醫(yī)院銷售流程試述專家講座

一:開發(fā)醫(yī)院,完成進(jìn)藥

二:找準(zhǔn)目標(biāo),促銷上量

醫(yī)院銷售流程試述專家講座第1頁一.開發(fā)醫(yī)院.完成進(jìn)藥.依據(jù)銷售目標(biāo),首先要思索這幾個(gè)問題A:開發(fā)哪些醫(yī)院?B:開發(fā)什么品種?C;怎樣開發(fā)這些醫(yī)院,這些品種?

.問題關(guān)鍵:確定目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶需要對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查,.

醫(yī)院銷售流程試述專家講座第2頁怎樣對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查一.醫(yī)院概況:規(guī)模,性質(zhì),業(yè)務(wù)專長.二:進(jìn)藥渠道:A.醫(yī)院決議者B藥劑科C:外界醫(yī)藥部門(商業(yè)企業(yè))D:競(jìng)爭對(duì)手調(diào)查E:門診,住院處藥房組長三:促銷渠道:A:門診,住院藥房B:相關(guān)臨床科室圍繞”時(shí)間,成功率,投入產(chǎn)出比.”三個(gè)標(biāo)準(zhǔn).綜合篩選后確定

醫(yī)院銷售流程試述專家講座第3頁(一)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院形式A類型:，醫(yī)藥代表直接去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷過程B類型:醫(yī)藥企業(yè)完成產(chǎn)品到醫(yī)院進(jìn)入、醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)促銷過程醫(yī)院銷售流程試述專家講座第4頁A類型舉例綜合考慮,:1不完全需要經(jīng)過藥事委員會(huì)進(jìn)藥(沒有嚴(yán)格時(shí)間限制)2.二級(jí)?？漆t(yī)院針劑品種成長空間較大,3單位參加QD市集體藥品招標(biāo)采購,強(qiáng)莫針列于QD招標(biāo)目錄(不受招標(biāo)影響).4.凱倫(海南通用產(chǎn)哌拉西林吶/他唑巴坦鈉)已在該院使用六個(gè)月.5強(qiáng)莫QD市招標(biāo)中標(biāo)單位一直為QD醫(yī)藥企業(yè).不需擔(dān)心外地串貨.確定QD腫瘤診治中心為開發(fā)目標(biāo),強(qiáng)莫針為開發(fā)目標(biāo)品種.醫(yī)院銷售流程試述專家講座第5頁（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院使用普通程序

1．醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申購單；

2．醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核同意；

3．主管進(jìn)藥醫(yī)院(普通是副院長)對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核；

4．醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購藥品進(jìn)行討論經(jīng)過；

5．企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫；

6．企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；

7．醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

醫(yī)院銷售流程試述專家講座第6頁相關(guān)點(diǎn)滴(一)1關(guān)于提單人選:A院內(nèi)有分量醫(yī)生.B上量過程中目標(biāo)醫(yī)生原因:A:有利于經(jīng)過審批,B:一樣投入產(chǎn)出更多.(如針劑找負(fù)責(zé)病房主任主任提單比找門診部主任更適當(dāng),或許一樣溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時(shí)作用更直接)尤其提醒:加強(qiáng)與提單人溝通,會(huì)有意外收獲!!(我找那位醫(yī)生說:”你強(qiáng)莫也有片劑,一起進(jìn)來,出院病人病人能夠帶藥啊.)一語道破天機(jī)啊!醫(yī)院銷售流程試述專家講座第7頁相關(guān)點(diǎn)滴(二)2.關(guān)于藥劑科.A:勇敢提出目標(biāo)B:微笑面對(duì)拒絕.藥劑科主任通常會(huì)有兩種:粗暴型,親和型粗暴型特點(diǎn):會(huì)對(duì)于你造訪很不耐煩，沒說幾句話就會(huì)請(qǐng)你走了，他在單位里會(huì)有一定威望，普通來說這種人說話是很份量，但相對(duì)來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過他來點(diǎn)別路徑，他要是不認(rèn)同你產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會(huì)把單子壓下來，這種險(xiǎn)你千萬不能冒，醫(yī)院銷售流程試述專家講座第8頁粗暴型處理方法1在和這種人接觸時(shí)候話不要太多，該走時(shí)候就得走，但該來時(shí)候一定得來，2你要做就是讓他先記住你這個(gè)人，一次不行再來一次，當(dāng)然也能夠偶然怕得臨陣退縮，在回家時(shí)候?yàn)橄乱淮喂墓挠職?，但不能夠每次都這么跑掉，事情還等著你去做呢。3你也能夠來點(diǎn)強(qiáng)制性送禮，比如找到他家，在他沒在家時(shí)候留下你禮品和名片或者再加上資料，他老婆可能會(huì)比他更加好說話一點(diǎn)?？赡苓^不了多久你會(huì)發(fā)覺他不會(huì)再對(duì)你兇巴巴，更有可能會(huì)換來他點(diǎn)頭。4所以說對(duì)這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因?yàn)樗⒉皇菍?duì)你一個(gè)人兇對(duì)大部分人都這么，但醫(yī)院還是要進(jìn)藥，要進(jìn)藥話就不可防止要和醫(yī)藥代表打交道了，你死不悔改舉動(dòng)不會(huì)讓他對(duì)你大打出手，誰堅(jiān)持下來誰機(jī)會(huì)就會(huì)大一點(diǎn)，碰到這種人是不幸中大幸醫(yī)院銷售流程試述專家講座第9頁親和型特點(diǎn)及處理方法特點(diǎn):溫和,客氣,做事優(yōu)柔寡斷，思緒也不太清爽，在單位里說話份量也不會(huì)太重，沒什么人會(huì)太把他當(dāng)一回事注意點(diǎn):千萬別因?yàn)樗湍愫芸蜌?，而讓這種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見得一切OK處理方法:1重量級(jí)醫(yī)生填單2取得其支持承諾后,重點(diǎn)溝通主管院長

醫(yī)院銷售流程試述專家講座第10頁舉例A:藥劑主任:”你把單子放在這里吧,適當(dāng)時(shí)候,我們討論”.處理方法:1.將單子交給其之前,復(fù)印一份自己留下.

一來不怕他有遺失借口,二來適當(dāng)時(shí)候能夠直接交給主管院長審批.(藥劑科不拍板情況下)

2:答:”XX主任,XX院長對(duì)XX企業(yè)比較熟悉,對(duì)XX產(chǎn)品蠻有研究.我把單子帶去跟他探討一下,您看好嗎?”溝通到位情況下,藥劑科主任會(huì)同意B.藥劑主任:”這個(gè)品種我們討論好了,決定進(jìn)一點(diǎn).你們藥是放在XX企業(yè)吧,我找企業(yè)拿貨”處理方法:答:”XX主任,XX品種現(xiàn)在賣蠻好,商業(yè)企業(yè)有時(shí)會(huì)斷貨.我去企業(yè)給您把提過來,早點(diǎn)用起來,我才放心回去啊.’藥劑科長會(huì)被你勤奮所感動(dòng),也會(huì)增強(qiáng)商業(yè)企業(yè)信心.

醫(yī)院銷售流程試述專家講座第11頁相關(guān)點(diǎn)滴(三)主管院長(決議者):A:順?biāo)浦?務(wù)必將前面步驟做好,讓其感覺你已經(jīng)考慮很周到.)

B:進(jìn)藥后,加強(qiáng)造訪.維護(hù)好關(guān)系舉例;主管院長問:”藥劑科XX主任怎么說啊?”答:”XX主任很認(rèn)同XX產(chǎn)品.當(dāng)前醫(yī)院也沒有同類產(chǎn)品.提議引進(jìn)使用”主管院長問:”你們品種做不做臨床,給不給費(fèi)用啊.答:”企業(yè)會(huì)提供詳細(xì)周到臨床用藥指導(dǎo).走專業(yè)化推廣路線.從來不給臨床費(fèi)”醫(yī)院銷售流程試述專家講座第12頁二:找準(zhǔn)目標(biāo),促銷上量WHO:找誰用我藥呢?WHY:醫(yī)生為何用我藥呢?WHAT:醫(yī)生會(huì)給病人用什么藥呢?WHEN:醫(yī)生什么時(shí)候處方我藥呢?WHERE:病人在哪里拿藥呢?HOWMANY:到底有多少病人能用我藥?

醫(yī)院銷售流程試述專家講座第13頁WHO:找誰用我藥呢?

A:提單主任,科室學(xué)術(shù)帶頭人為突破點(diǎn)B:小型科室宣傳會(huì)為.(快速有效告之目標(biāo)人群)C:取得一份排班表和院內(nèi)通訊錄(為深入開展工作做準(zhǔn)備,值班時(shí)造訪效果極好.):醫(yī)院銷售流程試述專家講座第14頁WHY:醫(yī)生為何用我藥呢?

給個(gè)理由先!“我產(chǎn)品或服務(wù)好”?時(shí)至今日,可供醫(yī)生選擇余地已大大增加,醫(yī)生處方產(chǎn)品動(dòng)機(jī)也變愈加多元化,而不但僅局限于藥品單一療效上.因?yàn)槲耶a(chǎn)品能滿足醫(yī)生需求醫(yī)生需要是其使用產(chǎn)品推進(jìn)力,要達(dá)成我目標(biāo),就必須了解醫(yī)生用藥原因醫(yī)院銷售流程試述專家講座第15頁第一是喜歡:醫(yī)生對(duì)已建立產(chǎn)品----醫(yī)藥代表----企業(yè)關(guān)系感到珍惜,每個(gè)醫(yī)生都有個(gè)人偏好和用藥習(xí)慣.第二是錢:醫(yī)生尋找利益性,醫(yī)生也是人,也要生活,而且希望是高質(zhì)量,當(dāng)前醫(yī)生工資不高,對(duì)錢需求比較普遍.第三是方便:這個(gè)方便有兩個(gè)含義:1是醫(yī)生開處方方便,2是病人拿藥用藥方便.第四是新鮮感:醫(yī)生也希望是醫(yī)學(xué)發(fā)展先鋒,多數(shù)醫(yī)生,尤其是中青年醫(yī)生,對(duì)新藥,新使用方法,新用途有強(qiáng)烈償試欲.第五是自尊心,醫(yī)生經(jīng)過處方去滿足他自尊心,人人都想做一個(gè)受人尊重好醫(yī)生,這就要求你產(chǎn)品幫他病人治好病,而且比其它藥品優(yōu)異,同時(shí)也需要你和你企業(yè)幫助他取得同行尊重,得到主要地位.第六是安全感,醫(yī)生都不愿意嘗試太大風(fēng)險(xiǎn),醫(yī)生最怕就是醫(yī)療事故,因?yàn)樗麜?huì)所以身敗名裂,所以醫(yī)生用要首先考慮安全,是否會(huì)出現(xiàn)不良反應(yīng),而對(duì)療效是放在第二位,安全感另首先是你可信度與你交往是否安全.

醫(yī)院銷售流程試述專家講座第16頁我們優(yōu)勢(shì):

1.優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品滿足其對(duì)療效及安全要求

2.A費(fèi)(同檔次廠家中不低,信譽(yù)好,不會(huì)有短期行為,比小廠家可靠.)3良好學(xué)術(shù)支持與醫(yī)生溝經(jīng)過程中,依據(jù)其需求特點(diǎn),突出優(yōu)勢(shì),增強(qiáng)認(rèn)同.

醫(yī)院銷售流程試述專家講座第17頁WHAT:醫(yī)生會(huì)給病人用什么藥呢?經(jīng)過側(cè)面了解或直接探詢醫(yī)生,找出其當(dāng)前正使用竟?fàn)幃a(chǎn)品,針對(duì)競(jìng)爭產(chǎn)品,巧妙選擇賣點(diǎn).強(qiáng)莫:1.治療復(fù)合感染不需聯(lián)適用藥.2:每日用量可調(diào)整范圍大.不一樣經(jīng)濟(jì)情況病人都能夠用.3.安全性,老年人不需調(diào)整劑量等注意點(diǎn):A:講商品名不講化學(xué)名B:強(qiáng)調(diào)”首選”C:不要奢望一次將全部優(yōu)點(diǎn)都告訴醫(yī)生醫(yī)院銷售流程試述專家講座第18頁怎樣使醫(yī)生產(chǎn)生興趣

大多數(shù)醫(yī)生天天看到很多人（包含病人、家眷、同事、醫(yī)藥代表等），他們連續(xù)不段地被各種信息包圍著。那么，怎樣激發(fā)醫(yī)生興趣呢？

（1）先讓醫(yī)生了解企業(yè)。醫(yī)生對(duì)企業(yè)熟悉程度決定了對(duì)產(chǎn)品印象。

（2）盡可能了解醫(yī)生現(xiàn)實(shí)狀況。了解醫(yī)生坐診時(shí)間、家庭組員、生日、業(yè)余興趣、處方習(xí)慣、個(gè)人收入等，只要花精力，是不難掌握。

（3）讓醫(yī)生了解自己。你企業(yè)實(shí)力、信譽(yù)，產(chǎn)品價(jià)格等，都是醫(yī)生考慮原因。要把握自己說話方法、訪問態(tài)度。二是創(chuàng)造再訪機(jī)會(huì)。即使初訪沒有深談，調(diào)查也不全方面，但如能也要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)再訪借口。

醫(yī)院銷售流程試述專家講座第19頁WHEN:醫(yī)生什么時(shí)候處方我藥呢?

適應(yīng)癥選擇是決定醫(yī)生處方時(shí)機(jī)咱們工作:A不一樣科室推不一樣適應(yīng)癥B讓醫(yī)生了解更多適應(yīng)癥C搞定處方率高及處方量大醫(yī)生醫(yī)院銷售流程試述專家講座第20頁WHERE:病人在哪里拿藥呢?

A:溝通好庫管及藥房領(lǐng)藥員.進(jìn)藥后及時(shí)把藥品放到藥房,輸入電腦目錄B:統(tǒng)方:1藥房領(lǐng)藥人員普通做消耗2住院處會(huì)計(jì)3同行處了解4.醫(yī)生(不一定用量很大,但交流很好)C:跑方:1.針劑問題不大,片劑拿藥后到醫(yī)生處指導(dǎo)用藥2醫(yī)院周圍藥店記得布貨哦醫(yī)院銷售流程試述專家講座第21頁HOWMANY:到底有多少病人能用