潘合書(shū)個(gè)案市調(diào)攻略

市調(diào)是為了形成專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)了解房地產(chǎn)市場(chǎng)總是從一個(gè)個(gè)項(xiàng)目開(kāi)始的，項(xiàng)目看多了、自然摸索到了其中的規(guī)律，專(zhuān)業(yè)度即由此形成。本攻略側(cè)重點(diǎn)在于如何完整地看完一個(gè)項(xiàng)目，從不同方面切入進(jìn)而分析一些表象之下的問(wèn)題我們做市場(chǎng)調(diào)研是為了什么？現(xiàn)在是1頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日攻略提綱市調(diào)時(shí)什么是最重要的？看一個(gè)項(xiàng)目首先考慮什么？公寓別墅酒店式公寓市調(diào)內(nèi)容準(zhǔn)備工作市調(diào)中市調(diào)后市調(diào)方法現(xiàn)在是2頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日市調(diào)時(shí)什么是最重要的——現(xiàn)在是3頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日在此首先要端正各位從業(yè)者的態(tài)度：做市場(chǎng)調(diào)研是一種商業(yè)行為，它推進(jìn)了行業(yè)的發(fā)展乃至社會(huì)的發(fā)展。舉個(gè)例子，美國(guó)為何如此發(fā)達(dá)是由于其貫徹的信條是樂(lè)于公開(kāi)各項(xiàng)專(zhuān)利技術(shù)與同行共享，由此技術(shù)的更新?lián)Q代速度高于其他發(fā)展中國(guó)家。今天的中國(guó)，曾經(jīng)閉關(guān)鎖國(guó)的結(jié)局似遠(yuǎn)又不遠(yuǎn)，不少目光短淺的人依然沒(méi)有從這種誤區(qū)中走出來(lái)，身為當(dāng)世GDP創(chuàng)造者的中堅(jiān)力量，我們要做的是將房地產(chǎn)行業(yè)啟蒙期必經(jīng)的陣痛之路走好對(duì)于同行而言，大家的舞臺(tái)是沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，他們也與我們一樣背負(fù)著一定的心理壓力，甚至有些還飽受背井離鄉(xiāng)之苦，而我們所要做的是理解、理解再理解，只有在理解的基礎(chǔ)上才能使對(duì)方放下敵意，更好地配合我們的工作。研展部了解市場(chǎng)是最重要的，道行淺的能加深道行、道行深點(diǎn)的則要通過(guò)定期的市調(diào)保持市場(chǎng)敏感度，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆市調(diào)要善待同行、切勿損人不利己——心態(tài)

一開(kāi)始涉足這項(xiàng)工作的人都會(huì)產(chǎn)生這樣的心態(tài)：這次又要去騙人，又要去忽悠誰(shuí)了嗎？現(xiàn)在是4頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日看一個(gè)項(xiàng)目首先考慮什么——現(xiàn)在是5頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日地塊用途與產(chǎn)品組合戶(hù)型及對(duì)應(yīng)客戶(hù)廣告植入即如何導(dǎo)入客戶(hù)現(xiàn)在是6頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日地塊用途與產(chǎn)品組合

用地性質(zhì)容積率建筑密度層數(shù)和限高地塊的性質(zhì)決定其使用年限，各種樓棟單體的排布，可以是純住宅社區(qū)也可以是商住混合；另外需要指出，用地性質(zhì)為酒店式公寓的項(xiàng)目，則其上建筑物不得轉(zhuǎn)變性質(zhì)，而用地性質(zhì)是住宅的項(xiàng)目，則其上可建普通住宅也可以建酒店式公寓可以達(dá)不到、不能超過(guò)；容積率越高建筑面積越多，按常理推算則收益越高；然而別墅類(lèi)產(chǎn)品線(xiàn)卻要具體情況具體分析，如果犧牲了私密性，則價(jià)格不見(jiàn)得能往高處定這個(gè)指標(biāo)通常在別墅社區(qū)中較為重要；建筑密度結(jié)合容積率就可以限定別墅項(xiàng)目的產(chǎn)品線(xiàn)；目前，住宅產(chǎn)品線(xiàn)中以純獨(dú)棟社區(qū)為稀缺，意味著如果一個(gè)項(xiàng)目可以做到純獨(dú)棟社區(qū)，則其品質(zhì)調(diào)性在一開(kāi)始就被拔高了這個(gè)指標(biāo)在每個(gè)項(xiàng)目中都能發(fā)揮作用；能決定公寓類(lèi)的項(xiàng)目是高層、小高層還是多層，決定別墅類(lèi)項(xiàng)目的舒適度現(xiàn)在是7頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日戶(hù)型及對(duì)應(yīng)客戶(hù)

戶(hù)型包括面積段、戶(hù)型配比等考慮；不同的家庭有不同的需要，一房通常適合單身人士，兩房、三房則適合三口之家等等；戶(hù)型配比涉及對(duì)日后客戶(hù)的研判，去化受阻的局面是任何情況下雙方都不想看見(jiàn)的現(xiàn)在是8頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日廣告植入即如何導(dǎo)入客戶(hù)

客戶(hù)在哪里？他們平日里接觸的是什么媒體？他們考慮得最重要的因素是什么？?jī)r(jià)格、戶(hù)型、路程、附加值……以上問(wèn)題通過(guò)廣告投放方式和軟文給出答案，由企劃部出稿、研展部職能在于前期的信息搜集，并以數(shù)據(jù)為依據(jù)給出企劃部媒體導(dǎo)向和所針對(duì)的客戶(hù)現(xiàn)在是9頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日一、市調(diào)內(nèi)容現(xiàn)在是10頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日內(nèi)容提綱公寓別墅酒店式公寓市調(diào)內(nèi)容基本信息交通配套建材風(fēng)格整體景觀(guān)客戶(hù)廣告營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品物業(yè)管理附贈(zèng)面積購(gòu)房目的交易成本物業(yè)性質(zhì)現(xiàn)在是11頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日公寓——基本信息

基本信息的來(lái)源可從搜房、搜狐網(wǎng)等大型門(mén)戶(hù)網(wǎng)站上查詢(xún)現(xiàn)在是12頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日公寓——交通

公路交通：自駕是否方便，上主干道是否要繞路軌道交通：軌道交通未必是緊挨著項(xiàng)目但經(jīng)常被看作是公寓項(xiàng)目的一大利好，一般客戶(hù)對(duì)軌交的到達(dá)距離可接受范圍在15分鐘內(nèi)公交車(chē)：選擇最近的幾個(gè)公交站點(diǎn)拍照，記住是哪些線(xiàn)路分別到達(dá)哪里；但如果遇到公交盲點(diǎn)，則沒(méi)有必要大老遠(yuǎn)地跑去太遠(yuǎn)的公交站點(diǎn)現(xiàn)在是13頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日公寓——四至

地塊東面近景、遠(yuǎn)景高壓線(xiàn)大小遠(yuǎn)近、噪音、灰塵等污染狀況、視野遮蔽狀況（拍照）地塊南面近景、遠(yuǎn)景地塊西面近景、遠(yuǎn)景地塊北面近景、遠(yuǎn)景現(xiàn)在是14頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日公寓——配套

利好因素：生態(tài)配套（如公園、活水湖）、教育配套等利弊因素：垃圾場(chǎng)、火葬場(chǎng)等（二惡英氣體影響健康）中間因素：醫(yī)療配套、生活配套等治安情況：周邊居住氛圍強(qiáng)弱、板塊內(nèi)活動(dòng)人口素質(zhì)、治安管理情況

這是軟性的東西，無(wú)法通過(guò)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)衡量，但卻在購(gòu)房決策中起到不小的作用菜場(chǎng)、休閑娛樂(lè)場(chǎng)所依檔次而定；醫(yī)院則依照距離項(xiàng)目的距離而定，太近會(huì)遭嫌棄、太遠(yuǎn)會(huì)閑不方便現(xiàn)在是15頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日公寓——產(chǎn)品

現(xiàn)在是16頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日公寓——營(yíng)銷(xiāo)

政策渠道客戶(hù)影響項(xiàng)目成交的活躍變動(dòng)因素地塊觀(guān)察側(cè)重點(diǎn)市場(chǎng)供求競(jìng)品推案策略與房源位置廣告演變過(guò)程初步探究購(gòu)房注重點(diǎn)現(xiàn)在是17頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日公寓——營(yíng)銷(xiāo)

政策：政府各類(lèi)收緊或?qū)捤傻恼邔?duì)項(xiàng)目定價(jià)有直接影響，雖不能立竿見(jiàn)影，但毋庸置疑的是價(jià)格總會(huì)在一定周期內(nèi)對(duì)此作出反應(yīng)，關(guān)鍵是看政策的強(qiáng)度及落實(shí)情況現(xiàn)在是18頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日公寓——營(yíng)銷(xiāo)

市場(chǎng)供求：開(kāi)發(fā)個(gè)案會(huì)根據(jù)所在板塊或區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格變動(dòng)，一個(gè)利好政策會(huì)刺激周邊項(xiàng)目一同漲價(jià)另一方面，隨著價(jià)格的變化，業(yè)主的反應(yīng)也昭示著價(jià)格的彈性區(qū)間，如若一個(gè)項(xiàng)目在客戶(hù)心中只值這個(gè)價(jià)，則再高的價(jià)格也定不上去現(xiàn)在是19頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日公寓——營(yíng)銷(xiāo)

推案策略與房源位置：開(kāi)發(fā)商總希望房子越賣(mài)越貴，但常常因?yàn)楣て诘倪M(jìn)度而不得不做出一定妥協(xié)（1）比如本次推案的單價(jià)反較上期房源的單價(jià)便宜，則可能是位置上有明顯差異或者產(chǎn)品上較上期戶(hù)型有明顯缺陷，為快速去化滯銷(xiāo)戶(hù)型而做出讓步；（2）又比如同一批房源內(nèi)本周項(xiàng)目的均價(jià)反而比上周便宜，則可能是由于本批項(xiàng)目進(jìn)入尾盤(pán)銷(xiāo)售；（3）再比如開(kāi)發(fā)商可能因?yàn)橘Y金短缺而打折出售本來(lái)可以拔高價(jià)格的房源等等，這些都是需要通過(guò)各方渠道去了解的，了解這些是我們?nèi)蘸笞鼋?jīng)濟(jì)收益測(cè)算的基礎(chǔ)，涉及到項(xiàng)目去化速度、回款速度等測(cè)算。究竟是偏重去化速度還是回款速度全由開(kāi)發(fā)商決定，在此前提下所做的經(jīng)濟(jì)效益測(cè)算也是不一樣的；從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度說(shuō)，利息的存在意味著“錢(qián)越來(lái)越不值錢(qián)”，這是回款速度過(guò)慢的弊??；從去化率角度說(shuō)，只要價(jià)格下降，去化率就能得到保證，但預(yù)期收益可能會(huì)大打折扣。該部分職能上不作為研展部的工作范圍，以配合業(yè)務(wù)部的范疇為導(dǎo)向?，F(xiàn)在是20頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日公寓——營(yíng)銷(xiāo)

推案策略與房源位置：如何提問(wèn)——（1）關(guān)于層差價(jià)、最高價(jià)、最低價(jià)。業(yè)務(wù)員報(bào)的一般都是均價(jià)，而通常不愿意報(bào)給層差價(jià)，則可通過(guò)詢(xún)問(wèn)不同層數(shù)的價(jià)格來(lái)獲取信息，一般均價(jià)反應(yīng)的是樓棟中央房源的價(jià)格，單價(jià)隨層數(shù)越往下越低、越往上越高（2）這些是影響項(xiàng)目去化最直接相關(guān)的信息，因此在市調(diào)的過(guò)程中要著重獲取現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)方式舉例：請(qǐng)問(wèn)貴項(xiàng)目之前打過(guò)折嗎？有優(yōu)惠信息嗎？為什么上一批的價(jià)格是8000，這次開(kāi)盤(pán)就10000了，是位置比較好嗎？查詢(xún)法舉例：點(diǎn)擊搜房網(wǎng)上的樓盤(pán)動(dòng)態(tài)，可查找到部分優(yōu)惠方式，優(yōu)惠信息通常是在項(xiàng)目推批次的當(dāng)下打出來(lái)的，從中可查看其營(yíng)銷(xiāo)手法是否成功現(xiàn)在是21頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日公寓——營(yíng)銷(xiāo)

渠道：（1）現(xiàn)場(chǎng)配備了多少業(yè)務(wù)員，平均每個(gè)業(yè)務(wù)員接待多少組客戶(hù)；由此可反推出業(yè)務(wù)員報(bào)給的去化率是否靠譜（2）現(xiàn)場(chǎng)人員素質(zhì)、談吐如何？（同行之間總要互相跑盤(pán)、踩點(diǎn)，但有些項(xiàng)目的代理商或開(kāi)發(fā)商下屬銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)待同行的態(tài)度實(shí)在不敢茍同，遇到這種情況建議要完樓書(shū)走人）（3）現(xiàn)場(chǎng)是否有表示優(yōu)惠信息（如“介紹費(fèi)”、為按揭提供便利、保證金抵銷(xiāo)房款等等）（4）客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)員的評(píng)價(jià)；這是查看業(yè)務(wù)員行業(yè)素質(zhì)的最直觀(guān)手法，同策對(duì)待客戶(hù)有自成體系的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，觀(guān)察同行后則可“有則改之、無(wú)則加勉”現(xiàn)在是22頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日公寓——營(yíng)銷(xiāo)

競(jìng)品：有對(duì)手不一定是壞事。一個(gè)地區(qū)如果只有一個(gè)項(xiàng)目在賣(mài)，跑量上無(wú)疑會(huì)很吃力，同時(shí)出現(xiàn)幾個(gè)樓盤(pán)互相抬價(jià)、把市場(chǎng)炒熱，去化自然能保持一定水準(zhǔn)。因此，在制定各種重要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策之前，必須認(rèn)真調(diào)查和研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能作出的種種反應(yīng)，并時(shí)刻注意競(jìng)爭(zhēng)者的各種動(dòng)向，明確自身在市場(chǎng)內(nèi)的定位（領(lǐng)跑者、追隨者、非主流等等），做出相應(yīng)的策略調(diào)整如何比較競(jìng)品的價(jià)值？最常用的邏輯是：把××項(xiàng)目搬到××地塊上能賣(mài)多少錢(qián)——通過(guò)比對(duì)項(xiàng)目?jī)?nèi)部各利好或利弊因素來(lái)判定本項(xiàng)目的溢價(jià)空間，主要有以下幾個(gè)因素：現(xiàn)在是23頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日公寓——營(yíng)銷(xiāo)

競(jìng)品.地塊地理位置：應(yīng)當(dāng)根據(jù)所給地圖、地貌特征等信息找到相符合的地塊土地現(xiàn)狀：生地、熟地、三通一平、七通一平、是否有圍墻等……內(nèi)部特征：

河流：被污染程度、是否為市政規(guī)劃（涉及是否能夠在施工期間整治）

道路：是否為市政規(guī)劃道路（涉及樓棟單體排布）

地塊的歷史：地塊曾經(jīng)的用途是什么，是否有歷史遺留問(wèn)題會(huì)對(duì)地塊日后的使用造成影響

舉例：某地塊曾經(jīng)作為廠(chǎng)房、后批準(zhǔn)作為住宅用地出讓?zhuān)瑒t需考慮是否要拆除原建筑物的地基、通水、通電設(shè)施，拆除后管道的排布會(huì)否影響日后住宅建筑的排布；原因是住宅用地與廠(chǎng)房用地的水電收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不一另外，二手房市場(chǎng)也是不可或缺的考量因素，尤其在項(xiàng)目附近還沒(méi)有很多競(jìng)品的時(shí)候二手房掛牌的多為投資型客戶(hù)，租金代表收益、售價(jià)代表炒房利潤(rùn)。具體的二手房市調(diào)方法將在下一章敘述。現(xiàn)在是24頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日公寓——營(yíng)銷(xiāo)

廣告：我司的佑威系統(tǒng)能夠統(tǒng)計(jì)到項(xiàng)目花在廣告上的經(jīng)費(fèi)、媒體、版面圖樣。我們側(cè)重分析的是其廣告語(yǔ)所要表現(xiàn)的精神內(nèi)涵，應(yīng)對(duì)客戶(hù)心理的言辭，以及版面調(diào)性的高低。隨著項(xiàng)目銷(xiāo)售周期的推進(jìn)，廣告語(yǔ)也不會(huì)一成不變，比如廣告語(yǔ)側(cè)重于價(jià)格方面的信息，則可能是想快速回籠資金；比如側(cè)重于以孩童為主要表現(xiàn)手法，則針對(duì)客群為孩子尚小的年輕三口之家對(duì)于我司自行代理的項(xiàng)目，可查看業(yè)務(wù)部的周報(bào)，直觀(guān)地反應(yīng)哪路媒體吸引了多少來(lái)人量，成交了多少客戶(hù)現(xiàn)在是25頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日公寓——營(yíng)銷(xiāo)

客戶(hù)初步探究客戶(hù)演變過(guò)程常見(jiàn)的購(gòu)房注重點(diǎn)客戶(hù)職業(yè)特征來(lái)源隨著價(jià)格的變化，客戶(hù)群體也會(huì)變化，其購(gòu)房注重點(diǎn)也會(huì)變化置業(yè)目的隨價(jià)格而變化年齡客群集中區(qū)域定位契合度職級(jí)家庭結(jié)構(gòu)層數(shù)偏好購(gòu)買(mǎi)能力付款方式戶(hù)型偏好距離上班地點(diǎn)的遠(yuǎn)近價(jià)格項(xiàng)目周邊各類(lèi)配套齊全度環(huán)境污染程度周邊人口素質(zhì)項(xiàng)目初步體驗(yàn)感受，即整體包裝及營(yíng)銷(xiāo)手法的認(rèn)可度（如項(xiàng)目檔次、業(yè)務(wù)員素質(zhì)）戶(hù)型設(shè)計(jì)建筑質(zhì)量的保證物業(yè)形象發(fā)展商品牌和實(shí)力產(chǎn)權(quán)等法律手續(xù)的齊全現(xiàn)在是26頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日別墅

別墅項(xiàng)目側(cè)重隱私性，以下這些方面可以作為切入點(diǎn)：現(xiàn)在是27頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日酒店式公寓現(xiàn)在是28頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日二、市調(diào)方法現(xiàn)在是29頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日方法提綱準(zhǔn)備工作市調(diào)中市調(diào)后市調(diào)方法明調(diào)暗調(diào)非常規(guī)性市調(diào)補(bǔ)漏5步分析法整理案例現(xiàn)在是30頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日準(zhǔn)備工作

（1）明確此次市調(diào)的目的，將能夠搜集到的信息先行歸類(lèi)（2）將本次市調(diào)的要點(diǎn)列成一張表，便于市調(diào)途中隨時(shí)記錄在辦公室內(nèi)可以完成的任務(wù)：現(xiàn)在是31頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日準(zhǔn)備工作

眼觀(guān)四方：其次要查看周邊市場(chǎng)上在賣(mài)的是些什么項(xiàng)目，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；時(shí)間充足的前提下去踩與本項(xiàng)目同質(zhì)性強(qiáng)的樓盤(pán)；注意，同質(zhì)性強(qiáng)不代表位置上的接近查找范圍：租售情報(bào)上會(huì)把項(xiàng)目按板塊劃分并標(biāo)注所在地等基本信息現(xiàn)在是32頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日準(zhǔn)備工作

在到達(dá)案場(chǎng)所在地十五米處立足，查看項(xiàng)目所在地的現(xiàn)況包括：（1）拍攝售樓處的外景圖，查看其精神堡壘是否醒目、能否達(dá)到讓人一眼望見(jiàn)的效果；（2）本案的地段商業(yè)價(jià)值（附近的商業(yè)，社區(qū)的情況）；（3）建筑物外立面的風(fēng)格特色；（4）所在地的風(fēng)向；采光；有無(wú)特別的優(yōu)勢(shì)（如緊挨生態(tài)配套、學(xué)校旁等），能拍照的就先拍下來(lái)現(xiàn)在是33頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日準(zhǔn)備工作

心理演練：（1）明調(diào)：一個(gè)人的時(shí)候：將問(wèn)題串成一線(xiàn)，盡量不要冷場(chǎng)，該拿的項(xiàng)目資料不要忘了拿一行人的時(shí)候：提問(wèn)、拍照、搜集售樓處書(shū)面資料等職能分完工，再進(jìn)入案場(chǎng)（2）暗調(diào)：一個(gè)人的時(shí)候：把自己的身份定位好；是作為兒女給老人去看房呢，還是為自己結(jié)婚選房子，或是給朋友親戚捎帶問(wèn)一下……林林總總，都要事先想好，等到現(xiàn)場(chǎng)再臨時(shí)發(fā)揮就很容易穿幫，除非你天生圓謊能力卓越一行人的時(shí)候：明確搭檔們的身份，口徑統(tǒng)一注意不要穿幫明調(diào)與暗調(diào)：“無(wú)間道”式的針?shù)h相對(duì)和“兩軍交戰(zhàn)、不斬來(lái)使”的開(kāi)誠(chéng)布公現(xiàn)在是34頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日市調(diào)中——明調(diào)

適用范圍：常規(guī)踩盤(pán)、專(zhuān)業(yè)問(wèn)題較多的市調(diào)等打關(guān)系牌最好是選擇題學(xué)習(xí)兵法敢于開(kāi)口說(shuō)話(huà)見(jiàn)好就收問(wèn)題要有連貫性觀(guān)察避免被反市調(diào)現(xiàn)在是35頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日市調(diào)中——明調(diào)

打關(guān)系牌：

這是明調(diào)中最管用的方法。業(yè)務(wù)員可能是之前曾經(jīng)在我司任職的員工，或者是某個(gè)項(xiàng)目的客戶(hù)，亮出他們的身份，一般能好打入一點(diǎn)唉～你現(xiàn)在這里??？現(xiàn)在是36頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日市調(diào)中——明調(diào)

敢于開(kāi)口說(shuō)話(huà)：四海之內(nèi)兄弟，何況大家還是同行；接待你的業(yè)務(wù)員你是不能選擇的，只能根據(jù)他們的類(lèi)型因地制宜調(diào)整說(shuō)話(huà)策略，搞笑型、斯文型，還是扯淡型、天真型，都要有大膽和陌生人說(shuō)話(huà)的意識(shí)

狼群里說(shuō)狼語(yǔ)現(xiàn)在是37頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日市調(diào)中——明調(diào)

問(wèn)題要有連貫性：提問(wèn)一會(huì)跳到東一會(huì)跳到西，業(yè)務(wù)員反映沒(méi)有那么快，會(huì)產(chǎn)生厭惡感現(xiàn)在是38頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日市調(diào)中——明調(diào)

最好是選擇題：給出的答案不要摸棱兩可——比如想了解客源構(gòu)成你可以這么問(wèn)：客戶(hù)是上海人多還是外地的多？也可以這么問(wèn)：上?？蛻?hù)和外地客戶(hù)各占多少比例，一半一半的嗎？現(xiàn)在是39頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日市調(diào)中——明調(diào)

見(jiàn)好就收、問(wèn)題不要沒(méi)完沒(méi)了我都給您鞠躬了，拜托您別再問(wèn)了問(wèn)題太深?yuàn)W了，我也答不上來(lái)……現(xiàn)在是40頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日市調(diào)中——明調(diào)

觀(guān)察：（1）了解項(xiàng)目可能存在的劣勢(shì)，細(xì)心聆聽(tīng)下從別人之口得知（2）看現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)的反應(yīng)，業(yè)務(wù)員把項(xiàng)目說(shuō)得花好稻好，不會(huì)把案子可能的劣勢(shì)表露出來(lái)，一些弊端是只有身為客戶(hù)的人才會(huì)去發(fā)現(xiàn)的，站在一旁聽(tīng)聽(tīng)他們是怎么說(shuō)的（3）同時(shí)發(fā)現(xiàn)一下人家存在的問(wèn)題，以后自己多多引以為戒我們會(huì)看到案場(chǎng)的業(yè)務(wù)員在忙著自己的事，于是售樓處門(mén)庭奚落我們也會(huì)看到業(yè)務(wù)員很敬業(yè)，一舉一動(dòng)很專(zhuān)業(yè)；于是售樓處人滿(mǎn)為患現(xiàn)在是41頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日市調(diào)中——明調(diào)

學(xué)習(xí)：（1）業(yè)務(wù)員會(huì)盡量把案子的特色之處表達(dá)出來(lái)，這種表達(dá)的語(yǔ)言和切入點(diǎn)可以被我們當(dāng)做日后寫(xiě)報(bào)告時(shí)的材料（2）學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)員問(wèn)答的技巧，當(dāng)遇到被反市調(diào)的情況就可以拿出來(lái)用了專(zhuān)業(yè)的形象、專(zhuān)業(yè)的措辭現(xiàn)在是42頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日市調(diào)中——明調(diào)

避免被反市調(diào)以下這些關(guān)于自身項(xiàng)目的信息是需要守口如瓶的：1）銷(xiāo)控計(jì)劃2）營(yíng)銷(xiāo)手段：折扣幅度、促銷(xiāo)活動(dòng)3）主力客戶(hù)具體特征案例1：裝菜鳥(niǎo)不好意思我剛進(jìn)公司，只是來(lái)踩盤(pán)，上頭交代要調(diào)到這些東西，麻煩您配合一下……案例2：隱藏真實(shí)目的，說(shuō)一些好話(huà)糊弄過(guò)去我不是分管這個(gè)片區(qū)的，我們看到這個(gè)項(xiàng)目的產(chǎn)品比較新穎（或者聲勢(shì)比較浩大），就想來(lái)看一下、學(xué)習(xí)一下（注意表情要很誠(chéng)懇）現(xiàn)在是43頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日市調(diào)中——明調(diào)

明調(diào)小技巧：（1）不要當(dāng)著業(yè)務(wù)員的面貶低項(xiàng)目：注意用詞要禮貌，態(tài)度要客氣，這是在體現(xiàn)行業(yè)素質(zhì)（2）微笑、微笑……

試想你繃著個(gè)臉，就算業(yè)務(wù)員今天心情再好也不想對(duì)著你（3）及時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)員的配合做出感激：一個(gè)點(diǎn)頭、一個(gè)驚訝、一個(gè)贊賞都可以促進(jìn)業(yè)務(wù)員的積極性（4）異性相吸：不變的真理，不做贅述案例1：常規(guī)踩盤(pán)您好，我是同策的實(shí)習(xí)生，來(lái)市調(diào)的，麻煩您有空能接待我一下嗎……案例2：電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)您好，我是同策的，想市調(diào)一下這里的會(huì)所情況（著重表示只是想調(diào)會(huì)所）煩您接待一下，謝謝！現(xiàn)在是44頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日市調(diào)中——暗調(diào)

只需了解項(xiàng)目某一方面信息，案場(chǎng)業(yè)務(wù)員不愿意接待同行等情況眼神用詞兵法代步工具進(jìn)入售樓處后，第一眼千萬(wàn)不要看銷(xiāo)控信息，而是看沙盤(pán)；如果你盯著銷(xiāo)控信息表看，經(jīng)驗(yàn)老道的業(yè)務(wù)員一眼就戳穿你是同行切記用詞不要太專(zhuān)業(yè)，要學(xué)會(huì)“曲線(xiàn)救國(guó)”普通的客戶(hù)不會(huì)專(zhuān)業(yè)到問(wèn)：客廳開(kāi)間達(dá)到3.6米的標(biāo)準(zhǔn)了嗎？而是這樣問(wèn)：這個(gè)廳感覺(jué)有點(diǎn)小，大概多大??？對(duì)于一些檔次稍高的項(xiàng)目可以使用代步工具進(jìn)入（前提條件是有代步工具）現(xiàn)在是45頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日市調(diào)中——暗調(diào)

為父母買(mǎi)房幫親戚朋友看房常規(guī)模式假裝二手房中介看婚房順勢(shì)而為現(xiàn)在是46頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日市調(diào)中——暗調(diào)

案例1：為父母買(mǎi)房父母年齡大了，兒女盡孝道是應(yīng)該的，看房的時(shí)候應(yīng)當(dāng)以父母生活習(xí)慣為出發(fā)點(diǎn)；諸如腿腳不便就不能在屋里設(shè)置過(guò)多樓梯、想曬曬太陽(yáng)就要求看陽(yáng)臺(tái)開(kāi)間大一點(diǎn)的樣板房、需要空氣清新的環(huán)境就要詢(xún)問(wèn)業(yè)務(wù)員附近有無(wú)化工廠(chǎng)、風(fēng)向如何、污染程度如何、戶(hù)型設(shè)計(jì)上如何規(guī)避劣勢(shì)等等，總之所有能夠和父母切身利益掛鉤的東西都可以問(wèn)，但詢(xún)問(wèn)的最終目的是讓業(yè)務(wù)員在毫無(wú)意識(shí)的情況下把我們想了解的信息全都說(shuō)出來(lái)現(xiàn)在是47頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日市調(diào)中——暗調(diào)

案例2：看婚房這是市調(diào)最理想的配置：1男1女，1老1新。男女搭配干活不累，經(jīng)驗(yàn)老到者帶一個(gè)新手不僅有利于組合的機(jī)動(dòng)性，對(duì)于新人也是很好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)老手可以裝作夫妻雙方關(guān)系中強(qiáng)勢(shì)方，對(duì)戶(hù)型、樓層、朝向等等比較有見(jiàn)解，新手通常是輔助功能的扮演者，一邊附和一邊記錄、還可稍稍提出些不同看法，爭(zhēng)取讓業(yè)務(wù)員多帶看幾套樣板房；看樣板房的時(shí)候大大方方拿出照相機(jī)拍照，就說(shuō)要帶回去給家人商量的，要是業(yè)務(wù)員阻止，能拍多少是多少；實(shí)在不行就用手機(jī)偷拍跟你說(shuō)一樓好，爬起來(lái)不累！明明是頂層復(fù)式好，還送一層！現(xiàn)在是48頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日市調(diào)中——暗調(diào)

案例3：幫親戚朋友看房（1）不要表現(xiàn)出太大的興趣，要讓人覺(jué)得你只是順道過(guò)來(lái)看一下（2）這個(gè)方法比較適用于只需知道項(xiàng)目某幾個(gè)點(diǎn)的情況（3）比方說(shuō)停車(chē)位的設(shè)置，有時(shí)不需要戀戰(zhàn)，只要走進(jìn)去隨便逮個(gè)業(yè)務(wù)員問(wèn)一聲：你們這邊車(chē)位怎么賣(mài)？業(yè)務(wù)員回答后就說(shuō)聲謝謝直接走人。——高興多聊會(huì)不高興就不聊，你是客戶(hù)是上帝，來(lái)去是你的自由現(xiàn)在是49頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日市調(diào)中——暗調(diào)

案例4：順勢(shì)而為市調(diào)過(guò)程中要帶一點(diǎn)隨意性，如果人比較多，則一開(kāi)始的分工未必就能一一對(duì)應(yīng)上，到時(shí)候誰(shuí)和業(yè)務(wù)員談得投機(jī)，誰(shuí)就去拖住他，其他人相隔一點(diǎn)距離把一路上的照片給拍下來(lái)；要防止走丟則需要大家的配合，及集體圓謊的能力現(xiàn)在是50頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日市調(diào)中——暗調(diào)

案例5：假裝二手房中介二手房中介提供客戶(hù)可以獲得一定勞務(wù)費(fèi)，這在業(yè)內(nèi)是很正常的事，當(dāng)然這種方法在使用前需要做一點(diǎn)功課，要學(xué)會(huì)說(shuō)“行話(huà)”、要對(duì)操作細(xì)節(jié)熟悉，建議在使用這個(gè)方法前先去咨詢(xún)一下公司內(nèi)的老業(yè)務(wù)員，他們從業(yè)時(shí)間久、這樣的情況應(yīng)該遇到不少現(xiàn)在是51頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日市調(diào)中——非常規(guī)性市調(diào)

分不清敵我市調(diào)目的只為拍攝其中景觀(guān)常規(guī)模式就是不肯給看樣板房二手房市調(diào)在被識(shí)破身份或業(yè)務(wù)員極不配合的情況下使用現(xiàn)在是52頁(yè)\一共有59頁(yè)\編輯于星期日市調(diào)中——非常規(guī)性市調(diào)

案例1：分不清敵我在業(yè)務(wù)員態(tài)度無(wú)法摸底的前提下，不主張自報(bào)家門(mén)。進(jìn)門(mén)的時(shí)候一定要保持低調(diào)，注意觀(guān)察來(lái)接待的銷(xiāo)售人員的反應(yīng)，她要是把你當(dāng)成了買(mǎi)房的，你就將計(jì)就計(jì)，要是主動(dòng)提問(wèn)了，那我們就說(shuō)明來(lái)意。裝傻是絕對(duì)不可取的。遇到愿意聊的就交個(gè)朋友，不愿意的拿個(gè)資料就走或者下次再來(lái)?yè)Q個(gè)人試下。進(jìn)入售樓處不一定要大聲嚷嚷著：“我是來(lái)市調(diào)的