PPT課件：《企業(yè)培訓(xùn)之情感營銷》

目錄CONTENTS第一部分抗拒銷售、不情愿應(yīng)該做銷售習(xí)慣做銷售2熱愛做銷售把錢收回來把話說出去把別人的錢裝進(jìn)自己的口袋里把自己的觀點裝到別人的腦袋里第二部分情感營銷的定義u

情感營銷以顧客的心理需求為導(dǎo)向的銷售模式，注重顧客的心理情緒感覺，并由此產(chǎn)生彼此認(rèn)同，自然的生長出銷售的結(jié)果。戀愛銷售VS選擇目標(biāo)→

產(chǎn)生好感→開發(fā)客戶→

建立信任→心靈觸動→

熱談婚論嫁→

決定結(jié)婚→婚→

婚后生活戀→發(fā)掘需求→

銷討價還價→

決定購買→交→

售后服務(wù)售→結(jié)成產(chǎn)品營銷的定義u

產(chǎn)品營銷以主打銷售或促銷的產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售方式，注重介紹所銷售的產(chǎn)品本身，而忽略了客戶的心理需求，而無法獲得最好的銷售結(jié)果。痛并快樂著：解除抗拒點選擇目標(biāo)：準(zhǔn)客戶開發(fā)0501堅定的信念：產(chǎn)生好感：建立信任06

成交是不斷要求的結(jié)果激情浪漫歲月：快樂的銷售流程040207結(jié)婚：成交03心靈觸動：讓他知道并接受戀愛銷售點擊添加文字點擊添加文字點擊添加文字點擊添加文字點擊添加文字點擊添加文字點擊添加文字點擊添加文字點擊添加文字點擊添加文字點擊添加文字點擊添加文字點擊添加文字點擊添加文字VS你要娶什么樣的人？相貌、身高、體重、品行、職業(yè)？這樣的人在哪里出現(xiàn)？共同價值觀？誰是我的理想客戶？他們?yōu)槭裁匆徺I我的產(chǎn)品？他們?yōu)槭裁匆⒖藤徺I？他們出現(xiàn)在哪里？生活習(xí)慣？如何行動？戀愛容易出現(xiàn)的錯誤銷售容易出現(xiàn)的錯誤u

見面就推銷u

過于直白的表露u

過于主動u

只講不聽單擊此處添加標(biāo)題u

過早或過晚要求成交u

過早或過晚求婚戀愛銷售如何讓她知道：u

傾聽u

眼神—放電u

贊美與認(rèn)同u

專業(yè)的表現(xiàn)u

深入的了解u

真誠的關(guān)懷u

肢體—美好的聯(lián)想u

語言—詩一般的浪漫戀愛銷售u

銷售從感動開始u

愛是感性的，是沖動的u

生日u

銷售是理性的構(gòu)思，感性的表現(xiàn)VSu

情人節(jié)u

銷售僅有激情是不夠的，但如果沒有激情，就是零u

第一次紀(jì)念日銷售從感動開始①

言：你講的話②

行：你做的事③

思：你想的事真誠的心感動u

我要和家人商量u

現(xiàn)在不想結(jié)婚u

家人反對ü

給她美好的未來ü

給她幸福的感覺ü

給她安全的感覺ü

把可能發(fā)生的問題想在她前面戀愛時的抗拒點及解決u

有情敵u

朋友、家人反對u

我要考慮一下u

沒有錢ü

競爭對手的出現(xiàn)ü

我現(xiàn)在還不想買ü

給我打個折銷售時的抗拒點u

我沒時間u

我想比較一下u

我有了同類產(chǎn)品ü

用過同類產(chǎn)品，效果不佳ü

和別人商量①②③例：你還有什么問題、不要制造可抗拒點急于成交造成反感不正確的提出發(fā)問你為什么不買、你想買什么、客戶看商品時直接報價或打折、只想賣利潤高的產(chǎn)品，忘記了客戶需求小心常犯的錯誤解除抗拒點的最好辦法是

——

讓客戶沒有抗拒點賣一個他想買的，而不是你想賣的您的標(biāo)題寫在這里戀愛銷售例：我一定要把她娶回家！戀愛是為了結(jié)婚！您的標(biāo)題寫在這里例：成交的信念！銷售是為了成交！沒有人會在結(jié)婚的時候這樣想：“我終于有機會可以離婚了！”完美的家庭來自“完美的售后服務(wù)”——

情人式服務(wù)戀愛銷售①

合同/契約①

領(lǐng)證②

喜酒②

讓更多人知道，幫自己確認(rèn)③

防止后悔③

洞房中的交流——婚后生活最偉大的營銷秘密：產(chǎn)品營銷是賣貨，情感營銷是賣心第三部分情感營銷思想一：如何打動她的心01情感營銷思想二：02要幫助顧客買，不要拼命賣情感營銷思想三：03過程有享受，結(jié)果有感受04情感營銷思想四：05情感營銷思想五：要一輩子，不要一下子溝通交流要感動、產(chǎn)品介紹要沖動、刷卡付錢要心動客戶的痛點找到客戶的問題，不買的壞處？A客戶的利益點B找到客戶的價值，買的好處？C客戶的決策點為什么要馬上買的理由第四部分建立親和力4法則點擊添加文字模板01

02輕松自如的溝通?

臉要笑?

嘴要甜?

腰要彎?

表現(xiàn)要積極????幽默開心的溝通投其所好的溝通順勢而為的溝通點擊添加文字模板點擊添加文字模板03

04?

保持微笑?

眼神對視重復(fù)重點??

沒有親和力就切入主題?

不了解需求就介紹產(chǎn)品?

沒有塑造價值就直接報價?

表達(dá)出關(guān)心?

適度點頭認(rèn)同?

給出合理建議?

即時回應(yīng)?

客戶自主決定見面打招呼通過觀察客戶的動作和表情，來揣摩客戶的需要善意地傾聽客戶的意見望切聞問通過向客戶推薦一兩件產(chǎn)品，觀看客戶的反應(yīng)，根據(jù)信息來分析客戶的渴望通過自然的提問來詢問客戶的想法探尋客戶需求的4大技巧如何根據(jù)客戶的需求來介紹產(chǎn)品（客戶認(rèn)可是成交基礎(chǔ)）根據(jù)客戶說的，然后做出相應(yīng)的回饋01040203產(chǎn)品介紹的4大戒律：?

不賣產(chǎn)品賣故事，引發(fā)興趣?

不賣價格賣價值，渴望擁有?

不賣成分賣結(jié)果，感受美好?

不賣承諾賣信任，直接購買展示產(chǎn)品的3大技巧?

展示同一品種不同檔次的產(chǎn)品：有低擋高檔?

不急不躁、循序漸進(jìn)?

展示出各種相關(guān)的資料和數(shù)據(jù)、客戶見證介紹談關(guān)鍵所有的抗拒都是習(xí)慣，客戶不是拒絕你，而是慣性010302解決抗拒首先要做的是：打斷慣性情感營銷的過程就是解除客戶疑惑的過程抗拒要打斷抗拒要打斷如何讓客戶做決定？（一切的準(zhǔn)備及時付出都是為了成交）決定成交客戶的5大關(guān)鍵①發(fā)現(xiàn)成交信號③講出成交話術(shù)⑤協(xié)助客戶決定②抓住成交時機④閉嘴等待成交成交須大膽文本