營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)

營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第1頁(yè)營(yíng)銷觀念及人員推銷概念營(yíng)銷觀念：以消費(fèi)者需求為中心經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮消費(fèi)者需要什么，把發(fā)覺(jué)和滿足消費(fèi)者需求為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)關(guān)鍵，是以消費(fèi)者需求為中心，以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)來(lái)組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并經(jīng)過(guò)使消費(fèi)者滿意來(lái)取得利潤(rùn)。營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第2頁(yè)人員推銷優(yōu)點(diǎn)及概念人員推銷銷售人員和潛在客戶直接接觸，因而信息溝經(jīng)過(guò)程是雙向。優(yōu)點(diǎn)：1.經(jīng)過(guò)銷售人員與消費(fèi)者直接接觸，能夠快速傳遞企業(yè)和房地產(chǎn)市場(chǎng)相關(guān)信息2.經(jīng)過(guò)溝通能夠了解消費(fèi)者需求，便于企業(yè)能深入滿足消費(fèi)者需求3.經(jīng)過(guò)與消費(fèi)者接觸，能與消費(fèi)者建立良好關(guān)系，使消費(fèi)者也能夠發(fā)揮介紹和推薦項(xiàng)目標(biāo)作用營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第3頁(yè)消費(fèi)者行為心理過(guò)程消費(fèi)者行為是指消費(fèi)者為滿足其個(gè)人或家庭需要而發(fā)生購(gòu)置商品決議或行動(dòng)動(dòng)機(jī)與行為有直接因果關(guān)系，動(dòng)機(jī)造成行為刺激—需求—擔(dān)心感—行為方向—購(gòu)置行為—需要滿足—新需要營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第4頁(yè)地產(chǎn)銷售人您能做嗎？怎樣做一個(gè)合格地產(chǎn)銷售人？銷售人應(yīng)具備基本要求包含：置業(yè)顧問(wèn)=服務(wù),顧問(wèn)一個(gè)合格地產(chǎn)銷售員應(yīng)該具備素質(zhì)及能力熱情、專業(yè)、自信、真誠(chéng)、堅(jiān)韌、奮進(jìn)（主動(dòng)精神)營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第5頁(yè)1.熱情

熱情會(huì)帶來(lái)什么？案例

營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第6頁(yè)意外發(fā)覺(jué)熱情

心情

先調(diào)整好心情再處理事情！心情決定您對(duì)待事物判斷！營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第7頁(yè)2.專業(yè)客戶喜歡教授專業(yè)是自信基礎(chǔ)專業(yè)和熱情不矛盾營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第8頁(yè)3.自信自信才能把事情做好自信愿于每一句談吐舉止自信源于自己專業(yè)水平自信源于對(duì)產(chǎn)品足夠熟悉自信才能充滿激情與感染只有專業(yè)才能自信只要有自信相信會(huì)更專業(yè)營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第9頁(yè)4.真誠(chéng)--替客戶著想最要好朋友是替自己著想最想交朋友是永遠(yuǎn)想著自己不要只盯著客戶包錢而兜售產(chǎn)品真心和客戶做“朋友”付出您真誠(chéng),會(huì)有您意想不到回報(bào)

營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第10頁(yè)5.奮進(jìn)--記住客戶信息記住客戶信息讓人以為受重視把他(她)當(dāng)朋友（消除戒備）專心工作,細(xì)分梳理客戶營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第11頁(yè)擁有基本技能：1.溝通有方2.獨(dú)創(chuàng)傾聽(tīng)者3.正確表示你想法4.有所感營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第12頁(yè)

溝通有方:

溝通不但是會(huì)說(shuō),還要說(shuō)得有意義,說(shuō)在點(diǎn)子上說(shuō)話學(xué)會(huì)作鋪墊,前后不要矛盾不要為了發(fā)表自己觀點(diǎn),不惜打斷對(duì)方談話含有知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)是為跟對(duì)方真心接觸,而不是向?qū)Ψ届乓珷I(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第13頁(yè)

獨(dú)創(chuàng)傾聽(tīng)者:

知道尊重對(duì)方談話,仔細(xì)認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方談話會(huì)得到意想不到收獲能夠聽(tīng)明白對(duì)方談話用意了解對(duì)方需求基礎(chǔ)上,開(kāi)展我們攻勢(shì)傾聽(tīng)是為了能更加好有效溝通營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第14頁(yè)

正確表示你想法:

不要把一些自己喜好說(shuō)辭強(qiáng)加于人能在對(duì)方心里扎根,張網(wǎng),吸引住對(duì)方,這是強(qiáng)勢(shì)簡(jiǎn)練,明了,準(zhǔn)確使對(duì)方在短時(shí)間內(nèi)領(lǐng)會(huì)關(guān)鍵點(diǎn)營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第15頁(yè)

有所感悟:

言辭之外感情表現(xiàn),有時(shí)比口舌更能強(qiáng)烈傳達(dá)信息這種心態(tài)存在會(huì)凝聚成力量營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第16頁(yè)我們應(yīng)做到幾點(diǎn)具備豐富知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)，以免“誤診”能夠跟真面目標(biāo)他(她)接觸沒(méi)有效果話不需說(shuō)太多真心相約營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第17頁(yè)銷售人員不良習(xí)慣言談太側(cè)重道理說(shuō)話蠻橫喜歡隨時(shí)反駁內(nèi)容沒(méi)有重點(diǎn)自吹言談中充滿懷疑好說(shuō)大話缺乏自信使用極難明白語(yǔ)言懶惰營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第18頁(yè)常出現(xiàn)不良情況杞人憂天型讓步型怯場(chǎng)型厭惡推銷型電話恐懼型本能反對(duì)派營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第19頁(yè)房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售流程⑴自我介紹\相識(shí)⑵區(qū)域,沙盤(pán),戶型模型,沙盤(pán)⑶樣板間\情景體驗(yàn)⑷選房算價(jià)格、逼定⑸送客\邀約營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第20頁(yè)1.自我介紹,問(wèn)詢現(xiàn)場(chǎng)情況第一時(shí)間上前熱情\真誠(chéng)帶動(dòng)目標(biāo)：第一眼緣,拉近距離，讓客戶不要擔(dān)心或排斥,產(chǎn)生抵觸情緒營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第21頁(yè)2.區(qū)域\沙盤(pán)\戶型\沙盤(pán)\視聽(tīng)室經(jīng)過(guò)引導(dǎo)性介紹讓客戶對(duì)項(xiàng)目有大致了解,產(chǎn)生欲望周圍規(guī)劃\配套邏輯性:項(xiàng)目位置—區(qū)域價(jià)值—項(xiàng)目周圍前景營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第22頁(yè)沙盤(pán)經(jīng)過(guò)重點(diǎn)講解給客戶留下深刻印象邏輯性:項(xiàng)目整體概況—重點(diǎn)景觀或產(chǎn)品描述—意境互動(dòng)—所需戶型鋪墊營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第23頁(yè)視聽(tīng)室感官刺激對(duì)客戶進(jìn)行全方位洗腦充分利用現(xiàn)場(chǎng)銷售道具塑造理念和意識(shí)營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第24頁(yè)戶型針對(duì)性較強(qiáng)介紹邏輯性:面—點(diǎn)—面了解每一款戶型功效\特征用自己語(yǔ)言\感受來(lái)引導(dǎo)生活化描述營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第25頁(yè)樣板房或現(xiàn)場(chǎng)情景感染親切感染,情景互動(dòng)去樣板間或現(xiàn)場(chǎng)樣板體驗(yàn)區(qū)時(shí),注意多利用同行機(jī)會(huì)和客戶有效溝通介紹樣板間要注意多引導(dǎo)客戶需求,實(shí)用性,形成共鳴近一步了解客戶需求及增添客戶信任度

營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第26頁(yè)選房推銷房源策略推銷數(shù)量2-3套推銷切入點(diǎn)縮小選房范圍對(duì)該套房包裝增強(qiáng)購(gòu)置信心營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第27頁(yè)預(yù)算利用算價(jià)格機(jī)會(huì)把項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、產(chǎn)品賣點(diǎn)及優(yōu)惠講透徹依據(jù)之前和客戶有效溝通后獲取價(jià)值信息，針對(duì)性做最有效預(yù)算方式弱化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻勢(shì)營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第28頁(yè)逼定逼定技巧:方向明確底氣十足(不要嚇著客戶)渲染優(yōu)勢(shì)（重復(fù)）時(shí)機(jī)把握(對(duì)旁人把控\利用氣氛\(chéng)銷售道具)營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第29頁(yè)簽約充分了解協(xié)議條款靈活掌握解釋方式了解客戶真正在意利益軟硬相結(jié)合簽約過(guò)程在條件允許情況下適當(dāng)小優(yōu)惠營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第30頁(yè)說(shuō)服客戶技巧—我們武器感染重復(fù)學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽(tīng)眾技巧性提問(wèn)(有效發(fā)問(wèn)能夠做好準(zhǔn)備)利用在場(chǎng)人利用其它客戶利用資料、政策明朗語(yǔ)氣所提問(wèn)題有明確方向用“事實(shí)”恐嚇客戶營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第31頁(yè)客戶抗性價(jià)格單價(jià)？總價(jià)？?jī)?yōu)惠？升值？置業(yè)壓力？交通發(fā)展?。ㄔ鲋担粜蛯?shí)用！功效！性價(jià)比！定位前景！要站在客戶角度出發(fā)，在了解客戶真實(shí)情況基礎(chǔ)上，替客戶出主意想方法(顧問(wèn))營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第32頁(yè)電話追蹤客戶方法明確目標(biāo)語(yǔ)言要精辟要有主題能有效處理問(wèn)題發(fā)出邀約營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第33頁(yè)明確打電話目標(biāo)深入了解客戶真實(shí)情況處理客戶問(wèn)題邀約到現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第34頁(yè)追蹤電話準(zhǔn)備客戶上次提到問(wèn)題客戶可能會(huì)提到問(wèn)題此次追蹤目標(biāo)營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第35頁(yè)注意事項(xiàng)一注意追蹤時(shí)間（最好提前通知）二注意切入主題時(shí)機(jī)三親切關(guān)心

營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第36頁(yè)前景細(xì)節(jié)決定成敗心情決定狀態(tài)性格決定命運(yùn)在平凡崗位上做好每一件工作就是不平凡

---張瑞敏(海爾)營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第37頁(yè)營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第38頁(yè)什么是技巧？技巧是一個(gè)方法，是一個(gè)人在工作中所表現(xiàn)出來(lái)行為和行動(dòng)。更準(zhǔn)確地說(shuō)，就是一個(gè)人在工作中能夠表現(xiàn)出來(lái)行為習(xí)慣。營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第39頁(yè)成功完成銷售,應(yīng)該從整個(gè)銷售流程入手,認(rèn)真對(duì)待每個(gè)步驟，恰當(dāng)?shù)乩眉记伞?/p>

營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第40頁(yè)技巧怎樣讓電話幫助你抓住來(lái)訪客戶機(jī)會(huì)怎樣成功進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)間管理和服務(wù)營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第41頁(yè)

賦予電話生命色彩，帶著微笑講電話接電聲音、語(yǔ)氣、節(jié)奏確保電話周圍平靜自報(bào)家門(mén)介紹產(chǎn)品比推薦自己更主要電話約定客戶技巧：二選一標(biāo)準(zhǔn)告辭技巧：給下次約定留有余地對(duì)他發(fā)生興趣，記住他名字最漂亮一句話：“接下來(lái)我能幫您做什么？”留有懸念接到你同事客戶電話，怎么辦？營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第42頁(yè)怎樣留住客戶電話？角色飾演營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第43頁(yè)技巧怎樣讓電話幫助你抓住來(lái)訪客戶機(jī)會(huì)怎樣成功進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)間管理和服務(wù)營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第44頁(yè)

爭(zhēng)取客戶印象分?jǐn)?shù)—識(shí)破客戶身后隱形人給予他真誠(chéng)微笑注意聆聽(tīng)善于提問(wèn)關(guān)注他所關(guān)注問(wèn)題觀察他一些特殊舉動(dòng)保持和客戶距離，不要得意忘形營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第45頁(yè)

不要和客戶成為“朋友”不要懷疑對(duì)方購(gòu)置力不要和客戶語(yǔ)言相撞，即“頂嘴”切忌攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手注意統(tǒng)一口徑接待時(shí)怎樣處理突發(fā)事情怎樣送走客戶并為自己留下“追蹤余地”兩組客戶同時(shí)到訪，怎么處理？營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第46頁(yè)角色飾演碰到態(tài)度蠻橫客戶怎樣接待？

怎樣探測(cè)客戶需求？營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第47頁(yè)怎樣讓電話幫助你抓住來(lái)訪客戶機(jī)會(huì)怎樣成功進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)間管理和服務(wù)技巧營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第48頁(yè)

怎樣解釋“談”與“判”深度了解你客戶給你客戶安排“角色”—有購(gòu)置力人和影響購(gòu)置力人把不一樣話題分配給他們?cè)俅巫⒁狻奥?tīng)”和“問(wèn)”讓你客戶有參加感，把樣板間當(dāng)成他家觀察客戶小動(dòng)作，掌握他心理沒(méi)有好與壞，只有適合，習(xí)慣一些“中性詞”帶著微笑說(shuō)“不！”動(dòng)作促進(jìn)你成功克服成交恐懼別擔(dān)心，有你同事會(huì)幫你營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第49頁(yè)十一個(gè)客戶類型分析理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被推銷員言辭所說(shuō)明，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)問(wèn)詢。

對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明，一切說(shuō)明須考究合理有據(jù)，以取得用戶理性支持。營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第50頁(yè)熱情沖天型特征：天性沖動(dòng)、易受外界慫勇與刺激，很快就能作決定。

對(duì)策：開(kāi)始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點(diǎn)與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。當(dāng)用戶不欲購(gòu)置時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其它用戶。營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第51頁(yè)緘默寡言型特征：出言慎重，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠外表靜肅。

對(duì)策：除了介紹新產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇態(tài)度拉攏感情，想方法了解其工作、家庭、兒女，并拉攏關(guān)系，以了解其心中真正需要。營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第52頁(yè)優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，重復(fù)不停，怯于作決定。如原來(lái)認(rèn)為四樓好，一下又以為五樓好，或者六樓也不錯(cuò)。

對(duì)策：推銷員須態(tài)度果斷而自信，采取用戶依賴，并幫助他下決定。營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第53頁(yè)喋喋不休型特征：因?yàn)檫^(guò)分小心，競(jìng)至喋喋不休，凡大小事皆在用戶考慮范圍內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。

對(duì)策：首先取得他信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留心適當(dāng)初機(jī)，將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須“快刀斬亂麻”，省得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第54頁(yè)盛氣凌人型特征：趾高氣昂，以下馬威來(lái)恐嚇推銷員，拒人與千里之外。

對(duì)策：穩(wěn)信立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，找尋對(duì)方“弱點(diǎn)”。營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第55頁(yè)求神問(wèn)卜型特征：決定權(quán)于“神意”或風(fēng)水先生。

對(duì)策：盡力以當(dāng)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些“歪七八理”風(fēng)水說(shuō)迷惑，強(qiáng)調(diào)人價(jià)值。營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第56頁(yè)畏首畏尾型特征：缺乏購(gòu)置經(jīng)驗(yàn)，不易做決定。

對(duì)策：提出信而有力業(yè)績(jī)、品質(zhì)、確保。行動(dòng)與語(yǔ)言須能博得對(duì)方信任。營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第57頁(yè)神經(jīng)過(guò)敏型特征：輕易往壞處想，任何事都會(huì)“刺激”他。

對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)。神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第58頁(yè)斤斤計(jì)較型特征：心思細(xì)密、“大小通吃”。

對(duì)策：利用氣氛相“逼”，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開(kāi)其斤斤計(jì)較之想。營(yíng)銷心理及銷售技巧培訓(xùn)第59