增加戶外宣傳。短信等主要是在開展活動的時候進行，數(shù)據(jù)上看，對成交能起到一定的促進作用，但促進成交的客戶大部分是之前對項目已經(jīng)有了解，短信自身直接促進成交的效果一般；報紙主要是前階段企業(yè)對各種活動的贊助，有一定量的投放，對于建立項目形象有較大效果，直接的促進成交也不是很理想；折頁的發(fā)放對象主要是到達現(xiàn)場的客戶，因此該媒體對來電、來訪有很小的促動，它的主要作用是加深客戶對項目的認(rèn)識；網(wǎng)絡(luò)的效果表現(xiàn)也不理想，主要是項目沒有在房產(chǎn)門戶網(wǎng)站上進行大的投放，僅僅是項目的簡單介紹；成交客戶購房目的分析購房目的成交數(shù)量購房目的成交數(shù)量度假旅游373投資升值44自住132其它22購房目的的分析，可以看出，與之前客戶家庭結(jié)構(gòu)中分析的基本一致，絕大部分以度假旅游為目的。自住的客戶主要以改善當(dāng)前居住環(huán)境，以及在開發(fā)區(qū)工作的群體。成交客戶首要關(guān)注因素分析關(guān)注因素成交數(shù)量關(guān)注因素成交數(shù)量環(huán)境158開發(fā)商信譽47戶型63建筑質(zhì)量32地理位置111物業(yè)管理16價位143作為海景房，受到最大關(guān)注的就是環(huán)境和地理位置，這兩部分普遍占據(jù)較大的比例；另外，從圖表中可以看出，價位也是客戶較為關(guān)注的因素。通過銷售來看，項目在環(huán)境和地理位置這兩方面的優(yōu)勢比較明顯。三、活動總結(jié)活動節(jié)點表時間活動內(nèi)容08.12.24進駐售樓處項目組進駐售樓處09.3.12VIP卡發(fā)放升級卡對外發(fā)放09.3.29產(chǎn)品說明會配合升級卡的說明會09.5.1VIP卡升級活動升級活動持續(xù)進行09.5.23公開發(fā)售VIP卡客戶公開選房09.6.6項目封頂項目封頂慶典促銷活動，項目首次提價09.7.24項目巡展沿海樓盤巡展淄博站09.7.29第二次提價項目整體提價，銷控部分房源09.8.5第三次提價項目整體提價09.9.17第四次提價項目提價，內(nèi)部房源釋放09.9.23第五次提價項目第五次提價，幅度較大總結(jié)：項目經(jīng)過08年的準(zhǔn)備，09年進入實際操作期。08年底、09年初，項目組正式進駐售樓處，開始項目前期現(xiàn)場準(zhǔn)備。年初，項目基本確定于5月份開盤，并開始著手前期的準(zhǔn)備。通過了以發(fā)放VIP卡的形式積累有效客戶。3月12日，項目正式對外發(fā)放VIP升級卡。3月29日，項目組織了第一次面向市場的公開活動——產(chǎn)品說明會，這也是VIP卡升級的一個環(huán)節(jié)，凡是參加這次活動的VIP卡主均獲得1個積分。經(jīng)過1個多月的客戶積累，5月1日，項目開始了VIP卡的第二次活動——VIP卡升級活動。本次活動將我們的目標(biāo)客戶進一步鎖定，基本確定了有效客戶的范圍。經(jīng)過2個多月的積累、鎖定，項目于5月23日公開發(fā)售。當(dāng)日通過集中選房的方式制造熱銷場面，也收到很好的效果，當(dāng)天來訪客戶絡(luò)繹不絕，成交一直持續(xù)到下午6點多，首日選房即成交82套，取得首勝。公開發(fā)售以后，項目進入持續(xù)銷售期，為了進一步促進項目銷售，提升項目形象，為消費者建立信心，項目于6月6日舉行了一期封頂活動。7月24日，項目參加了新浪網(wǎng)組織的海景房巡展——淄博站的活動7月29日，項目在本月銷售量猛增，為了能保證剩余房源的健康性，促進滯銷戶型的銷售，本月開始將房源進行部分的銷控，并取得了良好的效果。8月份，項目再進行了一次調(diào)價。9月份，項目對外房源已經(jīng)銷售到80%左右，剩余的大多為優(yōu)質(zhì)戶型，而內(nèi)部房源尚有部分去化困難戶型。于是本月集中推出了內(nèi)部選房剩余的房源。另外，本月共調(diào)整了兩次價格，最后一次提價是在9月23日，調(diào)整力度較大，內(nèi)部房源上調(diào)了300元/㎡，最終均價達到6363元/㎡，對外房源上調(diào)了230元/㎡，最終均價達到了6428元/㎡。四、推廣總結(jié)推廣節(jié)點表時間活動內(nèi)容08.12.24進駐售樓處項目前期宣傳09.3.12VIP卡發(fā)放電話、短信推廣09.3.29產(chǎn)品說明會網(wǎng)站、電視臺推廣09.5.1VIP卡升級活動電話、短信推廣09.5.23公開發(fā)售短信、報廣、戶外推廣09.6.6項目封頂電話、短信、電視臺推廣09.7.24項目巡展產(chǎn)品推介、展位現(xiàn)場、軟文推廣09.8初全運會項目贊助全運會相關(guān)推廣09.8.賀半島創(chuàng)刊項目報廣、軟文宣傳09.帆船賽項目贊助相關(guān)戶外推廣09.9月熱銷推廣項目熱銷戶外推廣總結(jié)：項目進駐售樓處，并進行了前期的宣傳。項目前期主要以戶外宣傳為主，主要包括項目所在地的高炮、圍擋、道旗，以及部分車亭廣告。前期宣傳力度相對較弱，輻射的范圍較窄，導(dǎo)致項目的區(qū)域影響力較低。公開發(fā)售之前的幾次活動，主要是在戶外的基礎(chǔ)上，增加了短信和報紙的投放，這也是項目形象建立期所需的基本廣告推廣。產(chǎn)品發(fā)布會的活動也進行了網(wǎng)站的宣傳，主要是將項目的基本信息傳達給市場，從認(rèn)籌客戶的數(shù)量來看，廣告效果較好。項目銷售以后，首次的推廣是一期封頂活動，并結(jié)合了一定促銷政策。本次推廣主要是以前期的短信和后期的網(wǎng)絡(luò)、電視臺的宣傳為主。目的在于提升項目美譽度，促進銷售。本次活動一定程度的促進了銷售，本階段銷售量明顯高于本月其它階段。7月份，項目進行的一次集中性推廣是淄博巡展活動的宣傳，除了現(xiàn)場展會、產(chǎn)品推介等模式外，還通過新浪網(wǎng)、半島都市報等媒體對項目進行了推廣。本次活動效果一般，沒有直接促進成交。8月份，項目做了集中性的推廣，首先是賀《半島都市報》創(chuàng)刊10周年的宣傳，其次在《嘉時代》雜志做了軟文及硬廣宣傳。同時，魯商置業(yè)贊助了帆船賽和全運會，本階段也執(zhí)行了此部分的戶外及軟文推廣。9月份，項目準(zhǔn)備就戶外廣告進行整體的更換，主要以熱銷為主題（項目7月銷量青島市第一名，8月銷量青島市第二名）。2010年度工作計劃一、市場分析在經(jīng)過2008年的低谷也是積累期，出現(xiàn)了2009年房地產(chǎn)市場的迅速回暖，尤其是4月份到7月份，青島市場出現(xiàn)量價齊升。但7月份，國家執(zhí)行嚴(yán)格的二套房政策，使市場從2009年8月份開始，重新歸于理性，出現(xiàn)了價升量跌，并且開始趨于穩(wěn)定。8月份，國家重新出臺政策，將二套房的貸款利率從上浮10%調(diào)整為上浮1%。從國際的政策來看，宏觀調(diào)控開始敏感的干預(yù)市場，這為地產(chǎn)市場奠定穩(wěn)定的基礎(chǔ)。2010年，隨著世界經(jīng)濟的復(fù)蘇，地產(chǎn)市場也將逐漸向好，并且在國家宏觀調(diào)控的干預(yù)下，將越來越趨于穩(wěn)定。二、一期銷售計劃截止到2009年9月份，項目剩余199套住宅，50套儲藏室，以及一期的所有車位。作為海景房，按照開發(fā)區(qū)的市場特點，10月份開始將進入銷售淡季，銷售速度開始放緩。但項目剩余房源較少，預(yù)計在09年，該部分住宅單位也將銷售完畢。項目的車庫目前尚未銷售，預(yù)計09年10月將開始銷售，但車庫的銷售主要是前期發(fā)售較快，后期將隨著業(yè)主的入住進入消化主流階段。因此，2010年度一期的主要銷售任務(wù)將是車庫的銷售。三、二期銷售計劃根據(jù)工程進度，項目二期將于10月份公開發(fā)售。2010年1月到6月為一期的后續(xù)銷售及項目整體形象提升的階段，其中穿插二期施工節(jié)點的宣傳，屬于項目二期的面市期。期間開售籌建二期臨時樣板間。2010年7月，二期有效客戶積累正式啟動，計入項目基本信息的宣傳期。8月份，項目二期的樣板間開放，增加客戶對項目戶型的具體認(rèn)識。9月，項目二期推介會籌辦，進一步梳理有效客戶。2010年10月，項目二期正式開盤，首推部分房源（房源的推售量根據(jù)客戶積累量制定）。11月，根據(jù)項目銷售情況加推部分房源，分批推售有利于項目強銷點的連續(xù)爆發(fā)，同時便于房源及價格的控制。2010年12月，一期業(yè)主入伙活動籌辦，同時利用活動增加項目關(guān)注度，提升項目形象，并同時出臺政策促進二期的銷售。四、活動計劃活動節(jié)點表時間活動節(jié)點內(nèi)容10.1車庫推售車庫及剩余房源的清盤推售10.2-10.3外銷渠道項目省內(nèi)外銷售渠道的建立10.4-10.5景觀開放一期樣板示范區(qū)開放10.6業(yè)主答謝一期業(yè)主答謝活動籌辦10.7二期客戶積累為二期開盤積累有效客戶10.8二期臨時樣板間二期臨時樣板間開放10.9二期推介會二期推介，將產(chǎn)品信息告知