賣(mài)場(chǎng)利潤(rùn)控制以及品類(lèi)管理

賣(mài)場(chǎng)利潤(rùn)控制以及品類(lèi)管理主題品類(lèi)管理討論4/24/20232一、利潤(rùn)控制利潤(rùn)中心的確定（產(chǎn)出利潤(rùn)）四大控制方向（擴(kuò)大利潤(rùn)）——人事——資產(chǎn)——財(cái)務(wù)——商品4/24/20233利潤(rùn)中心的確定采購(gòu)部門(mén)是公司唯一的利潤(rùn)中心利潤(rùn)最大邊際效益的實(shí)現(xiàn)在于采購(gòu)成本的優(yōu)化退傭售價(jià)促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)銷(xiāo)售量進(jìn)店費(fèi)用節(jié)慶費(fèi)用帳期送貨期限4/24/20234四大控制方向人事：人事費(fèi)用比的控制資產(chǎn)：低成本進(jìn)入市場(chǎng)財(cái)務(wù)：擴(kuò)大商業(yè)第二利潤(rùn)商品：提高商品的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率4/24/20235人事控制人事組織結(jié)構(gòu)的確立人事責(zé)權(quán)的正確劃分人事費(fèi)用比的合理控制——合理的用工人數(shù)——小時(shí)工的正確使用——有效的企業(yè)激勵(lì)制度——最低的人事費(fèi)用比4/24/20236資產(chǎn)控制低成本進(jìn)入市場(chǎng)僅做必要和有效的投資資產(chǎn)的共用及互換性資產(chǎn)的合理使用及正確的維護(hù)4/24/20237財(cái)務(wù)控制經(jīng)營(yíng)計(jì)劃任務(wù)及總結(jié)高效的信息統(tǒng)計(jì)及反饋占用資金的合理投資收益——安全性的資本運(yùn)作——短線(xiàn)出擊——收益的合理計(jì)算4/24/20238商品控制經(jīng)營(yíng)滿(mǎn)足顧客基本需求的商品加速商品的周轉(zhuǎn)率，降低庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)經(jīng)營(yíng)商品在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)扮演的角色商品銷(xiāo)售的互動(dòng)性有利于整體銷(xiāo)售的進(jìn)一步提升二八法則的合理運(yùn)用有利于商品的調(diào)整商品損耗的合理控制4/24/20239二、品類(lèi)管理

品類(lèi)管理的概述零售商與供應(yīng)商共同協(xié)作,將品類(lèi)管理作為戰(zhàn)略管理單元,以消費(fèi)者價(jià)值為中心,提高共同投資效益的管理過(guò)程.品類(lèi)管理的關(guān)鍵零售商與供應(yīng)商共享零售管理信息,分析研究影響品類(lèi)業(yè)績(jī)的因素,協(xié)調(diào)雙方之資源,共同提高品類(lèi)的銷(xiāo)售及利潤(rùn).4/24/202310品類(lèi)管理（CM）

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定義：對(duì)于一個(gè)品類(lèi)作出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、?shù)據(jù)化的、連續(xù)的及以消費(fèi)者為中心的決策思維內(nèi)容---高效的品種組合---高效的品類(lèi)管理---高效的新品引進(jìn)與產(chǎn)品淘汰---高效的請(qǐng)貨與調(diào)整---價(jià)格管理---高效的消費(fèi)者回應(yīng)---數(shù)字化的品牌優(yōu)化管理（聯(lián)商網(wǎng).自我品牌）---數(shù)字化的貨架優(yōu)化管理4/24/202311高效的品種組合目標(biāo)型品類(lèi)---消費(fèi)者目的性購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品品類(lèi)(必備藥)—全面品種選擇常規(guī)型品類(lèi)---消費(fèi)者常規(guī)性購(gòu)買(mǎi)但價(jià)格敏感性較低的品類(lèi)(常備藥)---一般性品種選擇季節(jié)性\偶發(fā)性品類(lèi)---消費(fèi)者季節(jié)性\偶發(fā)性購(gòu)買(mǎi)的品類(lèi)(季節(jié)\節(jié)日性)---時(shí)令性品種選擇便利型品類(lèi)---提供消費(fèi)者日常購(gòu)買(mǎi)便利的品類(lèi)---精選品種選擇4/24/202312高效的品類(lèi)管理品類(lèi)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略及分類(lèi)1.★帶動(dòng)客流量---吸引顧客進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)(客流量)2.提高購(gòu)物金額---提高顧客一次性的消費(fèi)金額(客單價(jià))3.提高利潤(rùn)率---獲取高額利潤(rùn)(毛利率)4.提高現(xiàn)金收入---高頻率重復(fù)購(gòu)買(mǎi)(回頭率)5.刺激額外收入---季節(jié)性\沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)(促銷(xiāo)刺激)6.提高賣(mài)場(chǎng)形象---新奇\獨(dú)特\具有格調(diào)(特色經(jīng)營(yíng),差異化營(yíng)銷(xiāo))7.保持賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)---維持高忠誠(chéng)度顧客(老顧客)4/24/202313商品的數(shù)量控制與方法1.根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)調(diào)查數(shù)據(jù)和目標(biāo)消費(fèi)群的差異，將品種優(yōu)化；2、減少重復(fù)商品，增加品種多樣性，每個(gè)品類(lèi)品牌不少于3個(gè)，不多于6個(gè)；3、單品總數(shù)控制在3500—6000個(gè)之間；4、每個(gè)品牌的銷(xiāo)售額不應(yīng)超過(guò)整個(gè)品類(lèi)的60%，需建立后備品牌制度；5、80/20原則80%的銷(xiāo)售額來(lái)源于20%的品種(暢銷(xiāo)品種）。4/24/202314高效的新品引進(jìn)與產(chǎn)品淘汰增加新品A原則1、獨(dú)特性2、銷(xiāo)售能力和潛力3、市場(chǎng)支持B新品追蹤分析制定新品追蹤分析表，不定期進(jìn)行銷(xiāo)售分析，3個(gè)月后做總分析，是否有銷(xiāo)售價(jià)值產(chǎn)品淘汰A原則，簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是無(wú)銷(xiāo)售利用價(jià)值的、增加損耗的、資金積壓占比較大的商品B淘汰或滯銷(xiāo)品的追蹤分析4/24/202315高效的請(qǐng)貨與調(diào)整1、請(qǐng)貨查看商品銷(xiāo)售排行，參照營(yíng)業(yè)員的請(qǐng)貨計(jì)劃，對(duì)照銷(xiāo)售數(shù)量與庫(kù)存進(jìn)行請(qǐng)貨；重點(diǎn)品類(lèi)需重點(diǎn)關(guān)注，A類(lèi)品種配送滿(mǎn)足率需達(dá)到98%。2、缺貨a消費(fèi)者反映：不買(mǎi)；到別處買(mǎi)；買(mǎi)同一品名不同廠(chǎng)家或不同規(guī)格的；b原因：門(mén)店報(bào)計(jì)劃；門(mén)店上貨；配送中心；采購(gòu)部和廠(chǎng)商供應(yīng)；其他原因；c問(wèn)題：缺貨率較高的往往是暢銷(xiāo)品和促銷(xiāo)品，經(jīng)常性的缺貨最終會(huì)導(dǎo)致顧客不在光顧門(mén)店。4/24/202316價(jià)格管理---增加銷(xiāo)售額和利潤(rùn)一、定價(jià)誤區(qū)1、由供應(yīng)商定價(jià)2、所有類(lèi)別采用統(tǒng)一的利潤(rùn)架構(gòu)來(lái)簡(jiǎn)化管理3、所有品種全比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜4、促銷(xiāo)定價(jià)采用打折的方法二、定價(jià)原則1、敏感品與非敏感品2、單品或類(lèi)別品種的價(jià)格要體現(xiàn)整個(gè)門(mén)店的價(jià)格形象3、不同品類(lèi)依據(jù)品類(lèi)角色與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略定價(jià)4、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感程度5、敏感品和暢銷(xiāo)品調(diào)價(jià)要有根據(jù)市調(diào)和進(jìn)價(jià)4/24/202317三、價(jià)格與利潤(rùn)1、價(jià)格水平將直接影響客流量?jī)r(jià)格與利潤(rùn)是密切相關(guān)的，好的定價(jià)在完成銷(xiāo)售、利潤(rùn)等指標(biāo)的同時(shí)，也將達(dá)成促銷(xiāo)以及品類(lèi)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。2、高周轉(zhuǎn)率是門(mén)店利潤(rùn)的主要來(lái)源，提高零售價(jià)帶來(lái)的利潤(rùn)增加未必可以彌補(bǔ)銷(xiāo)售下降等損失,降低售價(jià)來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力度以提高周轉(zhuǎn)率、毛利率損失；客流量增加使銷(xiāo)售額和毛利額提升；總體投資收益增加---達(dá)成總體利潤(rùn)目標(biāo)。a周轉(zhuǎn)高=投資收益率增加=總體利潤(rùn)額增加b毛利低=價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)離強(qiáng)=市場(chǎng)份額增加=形成壟斷c銷(xiāo)售額高=品種銷(xiāo)售增加=對(duì)廠(chǎng)商控制更有力=更低的采購(gòu)成本=更大的利潤(rùn)空間d利用毛利貢獻(xiàn)度調(diào)查總體利潤(rùn)毛利貢獻(xiàn)度---即每個(gè)單品、品類(lèi)對(duì)總體毛利的貢獻(xiàn)情況毛利貢獻(xiàn)度=銷(xiāo)售占比*毛利率/總毛利率銷(xiāo)售占比=單品、品類(lèi)銷(xiāo)售/總銷(xiāo)售額*100%

4/24/202318四、定價(jià)的方法1、成本定價(jià)原則以采購(gòu)成本附加一定的毛利制定零售價(jià)，適用于常規(guī)性和便利性品類(lèi)的價(jià)格敏感商品。2、滲透定價(jià)原則以低于市場(chǎng)零售價(jià)為木的的定價(jià)方法，毛利損失較大，但可以帶來(lái)客流量和成交金額，適用于目標(biāo)品類(lèi)，季節(jié)性品類(lèi)的價(jià)格敏感商品。3、上層定價(jià)原則進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)高毛率定價(jià)以獲得良好的利潤(rùn)，再逐漸降低，適用于季節(jié)性品類(lèi)特殊新商品市場(chǎng)引入時(shí)的定價(jià)，但要參考其生命周期，對(duì)門(mén)店來(lái)講，就是配送的新品定價(jià)，但前提是市場(chǎng)上還無(wú)此品種。4/24/2023194、分層定價(jià)某品類(lèi)產(chǎn)品中分為幾個(gè)價(jià)格檔次，設(shè)定幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的零售價(jià)，適用于常規(guī)品類(lèi)、便利性品類(lèi)及目標(biāo)品類(lèi)中的非價(jià)格敏感商品。便于消費(fèi)者比較價(jià)差，迅速做出購(gòu)物選擇。5、消費(fèi)心理定價(jià)整數(shù)定價(jià)：無(wú)價(jià)格尾數(shù)，建立產(chǎn)品形象小數(shù)定價(jià)：以6、8結(jié)尾，滿(mǎn)足消費(fèi)心理6、利潤(rùn)擴(kuò)張定價(jià)盡可能擴(kuò)大毛利的定價(jià)方法，在不超過(guò)限定的毛利率的情況下。4/24/202320五、商品價(jià)格評(píng)估指標(biāo)1、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力：綜合反映買(mǎi)場(chǎng)價(jià)格水平的指數(shù)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力=（平均價(jià)-最高價(jià)）/（平均價(jià)-最低價(jià)）*100%100競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)100--90領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)價(jià)90--60市場(chǎng)跟隨價(jià)60--40中間市場(chǎng)價(jià)40-10平均市場(chǎng)價(jià)0毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力4/24/2023212、價(jià)格敏感度：綜合反映價(jià)格敏感程度的指數(shù)價(jià)格敏感度=平均每周銷(xiāo)售額變動(dòng)/價(jià)格變動(dòng)適用于促銷(xiāo)定價(jià)、促銷(xiāo)量估計(jì)及日常調(diào)價(jià)的效果評(píng)估3、價(jià)格調(diào)查周期4、制定價(jià)格評(píng)估數(shù)據(jù)表4/24/202322高效率的消費(fèi)者回應(yīng)目前存在的問(wèn)題顧客需要什么，門(mén)店沒(méi)有，正是某些東西不能滿(mǎn)足需求，喪失很多潛在的商機(jī)和利潤(rùn)。要知道：20%的顧客創(chuàng)造了80%的利潤(rùn)價(jià)值高效率消費(fèi)者回應(yīng)解決的問(wèn)題—零售商與供應(yīng)商緊密合作—提高供應(yīng)連鎖鏈的效率—減少不必要的系統(tǒng)成本、庫(kù)存—固定資產(chǎn)—增加高品質(zhì)產(chǎn)品銷(xiāo)量4/24/202323數(shù)字化的自有品牌優(yōu)化管理定義：對(duì)市場(chǎng)上的產(chǎn)品進(jìn)行數(shù)字化的評(píng)估，篩選出值得經(jīng)營(yíng)及重視的品牌和規(guī)格，為消費(fèi)著提供最佳的產(chǎn)品選擇。自有品牌的核心就是產(chǎn)品，而質(zhì)量就是自有品牌的生命，我司已有自有品牌有三個(gè)層次：1、質(zhì)量的保障，意味著冠以該品牌的產(chǎn)品達(dá)到了健康、功能方面的標(biāo)準(zhǔn)；2、特定的利益訴求，品牌通過(guò)不斷的宣傳，使消費(fèi)者相信該品牌；3、文化層面的，代表一種生活方式。自有品牌成功與否還在于渠道品牌能否賦予產(chǎn)品更高的價(jià)值。4/24/202324從傳統(tǒng)角度來(lái)看，品牌營(yíng)銷(xiāo)有4P原則：產(chǎn)品（Product)、價(jià)格（Price)、渠道（Place)、促銷(xiāo)（Promotion),而自有品牌營(yíng)銷(xiāo)有自己獨(dú)特的4P原則：產(chǎn)品（Product)、價(jià)格（Presentation)、促銷(xiāo)（Promotion)。自有品牌發(fā)展一般有以下四個(gè)階段：1、低價(jià)取勝，擴(kuò)大市場(chǎng)；2、保持低價(jià)，提高品質(zhì)；3、形成特色，差異化競(jìng)爭(zhēng)；4、自有品牌成為超市主力商品和形象。需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，自有品牌商品雖以低價(jià)形象進(jìn)駐市場(chǎng)，展現(xiàn)給消費(fèi)者，但一定要給門(mén)店帶來(lái)高毛利額（20%--40%）4/24/202325品牌優(yōu)化的六個(gè)步驟界定品類(lèi)界限界定品類(lèi)在店內(nèi)的角色產(chǎn)品細(xì)分產(chǎn)品表現(xiàn)評(píng)估—二八法則市場(chǎng)贏家、輸家分析品牌優(yōu)化建議4/24/202326數(shù)字化的貨架優(yōu)化管理

即高效的貨架管理（商品合理陳列）1、陳列的重要性在門(mén)店經(jīng)營(yíng)中，陳列是一項(xiàng)重要的技術(shù)，通過(guò)陳列手段，可提高商品的魅力，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲，通過(guò)陳列使整體形象趨于統(tǒng)一，使經(jīng)營(yíng)管理達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化，體現(xiàn)公司的企業(yè)文化及門(mén)店的制度于風(fēng)格。2、陳列的原則先進(jìn)先出的原則；貨簽對(duì)位的原則；縱向陳列的原則；關(guān)聯(lián)陳列的原則；配色協(xié)調(diào)的原則；黃金位陳列的原則4/24/2023273、優(yōu)化陳列的要領(lǐng)a.按GSP規(guī)范陳列要求b.遵循：看得到、拿得到、買(mǎi)得到、買(mǎi)得更多的原則4、根據(jù)品類(lèi)角色決定商品陳列目標(biāo)行產(chǎn)品：最佳位置，大面積陳列常規(guī)性品類(lèi)：一般位置，平均陳列面積季節(jié)性、偶發(fā)性品類(lèi)：特殊位置，大面積陳列便利性品類(lèi)：一般位置，少量陳列5、根據(jù)品類(lèi)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略決定商品陳列帶動(dòng)客流量：一般位置，大量陳列提高客單價(jià)：最佳位置，平均陳列提高利潤(rùn)額：最佳位置，大量陳列提高現(xiàn)金收入：一般位置，平均陳列刺激額外收入：特殊位置，少量陳列提升門(mén)店形象：特殊位置，少量陳列特殊門(mén)店經(jīng)營(yíng)：一般位置，大量陳列

4/24/2023286、定位陳列和變化陳列1、定位陳列：商品規(guī)范陳列的定位位置2、變化陳列：因動(dòng)線(xiàn)、促銷(xiāo)、季節(jié)因素的特別陳列4/24/2023297、貨架層面區(qū)分1、頂端：陳列暢銷(xiāo)品（10%）2、黃金線(xiàn)（眼高）：高利潤(rùn)、品牌（25%）3、手高：暢銷(xiāo)、低利潤(rùn)、易拿（40%）4、底層：周轉(zhuǎn)快、易碎、體積大、毛利低（25%）5、端架