超市采購談判的議價技巧

超市采購談判的議價技巧一、議價技巧之一

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當買方占優(yōu)勢時

（一）借刀殺人

通常詢價之后，可能有數(shù)個廠商報價。經(jīng)過報價分析與審查，然后按報價之高低次序排列（比價）。議價究竟先從報價最高者著手，還是從最低者開始？是否只找報價最低者來議價？是否與報價的每一廠商分別議價？事實上，這并沒有標準答案，應視狀況而定。

一般采購人員工作均相當忙碌，若逐一與報價廠商議價，恐怕“時不我與”。且議價的廠商愈多，通常將來決定的時候困擾就愈多。若僅從報價最低的廠商開始議價，則此廠商可能倨傲不訓，降價的意愿與幅度可能不高。故所謂“借刀殺人”，即從報價并非最低者開始。若時間有限，先找比價結果排行第三低者來議價，探知其降低的限度后，再找第二低者來議價，經(jīng)過這兩次議價，“底價”可能就浮現(xiàn)出來。若此一“底價”比原來報價最低者還低，表示第三、第二低者承做的意愿相當高，則可再找原來報價最低者來議價。以前述第三、第二低者降價后的“底價”，要求最低者降至“底價”以下來承做，達到“借刀殺人”的目的。若原來報價最低者不愿降價，則可交予第二或第三低者按議價后的最低價格成交。若原來最低價者剛好降至第二或第三低者的最低價格，則以交給原來報價最低者為原則。

“借刀殺人”達到合理的降價目的，應即見好就收，免得造成報價廠商之間的“割頸競爭”，致延誤時效。此外，摒除原來報價偏高的廠商之議價機會，可以鼓舞競爭廠商勇于提出較低的報價。

（二）過關斬將

所謂“過關斬將”，即采購人員應善用上級主管的議價能力。

通常供應商不會自動降，必須采購人員據(jù)理力爭，但是，供應商之降價意愿與幅度，視議價的對象而定。因此，如果采購人員對議價的結果不太滿意，此時應要求上級主管（課長）來和供應商（業(yè)務員或課長）議價，當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。若采購金額巨大，采購人員甚至進而請求更高的主管（如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理）邀約賣方的業(yè)務主管（如業(yè)務經(jīng)理等）面談，或直接由買方的高階主管與對方的高階主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高階主管不但議價技巧與談判能力高超，且社會關系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關系，因此，通常只要招呼一聲，就可獲令人料想不到的議價效果。

由于，業(yè)務人員若為回避“過關斬將”而直接與采購經(jīng)理或高階主管洽談，勢必會得罪采購人員，將來有喪失詢價機會之虞，所以通常會接受此種逐次提高議價者層級的安排。

（三）化整為零

采購人員為獲得最合理的價格，必須深入了解供應商的“底價”究竟是多少？若是僅獲得供應商籠統(tǒng)的報價，據(jù)此與其議價，則吃虧上當?shù)臋C會相當大。若能要求供應商提供詳細的成本分析表，則“殺價”才不至于發(fā)生錯誤。因為真正的成本或底價，只有供應商心理明白，任憑采購人員亂砍亂殺，最后恐怕還是占不了便宜。因此，特別是擬購之物品是由幾個不同的零件組合或裝配而成時，宜要求供應商“化整為零”，列示各項零件并逐一報價，并另洽制造此等零件的專業(yè)廠商獨立報價，藉此尋求最低的單項報價或總價，作為議價的依據(jù)。如此做法，也會面臨以完成品買進或以個別零件買進自行組裝的采購決策問題。

（四）壓迫降價

所謂壓迫降價，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，并不征詢供應商的意見。這通常是在買方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，致發(fā)生虧損或利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。由于市場不景氣，故供應商亦有存貨積壓，急于出脫產(chǎn)品換取周轉資金的現(xiàn)象。因此，這時候形成買方市場。采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干；若原來供應商缺乏配合意愿，即行更換來源，當然，此種激烈的降價手段，會破壞供需雙方的和諧關系；當市場好轉時，原來委曲求全的供應商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發(fā)展，供需關系難能維持良久。

總之，在采取“壓迫降價”時，必須注意切勿“殺雞取卵”，以免危害長期的供應商關系或激起對抗的行動。

二、議價技巧之二——當買賣雙方勢均力敵時

在買賣雙方勢均力敵時，采購人員的議價技巧有下列二種：

（一）欲擒故縱

由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智；買方應該設法掩藏購買之意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被賣方識破非買不可的處境，將使買方落居劣勢。所以，此時買方應采取“若即若離”的姿態(tài)，以試探性的詢價著手。若能判斷賣方有強烈的銷售意思，再要求更低的價格，并作出不答應即行放棄或另行尋求其他來源的表示。通常，若買方出價太低，賣方無銷售之意思，則不會要求買方加價；若賣方雖想銷售，但利潤太低，即要求買方酌予加價。此時，買方的需求若相當急迫，應可同意略加價格，迅速成交；若買方并非迫切需求，可表明絕不加價之意思，賣方極可能同意買方的低價要求。

（二）差額均攤

由于買賣雙方議價的結果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易告吹；買方無法取得必須的商品，賣方喪失了謀利的機會，雙方都輸家。因此，為了促使雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價的差額，各承擔一半，結果雙方都是贏家。

三、議價技巧之三——當買方處于劣勢時

茲將在賣方占優(yōu)勢的情況下，特別是單一來源或獨家代理，買方尋求突破議價困境的技巧，分述如次：

（一）迂回戰(zhàn)術

由于賣方占優(yōu)勢，正面議價通常效果不彰，采取迂回戰(zhàn)術才能奏功。

（二）直搗黃龍

有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺，真是“斯可忍，孰不可忍”？此時，若能擺脫總代理商，尋求原廠的報價將是良策。

（三）哀兵姿態(tài)

在買方居于劣勢下，應以“哀兵”姿態(tài)爭取賣方的同情與支持。由于買方?jīng)]有能力與賣方議價，有時會以預算不足作藉口，請求賣方同意在其有限的費用下，勉為其難的將貨品賣給他，而達到減價的目的。一方面買方必須施展“動之以情”的議價功夫，另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”，換取賣方“來日方長”的打算。此時，若賣方并非血本無歸，只是削減原來過高的利潤，則雙方可能成交。若買方的預算距離賣方的底價太遠，賣方將因無利可圖，不為買方的訴求所動。

（四）釜底抽薪

為了避免賣方處于優(yōu)勢下攫取暴利，采購人員只好同意賣方有“合理”利潤，否則胡亂殺價，仍然給予賣方可乘之機。因此，通常由買方要求賣方提供所有成本資料。以國外貨品而言，則請總代理商提供一切進口單據(jù)，藉以查核真實的成本，然后加計合理的利潤作為采購的價格。

四、議價技巧之四——當供應商要提高價格時

由于外在環(huán)境的快速變遷，如國際局勢動蕩、商品的匱乏等，往往造成供應商有機可乘，占有優(yōu)勢，形成賣方市場，并進而提高售價。此時采購部門責任更為重大，若能發(fā)揮議價協(xié)商的技巧，則能針對賣方所提高之售價，予以協(xié)議商談，達成降價的目的。在議價協(xié)商的過程中，我們可以采用直接方式或間接方式，對價格進行談判。茲說明如下：

（一）直接議價協(xié)商

即使面臨通貨膨脹，物價上漲的時候，直接議價仍能達到降低價格的功能。我們可以采用下列四種技巧來進行協(xié)商。

1、面臨售價的提高，采購人員仍以原價訂購

當賣方提高售價時，往往不愿意花太多時間在重復議價的交涉上，因此若為其原有之顧客，則可利用此點，要求沿用原來價格購買。

2、采購人員直接說明預設底價

在議價過程中，采購人員可直接表明預設的底價，如此可促使賣方提出較接近該底價之價格，進而要求對方降價。

3、不干拉倒

此技巧是一個較邀進的議價方式，此法雖有造成火爆場面的可能，但在特定情況下仍不

失為一個好的議價技巧，此法使用于：

（1）當采購人員不想再討價還價時。

（2）當議價結果已達到買方可以接受的價格上限。

在上述二情形下，采用“不干拉倒”的強硬手段，往往能扭轉供應商的態(tài)度，進而有所讓步。

4、要求說明提高售價原因

供應商提高售價，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤太薄……等原因。采購人員在議價協(xié)商時，應對任何不合理之加價提出質疑，如此可掌握要求賣方降價的機會。

（二）間接議價技巧

在議價的過程中，好的開始便可說是成功的一半。所以不需一直采用直接議價方式，有時也可以采用迂回戰(zhàn)術，即以間接方式進行議價。我們可用下列三種技巧來進行協(xié)商。

1、議價時不要急于進入主題

在開始商談時，最好先談一些不相關的話題，藉此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。

2、運用“低姿勢”

在議價協(xié)商時，對賣方所提之價格，盡量表示困難，多說“唉！”“沒辦法！”等等字眼，以低姿勢博取對方同情。

3、盡量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸

面對面的商談，溝通效果較佳，往往可藉肢體語言、表情來說服對方，進而要求對方妥協(xié)，予以降價。

在進行議價協(xié)商的過程中，除了上述針對價格所提出的議價技巧外，采購人員亦可利用其他非價格的因素來進行議價。以下列舉三項議價協(xié)商技巧：

1、在協(xié)商議價中要求供應商分擔售后服務及其他費用

當賣方?jīng)Q定提高售價，而不愿有所變動時，采購人員不應該放棄談判，而可改變議價方針，針對其他非價格部分要求獲得補償。最明顯的例子，便是要求供應商提供售后服務，如操作機器訓練。在一般的交易中，賣方通常將訓練成本加于售價中，因此常使買方忽略此項成本。所以在供應商執(zhí)意提高售價時，采購人員可要求供應商負擔所有訓練成本，而不將此項成本進行轉嫁。如此也間接達到議價功能。

2、善用“妥協(xié)”技巧

在賣方價格居高不下時，買方若堅持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達到效果，此時可采取妥協(xié)技巧，在少部分不重要的細節(jié)，可做讓步，再從妥協(xié)中要求對方回饋。如此亦可間接達到議價功能但妥協(xié)技巧的使用須注意下列：

（1）一次只能做一點點的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地。

（2）妥協(xié)時馬上要求對方給予回饋補償。

（3）即使贊同對方所提的意見，亦不要太快答允。

（4）記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考。

3、利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度，博得對方好感

在議價協(xié)商的過程中，威脅吼叫，咄咄逼人并非制勝的武器。因為即使取得了這次的合作，也難保下次合作的意愿。因此采購人員在協(xié)商過程中，應仔細的傾聽對方說明，在爭取我方權益時，可利用所獲對方資料，或法規(guī)章程，合理的進行談判。即“說之以理，動之以情，繩之于法”。

五、議價技巧之五——殺價絕招六式

一般人購物的殺價絕招，屈指數(shù)來計有六式之多：

（一）第一招是“咄咄逼人、開低走高”

即一開始就趕盡殺絕，三百的一殺就是一百五，然后逐檔添價，步步進迫，一百六、一百七，并故作大方狀；“已添了這么多的價錢，你還好意思不賣？”

（二）第二招是“置之死地而后生、欲擒故縱”

價錢殺不下來，索性不買了，掉頭就走，藉此迫使對方讓步。人給叫回來，買賣就成交了。

（三）第三招是“疲勞轟炸、死纏不放”

即考驗耐力，不斷唇槍舌劍磨價，今天不成，明天再來，誰能堅持最后五分鐘，誰就是舌戰(zhàn)之勝利者。

（四）第四招四“雞蛋里面挑骨頭、百般挑剔”

即把產(chǎn)品數(shù)落一番，東說這不好，西說那不好，指出毛病一籮筐，藉此挫低賣方士氣，殺價目的或許可得逞。

（五）第五招是“裝窮、博人同情”

譬如，逛珠寶店時，可以這樣說：“這東西十全十美，中意極了，可惜我的錢不夠，買它不起。”只要老板心兒軟，價錢就好談了。

（六）第六招是“施以哄功、做媒”

即循循善誘，希望其算便宜點，保證給其介紹大客戶，予以利誘，使其立場軟化，降低價格。

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1、成功的人，就是那種能用別人扔向他的石頭來鋪設路基的人。

2、批評你的人是你今天的敵人，明天的朋友；吹捧你的人是你今天的朋友，明天的敵人。

3、Nothingisimpossible、只要選擇了目標，不要再想太遠，每天腳踏實地，風雨兼程。生命不息，戰(zhàn)斗不止。

4、你和你的朋友會一起在將來打造一個可能很輝煌的事業(yè)。很好聽是嗎？記住，你們都要努力。

5、后悔是一種耗費精神的情緒，后悔是比損失更大的損失，比錯誤更大的錯誤，所以不要后悔。

6、別怕丟人，追求丟人是一種成功的嘗試，至于為此笑話你的人，你可以把他們從你將來人生對手的名單中排除了，你也要為每一位上臺唱歌的人鼓掌。

7、人生在世，需要不斷地為心靈除塵，自省、自責、自悟、自重……。

8、永遠不要對可能是壞事的事好奇，否則可能要了你的命。永遠不要在痛苦的時候做決定，否則你以后一定會后悔。

9、別為你自己和別人下定論，你所看到聽到的可能只是一面。

10、如果周圍有人嫉妒你，那么你可以把他從你的競爭者之列排除了。

11、很多事情別人通知你了，要說謝謝，沒有通知你，不要責怪，因為那些事你其實應該自己弄清楚。

12、一個人最大的痛苦，莫過于被圈在自己設定的圈子里出不來。就像一只蠶，絲吐的越多，對自己捆綁得越緊，直到最后完全把自己包上，想出也出不來。

13、善良是一種智慧，是一種遠見，一種自信，一種精神力量，是一種文化，一種快樂。

14、一個人的腳步再大，也永遠無法丈量完腳下的道路。人生有限，道路無限，要想在有限的生命中多走一程，就時刻別停下腳步，別浪費分秒時間。

15、遇到再大困難的時候，不要驚慌，千萬要學會冷靜；不要去想著求別人，以前有家人幫你，現(xiàn)在需要你一個人面對挑戰(zhàn)，從絕望中尋找希望，人生終將輝煌。

16、學會說謝謝，但謝謝并不是隨便敷衍，是對別人幫助的肯定和回報；更要學會說對不起，但對不起不是借口，是對自己過錯的彌補和內(nèi)疚。

17、處事不必求功，無過便是功；為人不必感德，無怨便是德。

18、有時你的快樂是你的微笑之源，但是有時候你的微笑卻可能是你的快樂之源。

19、不論男人還是女人，如果還把容貌當作重要的東西而過分重視的話，可能不會吃虧，但是早晚會吃虧、可能，很可能。

20、放假的時候，要么留在家里多陪陪父母，幫他們做點事，遠走高飛的你能像以前天天守在他們身旁的時間已不多；要么多去社會中體驗生活，因為你不但要懂得生活，還要學會如何去生活。

21、心煩意亂或者無聊閑著的時候，多到圖書館去泡泡，書中有現(xiàn)實中難得的純明和清靜；多看些書，生活會漸漸少一些迷茫，多一些追求。

22、一個人如果心中時刻能夠想著別人，別人也一定會時刻想著你。多替別人著想，就等于給自己鋪設一條道路。你付出的越多，你得到的也會越多，這就叫做感情投資或感情積累。

23、你可輸給任何人，但不能輸給自己。

24、經(jīng)常給家里打個電話，即使嘴上都說不想對方，其實內(nèi)心早已情動于中；有了女（男）朋友，也不能忘了爹和娘。

25、多笑笑，會慢慢讓自己真的快樂起來。

26、好好利用公開場合鍛煉、展示自我，哪怕只是一次課堂上的發(fā)言，別怕尷尬，更別怕丟人，也不要笑話在公眾面前丟臉的人。

27、小的眼睛里沒有君子，君子的眼睛卻可以識破小人。

28、屈原說：“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索?！边@種精神可貴，但在現(xiàn)實之中卻很少有人能這樣執(zhí)著了。如果有人能夠做到，他一定會是最成功的人。

29、永遠別渴望做個任何人都不得罪的人，有人反對有人支持然后自己做出決定是精彩的人生。

30、一個生命完結，另一個生命誕生，世界就是在這種循環(huán)中得到永恒。用不著為死去的過于悲哀，也用不著為新生的過分高興。生命都是一種相同的過程，關鍵在于能否使它輝煌。如果一個人能活得無愧無悔，坦坦蕩蕩，雖未轟轟烈烈，但這仍可算作是偉大的一生。

31、后悔是一種耗費精神的情緒、后悔是比損失更大的損失，比錯誤更大的錯誤、所以不要后悔。

32、你的確要學的有心計，但是記住，永遠記住，在社會上要勝利的唯一的方法永遠只是一個，那就是實力，永遠不用懷疑。

34、人生百態(tài)，不要對新的看不慣的東西生氣，無所謂的。

35、我們確實活得艱難，一要承受種種外部的壓力，更要面對自己內(nèi)心的困惑。在苦苦掙扎中，如果有人向你投以理解的目光，你會感到一種生命的暖意，或許僅有短暫的一瞥，就足以使我感奮不已，所以我們要學會感激。

36、冷靜，有大事時，能安靜并能快速想出辦法的人，很厲害。

37、社會充滿競爭，贏得競爭靠的是自己的實力。

38、一種對工作和學習的沖擊力及持久力會讓你有特殊的魅力和個人實力。

39、父母給我們生命，生活給我們智慧。智慧產(chǎn)生于社會實踐，這是千真萬確的真理。因此，不僅要珍惜生命，珍視生活，更要重視社會實踐。不經(jīng)歷風雨就無法見到彩虹，沒有實踐就無法得到智慧。

40、積水成淵，積土成山。不積跬步無以致千里，做事萬不可心急，必須從一點一滴做起，必須從每一件小事做起?，F(xiàn)在的人常是小事不做，大事做不來，到頭來空活一場，空耗一生。

41、水漲船高，勿怕他人強于己。水落石出，別羨烏云壓枝低。

42、你可以選擇堅持，也可以選擇放棄。沒有對錯。我是說對愛情來說，但是重要的是堅持你的選擇。

43、如果老是去琢磨哪些人你討厭，哪些人與你志趣相投，那么你就大錯了，要想著如何讓別人接納你，而不是你能接受什么樣的人。

44、對陌生人，或者把對方當做一張白紙，或者把對方當你的朋友，總之別當做敵人，即使你聽到再多的關于他（她）的不好的傳聞。

45、愛你的人，不管你接不接受，你都應該感謝對方，這是對他們的尊重。

46、堅持在背后說別人好話，別擔心這好話傳不到當事人耳朵里，有人在你面前說某人壞話時，你只微笑。

47、抽時間出來鍛煉身體。

48、不管現(xiàn)在你對未來多困惑，多迷茫，都不要忘了樹立一個目標。一個人過去或現(xiàn)在的情況并不重要，將來想要獲得什么成就才最重要。除非你對未來有理想，否則做不出什么大事來。

49、不要把過去的事全讓人知道，尊敬不喜歡你的人。

50、成大事的方法多種多樣，別不接受你看不慣的方法。

51、一切以健康為中心,遇事瀟灑一點，看世事糊涂一點。

52、氣不鼓不能前進，氣太足可能爆胎。

53、三個忘記：忘記年齡，忘記過去，忘記恩怨。

54、樂觀的人看見問題后面的機會，悲觀的人只看見機會后面的問題，機會是從來不會主動敲響你的門，無論你等待多少年。它也只會如一陣風一樣拂面而過，需要你的反應能力和追隨速度。朝著一個目標前進，盡量使用你的潛能，才華橫溢的你會發(fā)現(xiàn)機會的存在。風雖然沒有顏色，可是拂過之后卻是綠意一片。

55、很多事情當你再回憶時會發(fā)現(xiàn)其實沒什么。所以，不管當時你多么生氣都告訴自己不必這樣，你會發(fā)現(xiàn)事實真的沒啥大不了。

56、人生唯一不會落空的等待是注定的死亡，世間唯一保持恒久不變的就是變化。

57、最難戰(zhàn)勝的敵人，是自己；最可怕的敵人，是朋友；最防不勝防的敵人，是欲望；最迷惑人的敵人，是感情。

58、生活是一種經(jīng)歷，也是一種體驗；生活是一種感受，也是一種積累。生活沒有答案，生活不需要答案。當生活即將不屬于你時，你才會發(fā)現(xiàn):生活僅僅是一個過程，而這個過程無論多么復雜，最終結局都是一樣的。生活注重的是過程，而不是結局。

59、奮斗人生的訣竅就是經(jīng)營自己的長處。經(jīng)營自己的長處能給你的人生增值。經(jīng)營自己的短處必然使你的人生貶值。

自己的路自己走自己的路自己走，誰都無法代替你，無論別人如何成功你如何失敗。即使是一個失敗的自己你也要好好的珍重自己的失敗，因為這是你人生的經(jīng)驗，是你來到這世界上的你全部的報償和收獲。我們也可以說適合自己的就是最好的，你之所以這樣做之所以這樣走到今天，一定是有你的理由和依據(jù)。人與人沒有可比性關鍵是要找到自己。我曾經(jīng)以為自己已經(jīng)找到了自己卻發(fā)現(xiàn)尋找的工作還是要一直繼續(xù)下去，活一天就得去尋找一天。追求是要追求的哪怕這樣的追求顯得是很虛弱很無力很無奈，甚至它像是一塊遮羞布但是我仍然需要它，因為只有這樣才能看見自己感覺到自己。人生的路曲曲彎彎已經(jīng)走成了這樣，墓志銘已經(jīng)提前寫就。失敗已經(jīng)注定但追求的腳步并沒有停下，內(nèi)心的不屈漸漸已成為一種信念，成為自己人生的支撐。孤獨人生里，無盡天涯路，始終不放棄自己的努力，自己的路走成了自己，這或許也是值得自己自豪的嗎?或許也不敢這樣說，因為現(xiàn)實是殘酷的，生存是艱難的，我們身上的力量也是有限的，不會無止境的揮灑下去，總有油燈熬過的一天。唯一能告慰自己的就是沒有放棄自己，一直以來堅守了自己，哪怕是一個晦暗的失敗的自己。努力可以，但已看不到成功的希望了，內(nèi)心的欲望也在漸漸變得虛無。在平凡的生活中，走完自己平凡的一生，風雨中，小草也可以紀念自己，因為你曾經(jīng)為自己的生命不屈歌吟過，你也為自己的人生努力拼搏過，在你的身上留有傷痛的記憶和烙印，在你的眼神里有沉郁和悲傷，在你的心志里還有不屈的火種，自己的生命隨時準備為它點燃。精神越孤寂，就越需要支撐，需要理想、熱情、力量和信念的支持。別無選擇，既然生活這樣選擇了你，你也只能成就這樣的自己。別無退路，只有堅持往前走，哪怕是把失敗當作一條人生