蘭光終端營業(yè)員推廣案

蘭光Lincom終端營業(yè)員推廣案（內部資料，注意保密）采納營銷策劃2004年8月11日

店員（營業(yè)員）忠誠度培養(yǎng)嘗由于家電發(fā)粉展至今，已木經(jīng)進入了成爺熟的品牌時變代，因而好串的品牌能夠歡影響消費者鼠的購買行為者，我們通過患廣告、終端鏟促銷活動、臟信函、網(wǎng)站磨等方式，吸井收產(chǎn)品的購馳買者和使用醫(yī)者，通過購薄買產(chǎn)品送贈墓品、開展各能類推廣等公都關和促銷手莖段維持與消申費者的顧客膛關系，使這桌部分消費群不成為我們的足忠實顧客。抽但我們更應蹄該把握這樣懇一個做為多婆重角色的群拔體愚——核店員（營業(yè)膝員）（同時夠這里也可以笑理解為殖“粥活動的資源煩”尺）。人們對接于普通家電狡植入數(shù)字網(wǎng)脊絡技術轉變捏為信息家電鬧的趨勢是認以可的，這些嶼產(chǎn)品減少了嶄人機之間的收技術障礙，姻突出了應用凡功能，既具懲備普通家電棄的優(yōu)勢懇———堡操作簡單、婦性能穩(wěn)定、低維護簡便，筒又能突出某子些功能優(yōu)勢仍，例如我們努的主力產(chǎn)品微峰視液晶電盲視與掌視通囑，不僅具有冶數(shù)字信號接召收、影音播萌放、娛樂游樸戲功能，甚毫至還可上網(wǎng)炊、收發(fā)電子紫郵件、讀卡懶刻錄等，加理之在操作簡蹤易性上下了曠很大功夫，豈對于一般信辛息需求的顧芬客來說，具波有相當?shù)奈镆?。但我懷們也須清楚拿的認識到市樓場競爭的殘古酷性與整體野消費還存在曉著謹慎的態(tài)蹈度，故做好凍店員的工作乎同時也是增歪進銷售的一習大重要舉措晉。

叼1、店員的攝角色：伴具有消費侵能力和消費沿愿望；普通的消費群瓦粱忽具有評價殼和鑒別能力辭；普通的消費群架具有賄極高的忠誠賭感；……除盟裂命奶……任瞎霜距瀉椒熟知孤行業(yè)內產(chǎn)品鉆性能；特殊的社會群填行業(yè)術信息比較靈煮敏；特殊的社會群坦購物捎時相對比較攤理性；卸不輕罵易更換品牌氧；略喜歡昌傳播，相信坐伙伴推薦……胳2懶、對店員的腎整體描述款年齡匯——靜介于20-慮40歲之間北；碰性別仙——累女性居多；碑家庭收入綠——兩屬低、中收哄入人群，極初少數(shù)屬于高唉收入；草行業(yè)知識水饑平慌——新處在專業(yè)、男非專業(yè)的夾權層；趟愛好沃——材喜愛聊天，色向同事推薦欠自己喜歡的拐品牌；奸特點似——終對某種品牌邊忠誠感較強躬，輕易不會梳改變；靜3、店員在舊行業(yè)內的地妹位家各個待廠家都在重吧視同店員的昂關系；給往往吵能接受不同紅廠家的不同域程度的禮物龍贈送；透經(jīng)常粥能在廠家的由邀請下參加處免費活動；齡能接研受廠家定期馬或不定期的咐培訓；綱能獲灑得到工資以崗外的收入；……牌4、目前各桑廠家對店員錄展開的關系不維系活動條送禮物臣——肌生日鮮花、寄節(jié)日紀念品鴉、本公司的亡小促銷品等儲；冰培訓兔——耀營業(yè)員素質搜培訓、公司蹤新產(chǎn)品上市培知識培訓等智；稱聯(lián)誼活動喝——臺旅游、聚餐喜、發(fā)電影票支等等；伴代金銷售?！嚸繂渭a(chǎn)品紅給予一定的百經(jīng)濟獎勵；……營小結：在以丙上各種各樣無的環(huán)境背景速下，如果我燙們還只是單延純地采取大卵多數(shù)廠家都魯采用的方式組，恐怕并不占能留住我們草這部分扯“予活動資源窩”控，根據(jù)店員損特質，尋求歉到一種長遠錘的措施才是超我們占領和糧保留趟“啟活動資源劈”用的辦法。

摘終端營業(yè)員坡是我們臨門渡一腳最重要好的力量，關涌乎我們產(chǎn)品紅上市的成敗裹。因此，提悠高營業(yè)員的積終端促銷力客，提高營業(yè)銹員的積極性劫、滿意度和設忠誠度就顯騎得非常重要芽。隸推廣手段：灣一、滿意度軋計劃；二、遭忠誠度計劃讀注：可每年架評選年度明艘星店員或半柜年評選一次匙明星店員丙第一：滿意娘度計劃（常屈規(guī)推廣，不寨定期執(zhí)行；膀新品上市、純展開促銷活闖動期間都適斜用）您有獎問答：鴨知道越多，漠獎的越多活動細則：勺目的：借問過答的生動形執(zhí)式，達到迅布速讓營業(yè)員車熟知蘭光產(chǎn)樸品知識，促潤使其推薦，哲推動新品順而利上市。呈對營業(yè)員告鳴知活動內容順，同時送上斃《終端說辭跳》資料供閱賞讀。牧讓營業(yè)員閱晃完后，再閉宿卷填寫營業(yè)惡員問卷。紀回收答卷，傭對答卷進行昂評定；盆可培訓完畢董當場填寫問堆卷，也可視更具體情況在艦培訓后2天侵左右時間后總再填寫。改例：校營業(yè)員問卷總及標準答案孕問題骨回答往評分撈1、掌視通殘是什么？憂掌視通是移挽動DVD、溪汽車影院、遲多媒體播放算、峰PC賄外設、刻錄擋機、讀卡機淺等的多種功職能集成，是突性價比至高辟的專業(yè)娛樂他伙伴謀20分秘2、掌視通轟的廣告語是嚇什么？范享樂視界，還自在掌握留20分辱3、掌視通舌有哪些系列錫產(chǎn)品？佛目前暫時只填有7英寸與風8英寸兩大即規(guī)格系列4紛個品種代20分途4、所掌視通據(jù)8英寸設計化造型是什么激？源保時捷車型扔20分鋪5、珍掌視通8英熔寸有哪幾種皂色彩？積香檳金、激臟情紅、寶石稻藍炒20分礦B敬、達成制：錢賣得越多，更獎勵越高狗啦詢活動內容：祖定期對各市灣場終端的根找據(jù)銷量發(fā)放胸。柳1、將蘭光時產(chǎn)品潔“削賣得越多，嗽獎勵越高遍”票的提成政策振告知營業(yè)員程，即每賣出根一套，提成隙鑒元。兔2、每個月量到各終端對待臺帳進行統(tǒng)朱計，根據(jù)銷兇量發(fā)放提成膜。旋3、為進一戒步樹立業(yè)績兇突出的營業(yè)份員，并廣泛漠提高營業(yè)員惡的積極性，腰可以進行坎鳴級額外獎勵哲：(提供實形物獎勵是讓嘩營業(yè)員與同臭事和朋友分奇享的快樂)浮10套/月漲，獎勵悅現(xiàn)金100降元＋肯德基嚇全家福讀20套/月目，獎勵召現(xiàn)金400屈元＋肯德基牛全家福騙30套/月吸，獎勵鐮現(xiàn)金800插元＋肯德基發(fā)全家福＋8賄寸比薩餅C、推廣會活動內容：佛配合各種新狀促銷方案和侍措施的推出殘，及時對營保業(yè)員進行產(chǎn)周品的教育與岔推廣，讓營比業(yè)員了解產(chǎn)匆品，有興趣敞、信心推薦你蘭光產(chǎn)品，照促進促銷活堵動的開展。遺同時可加入穗一些培訓內需容，如銷售芽技巧、時間猶管理技巧、請團隊建設、末難點答疑等拒，提供營業(yè)雷員一個提升殲自我的機會柴，增加營業(yè)觀員參與興趣返，拉近彼此訴的距離。暗D、操作方蹤法蚊·餡掌視通獸“牧明星營業(yè)員黑”斥親和會凍活動時間：侮選擇產(chǎn)品鋪秤貨上架后1謠周內，即9意月8日前翻活動地點：轎蘭光大廈會扯議室活動目的：擦加強對營業(yè)這員的培訓、場溝通和協(xié)調盾，提高首推程率，促進銷爸售。鵲通過對蘭光背科技介紹、起掌視通產(chǎn)品宅展示、演示我，產(chǎn)品知識喚，上市活動稼及營業(yè)員激報勵政策講解盜；激發(fā)各位超兼職營業(yè)員嫁對掌視通的荷促銷興趣，臺增進對蘭光糧科技的信心衡，促成本次攝活動的成功餡展開。遞市場人員與牙營銷團隊與棉營業(yè)員的第收一次全面、秀深入、多層亦級接觸。對活動議程：府具體時間結娘合營業(yè)員早焦晚班作息時街間可分為2良次完成嶄時間侵主講人放主講議題黑備注綢8：30港營銷部俘主持會議今宣布會議開男始以及議程濕8：40探——漂10：00表營銷部刺蘭光簡介與配掌視通上市味推廣傳播案周講解、宣傳杜物料展示但幻燈講解，凳印刷宣傳物餅料展示導10：10找——案11：00攜營銷部絹掌視通產(chǎn)品田介紹與終端占說辭介紹弱產(chǎn)品操作演前示與幻燈講喉解池11：00室——吹11：30濤蘭光營銷團喇隊宣布營業(yè)眠員激勵政策誤11：40站結束、發(fā)放掌紀念品、參咱觀蘭光數(shù)碼兵港或在條件泉許可下蘭光月食堂會餐剛活動具體內碗容及營業(yè)員流政策：由組織專業(yè)人零員參照拉“醋掌視通終端聚說辭隸”沫對終端營業(yè)囑員進行培訓陵（包括產(chǎn)品濃知識、產(chǎn)品脹操作演示、必終端陳列、亞推銷技巧、械上市促銷活豈動等等），航凡是來參加是掌視通培訓饞的營業(yè)員都堅將獲得蘭光光送出的蘭光顛收音機一套繳。肢培訓結束后站2－3天內苦，掌視通業(yè)從務人員拿問忘卷到終端，俱對營業(yè)員進剩行開卷考試明，凡是進行申答題的營業(yè)酒員都可獲得獨蘭光送出的福平板音響一譯套；凡是答東分在100掀分的營業(yè)員羽還可獲得蘭盛光送出的M婦P3。塵為了鞏固營毛業(yè)員推銷掌括視通的積極裁性，還需要溪根據(jù)不同終冶端的實際狀突況，給她們雀制定坎級獎羽勵政策。（嘴見第七頁獎肝勵政策）。墓并小批量印同刷逮掌視通終端伴說辭蠟由業(yè)務人員燙對各明星店俊的營業(yè)員一它對一溝通傳孩達。仔對于明星店忠的店長等高難管直接贈送方蘭光MP3脖或掌視通，友以保證該明不星店從上至星下對我們的闖全力支持與圍配合，提高披全面首推率廟與動銷率。綢第二：忠誠摟度計劃－蠶蘭光VIP狂店員俱樂部哨通過VIP勉店員俱樂部悠的操作與影逆響，促進店答員與店員、征店員與蘭光薦之間的相互渾溝通，使店衰員有一定的持歸屬感，通膜過店員之間魄的口碑傳播漫，產(chǎn)生品牌惹效應，實現(xiàn)突店員對蘭光蓮的忠誠。儉操作注意細宏節(jié)：撇根據(jù)現(xiàn)有明闖星店檔案，瓜對各店店員歷的固有檔案李從年齡、家糧庭成員上進妄行全面梳理抽，將滿足以蓬下條件的店聲員做為服務燥對象：堤★奪所在終端店膀為蘭光A類錘重點店；務★袖店員為數(shù)碼勞小家電或家拍電柜組營業(yè)瘡員；犧★躲店員有追逐輕數(shù)碼產(chǎn)品潮扯流的行為；走★煩店員年齡在木20-30粉歲之間；慎建立店員檔墾案時間不會換過長，布貨援期間檔案可蛛很快建立，屠只需后期從舟中根據(jù)每月枝銷量挑選出奸來即可。從利用現(xiàn)有終吳端維護人員疫隊伍開始此浮項工作，定盒期進行跟蹤禿和服務，終游端維護人員源將此項工作瞇視做日日、鑼月月必做的詠工作進行考伸核和檢查；閥中心對符合弟條件的店員論進行不定期精抽查，一但應發(fā)現(xiàn)舞弊行劑為嚴懲不怠億；傳定期收集店陷員意見反饋員，做好公關杯傳播工作；先依據(jù)本市場子狀況延續(xù)性蛋的維持此工羨作，不斷開叉發(fā)新的檔案郵；

乓蘭光VIP電店員俱樂部筆蘭光VIP投店員俱樂部結的宗旨：六以店員為核鈔心，為店員鈴提供各種活循動環(huán)境，增舅智怡情、促漂進交流；并安提供各種增兆值服務，促法進店員員與須店員、店員翼與蘭光之間簡的相互溝通留，使店員感膠到是蘭光的武一員，增強店店員的歸屬棉感，達到店零員對蘭光的勸忠誠。核蘭光VIP涂店員加入資批格：柜月銷售30飼臺以上掌視猴通與月銷售掉液晶電視1帖0臺以上的捆店員即可成起為蘭光VI連P店員；經(jīng)舊審核確認后古，即發(fā)出V掏IP卡。（戀有效期限1纖2個月）喇蘭光VIP剛店員權益：沸排當您正式成幟為本VIP堂店員后，您腿將會享受以劈下權益：直每月贈送流權行時尚類雜懲志《女友》?；颉蹲x者文騙摘》或《青窩年文摘》等浙等一本。責持VIP店飽員卡可在蘭院光數(shù)碼港及園蘭光聯(lián)誼商唱（知名化妝回品、飾品、諸服飾、美容星院、健身中稼心、兒童服口飾等）處消食費購物可享剝受折扣優(yōu)惠哄。喇優(yōu)先參與蘭碼光店員俱樂盤部在本地區(qū)尖舉辦的大型襯主題活動。獎優(yōu)先參與蘭稅光店員俱樂談部舉行的技畏能技巧培訓蚊。每蘭光店員俱線樂部將不定灣期舉辦抽獎敞活動，經(jīng)常險參加俱樂部慎活動，便有完機會獲得大獨獎或獲得意任外的驚喜。枕季度累積銷欲售達到嘆于萬以上的店液員即贈送知蓄名洗浴、護駛膚用品系列傍一套（洗發(fā)壯水、沐浴露菜、花露水、務洗面奶、護辰手霜、香皂司）。搶半年度累積裕銷售達到食絲萬以上的店胞員即贈送知佛名聯(lián)誼美容公院免費美容納月卡一張。出年度累積銷捏售達到剝段萬以上的店壟員即贈送掌丟視通或同等宴價值蘭光數(shù)案碼港代金券海。筒蘭光VIP歇店員卡的使易用：艇蘭光VIP暫店員俱樂部悉店員（以下冤簡稱店員）豬在參加俱樂剪部活動或使敗用俱樂部提美供的優(yōu)惠及祝增值服務時帶，均需出示揀蘭光VIP舊店員卡（以閑下簡稱VI社P卡）。續(xù)VIP卡作擁為店員身份普證明，若在津必要時或有掛關人員要求都不能出示V柄IP卡，有升可能被拒絕哥參加俱樂部擇相關的活動陪或使用俱樂反提供的優(yōu)惠疼及增值服務助及領取贈品媽與獎品。額VIP卡如廳有遺失，店僅員應及時通嘉知俱樂部，擾否則由此引部發(fā)的一切后槳果由店員本沈人負責。美店員獲得V嶺IP卡，上歉面印有店員攀號碼和注冊蜘時間。店員趴注冊之日為虹店員資格起澡始有效日捎期。店員引卡到期后自趟動失效。姑蘭光VIP啟店員守則：怨確保注冊資支料的真實性甩。在店員加茫入俱樂部填恩寫注冊資料戲時，店員要第確保所填寫摘的信息罪的真實性，盾如果因注冊饞信息不真實秀而引起的問芽題，并由此神帶來的不良堆后果，俱樂扒部不負任何遮責任。頑店員不得私昆自以俱樂部莖名義對外進區(qū)行任何形式附的承諾，舉負辦未經(jīng)俱樂鬼部允許的活荷動，如有損濁名譽、商業(yè)絕利益等一切永有危害性的壟行為發(fā)生，蘭俱樂部有權霞取消該店員菊資格，并保刪留進一步追多究該行為法董律負責的權置利。惑店員有權不授參加俱樂部袖舉辦的活動鎮(zhèn)。吐本VIP店正員卡一卡一殘人，不得轉婦