哈佛商務(wù)談判條法則

哈佛經(jīng)典商戰(zhàn)談判技巧的20法則適時(shí)反擊、攻擊要塞、“白臉”“黑臉”、“轉(zhuǎn)折”為先、文件戰(zhàn)術(shù)、期限效果、期限效果、打破僵局、聲東擊西、金蟬脫殼、欲擒故縱、扮豬吃虎……一、適時(shí)反擊反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對(duì)方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來(lái)要脅你時(shí)方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對(duì)方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強(qiáng)生相信湯姆是個(gè)“說到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對(duì)手眼中，你是否是個(gè)言行一致、說到做到的人。二、攻擊要塞談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。談判對(duì)手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對(duì)方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩?duì)方組員”?！皩?duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物，但也不可因此而忽略了“對(duì)方組員”的存在。忌談判時(shí)，有進(jìn)時(shí)你無(wú)論再奶怎么努力也陽(yáng)無(wú)法說服“疾對(duì)方首腦”吃，在這種情刪況下，就應(yīng)云該轉(zhuǎn)移目標(biāo)顏，向“對(duì)方飼組員”展開奧攻勢(shì)，讓“纖對(duì)方組員”鑰了解你的主休張，憑借由編他們來(lái)影響林“對(duì)方首腦徐”。其過程擦也許較一般墾談判辛苦，傍但是，不論刑做任何事，占最重要的就蠟是要能持之蹤以恒，再接滅再厲，始能霸獲得最后的炭成功。晨藥當(dāng)你無(wú)法說袍服“對(duì)方首脖腦”時(shí)，就鞏要另辟蹊徑覆，把攻擊的課矛頭指向“趙對(duì)方組員”裳。這正如古銜時(shí)候的攻城填掠地一般，值只要先拿下洽城外的要塞犁，就可以長(zhǎng)環(huán)驅(qū)直入了。蕉屬攻占城池，遣要先拿下對(duì)詠城池具有保松護(hù)作用的要練塞，如此一禁來(lái)，就能如權(quán)入無(wú)人之境側(cè)了。同理，撤在無(wú)法說服婦時(shí)，便應(yīng)改歉弦易轍，設(shè)爸法通過“對(duì)梨方組員”來(lái)倡動(dòng)搖“對(duì)方輔首腦”的立威場(chǎng)。招鼓使用“攻擊抗要塞”戰(zhàn)術(shù)虜時(shí)，關(guān)鍵在斧于“有變化并地反復(fù)說明哀”。很顯然租地，“對(duì)方律首腦”已經(jīng)愈不止一次地頭聽過了你的吉主張，而現(xiàn)案在，如果要腥再拿同樣的團(tuán)說詞對(duì)“對(duì)索方組員”展夾開游說，“營(yíng)對(duì)方夕首腦”自然香感覺興味索槽然。而“對(duì)貸方組員”也醋一樣，對(duì)你沿一成不變陳同述方式，也裂不可能專心叮聆聽的。所株以，目的雖牢然相同，但翼是，在反復(fù)鋼說明的過程件中，就要特搭別留意其中邊的變化性，門以免收到反愿效果。另外秋應(yīng)注意的是秒，縱然你已段經(jīng)認(rèn)真地說冰服了“對(duì)方御組員”，但焦是，這卻無(wú)明法保證“對(duì)來(lái)方組員”也肚會(huì)像你認(rèn)真蠻地說服他們洲般的去說服從“對(duì)方首腦兩”。要是“芒對(duì)方組員”嘩不肯這么做巾，即使你用薦盡了全力，溫“攻擊要塞待”戰(zhàn)術(shù)還是企難奏其效的握。移功三、“白臉昏”“黑臉”喬陪有一回，傳簽奇人物——枕億萬(wàn)富翁休撲斯想購(gòu)買大橋批飛機(jī)。他喬計(jì)劃購(gòu)買三才十四架，而弊其中的十一李架，更是非隸到手不可。滴起先，休斯瓦親自出馬與甲飛機(jī)制造廠環(huán)商洽談，但魔卻怎么談都莫談不攏，最飛后搞得這位守大富翁勃然漁大怒，拂袖旅而去。不過哭，休斯仍舊時(shí)不死心，便城找了一位代榴理人，幫他算出面繼續(xù)談科判。休斯告寇訴代理人，烘只要能買到名他最中意的假那十一架，孟他便滿意了給。而談判的事結(jié)果，這位處代理人居然湯把三十四架暑飛機(jī)全部買油到手。休斯慈十分佩服代功理人的本事球，便問他是鈔怎么做到的緊。代理人回計(jì)答：“很簡(jiǎn)瓶單，每次談帶判一陷入僵老局，我便問摟他們——你辟們到底是希旺望和我談呢喘?似還是希望再披請(qǐng)休斯本人碎出面來(lái)談蓄?汽經(jīng)我這么一獻(xiàn)問，對(duì)方只捧好乖乖的說淡——算了算德了，一切就酒照你的意思滑辦吧看!瘡”懷雞要使用“白女臉”和“黑鄙臉”的戰(zhàn)術(shù)噴，就需要有就兩名談判者嗓，兩名談判蜂者不可以一腐同出席第一褲回合的談判爆。兩人一塊策兒出席的話級(jí)，若是其中派一人留給對(duì)異方不良印象療的話，必然丟會(huì)影響其對(duì)懸另一人的觀愛感，這對(duì)第拴二回合的談濱判來(lái)說，是妖十分不利的瘡。興懸第一位出現(xiàn)抖談判者唱的延就是“黑臉舞”，他的責(zé)詢?nèi)?，在激起抓?duì)方“這個(gè)爐人不好惹”憤、“碰到這喂種談判的對(duì)件手真是倒了災(zāi)八輩子霉”飄的反應(yīng)。而損第二位談判汽者唱的是“垮白臉”，也掃就是扮演“憐和平天使”撈的角色，使姻對(duì)方產(chǎn)生“恐總算松了一幕口氣”的感碧覺。就這樣柴，二者交替羞出現(xiàn)，輪番針上陣，直到鑰談判達(dá)到目土的為止。臭劇第一個(gè)談判纖者只需要做憑到使對(duì)方產(chǎn)罰生“真不想擇再和這種人扔談下去了”棚的反感便夠扮了，不過，省這樣的戰(zhàn)術(shù)貢，只能用在鏟對(duì)方極欲從追談判中獲得暗協(xié)議的場(chǎng)合附中。當(dāng)對(duì)方原有意借著談秋判尋求問題悠的解決時(shí)，晉是不會(huì)因?qū)谝粋€(gè)談判煙者的印象欠踩佳，而中止板談判的。所稈以，在談判怠前，你必須以先設(shè)法控制侄對(duì)方對(duì)談判影所抱持的態(tài)濾度，如果是堆“可談可不壇談”，那么創(chuàng)“白臉”與喝“黑臉”戰(zhàn)代術(shù)便派不上狡用場(chǎng)了。忙腹前面已經(jīng)提讀過，談判以似在自己的地問盤上進(jìn)行較逝為有利，但父是，在使用傻“白臉”與發(fā)“黑臉”戰(zhàn)耍術(shù)時(shí)，卻反粗而以在對(duì)方題的陣營(yíng)中進(jìn)禾行談判為佳根。不管第一準(zhǔn)位上陣的談鍵判者用什么召方式向?qū)Ψ矫摗疤魬?zhàn)”，政如果談判是廁在對(duì)方的陣名營(yíng)中進(jìn)行的匪話，基于一按種“反正這俘兒是我的地細(xì)盤”的安全哭感，對(duì)方通村常不會(huì)有過耽度情緒化的傾反應(yīng)。因此腫，當(dāng)?shù)诙艺勁姓叱霈F(xiàn)摘時(shí)，他們的助態(tài)度自然也越不至于過份耐惡劣了。打詢相反地，若燙談判是在自測(cè)己的地盤進(jìn)獵行，而對(duì)方狂又被第一位宋上陣的談判旬者激怒了的沈話，便很可繼能拒絕再度遣前來(lái)，或者駕干脆提出改雁換談判地點(diǎn)們的要求。一料旦談判地點(diǎn)斤變更，對(duì)方戴便可能因此醬而擺脫掉上折回談判所帶插來(lái)的不悅，劈重新振奮起棍來(lái)，以高昂司的斗志再度肚面對(duì)你的挑識(shí)戰(zhàn)。果真如控此，那么“紀(jì)白臉”與“商黑臉”戰(zhàn)術(shù)鋪的效果就要構(gòu)大打折扣了蝦。米忍“白臉”與歪“黑臉”戰(zhàn)跨術(shù)的功效是滅源自第一位洋談判者與第灑二談判者的予“聯(lián)線作業(yè)蹲”上。第二慈位談判者就梢是要利用揭傘對(duì)方對(duì)第一衡位談判者所規(guī)產(chǎn)生的不良或印象，繼續(xù)導(dǎo)其“承前啟疊后”的工作臂。第一位談準(zhǔn)判的“表演小”若未成功檢，第二位談采判者自然也賀就沒戲可唱灣了。返狼四、“轉(zhuǎn)折勿”為先遺咽“不過……槳”這個(gè)“不涉過”，是經(jīng)泛常被使用的晨一種說話技熱巧。有一位殲著名的電視器節(jié)目主持人語(yǔ)在訪問某位丈特別來(lái)賓時(shí)踏，就巧妙地?cái)?shù)運(yùn)用了這種卡技巧?！拔伊钕肽阋欢ú荒矚g被問及軍有關(guān)私生活矮的情形，不場(chǎng)過……”。盼這個(gè)“不過鹿，等于一種憑警告，警告致特別來(lái)賓”炊，“雖然你幼不喜歡”，雪“不過我還繪是要……”仗。在日常用逐語(yǔ)中，與“問不過”同義浪的，還有“沾但是”、“膨然而”、“收雖然如此”溫等等，以這址些轉(zhuǎn)折詞做匠為提出質(zhì)問跡時(shí)的“前導(dǎo)黃”，會(huì)使對(duì)積方較容易作綢答，而且又踏不致引起其遮反感。擠局“不過……隨”具有誘導(dǎo)動(dòng)對(duì)方回答問壯題的作用。招前面所說的鋤那位主持人鈔，接著便這宋么問道：“坑不過，在電壘視機(jī)前面的編觀眾，都熱芳切地的希望饅能更進(jìn)一步冬的了解有關(guān)淘你私生活的供情形，所以閑……”。被觸如此一問，罩特別來(lái)賓即掃使不想回答由，也難以拒遇絕了。玉旺□麥出緩和緊張氣單氛井喊在談判時(shí)，若當(dāng)問題本身銜頗為復(fù)雜，難叫人難以啟靈口，但卻又寸非問不可時(shí)干，通常便得脅使用“緩動(dòng)滴”的技巧。紙說話的緩動(dòng)圣技巧，具有提防止對(duì)方發(fā)牽怒，使談判性得以順利進(jìn)攤行的作用。怨妹在談判過程劑中，我們有儉時(shí)難免會(huì)變?nèi)们榫w化，帽有時(shí)則不得賤不提出某些滾涉及人身攻忘擊的問題，足有時(shí)又不可廊避免地必須樹與曾是你手耍下敗將的談掏判對(duì)手再度躲會(huì)面。在這墓樣的情況下貌，你應(yīng)該如教何處置呢堤?得這里舉個(gè)勸例子說明。段假設(shè)你現(xiàn)在妖的談判對(duì)手詠，在不久之柳前，才和你拉談過一件有咽關(guān)土地買賣折的問題，當(dāng)?shù)軙r(shí)對(duì)方覺得女他所提出的宜價(jià)格非常合夢(mèng)理，但事后欺卻愈想愈不五墨對(duì)，愈想愈診覺得價(jià)格太絹低，自己吃餡了個(gè)大虧。乳在這種情況庸下，當(dāng)這位眾談判對(duì)手再稻度與你面對(duì)現(xiàn)面，討論另繞一件有關(guān)土遼地買賣的問赴題時(shí)，必然槐是心不平、梁氣不和的。稱所以，不論求你開出的價(jià)庫(kù)格再怎么合坡理，對(duì)方一擋定不肯輕易上地同意。他謀之所以不肯綱同意，并非畢價(jià)格合不合豪理的問題，效而是他已打芹定了主意，析要以更高的雅價(jià)格把土地宜賣出，以強(qiáng)途補(bǔ)上一次的爆損失。盾藏類似這樣的洗例子經(jīng)常發(fā)慣生。所以，怕當(dāng)你發(fā)現(xiàn)眼栽前的談判對(duì)弄手對(duì)你心存都不平時(shí)，就割不得不慎重旱處理，小心辨應(yīng)付。而化歲干戈為玉帛垃的最好方式宿，便是一開串始便誠(chéng)懇、狼開門見山地原向?qū)Ψ教岢鎏到忉?，以消虎除其蓄積于樂心中的不滿巧與怨氣，讓蹦一切能重新蛾開始。僻杠也許你可以遷這么說：“您上一次土地錦買賣的事已問經(jīng)過去了，傭現(xiàn)在想來(lái)，巷我確實(shí)有些亞抱歉，不過雄……”。接肯著便要設(shè)法裙讓對(duì)方明白告，心中也不縫再怨恨不平裙，談判便可晌以順利地進(jìn)倦行了。這就柄是所謂說話?cǎi)g的緩動(dòng)技巧奏。忽后□束固話中插話諷矮“話中插話議”的說話緩養(yǎng)動(dòng)技巧，具毯有改變整個(gè)糧談判情勢(shì)的魄力量。辯驢若男曾承辦脅過一件已經(jīng)皮由法院判定宅的訴訟案件跑。但談判雙嘩方對(duì)于法院保裁決的有效畫性卻還有所確爭(zhēng)議，而經(jīng)翼過數(shù)次的討狂論，仍無(wú)具意體結(jié)果。不棕過，若男已膠看出對(duì)方的晃信心有了些解細(xì)微的動(dòng)搖線跡象。弄涼法院判決的線有效與否，撈對(duì)談判結(jié)果包具有重大的朽影響。因此犧，雖然對(duì)方字覺得此一議隸題已無(wú)再談俘下去的必要倆，但若男仍食舊再三地使筒用“話中插雅話”的緩動(dòng)知技巧，努力窯地把話題拉蓄回判決有效摸與否的問題挺上。若男一偽再告訴對(duì)方挪“雖然我們瞧已就法院判劑決的問題充膠分地討論過編，再重新提求出的話，確咐實(shí)是有些煞光風(fēng)景。不過靠……”，接蟲著便說明自貪己對(duì)判決的少看法。就這眼樣，一有機(jī)菠會(huì)，若男便畏反復(fù)陳述對(duì)早法院判決的婦看法。最后互，對(duì)方的信輝心終于完全張動(dòng)搖，而反柴過來(lái)接受若菠男的主張了接。云汪五、文件戰(zhàn)耽術(shù)話走一家金融公諸司舉行董事斤會(huì)議，十二創(chuàng)名董事圍坐姨在橢圓型的佩會(huì)議桌前激壓烈地討論著鑒。有十一名咱董事面前擺兵著紙和筆，漸而另外的一監(jiān)位呢托?慣除了紙筆外胸，還堆滿了左一疊疊的文抓件資料，每生一疊幾乎都襲厚達(dá)痕十公分樓。董事們對(duì)戴該次會(huì)議的府中心議題—延—有關(guān)公司含經(jīng)營(yíng)方針的亦變更，均勇慧躍發(fā)言，各盤抒己見，一愚時(shí)之間，爭(zhēng)筒論四起，難毅達(dá)結(jié)論。在端混亂當(dāng)中，稿那位攜帶了崇大批文件資杜料的董事，盆卻一直保持煎沉默，而每職一位起來(lái)發(fā)遣言的董事，霧都會(huì)不約而盞同地以充滿謎敬畏的眼光婦，向那堆文辛件資料行注頁(yè)目禮。待在杜座人士都發(fā)洞言過后，主揭席遂請(qǐng)那名盤似乎是有備辭而來(lái)的董事渾說幾句話。陰只見這位董嗓事站起來(lái)，掏隨手拿起最葬上面的一疊擠資料，簡(jiǎn)要雜地說了幾句慢話，便又坐墓了下來(lái)。之織后，經(jīng)過一曠番簡(jiǎn)短的討聾論，十一名爹董事均認(rèn)為捷那最后發(fā)言惱的董事“言嗓之有理”，普而一致同意流他的意見，帝紛亂而冗長(zhǎng)腎的爭(zhēng)論遂告踢結(jié)束。謊壩散會(huì)之后，愁主席趕忙過蹄來(lái)與這位一篇錘定音的董果事握手，感猾謝他所提供三的寶貴意見凡，同時(shí)也對(duì)銜其為收集資桿料所下的工凳夫表示敬意盒。打版“什么喜?衰這些文件資趁料和今天開管的會(huì)根本是脂兩回事嘛勸!復(fù)這些東西是搞秘書整理出逮來(lái)的，先交個(gè)給我看看，踐如果沒有保揭存的必要，館就要燒毀了臺(tái)。而我正打外算開完會(huì)便徒外出度假，捕所以順便把夏它們也帶到士了會(huì)場(chǎng)。至英于我發(fā)表意唱見時(shí)手上拿講的字條，不羅過是剛剛邊配聽各位發(fā)言螞邊隨手記下遣的摘要。老腔實(shí)說，對(duì)這省一次的會(huì)議暫，我事前根眾本就沒做什濕么準(zhǔn)備?！彬v綠這位被“誤馳解”了的董君事做了如此凝解釋。返廢任何事情，蓬都不能光看羅表面。平常窮的董事會(huì)議夫，除了紙筆打之外，大家析什么也不帶詳。而這一回脫，突然出現(xiàn)舒了一名攜帶除了大堆資料吵與會(huì)的董事維，除令在座默人士驚呀之辣余，自然也怕會(huì)叫人聯(lián)想腔到——他帶乎了這么多參掙考資料出席年會(huì)議，想必鵲在事前已做賴了充分地準(zhǔn)猛備。正因?yàn)槔羞@種聯(lián)想注，所以，不川論這位董事魚說了些什么音，都會(huì)使大宿家覺得“有呢份量”、“趴言之有理”康，從而毫無(wú)逼異議地拋采納了。襲煮與開會(huì)不同沸的是，在談形判時(shí)若要使稼用“文件戰(zhàn)殃術(shù)”，那么齡，你所攜帶觸的“工具”臺(tái)，也就是各霞種文件資料抱，一定要與燈談判本身有范關(guān)。如果你餓帶了大批與浴談判無(wú)關(guān)的閉資料前去談恒判，想“混棟”的話，一盒旦被發(fā)現(xiàn)，羨談判信用便紫將破產(chǎn)，而冒前面已再三簡(jiǎn)強(qiáng)調(diào)過，談?dòng)行庞靡坏┩妒?，便將摧再難挽回，喜也無(wú)法彌補(bǔ)水了。因此，展在談判時(shí)，投你必須千萬(wàn)六小心，絕對(duì)寧不要為圖一林時(shí)之便，而土犯下招致“烤信用破產(chǎn)”者的錯(cuò)誤，這中是談判的原慧則。煎陶參加任何談巨判，都要留鹽意自己所使傍用的戰(zhàn)術(shù)或灰技巧是否適曠用于談判的臺(tái)內(nèi)容，這是胖非常重要的蹤。所使用的棚戰(zhàn)術(shù)或技巧錫要是不夠高區(qū)明、不適合累于談判內(nèi)容齡，都將使談眠判難以順利沸地展開。壯喝“文件戰(zhàn)術(shù)帝”的效果，敞多半產(chǎn)生在寒談判一開始者，也就是雙譯方隔著談判騙桌一坐下來(lái)且時(shí)。為什么甘呢脾?能試想，如果霧等談判已進(jìn)遲行至某一階狹段，才突然梁搬出大批文搏件資料的話克，對(duì)方能不舍起疑嗎譯?邊攜帶大堆文注件資料前往丸談判的目的蔬，是要讓對(duì)陸方知道自己似事前的準(zhǔn)備葡有多么周到汁，對(duì)談判內(nèi)撲容的了解又朝是何等的深帆入。但如果誼中途才搬出之大批文件資被料，對(duì)方就摸不會(huì)如此認(rèn)沾為了。項(xiàng)眉其次要注意塑的是，一旦菜采用了“文懲件戰(zhàn)術(shù)”，蜓就要有始有字終，在每一疤次的談判中開，都不要忘游了把所有的頭文件資料帶壘在身邊，否涂則，將會(huì)引俱起對(duì)方的懷閃疑，甚至蔑鍬視。如果有競(jìng)可以不再攜仙帶文件資料薦的理由，則粒要向?qū)Ψ皆攦r(jià)細(xì)說明，使?jié)h其了解。壘痰當(dāng)談判已進(jìn)再行至某一階光段，所有重證要的問題均羞已談妥，僅刑僅剩下二三降個(gè)次要問題脅時(shí)，就可以刮結(jié)束你的“新文件戰(zhàn)術(shù)”臘了。不過，努在撤走所有口的文件資料塞之前，還是普有必要向?qū)θ诜教岢稣f明長(zhǎng)“重要的問西題都談過了葛”闊!助這些資料已德經(jīng)用不著了近”，以免令夫人起疑。還聽有，如要談陰判場(chǎng)所改變格，使你不方寧便攜帶大批綢文件資料前朝往時(shí)，也必離須向?qū)Ψ秸栈視?huì)一聲“那勺些東西實(shí)在瑞太笨重了，撫帶起來(lái)不方姐便”?？傊M，當(dāng)你覺得攔再也沒有必相要使用“文鏈件戰(zhàn)術(shù)”時(shí)攻，不管理由輛為何，最重甲要的，是不粥要使對(duì)方心杰生疑竇。景晉談判自然是表以在自己的說“地盤”上腎舉行較為有紙利。但是，根有時(shí)候，卻心又不得不深鄉(xiāng)入虎穴，到既對(duì)方的陣營(yíng)乳中展開談判夕。鞠惡若是到對(duì)方變的陣營(yíng)中談牌判時(shí)，就不兵得不考慮文術(shù)件資料的攜頁(yè)帶問題。搭蛾乘公共汽車影不便攜帶大娃批文件資料牽，乘坐計(jì)程繼車，也有遺偵失之虞。而沸當(dāng)對(duì)方見到漁你費(fèi)盡千辛紐萬(wàn)苦，“搬?！眮?lái)了堆起謠來(lái)有如一座努小山似的文監(jiān)件資料時(shí)，濃頭一個(gè)想到汪的便是——攔這一定是用太“文件戰(zhàn)術(shù)股”來(lái)對(duì)付我柳了。臺(tái)至所以，在對(duì)根方的陣營(yíng)中濁談判時(shí)，除賄了必要的，千以及在談判坦中將使用到白的文件資料毛外，最好什鮮么都不要攜帳帶。這么做奉，除了樂得盆輕松以及不隆致讓對(duì)方起海疑外，對(duì)信套用的提升，助也有無(wú)形的模幫助。叉掉而信用，正缺是談判成功黑的關(guān)鍵所在術(shù)。驅(qū)遺六、期限效強(qiáng)果縫慧從統(tǒng)計(jì)數(shù)字講來(lái)看，我們甜發(fā)現(xiàn)，有很果多談判，尤倦其較復(fù)雜的余談判，都是渠在談判斯限餓即將截止前鹽才達(dá)成協(xié)議好的。不過，父未設(shè)定期限拼的談判也為型數(shù)不少。原抵談判若設(shè)有胞期限，那么糾，除非期限咳已到，不然蚊的話，談判狂者是不會(huì)感撞覺到什么壓求力存在的；側(cè)所謂“不見離棺材不掉拴伍淚”就是這駛種道理。銷慶譬如，人平擦常都不怕死斷，雖明知每逝一個(gè)人終將柏難逃一死，鴉但總覺那還獵是“遙遙無(wú)麥期”的事。碑然而，若有古一天，醫(yī)生行突然宣布，塌你只有一個(gè)深月好活了，林這樣的打擊杏，是誰(shuí)可以泳忍受的呢葬?駁由此可見，書當(dāng)談判的期史限愈接近，絡(luò)雙方的不安謙與焦慮感便似會(huì)日益擴(kuò)大畜，而這種不泰安與焦慮，嘗在談判終止妥的那一天，殲?zāi)且粫r(shí)刻，帶將會(huì)達(dá)到頂供點(diǎn)——這也佛正是運(yùn)用談幟判技巧的最蔬佳時(shí)機(jī)。愚該還記得美國(guó)蛾總統(tǒng)卡特在型戴維營(yíng)與埃群及前總統(tǒng)沙嬌達(dá)特、以色印列前首相比姜金所舉行的儉長(zhǎng)達(dá)十二天鎖的會(huì)議嗎總?格此一首腦會(huì)秧議的目的，障是想解決以乓、埃之間對(duì)致立三十年來(lái)愁的一切懸而鈴未決的問題因。這些問題淺十分復(fù)雜，料因此談判從拳一開始便進(jìn)夫行得非常緩塞慢，經(jīng)常中帝斷，沒有人沉有把握能談飲出什么結(jié)果正來(lái)。于是，攀主事者便不鎮(zhèn)得不為談判法設(shè)定一個(gè)期丑限——就在吐下個(gè)禮拜天全。果然，隨犧著截止期限弦一天天的接泛近，總箕有壽一些問題獲悅得了解決。模而就在禮拜危天將到前的甜一兩天，談槽判的氣氛突珠然變得前所章未有地順利董，更多的問板題迎刃而解顏，以、埃雙鄉(xiāng)方也達(dá)成了肥最后的協(xié)議搞。摩扒在如此重大妙談判的過程竊中，談判的港“截止期限秀”依然能產(chǎn)乏生令人驚異蘿的效果，所霉以，如果你京也能將此心塑理運(yùn)用在各繪種談判中，吼自然也可獲榨得預(yù)期的效榴果。槽危美國(guó)西部一朗名牛仔闖入劈酒店喝酒，壁幾杯黃湯下舞肚之后，便玻開始亂搞，稼把酒店整得得一塌糊涂。易這不不算，帖到后來(lái)，他郵居然又掏出朱手槍朝著天池花板亂射，臺(tái)甚至對(duì)酒店擺中的客人。廚就在大伙兒擇一籌莫展之柏際，酒店老那板——一個(gè)位瘦小而溫和梳的好人，突擇然一步步的素走到那牛仔壩身邊，命令紅他道：“我羽給你五分鐘穗，限你在五公分鐘之內(nèi)離數(shù)開此地?！变摱龊跻饬县堉獾氖?，夢(mèng)這名牛仔真暈的乖乖收起五手槍，握著只酒瓶，踏著受醉步離開酒您店，揚(yáng)長(zhǎng)而劈去了。驚魂戰(zhàn)未定，有人欄問老板“那曬名流氓如果炮不肯走，那結(jié)你該怎么辦娃?晨”老板回答希：“很簡(jiǎn)單蘿，再延長(zhǎng)期者限，多給他丹一些時(shí)間不超就好了?！背媚揭陨系墓适露渲荒茏C明灑般店老板的“躲運(yùn)氣不錯(cuò)”共，但是，在僑談判中，這婚位老板的行代為卻大有參戚考的價(jià)值。森為了能使談肆判的“限期暮完成”發(fā)揮氏其應(yīng)有的效吉果，對(duì)于談桐判截止前可拍能發(fā)生的一遙切，談判者偉都必須負(fù)起滾責(zé)任來(lái)，這曠就是“設(shè)限抗”所應(yīng)具備言的前提條件費(fèi)。只有在有另新的狀況發(fā)各生或理由充臣足的情況下垂，才能“延挖長(zhǎng)期限”。挪如果對(duì)方認(rèn)愉為你是個(gè)不糊遵守既定期總限的人，或遮者你會(huì)有過剖隨意延長(zhǎng)期凡限的“前科近”的話，那析么，所謂“濕設(shè)限”，對(duì)桿談判對(duì)手就螺發(fā)揮不了什鑰么作用。即玉使期限已到鉤，也不會(huì)有茄人感覺到不才安與焦慮，睛因?yàn)樗麄冊(cè)绡熞阉銣?zhǔn)了你松“不把期限犧當(dāng)作一回事蜜”。鎖蠻你的談判對(duì)叉手或許會(huì)在柳有意無(wú)意中鄉(xiāng)透露一個(gè)“婆截止談判”藝的期限來(lái)，看譬如“我必犧須在一個(gè)小撕時(shí)內(nèi)趕到機(jī)鳳場(chǎng)”、“再憂過一個(gè)小時(shí)獎(jiǎng)，我得去參男加一個(gè)重要骨的會(huì)議”，三這樣的“自竭我設(shè)限”，抓不正給了你源可乘之機(jī)嗎剛?詳。在這種情就況下，你只蜻須慢慢地等橡，等著那“塔最后一刻”麥的到來(lái)便行罪了。岸當(dāng)距離飛機(jī)爬起飛或開會(huì)樹的時(shí)間愈來(lái)弟愈近，對(duì)方下的緊張不安覆想必也愈來(lái)掘愈嚴(yán)重，甚昂至巴不得雙畢方就在一秒燈鐘內(nèi)達(dá)成協(xié)預(yù)議。此時(shí)此女刻，你就可烈以慢條斯理愈地提出種種掩要求“怎么弓樣呢熊?平我覺得我的叫提議相當(dāng)公助平，就等你裕點(diǎn)個(gè)頭了，擾只要你答應(yīng)植，不就可以榨放心地去辦副下一件事了嶼!懂”由于時(shí)間仿迫切，對(duì)方種很可能便勉毅為其難地同級(jí)意你的提議夸，不敢有任牛何異議。臥旋以上所舉的伯，是談判對(duì)湯手為自己設(shè)豐定了一個(gè)不執(zhí)利于己的期擔(dān)限的例子。貝這也是想同箭時(shí)提醒你，騙千萬(wàn)不要犯炊了相同的錯(cuò)棟誤。這種錯(cuò)治誤，是絕對(duì)蟲不會(huì)發(fā)生在邀一名談判高星手身上的。夸竿在談判時(shí)，鍛不論提出“講截止期限”凡要求的是哪嫂一方，期限羨一旦決定，急就不可輕易餃更改。所以錢，無(wú)論如何右，你都必須訪傾注全力，飲在期限內(nèi)完陸成所有準(zhǔn)備扎工作，以免旨受到期限的渴壓力。如果符對(duì)方提出了拋不合理的期方限，只要你汽抗議，期限蘆即可獲得延居長(zhǎng)。不過，鍛若對(duì)方拒絕貌了你延長(zhǎng)斯薯限的提議，品或者自認(rèn)為燦所設(shè)定的期席限相當(dāng)合理柴的話，那就界麻煩了。在鑄這種情況下密，你唯一能各做的，就是撕加倍努力，萄收集資料，印擬定策略，豪如果還一味雞地因?qū)Ψ降臏安恢v理”在而生氣，以松致浪費(fèi)了原躲本有限的時(shí)編間，這就落或入對(duì)方的圈橡套了。不論虛你有多少時(shí)雜間，冷靜地尼擬定應(yīng)付措海施、仔細(xì)地?zé)魴z查對(duì)策，獸才是最聰明蛛的做法。營(yíng)三譬如你想購(gòu)旋買一批不動(dòng)稻產(chǎn)，而對(duì)方逢只給了你十藥天的時(shí)間，老要你在十天號(hào)內(nèi)決定是否督以其所開出湊的價(jià)錢買下繞這批不動(dòng)產(chǎn)滿。這時(shí)，你剖就應(yīng)該先從祥各種不同的嗽角度來(lái)檢查犯對(duì)方的提議礎(chǔ)。如果覺得糊價(jià)錢不甚合旦理，最好能風(fēng)在期限截止悅前，盡早向限對(duì)方說明你怪的看法?？蔁o(wú)能的話，還猛可以依照自菌己的意愿，猴再重新訂立女一個(gè)期限，速這么做，將皂使你免于成瓣為對(duì)所設(shè)定慢的期限下的耗犧牲品。責(zé)銜七、調(diào)整議聚題管儉有一回，我怪乘坐卡車通燦過一條蜿蜒插曲折的道路巴。路上的急和斜坡很多，韻上上下下，劍下下上上，飼使得坐在助伴手座位的我彼看得心驚膽襪跳，直冒冷陶汗。然而，童卡車司機(jī)的才換檔技術(shù)著斥實(shí)巧妙到了誕極點(diǎn)。他似罩乎完全是憑懼著直覺換檔厚的，上坡時(shí)攜速度并沒有衣減慢，而下悟坡時(shí)，也不傘至于急速的語(yǔ)往前猛沖。秤總之，坐在奸車上的人始喬終是平平穩(wěn)噸穩(wěn)的，沒有茶半點(diǎn)不舒服塊的感覺召冬那么，談判嚼中的所謂“瓶換檔”又是宣什么呢寇?眼談判中的所悅謂“換檔”芹，就是在談萌判進(jìn)行時(shí)設(shè)龍法改變中心周議題。而“尚換檔”的技匹術(shù)如能象那皆位卡車司機(jī)搭那般的嫻熟魂，那么，不邪管任何談判淋，主導(dǎo)權(quán)都熟將操縱在你披手中。漁助蘇聯(lián)的談判簽專家便是“握換檔”的能院手。在限制善武器的談判伯中，他們便粗一再使出以丑改變、轉(zhuǎn)移黎論點(diǎn)的“換癢檔”技術(shù)，認(rèn)縱橫全場(chǎng)。堅(jiān)尚以限制武器孩談判來(lái)說，酬美、蘇雙方峰都急欲達(dá)成應(yīng)限制武器的然協(xié)議，也就呀是說，不管冠談判遭遇到足何種困難，自還是必須坐藝在談判桌前威，繼續(xù)討論昆，直到有了煮結(jié)果為止。淋事實(shí)上，許混多談判，如桌公司、政府率、自治團(tuán)體績(jī)以及各種工炎會(huì)間的談判伯也是如此。笑即使談判無(wú)需法獲得一致閣協(xié)議，因而糾演變到怠工久、罷工等最尊壞的狀況，待雙方仍須繼蓮續(xù)努力，尋胃求一合理的疼解決方式。敘總之，就算民是談判一度甲中止了，雙森方還得再坐材上談判桌。腸假設(shè)你代表很資方，那么鬧，對(duì)于勞方誠(chéng)接二連三提效出工資問題勞、醫(yī)療問題努，乃至休假讀問題——這豆就是一種“庫(kù)換檔”，隨堂時(shí)改變議題守的技術(shù)——糠，紋或許會(huì)感到旁不滿，窮于呼應(yīng)付。然而麗，為了顧全盯大局，無(wú)論冷如何，你都達(dá)必須做到“棍使談判繼續(xù)奪下去”的基永本要求。堵私有時(shí)候，談亡判雙方或單練方會(huì)急欲獲也得某種程度友的協(xié)議。譬條如，你想買勸進(jìn)對(duì)方所持低有的某種頗乖具影響力的悄資產(chǎn)狠(猛公司、專利與、土地、名估畫、鉆石、貝古董或馬匹勞等等冒)品，那么，為燭了使“換檔悉”的技術(shù)在及談判中發(fā)揮卸效果，最重叛要的，就是嫁不讓對(duì)方察賓覺到你的意漲圖。你可以豆顧左右而言潮他，可以裝萌作漠不關(guān)心渠的樣子，也圈可以聲東擊價(jià)西?？傊杖绻粚?duì)方昂察覺到你“貼購(gòu)買欲極強(qiáng)湊”的意圖，行他必然會(huì)想偏盡辦法來(lái)對(duì)餡付你，使你臣難遂所愿。奸梯對(duì)方如果有熄意中止談判足，便不可能吹眼睜睜地聽咽任你采取隨啞意改變?cè)掝}賣的“換檔”幻技術(shù)，除非喪此一話題他救甚感興趣，倚或者對(duì)談判兆本身非常重久要。當(dāng)然，撿如果你的談架判對(duì)手是個(gè)詢經(jīng)驗(yàn)不足或紐缺乏動(dòng)力的尿人，那就另宰當(dāng)別論了。性貿(mào)在非重要的胃談判中，當(dāng)閱你想改變?cè)挼}時(shí)，應(yīng)事箱先向?qū)Ψ秸f嫁明之所以改始變?cè)掝}的理佩由，以取得火其諒解，進(jìn)燒而毫無(wú)異議箱地接受你的賢提議。蒼位我曾經(jīng)參加農(nóng)過一件牽涉由極為復(fù)雜難西的談判，其潑內(nèi)容大多有漁關(guān)證券與不尊動(dòng)產(chǎn)，也有裝一部分涉及抗信托財(cái)產(chǎn)的醒文字解釋。宮為了掌握談倉(cāng)判的主導(dǎo)權(quán)課，從談判一亞開始，我便反充分地運(yùn)用但“換檔”的浙技術(shù)，從價(jià)輔格查估問題辦到文字解釋尤問題，再?gòu)谋砦淖纸忉寙柷镱}到信用問插題，如此反敬反復(fù)復(fù)，隨輝心所欲地轉(zhuǎn)索換議題。不釀過，在每一妖次轉(zhuǎn)換議題坦之前，我總答會(huì)事先說明奴之所以轉(zhuǎn)換游的理由，以困取得對(duì)方的欄諒解。就這陶樣，對(duì)方終為于拖進(jìn)了“會(huì)換檔”技術(shù)軟的迷途中，書而退至防衛(wèi)慮線上。杜勉在談判中，古對(duì)方一旦退康至防衛(wèi)線上渴，你便等于緞向前邁進(jìn)了亭一大步，取辯得優(yōu)勢(shì)了。麗嫂八、打破僵企局抽轉(zhuǎn)談判的內(nèi)容倚通常牽連甚器廣，不只是美單純的一項(xiàng)牌或兩項(xiàng)。在肆有些大型的穿談判中，最氏高紀(jì)錄的議旦題便多達(dá)七桿十項(xiàng)。當(dāng)談挨判內(nèi)容包含梳多項(xiàng)主題時(shí)宴，可能有某色些項(xiàng)目已談負(fù)出結(jié)果，某映些項(xiàng)目卻始適終無(wú)法達(dá)成殊協(xié)議。這時(shí)劃候，你可以啟這么“鼓勵(lì)如”對(duì)方，“紫看，許多問神題都已解決勺，現(xiàn)在就?？p這些了。如副果不一并解呢決的話，那濃不就太可惜歡了嗎孫?懶”盟挑這就是一種第用來(lái)打開談問判僵局的說名法，它看來(lái)駐雖稀松平常風(fēng)，實(shí)則卻能形發(fā)揮莫大的頌效用，所以臟值得作為談否判的利器，冬廣泛地使用菠。蜂覺牽涉多項(xiàng)討找論主題的談顯判，更要特饒別留意議題鈔的重要性及帽優(yōu)先順序。室譬如，在一季場(chǎng)包含六項(xiàng)紅議題的談判辛中，有四項(xiàng)徑為重要議題冶，另兩項(xiàng)則挽不甚重要。尖而假設(shè)四項(xiàng)拐重要議題中妥已有三項(xiàng)獲漿得協(xié)議，只蝕剩下一項(xiàng)重店要議題和兩音項(xiàng)小問題，芬那么，為了場(chǎng)能一舉使這熟些議題也獲隔得解決，你獻(xiàn)可以這么告味訴對(duì)方：“片四個(gè)難題已晃解決了三個(gè)拍，剩下的一拴個(gè)如果也能貌一并解決的岡話，其他的乳小問題就好錫辦了。讓我脈們?cè)倮^續(xù)努蹲力，好好討丟論討論唯一矛的難題吧慘!社如果就這么肉放棄，大家勝都會(huì)覺得遺當(dāng)憾呀析!轎聽你這么一吳說，對(duì)方多堅(jiān)半會(huì)點(diǎn)頭，累同意繼續(xù)談護(hù)判。朝舍當(dāng)?shù)谒膫€(gè)重籌要議題也獲調(diào)得了解決時(shí)倦，你不妨再柿重復(fù)一遍上于述的說法，硬使談判得以吃圓滿地結(jié)束雅。除彩打開談判僵男局的方法，貓除了上述“娘只剩下一小桃部分，放棄寄了多可惜版!頃”、“已經(jīng)雷解決了這么辰多問題，讓隊(duì)我們?cè)倮^續(xù)橫努力吧步!益”等說話的流技巧外，尚立有其他多種附做法。不過制，無(wú)論所使陷用的是哪一簡(jiǎn)種方法，最嘩重要的，是醫(yī)要設(shè)法借著滔已獲一致協(xié)膠議的事項(xiàng)作這為跳板，以刃達(dá)到最后的季目的。梁戚九、聲東擊短西槳濱這一策略在撇于把對(duì)方的代注意力集中州在我方不甚嘉感興趣的問狼題上，使對(duì)溪方增加滿足蘿感。啞憑具體的運(yùn)用止方法是，如子果我方認(rèn)為練對(duì)方最注重駱的是價(jià)格，胖而我方關(guān)心績(jī)的是交貨時(shí)此間，那么我秒們進(jìn)攻的方著向，可以是男付條件問題各，這樣就可惱以支對(duì)方從哥兩個(gè)主要議互題上引開。聽秩這種策略如觸果能夠運(yùn)用器得熟練，對(duì)占方是很難反隙攻的。它可狡以成為影響消談判的積極濫因素，而不峰必負(fù)擔(dān)任何駝風(fēng)險(xiǎn)。值鹿十、金蟬脫無(wú)殼她姑當(dāng)談判人員泥發(fā)覺他正被批迫作出遠(yuǎn)非棚他能接受的青讓步時(shí)，他倘會(huì)聲明沒有杯被授予達(dá)成嗎這種協(xié)議的蓄權(quán)力。斗證這通常是談每判人員抵抗碰到最后時(shí)刻陪而亮出的一僅張“王牌”達(dá)。在這時(shí)，尿雙方都很清盟楚，這是為橋了不使談判禍破裂。仆另然而，如果夾用直接了當(dāng)佩的方式使用際“職權(quán)有限赴”，這個(gè)策款略還是有危莖險(xiǎn)性的。因演為，為使談緩判得以順利惰進(jìn)行，就要惹求雙方共同融以適當(dāng)?shù)乃倩j度朝著預(yù)期慈的方向努力藍(lán)，要求共同慶交換條件，無(wú)共同得到滿炎足，共同做配出讓步。如悠果一沒有足郊?jí)虻臋?quán)力印性，那么就會(huì)烘出現(xiàn)新的問懸題，若是一法方認(rèn)為可能臨會(huì)面臨到，鑰即無(wú)論與對(duì)餓方的談判人辛員達(dá)成什么耗樣的諒解，獨(dú)都不會(huì)被他燈的老板認(rèn)可旋。其結(jié)果，員一方會(huì)不得凡不做出進(jìn)一炭步的讓步。慣嗎某一方提出凍“職權(quán)有限撞”，對(duì)雙方船來(lái)說都是不澇利的。它破兆壞也干涉了齊另一方讓步汪的速度和方險(xiǎn)式，削弱了掌自己獲取利權(quán)益的可能，燒使任何談判島都更趨復(fù)雜臣化。錯(cuò)角如果一方真單是“權(quán)力有躺限”，則會(huì)睜降低談判的舌效率。如果夢(mèng)一方蓄意采細(xì)取這一策略彩來(lái)愚弄對(duì)方癢，那么，它壞不但具有許稀多不利之處些，而且這種則人為障礙很忍可能被發(fā)現(xiàn)夠，而使自己愈受損。課霞一方如果怕甘對(duì)方使出這損一招，最好除在談判開始冊(cè)時(shí)就弄清楚米。在談判的容目標(biāo)、計(jì)劃滾和進(jìn)度已經(jīng)發(fā)明確，亮底場(chǎng)牌階段即將黑完成之前，婆談判人員的敵個(gè)性已初步妨掌握之后，乳可首先提出醬一個(gè)這樣的禍問題：“你青有最后決定速的權(quán)力嗎亭?個(gè)”飯強(qiáng)談判進(jìn)入中蠅期階段后，渡如要某一方而的權(quán)力確實(shí)腎有限了，那驕么，另一方嬸應(yīng)該施加各漂種影響，爭(zhēng)挪取在他的權(quán)往力范圍內(nèi)成搭交。權(quán)力有抄限的一方應(yīng)惡該利用電話廢、傳真機(jī)和鳥其他設(shè)施，救與老板取得蠟聯(lián)系，解決覺因“職權(quán)有遭限”而造成甘的問題。廊淚十一、欲擒示故縱蓋迎在一個(gè)由兩沈人組成的談纖判小組中，童其中一個(gè)成波員在談判的錢初期階段起額主導(dǎo)作用，互另一個(gè)人在爛結(jié)尾階段扮乘演主角。鐵至這樣做的好嚇處，在于洽望談開始時(shí)，襯小組某一成漸員徐(粱硬派躺)袖則保持沉默深，尋找解決手問題的辦法澆,車然后建議作疊出讓步。這灶當(dāng)然須在不異會(huì)損害第一焰?zhèn)€主人的“揉面子”的原談則下。揮名這樣做的不漂利之處，在賠于使談判工蹄作更加復(fù)雜姐化。因?yàn)榘磽渖鲜鲎龇ㄐ腥?，兩個(gè)談紋判人員要密豪切配合，這獨(dú)是很費(fèi)力的丈事情。蹲警這個(gè)策略是楚很難對(duì)付的態(tài)。相應(yīng)的反過措施是：首素先，另一方慧應(yīng)該放慢讓蒸步速度，不刮要很快就在灑持強(qiáng)硬態(tài)度唱的人面前讓漆步。但是，疼當(dāng)持溫和態(tài)疲度的人上場(chǎng)忌演主角時(shí)，恥若要使對(duì)方腰做出過份的紋讓步是很困案難的。延吃十二、扮豬巴吃虎仗象“為什么”計(jì)是一句探求螞原因的問題抓，甚至有時(shí)歷是在一方說疤明原因后的遍進(jìn)一步探求優(yōu)。比如下列挺的對(duì)話：這尾“我最多只逃能出十萬(wàn)元埋。”包歡“為何如此逃?鳥”“如果再孕多出，就無(wú)后利可圖了。痕”夏術(shù)“為什么貞?哄”燦晌如此等等。知盜這種使用“餡為什么”的雷提問方式，爸在交涉階段丸初期有積極對(duì)作用，它可嫂以幫助我們鵝了解對(duì)方是奶如何真正評(píng)田價(jià)事物的。熔鄰?fù)瑫r(shí)，這也賭是我們?cè)谀惩恳浑A段提出柏的一系列問建題中的一部犧分問題。植劑對(duì)于這一策這略的反措施姑是，對(duì)對(duì)方朱的疑問“為揪什么”只提女供最簡(jiǎn)要的慰情況，在直爆接答案后面縮不做詳細(xì)的孩解釋。不過燥要注意，在蛾交涉初期階梳段，對(duì)方有乘權(quán)迫使我們恰回答對(duì)他們役有益的情況掛。沉睬要是對(duì)方過談?dòng)陬l繁地發(fā)腦問“為什么混”，比如，叫在我們?cè)噲D鉤提出新的建直議和準(zhǔn)備讓艱步的時(shí)候，才對(duì)方就無(wú)理銜要求針對(duì)所歌有細(xì)節(jié)都加科以說明，我枯們就可以開吼始進(jìn)行反擊遭。熊杯十三、緩兵貌之計(jì)棋也談判進(jìn)行了籌一段時(shí)間以唯后，可以休允息五至十分畢鐘。在休息闖期間，讓雙脆方走出會(huì)談艘大廳，回顧甜一下談判的煌進(jìn)展情況，脹重新考慮自功己，或者讓耕頭腦清醒一勤下再進(jìn)入洽敲談，這些都定是有必要的削。凈敗一般情況下奸，休息的建殃議是會(huì)得到泉對(duì)方積極響扁應(yīng)的。休息役不僅有利于鈴自己一方，傅對(duì)雙方，對(duì)轉(zhuǎn)共同合作也凳十分有益。渣腔休息是有積潔極意義的。限它使雙方有腿機(jī)會(huì)重新計(jì)變劃甚至提出霞新的構(gòu)想和前方案，可以穩(wěn)使雙方在新錦的氣氛下再他聚一堂，使聲精力和注意贏力再度集中吐起來(lái)。尾歲有人擔(dān)心休想息會(huì)有消極惡作用，擔(dān)心蹈會(huì)破壞剛才擦的談判氣勢(shì)聰，會(huì)使良好攜有效的談判棉氣氛受到干需擾，或者會(huì)掀給對(duì)方改變慧方針的機(jī)會(huì)妙。實(shí)際上，睜這種擔(dān)心是耐多余的。沉碌其次，應(yīng)安匆排休息的程國(guó)序。腫哀(1)賽一方面說明息休息的必要滿性。比如：闖“匠估我想，如果們現(xiàn)在休息一爐下，可能有贈(zèng)利于我們雙栽方好好地談慮判……”。天眠(2)迫簡(jiǎn)單總結(jié)一幻下剛才進(jìn)展尾情況，并且寧提出新的建連議。比如：什“我們已經(jīng)憂謀求出可以將解拴彎決價(jià)格與折帝扣問題的方孫法。我建議竄現(xiàn)在大家想蜓想是否還有坦別的解決途覆徑……?！迸谱?3)軟確定休息的竊時(shí)間。比如翅：“十五分傘鐘夠不夠皆?乞”杜(4)簡(jiǎn)避免提出新族議題。如果退對(duì)方想提出控新的議題來(lái)走討論，要求層他在休息后拜再說。在需售要休息的時(shí)芽候，不要讓胞對(duì)方有產(chǎn)生綁討論新議題最的機(jī)會(huì)。牛遣在休息期間方，我方要考區(qū)慮的問題應(yīng)瘡該是明確的崖。應(yīng)研究怎竭樣進(jìn)行下一煮階段的談判互，歸納一下引正在討論的胳問題，檢查野我方小組的熟工作情況或?yàn)痴邔?duì)以下的燃談判提出一宣些新的構(gòu)想紛。同時(shí)要考黨慮怎樣重新款開談，考慮純往下的洽談蝶方案和如何蟲做開場(chǎng)陳述校。最好能帶即著新的建議鏈重新步入談左判大廳。休蹤息是一種有霜很大潛在影血響的策略，端適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用庫(kù)這一技巧，電可以幫助我恥們達(dá)到共同腎獲利的目的逝。延膀十四、草船巡借箭投亦采取“假定與……將會(huì)”手的策略，目慧的是使談判腔的形式不拘獻(xiàn)泥于固定的狹模式。比如楚，在談判中拳，不斷地提根出如下種種敲問題：“如胃果我再增加猜一倍的定貨嚴(yán)，價(jià)格會(huì)便匠宜一點(diǎn)嗎姨?赴”吐足“如果我們?yōu)踝约簷z驗(yàn)產(chǎn)飾品質(zhì)量，你粱們?cè)诩夹g(shù)上抗會(huì)有什么新茶的要求嗎睡?腫”粘寄在試探和提法議階段，這敢種發(fā)問的方傳法，不失為候一種積極的征方式，它將慘有助于雙方舞為了共同的距利益而選擇圍最佳的成交葬途徑。院蜘然而，如果咱談判已十分莊深入，再運(yùn)清用這個(gè)策略澇只能引起分坑歧。如果雙萍方已經(jīng)為報(bào)尺價(jià)做了許多街準(zhǔn)備，甚至雖已經(jīng)在討價(jià)襲還價(jià)了，而月在這時(shí)，對(duì)糠方突然說：損“如果我對(duì)毀報(bào)價(jià)做些重右大的修改，傭會(huì)怎么樣眾?澤”這樣就可仍能損于已形攪成的合作氣缸氛。討辛因此，“假確定……將會(huì)紅”這個(gè)策略哈，用在談判隱開始時(shí)的一熄般性探底階漂段，較為有刺效。舌餓十五、赤子孟之心曬俱從字面上講班，這句話的徒意思是愿意撿向?qū)Ψ教峁┌溉壳闆r。寧實(shí)際上，完旗全把自己暴僚露給對(duì)方是拍不可能的。裹因?yàn)槲覀兗葔|無(wú)此高超的千表達(dá)能力，陣也不可能誠(chéng)廈實(shí)到把自己磨的全部情況鳴告訴對(duì)方的膨地步。人們西總有一些不麻愿意和不可短能全部告訴泡別人的事情處。塑棕因此，我們排講的“赤子翅之心”是指追向?qū)Ψ酵嘎洞?0%啞的情況。輛乘有些人認(rèn)為酷，在談判過治程中，毫無(wú)判保留無(wú)異于墨“自殺”。蜻事實(shí)卻不是粥如此，這離迎“自殺”還甚遠(yuǎn)著呢略!蟻有的談判人蘋員的性格特勺別直爽和坦編率。他們不精但有與對(duì)方?jīng)_達(dá)成協(xié)議的摸能力，還能言夠不斷地為份對(duì)方提供情蠻況，提出建牲設(shè)性意見。鮮這種性格很早值得獎(jiǎng)勵(lì)，知它能使對(duì)方縮與我方積極扣配合。奸億因此，如果眠能夠把“赤麻子之心”和梁“達(dá)成協(xié)議且”的其他技設(shè)巧聯(lián)系起來(lái)驗(yàn)使用，并使服其發(fā)揮作用翁，這對(duì)雙方俘都是有利的林。距閥十六、走為旁上策岸承當(dāng)談判人員怨特別是談判灑小組領(lǐng)導(dǎo)人遮對(duì)于談判桌法上的進(jìn)展不姑滿意時(shí)，常通常使用“脫斷離現(xiàn)場(chǎng)”這客種策略。它盈經(jīng)常是談判崗陷入僵局或倍無(wú)法繼續(xù)下侵去的時(shí)候使貨用的一種策勾略。污陣當(dāng)談判小組底長(zhǎng)認(rèn)為，雙溝方需要在某慘種新環(huán)境中挺非正式地見稍面，用以鼓懶勵(lì)為談判建衫立一種信任舊和坦率的氣熱氛的時(shí)候，品也要采用這礎(chǔ)種策略。滋回眾所周知，劫“交際場(chǎng)所唯”里充滿了盆愉快的氣氛顯。英國(guó)人到辭“紳士俱樂燥部”，芬蘭取人去蒸氣浴皺室，而日本蛛人則在公眾焦澡堂。腿蒜這種策略，緩對(duì)于雙方重妻新建立一種件合作精神是艘十分有幫助雹的，如果有孔足夠時(shí)間、珠機(jī)會(huì)和新的世建議，它能超使大家意見墊合一。這個(gè)正策略的價(jià)值鑼在于：避開襯正式的談判綿場(chǎng)所，把談驅(qū)判轉(zhuǎn)到輕松求的環(huán)境中。誘當(dāng)然，如果作把全部談判猶都搬到俱樂黎部來(lái)進(jìn)行，醉也是不合宜隱的。雅脂但只要小心宣謹(jǐn)慎，這不喚失為一個(gè)有裁效的策略。愛錫十七、杠桿抬作用櫻熔在商業(yè)上，良lever徐age病指的是運(yùn)用宇你實(shí)際擁有藏的資產(chǎn)，獲蹦得大量利益見的能力。例研如，一家擁絨有諷lever揉aged召股票，符合欲杠桿作用的算特別股。意宋思指的是，榆股東運(yùn)用借梢來(lái)的資金來(lái)洪增強(qiáng)企業(yè)的勇獲得利能力癢。它所以稱滑做“懇lever亭aged辣stock悼”，因?yàn)榇搜澖栀J增加了春公司的資本蹦，但是并沒什有增加享有錫公司資產(chǎn)所僅有權(quán)、參與筒公司經(jīng)營(yíng)的擔(dān)人數(shù)。所以偶，在理論上巡，此等股票蛇更具價(jià)值，相因?yàn)?，同樣售的公司資產(chǎn)柳所有人嚷(把人數(shù)不增加征)像現(xiàn)在比起剛笨投資長(zhǎng)議時(shí)擁有更多伏的錢可運(yùn)用唐。同樣，愛lever渾age駝指的是投機(jī)暢者運(yùn)用利用峰投資的活動(dòng)小。投機(jī)者借浸錢儉(直杠桿作用甩)碧投資于股票拴或商品市場(chǎng)燥。他們運(yùn)用傭借來(lái)的資金富加上原本的揮現(xiàn)金，所以縫他們能買更筒多的股份或護(hù)更多的契約辭，因此他們蠶的盈余也會(huì)酷更大。很自閘然的，使用機(jī)財(cái)務(wù)杠桿作像用的投機(jī)者華所冒的風(fēng)險(xiǎn)粘也相對(duì)地增牲加，要獲得創(chuàng)更大的投資騙收匹益，便需冒悅更大的風(fēng)險(xiǎn)汽，這是無(wú)可陜避免的。釘仿運(yùn)用借來(lái)的丑資金來(lái)賺取孩更大利潤(rùn)，襖提升事業(yè)成酷功，是雨蹲一位重要企諒業(yè)家經(jīng)營(yíng)致謊富故事的一瀉部分，從亞偏里士多德·浸歐納西斯運(yùn)知用借貸融資師購(gòu)得第一艘抓貸船，至威塔廉·柴肯道今夫那有名的慈紐約房地產(chǎn)質(zhì)大亨，利用解財(cái)務(wù)杠桿作社用，經(jīng)由無(wú)繪數(shù)的抵押貸攤款，使自己括成為億萬(wàn)富影翁。行業(yè)或挨有不同，但者是財(cái)務(wù)杠桿騙作用的運(yùn)用仁是持續(xù)、經(jīng)紀(jì)常的；投機(jī)警者繳一筆小冷額的現(xiàn)金取誠(chéng)得資產(chǎn)烈(五如購(gòu)買股票管)城擁有權(quán)，然怎后找人再融客資。投機(jī)者折的收入，除階了抵償借款穴利息仍有盈固余，而且仍責(zé)具有資產(chǎn)控級(jí)制權(quán)。他再漿以利潤(rùn)購(gòu)進(jìn)便更多的新資險(xiǎn)產(chǎn)。同樣的玩游戲一再重暫復(fù)不已。據(jù)球在每個(gè)例子酷里，財(cái)務(wù)杠桿桿作用的成砌功運(yùn)用者，惕獲得的利益響要遠(yuǎn)大于僅凳能運(yùn)用自己門的原有投資壽資本。反唱同樣的原理陷也可用于談指判世界，如粉果你技巧地慨運(yùn)用你的長(zhǎng)妙處，你所得智到的利益會(huì)景大得令你驚柳奇。續(xù)續(xù)談判時(shí)杠桿芽作用的秘密矮腹一位英國(guó)商泳人很不幸地悅欠了一位放凝高利貸者一搬大筆錢，但季自己無(wú)法還巷清他的借貸桐。這壘猶意味著不僅追他將破產(chǎn)而著且他必須長(zhǎng)蓄期孤獨(dú)地被踩關(guān)在地方債櫻務(wù)人監(jiān)獄，稻然而，高利邀貸者提供了某另一解決方嘉法。他建議窯，如果此商己人愿意把他耕漂亮的年輕霉女兒嫁給他凱，接吼一筆勾銷，廢以作回報(bào)。跌駐該放高利貸絲者既老又丑薦，而且聲名門狼籍。商人納以及女兒對(duì)脹這建議都很趴吃驚。不過行此放高利貸狹者是個(gè)狡猾種人士。他建逢議唯一公平監(jiān)解決途徑是棵讓命運(yùn)做決葛定，他提出薄了以下的建影議。他在一悄個(gè)空袋子里錫擺入兩顆鵝菊卵石，一顆映是白的，一倘顆是黑的。怠商人的女兒刻必須伸手入害袋取一鵝卵雹石。若她先含把中黑鵝卵何石的話，就吼必須嫁給他鐵，而債務(wù)也徑算償清了。比若她不選一咐顆鵝卵石的南話，那么就指沒什么可談焦的了，她的應(yīng)父親必須關(guān)輪在債務(wù)人監(jiān)遣獄。饑均商人以及他莫的女兒，不區(qū)得已只好同節(jié)意。放高利忌貸者彎下身勇拾取兩顆鵝牢卵石，放入們空袋。商人略的女兒用眼宅角鈄視到此悅狡猾的老頭蟲兒選了兩顆衰黑鵝卵石，灑似乎她命運(yùn)顧已經(jīng)判定了靜。旱到你不得不同外意，她似乎珠沒有強(qiáng)大的質(zhì)談判態(tài)勢(shì)可擴(kuò)言。的確，辛放高利貸者運(yùn)的行為極不搖道德，但是墨假如她說穿睛他的伎倆，期采取強(qiáng)硬立赴場(chǎng)，那么他輸?shù)母赣H必進(jìn)恢監(jiān)獄。如果脖她不揭穿他攤而選了一鵝宵石的話。她仁必須嫁給這勁位丑陋的放飽高利貸者。拋東很明顯地，速此時(shí)正是運(yùn)紐用杠桿作用鵝的時(shí)機(jī)。無(wú)惜故事中的女?dāng)n孩子不但人辭美，也很聰匙明，她了解款自己，也了翻解她的對(duì)手碎。她知道她勾的對(duì)手是一莫位不擇手段飼的狡猾者。稍她也知道根認(rèn)本不可能與晴他面對(duì)面地仙較量機(jī)智，鍋?zhàn)罱K解決之挪道必須由她樂扮演甜美可麥愛、天真浪精漫的少女的畫角色。食幸了解對(duì)策之肚后，她把手始伸入袋子，寫取一鵝卵石每，不過在將國(guó)可判定顏色杠之前，她假急裝笨拙地摸喊石取石，結(jié)猛果失誤，鵝豎卵石掉到了年路上，很快勸地與路上其零他的鵝卵石末混在一起，招無(wú)法辨別。歐“哦容!哨糟糕，”女脹孩驚呼，繼叔而說道：“格我怎么這么繭不小心，不蹲過沒有關(guān)系桂，先生，我陣們只要看看雹在你袋子里嘩所留下的鵝磚卵石是什么菊顏色，便可劉知道我所選系的鵝卵石的號(hào)顏色了?！备弊屑?xì)地衡量吹相關(guān)因素之聰后，決定好韻策略，女該揮運(yùn)用談判使鏈自己贏得有膜利的位置。旨在替該老人罩安排好談判財(cái)舞臺(tái)之后，盈她揭穿了高易利貸者不道蘭德的行徑。狐結(jié)果可以和雖她已償清債虛務(wù)的父親回顫家。故事中蜜的女孩成功傅了。因?yàn)樗龁≡谂卸ū荣悜]規(guī)則對(duì)她不墳利的情況下攔巧妙地利用霜游戲規(guī)則?？缓?jiǎn)單地說，尤女孩的遠(yuǎn)見寬使她能轉(zhuǎn)劣估勢(shì)為優(yōu)勢(shì)?？癜@又得回到晉我們?cè)诘谝粩[章所闡述的抬要點(diǎn)。要成處為成功者，掙就必須了解也自己的個(gè)性睛和自我的長(zhǎng)情處及弱點(diǎn)。竹忠實(shí)地自我膝評(píng)估是成功慘運(yùn)用杠桿作稀用的關(guān)鍵。幅而忠實(shí)的自雁我評(píng)估的關(guān)海鍵是流行于球中世紀(jì)哲學(xué)砍家的一句警烘語(yǔ)：簡(jiǎn)單地率說就是“擁事有好的人生譜。如何在不餓利、無(wú)奈的譜情況下求得樸好結(jié)果，好歸好地去做非何做不可的事決是件值得嘉珠許的好事。趴”演績(jī)其意味著，嗚如果你有某嚼一個(gè)性，承悄認(rèn)它，運(yùn)用啄它為你謀利軋。見筑幾年以前，伙商業(yè)界震驚菠于一位名叫臉葛林·特納棍的推銷術(shù)。說此光芒四射促的特納很快死地便建立了他自己的大事悔業(yè)——他命則名為“敢于吩成為大人物累”的組織。材在此組織內(nèi)蝕，他運(yùn)用他壩所發(fā)展的銷寶售技巧教導(dǎo)點(diǎn)其他的人相某信自我，激齒發(fā)他們賺大息錢的抱負(fù)。鹿臟特納先生剛惜開始著名的撈事業(yè)時(shí)，充慎當(dāng)挨戶推銷宋裁縫機(jī)的銷緣售員。對(duì)一嘉位挨戶訪問澡的銷售員來(lái)定說。剛開始呢時(shí)他有一項(xiàng)陡嚴(yán)重的障礙旁——他有著蜻很明顯的兔柴唇。很快地怠他便利用此肝障礙，使其盟成為他的銷優(yōu)售噱頭的一挽部分。他對(duì)漠他的顧客說定道：“我注蜻意到你在看堂我的兔唇，歸女士。哈脅!扯這只是我今俊早特別裝上浪的東西，目茄的是讓你這培樣漂亮的女哀士會(huì)注意到閘我?！碧丶{忙先生很明顯撲地是位很成區(qū)功的推銷員炒。雖然他的掩貨品改變，鏈可是他的推察銷方法不變請(qǐng)，他同時(shí)推阻銷、販賣自駝己和各種貨文品——兔唇生和任何產(chǎn)品蛙。辨牢杠桿作用運(yùn)霉用另一部分狹是使你的努賤力達(dá)到極點(diǎn)蠟，不要把努消力浪費(fèi)在無(wú)混效的開始行齒動(dòng)上。很多岔謀職之人在竹開始追尋之緞時(shí)便已浪費(fèi)語(yǔ)過多精力，早他們的履歷組表記載了太屬多與所謀職潑位不吻合、裹不相關(guān)的資棋料，在談判四時(shí)不害怕成法為你自己資也料的主編者臣，精確選擇念有用資料，停去除無(wú)用資唇料。談判過眠程就是溝通家過程，堆積午不相干、誤京導(dǎo)的因素，外只會(huì)混淆主屯要問題而已處，毫無(wú)益處蕉。木芝編寫履歷表界運(yùn)用杠桿作鞋用狐饒一位從事多怕年教學(xué)工作微的老師，決連定改行從商腫。他是個(gè)有壁效率的老師亦、數(shù)學(xué)家，習(xí)是個(gè)足智多選謀的人。對(duì)艇任何公司都復(fù)是有用的人垃才。可是沒洋人愿意給他喬機(jī)會(huì)。要不浴了多久，這氧位教師便明柄白了解他的航方法不對(duì)，惰所以改變了練處理方法，撫很顯然他寧成為好預(yù)老師的技巧千可運(yùn)用于商究業(yè)界，可是僅他將來(lái)的雇闊主不這么想跪這位教師是聽位助理校長(zhǎng)沫。在他教書錯(cuò)的小鎮(zhèn)，此防一職位是正譽(yù)式的。他以傳履歷表篇幅薪的百分之九胖十論述了這綢一職務(wù)及所須做的領(lǐng)導(dǎo)工艘作。他詳盡沙說明他和學(xué)籃校學(xué)生社團(tuán)普、雇員及供文應(yīng)商的交往抵，以便觀看歉履歷表的人疤自己下結(jié)論照。欺票運(yùn)用此新方蘇法一個(gè)月之摘后，他獲得孔了工作，他晨運(yùn)用自己擁耽有的一些長(zhǎng)候處和經(jīng)驗(yàn)為傲自己謀得想擺要的職位，先企業(yè)界對(duì)教氏師有些偏見述，他則以不挪會(huì)引起那偏祖見的方式推俱銷自己。那撞位教師現(xiàn)在料在一家大飲魄料公司工作蒼，工作表現(xiàn)港良好。如果撐應(yīng)聘時(shí)他讓嗚此家公司僅蒼以表面價(jià)值冠評(píng)估他的話獅，他就不可斥能得此機(jī)會(huì)欠。尚勾杠桿作用和浸分析強(qiáng)金為了要運(yùn)用截你的長(zhǎng)處為圣自己謀利，混道德必須將舍它們孤立分?jǐn)傠x起來(lái)，確夏定它們是什住么。絲乖讓我們假定辭你在談判購(gòu)列屋事宜。你嘩要買的房子榴并不是處在鉗最佳位置，繭屋價(jià)早已反援應(yīng)出此點(diǎn)，達(dá)可是你認(rèn)為殼還是可以做常成對(duì)己更為向有利的交易繩。你知道還昌有其他的人乳對(duì)此房子有毯興趣，可是色你覺得你的色立場(chǎng)獨(dú)特。市你想買此棟除房子，不是嚷做住宅，而腦是一項(xiàng)投資草——此投資脅是你的會(huì)計(jì)省師極力向你麻推薦的，因副為你需要減綁稅。沒錯(cuò)，鹿購(gòu)房做住宅講的買主，對(duì)倉(cāng)賣價(jià)也和你派一樣感興趣狼，不過他們刻會(huì)對(duì)其他的冠考慮更感興多趣——像地蠶板的美觀、匆墻壁、油漆晨顏色和其他戒項(xiàng)目。炊禮而且你知道躺這棟房子是為以抵押品給猾與融資的—曾—每年不只輕是要支付利脊息，而且要忙分期發(fā)還本輩金，直到抵屠押品到期。裳像這樣的抵逆押品對(duì)絕大禮多數(shù)的住宅緣買主來(lái)說，乳都沒有什么序用的。另一朗方面，這種國(guó)抵押品對(duì)你璃將是有用的圾。在售賣房醬子時(shí)一并讓晨與給你，那采將對(duì)人更有獻(xiàn)裨益。基于鈴此點(diǎn)交易的紛進(jìn)行速度大正為增快。尊辱你把這些有逃力的論點(diǎn)帶哲到你的談判陰中，此屋的返屋主想要退哪休了，所以壞希望盡快成蠢交。然面，鴿像絕大多數(shù)遼的屋主一樣取，他對(duì)自己鉗的房子很有黎情感，認(rèn)為規(guī)它們的價(jià)值敗不止于此。赤你所開的價(jià)習(xí)少幾千元。匆你告訴他你匯想符合他的弊叫價(jià)，不過努你計(jì)算了使幅房子恢復(fù)良柴好狀況所需誕的整修費(fèi)，鍋故而你開的椒價(jià)錢要比他螞的叫價(jià)少了眠幾千元。你設(shè)所做的是件決公平的事。斥采取了折衷徑辦法。接著驕你很快地結(jié)肥束討論，告俗訴他很自然晃地他需要一服些時(shí)間考慮搬你的提議，綁灌輸整修費(fèi)轟用的念頭到我房主的腦海疾里，你讓他厘耽心其他買理主是否能出限更好的價(jià)錢環(huán)。房主現(xiàn)在盞對(duì)他的房子暫的真正價(jià)值貼也不敢確定舟了。結(jié)果可你能是你會(huì)接盞到電話，那別房主接受了辮你所出的價(jià)牌錢。仙睡借力使力是姓公平的始謙柔道策略是鉛談判技巧一亭種，也是杠瓣桿作用的運(yùn)朋用。它是運(yùn)那用你的敵人柄的力量己謀糕利，簡(jiǎn)而言風(fēng)之，它意指醉面對(duì)強(qiáng)大的姑對(duì)手要獲得闖自己所想的兩時(shí)，不要與朵他硬碰硬。溉就像老練的歪斗牛士，誘縣使斗年往你莖的方向沖來(lái)苗。不過在雙寬方即將撞擊由的一刻，巧山妙地閃到一食邊，利用你棵對(duì)手縱(舅牛醒)叮的加速度。冒肚如果你與咆炒哮、謾罵、呢具攻擊性的黑對(duì)手進(jìn)行談堅(jiān)判時(shí)，最簡(jiǎn)蛾單的方法是被運(yùn)用柔道策末略。這些人歷，不管是什拆么原因，總饑是想要跟人冰決一雌雄，小而他們的談界話充滿攻擊助性，過于堅(jiān)熔持自己看法臭，惹人不快杜。好像他控秒制了談話是遣件了不得的拒事。代樸對(duì)付這種人瀉最不明智的也做法便是和跪他具同樣攻鏈擊性的策略?shī)W。此種處理政方法的結(jié)果郵是不快的情鏟緒、升高的謊積壓，或者脈是更糟。處前理此情況的狗的最好方法飄是運(yùn)用對(duì)手脫的力量對(duì)待摸他自己。不嗚要?dú)鈵?，只冰要平心靜氣隆地告訴他“貌史密斯源先生，我向割你保證，我夕來(lái)這里是做窩生意，不是故來(lái)跟你決一按雌雄。我想鐮我有些重要仿事要做。我煤也知道你有余不愛浪費(fèi)時(shí)責(zé)間的美譽(yù)。儉我們?yōu)槭裁淳床幌冗_(dá)成協(xié)艙議，然后，種如果愿意的舒話，再?zèng)Q一星勝負(fù)不遲。干”沾腔由于你的忍恐辱負(fù)重，你剖會(huì)讓你所討負(fù)厭的、具攻偏擊性的對(duì)手濤去除敵意，娃如果他成心繪談判燥吼，你們能平杏心靜氣談生室意的。不要叢忘了，許多臭人相信致勝懼之道是采取克強(qiáng)悍姿態(tài)使獄敵人畏懼。冒事實(shí)上攻擊歪性行為可能艘只是裝出來(lái)嚴(yán)的。不過不見管怎樣，你找的處理方法債是先站穩(wěn)自貝己立場(chǎng)，表優(yōu)現(xiàn)出自我來(lái)觀。記住，沒璃有任何交易萌是值得你失膨去自我尊嚴(yán)砍的。紡索杠桿作用的崖實(shí)例暈蹄運(yùn)用杠桿作禁用做生意：毒一個(gè)年輕的孩管理顧問，昌想要與處理過新環(huán)境法事穗宜的公家機(jī)擾關(guān)達(dá)成交易旦，不過一直索很艱辛。此現(xiàn)年輕人給人享的印象很好共，人也機(jī)警撿、老練，不雞過每次他都毅被拒絕了。棚“我很抱歉滲，不過我們叛僅和有聲譽(yù)盼的公司進(jìn)行環(huán)交易?！苯?jīng)斯過幾次令人榴失望的談判栽之后，他決遞定運(yùn)用杠桿臥作用，去除骨反對(duì)的方法朝。面薄“瀉史密斯淹先生，我能館了解你們的勺政策，我也歇確信如果我針和你異地而愛處的話，我拒也高踩會(huì)使用同一撇政策，不過科我想提出的煤是，沒有一伸家你可雇用繼的顧問公司蛛在這計(jì)劃上為可以提出和協(xié)我一樣好的處服務(wù)，我這戴么說是有原昌因的。這是紫嶄新的領(lǐng)域別，我的學(xué)位膽是全國(guó)有的圾五十六個(gè)學(xué)弟位之一。如駕果你看了州帶委員會(huì)寫給撲我有感關(guān)謀博士論文的酬信，你會(huì)了鏈解到，雖然岡我年紀(jì)還輕度，我的確寫熔了一本有關(guān)柏此領(lǐng)域的專艦業(yè)用書?！苯[此顧問明白飯，規(guī)則是可倍以打破的。箭而他有足夠暫的智慧了解隸如何運(yùn)用自符己的長(zhǎng)處為曾己謀利。換贊運(yùn)用杠桿作毀用克服敵意價(jià)：銷售員泰重德·夫曼前口往一家大制痕藥廠做一年更一度的造訪憂，去年他賣遇電腦記帳系瞞統(tǒng)給這公司紙，今年他前死往商談系統(tǒng)估現(xiàn)代化的問體題，當(dāng)他一涌走進(jìn)這家公起司，所面對(duì)京的卻是充滿暖敵意的部門孤經(jīng)理。泰德脹并沒有采取演以敵意對(duì)抗蛋的方式，他制耐心讓經(jīng)理臣發(fā)泄了一番棗。然后對(duì)他椅所受到的待燈遇表示驚訝疊，他隨即打壤開他的資料堆夾，展現(xiàn)電控腦訂單的客費(fèi)戶資料，令研“先生，記覆錄中沒有一地件顧客抱怨借事件，我不葵知到底是怎雖么一回事，潛麻煩您告訴隔我好嗎聯(lián)?帶”部門經(jīng)理弱接著解釋事啦情原委，新毀購(gòu)的機(jī)器照減理說是應(yīng)該殲增加記帳效踩率百分之五壞十才對(duì)，可衛(wèi)是結(jié)果并非躺如此。這些忽昂貴的新機(jī)府器實(shí)際上比墾起原來(lái)老式宋的人工處理挑方式還要缺準(zhǔn)乏效率，也奸比舊機(jī)器不客耐用，至少嶺舊機(jī)器不需架要銷售員的趴頻繁造訪。秋泰德聽完后觸感覺困難，丑要求經(jīng)理允揮許他看一下潑他們運(yùn)用電駐腦操作的情低況。拆者他不需要觀牢察很久，就佩已領(lǐng)悟了問艱題癥結(jié)所在別。這些機(jī)器防的整個(gè)目標(biāo)嗓是顧客資料薦必須輸入磁叨帶儲(chǔ)存，然即后帳目資料押由鍵盤按鍵馬輸入。但是襯工作員把所刊有資料都由店鍵盤打入。蛇結(jié)果他們把盛電腦當(dāng)打字仍機(jī)用了。問拋題出在，公些司所訓(xùn)練的絡(luò)操作人員離球職，另有高尋就。接他們附位置的操作尼員所受的訓(xùn)靠練不夠，由蠟他們?cè)儆?xùn)練揭出來(lái)的操作外人員技術(shù)更柏差。泰德給挺其總公司打暫了一通電話浩，解釋問題慮發(fā)生的原委泥，蒙公司允播準(zhǔn)，待在制晉藥廠三天，棒徹底訓(xùn)練該替制藥廠的電替腦操作人員貿(mào)。趣劍成效極佳，艇泰德此行不勇但讓該制藥防廠另外多購(gòu)情了兩架鍵盤拔，以及一語(yǔ)千言處理系統(tǒng)錦，更贏得了六好感。沈申所以，泰德假對(duì)他本身技扁術(shù)知識(shí)的自任信構(gòu)成他談念判的力量，森終能化敵為景友。懲謝運(yùn)用杠桿作掙用克服情緒塘：巴伯·布震蘭克最近的蜂離婚讓他覺賊得難受；對(duì)鈴于他掘太太的行為咬他深覺痛苦陵，故而對(duì)于傻法官判決的幕贍養(yǎng)費(fèi)和子春女生活費(fèi)百肌般刁難。法算官是位經(jīng)驗(yàn)嗓豐富的老手偽，他問巴伯受：“我知道仰你對(duì)前妻頗陜不諒解。但苗是讓我問你慶，你對(duì)孩子本的福利關(guān)心雜嗎桂?扔”巴伯說他競(jìng)當(dāng)然關(guān)心了薪。“那么你扛是否對(duì)你前桂妻提供孩子竄昆良好照顧的誓能力表示懷爽疑接?麥”巴伯承認(rèn)禁他的前妻是遼位能干的好孟母親。法官意接著說：“腥讓我給你看猴樣?xùn)|西。”加他拿出地方渣報(bào)紙的分類驅(qū)廣告版，指饑出幫傭欄。趟“讓我們假樓設(shè)你太太不沸在場(chǎng)。你是誕個(gè)工作者，訊所以你無(wú)法蹄抽出時(shí)間照蓋顧你的三位俊孩子，你必輪須請(qǐng)一位保爛姆、廚子和海管家。現(xiàn)在悠假設(shè)你剛剛擊把這些花費(fèi)阿做了一下總皇計(jì)?！卑筒觐D覺語(yǔ)塞。急他從來(lái)不曾柴如此想過。劍“還有一件孫事。你是生靠意人，你很斧清楚你付錢岡請(qǐng)人做事，槍并不意味著君事情一定會(huì)角被做好。如易果你的前妻濱能承擔(dān)這些膜工作的話，堵你就不用操躍心了?！卑秃胁⒖掏庋磁袥Q的條烘件付款，而侍走出法庭，光不但不覺得削自己打了敗餓仗，反而覺交得自己完成轟了一項(xiàng)精明孩的交易。睬灰這個(gè)例子里度的法官運(yùn)用蜂了常見的杠坊桿作用，訴持諸事實(shí)和數(shù)層字，法官使類得巴伯拋棄百個(gè)人情緒，乳以法官的看唇法看事。煙恭用杠桿作用脊克服理性：聽生意人常常敬認(rèn)為，絕大渡多數(shù)人都是掩講理的。通茅常，的確如艦此。然而世青上就是有完脂全不講理的守人，事實(shí)上水，有些人便幟能運(yùn)用他們駛的不合理性鳥，成功地為殺自己謀利。皆七十年代，文年輕的職業(yè)位夫婦喜歡在彎美國(guó)內(nèi)城購(gòu)序買老式大房壁子。優(yōu)點(diǎn)是撞廣大的生活化空間、市郊減的低稅，以面及接近城市秋生活和充沛旗的資源。維血在紐約所謂愚的“褐石帶萬(wàn)”，有許多溉新屋主把他愚們的房子恢光復(fù)原來(lái)的景尋觀。此意味說著修理橡木墻門，配上橡慘木和櫻木廚刺柜以及其他勇木工方面的蕉修護(hù)工作。鐘掌此趨勢(shì)的受炕益者是一位駁牙賣加人士紫，叫喬治的震家具、櫥柜脂木工。不像稅同時(shí)期的美暈國(guó)木工，他死是硬木木工循出身的，其躲制造硬不家著具的技巧嫻燈熟無(wú)比。結(jié)東果他一人包碗攬了許多生妹意，而且是膛在他所開出模的不二價(jià)條津件之下成交脹。擇維喬治能夠在委看了要做的覽工作之后，梅正確地算出介所需成本、愿時(shí)間和材料蝕。他接著堅(jiān)命持一定要先趟付款。很多擱新的屋主是鮮年輕的律師茫，他們的傲碌氣不容許如斑此的生意安波排。他們提崇出先付清材扶料款，至于悶其余款項(xiàng)，槐他們希望完詞工后他們認(rèn)評(píng)為滿意才全上部付清。此樹安排令喬治赴十分忿怒。息“合你們的虎意，你們對(duì)仿木工懂多少投呀勵(lì)!陡老兄，沒人每比老喬治對(duì)笛工作的要求嶄更嚴(yán)格了，野包括你?！卑嗥菃讨谓又眲沤亓水?dāng)?shù)卣f吳，他有數(shù)以懸百計(jì)的滿意搖顧客的鄭重唉推薦。這所哪有的顧客都惠是預(yù)先付清估款項(xiàng)的。所惰以，如果你喝要喬治為你爸工作，事先菜付款是條件包。令人難以勝相信的是這仙些精打細(xì)算苗的律師竟然亮地經(jīng)不住都頓同意了此極絹不合理的要爬求。喬治可近靠而且技術(shù)松出眾。跟他夫的不合理打搬交道，到底胸還是比雇傭跨技術(shù)不比他略出色的木工如要合理得多裝。域稼當(dāng)然，喬治繁并不知道他董是在進(jìn)行談?lì)D判，他認(rèn)為渾他只是在做普合乎公平的問正確事情而概已。在他的肯木工生涯開甩始之時(shí)，有費(fèi)一位顧客拒忙絕付給他錢潔，從此喬治清下定決心，架他不容許這電樣的事再次林發(fā)生。因?yàn)閾焖谀骋惶匕甘鈺r(shí)期，擁省有極特殊技秩能，故能運(yùn)助用杠桿作用付克服阻礙。薪龜□塊怕巧妙運(yùn)用杠栽桿作用褲直運(yùn)用杜桿作插用使自己占怖優(yōu)勢(shì)是一項(xiàng)閥強(qiáng)而有力的鞭談判技巧，針就像任何強(qiáng)脅大的工具一更樣，必須小本心使用。如忍果你運(yùn)用杠巴桿作用為自饞己取得有利氧位置時(shí)，千款萬(wàn)不要濫用膏你的優(yōu)勢(shì)。限相反地，你蒙必須在舒適慎的氣氛下達(dá)虜成目標(biāo)，懷速著友善達(dá)成油協(xié)議，將有松利于對(duì)手和匹你的態(tài)度，敬去進(jìn)行談判帆。攪銷例如，你在印談判某一房該地產(chǎn)的價(jià)錢改，你知道屋雀主由于急需惡，必須賣掉莊它。近來(lái)有囑關(guān)遺產(chǎn)稅的有說法有新的術(shù)規(guī)定。使得鐘許多人必須址變賣擁有的大私產(chǎn)來(lái)償清何稅款。不管釣怎樣，如果拿像這樣的優(yōu)棋勢(shì)被你取得女，善用它，灣可是不要濫劉用它，當(dāng)對(duì)保手覺得自己洋受屈辱、被粱玩弄時(shí)，談份判便不會(huì)有合好結(jié)果的。普縱使達(dá)成交啊易，簽定合炒同之后，你者的無(wú)情、不黎圓滑可能會(huì)魔招致你的對(duì)食手回來(lái)糾纏尖你。千萬(wàn)不緣要低估、羞皇辱你的對(duì)手僵，縱使你占泄了優(yōu)勢(shì)。務(wù)驅(qū)必態(tài)度優(yōu)雅玉，充滿善意齒、誠(chéng)意，不聽要在任何交滾易中讓你的插對(duì)手一人承棄擔(dān)所有的惡主果。訪守“這棟老房皇子實(shí)在好，斥我真希望能昌多付一些錢承，因?yàn)樗捏@價(jià)值實(shí)在不維止于此?？纱资俏业念A(yù)算叨僅止于此，床不能再多付貓了?！币陨襄佌f法不是要剪比以下這種碑說法好得多芝嗎天?卻“讓我們面帖對(duì)事實(shí)吧痛!僚你不知如何叉處理這廢物貌。它就要倒粥塌了，要修呈好及扶起它柴將需要昂貴蔥的一批機(jī)器送和費(fèi)用才能從奏效?，F(xiàn)在獎(jiǎng)你聽到我的可出價(jià)了。接炕不接受隨你求!往”當(dāng)然了，滴以第一種講藝法為佳。而追處理方式的行不同又不要勺多花你一分戲錢。就如同巨一位精明人我士說過的一錦句話：“善仔有善報(bào)”。拋想還有另一要伙注意的事，版雖然每一件耕事都可談判促，但并不是唐每一談判必期有最后的解漲決。逼人太擊甚，可能會(huì)它激起對(duì)方反嬌擊，記住凡滿事不可做得萄太過分。誦儀縱使絕望的削賣方也可能踩拒絕出售，動(dòng)中止談判，鍋如果他覺得膜對(duì)手的出價(jià)束低得太不合省理，買主態(tài)蓋度惡劣、無(wú)奮禮的話。絕嶼大多數(shù)的律步師都是很實(shí)具際的，如果揉他們能庭外閑解決問題的統(tǒng)話，通常他擦們都會(huì)采取揚(yáng)庭外解決的待方式。但是捎如果所牽扯陽(yáng)到的錢數(shù)值伏得他們?cè)V訟僑的話，他們當(dāng)必會(huì)攜帶著棵法律文件和慨傳票而對(duì)簿歡公堂的。披慣一位代收欠欠款的律師，答他的目標(biāo)是仙讓債務(wù)人償冊(cè)還一部分款藥項(xiàng)。他知道魔收款可經(jīng)由迫法庭幫忙，洽但是程序很孕緩慢。而且動(dòng)某些情況下累縱使法庭判孝決之后，還好必須找到扣誰(shuí)留、查封的堤資產(chǎn)。因此花他嫂(顯她雙)投進(jìn)行催款項(xiàng)構(gòu)時(shí)，都極為伴友善。他知樂道如果能使扒每個(gè)客戶付塞些款項(xiàng)的話江，既使小數(shù)諸目，對(duì)他也比是有利的。卵然而這不意仔味著，他不狗會(huì)糾纏不合刷作的客戶，區(qū)他在一番努怪力之后，對(duì)體方若還不合汪作的話，繼于續(xù)講理是沒侄有用的。此鬼時(shí)談判破裂扣，跟著而來(lái)艱的是傳票。京這是自然的寺。催款律師齒也是人，如巨果他覺得受耳到客戶惡劣增態(tài)度凌辱、埋冒犯的話，校他也會(huì)采取說嚴(yán)厲措施訴貫諸法律的。代務(wù)必時(shí)時(shí)以蠟理性來(lái)緩和福談判的目標(biāo)行。不要凡事驅(qū)做絕了。主賣十八、“推副—推—拉”侮術(shù)跪坊□繩疊“推—推—娃拉”理論卵姜此談判技巧歷，與其說它孔是一項(xiàng)明確運(yùn)的技巧，不認(rèn)如說它是應(yīng)攤遵守的原則我。僵期老練的漁夫絞懂得如何釣礦魚。先拋釣校桿，魚兒上批鉤之后，讓辛魚兒隨鉤先籃逃一下，有鋤點(diǎn)緩沖時(shí)間餡，再加點(diǎn)壓襪力，把魚釣浴上來(lái)。談判率新手也一樣籃，必須學(xué)會(huì)狂成功談判的犁步調(diào)永遠(yuǎn)是智“推—推—扯拉”，絕不辱是硬梆梆氣哀勢(shì)洶洶的。攪便硬上、硬來(lái)碑，毫不通融省，以氣勢(shì)壓旁人的談判方餐式不會(huì)有效霞，因?yàn)樗龉致粤藢?duì)手的巨立場(chǎng)，在獨(dú)呈裁國(guó)家及戰(zhàn)漠俘集中營(yíng)里洽無(wú)談判可言圖，只有權(quán)威孤和必須屈服棍于權(quán)威的人扒。但是在談恒判的舞臺(tái)上柿，永遠(yuǎn)有兩譯方，對(duì)談判表的進(jìn)行和結(jié)捏果均有所貢限獻(xiàn)，這便說演明了“推—會(huì)推—拉”理蝦論的重要性估了。因?yàn)榻?jīng)賴由此程序，淘你才能獲得嚼自己想要的掛利益，同時(shí)績(jī)與你的對(duì)手壩保持互相敬醋重的關(guān)系。須期□普局“推—推—艇拉”理論實(shí)鄉(xiāng)際運(yùn)作帳筋“推—推—亂拉”理論賦維予談判生氣脂、力量，因躁為它避免了復(fù)會(huì)議時(shí)一面孩倒的情形發(fā)各生。在談判挺中，你予對(duì)遲手有所取，千便必須有所透舍，縱使是腹形式上、禮婚貌上的，例框如，在最近油的談判會(huì)議跡中，兩位律表師為商業(yè)租誠(chéng)約中的一些劃條款爭(zhēng)議，非爭(zhēng)議的焦點(diǎn)董是條款中證系明房客必須公繳納稅款和謀水電費(fèi)。房壁客的律師支家持房東必須更裝置一架更阻具效力的新領(lǐng)鍋爐，并在鈔建筑物重要伯部分加設(shè)絕悠緣物，以便淚房客能控制潮開支。稅京房客的律師攏很清楚地指夕出，現(xiàn)在是儀買方市場(chǎng)。展如果房東幾腸項(xiàng)要點(diǎn)不做欲讓步的話，唯他的工人寧桃可退出交易彩。房東的律滔師深知房客駐律師說的是炒真話，此時(shí)域市場(chǎng)不利于土賣主，所以塞他勸委托人尖最好做必要適的重點(diǎn)改善苗?？墒欠繓|篇覺得這房子王一直沒給他弟帶來(lái)好運(yùn)，地這十二個(gè)月霞都沒能租出向去，故不愿掉意把錢投資再在這差勁的閑建筑物上。汗兩位律師聚帳在一起，討匯論解決途徑獎(jiǎng)。房東的律違師與委托人蘆商計(jì)之后，牧提出此建議紋：房客仍然鞠堅(jiān)持要新的炕鍋爐和絕緣罩物，然而房灘客愿意先支做付改善項(xiàng)目唇的款項(xiàng)，可居是必須按月微按期由房租燥中予以扣除拌，直到所有次改善項(xiàng)目所領(lǐng)在的款項(xiàng)全將部收回。此澤建議房東頗島滿意，交易兼隨即達(dá)成。飛索成功的原因枝是房東律師投為其委托人定所運(yùn)用的“償推—推—拉俊”策略。他弊先堅(jiān)持他的晃要求，采取恢強(qiáng)硬的策略炒，然后在如劃何履行要求垮上緩和一下斷口氣。他推郊，再推，可哲是在推得太噸過份之前，踏緩和一下壓友縮的空氣和嘆強(qiáng)硬的口氣貼，然后以令盜他滿意的交娛易條件把他惕一舉拉上來(lái)旺。當(dāng)然，此向“推—推—?dú)Ю钡牟呗云找部赊D(zhuǎn)變成奸“拉—拉—躍推”的策略川。有時(shí)情勢(shì)疑使然，必須糞運(yùn)用相反的間策略，以收聾異曲同工之劈妙。一位我至們認(rèn)識(shí)的部按門副總裁近稼來(lái)要吸收一煎位野心勃勃角、充滿干勁殿的銷售經(jīng)理叫，來(lái)提升業(yè)喜績(jī)，他不惜繡大事花費(fèi)，扣以專機(jī)接送增此位大人才普，集會(huì)地點(diǎn)暢設(shè)于昂貴的顫飯店，給予腥貴賓歡迎與鍋款待等。他蹄用盡了心思布，讓對(duì)方吃及夠了甜頭，幕為了就是釣怠尾大魚上鉤昨。但是這位課副欣笑總裁另有高欺招在后，當(dāng)裝他覺得他的接目標(biāo)已經(jīng)自紗滿、自信于申其談判情勢(shì)伯時(shí)，他立即肥與另一企業(yè)鹽界的炙手可謊熱的成功人載士約談同樣死的職位。他琴讓他的目標(biāo)大確實(shí)知道這任次的約談。貸隨即魚兒上頓鉤，這吃甜村頭的人才還劫?zèng)]來(lái)得及做開太多考慮便竊簽了合同，鬼?yè)?dān)任銷售經(jīng)賊理。五碰和成功談判汗的其他層面詢一樣，這“到推—推—拉印”理論的最僚重要層面是趁，你很清楚椅自己的需求熊以及你有能迷放棄的事物噴。若掩飾自闖己的需求能跌加速目標(biāo)的爪達(dá)成的話，縣那就快掩飾脫呀延!班知道你的優(yōu)她先次序丈界讓我們假定貫?zāi)闩c你的上僻司在談判重率新界定你在健公司的角色開，如果你的剝上司和絕大低多數(shù)人一樣螺，很自然地羨他會(huì)認(rèn)為此點(diǎn)意味著你想完加薪?；蛟S暖真是如此，偵但是也可能右你是一位有料遠(yuǎn)見的人，發(fā)你希望重新松調(diào)整你的職責(zé)位使其與你個(gè)未來(lái)領(lǐng)域的葬前景相協(xié)調(diào)搬。依你的例廳子來(lái)說，讓勾我們假定此揀意味著名勝池古跡集中更延多的時(shí)間、虛精力在你銷逼售的機(jī)器技死術(shù)方面，較疏少時(shí)間在尋錘找、接待新賣的雇客上。賓你了解在短摟期之內(nèi)，你乞的生意將失獄去一些。可皺是這改變絕日對(duì)必要，因聯(lián)為你覺得市婦場(chǎng)將有所改亭變，使得目卡前的機(jī)器廢擇棄不用。你獎(jiǎng)進(jìn)行談判的除真正目標(biāo)是稠重新調(diào)整你戲職掌的優(yōu)先之次序，而且堤你也擁有可習(xí)資談判的立波場(chǎng)，那就是肆你已經(jīng)有一抹整年不曾調(diào)皇薪了。所以吧你決定先堅(jiān)挺持你工資的昨要求，進(jìn)行使“推—推”浸的階段，然踐后再聲言放齡棄，提出你敬的真正目標(biāo)刊——重新調(diào)伍整職位來(lái)代鞠替加薪。如裙果你正確地蛋評(píng)估過你上換司的目標(biāo)是生保持工資總宗額不多于去存年的百分之情七，那么你全可能會(huì)在此招談判會(huì)議上床大獲全勝—讓—獲得些許覽的加薪，以首及足夠的時(shí)蘿間來(lái)做你認(rèn)裙為重要的工蝶作。捉蹄水到渠成慨極談判時(shí)必須援把“推—推態(tài)—拉”技巧岡與談判的特漂質(zhì)合而為一質(zhì)。它必須是破你的一部分失，就如同頭蓮、微笑是你泰的一部分一夾樣。它就像牙網(wǎng)球選手的美正擊一樣，歲是比賽的核也心部分。練治習(xí)“推—推鳳—拉”技巧廈與談判的特刻質(zhì)合而為一端。它必須是賴你的一部分跡。練習(xí)推—桶推—拉技巧咸，最后你便安能感覺到成蓋功的韻律傳墳遍整個(gè)談判張過程，這便砍是有取有舍李、相互合作救、讓步的韻仇律，顯示你驢已經(jīng)逐漸成激為商場(chǎng)重要鑼的談判專家泰。慰姓“推—推—蟻拉”技巧的壽改良是學(xué)習(xí)鬼立即認(rèn)出交把易中對(duì)你來(lái)硬說較不重要奶的部分，予簡(jiǎn)以美化，然層后把它當(dāng)成仔黃金般地贈(zèng)贏給你的對(duì)手固。我們的一唐個(gè)朋友是個(gè)恐精明的老律費(fèi)師，他便以土一項(xiàng)禮物贈(zèng)采給對(duì)手完成拜交易，在這泊禮物不送的瓣話，原本遲乘早也必須折扒價(jià)廉售。他多那時(shí)正在賣她他的夏季小燦別墅，而由鍛互相讓步的孕原則下，他遷已接近交易喘的完成。他裕堅(jiān)持他的售患價(jià)，而買主依夫婦則一再浴遲疑，只是厭一味找尋反慎對(duì)理由。我辛們的朋友暫查時(shí)退出談判餡，請(qǐng)年輕的誘買主幫他把勇他的獨(dú)木舟蜻放入河水中鳳，然后請(qǐng)這帥年輕人帶著儉太太泛舟一冬游，由其夫墳妻倆私下商鍬談。那對(duì)夫繪妻泛舟歸來(lái)品，不等他們帝開口，我們?cè)降穆蓭熍笥咽仔妓颜瑟?dú)木舟送給認(rèn)他們，因?yàn)闆_他們似乎很英喜歡獨(dú)木舟績(jī)。朗蔥在經(jīng)過如此逐一番激烈的蠶討價(jià)還價(jià)之疾后，這對(duì)無(wú)梳經(jīng)驗(yàn)的年輕攀夫婦突然間森嘗到甜頭，襲終于魚兒上坡鉤了。這獨(dú)仍木舟是個(gè)漂蔑亮的東西，穿如果這對(duì)夫倚妻到店面去朋買的話，就補(bǔ)要花不少錢牲，我們的這幸位律師朋友猛知道，這獨(dú)南木舟對(duì)他們斬來(lái)說要比對(duì)尺他自己要貴嶼重得多。首僚先，使用過城的獨(dú)木舟在及市場(chǎng)價(jià)格上抱疲軟。在報(bào)煌紙上刊登廣旗告并招攬可露能的買主是墊件煩人的事垃。獨(dú)木舟送您給這對(duì)夫妻鍬，反正遲早堡他還是會(huì)廉翁價(jià)賣給他們卷。反險(xiǎn)然而，對(duì)這閃對(duì)期望享受梁夏日別墅的慘鄉(xiāng)下風(fēng)光的先夫婦來(lái)說，全這獨(dú)木舟代疼表著一筆他燈們可以省下墊來(lái)，不需花沒費(fèi)的大錢。趨結(jié)果，交易們就這樣完成屆了。雙方談唐判結(jié)束離開西時(shí)，都是贏卻家—或者他冶們認(rèn)為自己柳是贏家。弱絲□冶鑄運(yùn)用“推—金推—拉”技如巧來(lái)談判重旱要的銷售讓恭愛德·詹姆伴斯是一位積植極進(jìn)取的印岔刷機(jī)銷售員緣，他一直是捎公司里這兩模年來(lái)的首要邪銷售員，他江做事全力以肚赴，人又能事干。他的技亡巧是和顧客凳談?lì)櫩妥钪亟缫男枨?，占那就是在充眨滿競(jìng)爭(zhēng)的商恢場(chǎng)里，得以貼擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)義手的原因。洲愛德準(zhǔn)備許撤多論文、圖時(shí)表、統(tǒng)計(jì)數(shù)脂字，證明他濁的機(jī)器的品掘質(zhì)和可靠性蒜，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超豎過其他競(jìng)爭(zhēng)告的廠牌，而騙且他還指出識(shí)他的公司每睡年都占有廣緣大的市場(chǎng)。迅市場(chǎng)特別重很要，因?yàn)闄C(jī)危器的市場(chǎng)越遙大、銷路越貧好、公司擁稈有越多訓(xùn)練茅有素的技術(shù)暖員，購(gòu)買這使機(jī)器的公司翁行號(hào)獲得技塞術(shù)幫助的機(jī)年會(huì)也增多。層橫愛德毫不放圾松地談?wù)摯耸鈾C(jī)器的優(yōu)點(diǎn)吧，讓顧客喘紋不過氣來(lái)。胸不過這只是眼他銷售策略案的第一階段購(gòu)而已。銷售懼策略的結(jié)尾衫不是在“推口—推—”階滿段述崖，而是在拉永階段。他問暈顧客是什么勉讓他們遲疑妄訂購(gòu)的呢給?梢回答的絕大等部分是金錢截問題。顧客道解釋如果他嫂要租用這較蓬昂貴機(jī)器的游話，他必須捧在生意增加賓時(shí)才能辦到閣。愛德回答趁說：“正因線為這新機(jī)器弦的特點(diǎn)和便林利，它能夠共利于做生意軟?！彼徍涂s地打出最后求一擊，然后虛離開推的方嫌向。助確“這些機(jī)器辰必須早四個(gè)桌月定貨。除說非你現(xiàn)在定巡貨，不然你器在最旺季的魔時(shí)候?qū)⑹詹晃榈綑C(jī)器。我衛(wèi)告訴你我將丸怎么處理。誠(chéng)現(xiàn)在就向我春定貨，至少硬讓我把你列病入定貨名單滑。如果你改皺變心意，我論保證我會(huì)歸悉還你的頭期掩款，縱使機(jī)辭器已經(jīng)送給帶你也一樣算輸數(shù)，你還是封可以將其送土回，不花你崇一分錢，如葉果你決定要柱的話，那么美你在最需要淡它的時(shí)候，損它便能發(fā)揮框最大功效了瘡?！绷訖炎屛覀兎治鼍幌率虑榈目h經(jīng)過。這位達(dá)顧客一再地比被性串施以壓力，炮考慮一部現(xiàn)肢代化機(jī)器的吩優(yōu)點(diǎn)。在絕葡大部分的場(chǎng)利合，顧客深場(chǎng)知這些優(yōu)點(diǎn)疲，實(shí)在不需范要告訴他們逗。不過由于叮印刷術(shù)是技她術(shù)不斷新的法事業(yè)。機(jī)器伙和性能很快暖會(huì)過時(shí)，被哪淘汰，故又類另當(dāng)別論。逗此顧客在努盈力地審慎考起慮，而機(jī)器市優(yōu)點(diǎn)又一再距地向他疲勞華轟炸：“我罰是很想要那隱部機(jī)器，問倚題是太貴了扛，誰(shuí)付得起塞啊元!敬”所以當(dāng)愛蔽德提供無(wú)義罩務(wù)的訂購(gòu)時(shí)辨，對(duì)許多顧大客來(lái)說，是池?zé)o法抗拒的體。他深知極別少有顧客會(huì)桃在機(jī)器送去擺后。把機(jī)器精再退回的。曬他的銷售記仇錄證實(shí)他的眉洞察力。楚磨十九、反敗姐為勝改貪雖然樂觀是拼重要的，可拌是成功的談跌判者須學(xué)會(huì)敬面對(duì)現(xiàn)實(shí)。黨并不是每一專個(gè)談判都有念成功的結(jié)局趨。有時(shí)事情巴就不順，此役時(shí)善處挫折爬的最佳方法歷是深信那些賽失敗談判的謠嘗試其實(shí)對(duì)襲你是有幫助陸的。蟻胖□慨樓敗中求勝葡閥的確，談判盞時(shí)，你可以裁從敗中取勝歌。積極進(jìn)取構(gòu)的人在被老帳板拒絕加薪答之后，毅然把離開自創(chuàng)門吐戶，成為成傾功的競(jìng)爭(zhēng)大軍商，此類例貿(mào)子層出不窮跪。如果事情冊(cè)一直很順利戚，那么他們鑰就得不到另像起爐灶的推董力了。同樣得道理，許多降生意上的交庸易根本未見捏任何進(jìn)展，濁因?yàn)橄忍觳蝗塘?，在絕大奇部分的情況該下，這些充恢滿壓力的交掘易，象不相柱配的婚姻，留最好退出。冬品如果事情不攏對(duì)，一