顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)

用戶拒絕理由心理分析

與正確話術(shù)應(yīng)對

市場部顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第1頁

感激給你們培訓(xùn)機(jī)會人顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第2頁站長素材SC.CHINAZ.COM站長素材SC.CHINAZ.COM衣食無憂假如你想要

你必須具備銷售能力銷售利器--工欲善其事,必先利其“器”顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第3頁￥？？？#！0用戶買不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品可能帶給他好處。導(dǎo)購成功關(guān)鍵：相信你賣，賣你相信??！記?。阂苑枪?，得到功利結(jié)果！

你一定能成為最優(yōu)異駐店代表！

前言---給全部熱愛頤蓮駐店代表們顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第4頁一、促銷三勤●眼勤

1.勤看人：留心賣場內(nèi)流動用戶群，主動尋找我們產(chǎn)品2.勤觀面：與用戶交流時，注意眼睛時刻注視著對方，觀察用戶面部表情改變，隨機(jī)組織恰當(dāng)語言,以說服用戶。顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第5頁1.勤搭訕：依據(jù)觀察主動與目標(biāo)消費人群搭訕，誘導(dǎo)、激發(fā)用戶在護(hù)膚方面需求。

2.勤講解：當(dāng)用戶對產(chǎn)品表示興趣時，馬上迎合用戶心理，向他講解產(chǎn)品甚至相關(guān)皮膚、同類產(chǎn)品知識，全方面高效售后服務(wù)?！褡烨陬櫩途芙^理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第6頁●手勤

1.勤發(fā)資料：看見目標(biāo)消費群或用戶對產(chǎn)品或產(chǎn)品廣告發(fā)生興趣時，及時將產(chǎn)品宣傳單、三折頁等送到他們手中。

2.勤展示：一旦用戶有興趣了解產(chǎn)品時，應(yīng)該及時拿出產(chǎn)品來，向消費者進(jìn)行演示，假如用戶同意，能夠馬上給用戶試用相關(guān)產(chǎn)品。顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第7頁導(dǎo)購六步驟開場白產(chǎn)品FAB陳說成交不了解了解評定/試用使用處理異議接待致謝顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第8頁步驟常見拒絕理由開場白產(chǎn)品FAB陳說處理異議成交不用介紹，我隨便看看從來都沒有聽過這個牌子我年紀(jì)還小，不需要護(hù)膚品我用護(hù)膚品都是專柜品牌，不需要！產(chǎn)品真有那么好嗎?產(chǎn)品適合我嗎？這么多品牌，都說自己好！保濕效果好嗎？不用介紹那么多，我了解護(hù)膚品!價格太高了說是挺好，用時候根本不是那樣！我上次就是用你們這個產(chǎn)品，到現(xiàn)在都沒有效果！試用后效果不顯著，不想購置改天吧！”我看看再說吧。等到搞活動再買吧顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第9頁為何消費者不使用頤蓮不知道頤蓮品牌知道頤蓮品牌，但不知道頤蓮與其它品牌有何不一樣（頤蓮獨特賣點）知道頤蓮品牌與其它品牌不一樣，但不知道頤蓮能帶給她什么好處顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第10頁我們因何自信滿滿！頤蓮品牌使用者對于產(chǎn)品質(zhì)量和品牌形象反饋都非常主動，尤其關(guān)鍵產(chǎn)品透明質(zhì)酸原液忠誠度非常高。新頤蓮產(chǎn)品含更多透明質(zhì)酸，保濕修復(fù)效果更出眾，更加好滿足消費者需求。新形象更具質(zhì)感和品味，吸引新消費者顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第11頁賣青椒—無法拒絕銷售話術(shù)“老板，青椒辣不辣?”賣青椒四種答案。答案1：辣。答案2：不辣。答案3：你想要辣還是不辣?答案4：這堆是辣，那堆是不辣，隨便要。顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第12頁賣青椒—無法拒絕銷售話術(shù)第一個答案結(jié)果可能是：恰巧買青椒這兩天上火，這樁買賣就黃了。第二種答案結(jié)果可能是：

湊巧買青椒這兩天想開開胃口，這次生意沒有達(dá)成。第三種答案結(jié)果可能是：本想以銷售技巧進(jìn)行二選一反問，結(jié)果遇見較真主顧，結(jié)果極難預(yù)料。成功率是50%。第四種答案結(jié)果無疑是最正確：

這個回復(fù)不言而喻，成功率是100%。顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第13頁拒絕理由1：“不用介紹，我隨便看看”

用戶心理動機(jī)：

我不需要，只是途經(jīng)順便看看。我想購置，可是怕導(dǎo)購強(qiáng)行推銷。我喜歡自己隨意挑選。顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第14頁化解話述：

您需要我?guī)蛫呍?，我隨時為你服務(wù)！您需要什么隨時找我，這里我比較熟”！拒絕理由1：“不用介紹，我隨便看看”顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第15頁分析：遇這類型用戶首先要面帶微笑回應(yīng)用戶，給用戶個臺階下，不要對用戶表現(xiàn)出不友好態(tài)度，讓用戶難堪；不要咄咄逼人，讓用戶壓力很大，甚至煩感。以禮貌婉轉(zhuǎn)回答與用戶做個良好開場，盡可能延長用戶在我們貨架前駐足時間，等候時機(jī)推薦產(chǎn)品。拒絕理由1：“不用介紹，我隨便看看”顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第16頁拒絕理由2：“從來都沒有聽過這個牌子”

用戶心理動機(jī)：

在此之前從未聽說過這個品牌，我還要考慮一下。我想購置，可是品質(zhì)讓我有疑慮。第一次見這個牌子。顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第17頁化解話述：

“潤潔”您聽說過吧？我們是一個集團(tuán)。頤蓮護(hù)膚品就是用做藥標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，安全性高質(zhì)量有確保，您說還有什么比質(zhì)量更主要呢？頤蓮品牌都是經(jīng)過口碑來做宣傳，不像有品牌只做廣告，夸大宣傳，誤導(dǎo)消費者！有好多國外名牌我們也沒有聽過，不過并不代表它效果不好或沒有名氣您說對吧！我們一直都在山東商報做宣傳，可能您沒有注意！拒絕理由2：“從來都沒有聽過這個牌子”顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第18頁分析：遇這類型用戶首先要以真誠態(tài)度正視問題存在，并讓用戶明白沒有聽說過并不等于產(chǎn)品品質(zhì)不好；借助企業(yè)背景說服消費者對頤蓮信任，請用戶放心使用。拒絕理由2：“從來都沒有聽過這個牌子”顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第19頁拒絕理由3：“我年紀(jì)還小，不需要護(hù)膚品?！?/p>

用戶心理動機(jī)：

我膚質(zhì)很好，不需要用護(hù)膚品。我年紀(jì)還小，怕試用化裝品傷害皮膚。我還沒有到用護(hù)膚品年紀(jì)呢！

顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第20頁化解話述：

皮膚好與壞，關(guān)鍵在于保養(yǎng)，假如現(xiàn)在不保養(yǎng)，未來再保養(yǎng)就會很費事。18歲以上年紀(jì)就應(yīng)該開始保養(yǎng)了。那您有什么需要我為您服務(wù)嗎？皮膚護(hù)理和年紀(jì)沒相關(guān)系，小孩還在用寶寶霜呢您說對吧！拒絕理由3：“我年紀(jì)還小，不需要護(hù)膚品?！鳖櫩途芙^理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第21頁分析：遇這類型用戶多表示與用戶溝通還未打動用戶用戶之所以說這么話就是在反饋溝通信息。用戶來護(hù)膚品區(qū)必定是有了需求才會來，沒有需求就不會來所以在溝通時候重點應(yīng)從皮膚保養(yǎng)護(hù)理觀念上去打動用戶。拒絕理由3：“我年紀(jì)還小，不需要護(hù)膚品?！鳖櫩途芙^理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第22頁拒絕理由4：“我用護(hù)膚品都是專柜品牌，不需要！”

用戶心理動機(jī)：

我護(hù)膚品都是檔次很高。我有錢有身份地位，從來不在超市里選購化裝品。我喜歡購置著名品牌（經(jīng)常做廣告宣傳）。顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第23頁化解話述：

那您來這有什么需要我為您服務(wù)嗎？您一直使用專柜產(chǎn)品以為還有什么肌膚問題需要改進(jìn)呢？我是這美容顧問能夠幫您分析一下。那您可能不知道我們福瑞達(dá)集團(tuán)跟很多大品牌都有合作呢，雅詩蘭黛、歐萊雅、資生堂、雅芳等等專柜品牌關(guān)鍵成份“透明質(zhì)酸”都是從我們集團(tuán)采購。您知道歐萊雅創(chuàng)世新肌源吧？李冰冰代言那個系列。它關(guān)鍵成份“透明質(zhì)酸”就是從我們集團(tuán)采購，我們這有一款“透明質(zhì)酸原液”產(chǎn)品，100％精純度，您使用會發(fā)覺我們這個產(chǎn)品效果一點都不輸歐萊雅創(chuàng)世新肌源精華。而且我們只賣98元，比買歐萊雅能省300多元呢！拒絕理由4：“我用護(hù)膚品都是專柜品牌，不需要！”顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第24頁分析：遇這類型用戶大多表明用戶對自己優(yōu)越感非常滿足對價格不敏感，對品牌敏感，相信名氣大。不過這類用戶并不滿足于現(xiàn)實狀況（專柜產(chǎn)品仍有她不滿意之處），來超市咨詢就是證實。所以當(dāng)聽到用戶這么拒絕后就表示用戶想要取得更多滿足和更加好服務(wù)，化解方法能夠采取上述話述化解。拒絕理由4：“我用護(hù)膚品都是專柜品牌，不需要！”顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第25頁拒絕理由5：“產(chǎn)品真有那么好嗎？”

用戶心理動機(jī)：

說太好了，我簡直不敢相信，表示懷疑。能有這么產(chǎn)品太棒了，可是還是有些疑慮。我不是很相信。顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第26頁化解話述：

是！只要用過我們產(chǎn)品用戶都一直使用，假如沒有效果她們早換品牌了！您說對吧！是！你看看我們用戶會員資料就知道了，假如沒有效果我們也不會有這么多回頭客??！有效果比有道理更主要！我能夠給你試用一下，先感覺一下膚感是不是跟我說一樣你再決定買不買好嗎？效果光說好沒有用處，等你用過之后就知道了，假如跟我說不一樣，您能夠來找我。拒絕理由5：“產(chǎn)品真有那么好嗎？”顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第27頁分析：遇這類型用戶首先要表現(xiàn)出自己自信和真誠，當(dāng)用戶看到銷售人員自信面部表情時候，內(nèi)心疑慮自然就會打消千萬不要遲疑、不要言辭含糊，用戶會認(rèn)為你在夸口或只是想讓她掏口袋。在聽到用戶這么說時候馬上自信說“是”，用戶疑慮大多都會打消，這一招也是很多優(yōu)異導(dǎo)購經(jīng)常使用非常好銷售話述！拒絕理由5：“產(chǎn)品真有那么好嗎？”顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第28頁拒絕理由6：“產(chǎn)品適合我嗎？”

用戶心理動機(jī)：

我擔(dān)心產(chǎn)品是否用完后皮膚會過敏。我擔(dān)心介紹產(chǎn)品系列不符合我這么皮膚，因為過去吃過這么虧。擔(dān)心有有害成份，輕易對皮膚造成危害。對于產(chǎn)品功效還不能完全信任。顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第29頁化解話述：

不適合產(chǎn)品是絕對不會給您介紹！不適合產(chǎn)品介紹給您，那你用了不好還不得投訴我啊！我還想讓你長使用我們品牌產(chǎn)品呢！這款產(chǎn)品我是針對您肌膚，尤其向您推薦，您盡管放心用吧，很多用戶用完第n次時候就能夠看到效果了。放心吧！像跟您有一樣肌膚問題用戶我碰到有很多了，我都是向他們推薦這么用，效果尤其好。我先給您試用一下好吧！拒絕理由6：“產(chǎn)品適合我嗎？”顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第30頁分析：遇這類型用戶化解最好方法就是采取以身說法形式，向用戶說明自己所說都是自己親身體驗或者是自己親自給用戶做而且看到效果然后能夠邀請用戶體驗方式向用戶證實自己所說都是真實，以打消用戶疑慮。拒絕理由6：“產(chǎn)品適合我嗎？”顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第31頁拒絕理由7：“這么多品牌，都說自己好！改天吧。”

用戶心理動機(jī)：

你介紹我不感興趣。一樣功效產(chǎn)品太多了，而且價格還比你廉價。我只是隨便看看

顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第32頁拒絕理由7：“這么多品牌，都說自己好！改天吧?！被庠捠觯?/p>

買產(chǎn)品關(guān)鍵是能不能找到適合自己，您說對吧？您想要什么樣效果產(chǎn)品？您擔(dān)心是質(zhì)量嗎？其它品牌導(dǎo)購都用我們產(chǎn)品，效果不好她們也不會用?。∧匆幌逻@邊我們這里光會員就有n多個哪！她們用完之后都說效果非常好，而且一直在用，今天您也拿套回去試試吧？顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第33頁分析：遇這類型用戶多半是對銷售人員所推銷產(chǎn)品不感興趣對長篇大論介紹不感興趣，而且還不耐煩處理最好方法就是從頭開始介紹，單刀直入式問詢用戶到底想要什么樣產(chǎn)品，這么效果反而會更加好。拒絕理由7：“這么多品牌，都說自己好！改天吧?！鳖櫩途芙^理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第34頁拒絕理由8：“保濕效果好嗎？”

用戶心理動機(jī)：

我沒有用過這么產(chǎn)品，我不放心。肌膚干燥問題嚴(yán)重，且沒有很好處理過。對保濕效果表示懷疑。

顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第35頁拒絕理由8：“保濕效果好嗎？”化解話述：

這款產(chǎn)品含“保濕黃金”透明質(zhì)酸，是迄今為止發(fā)覺自然界中最好保濕劑，雅詩蘭黛、歐萊雅、資生堂產(chǎn)品保濕成份跟我們是一樣。我們頤蓮產(chǎn)品保濕效果在護(hù)膚品牌中口碑一直是非常好、甚至是最好。尤其是這款原液，您在市面上是買不到跟我們一樣質(zhì)量一樣價格。您能夠感受一下，看是不是效果尤其滋潤呢！這個是智能保濕，市面上獨一無二！顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第36頁拒絕理由8：“保濕效果好嗎？”分析：遇這類型用戶大多表明用戶當(dāng)初內(nèi)心購置時隨機(jī)問詢狀態(tài)，習(xí)慣性對產(chǎn)品品質(zhì)提出疑慮和擔(dān)心，但這份憂慮在內(nèi)心購置分量并不是很大，所以在和用戶溝通時候只要給予用戶正面回應(yīng)，普通都能夠給予用戶正面購置產(chǎn)品信心。

顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第37頁拒絕理由9：“不用介紹那么多，我了解護(hù)膚品！”

用戶心理動機(jī)：

我可不是好騙。我比你懂多了，要介紹就要給我說實話。我對產(chǎn)品效果很清楚，不用說那么多，直接告訴我多少錢就行，買不買由我來決定。顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第38頁化解話述：

好，那我相信你非常了解產(chǎn)品，您看您今天來想選個什么效果呢？好，既然您了解護(hù)膚品，那我相信您已經(jīng)知道頤蓮產(chǎn)品是非常適合您了，您看您想選個什么產(chǎn)品呢？好，一看您就是很懂皮膚保養(yǎng)，那您看好哪款，假如夠xx元話我們還有額外禮品呢。拒絕理由9：“不用介紹那么多，我了解護(hù)膚品！”顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第39頁分析：遇這類型用戶多表明用戶以為自己在產(chǎn)品知識上更含有優(yōu)越感，并期望取得他人認(rèn)同，希望有些人能夠聆聽自己心聲所以在溝通過程當(dāng)中最好能夠以誠懇態(tài)度和用戶交談，詳細(xì)了解用戶內(nèi)心需求，只有這么才能為銷售做好良好根基。拒絕理由9：“不用介紹那么多，我了解護(hù)膚品！”顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第40頁拒絕理由10：“價格太高了”

用戶心理動機(jī)：

我想取得更多優(yōu)惠。產(chǎn)品價格也太高了，得廉價些！這個產(chǎn)品價格與產(chǎn)品本身不等值，不值那么多錢。我就是隨便看看，用價格高來脫身！顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第41頁拒絕理由10：“價格太高了”

化解話述：

只是因為價格嗎？除了價格還有其它嗎？一樣價格產(chǎn)品，我們品質(zhì)是最好！您使用護(hù)膚品是只要廉價就好，還是要用了真正有效果好呢？假如一個品牌經(jīng)常請明星做廣告、產(chǎn)品宣傳也很讓人心動、價格又廉價，您相信它質(zhì)量嗎？顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第42頁拒絕理由10：“價格太高了”

分析：

說服用戶最好方法就是首先和用戶聲音、聲調(diào)、肢體語言和面部表情相配合,使用戶感到親和感,從而拉近用戶距離，然后再探知用戶心理詳細(xì)方法可采取上堆和下切溝通方法了解用戶真正意圖,明確用戶意圖后可對應(yīng)以上話述化解用戶消費疑慮.顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第43頁拒絕理由11：“說是挺好，用時候根本不是那樣！”

用戶心理動機(jī)：

我碰到像這種不負(fù)責(zé)任銷售人員多了。你說功效也太夸大了吧？

我不相信產(chǎn)品有那么好功效！我就是過去太輕易相信他人才會被人坑騙，現(xiàn)在我都提升了警覺還想騙我，沒門兒！顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第44頁拒絕理由11：“說是挺好，用時候根本不是那樣！”化解話述：

那您用是怎樣效果？能說給我聽嗎？

您若是以為不放心話您能夠先試用體驗一下，有效果您在要好嗎？是，現(xiàn)在是有一些專業(yè)素質(zhì)不高誤導(dǎo)消費者，可這也并不能代表全部??？怎樣你才能相信呢？顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第45頁拒絕理由11：“說是挺好，用時候根本不是那樣！”分析：說這么話用戶首先表明用戶在過去購置產(chǎn)品日子里，或多或少都被一些不負(fù)責(zé)任銷售人員給坑騙過所以在溝通過程當(dāng)中首先要樹立用戶購置產(chǎn)品信心然后再采取體驗方式消除用戶購置產(chǎn)品疑慮。顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第46頁拒絕理由12：“我上次就是用你們說這個產(chǎn)品，到現(xiàn)在都沒有效果！”

用戶心理動機(jī)：

我上次相信你們所說，結(jié)果回去一用根本就不是那樣，這次我再也不會隨便相信了。又來給我推銷產(chǎn)品，我才不相信呢！

顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第47頁化解話述：

您是怎么用？是按照正確使用方法嗎？能夠給我說一下你是怎么用嗎？你用了多長時間了？請問？是那位導(dǎo)購賣給你？您說效果是什么樣效果。拒絕理由12：“我上次就是用你們說這個產(chǎn)品，到現(xiàn)在都沒有效果！”顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第48頁分析：遇這類型用戶首先要處理過去所遺留下問題然后要搞清是什么原因造成？依據(jù)詳細(xì)情況詳細(xì)處理。處理不了能夠先安撫好用戶，不要在現(xiàn)場滯留造成不良影響，及時反饋銷售代表。拒絕理由12：“我上次就是用你們說這個產(chǎn)品，到現(xiàn)在都沒有效果！”顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第49頁拒絕理由13：“試用后效果不顯著，不想購置”

用戶心理動機(jī)：

我對效果不滿意。我只是想試試并不想購置產(chǎn)品。我原來就不想買是你們非得要我試。顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第50頁拒絕理由13：“試用后效果不顯著，不想購置”化解話述：

您對那點不滿意呢？護(hù)膚品都是這么子，要想有很顯著效果要等用n天以后才會有。給您試用是體驗一下膚感，您感覺膚感怎樣呢？跟其它產(chǎn)品不一樣吧？那您想要個什么效果？看看其它能夠嗎？好，您有需要時再找我。顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第51頁拒絕理由13：“試用后效果不顯著，不想購置”分析：當(dāng)碰到這類型用戶時候普通表明用戶對產(chǎn)品購置欲望不是很強(qiáng)烈主要原因可能是用戶根本就是不想購置，只是為了體驗而已所以當(dāng)這么情況出現(xiàn)時候，應(yīng)據(jù)實際情況詳細(xì)處理，用戶表示不再想購置產(chǎn)品時候，應(yīng)微笑邀請用戶下次再來，目標(biāo)是制造二次購置機(jī)會。顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第52頁拒絕理由14：“改天吧！”

用戶心理動機(jī)：

我現(xiàn)在很忙沒有時間。

我對于介紹產(chǎn)品不感興趣，不想購置產(chǎn)品。我根本就不想購置產(chǎn)品。

顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第53頁化解話述：

您是今天沒有時間呢？還是？我們今天剛好有活動，您下次來就沒有優(yōu)惠了。是什么原因使您改天再買呢？好，您下來再來能夠找我。拒絕理由14：“改天吧！”顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第54頁分析：遇這類型用戶首先應(yīng)弄明白用戶真正拒絕原因詳細(xì)問話技巧可采取下切方法，然后依據(jù)實際情況時使用上述話述假如用戶表示出購置信號，但今天不方便購置話，應(yīng)歡迎用戶下次再來。拒絕理由14：“改天吧！”顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第55頁拒絕理由15：“我看看再說吧?！?/p>

用戶心理動機(jī)：

我對產(chǎn)品介紹不感興趣。我不想購置產(chǎn)品。這么產(chǎn)品不適合我。

顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第56頁化解話述：

是感覺這個產(chǎn)品哪里不太滿意呢？您想要什么樣產(chǎn)品？請問您是不喜歡呢？還是？好。歡迎下次再來。拒絕理由15：“我看看再說吧?！鳖櫩途芙^理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第57頁分析：遇這類型用戶首先要搞清用戶購置真正意圖，用戶是不是真不想購置產(chǎn)品，還是介紹產(chǎn)品與用戶想要產(chǎn)品不相符當(dāng)了解到用戶并不喜歡介紹這款產(chǎn)品時候，則可采取下切方式問詢出用戶想要到底是什么樣產(chǎn)品，然后向用戶介紹對應(yīng)產(chǎn)品。當(dāng)感覺到或者用戶表示出不想購置產(chǎn)品時候，應(yīng)馬上停頓向用戶推銷，并真誠向用戶發(fā)出邀請，歡迎下次再來。拒絕理由15：“我看看再說吧?！鳖櫩途芙^理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第58頁拒絕理由16：“等到搞活動再買吧”

用戶心理動機(jī)：

我不想現(xiàn)在購置產(chǎn)品。想讓取得更多實惠。我想看看還有沒有更超值產(chǎn)品出現(xiàn)。

顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第59頁化解話述：

我們這款產(chǎn)品已經(jīng)非常超值了從來不降價。再說您用護(hù)膚品是要處理肌膚問題，早用早漂亮，您說是吧？活動也不一定會有太多優(yōu)惠，其實只要是想讓自己漂亮人一定會趁早使用，您說對吧！您一定要等到活動時候才購置嗎？方便話留下您聯(lián)絡(luò)方式，下次搞活動時我打電話給您，您看好嗎？拒絕理由16：“等到搞活動再買吧”顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第60頁分析：遇這類型用戶大多是因為各品牌經(jīng)常搞活動所造成，用戶購置產(chǎn)品純粹是想貪小廉價，長久下去就會造成有促銷就有銷售沒有促銷就沒有業(yè)績局面，最終會把品牌拉入危險境地。最好處理方法就是向用戶灌輸肌膚護(hù)理觀念，并向用戶說明聰明女人是會愛護(hù)自己好好保養(yǎng)皮膚，只有不知道關(guān)心自己人才總是喜歡討價還價！最終到達(dá)隱型銷售目標(biāo)。拒絕理由16：“等到搞活動再買吧”顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第61頁FAB-SPACED說服技巧顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第62頁FAB-SPACED結(jié)合說服技巧“為何有推銷員卓有成效，而有推銷員一樣辛勞，卻收獲甚??？”——你是否能把用戶需求放在首位，而不是一味說明你產(chǎn)品顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第63頁FAB-SPACED結(jié)合說服技巧“說服”是一個用來提供相關(guān)你產(chǎn)品或企業(yè)資料技巧。“

——任何一個產(chǎn)品都能夠從三個方面，即F、A、B來說明顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第64頁FABFeature特征

—產(chǎn)品特點、優(yōu)點或與其它產(chǎn)品不一樣之處Advantage功效

—產(chǎn)品特征會發(fā)揮/提供作用，又可稱為普通利益Benefit利益

—產(chǎn)品各種特征，或是產(chǎn)品功效，能夠提供個別或特定消費價值和好處。即幫助用戶達(dá)成目標(biāo)，滿足需求或處理問題。可又稱之為特定利益。顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第65頁FAB法則

按照FAB這么次序來介紹，就是說服性演講結(jié)構(gòu)，它到達(dá)效果就是逐步地從介紹轉(zhuǎn)向推介，從提供信息轉(zhuǎn)向激發(fā)興趣。讓客戶相信你是最好。

Feature屬性/特點商品特征（成份等）eg：含有天然保濕因子HAAdvantage優(yōu)勢/功效產(chǎn)品發(fā)揮功效eg：二十四小時智能保濕優(yōu)于競爭對手方面全球最大HA研發(fā)與生產(chǎn)基地Benefit益處/利益點給消費者帶來好處

eg：肌膚一直處于最正確含水狀態(tài)，瑩潤舒適，不干燥。按照ＦＡＢ法進(jìn)行闡述，能夠有四種次序：Ｆ—Ａ—Ｂ：特點—優(yōu)勢—利益。Ａ—Ｆ—Ｂ：優(yōu)勢—特點—利益Ｂ—Ｆ—Ａ：利益—特點—優(yōu)勢。Ｂ—Ａ—Ｆ：利益—優(yōu)勢—特點。顧客拒絕理由及應(yīng)對銷售話術(shù)第66頁慣用話術(shù)：A：“這款產(chǎn)品尤其添加XX成份含有XX功效，能夠讓您肌膚XX！”B：“市面上產(chǎn)品普通都XX，這款產(chǎn)品比普通產(chǎn)品更XX/不一樣是XX”。C：“您肌膚即使XX不過最好注意XX，這款產(chǎn)品就尤其適合您用”。FAB介紹——1、介紹最正確時機(jī)：給用戶試用同時。2、強(qiáng)調(diào)最具突出商品特征：尤其是主競品不具備。如：配方上、功效上、技術(shù)上等等。3、明確優(yōu)點：本商品與競品相比較所勝出，增加用戶信任感。4、推薦適合用戶：才能發(fā)揮企業(yè)產(chǎn)品特色，留下良好口碑。5、推薦時必須熟練、具備自信心：才能讓用戶對商品有信賴感。6、察言觀色：介紹同時看用