國美賣場管理制度匯總

國美家電賣場管理部管理制度總部賣場管理部崗位職責(zé)一、工作內(nèi)容：（一）分部賣場管理部人員配置、培訓(xùn)、考核、獎懲、評選。（二）制定賣場階段性工作計劃，對各分部月度計劃、總結(jié)進(jìn)行總體指導(dǎo)。（三）廣告位租賃協(xié)議的平常管理。（四）公司視覺辨認(rèn)系統(tǒng)的使用監(jiān)督。（五）賣場管理規(guī)章制度及流程的匯總、編寫和完善。（六）跟蹤各分部周巡檢工作完畢情況，定期抽查、點評。（七）分部商品布局研究和設(shè)計，審定平常展臺展位調(diào)整方案。（八）賣場商品展示設(shè)施的設(shè)計、使用、維護(hù)的規(guī)范化監(jiān)督。（九）分部樣機(jī)管理工作的指導(dǎo)、監(jiān)督。（十）現(xiàn)有分部新開門店選址工作的具體協(xié)調(diào)。（十一）賣場布置費(fèi)用的審核、控制。（十二）“季度優(yōu)秀賣場評選”的實行。（十三）新開分部支援及老分部賣場整改的協(xié)助。（十四）大型促銷活動賣場布置的指導(dǎo)。（十五）分部工作效果的平常檢查和溝通。（十六）對各分部專項工作任務(wù)的完畢情況跟進(jìn)、檢查。二、崗位職責(zé)：（一）總部賣場管理部經(jīng)理上級：銷售中心總經(jīng)理、銷售中心副總經(jīng)理下級：總部賣場管理部人員、分部賣場管理部人員1、本部門人員的配置、調(diào)整、培訓(xùn)、管理及績效考評。2、賣場布局及美化技術(shù)的研究，審定不同分部、不同時期賣場設(shè)計方案。3、賣場商品配置及陳列方式的研究和指導(dǎo)。4、負(fù)責(zé)公司視覺辨認(rèn)系統(tǒng)實行的監(jiān)督、管理。5、分部賣場資源的挖掘、控制，大型店面促銷活動的策劃、協(xié)調(diào)、管理及對外合作項目的審批。6、研究分部各項制度執(zhí)行情況的反饋信息，對賣場管理制度加以修正、完善。7、制定公司賣場管理工作的階段性計劃及中長期發(fā)展方向。8、對現(xiàn)有分部新門店選址進(jìn)行初審，并負(fù)責(zé)協(xié)議商業(yè)條款的審核及其它協(xié)調(diào)工作。9、支援新分部開業(yè)及已開分部門店的整改。10、與總部其他部門進(jìn)行工作協(xié)調(diào)。（二）總部賣場管理部主管上級：賣場管理部經(jīng)理下級：賣場管理部業(yè)務(wù)、分部賣場管理人員1、初審各分部門店賣場布局調(diào)整、展臺展位調(diào)整及美化方案，并監(jiān)督賣場設(shè)計方案的貫徹。2、控制各分部賣場布置費(fèi)用，并不斷完善管理流程。3、對本部門及分部對口部門人員配置、調(diào)整提出建議。4、負(fù)責(zé)廣告位租賃協(xié)議的管理。5、公司視覺辨認(rèn)系統(tǒng)的推廣、使用、監(jiān)督。6、審核分部廣告位資源的挖掘和運(yùn)用，提出建議。7、負(fù)責(zé)新入職人員及新分部賣場管理部人員的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)。8、對分部月度工作完畢情況及平常管理工作定期檢查、評述、通報。9、現(xiàn)有分部門店開發(fā)工作的協(xié)調(diào)事宜。10、組織審核各分部優(yōu)秀門店評選資料，整體評選結(jié)果，下發(fā)通報。11、定期到分部進(jìn)行工作調(diào)研、檢查，將各分部賣場管理工作中存在的問題進(jìn)行收集和整理，加以分析，提出改善建議，上報本部門經(jīng)理，協(xié)助經(jīng)理對各項制度加以修正和完善。12、與總部其他部門進(jìn)行工作協(xié)調(diào)。（三）總部賣場管理部業(yè)務(wù)員上級：賣場管理部經(jīng)理、賣場管理部主管下級：各分部賣場部人員1、分部店面布局方案、賣場布置費(fèi)用、宣傳品領(lǐng)用申請的初審、備案。2、賣場商品陳列方法研究、貫徹監(jiān)督。3、負(fù)責(zé)公司視覺辨認(rèn)系統(tǒng)推廣的具體工作。4、現(xiàn)有分部新開門店選址的資料收集、實地考察、反饋報告、協(xié)議初審、辦理前期手續(xù)的相關(guān)事宜。5、全國性大型店面促銷活動的支持與貫徹情況監(jiān)督。6、分部賣場資源運(yùn)用方案的收集匯總。7、各分部廣告位租賃協(xié)議的平常管理。8、檢查分部各項流程、制度的執(zhí)行情況。9、收集、整理各分部優(yōu)秀門店評選資料。10、與總部其他部門進(jìn)行工作協(xié)調(diào)。（四）總部賣場部選址業(yè)務(wù)職責(zé)報告上級：總部賣場部經(jīng)理督導(dǎo)下級：分部選址專員1、協(xié)助賣場部經(jīng)理完畢已開分部選址的各項管理工作。2、負(fù)責(zé)分部所選地址進(jìn)行周邊環(huán)境的現(xiàn)場考察。3、負(fù)責(zé)對各分部選址專員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)及考核。4、負(fù)責(zé)收集、整理、匯總各分部選址工作的各項資料。5、負(fù)責(zé)對各分部選址工作的周進(jìn)度進(jìn)行跟蹤和監(jiān)督。6、對分部選址人員所簽協(xié)議商業(yè)條款的初審。7、完畢領(lǐng)導(dǎo)安排關(guān)于選址的各項其它工作（五）總部賣場管理部干事上級：賣場管理部經(jīng)理、賣場管理部主管下級：分部賣場部干事1、分部店面布局方案、賣場布置費(fèi)用、宣傳品領(lǐng)用等各類申請的流轉(zhuǎn)、存檔。2、負(fù)責(zé)接、發(fā)各類電子郵件及傳真，并進(jìn)行相應(yīng)解決。3、對本中心總經(jīng)理簽發(fā)有關(guān)本部門的文獻(xiàn)進(jìn)行歸檔。4、根據(jù)工作需要，起草、下發(fā)各類專項任務(wù)，并跟蹤、貫徹完畢情況，收取任務(wù)單。5、負(fù)責(zé)本部門文獻(xiàn)資料的打印、分發(fā)工作。6、根據(jù)公司考勤制度，按月記錄、填報本部門員工考勤記錄。7、本部門辦公用品的申請、領(lǐng)用、發(fā)放。8、配合業(yè)務(wù)人員收集各分部廣告位租賃協(xié)議。9、協(xié)助業(yè)務(wù)人員收集各分部優(yōu)秀門店評選資料。10、與總部其他部門進(jìn)行工作協(xié)調(diào)。（六）分部賣場管理部經(jīng)理職責(zé)報告上級：總部賣場管理部經(jīng)理、分部銷售總監(jiān)督導(dǎo)下級：本部員工、各門店的賣場管理人員1、對分部所管轄門店的賣場管理工作進(jìn)行全面管理，解決協(xié)調(diào)賣場管理中存在的問題。2、負(fù)責(zé)總部賣場管理部各項制度在分部的細(xì)化、貫徹和執(zhí)行，并及時反饋意見和建議。3、負(fù)責(zé)總部賣場管理部下達(dá)的專項任務(wù)的分解、實行細(xì)則的制定和執(zhí)行，及時反饋相關(guān)信息。4、對本部員工進(jìn)行工作指導(dǎo)、考核及監(jiān)督。5、與總部賣場管理人員互相配合，制定新開門店平面布局、商品陳列及開業(yè)店堂美化的方案，制定展臺制作的具體規(guī)定。6、與廣宣部配合制定促銷活動的店內(nèi)、店外環(huán)境布置，促銷氣氛營造方案，并組織實行。7、參與門店裝修方案的審核，監(jiān)督裝修方案的實行，并參與工程驗收。8、分部廣告位定級、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和計劃的擬定。9、負(fù)責(zé)貫徹總部制定的樣機(jī)和宣傳品管理辦法。10、負(fù)責(zé)賣場員工專業(yè)和銷售技能考核及提出培訓(xùn)需求。11、對老門店整改及店面的調(diào)整進(jìn)行指導(dǎo)，并負(fù)責(zé)實行方案的審核。12、完畢領(lǐng)導(dǎo)指派的其它工作。（七）分部賣場管理部業(yè)務(wù)員職責(zé)報告上級：總部賣場管理部經(jīng)理督導(dǎo)下級：各門店賣場管理人員1、協(xié)助本分部賣場管理主管開展工作，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)本分部與門店管理人員的關(guān)系，組織實行各項管理工作。2、根據(jù)總部的賣場管理方針，并結(jié)合門店的實際情況，協(xié)助主管制訂分部的賣場管理實行細(xì)則。3、及時準(zhǔn)確地掌握各門店規(guī)范化管理的執(zhí)行情況，對商品陳列、宣傳品展示、樣機(jī)管理等工作進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)、監(jiān)督和檢查，必要時制定調(diào)整方案。4、參與組織促銷活動時店內(nèi)店外的環(huán)境布置和活動場地的安排，協(xié)同分部廣宣部做好促銷活動的現(xiàn)場氣氛營造。5、門店廣告位平常管理工作。6、參與審核門店裝修方案，并監(jiān)督裝修方案的執(zhí)行，協(xié)同有關(guān)部門進(jìn)行裝修驗收。7、賣場部依據(jù)員工的思想動態(tài)，提出培訓(xùn)需求并配合人資部做好培訓(xùn)工作參與考核。8、完畢領(lǐng)導(dǎo)指派的其他工作。（八）分部賣場管理部店面設(shè)計主管職責(zé)報告上級：分部賣場管理部經(jīng)理督導(dǎo)下級：門店兼職美工、門店賣場管理人員1、協(xié)助分部賣場管理主管開展工作，對分部各門店兼職美工進(jìn)行督導(dǎo)管理。2、根據(jù)總部的形象標(biāo)準(zhǔn)、商品陳列布局的統(tǒng)一規(guī)定負(fù)責(zé)新開門店平面布局、商品陳列、店堂美化的設(shè)計，并制定展臺制作規(guī)定。3、根據(jù)促銷方案，對賣場的布置和促銷氣氛的營造實行指導(dǎo)。4、參與門店整改、布局調(diào)整設(shè)計方案的制定。5、指導(dǎo)并監(jiān)督宣傳品管理辦法的貫徹。6、做好店堂的整體美化，體現(xiàn)公司文化，方便顧客購物。7、負(fù)責(zé)各項方案實行的指導(dǎo)、監(jiān)督及驗收。8、完畢領(lǐng)導(dǎo)指派的其它各項任務(wù)。（九）、分部賣場管理部干事職責(zé)報告上級：分部賣場管理部經(jīng)理督導(dǎo)下級：無1、 對各門店展臺展位調(diào)整申請單的流轉(zhuǎn)、存檔。2、 負(fù)責(zé)接、發(fā)各類電子郵件及傳真、并進(jìn)行相應(yīng)解決。3、 對總部、分部下發(fā)的各項文獻(xiàn)進(jìn)行整理、歸檔。4、 根據(jù)分部賣場部經(jīng)理下達(dá)的各項工作任務(wù)進(jìn)行跟蹤、貫徹完畢情況，任務(wù)單的收取。5、 根據(jù)公司考勤制度填報本部門員工考勤記錄。6、 本部門辦公用品的申請、領(lǐng)用、發(fā)放。7、 廣告位協(xié)議書的收取、存檔、填寫廣告位臺帳。8、 負(fù)責(zé)本部門文獻(xiàn)資料的打印及下發(fā)。9、 協(xié)助業(yè)務(wù)員完畢各項工作。10、完畢領(lǐng)導(dǎo)安排的其它工作。（十）分部選址專員報告上級：分部總經(jīng)理、總部賣場部選址業(yè)務(wù)、總部賣場部經(jīng)理督導(dǎo)下級：無1、 根據(jù)總部選址規(guī)定負(fù)責(zé)分部的選址工作。2、 負(fù)責(zé)對所選店址進(jìn)行周邊市場分析。3、 每周選址工作進(jìn)度的匯總。4、 負(fù)責(zé)協(xié)議的談判及協(xié)議的審報。5、 根據(jù)總部規(guī)定上報各類有關(guān)于選址的各類市調(diào)報告、項目建議書及各類報表6、 完畢領(lǐng)導(dǎo)安排的各項與選址相關(guān)的工作。附：組織結(jié)構(gòu)圖第二條制度、標(biāo)準(zhǔn)一、商品分類、布局與出樣根據(jù)商品的關(guān)聯(lián)性及消費(fèi)者的購物習(xí)慣公司將所經(jīng)營的商品提成七大類（已設(shè)立相關(guān)的管理部門或?qū)谂鋫淙藛T），賣場陳列的商品也應(yīng)體現(xiàn)上述分類原則。（一）面積占比因公司各門店的使用面積存在著較大差異，在充足考慮商品體積、銷售奉獻(xiàn)率、市場前景、公司的戰(zhàn)略發(fā)展方向等要素的基礎(chǔ)上，制定各品類相對合理的占比。在品類面積占比擬定后，再擬定各品牌面積占比。1、各品類商品面積占比通過對劃分要素的綜合考慮，供參照的大類商品面積占比為：手機(jī)類占12%、IT類（含攝照）占14%、冰洗類占17%、空調(diào)類占10%、白小類占16%、彩電類占16%（彩電面積不小于400平米）、影音類占15%（均為大體占比，可按地區(qū)差異適當(dāng)調(diào)整占比）。以公司目前經(jīng)營的品類，從陳列美觀和使用經(jīng)濟(jì)合理兩方面考慮，公司較抱負(fù)的賣場使用面積應(yīng)在3200平米左右（各分部新開門店時應(yīng)參考），相應(yīng)的面積分派如下：（1）手機(jī)產(chǎn)品：涉及手機(jī)、手機(jī)附件、手機(jī)卡等，展示面積350平方米以上。（2）數(shù)碼產(chǎn)品：涉及臺式電腦、筆記本電腦、攝像機(jī)、照相機(jī)、外設(shè)、耗材，展示面積450平方米以上。（3）冰洗產(chǎn)品：涉及冰箱、洗衣機(jī)，展示面積550平方米以上。（4）空調(diào)產(chǎn)品：涉及柜式空調(diào)、壁掛空調(diào)，展示面積300-350平方米以上。（5）白小產(chǎn)品：涉及微波爐和其它白色小家電，展示面積520平方米以上。（6）彩電產(chǎn)品：涉及各類彩電產(chǎn)品，展示面積500-520平方米以上。（7）影音產(chǎn)品：涉及音響、碟機(jī)，電話、傳真機(jī)、其它黑色小家電，展示面積480平方米以上。（8）收款臺和服務(wù)臺：設(shè)立于不易陳列商品的位置，面積30平方米。（9）通道：規(guī)定店內(nèi)主通道寬度不少于2-3米，不同類商品之間的通道不少于1-1.8米，同類商品展臺之間的通道不少于1.2米，彩電區(qū)通道不少于2-2.5米。（10）其它：涉及辦公區(qū)（經(jīng)理室、辦公室、財務(wù)室）面積50平方米；生活區(qū)（男更衣室、女更衣室、休息室、保安室、衛(wèi)生間）面積150-200平方米；庫房面積250平方米。其中衛(wèi)生間的裝修參照公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。注：各品類應(yīng)占面積中已包含通道面積。2、各品牌位置、面積分派原則在各類商品面積占比擬定的基礎(chǔ)上，大類商品區(qū)域內(nèi)各品牌展架擺放的位置和占用的面積也應(yīng)有所差別，應(yīng)遵循的原則有：（1）主推品牌優(yōu)先原則。以公司的ABC品牌劃分為依據(jù)，其中A類主推品牌的展臺應(yīng)設(shè)立在該品類所在區(qū)域的最前端或最醒目的位置，展臺占用的面積也應(yīng)較大（與非主推品牌有所區(qū)別）。B類次之，C類最次。（2）知名品牌優(yōu)先原則（兼顧銷售奉獻(xiàn)率大?。Ｍ惼放疲ò碅BC分類）中優(yōu)先考慮知名度較高且銷量奉獻(xiàn)率較大的品牌，其展臺的位置要相對醒目，陳列面積也可有所區(qū)別，其它品牌依排序考慮。（二）布局原則為了使賣場布局整齊、協(xié)調(diào)、美觀，發(fā)明一個舒適、方便的購物環(huán)境，特制定以下幾項原則：1、 分類統(tǒng)一原則說明：賣場內(nèi)展臺可分為柜臺、高玻璃展柜、靠墻式展臺、島嶼式展架、地臺、個性化展臺、獨(dú)立試音間等幾種，規(guī)定相同產(chǎn)品必須使用高度、色彩完全一致的展臺，區(qū)別只能在廠家標(biāo)記或燈箱片，不同類型產(chǎn)品展臺可以在色彩上有所差別，但白小、黑小類產(chǎn)品必須分別采用形式、色彩一致的展臺，彩電展臺可有限度的突出廠家個性，試音間的面積和隔墻外部形象要統(tǒng)一。2、 黑、白電分離原則說明：黑電，白電遵循分區(qū)展示的原則，使消費(fèi)者有明確的購物目的，方便集中購物。如門店為兩層，則白電在一層，黑電在二層。3、 動靜分離原則說明：不同品類家電在銷售過程中需要不同的演示方式，對環(huán)境也有不同的規(guī)定，如：手機(jī)，電腦類商品規(guī)定購物環(huán)境相對安靜所以要與彩電、音響類音量較大的商品分離，使各個區(qū)域更符合選購商品時的特點。原則上演示時對音量規(guī)定高的品類盡也許向里、向后排，以免聲音過大破壞購物環(huán)境。4、 通透性原則說明：門店布局應(yīng)當(dāng)充足體現(xiàn)通透性，即顧客進(jìn)入賣場后能不久對整體商品的分布有一個大體的了解，賣場沒有明顯地死角，沒有展臺之間的互相遮擋，使顧客在舒暢的心情下很容易地找到希望購買的商品。5、疏導(dǎo)客流原則說明：在賣場規(guī)劃布局中，通道的合理分派對于分散購物人流，指導(dǎo)購物起著重要的作用。在門店規(guī)劃中，通道的設(shè)計應(yīng)做到“顧客購物方便，客流移動順暢”。6、方便隨機(jī)購買原則說明：隨機(jī)性購買的商品，應(yīng)陳列在比定向性購買商品或展示力強(qiáng)的商品更靠前位置，或主通道途徑的位置。（三）商品陳列陳列是為了配置商品、吸引顧客注意和方便購買，陳列是影響銷售成果的重要條件，所以陳列的首要原則就是“以客為尊”，兼顧賣場內(nèi)部作業(yè)的便利。結(jié)合家電類產(chǎn)品的特點，陳列方式重要有：分類式陳列、敞開式陳列、專題式陳列等幾種。1、 分類式陳列嚴(yán)格按照公司7大品類劃分集中擺放的原則，其中彩電、空調(diào)、冰箱、煙機(jī)、灶具、熱水器盡量靠墻陳列，手機(jī)類產(chǎn)品、數(shù)碼類產(chǎn)品陳列于迎門入口處，白小、黑小、洗衣機(jī)陳列于賣場的中間位置。同類產(chǎn)品中根據(jù)公司ABC品牌劃分原則，將主推品牌放置在最前端，以此類推，同一品牌中主推機(jī)型緊靠通道擺放或置于眼睛平視位置（貼墻陳列的）。白小、黑小為綜合式陳列，其中體積小的優(yōu)先靠前擺放，分層陳列的同類商品中最上層放主推機(jī)型和中檔機(jī)型，依次為高檔、低擋機(jī)型。彩電(三層陳列式展臺)應(yīng)將主推和主流機(jī)型放置在中間層，高端放最上層，低檔在最底層。2、敞開式陳列除手機(jī)、數(shù)碼類貴重商品和小件商品外，其它均采用敞開式陳列，營造自然、隨意的購物環(huán)境，以刺激顧客購買。3、專題式陳列針對有條件的門店，可在相應(yīng)的季節(jié)或緊扣公司各項活動主題，單辟專門的場地推出如“夏季空調(diào)特賣”、“冬季產(chǎn)品特賣”、“迎國慶，百款家電齊跳水”等店內(nèi)促銷活動，通過專題式陳列在短期內(nèi)掀起購物熱潮。有條件的門店也可設(shè)立專門的新品展示區(qū)，新品區(qū)在裝修和陳列方式上可與其它區(qū)域有所差別，裝修要體現(xiàn)現(xiàn)代感和時尚氣息，展臺要充滿個性并能烘托出商品的科技含量；也可選擇場景式陳列，一方面布置一個現(xiàn)代家庭的生活環(huán)境，將不同品類的家電新品溶入其中，輔之以沙發(fā)、茶幾等家具和鮮花、墻畫等裝飾品，使顧客真正體味科技帶來的生活享受。（四）展臺制作標(biāo)準(zhǔn)展臺是商品的載體，規(guī)范、協(xié)調(diào)、制作精良的展臺不僅能使賣場美觀，更能充足烘托出商品的個性，根據(jù)家電類商品的特點，特制定制作標(biāo)準(zhǔn)如下：1、煙機(jī)、灶具、空調(diào)、熱水器：規(guī)定靠墻懸掛陳列，均采用統(tǒng)一通頂式高展臺，每組長度為120厘米，底部地臺高度20厘米（顏色為康華藍(lán)色）、進(jìn)深為50厘米，背板懸掛部分宜采用帶網(wǎng)眼的鋼質(zhì)材料（木質(zhì)材料因調(diào)整陳列而經(jīng)常打孔會很不美觀），如面積不夠采用中島展臺時，高度原則上不能超過140—150厘米。展臺不刻意突出廠家個性，只在頂部燈箱上體現(xiàn)品牌標(biāo)記和廠家名稱，另允許不同品類商品的展臺在色彩上可以有所變化，但同一品類的展臺必須色彩一致，白電展臺適合選用柔和的單色。2、冰箱：盡量靠墻陳列，采用通頂式、全木質(zhì)高展臺，地臺高度20厘米（顏色為康華藍(lán)色），進(jìn)深為70厘米，顏色為柔和的純色（地臺除外），頂部體現(xiàn)品牌標(biāo)記和名稱。樣機(jī)排列順序為：按容積從小到大，按檔次從低到高。3、洗衣機(jī)：所有采用地臺式陳列，寬度120厘米，高度20厘米，地臺邊沿與地面為60度斜面。地臺平面部分為灰色，斜面部分為康華藍(lán)色，廠家名稱和標(biāo)記可體現(xiàn)在斜面上。4、碟機(jī)、白?。嚎刹捎秒p面陳列的島嶼式展臺，高度145厘米（含燈箱），長度120--180厘米，寬度80--100厘米，陳列面提倡使用厚玻璃，分層陳列時最多不超過三層，層間距可根據(jù)樣品的大小進(jìn)行調(diào)整，黑小展臺宜選用略深的單色，白小展臺宜選用柔和的單色，顏色按兩大類完全統(tǒng)一。季節(jié)性商品如電扇、電暖器等可采用移動的臺式展臺（地臺下部安裝輪子），以便于銷售區(qū)域的調(diào)整及臨時性增減的需要。5、手機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品、其他黑小產(chǎn)品：（分三種形式：①、靠墻式，采用背板與前柜相結(jié)合形式；②、圍柱式：采用展臺圍柱形式，柱子上方設(shè)燈箱，形狀與下方展臺相一致；③、中島式：采用標(biāo)準(zhǔn)柜臺與高柜相結(jié)合式，高柜必須采用透明玻璃柜或者其它透明柜臺，中島采用半開放形，頂部設(shè)立燈箱，形狀與下方柜臺形狀相一致，構(gòu)成一個廠商的形象展區(qū)（根據(jù)賣場的實際情況擬定應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)）。標(biāo)準(zhǔn)柜臺高度90厘米，寬度60厘米，長度120厘米，柜臺上半部為展示區(qū)（玻璃結(jié)構(gòu)），下半部為儲物區(qū)（木質(zhì)結(jié)構(gòu)），以藍(lán)色和灰色為主色調(diào)，柜臺下半部可體現(xiàn)廠家名稱和標(biāo)記。柜臺在賣場內(nèi)將擺放成封閉的方形，所以規(guī)定在拐角處設(shè)計弧行柜臺。柜臺面向顧客的玻璃面亦采用了弧形設(shè)計（方形不美觀）另同類產(chǎn)品的柜臺從式樣到顏色必須完全一致。6、彩電：統(tǒng)一采用通頂式高展臺，盡量靠墻集中陳列，展臺長度為450—500厘米，寬度為130厘米，呈階梯式共分三（兩）層（根據(jù)賣場實際情況而定），其中最底層距地面35厘米，且與水平面呈10度仰角；第二層為75厘米，底層立面為標(biāo)準(zhǔn)“康華藍(lán)”，背板色彩和頂部燈箱可由廠家適當(dāng)突出自身的個性。7、等離子、液晶區(qū)，條件允許的門店可單獨(dú)設(shè)一高端展區(qū)，規(guī)定體現(xiàn)科技、盡顯高端魅力。但展臺形象必須統(tǒng)一，只允許廠商在背板及燈箱處可適當(dāng)突出廠商自身的特色（結(jié)合門店的實際情況而定）8、發(fā)熱：仍采用試音間，但須保證外部形象的統(tǒng)一，試音間內(nèi)部可由廠家發(fā)揮想象力，營造富有個性的生活場景。9、電腦區(qū)：如手機(jī)、數(shù)碼區(qū)相一致，分三種形式，①、靠墻采用背板與展臺相結(jié)合，展臺高度為90厘米，寬度為60厘米。展柜內(nèi)置鍵盤架。②、圍柱式采用橢圓形或圓形，柱子成圓形或方形（圓形柱子直徑約為80厘米），柱子上方要設(shè)立燈箱,燈箱高度約為35厘米，展示廠商的形象。③、空地采用方式與圍柱形式相一致，(采用橢圓形，上方設(shè)吊頂橢圓形燈箱，燈箱高、厚度根據(jù)實際情況而定)。二、宣傳品展示規(guī)范家電具有較高的技術(shù)含量，經(jīng)營的廠商都擁有品牌和一定的實力，所以賣場裝飾一方面要體現(xiàn)大氣，體現(xiàn)規(guī)范和良好整體感，門店現(xiàn)有的宣傳品涉及：海報、吊旗、手寫POP、功能卡、價簽、小爆炸，含廠家的臺卡、立柱卡、宣傳手冊等，營造內(nèi)場氣氛的硬件條件已基本具有。為了有效地使用上述資源，真正做到整齊、美觀、主題突出、氣氛熱烈，特制定規(guī)范如下：（一）海報張貼規(guī)范不管是公司配合促銷活動自制的海報，還是廠家的海報，考慮到幅面較大，為不影響整體美觀，現(xiàn)對張貼地點做如下規(guī)定：1、海報應(yīng)張貼于商場門口，如布告欄、公告欄或其它不影響整體形象的地方；有櫥窗的商場可以張貼于櫥窗內(nèi)；也可用專門的鏡框或支架陳放于迎門入口的通道兩側(cè)。2、海報在商場內(nèi)部張貼原則上規(guī)定在公共區(qū)域，如：進(jìn)門的兩側(cè)空間（須用陳列架）、收款臺和服務(wù)臺（不能遮擋公司標(biāo)記、導(dǎo)視牌并對環(huán)境有影響）、設(shè)有廣告位的立柱、樓梯兩側(cè)及迎面墻壁等。3、為擴(kuò)大公司促銷活動的影響力，有條件的分部可聯(lián)系所轄門店能輻射的社區(qū)物業(yè)部門，在社區(qū)入口處、電梯間等公共場合張貼公司自制的海報，或直投公司的宣傳單頁、手冊。4、各分部一定要根據(jù)門店的具體情況擬定張貼海報的數(shù)量，應(yīng)杜絕隨意性、盲目性，兼顧氣氛和整體的協(xié)調(diào)。（二）手寫POP的書寫與展示規(guī)范手寫POP形式活躍，內(nèi)容直接針對每一個促銷機(jī)型，對活躍現(xiàn)場氣氛、刺激顧客購買具有很現(xiàn)實的意義，但是貼得過多過濫，又會顯得雜亂和主題不突出，1．POP書寫規(guī)定（1）POP書寫只能由門店兼職美工完畢，其它人嚴(yán)禁書寫，規(guī)定做到版面豐富、主題突出、書寫規(guī)范。（2）POP內(nèi)容要緊扣當(dāng)前的促銷活動，其中大張POP介紹活動的內(nèi)容及活動細(xì)則，要用專用的支架陳放于外場或迎門入口處；小張POP重要是樣機(jī)功能和價格介紹，陳放于樣機(jī)旁。（3）小張POP書寫內(nèi)容涉及：品牌、型號、功能介紹、價格四項。書寫時，每張POP不可超過三種顏色，其中品牌、型號用深顏色書寫，功能介紹可用淺顏色書寫，價格用紅色或其它鮮艷顏色書寫。（4）POP書寫要規(guī)范用字，不允許用繁體字，錯、別字，要使用對的的計量單位。（5）如須更改內(nèi)容、增長書寫項目必須由分部賣場管理部書面或電話確認(rèn)后方可執(zhí)行。（6）廠家自己懸掛POP或廣告品時，必須是印制品、機(jī)打品，并由賣場部審批后方可張貼。2．POP展示規(guī)定（1）大張POP要用專用的支架排序展示于外場或迎門入口處；小張POP展示于樣機(jī)旁。（2）小張POP的展示統(tǒng)一采用“L”型支架和“T”型支架，POP要集中體現(xiàn)公司的主推機(jī)型，同類展臺POP展示的位置應(yīng)大體相同。（3）“L”型支架統(tǒng)一規(guī)定升高190CM，立柱須與地面保持垂直，并緊貼展臺鄰?fù)ǖ酪粋?cè)放置；“T”型支架應(yīng)靠近相應(yīng)樣機(jī)放置，但不得遮擋其它樣機(jī)，另POP必須端正地固定在支架上。（4）每個展臺POP展示的數(shù)量要嚴(yán)格控制，不得隨旨在展臺和樣機(jī)上粘貼、懸掛。（三）“爆炸”的書寫與粘貼“爆炸”是超市常用的一種廣告品，它重要是傳遞商品的折價信息，由于表現(xiàn)形式夸張，可以快速抓住顧客的眼球，刺激其購買欲望。但是粘貼的過多又會使賣場顯得零亂和主次不分，甚至讓顧客對促銷的可信度產(chǎn)生懷疑，反而會影響銷售。具體規(guī)定如下：1、“爆炸”是手寫POP的一種補(bǔ)充，其中較大的“爆炸”合用于靠墻陳列的冰箱、熱水器、煙機(jī)、灶具（這幾類商品不用手寫POP，只使用“爆炸”）等體積較大的商品，彩電也可適當(dāng)使用；小的“爆炸”合用于碟機(jī)及白小、黑小中體積稍大的商品。2、“爆炸”只能由門店兼職美工書寫，字體要統(tǒng)一，一律用紅筆。3、較大的“爆炸”書寫內(nèi)容最多只能有型號、價格兩項；較小的POP僅限價格一項。4、小的“爆炸”統(tǒng)一規(guī)定粘貼在樣機(jī)的左上角。5、數(shù)碼類商品、手機(jī)原則上不使用“爆炸”（會影響商品的品位），另體積較小的黑小、白小類商品也不使用“爆炸”?？稍谡辜艿倪呇鼗騼r簽的左上角選擇適當(dāng)?shù)奈恢谜迟N，但位置要相對統(tǒng)一。（四）吊旗懸掛規(guī)定為營造賣場內(nèi)銷售氣氛，公司推出大型促銷活動時一般會制作專用吊旗，規(guī)定如下：1、吊旗只能懸掛于通道上方，不得于其它位置張貼和懸掛。2、為不影響顧客視線，原則上規(guī)定吊旗底邊離地面的垂直高度不少于220CM，兩旗的間距不少于2米，個別受條件限制的門店可稍做調(diào)整。3、 吊旗必須用專門的夾具固定，不得出現(xiàn)歪斜或脫落。三、促銷活動的賣場布置規(guī)范根據(jù)季節(jié)特點和主推方向，公司在一年當(dāng)中要推出多次大型主題促銷活動，為了達(dá)成預(yù)期的目的，必須要營造濃烈的現(xiàn)場促銷氣氛。（一）門店外場銷售氣氛的營造醒目的公司形象，整潔的外場環(huán)境，繽紛的空飄、條幅、充氣拱門、彩帶和刀旗，新奇、有趣的促銷活動，富有氣勢的樣品演示，著裝統(tǒng)一的促銷人員，以及旺盛的客流，這一切共同組成的外場氣氛，不僅可以刺激入店顧客的購買欲望，同時能吸引路過者的目光，擴(kuò)大活動的影響力，激發(fā)潛在的消費(fèi)。現(xiàn)提供一套較完整的布置方案，各分部可針對所轄門店的具體情況參照組合。1、外掛條幅：分部賣場部可視條件擬定各門店條幅長、寬尺寸，書寫內(nèi)容要緊扣促銷主題。2、正面巨幅：尺寸由分部賣場部根據(jù)門店情況定，書寫內(nèi)容除促銷主題外，一要用醒目的大字突出活動給顧客帶來的實惠和好處，巨幅的色彩要鮮艷（如大紅）。3、廠家條幅：為充足體現(xiàn)廠商之間的合作，可請采購部門聯(lián)系廠家懸掛同樣尺寸的條幅（色彩多樣化），共同營造外場氣氛。4、空飄和充氣拱門：最佳由廠家作為現(xiàn)場促銷活動的配套裝備，拱門上的貼字和空飄懸掛的條幅內(nèi)容要與促銷活動相關(guān)。5、刀旗：外場如有封閉護(hù)欄，可制作多種色彩的刀旗，刀旗也可由促銷活動的主推廠家制作。6、外場促銷活動：需要廠家配合，特別是促銷活動的主推供應(yīng)商。活動除常見的歌舞表演和有獎問答外，可考慮其他形式，但一定要有氣勢，道具越新奇越好（如充氣卡通等）。另公司人員可參與到活動的組織中，在活動中穿插介紹康華的內(nèi)容。7、臨時促銷人員：活動主推廠家于周六、日要派臨時促銷員，規(guī)定統(tǒng)一著裝、帶綬帶，于外場介紹商品、分發(fā)宣傳頁。（二）內(nèi)場氣氛營造及宣傳品展示賣場內(nèi)海報、吊旗、手寫POP、廠家宣傳資料、氣球和彩帶等裝飾用品，突出活動主題、烘托賣場氣氛、促進(jìn)商品銷售也起著重要的作用。1、專用促銷品：逢公司組織的大型促銷活動，總部通常會制作海報、吊旗、臺卡、特價簽等專用促銷品，分部賣場部指導(dǎo)門店根據(jù)相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行展示。2、迎門入口處布置：大門口如有立柱，在大型節(jié)日促銷時可采用包柱（金布或紅布），裝修較好的門店可選擇鋪地毯；門楣上方可制作歡迎或問候顧客的噴繪板；迎門兩側(cè)可陳放介紹活動細(xì)則的噴繪板、大張手寫POP、易拉寶等；大型節(jié)日也可在大門上方懸掛大紅燈籠等裝飾品。3、樣品展示：大型促銷活動如只針對個別品類，則該品類的展區(qū)可做較為個性化的裝飾，可適當(dāng)增長裝飾品和POP、爆炸等宣傳品的用量。主推品牌一定要擺在展區(qū)最醒目的位置，主推商品一定要放在展臺最醒目的位置，宣傳品必須鎖定主推機(jī)型。有條件的門店可集中主推商品做“專題式陳列”，并進(jìn)行特殊的裝飾。也可針對某一品類設(shè)立“暢銷排行榜”或“店長推薦”。4、節(jié)日促銷的賣場整體布置：大型節(jié)日如：五一、十一、圣誕、元旦、春節(jié)都有其特點，賣場除正常懸掛宣傳品外，可做整體的布置。拉花、彩帶、燈籠、氣球、圣誕樹、中國結(jié)和節(jié)慶紙制品都是不錯的選擇，但一定要從整體考慮，突出喜慶的氣氛，切忌凌亂。可爭取由廠家提供裝飾品，但對種類要做限制。裝飾應(yīng)重要集中在賣場頂部，展臺不做過度裝飾（重要突出商品）。5、商品演示：應(yīng)對于不同的商品的功能加強(qiáng)現(xiàn)場演示。如彩電產(chǎn)品必須調(diào)試到位，播放顯示光盤；洗衣機(jī)產(chǎn)品可將機(jī)內(nèi)裝自來水，甚至衣物，啟動不同功能，使消費(fèi)者直觀地了解其功能、特點。采用適當(dāng)?shù)纳唐费菔荆阌谫徺I者對商品功能的了解、產(chǎn)生購物愛好，提高店內(nèi)銷售氣氛，充足體現(xiàn)顧客與商家的互動。四、關(guān)于手機(jī)、冰洗、空調(diào)賣場增設(shè)等離子或液晶屏展示區(qū)實行方案及規(guī)定針對各分部賣場的實際情況，現(xiàn)決定對各分部所屬部分門店增設(shè)等離子或液晶屏宣傳展示區(qū)，具體規(guī)定如下：（一）、目的：通過增長圖文廣告演示，一方面使消費(fèi)者的視覺感性結(jié)識更加強(qiáng)烈，抽象并具體化了產(chǎn)品的功能、特性以及超值的服務(wù)理念，并使產(chǎn)品自身更具有吸引力，另一方面通過手機(jī)賣場動靜結(jié)合的促銷氛圍，強(qiáng)調(diào)突出了“康華”手機(jī)、冰洗、空計賣場和產(chǎn)品品牌的雙贏策略及強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的戰(zhàn)略合作品牌效應(yīng)，同時也增強(qiáng)了我公司賣場的信譽(yù)度和吸引購客消費(fèi)的感染力。（二）、布局規(guī)定：充足運(yùn)用門店手機(jī)、冰洗、空調(diào)賣場的地理及空間優(yōu)勢位置，盡也許將等離子或液晶屏放置于門口顯著位置。1、等離子體顯示屏應(yīng)設(shè)立在手機(jī)、冰洗、空調(diào)主營柜臺上方固定懸掛于天花板下或懸掛于辦理相關(guān)服務(wù)業(yè)務(wù)的區(qū)域上方（驗機(jī)處或填寫客戶資料登記處），便于顧客停留觀看。2、等離子體顯示屏還可懸掛于進(jìn)門手機(jī)、冰洗、空調(diào)全景區(qū)上方并配以圍繞音箱均勻分布于手機(jī)、冰洗、空調(diào)區(qū)四周作為背景音響。3、液晶屏相對等離子顯示屏較小，可固定于手機(jī)、冰洗、空調(diào)區(qū)顯著立柱上兩面或直接座架于手機(jī)、冰洗、空調(diào)精品柜臺前，用以演示精品手機(jī)、高檔冰洗、新品空調(diào)的一些附加超值功能。（三）、播放內(nèi)容：1、公司公司文化、公司形象、服務(wù)項目、三包規(guī)定、購機(jī)須知，小常識及促銷信息。2、產(chǎn)品自身的品牌廣告宣傳、著重突出新品及高端品、相關(guān)超值服務(wù)業(yè)務(wù)及網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商的增值服務(wù)、產(chǎn)品形象宣傳、使用說明、最新商品資訊、市場流行趨勢、最新購物理念、未來發(fā)展方向及動態(tài)。（四）、實行方案：各分部可設(shè)一家旗艦店，在手機(jī)、冰洗、空調(diào)展區(qū)上方設(shè)顯示展演示專區(qū)。費(fèi)用來源：由采購部門負(fù)責(zé)向各手機(jī)廠家及供應(yīng)商收取，通過度時間段播放廠家及產(chǎn)品的廣告宣傳片收取廣告費(fèi)用（可固定播出的時間及播放的頻率，也可統(tǒng)一保證每周、每月或每季度的整體播放時間），用來購買等離子或液晶顯示屏等專用播放設(shè)備。2、工作流程：市場部牽頭，賣場部配合貫徹場地，并及時以備忘錄形式與采購部溝通，共同與廠家及供應(yīng)商談判并向其承諾具體規(guī)定，將贊助方盡快引入到共同營銷的思想觀念上來，以獲取對方的支持與協(xié)助。五、樣機(jī)管理規(guī)定賣場樣機(jī)的數(shù)量、陳列方式、外觀感覺、性能演示效果等對銷售都起著不可忽視的作用，所以各門店必須保證較高的出樣率、良好的外觀及演示效果，并加速樣機(jī)的周轉(zhuǎn)。為減少公司的損失，維護(hù)公司利益，特制定本管理規(guī)定。（一）、職責(zé)與分工為便于管理，現(xiàn)明確樣機(jī)的管理部門為門店和分部賣場管理部，彼此的分工和負(fù)責(zé)的重要工作如下：1、樣機(jī)管理的具體執(zhí)行部門為門店；各分部賣場管理負(fù)責(zé)指導(dǎo)、記錄、檢查和監(jiān)督。2、各門店須實行樣機(jī)的“三級管理”，由門店經(jīng)理總負(fù)責(zé)，七個商品主任負(fù)責(zé)所屬品類樣機(jī)的管理，營業(yè)員和促銷員具體負(fù)責(zé)各品牌樣機(jī)和附件的管理。3、門店樣機(jī)管理的重要內(nèi)容有：樣機(jī)的安全（不得出現(xiàn)樣機(jī)及配件的丟失、損壞、人為的磕碰和劃傷等）、樣機(jī)的清潔、樣機(jī)的成新度、樣機(jī)的演示效果、樣機(jī)出現(xiàn)故障的通報、樣機(jī)的正常更新等。4、各門店必須實行“樣機(jī)卡管理”。即門店一方面細(xì)化管理責(zé)任，將樣機(jī)按品牌劃分給每一個營業(yè)員和促銷員，并制作相應(yīng)的樣機(jī)卡：(1)、“隨機(jī)樣機(jī)卡”：內(nèi)容應(yīng)涉及品牌、型號、機(jī)號（廠家的流水號）、出樣日期和管理負(fù)責(zé)人。規(guī)定粘貼于樣機(jī)的背后，且出樣前必須粘貼好。(2)、“分品牌樣機(jī)管理卡”：為便于門店隨時了解樣機(jī)的出樣、更新等情況，各門店須匯總制作“分品牌樣機(jī)管理卡”（格式后附），該卡一式四聯(lián)，負(fù)責(zé)人一聯(lián)，各商品部主任一聯(lián)，門店辦公室一聯(lián)，分部賣場部一聯(lián)，以便隨時檢查。5、分部賣場管理部負(fù)責(zé)各項信息的傳遞和執(zhí)行情況的監(jiān)督，內(nèi)容涉及：向門店傳達(dá)品牌調(diào)整及各品牌新上和淘汰單品的信息、主推型號的信息、各品牌的樣機(jī)政策、總部下達(dá)的有關(guān)規(guī)定和規(guī)定、平常的巡店檢查、樣機(jī)更新情況的匯總及向分部領(lǐng)導(dǎo)和總部的反饋等。（二）、出樣管理流程因各門店場地資源是有限的，為保證賣場擁有合理的商品組合，進(jìn)一步提高單位面積的經(jīng)營質(zhì)量，特做管理流程如下：1、由門店根據(jù)展柜的陳列面積，擬定每一個品牌的可出樣數(shù)量，并報分部賣場部。2、分部賣場部匯總各門店的資料，將相關(guān)信息分七大品類制成表格分別提供應(yīng)市場部各科主管。3、市場部各科主管參照每個品牌的“單品表”及門店可陳列樣機(jī)數(shù)量，擬定各門店哪款機(jī)型出實機(jī)或出價簽（制作“出樣告知單”），其中重點主推機(jī)型要注明“突出陳列”，該“出樣告知單”轉(zhuǎn)交賣場部。4、賣場將“出樣告知單”及“單品表”整理后轉(zhuǎn)各門店，嚴(yán)格監(jiān)督并指導(dǎo)門店執(zhí)行。5、門店整改或展位調(diào)整涉及樣機(jī)數(shù)量變化時，市場部各科主管須將新的“出樣規(guī)定”立即轉(zhuǎn)賣場部，由賣場部指導(dǎo)門店執(zhí)行。6、如“單品表”出現(xiàn)新增或淘汰機(jī)型，市場部相關(guān)品類主管須以文獻(xiàn)的形式下達(dá)門店并轉(zhuǎn)賣場部監(jiān)督實行。如需要更換出樣型號，市場部同樣須制作“出樣告知單”，告知單須明確新出樣機(jī)型和相應(yīng)撤樣的機(jī)型，新出樣商品市場部須提前3天告知賣場部和門店，由門店執(zhí)行，賣場部負(fù)責(zé)監(jiān)督。7、門店在新品上柜時，須按規(guī)定認(rèn)真填寫兩種“樣機(jī)卡”；老品清退或解決后，負(fù)責(zé)人必須在“分品牌樣機(jī)管理卡”上清楚的做好解決日期、折扣價等流轉(zhuǎn)記錄。8、門店正常銷售的商品在出現(xiàn)暫時缺貨時，門店不得隨意出售樣機(jī)。9、賣場部要加強(qiáng)平常的巡店檢查，嚴(yán)格監(jiān)督各項管理規(guī)定的執(zhí)行情況。（三）、商品出樣原則出樣對引導(dǎo)顧客消費(fèi)有很大影響，賣場內(nèi)應(yīng)本著“有貨即出樣、無樣有價簽、主推和新品必出樣”的原則，以保證出樣的合理性。1、原則上公司配送中心有庫存的商品都必須出樣，部分體積較大的品類如：冰箱、洗衣機(jī)、熱水器、彩電等，在門店陳列面積有限時，須嚴(yán)格按照市場部的“出樣告知單”執(zhí)行；系列產(chǎn)品不能所有出樣時，須保證價簽，宣傳單頁等齊全。2、部分商品需要反復(fù)出樣時，相同型號的樣機(jī)如在同一柜臺內(nèi)須集中陳列，但外觀色彩上要盡量有所差異，每臺樣機(jī)必須有一張價簽，可以只出一張功能卡；如同一機(jī)型須在不同的柜臺陳列，則每一個型號都必須保證有一張價簽和一張功能卡。（大件商品反復(fù)出樣時，必須保證一臺樣機(jī)有一張價簽和一張功能卡）3、接到市場部新品“出樣告知單”后，各門店必須在最短的時間內(nèi)保證出樣，原則上規(guī)定樣機(jī)送達(dá)門店后當(dāng)天上柜，且樣機(jī)要有明顯的標(biāo)記，廠家的各種宣傳品須擺放到位。4、必須嚴(yán)格按照“出樣告知單”規(guī)定，對公司包銷和主推的型號進(jìn)行“突出陳列”，要放置在展臺最醒目的位置，各種宣傳品、POP須齊備。5、門店接市場部“淘汰單品”的告知后，要迅速按市場部的規(guī)定進(jìn)行解決。廠家可回收樣機(jī)的，應(yīng)立即告知廠家返廠；“告知單”中有樣機(jī)解決政策的，應(yīng)參照政策立即折價解決（不得低于“告知單”規(guī)定的折扣率）。如7天內(nèi)仍未售出，則立即辦理退庫，同時告知市場部爭取廠家更優(yōu)惠的銷售政策，然后由賣場部安排將其集中在一家門店，統(tǒng)一以促銷形式折扣解決，以保證場地資源的高效運(yùn)用。6、特價機(jī)一般不要放在最佳的展示位置，也不要通過POP刻意的突出。特價機(jī)的作用是吸引人氣，并非公司的主賣商品，銷售人員要故意識地引導(dǎo)顧客選擇其它高利潤的商品，實現(xiàn)銷售的轉(zhuǎn)化。7、因產(chǎn)品有主推和常規(guī)之別，高、中、低檔之分，陳列時原則規(guī)定主推機(jī)型（包銷機(jī)、新品、高利潤商品）放置在最佳陳列位置，具體為：高展架置于人眼平視位置（或接近），島嶼式展架放最上層，地臺置于最靠近通道的位置；常規(guī)商品出樣原則為高端品位于陳列架的上方，低端品位于陳列架的下方。（四）、樣機(jī)的平常管理如賣場內(nèi)樣機(jī)于正常陳列周期內(nèi)出現(xiàn)外觀不良和性能不佳，不僅有損公司形象和銷售，在一定限度上也會影響與廠家的合作，所以各門店必須加強(qiáng)樣機(jī)的平常管理。1、樣機(jī)管理要細(xì)化到型號，每一型號都必須有明確的負(fù)責(zé)人（涉及廠家的促銷人員），其中隨機(jī)附件也必須一并納入管理。2、高端品（如等離子彩電）樣機(jī)和沒有政策的樣機(jī)（所有權(quán)歸公司）必須由促銷人員和各品類主任共同負(fù)責(zé)管理（兩個負(fù)責(zé)人），樣機(jī)必須有加封熱塑膜等保護(hù)措施，一定要保證樣機(jī)在展示期內(nèi)完好無損。3、賣場內(nèi)樣機(jī)在展示期間從外觀到性能都應(yīng)處在良好的狀態(tài)，要保證陳列品與未開箱產(chǎn)品從外觀到性能的基本一致。4、遇布局或陳列調(diào)整時，必須做到輕拿輕放，嚴(yán)禁野蠻操作，出現(xiàn)人為因素導(dǎo)致的磕碰、劃傷、破損和功能障礙，相關(guān)損失由直接負(fù)責(zé)人承擔(dān)；找不出直接負(fù)責(zé)人，損失由管理負(fù)責(zé)人承擔(dān)，另門店經(jīng)理須承擔(dān)連帶和領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。5、如樣機(jī)自身出現(xiàn)功能故障，門店必須于24小時內(nèi)告知廠家維修或更換，不得影響正常的操作和演示。6、營業(yè)員在講解和演示時要注意自身動作的規(guī)范，同時也要引導(dǎo)顧客對的的操作，以免導(dǎo)致?lián)p壞。7、樣機(jī)管理負(fù)責(zé)人同時負(fù)責(zé)展臺的維護(hù)，營業(yè)時間內(nèi)必須保證樣機(jī)和展臺的完整、清潔，樣品擺放的整齊、有序，當(dāng)展臺出現(xiàn)破損、射燈不亮、燈箱不亮等影響銷售的現(xiàn)象時，應(yīng)規(guī)定促銷員立即告知廠家維修或更換。天天營業(yè)前，管理負(fù)責(zé)人要將衛(wèi)生和相關(guān)整理工作做好，樣機(jī)和展臺上不得有浮土、水漬、污漬，營業(yè)中要將宣傳品隨時整理到位。8、樣機(jī)管理負(fù)責(zé)人要負(fù)責(zé)營業(yè)期間樣機(jī)的安全，天天結(jié)束營業(yè)前負(fù)責(zé)人要在保安在場的情況下進(jìn)行清點，交接單由雙方簽字；開始營業(yè)前同樣要清點數(shù)量，如發(fā)現(xiàn)問題要及時反饋。如營業(yè)期間出現(xiàn)樣機(jī)和附件的丟失和損壞，由負(fù)責(zé)人照價補(bǔ)償。9、賣場部和門店經(jīng)理要進(jìn)行經(jīng)常性的檢查和監(jiān)督，堵住管理中的各種漏洞，發(fā)現(xiàn)不負(fù)責(zé)任或有其它違規(guī)行為，要堅決處罰。10、大件商品樣機(jī)（彩電、冰箱、洗衣機(jī)、音響和影院等）的附件、說明書明確由廠家促銷員保管（廠家不派促銷員的由營業(yè)員負(fù)責(zé)保管），外包裝在廠家送樣后由廠家拉回（自有樣機(jī)外包裝由分部統(tǒng)一保管），樣品出售時廠家須另提供外包裝；小件商品的附件、包裝留門店統(tǒng)一保存，由商品主任或門店經(jīng)理負(fù)責(zé)集中管理。相關(guān)情況都必須在“分品牌樣機(jī)管理卡”中明確記錄。（五）、樣機(jī)的更新樣機(jī)可分為代銷商品樣機(jī)和經(jīng)銷商品樣機(jī)，其中代銷樣機(jī)不占用公司資金，風(fēng)險較小，原則上此類樣機(jī)門店采用廠家調(diào)換的更新方式（涉及機(jī)型更新），不做打折解決（因此類樣機(jī)數(shù)量很大）。門店同樣要做好代銷樣機(jī)的平常維護(hù)，陳列周期為3個月。如在陳列周期內(nèi)樣機(jī)外觀已較差，門店可規(guī)定促銷員告知廠家更換，7日內(nèi)廠家未予更換，則門店經(jīng)理有權(quán)將樣機(jī)退庫（一并退殘），并提新機(jī)出樣。經(jīng)銷商品樣機(jī)對公司而言風(fēng)險較大，為避免在樣機(jī)更新時蒙受損失，各門店一方面必須充足了解廠家的樣機(jī)政策，并嚴(yán)格按照公司的管理規(guī)定執(zhí)行。1、經(jīng)銷廠家的樣機(jī)政策歸納與廠家簽署的年度協(xié)議，廠家提供的樣機(jī)政策有以下幾類：(1)、樣機(jī)由廠家免費(fèi)提供，所有權(quán)歸我公司所有（如同贈送）；（2）、廠家免費(fèi)提供，但所有權(quán)仍歸廠家所有（僅免費(fèi)提供展示）；（3）、樣機(jī)為我公司采購，廠家按折扣價提供（優(yōu)惠價購入）；（4）、樣機(jī)為我公司按正常價采購，但可以按協(xié)議約定的折扣價解決，打折部分由廠家承擔(dān)；（5）廠家無樣機(jī)政策，樣機(jī)均為公司按正常價購入，打折解決時廠家也不予承擔(dān)（原則上）。（二）、樣機(jī)更新辦法由于廠家政策的不同，公司在經(jīng)營中承擔(dān)的風(fēng)險也有很大的差別，所以在樣機(jī)更新時須采用不同的辦法，并在執(zhí)行中嚴(yán)格管理。1、免費(fèi)樣機(jī)的的更新（第2類）因免費(fèi)樣機(jī)公司未發(fā)生支出，所以樣機(jī)更新的唯一標(biāo)準(zhǔn)是樣機(jī)的展示效果。如樣機(jī)因展示時間較長（不得短于標(biāo)準(zhǔn)陳列周期），出現(xiàn)正常磨損（不能是人為損壞）、并與未開箱產(chǎn)品已存在一定差異，則可告知市場部聯(lián)系廠家給予優(yōu)惠銷售政策或調(diào)換。如廠家給予優(yōu)惠銷售政策，則由市場部制作樣機(jī)“銷售優(yōu)惠單”（折扣價銷售）傳門店，門店可按不低于“優(yōu)惠單”規(guī)定的折扣標(biāo)價銷售，售出時應(yīng)附優(yōu)惠單、門店經(jīng)理簽字辦理相關(guān)財務(wù)手續(xù)。售出后門店要書面告知市場部，由市場部負(fù)責(zé)與采購部協(xié)調(diào)廠家，須保證新的免費(fèi)樣機(jī)（同型號或更新的型號）于售出之日或之前入門店“免費(fèi)樣機(jī)庫”。如遇廠家積極淘汰舊機(jī)型，采購部門應(yīng)爭取廠家出新品樣機(jī)的同時，將淘汰樣機(jī)退回。如門店依據(jù)優(yōu)惠單定價在7日內(nèi)仍無法售出，則應(yīng)立即告知市場部繼續(xù)與廠家聯(lián)系，爭取更優(yōu)惠的銷售政策。雖為免費(fèi)樣機(jī)，門店同樣要本著對公司和廠家負(fù)責(zé)的態(tài)度，嚴(yán)格按規(guī)定做好樣機(jī)的平常維護(hù)，力爭在產(chǎn)品壽命周期內(nèi)少做或不做更新，以便商品淘汰時采購部門可以掌握談判的積極權(quán)。必須進(jìn)行樣機(jī)更新時，要給促銷員下達(dá)任務(wù)，以保證樣機(jī)快速解決。2、贈送樣機(jī)和有折扣樣機(jī)的更新（第1、3、4類）由于廠家提供了特惠政策或打折空間，如管理和操作得當(dāng)會給公司帶來豐厚的收益，所以各部門需密切配合，在每一細(xì)節(jié)上都從嚴(yán)把關(guān)，具體辦法為：（1）、因廠家的樣機(jī)政策是保證樣機(jī)更新管理有序進(jìn)行的重要條件，所以采購的協(xié)議談判至關(guān)重要。采購部門應(yīng)將明確的樣機(jī)陳列周期和最大的折扣率（僅指折扣樣機(jī)）列入?yún)f(xié)議，為公司爭取更多的利益。（2）、各分部市場部需將總部提供的全國供應(yīng)商樣機(jī)政策和分部采購部門提供的地區(qū)供應(yīng)商樣機(jī)政策匯總，按品類分廠家制成“樣機(jī)政策一覽表”，轉(zhuǎn)賣場管理部及各門店，以便執(zhí)行。（3）、采購部門應(yīng)爭取折扣樣機(jī)與正常商品享受同等的待遇，即：當(dāng)商品降價時，廠家根據(jù)降幅給予樣機(jī)同比例的降價補(bǔ)償（特別是高端機(jī)，短時間內(nèi)降價幅度也許很大，如無政策，公司的損失會很大）。（4）、門店須將樣機(jī)折扣政策告知到每一個品牌樣機(jī)的管理負(fù)責(zé)人，并規(guī)定其將樣機(jī)出樣日期、標(biāo)準(zhǔn)陳列周期，樣機(jī)最低折扣率（或買入折扣）、應(yīng)解決日期填入“分品牌樣機(jī)管理卡”。（5）、此幾類樣機(jī)在門店的最長陳列周期為20天，門店應(yīng)采用輪換出樣的方式以保證樣機(jī)按正常商品出售，具體辦法為：①、當(dāng)門店此類樣機(jī)陳列周期在10-20天之間，且實現(xiàn)樣機(jī)相應(yīng)型號商品的銷售時，門店有權(quán)告知配送將商品先送至門店。②、門店樣機(jī)負(fù)責(zé)人先將配送運(yùn)來的商品拆箱出樣，再將原樣機(jī)做徹底的清潔解決，然后按廠家的封箱標(biāo)準(zhǔn)原樣包裝（配件一定要齊全），經(jīng)門店及配送確認(rèn)與新機(jī)器無差異后，交配送送貨。③、為避免顧客產(chǎn)生異議，樣機(jī)管理負(fù)責(zé)人必須保證陳列期內(nèi)樣機(jī)完好無損。④、如商品有一定的帳面毛利，門店可以以不低于最低限價的零售價直接售出樣機(jī)，則門店有權(quán)適當(dāng)讓利（須有門店經(jīng)理簽字）。（6）、樣機(jī)售出后，相關(guān)樣機(jī)管理負(fù)責(zé)人需在“樣機(jī)管理卡”上注明已解決，解決的日期和金額。新機(jī)器出樣前要粘貼隨機(jī)卡并做相關(guān)記錄。（7）、如協(xié)議條款中含廠商共同確認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)陳列周期，則不管樣機(jī)流轉(zhuǎn)的次數(shù)，當(dāng)滿標(biāo)準(zhǔn)陳列周期后，門店應(yīng)立即告知市場部，聯(lián)系廠家按協(xié)議提供下一輪贈送樣機(jī)、折扣樣機(jī)或補(bǔ)打折款。（8）、當(dāng)機(jī)型淘汰時，樣機(jī)必須迅速解決，市場部須制作“優(yōu)惠單”，門店的出價必須以市場部的“優(yōu)惠單”為依據(jù)，出售時由店長簽字，辦理財務(wù)手續(xù)時需后附“優(yōu)惠單”。也可由賣場部將上述樣機(jī)集中，安排一家門店統(tǒng)一以促銷折扣的方式解決。包裝箱須由廠家提供。（9）、后補(bǔ)折扣樣機(jī)（第4類）最終機(jī)售出后，門店須將解決情況書面告知采購，以便市場部按協(xié)議及時收回打折款。3、無政策樣機(jī)的更新（第5類）市場部必須將無樣機(jī)政策的廠家（極個別廠家）單獨(dú)列表，并提供門店和賣場部，以便實行重點管理。為保值現(xiàn)明確此類樣機(jī)的最長陳列周期為20天，門店必須在20天內(nèi)售出，各門店同樣要采用輪換出樣的方式以保證樣品的成新度（必須保證包裝完好，流轉(zhuǎn)方式參見前文）。此類樣機(jī)原則上只能以不低于供貨價格出售，特殊因素需低于供貨價格時，須由銷售總監(jiān)簽字確認(rèn)，辦理財務(wù)手續(xù)時須后附相關(guān)證明。如低于供貨價格銷售了此類樣機(jī)，門店須書面將因素和結(jié)果告知市場部，由市場部協(xié)調(diào)采購爭取廠家特例的政策支持。此類樣機(jī)能否快速更新關(guān)系到公司的直接利益，一旦折價出售有也許給公司導(dǎo)致嚴(yán)重的損失，所以門店經(jīng)理、商品主任、賣場部人員必須給予特別的關(guān)注，要隨時進(jìn)行監(jiān)督和檢查。另各分部應(yīng)加大促銷費(fèi)和促銷贈品力度（爭取廠家提供），以鼓勵此類樣機(jī)的銷售。（六）、經(jīng)銷樣機(jī)的分類管理為充足用足廠家的優(yōu)惠政策，并保證公司利益不受損失，杜絕操作中的隨意性，現(xiàn)制定經(jīng)銷樣機(jī)的出入庫管理流程如下：1、所有門店出樣的樣機(jī)入庫時，必須有市場部的出樣告知單和采購部的樣機(jī)要貨單（無政策樣機(jī)只需出樣告知單），其中免費(fèi)樣機(jī)和折扣樣機(jī)由市場部與采購部門溝通后，由采購部向廠家下樣機(jī)要貨單，無政策樣機(jī)則由市場部向配送中心下出樣告知單。2、所有經(jīng)銷廠家的免費(fèi)樣機(jī)和折扣樣機(jī)一律不入配送中心庫，由采購部門規(guī)定廠家直接送門店，無政策樣機(jī)由配送中心憑市場部的出樣告知單送門店。所有經(jīng)銷樣機(jī)均入門店樣機(jī)庫，與正常銷售的商品分離，實行分類管理。3、門店財務(wù)須將所有經(jīng)銷樣機(jī)與正常商品分庫別管理，門店經(jīng)銷商品出樣只能從樣機(jī)庫中提取，無權(quán)從正常商品庫提貨出樣（真正杜絕以自有商品代免費(fèi)樣機(jī)出樣的現(xiàn)象）。4、門店財務(wù)應(yīng)在現(xiàn)有“一元樣機(jī)”庫的基礎(chǔ)上，根據(jù)廠家的樣機(jī)政策的差別，進(jìn)一步細(xì)化管理，將免費(fèi)樣機(jī)、免費(fèi)展示的樣機(jī)、折扣樣機(jī)，可折扣銷售的樣機(jī)及自有樣別分別歸類，實行管理。5、 門店解決樣機(jī)時，財務(wù)應(yīng)根據(jù)樣機(jī)性質(zhì)的不同，進(jìn)行相應(yīng)的財務(wù)解決：（1）、廠家免費(fèi)提供的樣機(jī)，因所有權(quán)已歸我公司，原則上如廠家不能提供新的免費(fèi)樣機(jī)，不能折扣解決，只有當(dāng)廠家確認(rèn)函，市場部的樣機(jī)解決優(yōu)惠單齊全，并有門店經(jīng)理簽字時，方能允許以不低于優(yōu)惠單制定的折扣價出售。（2）、免費(fèi)展示的樣機(jī)，因所有權(quán)歸廠家，門店無權(quán)折價銷售，解決樣機(jī)時必須有市場部的樣機(jī)優(yōu)惠銷售單，銷售讓利不得低于優(yōu)惠單規(guī)定的折扣。樣機(jī)售出后，須先辦理一元樣機(jī)退庫，再按市場部優(yōu)惠單的折扣價辦理入庫，最后按售出價辦理出庫。（3）、折扣價提供和后補(bǔ)折扣的樣機(jī)，只能輪換出樣（庫存不發(fā)生變化），門店無權(quán)低于進(jìn)價銷售。當(dāng)機(jī)型淘汰時，必須憑市場部的“優(yōu)惠單”，方能折價銷售。樣機(jī)售出后須先辦理樣機(jī)退庫，再按折扣價或進(jìn)價入庫（后補(bǔ)折扣類），最后根據(jù)實際售出價辦理出庫手續(xù)（后補(bǔ)折扣的樣機(jī)售出后須注明，并告知采購補(bǔ)差價）。（4）、無政策樣機(jī)的銷售時的解決辦法：①、陳列15天之內(nèi)售出，只能按照價格文獻(xiàn)規(guī)定，以不低于的最低限價的售價出售，如售出后要辦理樣機(jī)退庫、再入庫等手續(xù)。（加大促銷費(fèi)力度）②、低于最低限價銷售時，必須有銷售總監(jiān)的簽字確認(rèn)，同樣需辦理樣機(jī)退庫、再入庫等手續(xù)。6、 再次明確，樣機(jī)在流轉(zhuǎn)的過程中，只涉及機(jī)號（廠家出廠編號）的變化，機(jī)型、數(shù)量、價值未發(fā)生改變，所以對庫存和財務(wù)帳沒有影響。各分部必須真正重視樣機(jī)管理工作，門店、賣場部、市場部及采購部門要通力合作，在保證出樣形象、演示效果的同時，最大限度的運(yùn)用廠家的優(yōu)惠政策，爭取為公司發(fā)明收益。（七）獎懲辦法1、 違反本流程規(guī)定，給公司導(dǎo)致?lián)p失的除照價補(bǔ)償外，給予記過以上處分。2、 樣機(jī)管理執(zhí)行及時，在銷售樣機(jī)的過程中為公司發(fā)明高利潤的予以獎勵，提獎方法由各分部總經(jīng)理上報經(jīng)總部銷售中心審批后執(zhí)行。五、廣告位出租及收費(fèi)管理制度廣告位是公司的資源，運(yùn)用得好不僅可認(rèn)為公司帶來可觀的收入，同時可以提高門店的形象。為實行規(guī)范化管理并為公司創(chuàng)收，特編制本規(guī)定，規(guī)定各分部嚴(yán)格執(zhí)行。（一）分工與職責(zé)對該項工作給予足夠的重視，分清職責(zé)并做好部門之間的配合，是完畢此項工作的關(guān)鍵，總部現(xiàn)做明確規(guī)定如下：1、各分部廣告位出租工作的牽頭負(fù)責(zé)人為各分部總經(jīng)理，出租方案、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的制定等必須由總經(jīng)理親自組織。2、分部賣場部負(fù)責(zé)廣告位租賃計劃的編制，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的記錄，執(zhí)行過程的協(xié)調(diào)和督促。3、分部采購部負(fù)責(zé)廣告位出租協(xié)議的談判和簽約。（二）資源的記錄和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的制定為使廣告位收費(fèi)方案制定得更合理、更便于操作，各分部必須本著對公司和分部負(fù)責(zé)的態(tài)度，認(rèn)真完畢以下工作：1、各分部必須具體核定廣告位的數(shù)量和面積（涉及戶外和店內(nèi)），鑒于廣告位自身性質(zhì)存在著差異，可將其分為：外立面、櫥窗、店內(nèi)墻面、店內(nèi)柱身廣告等幾種（如分部為便于操作，可根據(jù)廣告位所處位置的差異，再將同一類廣告位細(xì)分出若干等級）。各分部要以門店為單位進(jìn)行記錄。2、為便于操作，總部現(xiàn)允許各分部根據(jù)廣告位資源的質(zhì)量，先行對廣告位進(jìn)行分級并制定相應(yīng)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，具體的原則如下：（1）各分部必須本著客觀和對公司負(fù)責(zé)的態(tài)度進(jìn)行廣告分級工作，廣告分級必須有統(tǒng)一的位置描述，只能將具有充足可比性的廣告位劃歸一類，嚴(yán)禁將優(yōu)良的資源劃入較低的級別。（2）在制定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)時要參考本地的廣告發(fā)布價格（特別是戶外廣告，不得低于市場平均價），要保證公司的利益。（3）分部在擬定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)時，同樣應(yīng)考慮康華作為一家強(qiáng)勢商業(yè)品牌所具有談判優(yōu)勢。（4）分部應(yīng)設(shè)計一些新的招租方式（比如競標(biāo)、搭配銷售等），并溶入廠商共同營銷的理念。（三）年度計劃的制定為保證廣告位協(xié)議順利簽署，保證協(xié)議租金如期回收，并杜絕管理中存在著漏洞，各分部必須做好計劃的編制和執(zhí)行工作。1、各分部必須將分級記錄的廣告位資源相應(yīng)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)確計算出下一年度預(yù)計收費(fèi)總額。2、分部須根據(jù)每一塊廣告位年度協(xié)議的到期時間，擬定下一年度各月的應(yīng)簽約數(shù)量和預(yù)計收費(fèi)金額，記錄匯總后由賣場部編制成年度計劃預(yù)案。3、由分部賣場部將自編的廣告位收費(fèi)計劃報總部審批。4、總部將充足調(diào)查分部上報的各項記錄數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，并對分部所在地區(qū)廣告發(fā)布的市場價格進(jìn)行了解。在此基礎(chǔ)上總部將對上報的計劃進(jìn)行必要的調(diào)整，后總部銷售中心將下發(fā)“年度廣告位簽約和收費(fèi)計劃”。5、各分部須根據(jù)總部下達(dá)的簽約和收費(fèi)計劃，立即制定談判計劃（要了解每一塊廣告位的租賃到期日，并留出足夠的談判周期），并明確的將簽約任務(wù)分解至每一個品類科。（四）廣告位的平常管理工作為保證廣告位數(shù)量和面積記錄的準(zhǔn)確性，并使分部和總部能隨時掌握計劃的執(zhí)行情況，各分部賣場管理部必須加強(qiáng)廣告位的平常管理，要做的重要工作有以下幾個方面：1、建立廣告位資源管理臺帳賣場部須對每一塊廣告位進(jìn)行編號管理，要以門店為單位建立廣告位管理臺帳，另各分部須相應(yīng)繪制廣告位分布圖。其中臺帳中要有門店名稱、廣告位位置、編號、出租廠家、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、協(xié)議簽訂日期、總租金、已到帳金額、租賃到期時間和備注。廣告位分布圖（以門店為單位）須清楚的標(biāo)明每一塊廣告位的具體位置和租用廠家。2、分部賣場部須每月記錄廣告位出租和收費(fèi)計劃的完畢情況，要制成表格并上報分部銷售總監(jiān)、采購總監(jiān)、分部總經(jīng)理及總部賣場管理部（每月5日前上報）。3、分部賣場部要負(fù)責(zé)出租協(xié)議的存檔，其中外立面協(xié)議須上傳總部賣場部備案。4、分部賣場部要負(fù)責(zé)廣告位租賃工作的平常督促和協(xié)調(diào)，在已簽協(xié)議到期前一個月，以書面形式告知采購部續(xù)約或簽新廠家。5、分部賣場部要不斷挖掘、開發(fā)新的廣告位資源，爭取為公司多創(chuàng)收。（五）應(yīng)特別注意的幾個問題：為杜絕管理中的漏洞，分部須高度重視以下幾個問題：1、每一塊出租的廣告位都必須相應(yīng)一份協(xié)議，必須真正做到一年一簽約、一年一收款，堅決杜絕口頭協(xié)議和無償使用。2、必須堅決嚴(yán)禁以廣告位資源換促銷和特價機(jī)資源、贊助費(fèi)的現(xiàn)象。3、分部財務(wù)部門務(wù)必協(xié)助設(shè)立廣告位出租收入專項科目，分部和總部都將以該科目的實際到帳金額作為記錄和考核的唯一依據(jù)。4、不能僅關(guān)注戶外廣告的簽約，店內(nèi)廣告的出租必須同步跟進(jìn)。（六）獎勵政策為充足調(diào)動分部相關(guān)部門和人員的積極性，特制定獎勵政策以鼓勵計劃完畢情況較好的分部，具體內(nèi)容如下：1、入圍的基本條件（1）分部所管各賣場的外立面廣告位必須所有出租，（2）賣場內(nèi)廣告位（涉及：內(nèi)墻和立柱燈箱廣告）除部分位置很差或自己留用的（做公司形象）外，規(guī)定一率簽約出租，總體出租率不低于80%。（3）所有簽約廠家的款項須按協(xié)議規(guī)定的時限入帳。（4）所有廣告位出租協(xié)議均為年度協(xié)議，廣告位收入必須列入財務(wù)廣告位專項科目,不得挪用.只有符合上述四個條件的分部，方有資格參與計獎。2、提獎標(biāo)準(zhǔn)獎勵對象：賣場部、采購部的具體負(fù)責(zé)人，賣場部得30%；采購部得70%。（1）因總部下達(dá)的年度計劃是以分部上報的預(yù)案為依據(jù)，并以本地廣告發(fā)布的市場價為參考，所以擬定將計劃完畢率達(dá)80%作為計獎的及格線。（2）當(dāng)分部的計劃完畢率達(dá)成80%--100%之間時，按收費(fèi)總額的1.5%提獎。（3）當(dāng)分部的計劃完畢率達(dá)成100%--150%之間，則超過部分按3%提獎（計劃內(nèi)收費(fèi)仍按1.5%提獎）。（4）當(dāng)分部的計劃完畢率達(dá)成150%以上，則超過部分按5%提獎（計劃內(nèi)收費(fèi)仍按1.5%提獎）。（5）總部只以財務(wù)部門廣告位收入專項科目中的本年度實收金額，作為唯一的計算依據(jù)。（6）廣告位收入的記錄周期為上年的12月25日至本年的12月25日。（7）記錄結(jié)果將于次年的6月20日前向各分部公布，獎金于7月30日前兌現(xiàn)（獎勵由分部總經(jīng)理分派，須將方案報總部備案）。3、新挖掘廣告位資源的獎勵政策總部鼓勵分部積極挖掘廣告位資源，美化環(huán)境并為公司創(chuàng)收，對工作做得較好的分部同樣給予獎勵，具體規(guī)定如下：凡分部新挖掘的廣告位資源必須向總部申報并與廠家簽訂年度出租協(xié)議（制作費(fèi)由廠家承擔(dān)）。如收費(fèi)率達(dá)目的值（按公司收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)）的60%—100%，按收費(fèi)總額的2%提獎；如收費(fèi)率超過目的值，按收費(fèi)總額的3%提獎。各分部應(yīng)認(rèn)真評估每一塊廣告位的運(yùn)用價值，要使資源充足發(fā)揮應(yīng)有的效用。特別是那些銷售較好的門店和位置較抱負(fù)的廣告位，要充足發(fā)揮康華的優(yōu)勢，盡也許尋找有實力的廠家并按一個更抱負(fù)的價位出租，以提高整體的收費(fèi)率。廣告位租賃是總部將長抓不懈的一項重要管理工作，一方面深刻理解出租廣告位是廠商之間的一種資源互換（不是單純的收取費(fèi)用），是雙贏的合作；進(jìn)而本著對公司負(fù)責(zé)的態(tài)度，認(rèn)真的制定計劃，創(chuàng)新的設(shè)計方案，并充足發(fā)揮談判的優(yōu)勢，努力為公司創(chuàng)收。附：《門店廣告位出租收費(fèi)管理流程》《廣告位租賃協(xié)議》。附表1：廣告位定級標(biāo)準(zhǔn)及收費(fèi)測算表附表2：廣告位簽約及費(fèi)用收取計劃表附表3：出租廣告位臺帳附表4：月度廣告位租賃情況月報附件一：門店廣告位出租收費(fèi)管理流程 監(jiān)控計劃和協(xié)議的實行由分部采購部負(fù)責(zé)按協(xié)議條款催繳租金附件二:廣告位租賃協(xié)議甲方： 乙方：北京康華電器有限公司甲乙雙方就乙商場內(nèi)、外部的廣告位租賃給甲方使用一事協(xié)商一致達(dá)成如下協(xié)議：一、廣告位位置：位于 商城，位置：二、廣告位長 米，寬 米，總面積 平方米。（附效果圖及位置圖）三、甲方承租廣告位時間為 年。自年月日至年月日。四、廣告位年租金為元人民幣。五、租金支付方式；在本協(xié)議簽訂后五日內(nèi)甲方以方式向乙方支付第一年度的租金元。此后在每年度開始前十天甲方支付下一年度的租金。六、本協(xié)議中年度指自協(xié)議生效日起計算的年度周期。七、廣告位交付：本協(xié)議簽訂后日內(nèi)，乙方向甲方交付廣告位。八、甲方在所租賃的廣告位上制作的燈箱應(yīng)符合乙方對商場內(nèi)燈箱形象標(biāo)準(zhǔn)。甲方在安裝燈箱廣告前須將設(shè)計方案交乙方備案，雙方對方案認(rèn)可后，甲方方可安裝。九、凡甲方承做并安裝的廣告燈箱須保證質(zhì)量，因質(zhì)量事故導(dǎo)致的一切損失，由甲方承擔(dān)。十、乙方協(xié)助甲方辦理設(shè)立廣告牌的一切手續(xù)。辦理費(fèi)用甲方負(fù)責(zé)。十一、本協(xié)議有效期自年月日至年月日止。十二、協(xié)議期滿前一個月，如甲方不再續(xù)簽該協(xié)議，則應(yīng)書面告知乙方。在同等條件下，乙方優(yōu)先同甲方簽定租賃協(xié)議。十三、本協(xié)議有效期內(nèi)，雙方應(yīng)自覺遵守，不得擅自違約，否則應(yīng)補(bǔ)償守約方的損失。該損失無法計算的，以一季度租金為準(zhǔn)。十四、本協(xié)議自雙方簽字蓋章之日起生效。十五、本協(xié)議一式肆份，雙方各執(zhí)兩份，具有同等法律效力。甲方：乙方：北京康華電器有限公司代表人：代表人：年月日年月日（六）、已開分部新店選址原則與規(guī)定為了加速各分部新網(wǎng)點開發(fā)的進(jìn)度，并保證新開門店的經(jīng)營質(zhì)量，將新店選址工作（至協(xié)議簽約）提成兩大部分，其中新開分部的選址工作仍由“鵬潤投資”開發(fā)部負(fù)責(zé)；已開分部的新店選址工作由銷售中心負(fù)責(zé)?？偛抠u場管理部負(fù)責(zé)選址的平常管理與協(xié)調(diào)。一、 對各分部開發(fā)工作的基本規(guī)定如下：1、各分部必須指派專人負(fù)責(zé)新店開發(fā)工作。負(fù)責(zé)開發(fā)的人員必須具有較高的綜合素質(zhì)，可以獨(dú)立的進(jìn)行市場調(diào)研與分析，具有敏銳的市場嗅覺和判斷力、較強(qiáng)的溝通談判能力、一定的財務(wù)基礎(chǔ)及勤奮和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)。各分部開發(fā)人員擬定后，須上報總部，總部將組織專門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。2、各分部要在綜合評價分部的實力、競爭優(yōu)劣勢和市場需求的基礎(chǔ)上制定切實可行的開發(fā)計劃，計劃應(yīng)涉及具體的市場調(diào)研、開發(fā)目的、時間進(jìn)度、分階段工作重點和相關(guān)負(fù)責(zé)人等。各分部要根據(jù)實際情況差異，側(cè)重不同的開發(fā)方向：（1）、如分部成立時間較短，分部所在城市的布點工作尚未完畢，還不能全面覆蓋城區(qū)市場，應(yīng)將開發(fā)的重點放在分部所在城市。（2）、有些老分部雖經(jīng)營時間較長，但部分門店因商圈的轉(zhuǎn)移、消費(fèi)習(xí)性的變化或基礎(chǔ)條件較差，必須做網(wǎng)點布局的調(diào)整，同樣應(yīng)將重點放在分部所在城市，可兼顧周邊市場的開發(fā)。（3）、老分部如布點工作已基本完畢，且分部所在城市網(wǎng)點布局合理，經(jīng)營較好，可將開發(fā)的重點放在周邊二級市場。3、為保證開發(fā)工作的順利開展，各分部必須做好人才的培養(yǎng)和儲備工作（特別是采購和銷售方面的業(yè)務(wù)人員、門店經(jīng)理等），以備隨時支援（特別是在周邊二級市場開店時）。4、各分部在制定開發(fā)計劃時要充足考慮分部的承受能力，要根據(jù)人才儲備情況和基礎(chǔ)管理水平制定合理的開發(fā)進(jìn)度，不得因追求速度，導(dǎo)致管理脫節(jié)，影響開店的質(zhì)量。二、市場調(diào)研與分析開發(fā)新門店或二級市場要做好前期的市場調(diào)研工作，擬進(jìn)入的市場必須具有較好的發(fā)展前景和贏利空間。為提高成功率，各分部須做好以下要素的分析：1、市場容量分析：市場容量是決定是否進(jìn)入一個市場、開幾家店的主線依據(jù)，但開發(fā)區(qū)域不同，市調(diào)的內(nèi)容應(yīng)有所差別：（1）、在分部所在的城市開店，因前期已做了具體的市調(diào)，所以應(yīng)側(cè)重擬進(jìn)入商圈的分析，涉及商圈的客流、家電銷售氛圍、商圈的重要消費(fèi)群體及消費(fèi)特點、重要競爭對手及銷量情況等。（2）、二級市場的調(diào)研內(nèi)容要更全面，涉及：城市人口、平均消費(fèi)水平、最近幾年的重要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)及增長情況、家電消費(fèi)總市場容量及未來的發(fā)展趨勢、地區(qū)消費(fèi)習(xí)性、重要商圈、重要競爭對手及經(jīng)營情況等。2、贏利空間的分析：重要是通過對本地零售價格水平的掌握，再結(jié)合商品供價，測算經(jīng)營的利潤空間。（1）、對于已進(jìn)入的成熟市場，要更多的從擬開門店的預(yù)期銷量和本市其它門店平均毛利率出發(fā)，綜合評價未來經(jīng)營的賺錢空間。（2）、對于二級市場，則要從本地市場零售價、商品凈供價、預(yù)期銷售目的、經(jīng)營成本和競爭也許產(chǎn)生的利潤損失等多角度分析，測算經(jīng)營的利潤空間。3、市場的成長性分析：透過最近幾年該城市或地區(qū)相關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的變化，分析和判斷進(jìn)入市場的發(fā)展前景，對那些沒有強(qiáng)勢競爭對手、業(yè)態(tài)相對落后、經(jīng)濟(jì)增長快的地區(qū)要優(yōu)先考慮。4、經(jīng)營成本分析：經(jīng)營中的固定費(fèi)用（涉及房租、水電、人工成本等）是影響賺錢的重要因素，相對市場容量、購買力和發(fā)展前景而言，較低的成本支出也是開發(fā)的重要參考條件。5、地區(qū)商業(yè)政策分析：涉及本地政府對外部投資所持的態(tài)度、有無特殊的地方保護(hù)措施、稅收是否優(yōu)惠等。6、戰(zhàn)略發(fā)展需要的分析：各分部必須清楚，總部對分部的規(guī)定是奪取區(qū)域市場的第一（無論是規(guī)模還是贏利能力），分部的開店策略必須有助于這個戰(zhàn)略目的的實現(xiàn)。（1）、在分部所在城市開店，除上述分析外，要兼顧對整體經(jīng)營成本的影響和競爭需要兩個要素。因同樣的媒體投入和配送成本，在門店數(shù)量增長、布點合理、市場覆蓋率很高時，可以發(fā)揮更高的效率，故分部要測算開店數(shù)量與固定成本攤銷、分部整體經(jīng)營質(zhì)量提高之間的關(guān)系；另分部應(yīng)同時考慮，當(dāng)門店數(shù)量增長、經(jīng)營規(guī)模擴(kuò)大時，對提高市場占有率、加強(qiáng)區(qū)域市場控制力、及給競爭對手施加更大壓力等方面產(chǎn)生的影響。（2）、在二級市場開發(fā)，通常要參考重要競爭對手的開發(fā)戰(zhàn)略。當(dāng)對手與分部的競爭不只在一個城市，而是在更廣闊的區(qū)域、甚至全省時，其開店的步伐應(yīng)引起分部的高度重視。某二級市場如對手已提前進(jìn)入、且經(jīng)營較成功，分部應(yīng)從戰(zhàn)略的高度研究是否跟進(jìn)，如必要則以康華整體實力的優(yōu)勢，全方位的阻擊對手，減少其賺錢水平，迫使其陷入經(jīng)營困境。（3）、二級市場開發(fā)的另一目的，是更加充足的發(fā)揮分部管理資源、公司無形資產(chǎn)、廣告資源、人力資源、經(jīng)營業(yè)務(wù)資源及物流配送資源等的效能，進(jìn)一步擴(kuò)大公司的業(yè)務(wù)覆蓋范圍，從而鞏固在本地市場的地位，加強(qiáng)對上游供貨廠商的控制力，深層次地?fù)屨际袌龇蓊~。二、 二級市場開發(fā)應(yīng)注意的幾個問題1、市場準(zhǔn)入的原則：擬進(jìn)入二級市場必須有足夠的市場容量，原則上規(guī)定家電消費(fèi)總量在3個億以上。2、就近開發(fā)的原則：應(yīng)一方面在分部所在城市周邊選擇（除非戰(zhàn)略發(fā)展的需要）。分部制定開發(fā)半徑的標(biāo)準(zhǔn)為：可以便捷地提供商品調(diào)配并實行嚴(yán)格的控制和管理；分部和二級城市之間以交通便利、快捷，且前期的媒體宣傳對該地區(qū)有一定的輻射影響為佳。3、穩(wěn)扎穩(wěn)打的原則：分部要量力而行，做到成熟一個開發(fā)一個，一步一個腳印，切忌盲目冒進(jìn)，增長經(jīng)營風(fēng)險。四、選址的三大要素在前期的市調(diào)和論證已相稱充足，并已明確制定某一商圈或二級市場的開店計劃后，將進(jìn)入實質(zhì)性的選址階段，選址工作必須把握三大核心要素：1、 位置不管是分部所在城市或二級市場的開發(fā)，門店選址中位置是一方面考慮的要素，商圈、客流、家電銷售氛圍、便利的交通、突出的形象是決定經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。2、店面形象與賣場結(jié)構(gòu)備選項目一定要有突出的外觀形象、豐富的廣告位資源，門口有停車位及促銷空間；內(nèi)場的結(jié)構(gòu)要適合經(jīng)營家電，無過多的立柱、隔墻、死角，通透性強(qiáng)，適合做大賣場?？梢园垂緲?biāo)準(zhǔn)進(jìn)行商品布局和出樣，并為消費(fèi)都發(fā)明一個良好的購物環(huán)境。3、租金房租是經(jīng)營中最沉重的承擔(dān)，由于家電零售業(yè)已進(jìn)入微利經(jīng)營的時代，所以租金一定要合理，原則上規(guī)定租金不超過預(yù)期營業(yè)額的1%。當(dāng)擬進(jìn)入的商圈較狹小、可供選擇的物業(yè)很少、且進(jìn)入的必要性很強(qiáng)（屬于城市的核心商圈，從市場占有率和競爭的需要出發(fā)，都必須進(jìn)入）時，可酌情將租金占預(yù)期銷售額的比例放寬到不超過2%（前提是該店營業(yè)后，對周邊康華直營店的銷售額和利潤的影響都不超過15%）。在此再次明確，各分部在選址時一定要本著位置→結(jié)構(gòu)→租金依次考慮的原則，一方面要在適合經(jīng)營的商圈選址，另一方面是在該商圈選擇適合做大賣場的商城，第三是將符合規(guī)定的商城以最低的租金談下來。五、 選擇新門店的基本規(guī)定（一）、地理位置：1、分部應(yīng)依托城市商圈開店，最佳進(jìn)入商圈或緊鄰各商圈，力求運(yùn)用商圈的人氣，吸引客流。（1）、一級市場適合開店的地點為：核心商圈、次商圈、立體交通的匯聚點（公交、地鐵、輕軌等的交通樞紐）、重要競爭對手經(jīng)營最佳的門店附近。另對于處在城鄉(xiāng)結(jié)合部，但有較多居民及一定購買力的地區(qū)，原則上不要冒然開店，對該地區(qū)消費(fèi)群體的覆蓋，可選擇在其進(jìn)入城市的交通關(guān)結(jié)點（可匯聚人流，有一定商業(yè)氛圍的地區(qū)）選址建設(shè)。（2）、中心城市（城區(qū)人口400萬以上，平均消費(fèi)水平較高）要于核心商圈特別是立體交通的匯聚點開設(shè)1至幾家主力大店，以提高市場占有率，樹立公司形象，擴(kuò)大影響力。（3）、一級市場開店的順序為：一方面進(jìn)入核心商圈，再進(jìn)入次商圈。如商圈相臨，則視其消費(fèi)能力的強(qiáng)弱決定進(jìn)入的先后。（4）、周邊二級市場只能在核心商圈內(nèi)或核心商圈的緊鄰地帶（當(dāng)找不到合適的物業(yè)時）開店。（5）、鼓勵與世界著名的連鎖公司（如沃爾瑪、家樂福、宜家家居等）及與我公司經(jīng)營產(chǎn)品具有互補(bǔ)性的本地知名零售公司為鄰，共同分享客流資源。2、店址前應(yīng)有一條一級街道，最佳是進(jìn)出商圈的必經(jīng)之路或重要通道，利于突出形象，吸納客流。3、 店址方圓200米內(nèi)，至少應(yīng)有5條以上公交線路通過并有站點設(shè)立。4、店址正面道路應(yīng)是雙向街道，原則上不選單行道、步行街或嚴(yán)管街，以保證交通暢通（如地區(qū)消費(fèi)有其特殊性，只能在上述區(qū)域開店，須上報具體的情況說明）。（二）、店面條件：1、 面積：（1）、標(biāo)準(zhǔn)店面：3500-4000㎡（凈使用面積）（2）、中心城市主力大店：5000-6000㎡（3）、特殊店面：在狹小、物業(yè)少的商圈內(nèi)開店，可適當(dāng)減少面積規(guī)定，但店面不得小于2500㎡。（4）、二級市場如只開一家中心店，則門店面積不得小于標(biāo)準(zhǔn)店面，且必須作到設(shè)施全、條件優(yōu)、形象佳，有發(fā)展空間。（5）、簽約面積有時可不受實際使用（自營商品）的限制，關(guān)鍵看對方能提供什么樣的合作條件。如整租（或購買）較大面積時對方的條件很優(yōu)惠，對公司更有利，可以整簽（分部須考慮剩余面積的用途）。2、 樓層（優(yōu)先順序）：（1）、主一層帶二層（2）、主一層（3）、主一層帶地下一層4）、主一層帶二層和地下一層（5）、主一層帶二層和三層3、 結(jié)構(gòu)：（1）、以適合于大賣場經(jīng)營的框架結(jié)構(gòu)為首選。賣場內(nèi)無過多的立柱、隔墻和死角，具有較好的通透性，適合展示商品。（2）、以獨(dú)立經(jīng)營的房屋為主，如是“店中店”必須具有突出的外立面形象和獨(dú)立的門頭。4、層高：賣場內(nèi)凈空高度不少于2.8米（吊頂后）。5、通道：至少有2部以上的步梯通往不同樓層，每部寬度不應(yīng)低于2m，至少有1部步梯位于賣場內(nèi)。如有電動扶梯更佳。6、 庫房：應(yīng)有配套庫房350m2左右，保證存貨安全，提貨便捷。7、 設(shè)施：（1） 應(yīng)有符合國家消防標(biāo)準(zhǔn)的消防設(shè)備及附屬設(shè)備。（2） 應(yīng)有符合國家標(biāo)準(zhǔn)的煙感報警系統(tǒng)。（3） 符合標(biāo)準(zhǔn)的照明系統(tǒng)。（4） 常規(guī)供水系統(tǒng)。（5） 獨(dú)立使用并可向顧客開放的洗手間。（6） 足夠的電話線路。8、 停車位：商場前應(yīng)具有20個以上停車位。9、 免費(fèi)提供門前充足的促銷活動場地（200㎡或以上）。10、 商場外部形象：（1） 商場正面寬度應(yīng)不少于30m。（2） 商場正面應(yīng)免費(fèi)提供不少于200㎡的廣告位置，用于設(shè)立“門頭”、做形象宣傳或向廠家出租。（3） 商場正面應(yīng)可獨(dú)立裝修，突出康華統(tǒng)一的VI形象。11、 供電能力出租方應(yīng)提供不低于350kw的供電保障，用于樣機(jī)演示和商場照明。如須我方安裝空調(diào)，供電則應(yīng)不低于500kw。12、 租賃資質(zhì)（1）、出租方必須具有房屋產(chǎn)權(quán)、出具產(chǎn)權(quán)證明。（2）、出租方必須具有房屋出租權(quán)，出據(jù)房屋出租許可證，并承擔(dān)納稅責(zé)任。（3）、出租方必須是獨(dú)立法人單位，具有獨(dú)立對外簽署租賃協(xié)議的資格或上級有效授權(quán)。（4）、出租方須具有獨(dú)立進(jìn)行物業(yè)管理和房產(chǎn)維修的能力。出租方必須允許承租方對承租場地進(jìn)行獨(dú)立裝修，封閉管理，自主經(jīng)營。（三）、合作方式1、合作的形式：以租賃為主，條件成熟時可采用購買土地后自行建店或直接購買房產(chǎn)。2、采用租賃之外的合作形式，須保證能給公司帶來豐厚的利益。例如：有些適合經(jīng)營家電的房產(chǎn)，業(yè)主不愿租賃、只可出售，且該房產(chǎn)經(jīng)分析具有較大的升值空間，就可以采用購買的形式（如面積較大，應(yīng)考慮好剩余面積的用途，或租賃或出售）；如分部與本地具有較好的公共關(guān)系，政府或公司樂意以優(yōu)惠的價格出售一塊土地（適合經(jīng)商），由我方自行開發(fā)，也可考慮先購買土地，自建門店或進(jìn)行房地產(chǎn)綜合開發(fā)。采用其它合作形式時，分部要具體測算投入成本和投資回報，房產(chǎn)或土地的位置要抱負(fù)，最佳能附帶一些特殊優(yōu)惠政策或條件。3、出租方應(yīng)具有的條件：（1）出租方應(yīng)對承租方的經(jīng)營給予支持和配合，出具必要的證明、手續(xù)。（2）出租方不得將同址其它場地租賃給與承租方經(jīng)營范圍相同的商家經(jīng)營。（3）出租方應(yīng)有能力幫助承租方解決與本地主管機(jī)關(guān)的公共關(guān)系。（4）出租方應(yīng)提供符合國家規(guī)定的房屋租賃發(fā)票。（5）在同等房屋條件下，力爭最低的租金價位。（6）出租方的房屋租金不能有租金年遞增規(guī)定（根據(jù)談判條件制定）。（四）、店間距離不能簡樸地用數(shù)字作硬性規(guī)定。各分部于一級市場開店時，重要是依據(jù)城市商圈（因各商圈通常都有比較穩(wěn)定的消費(fèi)群體）的分布情況，先占核心商圈和交通要道，次商圈則根據(jù)其強(qiáng)弱限度決定進(jìn)入的先后。二級市場則只能在核心商圈或緊鄰核心商圈的地帶開店。切忌開店過密，導(dǎo)致直營店間互相爭奪顧客資源。（五）、單店輻射范圍決定單店的輻射范圍的重要依據(jù)是門店周邊的家電消費(fèi)水平和容量，消費(fèi)水平高的地區(qū)或區(qū)域單店輻射范圍可以相對小一點，反之輻射范圍要大一點。1、一級市場如按人口計算，通常單店輻射消費(fèi)人口不少于70萬人（門店開的過多，會減少經(jīng)營效率）。2、二級市場重要是控制開店數(shù)量，市區(qū)人口在50萬左右的城市只開1