剖析銷(xiāo)售行為學(xué)

剖析銷(xiāo)售行為學(xué)銷(xiāo)售志業(yè)掌握專(zhuān)業(yè)發(fā)掘客戶(hù)熱情邀約銷(xiāo)售心理異議處理嘗試成交交易締結(jié)客戶(hù)服務(wù)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員的工作S PEAK 說(shuō)A CTION 行動(dòng)L ISTEN 聽(tīng)E DUCATION 教育S UCCESS 成功 銷(xiāo)售志業(yè)運(yùn)用銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，可讓我們擁有許多機(jī)會(huì)幫助各行各業(yè)的人。銷(xiāo)售志業(yè)銷(xiāo)售是志業(yè)，而非事業(yè)。志業(yè)－用心去做，帶給客戶(hù)滿(mǎn)足。事業(yè)－作為一種需求，如：金錢(qián)、職位。用做志業(yè)的心態(tài)去經(jīng)營(yíng)事業(yè)掌握專(zhuān)業(yè)無(wú)論你銷(xiāo)售什么產(chǎn)品，你必須盡己所能了解產(chǎn)品，這樣對(duì)你和你的客戶(hù)大有幫助，你會(huì)變的更有信心，從容不迫的回答客戶(hù)疑問(wèn)，使客戶(hù)同意你所說(shuō)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。掌握專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識(shí)你也許會(huì)講太多，確不可能知道太多。對(duì)產(chǎn)品使用者表示友善，你就會(huì)得到收獲。對(duì)產(chǎn)品懂得無(wú)微不至是專(zhuān)家，把產(chǎn)品講的無(wú)微不至是無(wú)聊。要養(yǎng)成不挑產(chǎn)品的習(xí)慣與能力。對(duì)銷(xiāo)售的產(chǎn)品本身要深具信心。發(fā)掘客戶(hù)竭盡所能了解潛在客戶(hù)，并了解其消費(fèi)行為，對(duì)你的銷(xiāo)售將有莫大的幫助。發(fā)掘客戶(hù)潛在客戶(hù)就是有希望成交的客戶(hù)，你必須竭力去認(rèn)識(shí)你的潛在客戶(hù)，一旦潛在客戶(hù)接受你的條件并買(mǎi)下你的貨品時(shí)，他就變成你的客戶(hù)。熱情邀約貿(mào)然訪(fǎng)問(wèn)的缺點(diǎn)爭(zhēng)取約見(jiàn)的方法溝通秘書(shū)人員熱情邀約沒(méi)有準(zhǔn)備的邀約，不如就從來(lái)沒(méi)有去邀約，當(dāng)我們充滿(mǎn)熱情，做好準(zhǔn)備的和準(zhǔn)客戶(hù)約見(jiàn)的同時(shí)，已經(jīng)增加60％的成功率了，而只要我們邀約的次數(shù)夠多，我們成功的機(jī)會(huì)就越高。銷(xiāo)售心理顧客心理凡你所期待的，就會(huì)發(fā)生.客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的想象，會(huì)影響他對(duì)銷(xiāo)售的決定.每一個(gè)想法都受情緒影響.銷(xiāo)售心理每一件事都是從想法開(kāi)始，所謂真相其實(shí)只是你個(gè)人的潛意識(shí).你必須有自信，讓客戶(hù)來(lái)信任你.當(dāng)客戶(hù)信任你時(shí)，你就對(duì)客戶(hù)有影響力.銷(xiāo)售心理吸引力=自信溝通=財(cái)富銷(xiāo)售心理說(shuō)服方程式取得親和共識(shí)感誘發(fā)他們的結(jié)果幫助他們得到給予更多資訊給予直接建議銷(xiāo)售心理銷(xiāo)售說(shuō)服技巧使用三項(xiàng)無(wú)法否定的事實(shí)陳述后，在加上你想要設(shè)定新程序內(nèi)容。使用即將發(fā)生、正在發(fā)生、已經(jīng)發(fā)生的連續(xù)指令句。以標(biāo)準(zhǔn)的陳述方式而得到固定的回答。銷(xiāo)售心理銷(xiāo)售說(shuō)服技巧運(yùn)用重復(fù)字句去除負(fù)面字句運(yùn)用肯定字句銷(xiāo)售心理銷(xiāo)售過(guò)程最重要的關(guān)鍵是強(qiáng)烈的企圖心與建立信任感。最重要的兩項(xiàng)銷(xiāo)售技巧就是傾聽(tīng)和發(fā)問(wèn)。銷(xiāo)售心理應(yīng)該銘記于心的一項(xiàng)銷(xiāo)售基本法則就是：在銷(xiāo)售過(guò)程中多聽(tīng)少說(shuō)，過(guò)于吹噓或太多話(huà)，都會(huì)激怒你的潛在客戶(hù)，要學(xué)會(huì)在正確的時(shí)機(jī)問(wèn)出正確的問(wèn)題，經(jīng)驗(yàn)告訴你，你該向何人問(wèn)什么問(wèn)題，以及該在何時(shí)去問(wèn)，當(dāng)你在介紹產(chǎn)品時(shí)，無(wú)論你有多大的熱誠(chéng)，都要避免過(guò)度，否則，你將會(huì)嚇跑你的潛在客戶(hù)。銷(xiāo)售心理當(dāng)你成為更有效率的說(shuō)服者時(shí)，你已經(jīng)強(qiáng)化了你的生命，和你周?chē)c你觸的人們的生命，同時(shí)，當(dāng)你每次成交一筆生意或影響一個(gè)人來(lái)運(yùn)用高效率說(shuō)服技巧時(shí)，事實(shí)上，你已經(jīng)對(duì)整體經(jīng)濟(jì)做了很大貢獻(xiàn)。異議處理業(yè)務(wù)人員若期望能夠不碰到異議就達(dá)成交易，就好象期望每天的生活都不碰到麻煩一樣。不要把反對(duì)理由都看成是爭(zhēng)辯或挑釁，真正的原因可能是要求你提供更多的資料，也可能是他無(wú)法下決定。那么，你的工作就是協(xié)助他做決定。異議處理產(chǎn)生異議的6種可能舒適認(rèn)可安全健康經(jīng)濟(jì)耐用異議處理異議的種類(lèi)（按程度分）微不足道的異議半生不熟的異議真誠(chéng)的異議不想立刻做決定的異議異議的種類(lèi)（按類(lèi)別分）價(jià)格異議空間異議選擇性的異議不太肯定的異議異議處理異議的處理系統(tǒng)聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)不要插嘴對(duì)異議提出回饋對(duì)異議提出問(wèn)題對(duì)異議提供答案繼續(xù)在談盡快迅速成交異議處理克服異議，讓潛在客戶(hù)真正了解并同意你的觀(guān)點(diǎn)，達(dá)成雙贏的成交局面。你想將異議變成雙贏局面的話(huà)，你必須做到建立起你和潛在客戶(hù)間彼此互信的觀(guān)點(diǎn)好的風(fēng)度及溫和的語(yǔ)言，是答復(fù)異議的最好方法。異議處理處理異議時(shí)的關(guān)鍵語(yǔ)感同身受－我能了解你的感覺(jué)設(shè)身處地－我（我的客戶(hù)）也有相同的感覺(jué)測(cè)試商品－我的客戶(hù)都發(fā)現(xiàn)┈異議處理業(yè)務(wù)人員應(yīng)該盡全力去克服異議，且試著尋求雙贏的解決之道，雙贏的哲學(xué)就是要讓客戶(hù)和業(yè)務(wù)人員雙方能從所達(dá)成的交易中受惠。異議處理克服異議的訣竅，就是要以同理心的態(tài)度機(jī)智地處理客戶(hù)困難，要讓你的潛在客戶(hù)明白，你很重視他的感覺(jué)。并且將每一個(gè)異議都看成是一種挑戰(zhàn)。嘗試成交嘗試成交是一種測(cè)知潛在客戶(hù)，是否已經(jīng)準(zhǔn)備好要成為你的客戶(hù)的銷(xiāo)售階段，潛在客戶(hù)在測(cè)試中反應(yīng)即顯示出他是否對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，另一方面，進(jìn)行嘗試成交的理由，是藉此巧妙地要求你的潛在客戶(hù)下訂單。嘗試成交 產(chǎn)品 ↓ 通路 ↓ 服務(wù) ↓ 形象嘗試成交購(gòu)買(mǎi)征兆好奇興奮沉默試用

嘗試成交處理程序注意他們的興趣靜默等待下文使用引導(dǎo)語(yǔ)句嘗試成交正確地用字邦助達(dá)成銷(xiāo)售的遣詞用字會(huì)讓你毀掉交易的遣詞用字交易締結(jié)思考模式的因素形象欠佳負(fù)面心態(tài)預(yù)設(shè)立場(chǎng)喜好爭(zhēng)辯缺乏主動(dòng)交易締結(jié)外在形象因素穿著不當(dāng)冷酷不笑衛(wèi)生不佳非視覺(jué)的感覺(jué)因素遲到大王輕言放棄毫無(wú)目標(biāo)意志不堅(jiān)滔滔不絕口出穢言缺乏耐性惡習(xí)不改欺騙客戶(hù)信口開(kāi)河理所當(dāng)然交易締結(jié)交易締結(jié)行為科學(xué)的因素?zé)o動(dòng)于衷交換名片毫無(wú)準(zhǔn)備吝于贊美心浮氣燥天馬行空強(qiáng)銷(xiāo)產(chǎn)品避重就輕措辭不當(dāng)交易締結(jié)影響買(mǎi)賣(mài)成交的因素左支右出因小失大自以為是行事繁瑣卑躬屈膝交易締結(jié)影響買(mǎi)賣(mài)生變的因素嘮叨賴(lài)著不走過(guò)度膨脹阿諛諂媚貿(mào)然離去欠缺保證過(guò)度緊張交易締結(jié)假如你在敲定時(shí)失利，試著去找出到底是哪里出錯(cuò)，或許可以重來(lái)。請(qǐng)牢記：被拒絕實(shí)乃銷(xiāo)售中不可避免的一部分。潛在客戶(hù)同意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品而有交易，稱(chēng)之交易締結(jié)。這最后的銷(xiāo)售階段也是你所有的辛勞能夠開(kāi)化結(jié)果的關(guān)鍵?？蛻?hù)服務(wù)建立客戶(hù)資料文件能力特色 個(gè)人興趣 共同朋友理想愿望 可協(xié)助之處 個(gè)人資料教育背景 聯(lián)絡(luò)資料最佳的客戶(hù)服務(wù)，將可以確保當(dāng)他們需要服務(wù)時(shí)，第一個(gè)會(huì)想到的人就是你?？蛻?hù)服務(wù)永續(xù)關(guān)懷服務(wù)把客戶(hù)的事做為自己的事隨時(shí)提供最新資料與客戶(hù)權(quán)益成交的客戶(hù)是親人，未成交的客戶(hù)是愛(ài)人永保雜貨店的熱情與便利店的效率服務(wù)開(kāi)始于拜訪(fǎng)之前，而非成交之后關(guān)懷客戶(hù)的事業(yè)客戶(hù)服務(wù)良好的客戶(hù)服務(wù)是銷(xiāo)售鏈中最后一環(huán)，你切莫因提供給他不好的服務(wù)而至前功盡棄。確保客戶(hù)能不時(shí)回頭過(guò)來(lái)找你，而且想到品質(zhì)的時(shí)候，他們第一個(gè)想到的就是你點(diǎn)石成金大富豪皆為溝通大師有錢(qián)人用腦力思考者，統(tǒng)治者用腦力工作者有錢(qián)人懂得廣結(jié)善緣有錢(qián)人能迅速做決定有錢(qián)人懂得及早準(zhǔn)備，掌握良機(jī)