數(shù)據(jù)庫管理分析課件

《數(shù)據(jù)庫優(yōu)化與管理》●渠道：收藏、錄入客戶；

●價值：識別客戶的價值及消費潛力；

●優(yōu)化：對數(shù)據(jù)庫進行分類、管理；

●實施過程管理第一課：收藏、錄入客戶的方法1、現(xiàn)場招聘會：這是新客戶開發(fā)主要來源之一，因有明顯的招聘需求較好引導溝通；此類企業(yè)大多規(guī)模不大人員文化素質(zhì)一般，但只要把握好要點成交很快，跟進時多靈活一些不要死套價格和發(fā)報價，綜合看企業(yè)的規(guī)模及勢力，再報適合的價格，如長安周日在價格上有很大優(yōu)勢，固可重點找一些長安附近的小型企業(yè)；小公司有招聘需求時，主要不是擔心花錢，而是擔心花了錢而招不到人，給這類客戶吃個定心丸；周邊的人才市場廣州南方人才市場深圳人才大市場深圳三和人才市場東莞匯安人才市場東莞大京九人才市場東莞中心人才市場深圳人才大市場現(xiàn)場招聘信息2、報紙南方都市報、廣州日報、東莞日報等；不建議購買紙制報紙，一是浪費金錢，二是浪費時間，最快的方式是找電子報，每份報紙都有相應的官方網(wǎng)站，更新時間都在凌晨比紙制報紙出來的更早，提供一個報紙電子版下載地址6點報：3、網(wǎng)站綜合人才網(wǎng)、行業(yè)人才網(wǎng)站、商務網(wǎng)站、政府性網(wǎng)站等（1）排名前三位人才網(wǎng)一定要長期關(guān)注，做到專和精；（2）商貿(mào)網(wǎng)站：包括B2B商務網(wǎng)，行業(yè)協(xié)會，高新科技/工業(yè)園等；其中我個人認為最好的是阿里巴巴、慧聰和中國制造網(wǎng)，這是目前中國前三B2B網(wǎng)站，信息準備率最高，信息最全面。很多公司未注冊之前就已在這些網(wǎng)站做宣傳，這也是最快的一手資料來源地，更早于工商局的信息。選擇方法：（1）知名度大，（2）通按時間排序，最好能精確到每一天4、搜索引擎主要的搜索引擎：百度、谷歌、搜搜、雅虎、新浪、有道等直接在百度輸入關(guān)鍵字，如：“東莞市電子有限公司”，時間設為最近一周內(nèi)。關(guān)于搜索引擎的使用技巧祥見各搜索引擎官方網(wǎng)站；

使用百度高級搜索優(yōu)勢1、很多以銷售為主的實業(yè)性質(zhì)公司，在未注冊前就已在網(wǎng)上發(fā)布企業(yè)的信息，此時收錄比從工商局拿到的資料更早且電話等信息更準確；2、利用搜索引擎強大的搜索能力，掌握第一手客戶資料；百度谷歌一起搜：5、新成立的企業(yè)名錄

渠道：工商管理局、東莞紅盾網(wǎng)、東莞信用網(wǎng)、國家工商稅務局、會計事務所、企業(yè)注冊代理公司、網(wǎng)絡等熟悉各個城市的信用網(wǎng)和紅盾信息網(wǎng)的使用技巧，如惠州信用網(wǎng)除了可查詢基本的注冊信息外還有電話號碼及企業(yè)的信用、股東名稱等；所有新成立的企業(yè)在七個工作日內(nèi)在信用網(wǎng)上都會有記錄。（目前外資、三來一補、個休經(jīng)營、辦事處等企業(yè)注冊后三個月才能查到記錄）最有效的方法1、直接購買最新注冊成立的企業(yè)名單；2、搜索網(wǎng)絡上免費公開的新注冊企業(yè)資料；3、在源頭上截流：找工商局辦理企業(yè)注冊的人；4、找企業(yè)注冊代辦機構(gòu)、會計事務所；6、轉(zhuǎn)客戶1、貴在堅持！2、貴在方法！3、貴在速度！用心和堅持，永遠趕超在別人前面！走自己的路，大眾都忽視的路線D級客戶：很多是有價值的，但大家都不重視所以每天都有很多加號，如何判斷客戶價值下文分享。另外針對有較大開發(fā)價值的客戶，錄的是錯誤電話，可及時查找正確電話再申請轉(zhuǎn)讓，新成立的企業(yè)很多座機沒有安裝，此時比的就是速度、勤奮度、用心程度。其他方式轉(zhuǎn)什么樣的客戶看總消費次數(shù)看近一年消費次數(shù)看建立的時間看拜訪記錄看歷史轉(zhuǎn)讓記錄評估價值（下一篇講）7、介紹客戶介紹朋友介紹內(nèi)部介紹：

中介部、現(xiàn)場服務部、保衛(wèi)處、會務組、培訓學?！胍幌?！1、對其他部門的同事，認識幾個人、熟悉幾個人。2、自己對別人付出了什么？3、自己的“光環(huán)”有哪些？——懂得建立“光環(huán)”，懂得感恩！8、收藏公共庫客戶（1）D1級別客戶收藏：每天觀察公司人力資源欄目（上周人員異動）老員工的離職；會經(jīng)常性的釋放一些價值較大的有消費過的D1級別客戶，針對離職的人員在系統(tǒng)里面輸入離職人員的名字；搜索近一周內(nèi)公共庫內(nèi)釋放的D1級別客戶，進行收藏：每天上班過來：必須參看昨天釋放到公共庫內(nèi)釋放的D1級別的客戶；對有價值的客戶進行登記；24小時后收藏；（2）D級別客戶收藏：剛注冊成立的新客戶；此類客戶的釋放一般是找不到聯(lián)系方式的客戶或者沒有跟進價值的客戶。不要盲目的大海撈針式收藏客戶a、按鎮(zhèn)區(qū)搜索：（南城、莞城、東城、厚街、長安、松山湖、大朗、常平、塘廈、虎門、寮步等，比較發(fā)達和靠近人才市場的鎮(zhèn)區(qū)。b、按行業(yè)關(guān)鍵字搜索。9、其他方式黃頁、掃街、掃樓、看新聞、看廣告等

小結(jié)1、你經(jīng)常使用哪些方法？2、你最擅長哪一種方法？3、效率如何？幾個常見的問題1、錄不到客戶2、轉(zhuǎn)不到客戶3、有了客戶但又找不到正確的電話4、沒有時間錄客戶5、錄了也很難開發(fā)出來，干脆不錄第二課：如何識別新客戶的價值

一、企業(yè)名稱1、是企業(yè)的門戶、招牌，最快最直接最全面的判斷標準。（1）、名稱帶有區(qū)/鎮(zhèn)/等的公司一般規(guī)模較少，個體戶較多，招聘需求不大或很少通過人才市場招聘；（2）、一些很少招聘的企業(yè)名稱，如貿(mào)易、毛織/紡、鞋材、文化傳播、投資、抓毛等；（3）、特殊情況：有一些公司名稱其貌不揚，卻招聘需求極大，此類公司可結(jié)合下文的方式綜合判斷。比如：實業(yè)投資類企業(yè)，注冊資金很大，往往下面有幾個分公司，真正招聘的是下屬公司，本身不對外招聘及宣傳；二、注冊類型集團、股份、有限責任公司、私營獨資企業(yè)、私營合伙企業(yè)、個體工商戶等；很多公司名稱上無法判斷或是屬于公司類型，實際是個體戶，如以下公司名稱是工廠企業(yè)類型卻是個體戶；三、登記機關(guān)市級優(yōu)于區(qū)/鎮(zhèn)級，一般來講區(qū)/鎮(zhèn)級工商局登記的企業(yè)規(guī)模較小，多為個體戶和私營企業(yè)，除非特殊情況，采取少錄或不錄原則；（如上圖）四、行業(yè)分析東莞的優(yōu)勢行業(yè)主要有：電子、電器、五金、模具、塑膠、燈飾、家具、服裝、印刷；實業(yè)、投資型企業(yè)除非有自己的產(chǎn)品，一般皮包公司較多，這類公司盡量不要錄太多五、

注冊地址松山湖高新區(qū)、科技園區(qū)、高級寫字樓、工業(yè)園區(qū)、住宅社區(qū)、繁華道路、村、街、屯、巷、XX路之一。特別是松山湖高新區(qū)注冊的企業(yè)規(guī)模較大，開發(fā)價值度最高，是大型企業(yè)高度集中的地方；六、百度收錄的數(shù)量搜索企業(yè)名稱、座機、網(wǎng)址、地址、法人名字、手機、郵箱等在百度的收錄量。收錄量越多往往代表這家公司越有開發(fā)價值，注重企業(yè)品牌宣傳。銷售往往是該企業(yè)的核心，招聘業(yè)務相關(guān)職位會較多，員工流動性也較高；七、招聘職位層次有管理、技術(shù)、銷售、行政人事等職位招聘的企業(yè)較有潛力，一般鞋材廠、材料加工廠，制衣廠等基本以普工為主，通常只在門口招聘，開發(fā)價值較小；八、注冊資金代表一個企業(yè)的實力，是判斷的重要參考標準之一。廣東工商信息網(wǎng)：◆特殊情況招聘需求與注冊資金不相符合的企業(yè)類型有：（1）三來一補企業(yè)（2）投資實業(yè)公司（3）外資企業(yè)和代表處（4）其他行業(yè)：石油、煤礦、建筑、房地產(chǎn)如：三來一補企業(yè)大部份注冊資金超過500萬，卻極少有招聘需求，一般在門口招聘普工為主，且員工平均文化層次普遍較低，此類客戶判斷可結(jié)合其他條件綜合分析判斷。九、經(jīng)營范圍/類型判斷以下這個客戶的價值程度企業(yè)經(jīng)營范圍是判定企業(yè)經(jīng)營類別及勢力的重要參考標準；最適用在無法通過其他方式準備判定的情況下，查看其經(jīng)營范圍可更精確定位開發(fā)價值程序；東莞市志軍電子有限公司，從表面條件來看是一個不錯的優(yōu)質(zhì)客戶，但經(jīng)營范圍只有加工銷售電子元件，雖然成立至今6年有余，CRM系統(tǒng)中還是無人跟進。原因不外于，加工為主，企業(yè)招聘太少，招普工就可以了，對外基本不用宣傳，聯(lián)系信息也很難找到；一般只有加工型企業(yè)規(guī)模很小，這種情況可以綜合其他標準再綜合判定。十、注冊時間一定程度上反應一個企業(yè)的發(fā)展及勢力；使用方法：結(jié)合百度收錄數(shù)量等因素綜合判定；如上述企業(yè)：東莞市志軍電子有限公司，成立有6年了，但百度、谷哥收錄的寥寥無幾，在參考其他標準情況下，基本可以判定沒有太大開發(fā)價值；十一、電話溝通直接打電話過去，從接電話人的講話水平判定，如：普通話是否標準、是不是講了粗話、對方周邊的聲音、對方的性格等。第三課：數(shù)據(jù)庫管理一、網(wǎng)站漏斗1、成交網(wǎng)站：（網(wǎng)站的忠實客戶、已簽的客戶）2、一級網(wǎng)站：（很濃的合作欲望、馬上就要續(xù)簽成交的客戶）3、二級網(wǎng)站：（較濃的合作欲望、因一些顧慮沒有完全解決，需要進一步溝通）4、三級網(wǎng)站：（適合網(wǎng)站招聘、有用過其他人才網(wǎng)）二、報紙漏斗1、成交報紙（已成交報紙、后續(xù)會一直合作報紙的客戶）2、一級報紙（有強烈的合作欲望、或博覽會專場馬上要合作的客戶或者有一點顧慮沒有處理、需要交換角色跟進的客戶）3、二級報紙（有較強的合作欲望的客戶，之前合作了現(xiàn)場、網(wǎng)站等效果不好的客戶，后續(xù)定位時著重捆綁報紙的客戶）4、三級報紙（有在其他的廣告媒體登報的客戶、有在中介粘貼廣告等客戶）三、其他漏斗：等待被釋放的客戶四、待分類客戶：電話號碼錯誤的客戶五、新客戶六、綜合合同及領(lǐng)秀一直合作我們領(lǐng)秀的老客戶，一直跟其他人才服務企業(yè)合作高端專場的客戶，有中高端需求，高新技術(shù)企業(yè)等潛在客戶；平時崗位很難招；有意向合作我們領(lǐng)秀卻一直在擔心效果的客戶。七、項目漏斗管理大型專場的合作企業(yè)、或者有待開發(fā)專場的意向潛在客戶

備注：考慮到項目合作的客戶會很少；我們可將項目管理類的客戶放入綜合合同類一起跟進，騰出這一管理空間；在最后一個月電話深入溝通中；摸清明年開年有明確需求的客戶放入項目漏斗管理類；明年開年過來；好有針對性的重點跟進；免得到時候忙起來搞的措手不及；忽視了客戶的跟進；或者沒來得及跟進它們；而錯過了合作的機會！第四課：實施過程管理一、基本要求1、信用網(wǎng)信息核查2、在信用網(wǎng)上錄入企業(yè)基本資料3、每個客戶進行漏斗分類4、刪除無價值的客戶5、聯(lián)系人及決策者信息整理1、信用網(wǎng)信息核查確保每個客戶具有法人資格，在信用網(wǎng)查實是否有營業(yè)執(zhí)照。目的：

節(jié)省時間、避免與其他客戶重復沖突、提高工作效率。常用的信用網(wǎng)介紹 廣東紅盾網(wǎng)介紹：只支持全稱搜索，范圍為整個廣東省企業(yè)（不包括個體戶）網(wǎng)址：廣州市工商行政管理局紅盾信息網(wǎng)介紹：可查每天新注冊的企業(yè)名錄網(wǎng)址：/深圳信用網(wǎng)介紹：支持關(guān)鍵字查詢網(wǎng)址：深圳市市場監(jiān)督管理局介紹：功能最強大，可查詢所有股東及投資比例、是否年檢、經(jīng)營范圍、變更等信息網(wǎng)址：浙江省企業(yè)聯(lián)合征信系統(tǒng)介紹：浙江地區(qū)查詢權(quán)限最大最廣的免費網(wǎng)站，并可查詢成立時間、經(jīng)營范圍、變更等信息網(wǎng)址：:8000上海市工商行政管理局網(wǎng)址：3、每個客戶進行漏斗分類真正的“懶人”→懶出境界真正的“懶人”→二八法則真正的“懶人”→愛好鉆研一邊做勤快的小蜜蜂，一邊做幸福高效的小“懶人”！4、刪除無價值的客戶5、聯(lián)系人及決策者信息整理“廣州宏翼網(wǎng)絡科技有限公司”的關(guān)鍵聯(lián)系人：陳啟香（助理）：、、415607859@（東莞東城）1987-12-27，海南省儋州市人張曉濱（東莞公司總經(jīng)理）：；429646441@、辦公在東莞市厚街家具大道49號6樓，廣東人；何毅科（總經(jīng)理助理）：、heyike@163.com(廣州上班)卓漢周（厚街新兵連連長）：、、廣東省饒平縣人1986-03-01、www.zhuohanzhou@163.com、1986-03-01張小姐（HR助理）：、（廣東番禺總部上班）鄭永源（厚街公司）：、、20