談判簽約培訓(xùn)教材

銜接教育培訓(xùn)鏈家地產(chǎn)培訓(xùn)中心第一頁，共三十二頁。

談判簽約第二頁，共三十二頁。簽約前的準備簽約中的注意事項及技巧簽約人員應(yīng)具備的能力應(yīng)對突發(fā)事件應(yīng)對矛盾自我調(diào)整

課程大綱

第三頁，共三十二頁。簽約前的準備感情溝通,進一步了解雙方的性格,愛好,工作,興趣,收入,家庭成員,價值取向,簽約心態(tài),以及矛盾點等.對談判室的布置和整體衛(wèi)生工作,保持環(huán)境的整潔創(chuàng)造良好的簽約環(huán)境,談判室應(yīng)有一定的私密性,以保證雙方在平等,和諧,寬松,的氣氛下進行.第四頁，共三十二頁。簽約前的準備與雙方約定好具體的簽約時間和地點,并告知道乘車路線,有經(jīng)紀人或店長提前迎接雙方到店(防止被切或其他意外)告知雙方需要誰到場,并了解還有誰會來?告知雙方所帶資料以及費用業(yè)主不是本人到場的,受托人要有公證處的公證書和受托人身份證或委托書告知雙方服務(wù)費于簽約當日支付,以及支付方式.領(lǐng)取合同及收據(jù),盡量把可以填寫的先行填寫完畢.第五頁，共三十二頁。簽約中的注意事項及技巧談判中應(yīng)避免給雙方造成不公正,偏袒一方的現(xiàn)象而造成談判中止,我們必須保持中立的態(tài)度.盡量不要提醒客戶、業(yè)主沒有想到的問題，給自己帶來麻煩。第六頁，共三十二頁。簽約中的注意事項及技巧談判時要注意自己的語音、語速、語調(diào)，不可態(tài)度傲慢無禮，也不要過于卑謙，要保持正確的工作態(tài)度，體現(xiàn)合同簽署的公正性和嚴肅性；談判人員要在談判過程中掌控現(xiàn)場的談判節(jié)奏和氣氛，保持三方相互尊重、相互理解的主導(dǎo)思想，使雙方在平等自愿的前提下進行談判；第七頁，共三十二頁。簽約中的注意事項及技巧當雙方在談判過程中出現(xiàn)意見僵持不下的局面時，建議暫時停止談判。談判人員應(yīng)委婉的將雙方暫時分開，進行隔離談判,分別做工作，以緩和尷尬的氣氛局面，使談判重新進行；在簽約時我們要把握住一方，使其配合自己的談判.防止兩方悄然聯(lián)手達成共識,一起攻擊我們。第八頁，共三十二頁。簽約中的注意事項及技巧談判過程中,談判人員應(yīng)對整個交易過程及備件做詳盡的講解和描述，以體現(xiàn)專業(yè)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為下一步的簽約奠定良好的基礎(chǔ).談判人員應(yīng)正確應(yīng)答客戶提出的各種問題和疑慮，積極主動的做詳細解釋，但不可輕言許諾，口頭擔保等違反公司規(guī)定的言行；第九頁，共三十二頁。簽約中的注意事項及技巧談判過程中要及時掌握住客戶心理和動態(tài)，預(yù)期到將要出現(xiàn)的狀況和局面，及時協(xié)調(diào)和掌控；簽約中我們應(yīng)該認真仔細規(guī)范的填寫合同,并制訂補充協(xié)議,重點：雙方交付款時間方式、交房時間、物業(yè)驗收裝修等具體事宜。第十頁，共三十二頁。談判后注意事項隨時做好談判成功的準備；談判成功應(yīng)該立即簽約,收取服務(wù)費,并開具鏈家專用收據(jù)。（提醒雙方互留身份證復(fù)印件）如果談判不成功，不要僵時時間過長，浪費客戶的寶貴時間。應(yīng)讓客戶其單獨離開，給客戶充足的自主權(quán)來充分考慮，但后期置業(yè)顧問要及時跟蹤維護，爭取再次簽約機會；無論談判與否，都應(yīng)給客戶留下良好的印象，客戶離開時應(yīng)禮貌的將雙方各自送至門外，并握手道別，體現(xiàn)我們專業(yè)細致的服務(wù)理念，樹立公司品牌形象，并且為下一次的談判奠定良好的基礎(chǔ)。第十一頁，共三十二頁。簽約后的服務(wù)簽約，才是服務(wù)真正的開始！首先簽約后的態(tài)度要比簽約前更熱情(態(tài)度熱情誠懇,有主動服務(wù)的意識)告知雙方辦理下一環(huán)節(jié)注意事項,時間,地點，所帶證件資料到場人（每一個環(huán)節(jié)應(yīng)該提前告知）物業(yè)交驗,按照合同執(zhí)行定期回訪，匯報流程進度第十二頁，共三十二頁。簽約人員應(yīng)具備的能力對公司的業(yè)務(wù)流程,合同條款的充分了解,以及解答,專業(yè)的綜合素養(yǎng).思路清晰,沉著穩(wěn)重,能夠分析客戶業(yè)主的心理,找到解決問題的辦法.有掌控談判進度以及方向的能力.具備較強的應(yīng)變能力.第十三頁，共三十二頁。21世紀什么最貴？——和諧談判的原則是：沒有哪一方是失敗者，而且每一方都是勝利者。這就是所謂的“雙贏”融洽的氛圍讓談判成功，風度！風度！不要讓一方咄咄逼人，要給人留有余地如遇到有些火藥味的時候盡快叫停無論最終成交與否，都是朋友應(yīng)對突發(fā)事件第十四頁，共三十二頁。應(yīng)對突發(fā)事件——紛爭劇烈及時喊停：雙方由于某種觀點無法達成一致，導(dǎo)致談判無法進行下去，需在恰當?shù)臅r候進行停止一般處理方式兩種：1、雙方停止辯論，由店經(jīng)理或經(jīng)紀人進行調(diào)停，分析各自利弊；2、分開單獨進行面談；我們是雙方潤滑劑，要注意緩和其矛盾第十五頁，共三十二頁。應(yīng)對矛盾付款方式客戶何時才能錢款到位居住人數(shù)挑客戶配置物品……第十六頁，共三十二頁。應(yīng)對矛盾價位付款方式屋內(nèi)設(shè)施及家具家電是否留存(新配置物品）對房屋權(quán)屬問題擔心物業(yè)交割將來是否有出售的意愿……第十七頁，共三十二頁。應(yīng)對矛盾雙方對我方矛盾要求代理費打折對房屋產(chǎn)權(quán)質(zhì)疑要求由公司擔保房屋的權(quán)屬房屋中途修繕第十八頁，共三十二頁。第十九頁，共三十二頁。第二十頁，共三十二頁。第二十一頁，共三十二頁。第二十二頁，共三十二頁。第二十三頁，共三十二頁。第二十四頁，共三十二頁。第二十五頁，共三十二頁。第二十六頁，共三十二頁。自我調(diào)節(jié)法回避法轉(zhuǎn)視法低調(diào)法幽默法宣泄法自我安慰法第二十七頁，共三十二頁?；乇芊ó斎讼萑胄睦砝Ь硶r，最先也是最容易采取的便是回避法。躲開、不接觸導(dǎo)致心理困境的外部刺激。在心理困境中，人大腦里往往形成一個較強的興奮中心，回避了相關(guān)的外部刺激，可以使這個興奮灶讓位給其他刺激引起新的興奮中心。興奮中心轉(zhuǎn)移了，也就擺脫了心理困境。“耳不聽心不煩”，正是說的這一道理。比如，家里的瑣事使您“勃然火起”或“郁悶不樂”，就到單位上班；身患絕癥者不妨去醫(yī)院看望垂危病人；面對一份無望戀情的深深困擾，以一種大智大勇來逃避，這都是有效的心理自救。

第二十八頁，共三十二頁。轉(zhuǎn)視法相傳一位老太太有兩個兒子：大兒子賣傘，二兒子曬鹽。為兩個兒子，老太太差不多天天愁。愁什么？每逢晴天，老太太念叨：這大晴天，傘可不好賣喲！于是為大兒子愁。每逢陰天，老太太嘀咕：這陰天下雨的，鹽可咋曬？于是為二兒子愁。老太太愁來愁去，日漸憔悴，終于成疾。兩個兒子不知如何是好。幸一智者獻策：“晴天好曬鹽，您該為二兒子高興；陰天好賣傘，您該為大兒子高興。這么轉(zhuǎn)個看法，就沒愁發(fā)嘍！”這么一來，老太太果然變愁苦為歡樂，心寬體健起來。看來，在審視、思考、評價某一客觀現(xiàn)實情境時，學(xué)會轉(zhuǎn)換視角，換個角度看問題，常會使人感到痛苦不堪的心理困境化為烏有。

第二十九頁，共三十二頁。低調(diào)法人出于本能會不斷提高自己的人生期望值。這自然有其積極意義，它是個人進取、社會進步的一種心理驅(qū)動力。但“物極必反”。一味不切實際地以過高的期望值來對待人生，也許正是有些人每天都在郁悶愁怨的心理困境中消磨寶貴時光，終生不能享受生活的快樂和幸福的心理根源。期望值越高，心理上的情緒沖突越大。于“官”念，于“錢”途，于“物”欲，低調(diào)期望值；于事業(yè)也該如此。雖然，“不想當將軍的士兵不是好士兵”一向有人欣賞，但沒有小小兵卒組成軍隊，談何將軍？天上只有一個太陽，地上只有一個珠峰。群星雖沒有太陽耀眼，同樣熠熠生輝；第三十頁，共三十二頁。謝謝大家第三十一頁，共三十二頁。內(nèi)容總結(jié)銜接教育培訓(xùn)。業(yè)主不是本人到場的,受托人要有公證處的公證書和受托人身份證或委托書。領(lǐng)取合同及收據(jù),盡量把可以填寫的先行填寫完畢.。當雙方在談判過程中出現(xiàn)意見僵持不下的局面時，建議暫時停止談判。在簽約時我們要把握住一方，使其配合自己的談判.防止兩方悄然聯(lián)手達成共識,一起攻擊我們。首先簽約后的態(tài)度要