醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程

促銷人員升級(jí)培訓(xùn)

8月14日

醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第1頁此次講課主要內(nèi)容

第一部分：基本素質(zhì)要求

第二部分：基本工作要求

第三部分：基本促銷技巧

第四部分：危機(jī)訴求策略

第五部分：現(xiàn)場展示技巧醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第2頁第一部分：優(yōu)異促銷員素質(zhì)教育

醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第3頁一、執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕

小孩子必須戰(zhàn)勝媽媽拒絕，才能得到糖果

年輕人必須固執(zhí)己見戰(zhàn)勝心上人拒絕，才能得到愛情

執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕，促銷員和用戶都會(huì)受益到達(dá)雙贏

醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第4頁二、保持主動(dòng)心態(tài)

心態(tài)就是信念——相信自己，相信自己成功能力

在用戶面前沒有主動(dòng)心態(tài)，你就會(huì)成為一個(gè)木頭人

醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第5頁三、含有成功野心

對(duì)取得成功有永不滿足欲望和燃燒饑渴

醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第6頁四、含有控制局面能力，總能意識(shí)到周圍發(fā)生一切

面臨意外情況，能獨(dú)立思索，展現(xiàn)獨(dú)創(chuàng)性才能

專業(yè)促銷員還必須精明強(qiáng)干醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第7頁五、善于傾聽，以理服人

善于傾聽，才能捕捉用戶意圖，清楚地知道下一步應(yīng)該做什么

對(duì)捕捉到信息，總能以理性科學(xué)有效方法進(jìn)行溝通

醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第8頁六、必須熱愛自己企業(yè)，一樣熱愛其它企業(yè)

熱愛自己企業(yè)，熟悉自己企業(yè)，才能做到揚(yáng)長避短

熱愛其它企業(yè)，才能取長補(bǔ)短醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第9頁七、充滿熱情

能提出很多創(chuàng)意，精力充沛，傾盡全力

筋疲力盡時(shí)，依然能調(diào)動(dòng)最終一絲力量，完成最終一個(gè)推銷計(jì)劃

醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第10頁八、含有打不垮身體

你乎永遠(yuǎn)不會(huì)病倒，即使身體不適，仍能打起精神

你熱切希望工作，一直情緒飽滿

醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第11頁九、促銷員做事要有條不紊

你記事本天天都有新內(nèi)容

總是知道你當(dāng)前所處位置

醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第12頁十、促銷員能夠顯示權(quán)威

能將你信心傳達(dá)給潛在用戶

你是牧羊人，而用戶就是你羊群

醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第13頁十一、專業(yè)促銷員應(yīng)該是演出大師

含有極強(qiáng)創(chuàng)造情感和表現(xiàn)自我才能

還是藝術(shù)大師，你描繪生活畫面栩栩如生，展現(xiàn)在用戶面前如同現(xiàn)實(shí)醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第14頁十二、專業(yè)促銷員從不貶低同行

你不懼怕競爭，相反，會(huì)喜歡競爭

你對(duì)自己本行含有十足信心

醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第15頁十三、專業(yè)促銷員總是善于學(xué)習(xí)新知識(shí)

一直致力于提升自己水平，向前看，向目標(biāo)挺進(jìn)醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第16頁十四、專業(yè)促銷員總是善于激勵(lì)自己

你是一個(gè)經(jīng)常對(duì)自己說：“我能夠，我行，我會(huì)”贏家

醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第17頁第二部分：優(yōu)異促銷員工作要求

醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第18頁三個(gè)分析及把握

一、競爭者及競爭環(huán)境

二、企業(yè)及個(gè)人

三、消費(fèi)者及消費(fèi)需求醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第19頁一、競爭者及競爭環(huán)境

要求促銷員必須充分了解：

1、競爭對(duì)手產(chǎn)品（功效、型號(hào)、價(jià)格、特點(diǎn)、庫存等等）

2、競爭對(duì)手人員特點(diǎn)（技巧、優(yōu)點(diǎn)、方法、支持等等）

3、商場客流特點(diǎn)（流動(dòng)、視覺等等）

4、整個(gè)柜臺(tái)產(chǎn)品布局（每個(gè)位置產(chǎn)品型號(hào)、功效、特點(diǎn)、價(jià)位、展示、人員特點(diǎn)）

必須做到在每一個(gè)用戶到你面前時(shí)候，你知道他（她）已經(jīng)了解了什么、她需要是什么

醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第20頁商場位置：

1、你位置能第一個(gè)接觸到消費(fèi)者，你一定要學(xué)會(huì)灌輸給消費(fèi)者一個(gè)消費(fèi)理念，（購置產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)），他接收了這種理念，用此產(chǎn)品去衡量產(chǎn)品對(duì)你最有利。

2、你位置最終接觸到消費(fèi)者，你一定學(xué)會(huì)給洗腦。（用你標(biāo)準(zhǔn)去改變）。

醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第21頁二、充分了解企業(yè)及自己

1、充分了解企業(yè)產(chǎn)品以及給消費(fèi)者利益。

2、充分了解個(gè)人特點(diǎn)并不停地總結(jié)學(xué)習(xí)。

醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第22頁三、了解消費(fèi)者及消費(fèi)需求

1、消費(fèi)者分類及特點(diǎn)（消費(fèi)神理分析等）。

2、消費(fèi)需求醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第23頁產(chǎn)品功效

消費(fèi)利益

需求滿足

醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第24頁將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)換成特殊利益技巧從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘用戶特殊需求從問詢技巧中發(fā)掘用戶特殊需求介紹產(chǎn)品特征（說明產(chǎn)品特點(diǎn)）介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)（說明產(chǎn)品功效及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)）介紹產(chǎn)品特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足用戶需求，能帶給滿足用戶特殊需求）醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第25頁第三部分：基本促銷技巧

一、處理異議技巧

二、成交技巧

醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第26頁一、處理異議技巧1、什么是異議異議是一個(gè)用戶對(duì)興趣陳說，是想要得到更多信息委婉請(qǐng)求。用戶異議，對(duì)企業(yè)來講是一筆財(cái)富（得以了解用戶需求，幫助完成產(chǎn)品發(fā)展方向。對(duì)推銷員來講，則是一個(gè)挑戰(zhàn)，只有戰(zhàn)勝用戶異議，才能確保推銷順利達(dá)成。更是用戶表現(xiàn)出了對(duì)產(chǎn)品關(guān)心一面，表露了用戶想了解產(chǎn)品真實(shí)一面心理狀態(tài)醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第27頁2、戰(zhàn)勝異議6步法臺(tái)階一不要插話不要插話，不要搶在用戶之前說出用戶正想說話。不然，你可能會(huì)犯錯(cuò)誤。要傾聽用戶異議在回話前，要稍微停頓幾秒，因?yàn)橛脩艨赡軙?huì)自己回答自己異議。醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第28頁臺(tái)階二回敬異議將用戶提出異議再回敬給他。如：當(dāng)用戶說“太貴了！”你用疑問（表現(xiàn)要真誠）形式重復(fù)此話“太貴了？”這么用戶就會(huì)解釋他認(rèn)為貴原因或收回異議醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第29頁臺(tái)階三表示同感或稱贊不要讓你用戶感到孤立。相反，要有同感。如：“我了解你感覺，不過，我們產(chǎn)品因?yàn)椤?。。。。。?/p>

你還能夠稱贊用戶，讓他產(chǎn)生好感覺。如：“這是一個(gè)非常好注意，多數(shù)人都沒想到”醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第30頁臺(tái)階四孤立異議讓用戶異議鉆進(jìn)死胡同，出不來。如：用戶：“聽說你洗衣機(jī)洗不潔凈”回答：“是，您說不錯(cuò)，不過這種情況出現(xiàn)在極不愛衛(wèi)生人身上，他穿了半個(gè)月臭襪子必須仍掉才算潔凈您這么體面人士絕不會(huì)這么做”用戶普通不會(huì)認(rèn)可自己是齷齪人，那么他異議同時(shí)就死掉了醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第31頁臺(tái)階五戰(zhàn)勝異議從正面直接回答用戶異議，正面闡述產(chǎn)品性能優(yōu)質(zhì)一面，讓優(yōu)質(zhì)性能戰(zhàn)勝用戶疑慮。醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第32頁臺(tái)階五繼續(xù)前進(jìn)（成交）用平穩(wěn)方式過渡到下一個(gè)話題如：“我告訴過您，能夠?qū)a(chǎn)品運(yùn)抵上門。。。。。?！奔偃缒阋呀?jīng)提出讓用戶購置了，那么再次與他談成交事如：“來，讓我?guī)湍_一張繳款單”醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第33頁二、成交技巧優(yōu)異推銷員總是幸運(yùn)，而幸運(yùn)總是青睞于那些有準(zhǔn)備人讓我們作好準(zhǔn)備，進(jìn)入令人激動(dòng)成交部分一個(gè)不變法則：請(qǐng)記住，不論何時(shí)何地，當(dāng)專業(yè)推銷員提出成交請(qǐng)求后他必須閉上嘴，保持緘默，一直緘默，抑制要說話沖動(dòng)，直到用戶作出反應(yīng)醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第34頁1、非此即彼法只給用戶2種選擇，讓用戶選其一。但在實(shí)際情況下，有一個(gè)選擇實(shí)際上是不存在，因?yàn)?，這種選擇根本行不通。如：您是要這種又漂亮又能干洗衣機(jī)呢，還是那種體積大呢？醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第35頁2、退讓成交法讓用戶感覺占了上風(fēng)，會(huì)同意購置，從而使交易成功如：假如我調(diào)整一下日程，星期一就給你送貨，你能夠訂貨嗎？醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第36頁3、試水成交法當(dāng)用戶錢緊時(shí)，他買不起想買產(chǎn)品。但他又顧及面子不愿承認(rèn)這一點(diǎn)，此種方法最主要。這么用戶，一旦你提出讓用戶購置請(qǐng)求，你應(yīng)該提出一個(gè)提議，并用成交問題將其鎖定。

如：“我認(rèn)為現(xiàn)在還是先買下這種型號(hào)，試用7天假如感覺不如意，再來換那臺(tái)價(jià)格高，你說呢？”實(shí)際上，用戶來重新?lián)Q購可能性非常小。醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第37頁4、恐懼成交法這是一個(gè)用來創(chuàng)造緊迫感壓力成交法。這種方法對(duì)那些已對(duì)產(chǎn)品動(dòng)心但又猶豫不決用戶最靈光。

如：“天哪，你是說今天就購置？今天就買？那我必須先和我們儲(chǔ)運(yùn)經(jīng)理聯(lián)絡(luò)一下，看還有貨沒貨。”醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第38頁5、可靠成交法本方法專門用于那些膽小、心里沒底、小心翼翼甚至抱懷疑態(tài)度用戶

如：“告訴我，你是住XXX小區(qū)吧，在你們小區(qū)有一個(gè)用戶3個(gè)月前買了我們一臺(tái)產(chǎn)品，非常滿意。前天，他又從我們這兒買了一臺(tái)準(zhǔn)備送給女兒作嫁妝。醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第39頁6、ABC成交法向ABC一樣簡單方法，它由3個(gè)問題組成，層層遞進(jìn)

如：A推銷員：你還有哪不明白，有需要我重復(fù)地方嗎？顧客：沒有了，我都明白了B推銷員：這么說，你對(duì)這一切都很滿意？顧客：是C推銷員：這么說，我們能夠成交了？顧客：（沒有二話，馬上送貨）

醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第40頁7、回敬成交法（又稱豪豬法）回敬法能夠用來探明用戶想法和感覺，它是用問題往返答問題。

如：顧客：太貴了（異議）推銷員：太貴了？（回敬）顧客：這超出了我預(yù)算，我買不起（解釋）推銷員：假如我找值班經(jīng)理，請(qǐng)求9折優(yōu)惠照料，你是否愿意考慮？

醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第41頁8、銳角成交法與回敬成交法道理一樣，也是將用戶正面陳說或問題還給用戶，但要用更尖銳、更直接成交口吻來說

如：顧客：這個(gè)顏色真好，我喜歡普通推銷員：是，這個(gè)顏色不錯(cuò)（什么也沒有得到）金牌推銷員：你就想買這個(gè)顏色嗎？（直截了當(dāng)）顧客：有沒有比這更清淡一點(diǎn)顏色？金牌推銷員：假如我找到更清淡，你是不是必定購置？醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第42頁第四部分：概念產(chǎn)品危機(jī)訴求策略概念產(chǎn)品定義：具備獨(dú)特銷售主張產(chǎn)品。包含：獨(dú)特利益、獨(dú)特技術(shù)、獨(dú)特產(chǎn)品類別、獨(dú)特使用方式等等。通常：1、某品牌所獨(dú)有；2、消費(fèi)者不了解；3、消費(fèi)者認(rèn)識(shí)不到潛在需求；4、消費(fèi)者缺乏信任。醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第43頁

（一）人員咨詢技巧

對(duì)消費(fèi)者引導(dǎo)過程

制造危機(jī)導(dǎo)入概念推介產(chǎn)品

概念產(chǎn)品危機(jī)訴求策略醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第44頁１、制造危機(jī)讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到原產(chǎn)品危機(jī)目標(biāo)：引發(fā)消費(fèi)者關(guān)注關(guān)鍵點(diǎn)：１、消費(fèi)者知覺２、消費(fèi)者認(rèn)同醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第45頁（一）人員咨詢技巧

２、導(dǎo)入概念證實(shí)某種技術(shù)或方式能處理這個(gè)問題關(guān)鍵點(diǎn)：有力證實(shí)醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第46頁（一）人員咨詢技巧

３、推介產(chǎn)品全方面介紹產(chǎn)品能給消費(fèi)者利益關(guān)鍵點(diǎn)：鎖定品牌醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第47頁（一）人員咨詢技巧

對(duì)消費(fèi)者引導(dǎo)說服四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：１、您需要某種生活２、這種產(chǎn)品能滿足您需要３、某種技術(shù)能使產(chǎn)品具備這種性能４、我們能夠以他人更具備實(shí)力開發(fā)這種產(chǎn)品結(jié)論：所以您應(yīng)該購置我們這種產(chǎn)品醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第48頁

（一）人員咨詢技巧趙本山賣拐啟示醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第49頁（二）、現(xiàn)場促銷技巧盡管我們努力向客戶介紹概念產(chǎn)品但很多客戶并不相信或受到其它品牌人員誘導(dǎo)而懷疑，必須加強(qiáng)信任支持１、集中一點(diǎn)２、自我暴光（巧妙對(duì)比）３、利用旁證醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第50頁（二）、現(xiàn)場促銷技巧１、集中一點(diǎn)給消費(fèi)者一個(gè)購置產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，用此標(biāo)準(zhǔn)衡量產(chǎn)品。找出最有利點(diǎn)進(jìn)行攻擊。醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第51頁

（二）、現(xiàn)場促銷技巧２、自我暴光（巧妙對(duì)比）昆明百貨大樓啟示醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第52頁（二）、現(xiàn)場促銷技巧３、利用旁證增強(qiáng)消費(fèi)者信任借助其它宣傳如美微波爐納米材料、海爾冰柜等醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第53頁（三）、懸念訴求策略產(chǎn)品比較特殊，應(yīng)用特種技術(shù)、具備特種功效等等價(jià)格比較高非大眾化特種商品醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第54頁制造懸念尋找需求對(duì)比推介醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第55頁第五部分：現(xiàn)場展示技巧醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第56頁展示最終目標(biāo)：直接推進(jìn)銷售

醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第57頁針對(duì)一個(gè)產(chǎn)品來說應(yīng)該展示什么？

1、最大特點(diǎn)？賣點(diǎn)？

2、最大利益點(diǎn)？

3、產(chǎn)品最大優(yōu)越點(diǎn)？

其它？展示最需要支持東西醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第58頁展示作用：

1、輔助說明

2、信任支持

3、表達(dá)對(duì)比

4、制造危機(jī)

5、打擊對(duì)手

6、引導(dǎo)消費(fèi)

7、擾亂視聽

8、引發(fā)關(guān)注醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第59頁展示作用：

1、輔助說明

產(chǎn)品解剖圖醫(yī)療行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)課程第60頁展示作用：

2、信