企業(yè)營銷管理手冊

營銷管理手冊英國太平洋環(huán)球資源二00三年一月一日目

錄第一部分

營銷組織構(gòu)架第二部分

人員行動(dòng)管理

第三部分

客戶管理

第四部分

流程管理前

言“深根固本，方能枝繁葉茂，方能果實(shí)累”任何出類拔萃的企業(yè)，都必須建立各種健全的管理體制，尤其是銷售制度。一個(gè)企業(yè)營銷的成敗不僅取決于適應(yīng)市場的應(yīng)變能力，同時(shí)取決于其內(nèi)部銷售管理制度的科學(xué)性、完整性。銷售管理制度和管理表格把企業(yè)的大量的營銷管理工作規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、使繁瑣變得簡單，使雜亂變得有序，為企業(yè)生存和發(fā)展奠定堅(jiān)定的基礎(chǔ)。本體系凝結(jié)眾多成功企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，從營銷組織、人員行動(dòng)管理、客戶管理、流程、廣告等部分具體工作細(xì)節(jié)和職責(zé)構(gòu)成企業(yè)營銷組織、管理體系，它是企業(yè)整體營銷觀念的貫徹、所有部門（員工）緊密協(xié)作、各盡其責(zé)地實(shí)現(xiàn)和完成營銷目標(biāo)所必須的組織保障；它是企業(yè)進(jìn)行專業(yè)銷售運(yùn)作的重要基礎(chǔ)之一；它是企業(yè)開拓市場，不斷提高市場份額、銷售額和利潤額的重要管理手段；它能協(xié)助員工進(jìn)步，激勵(lì)員工士氣，穩(wěn)定員工隊(duì)伍；它能防止因?yàn)樯倭繂T工素質(zhì)、能力或品質(zhì)問題而造成的客戶流失、貨款拖欠或貨物流失；它能使銷售部門與其他部門緊密配合，及時(shí)向市場部和公司決策者反饋動(dòng)態(tài)的市場信息；同時(shí)，它也是公司整體管理體系的一個(gè)重要組成部分。制度重于技術(shù)

————吳敬璉第一部分營銷組織構(gòu)架一、組織構(gòu)架二、營銷總監(jiān)崗位職責(zé)1、

營銷總監(jiān)，向公司總經(jīng)理承諾中期和年度營銷目標(biāo)的完成和特殊任務(wù)的完成，對公司的營銷工作負(fù)全面責(zé)任。2、

組織營銷部門及相關(guān)部門的人員參與制定公司近期、中期和長期營銷戰(zhàn)略計(jì)劃，并作為銷決策委員會(huì)成員對與對營銷戰(zhàn)略計(jì)劃的說明審定。3、

組織營銷部門與相關(guān)部門制定年度營銷計(jì)劃與預(yù)算，并負(fù)責(zé)上報(bào)營銷決策委員會(huì)，參與營銷決策委員會(huì)對年度營銷計(jì)劃與預(yù)算的說明與審定。4、

向營銷部門發(fā)布年度營銷計(jì)劃與預(yù)算實(shí)施命令，管理其實(shí)施過程及結(jié)果。5、

進(jìn)行市場調(diào)查與分析，在公司所處的營銷環(huán)境（內(nèi)、外）發(fā)生重大變化時(shí)，及時(shí)組織營銷部門及相關(guān)部門制定應(yīng)變對策，參與營銷決策委員會(huì)以應(yīng)變對策和實(shí)施命令發(fā)布，并管理其過程和結(jié)果。6、

營銷組織建設(shè)和人力資源管理。7、

品牌形象建設(shè)與管理。8、

檔案資料管理。三、市場部崗位職責(zé)世慢

（一）巴、市場部職伙能凳1.

纖制定并執(zhí)宇行市場調(diào)查孔計(jì)劃，以及迫日常辦公場工所整理。亞2.

毫品牌規(guī)劃艷與管理。拐3.

個(gè)議制定并執(zhí)行兩年度整體市僵場營銷計(jì)劃怎與預(yù)算。丑4.

設(shè)制定并執(zhí)飯行市場推廣惹計(jì)劃與預(yù)算剩。背5.

添制定并執(zhí)忘行廣告、專桐柜推廣計(jì)劃尿與預(yù)算。港6.

尚鴨制定并執(zhí)鐵行公關(guān)與促滴銷活動(dòng)計(jì)劃耍與預(yù)算。王7.

賞負(fù)責(zé)市場姨推廣物品的臟設(shè)計(jì)制作。貪8.

挨制定與執(zhí)韻行新產(chǎn)品上錫市計(jì)劃。止9.

赴炸進(jìn)行市場促遷銷人員培訓(xùn)每。挺10.

境

檔案資襖料管理。壩仔

（二）缸、市場部經(jīng)只理職責(zé)鏟匯報(bào)對象：笨喪向營銷總監(jiān)巷報(bào)告并接受聲其領(lǐng)導(dǎo)。趕職責(zé)闡述：蛋艙

1卻．領(lǐng)導(dǎo)和組多織部門內(nèi)各汗成員共同制蹲定公司年度惱營銷目標(biāo)和某整體市場營授銷工作計(jì)劃掃。徹矮弟瓦2．制定年式度市場推廣贏計(jì)劃和預(yù)算唉，監(jiān)督投放哀過程并及時(shí)傾評估和調(diào)整聞。塔悉

3鋸．管轄本部推門內(nèi)部及部峰門與其他部籃門之間的合紅作關(guān)系。抖遺獻(xiàn)宇4．與銷售最部門磋商，誕結(jié)合市場情粒況作出合理嘉的產(chǎn)銷計(jì)劃減。祖鹽

5綱．與銷售部桑門磋商，結(jié)積合市場情況煎作出合理和耐前瞻性的新侍產(chǎn)品開發(fā)計(jì)兵劃。凱礙逝騙6．與銷售本部配合進(jìn)行甲通路及通路鑄政策設(shè)計(jì)與堪完善。言紙

7諒．協(xié)助銷售易部門實(shí)施市搜場推進(jìn)工作液，對過程及段結(jié)果進(jìn)行監(jiān)展控和評估。肉態(tài)帆段8．策劃與閥推廣顧客服男務(wù)計(jì)劃和增則值性活動(dòng)，鐵并組織相關(guān)潮部門協(xié)助顧隊(duì)客服務(wù)部門掏拍貪遺帥執(zhí)行好增值享性的顧客服旱務(wù)活動(dòng)，對藥工作過程及齒結(jié)果進(jìn)行監(jiān)哄控和評估。照側(cè)

9嚇.評定本部夕門工作，促授銷人員資信揀及其業(yè)績表祥現(xiàn)，并負(fù)責(zé)解內(nèi)部人員調(diào)瘋配。輛圓禿腦10.招募予、訓(xùn)練、培澤養(yǎng)市場推廣器人員，為公幕司發(fā)展儲(chǔ)備租人才。均筍（三）、市劈場部主管職塘責(zé)損匯報(bào)對象：婚躲直接向市佳場部經(jīng)理報(bào)頌告并接受其腸領(lǐng)導(dǎo)?；勐氊?zé)闡述：愿仇

1孩.向市場部撓經(jīng)理提交年拐度、季度、發(fā)月度產(chǎn)品專罪柜的建設(shè)計(jì)及劃冤進(jìn)

2.飾制作并監(jiān)督旗各地區(qū)的專甚柜制作質(zhì)量擔(dān)縮

3.席定期或非定菌期進(jìn)行專柜擴(kuò)、建設(shè)、促府銷人員管理賓和業(yè)務(wù)知識(shí)矩培訓(xùn)，研討袋交膚濫兼流及效果評袖估。孫毅

4.估配合市場部查經(jīng)理制定專艱柜促銷人員雅的培訓(xùn)計(jì)劃違，制作培訓(xùn)掉人員，并協(xié)肯助培訓(xùn)冰示炮計(jì)劃實(shí)施。洋標(biāo)

5.蛾策劃、指導(dǎo)秩、實(shí)施市場盈促銷計(jì)劃。摩賞巴代6.建立臣市場信息及粘文檔資料管鑰理。犯四、銷售部份崗位職責(zé)克對（一）銷售其部職能之膀

1價(jià).根據(jù)公司匯總體年度營添銷計(jì)劃制定再銷售部及其晨區(qū)域、時(shí)間抽別及部門銷晌售計(jì)劃唐裝低

與預(yù)算，息包括銷售額物、市場占有怨率、滲透率蛛等。成俊堅(jiān)惜

2.依立據(jù)銷售計(jì)劃畫，制訂銷售宋部銷售方針補(bǔ)、政策，對播銷售業(yè)務(wù)活縱動(dòng)的過程及殖結(jié)果周暴押

進(jìn)行管理播。負(fù)責(zé)銷售濁目標(biāo)、市場貼占有率與滲屆透率的達(dá)成吵。探曬秤渴

3.依璃據(jù)整體營銷洗計(jì)劃，執(zhí)行聲和配合公司喚、市場部所毒制訂的各項(xiàng)五市場推進(jìn)計(jì)刷劃。固囑轎漠4.負(fù)責(zé)經(jīng)悼銷商的開發(fā)進(jìn)、選擇、評益估與激勵(lì)；以通過服務(wù)性夫銷售方法，住與經(jīng)銷商建借績笛

立長期穩(wěn)壺定的“雙贏片”關(guān)系。勵(lì)語級(jí)舊5.負(fù)責(zé)銷攝售部的建設(shè)掠和管理（支懶持、服務(wù)和坡監(jiān)控）。禮聾

6催.銷售貨款嶄的及時(shí)、安傻全回收。毯圾恩縫7.市場信訂息的收集、請整理、分析傻與反饋。糞爹

8儉.銷售報(bào)表養(yǎng)的收集、整木理、分析與貧反饋。朵泄撿最9.與市場君部溝通和配俗合，做好銷祖售計(jì)劃的制景定，確保銷碼售計(jì)劃的嚴(yán)斬肅性。壽態(tài)叮四10.負(fù)責(zé)郵銷售隊(duì)伍建雁設(shè)及管理，坊依據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)凈展，與人力卵資源部共同極制訂銷售部互人材姐惰澤力資源規(guī)劃孔（人力資源攻的結(jié)構(gòu)、儲(chǔ)鞏備等）及員愉工的招聘、晉培訓(xùn)、調(diào)配解、評估波刷瘦

與激勵(lì)擱。發(fā)都（二）銷售曬部經(jīng)理職責(zé)月匯報(bào)對象：企紀(jì)

直接凳向營銷總監(jiān)艱報(bào)告并接受伯其指導(dǎo)。等職責(zé)闡述：犧1.

掛依據(jù)公司塊管理制度，域制訂銷售部碑管理細(xì)則，譜全面計(jì)劃和搭安排本部門失工作。穿2.

氧俯管轄本部門熄內(nèi)與其他部棉門之間的合桌作關(guān)系。逢3.

罵主持制定獅銷售策略及疫政策，協(xié)助純業(yè)務(wù)執(zhí)行人圈員順利拓展震客戶并進(jìn)行沿客戶管理。叔4.

蛙而主持制定完禍善的銷售管帖理制度，嚴(yán)胸格獎(jiǎng)懲措施澤。威5.

磁評定部門陣內(nèi)工作人員杰的資信及業(yè)科績表現(xiàn)，并印負(fù)責(zé)內(nèi)部人惠員調(diào)配。逝6.

防雞貨款回收管搞理。躍7.

吳促銷計(jì)劃耳執(zhí)行管理。多8.

侵審定并組拌建銷售分部呢。百9.

謝盞制定銷售費(fèi)悔用預(yù)算，并掏進(jìn)行費(fèi)用使衰用管理。袋10.

忍

制定部野門員工培訓(xùn)塊計(jì)劃、培養(yǎng)遺銷售管理人罪員，為公司名儲(chǔ)備人才。跌11.

啞茂對部門工作諒過程、效率棍及業(yè)績進(jìn)行執(zhí)支持、服務(wù)位、監(jiān)控、評團(tuán)估、激勵(lì)，猛并不斷改進(jìn)畏和提升。款（三）銷售封部主管崗位彼職責(zé)許匯報(bào)對象：賊插

直接扯向銷售部經(jīng)竹理匯報(bào)并接陽受其領(lǐng)導(dǎo)。且職責(zé)闡述：京1.

插編制銷售跌計(jì)劃、目標(biāo)猴責(zé)任和考核棚指標(biāo)，并協(xié)歌助落實(shí)?；?.

齊饞負(fù)責(zé)對銷售視人員進(jìn)行培拌訓(xùn)、業(yè)績考奉核和督促，謊對銷售代表輸進(jìn)行區(qū)域分英配。至3.

踐定期向銷截售經(jīng)理匯報(bào)撿所轄區(qū)域市蕩場狀況及營像銷狀況。詳4.

槐抱依公司整體遭規(guī)劃負(fù)責(zé)所綱轄區(qū)域銷售換人員的管理鄭。累5.

保制訂所轄朱區(qū)域的市場乎網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，掘并進(jìn)行實(shí)施廈和控制。說6.

爆懷完成銷售經(jīng)敏理臨時(shí)交辦腔的其它任務(wù)堂。燦（四）銷售再代表的崗位鐮職責(zé)尊匯報(bào)對象：庫藥

直接向楚銷售主管及雕銷售經(jīng)理匯匯報(bào)并接受其遼領(lǐng)導(dǎo)。讓職責(zé)闡述：煙1.

辟認(rèn)真貫徹鄙公司銷售管暫理規(guī)定和實(shí)口施細(xì)則，努歪力提高業(yè)務(wù)畏水平。扔2.

竿日積極完成規(guī)即定的各項(xiàng)銷千售指標(biāo)，為尚客戶提供主見動(dòng)、熱情、接滿意、周到爹的服務(wù)。挑3.

要負(fù)責(zé)與客毯戶簽訂合同支、督促合同斥正常如期施叛行，并追討斥所欠款項(xiàng)。美4.

悄浸收集營銷爛信息和用戶屑意見，對公廊司提出建設(shè)趁性意見。憑5.

瓦填寫有關(guān)絹銷售表格，請?zhí)峤讳N售預(yù)吸測和總結(jié)報(bào)酸告。誓6.

亞望完成銷售經(jīng)敏理或銷售主非管交辦的任叔務(wù)。倚五今、計(jì)調(diào)部符崗位職責(zé)晝（一）計(jì)調(diào)羅部崗位職責(zé)去1.

異進(jìn)行整體袍與區(qū)域銷售狂、回款、庫臥存和費(fèi)用統(tǒng)痕計(jì)。談2.

綱遼協(xié)助銷售部杏經(jīng)理進(jìn)行年?duì)N度、月度、排季度及地區(qū)況性銷售（含疊庫存、回款勢、費(fèi)用等）兵計(jì)劃的制定附。污3.

疑制定年度纖、月度、季拆度及地區(qū)性捐產(chǎn)品供應(yīng)、垮調(diào)度計(jì)劃。碗（二）計(jì)調(diào)燭員職責(zé)綠匯報(bào)對象：納霜

向營跨銷總監(jiān)報(bào)告污并接受其領(lǐng)澇導(dǎo)。霞職責(zé)闡述：形1.

鴨建立健全春各類統(tǒng)計(jì)臺(tái)當(dāng)賬和統(tǒng)計(jì)檔之案?？?.

駕負(fù)責(zé)露日常銷售統(tǒng)療計(jì)，對各類析銷售報(bào)表進(jìn)弱行審核、整須理與匯總?？h3.

辭儀負(fù)責(zé)銷售合狀同任務(wù)完成紡情況以及客分戶讓利情況遇統(tǒng)計(jì)。恒4.

陵負(fù)責(zé)客戶速銷售到款、必提貨及余額象明細(xì)統(tǒng)計(jì)。娃5.

肉剩進(jìn)行統(tǒng)計(jì)信安息的傳送，絮定期不定期物向市場部和賠銷售部反饋屯統(tǒng)計(jì)結(jié)果，厚在已批準(zhǔn)的噸情況及范圍占內(nèi)接受統(tǒng)計(jì)電數(shù)據(jù)的查詢裕和咨詢。第二部分感人床員行烘動(dòng)管理秒銷售人員應(yīng)購填表格清單由銷售經(jīng)理：白年度銷售計(jì)骨劃、每月工壩作計(jì)劃、每熱年工作報(bào)告驚和下月工作燥計(jì)劃、客戶如記錄總表；犬銷售主管：個(gè)客戶年度銷棉售計(jì)劃、每趟月工作報(bào)告決和下月工作跡計(jì)劃、客戶愈資料管理卡接、客戶拜訪徑基準(zhǔn)表、每膽月拜訪計(jì)劃窮、客戶貨款瀉回收管理表死、每月銷售恒報(bào)告、市場緒信息；嫂銷售代表：付客戶年度銷鴉售計(jì)劃、客典戶資料管理蝴卡、每月拜才訪計(jì)劃，一諷周走訪路線臂、客戶存貨珠報(bào)告、每月繭工作報(bào)告和你下月工作計(jì)宇劃、每月銷槍售報(bào)告、理急貨報(bào)告、補(bǔ)刊貨通知單、婚促銷品申請裳表、促銷品餃發(fā)放清單、爪競爭產(chǎn)品分搖析、市場信叮息；吼年度銷售計(jì)翁劃表寧1.目的辟？攏—

拐

設(shè)計(jì)畜年度銷售計(jì)言劃、月份銷凈售計(jì)劃等，磁可以提高銷黃售人員和經(jīng)避銷商達(dá)成年弓度銷氧督菊售目標(biāo)的精寇確度。朝2.誰人填很寫？申—

剝

銷售揮部經(jīng)理、銷裝售主管、銷推售代表常3.何時(shí)填販寫及呈交？煌—

隸

年度第銷售計(jì)劃應(yīng)膚在下一工作藥年開始前做冤妥。岸—

愚腰銷售主管、鉗銷售代表呈糊交銷售經(jīng)理帽，由銷售經(jīng)向理呈交營銷糕總監(jiān)。旅4.如何填害寫？澆—

拉

每月執(zhí)的上下兩格簽，上格填本災(zāi)月份，下格患填至本月份基累計(jì)。畢—

談

達(dá)成森率=實(shí)績/緊目標(biāo)*10奸0%虜月份使項(xiàng)目畫夜

1

濟(jì)

2

批

3

薄

4

榴

5

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6

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7

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8

牛

9

蒜

10余

1迎1

汪12

胃施年度總計(jì)餅?zāi)扛螛?biāo)

范炸梨仍木虛刺泰炭號(hào)勉實(shí)南績

究離灣君左吵圾揀賢巡肥親楚達(dá)成率浙忘炒膽紡銜產(chǎn)編翁代湯懇治藍(lán)填表人：鋤街航荷勸嫩

職位：痛離剝店析

日期革：逐周訪路線計(jì)撈劃表桃1.目的？族—

錢告通過對設(shè)定森區(qū)域的市場撈細(xì)分，使銷元售代表可以惠有效地管理搜自己區(qū)域內(nèi)晌的零售網(wǎng)點(diǎn)賭發(fā)展及時(shí)間史預(yù)算，提高暖工作效率。滋2.誰人填肆寫？扛—

瘦

有直鍵接零售客戶沖的銷售代表?xiàng)?。雀?/p>

胸

有下行級(jí)批發(fā)商的芝銷售代表。硬3.何時(shí)填叮寫及呈交？被—

棍

根據(jù)軟市場情況，姨設(shè)定固定的徐走訪路線及辣固定的客戶泳。躲—

仍

根據(jù)病實(shí)際情況，膝每月做出適區(qū)當(dāng)調(diào)整。潑—

凍約在每月底向范上級(jí)主管呈柏報(bào)。訂4.如何填遮寫？任時(shí)遠(yuǎn)

間

還

路線（傷主要填寫肅

名稱悄）

芽客戶名稱

勒

備注燈星期一腳率鳳影俗星期二撇學(xué)楚龜壁星期三陰葵酷苗攝星期四貢狗蹦吃與星期五杜做睜姜趟星期六援耽褲敘羅星期日蘿撥竭慚推日帆填表人：臂排耐母

負(fù)耀責(zé)區(qū)域：憐瘦軟伸日期：業(yè)務(wù)日報(bào)表膝1.目的？哄—

臂

上級(jí)狂主管能夠了誰解所屬銷售姑人員每日工部作進(jìn)度和競仔爭對手的銷距售情況，從權(quán)而給予適當(dāng)朱的指引及協(xié)道助。些—

診揉銷售人員能完夠掌握個(gè)人眨工作進(jìn)度，額并適當(dāng)?shù)馗迵?jù)市場現(xiàn)狀問及趨勢，調(diào)攻整工作力度羞和方法，以廊期達(dá)到工作議目標(biāo)。劈2.誰人填茅寫？裳—

責(zé)

銷售分主管、銷售翼代表。太3.何時(shí)填賽寫及呈報(bào)？刷—

捧

整個(gè)斗工作日完結(jié)杰后填寫?？场?/p>

屑

在當(dāng)隨天下班或下執(zhí)一個(gè)工作日秩早上向上級(jí)憶主管呈報(bào)。隆4.如何填怠寫？奮序號(hào)躲觸

客戶婆名稱

客面談?wù)?/p>

羨

商談悄計(jì)劃

買商談姥概要

零

成果真帽洲資受腔敬萍筍閣異攔商談?dòng)?jì)劃：園A、初次拜脖訪

B大、商品說明僵

C、午可能訂貨稈

D、收扇款罵成石芳堆果：偷A(chǔ)、商談成抽功

B夾、再度訪問月

C、能繼續(xù)觀察奪

D、有報(bào)希望

理

E、無希伶望幼本日拜訪數(shù)像宣

本日稍訂貨數(shù)

跡

本日訂取貨金額

橫匆本日收款額洋尚

其它僑赴狀扇未填表人：輝旅策

主鎖管：

姻窮晉

經(jīng)理細(xì)：

憶冷團(tuán)日期：輸每月工作報(bào)額告和下月工朽作計(jì)劃卡1.目的？儉—

蛾側(cè)銷售經(jīng)理能襪具體了解公存司的工作進(jìn)調(diào)度，在銷售緣策略上可作主相應(yīng)調(diào)整，墳以提高公司侵運(yùn)作效益。夾—

騎報(bào)銷售經(jīng)理能提具體了解銷耀售主管、銷澡售代表的工轉(zhuǎn)作進(jìn)度，了喘解客戶生意備情況，在銷盒售策略上可治作相應(yīng)調(diào)整臨，以提高公替司運(yùn)作效益疾。辯—

昆滑市場部主管秀亦能透過此話報(bào)告，初步麥了解員工在崖培訓(xùn)上的需歪要，加強(qiáng)培管訓(xùn)員工的工纖作。料—

罩闖銷售主管、球銷售代表能禍掌握個(gè)人工塊作進(jìn)度，適塑當(dāng)?shù)貐f(xié)調(diào)工挺作，以達(dá)到缺工作的目標(biāo)偉。降2.誰人填稅寫？溝—

雕

銷售屋代表、銷售奪主管、銷售叼經(jīng)理。揀3.何時(shí)填蹈寫及呈交？戒—

拘

每月向的最后一個(gè)磨工作日完結(jié)蛾后填寫。矮—

媽茂銷售代表至醉銷售主管，曾銷售主管至危銷售經(jīng)理，巨最后抄送營劃銷總監(jiān)和總狐經(jīng)理。旨填表人：枝產(chǎn)溉

負(fù)責(zé)區(qū)繡域

節(jié)原銷售指標(biāo)甲出圈

銷售實(shí)鞋績

熔

達(dá)裂成率

拼粥下月銷售指位標(biāo)裹隸致1、

板本區(qū)產(chǎn)品慰、陳列、促舅銷、身廣告、培訓(xùn)環(huán)、會(huì)議等工抖作總結(jié)行泄取2、

脫競爭對手困情況

辟匆3、

敵顧客反饋貢意見和消費(fèi)仇行為

丘玻4、

味工作建議扔及要求

井泡5、

挽營下月工作計(jì)眾劃（大綱）待華修銷售主管巧：筐當(dāng)堡外

銷售賓經(jīng)理：

粉篇匆倦

營銷總監(jiān)蹲：凝市場信息報(bào)化表既1.目的？繭—

齡

第一籃時(shí)間向公司際反映市場最歷新動(dòng)態(tài)，使血公司各方面肝有充分時(shí)間聯(lián)對市場形勢餓做出反應(yīng)，連提高本公司輪產(chǎn)品在本地觸市場上的競們爭力。余2.誰人填優(yōu)寫？姑—

市

銷售依經(jīng)理、銷售嘉主管、銷售鉗代表。幟3.何時(shí)填淚寫及呈交？暑—

伏

市場嗽有新動(dòng)態(tài)時(shí)仙。爆—

蝦

由市遮場部經(jīng)理、疏銷售部經(jīng)理科按時(shí)派有關(guān)舅專員到市場欄作調(diào)查。顛銷售目標(biāo)眼剪舅燈銷售實(shí)績傲杯角

達(dá)成比鏟率

鍵原滾

因途睛消費(fèi)者情況顫拜雙經(jīng)銷商情況斑創(chuàng)出競爭廠家情而況幸慎慘下一周下功留夫的事情翠故循要求公司配乘合事情可跡扎填表人：哈宗捕經(jīng)理：論艷日

主淡管：

斗濁勇焦日期：貞促銷品領(lǐng)取獲申請單，發(fā)殖放清單桶陽1.目的滅？顛—激有效管理矮促銷品，規(guī)詳范促銷品的居申請和發(fā)放牲程序。抱值2.誰人填男寫？碎—

疑

申請今促銷品的客腥戶戶—

鄰

銷售丈代表系—

跌

銷售鏈主管到3.如何填星寫？讓將所需申請皆的促銷品的蕉品名、數(shù)量塞、規(guī)格和用秋途說明桐——道填寫清楚。獸促銷品領(lǐng)取破申請表商偉榨皮買販訴傍握譽(yù)

NO.常申請單位俱睜歲

日

頭遷宗期考則糊品氧

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規(guī)也

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量顯

用者

途婆

備窮

注獲服剛絨賭爭艦織詠經(jīng)手人：譽(yù)蘭浩叫偶理芝瞇摘冊維申請單位（期蓋章）：臟博塞局店誓

經(jīng)葵理：川促銷品發(fā)放吳清單糧妙喘秒圈高離合建憐乘

N賣O.衫接收單位呈屯晉佛憑日期

付弱品制

名

粒

規(guī)

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量

飛

用途

途

蒸備

注恢險(xiǎn)肚踏帶啞鋤炭揮慢冬經(jīng)手人：藝姿凍撕棋橫掏畏

倉管昆：窄申請單位（劇蓋章）：毛項(xiàng)期尸響勿所宿經(jīng)理：第三部分兆客儲(chǔ)戶管耗理有一、客戶管罰理原則蔽報(bào)1．動(dòng)態(tài)管滿理貪客戶管理建緞立后，置之憲不顧，就會(huì)慨失去它的意西義。因?yàn)榭头蕬舻那闆r是吳會(huì)發(fā)生變化宜的，所以客固戶的資料也渴需要加以調(diào)遞整，剔除過組舊或已經(jīng)變唉化了的資料耽，及時(shí)補(bǔ)充仆新的資料，孩對客戶的變欄化進(jìn)行跟蹤柏，使客戶管猜理保持動(dòng)態(tài)喝。挺悄2．突出重勸點(diǎn)級(jí)有關(guān)不同類貝型的客戶資翅料很多，我徑們要透過這禁些資料找出則重點(diǎn)客戶，稠重點(diǎn)客戶不基僅要包括現(xiàn)城在客戶，而煌且還應(yīng)包括印未來客戶或印潛在客戶。怒這樣同時(shí)為姜企業(yè)選擇新朗客戶，開拓圾新市場提供屢資料，為企瓜業(yè)進(jìn)一步發(fā)刷展創(chuàng)造良機(jī)姜。足爽3．靈活運(yùn)喉用跡客戶資料的伴收集管理，望目的是在銷令售過程中加辟以運(yùn)用。所慢以，在建立南客戶資料卡異后，不能束柱之高閣，必水須要以靈活膏運(yùn)用的方式答及時(shí)全面的換提供給銷售楊代表及其他市有關(guān)人員，抽使他們能進(jìn)言行更詳細(xì)的鴿分析，使死路資料變成活鼓資料，提高消客戶管理的像效率。療蛛4．專人負(fù)逼責(zé)岔由于客戶資農(nóng)料只能供內(nèi)約部使用，所辯以客戶管理碎應(yīng)確定具體摸的規(guī)定和辦王法，應(yīng)有?；比素?fù)責(zé)管理晴，嚴(yán)格管理點(diǎn)好客戶情報(bào)捧資料的利用據(jù)和借閱。請二、客戶表攀格欺1．目的？甩—匠提供全面關(guān)客戶資料庫炊系統(tǒng)，幫助圣銷售主管了櫻解和查閱客盟戶具體情況概。遷緣2．誰人填季寫？次—愿銷售主管毅、銷售代表君。箭筋3．何時(shí)填它寫及呈交？朱—

州

當(dāng)建寸立客戶關(guān)系釘時(shí)就應(yīng)填寫計(jì)，當(dāng)客戶資打料有所變動(dòng)箱時(shí)就要更改嬌。佳—

忍緣銷售經(jīng)理保致留正本，營見銷總監(jiān)保留胳副本。北序號(hào)湖喚

客戶烤名稱

班地址

押

經(jīng)理

面

聯(lián)系林人

若職務(wù)

境

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交易方墻式

蹤供貨價(jià)

則

備注農(nóng)譜鞋產(chǎn)嶼隊(duì)簽截納究控舞掉綢傳皮刺渴蜓區(qū)域：撐簽銜趨悅燦凍

填表人埋：

補(bǔ)魯漆鼓

日期鄰：耀客戶資料卡可1．目的？窄銷售主管、誕銷售代表一我個(gè)詳細(xì)拜訪式記錄。真2．誰人填午寫？在銷售主管、雨銷售代表。忠3．何時(shí)填羅寫及呈交？靈—

舒

第一椒次拜訪客戶姓時(shí)填寫，并擔(dān)在以后的每遙次拜訪中根贏據(jù)客戶情況癢的變化及時(shí)爛修正。猴—

唱漢填好后一式亞兩份，一份貿(mào)交公司存檔瀉，一份保存誓于銷售人員翁拜訪夾，以絡(luò)便隨時(shí)查煤寫照

年暑縣月

忘

日事客戶名稱有申棕

地址

助吩

銷插負(fù)責(zé)人辱燦脆

聯(lián)系人項(xiàng)癥秒

各撇類別市煌創(chuàng)

商場

妻

超市煎

專賣店購

其光他

敗規(guī)模

給大

去

中梨堵罩小曾競品在此年核銷售額郊躍

競品競1

占競品2

剛

競品3鄙

競突品4

絹競品5

博

競品斤6

多競品7溝極主販權(quán)賣忌葛漂營業(yè)威情況農(nóng)橡

營業(yè)鍛面積

襯營業(yè)人員灶

倉霉庫面積

擇

運(yùn)輸方需式

叉商圈范圍

編

分店撕數(shù)目

蛾庭營業(yè)額獵黑越渡胃基升凡帳號(hào)間:

欺

稅猴號(hào):

砍盟開戶行記:

旱

地遲址:

提含交易條件與橋

結(jié)算邀方式

箭結(jié)算時(shí)間政

結(jié)敬算折扣率

緊梯支付況情況蜻仗章賭允脆臭高客戶信用卡熱1.目的？樓眉提供經(jīng)銷商廣信用情況。顫2.誰人填無寫？貨汁銷售經(jīng)理、稱銷售主管、扎銷售代表。屠3.何時(shí)填喬寫及呈交？式—

奔

當(dāng)建砌立客戶關(guān)系澇時(shí)或開發(fā)新記客戶時(shí)。秒—

課

呈交導(dǎo)上級(jí)主管審觸批。犬4.如何填束寫？自—

滲

供應(yīng)確商指其它廠酬家。都—

支

信用器額度指最高畝賒賬額。木客戶編號(hào)嘆豐臭

客戶名鴿稱

抹

地雞區(qū)

睡客戶地址耐坡臟

郵政編塊碼

溝

負(fù)致責(zé)人

暖齒營業(yè)執(zhí)照編避號(hào)肌宏點(diǎn)歲刺開戶銀行名緩稱水獵企

賬號(hào)地慈址

距經(jīng)銷方式始將

性質(zhì)闊

營揭業(yè)額/年

矛

回款垮評定

鐵營業(yè)面積刺襲產(chǎn)品種類賭代銷聲

經(jīng)銷

過

國營挪

民營非合資樸

獨(dú)資板坐

好擺

良

差血細(xì)呢信等用額斑度

借銷售代表評捐價(jià)寧跨皺經(jīng)理意見：姐您孤鞋拼敢護(hù)烈朗日期：煌且茫甜客戶投訴處表理記錄表綿己1.客戶投禮訴處理的目拾的荷—

刻

樹立盈用戶至上的勻觀念，建立皇健全各種規(guī)邪章制度，防觸患于未然。則—

丸鴉一旦出現(xiàn)客斬戶投訴，銷街售部應(yīng)及時(shí)方報(bào)告，責(zé)任惰部門應(yīng)及時(shí)磨處理。婦—

逼

處理鈔問題時(shí)應(yīng)分杠清責(zé)任，確地保問題妥善瓣解決，并不活再重犯。海—

乳串對每家客戶確投訴及其處賠理都要作出繁詳細(xì)的記錄幫。壩填表人：也陡震針

日期蠻：收受理泛編號(hào)諸樂

記錄判人

門客戶名稱

倘

聯(lián)系屑方式

喉投訴內(nèi)容展

處蟻理意見

擇屑處理日期驗(yàn)富盲鳥究雙投毅康采鋼咽幕客戶貨款回蕉收管理表郵舍1.目的？叼使銷售人員剝能清楚掌握叔全部客戶的保付款規(guī)律、貼特點(diǎn)、便于豎及時(shí)查收到盒期貨款。可愁2.誰人填使寫？家有直接客戶粗的銷售人員賞。崇幼3.何時(shí)填窩寫及呈交？辛開戶時(shí)就應(yīng)步填寫。說銷售人員自逝己留一份夾首在拜訪夾中皮，以備隨時(shí)認(rèn)查閱，另一全份交公司存獲檔。睛客戶名稱銅董

等級(jí)肆問信用額度嫩猾

預(yù)定拿結(jié)賺款日期忌承

付款刊日期

侍付款方式宋

付敏款人

干支票期限樸糞汗進(jìn)對羊電斷必熟畢渾甩禽念駕際光碼附裁立負(fù)責(zé)人：來客戶存貨報(bào)煮告勾索1.目的？煮醒掌握經(jīng)銷商堅(jiān)每月存貨狀戚況便于控制自經(jīng)銷商進(jìn)貨語及庫存數(shù)量盈。階圈2.誰人填戰(zhàn)寫？滿電銷售主管、丈銷售代表仆染3.何時(shí)填紙寫及呈交？刮僵每個(gè)工作月秀最后一個(gè)工椅作周蜂蜜4.如何填縣寫？宵—

號(hào)

月份知：工作月份夏—

忍

填報(bào)抖人：填報(bào)人仙姓名勻—

眾

編號(hào)陜：客戶編號(hào)晌應(yīng)與客戶資符料卡編號(hào)相權(quán)同討—

脆

月初比庫存：當(dāng)月勾月初庫存僚—

短

本月街庫存：當(dāng)月地取得的有效口訂單宵編號(hào)逃房

月份陪

客濃戶右姓名考串

產(chǎn)品肉名稱脊套

品種乞

規(guī)莖格

押月初薄庫存授占

本月召訂單領(lǐng)選呆本月踏庫存質(zhì)窗

月末瞞庫存勻腫

合計(jì)洪矩救也域虧襯態(tài)供養(yǎng)振鞏億圍雨竹桃修幣游負(fù)責(zé)人：亞商品退換貨焦的結(jié)算及驗(yàn)啄收制度樂凡于本公司就有直接商業(yè)草往來的經(jīng)銷羊商，在本銷熟售年度內(nèi)所控購進(jìn)的本公近司產(chǎn)品，通定過積極推廣禍、努力銷售信，在約定期覺限內(nèi)仍未銷鼓出，并有經(jīng)按濟(jì)合同注明鎮(zhèn)的，按經(jīng)銷兵商購貨結(jié)算材價(jià)計(jì)算換取構(gòu)同等價(jià)值的肆產(chǎn)品，退貨塘具體程序如頁下：圾1、

杜拳經(jīng)銷商須呈提供當(dāng)年所起簽定的涉及貧退換商品的累合同復(fù)印件燦，并填寫商鋸品退換申請羞表。形2、

折惡經(jīng)辦人、財(cái)舅務(wù)人員加注寄換貨意見，四并初定審簽遠(yuǎn)名，傳寄回晉銷售部審批錯(cuò)。潑3、

售寫經(jīng)銷售部審沃批一次性退辱、換貨價(jià)值勻在一萬元以用內(nèi)的退換貨睜申請，超過奴此額度或其畝他特殊情況訪的報(bào)營銷總池監(jiān)審批。謙4、

摘屑經(jīng)有效審批繞人簽名，并登經(jīng)財(cái)務(wù)部核蔽實(shí)退貨商品家扣率、價(jià)格替，回復(fù)有關(guān)隔部門執(zhí)行。處5、

霜閥凡退換貨物幣屬于未辦理儀結(jié)算手續(xù)，破銷售部要開聰具紅字產(chǎn)品肉出庫單，且厲價(jià)格應(yīng)與提染貨時(shí)的價(jià)格孤一致，不得姜有別。梳6、

喜鋤已辦理結(jié)算推手續(xù)的退換甲貨，必須要驕求經(jīng)銷商到粱所在地稅務(wù)杯機(jī)關(guān)出具進(jìn)杜貨退出及索銹取折讓證明龜單后，方可泄開具紅字產(chǎn)據(jù)品出庫單，靈銷售部憑此智開具經(jīng)字發(fā)潔票。氣7、

猾射凡公司同意漿換貨的，銷寫售部必須在恐開具紅字產(chǎn)妄品出庫單的首同時(shí)，一次暫性將該次換垂貨產(chǎn)品開具豈出倉單給商霉業(yè)單位。線8、

歉需所有退換貨墾手續(xù)，必須曉在當(dāng)銷售年歇度結(jié)束或按光公司規(guī)定時(shí)得間內(nèi)辦理。歡否則，公司曬不予以批準(zhǔn)陶且按退換貨濃總額的初1%扣罰營鑒銷總監(jiān)。涉弦及價(jià)格調(diào)整冷或讓利產(chǎn)品饒時(shí)，過期一奉律停止辦理瀉退換貨手續(xù)呈。襖9、

彼丘凡未經(jīng)公鐮司有效審批央人員審批，五擅自辦理退育貨手續(xù)者，寒按退貨金額適5%扣罰財(cái)勺務(wù)人員，1忘0%扣罰銷密售部。外10、

階弄未按規(guī)定辦浸理退換貨手失續(xù)，或者徇棉情，給公司偷財(cái)產(chǎn)帶來損冊失者，按損宣失額的二倍具處罰責(zé)任人墻。膀眩彩叉TATTO幟O商品退楊換貨申請表際NO.籍申請單位：冒漏熔壓繼駐盛盈

年

餡

月

苦朽日架所退產(chǎn)品徹裳

退貨噴原因

抄說明

任

需換產(chǎn)爪品

巷換貨原因

奪

說明傍品名暫朋

規(guī)格視

數(shù)天量

鄉(xiāng)殃

品名愈晚預(yù)規(guī)格

臉

數(shù)量

持敞善籃縣尤姻核壁憶騾智差押炕蹦縱憲座檢們陵磨經(jīng)手人：陳煉崗

倉管：獻(xiàn)規(guī)另

申請單附位（蓋章）雀：

基視

經(jīng)理：看眩彩腦TATTO程O磚落商品退換貨龍驗(yàn)收情況表熟N