某區(qū)域城市年度營銷管理計劃

2005區(qū)域/城市計劃制定人:

2004年12月第一頁，共四十九頁。2005年區(qū)域/城市計劃內(nèi)容2004年市場總體情況回顧區(qū)域/城市檔案嬰兒奶粉市場分析區(qū)域和渠道狀況主要競爭對手情況小結(jié)2004年生意回顧生意回顧經(jīng)銷商情況回顧零售商情況回顧04年主要促銷活動回顧促銷人員有效性分析小結(jié)2005年生意發(fā)展計劃04年市場和銷售回顧總結(jié)分析目標策略行動計劃第二頁，共四十九頁。市場04年總體情況回顧第三頁，共四十九頁。區(qū)域/城市背景資料你所轄的區(qū)域/城市清單,從屬關(guān)系區(qū)域/城市類型()開發(fā)年份其他您認為需要給大家分享的區(qū)域/城市發(fā)展歷史區(qū)域/城市人口,,人均可支配收入等宏觀數(shù)據(jù),最好附最近幾年的趨勢圖數(shù)據(jù)來源:網(wǎng)上政府,年鑒單位:元%%%%第四頁，共四十九頁。市場信息消費者行為出生率新出生數(shù)母乳喂養(yǎng)率/混合喂養(yǎng)率/人工喂養(yǎng)率數(shù)據(jù)來源:醫(yī)院單位:元第五頁，共四十九頁。市場信息–品類及品牌嬰兒奶粉市場容量及總品牌數(shù)高中低檔份額及趨勢主要品牌市場占有率及趨勢單位:千箱+9%+6%45%31%21%55%66%17%+54%59%數(shù)據(jù)來源:第六頁，共四十九頁。區(qū)域和區(qū)域/城市覆蓋狀況描述區(qū)域/區(qū)域/城市中各個渠道的分銷情況,找出差距,以便作出明年的計劃.分析差距的原因區(qū)域/城市A區(qū)域/城市B區(qū)域/城市總店數(shù)*1000500差距(間)100100差距(%)10%20%

區(qū)域/城市主管

所轄區(qū)域/城市數(shù)2

所轄區(qū)域/城市覆蓋2

競爭品牌覆蓋2

區(qū)域/城市A店數(shù)差距(間)差距%倉儲會員店

大型超級市場

中型超級市場

百貨商店

小店/寶寶店

總店數(shù)100010010%區(qū)域/城市B店數(shù)差距(間)差距%倉儲會員店

大型超級市場

中型超級市場

百貨商店

小店/寶寶店

總店數(shù)

*:區(qū)域/城市總店數(shù)指一個區(qū)域/城市中所有售賣嬰兒配方奶粉的全部商店數(shù)量.第七頁，共四十九頁。競爭對手狀況競爭對手架構(gòu)圖,人力資源和激勵機制,公司重要傳聞<Title><Name><Title><Name><Title><Name><Title><Name>負責區(qū)域XXXXXX銷售額(箱)XXX其他XXXXXXXXXXXXXXX123123數(shù)據(jù)來源:第八頁，共四十九頁。競爭對手04年主要活動及其影響包括促銷活動和新品上市,包裝調(diào)整,廣告等等對我們的影響數(shù)據(jù)來源:第九頁，共四十九頁。競爭對手分析1（醫(yī)務渠道）人數(shù)人數(shù)樣品覆蓋率新客戶數(shù)數(shù)據(jù)來源:第十頁，共四十九頁。競爭對手分析2（醫(yī)務渠道）大型醫(yī)務活動院內(nèi)推廣活動數(shù)據(jù)來源:第十一頁，共四十九頁。04年市場狀況小結(jié)(營業(yè))對于6P,分析成功的經(jīng)驗和教訓04年什么做的不好?04年什么做的好?什么需要做得更多?等等…第十二頁，共四十九頁。04年市場狀況小結(jié)(醫(yī)務)對于重要的生意機會和威脅04年什么做的不好?04年什么做的好?什么需要做得更多?等等…第十三頁，共四十九頁。04年美贊臣銷售回顧第十四頁，共四十九頁。品牌銷售回顧–總銷量分析并針對增長低于區(qū)域/城市平均水平10%的品牌解釋……或者對變動較大的時間段解釋…04增長%03單位:千元,含稅新品上市數(shù)據(jù)來源:第十五頁，共四十九頁。品牌銷售回顧–品牌占比分析并針對變動大于2個百分點的品牌解釋……或者對變動較大的時間段解釋…04變動03單位:千元,含稅新品上市數(shù)據(jù)來源:第十六頁，共四十九頁。品牌生意回顧–配方及包裝通過對比發(fā)現(xiàn)原因背后的原因如:袋裝占比上升很大,原因是袋裝的鋪點拓展很快,等等(從6P出發(fā)解釋問題)+3-3+3-3原因解釋是普遍的現(xiàn)象還是某個規(guī)格所致原因解釋是普遍的現(xiàn)象還是某個規(guī)格所致數(shù)據(jù)來源:第十七頁，共四十九頁。重要市場活動回顧如等,主要的3項對市場產(chǎn)生深刻影響的活動,對比銷售/各項指標/費用的實際和預估.數(shù)據(jù)來源:第十八頁，共四十九頁。醫(yī)務渠道活動回顧大型醫(yī)務活動院內(nèi)推廣活動活動數(shù)據(jù)來源:第十九頁，共四十九頁。新生兒覆蓋與開發(fā)新客戶回顧（醫(yī)務渠道）新客戶開發(fā)效率區(qū)域/城市新生兒總數(shù)： 人樣品覆蓋人數(shù)： 人 （樣品投入總數(shù)：g）新客戶人數(shù)： 人 （開發(fā)新客戶成本：樣品人）前十名開發(fā)新客戶醫(yī)院分析排名 醫(yī)院 新生兒數(shù) 樣品覆蓋 新客戶 新客戶成本12345678910數(shù)據(jù)來源:第二十頁，共四十九頁。醫(yī)院覆蓋情況回顧（醫(yī)務渠道）按醫(yī)院新生兒人數(shù)從多到少列舉： 醫(yī)院新生兒人數(shù)人數(shù)覆蓋新生兒覆蓋人數(shù)新用戶數(shù)據(jù)來源:第二十一頁，共四十九頁。醫(yī)務人員覆蓋情況回顧（醫(yī)務渠道）醫(yī)務人員總覆蓋率 產(chǎn)科 兒保 婦保 兒科 婦科 總數(shù) 覆蓋人數(shù) 區(qū)域/城市總數(shù) 覆蓋率％前十名開發(fā)新客戶醫(yī)院醫(yī)務人員覆蓋分析排名 醫(yī)院 產(chǎn)科 兒保 婦保 兒科 婦科 總數(shù)12345678910數(shù)據(jù)來源:第二十二頁，共四十九頁。渠道投資及回報和非店解釋為什么…和解釋為什么…渠道:量販店/倉儲店店/超市解釋為什么…數(shù)據(jù)來源:第二十三頁，共四十九頁。區(qū)域/城市前5名零售商業(yè)績及表現(xiàn)回顧業(yè)績同比,銷售比重,原因請集中在6P分析銷售單位:千元,經(jīng)銷商含稅價+10%+29%+12%-20%-34%50%該5名零售商占區(qū)域/城市生意比重數(shù)據(jù)來源:第二十四頁，共四十九頁。經(jīng)銷商回顧回顧集中在:,服務,庫存金額,現(xiàn)金流,資產(chǎn)負債,人員投入和架構(gòu),以及其他合作方面的問題.數(shù)據(jù)來源:第二十五頁，共四十九頁。效能分析單店產(chǎn)能/新用戶數(shù)及成本/培訓,其他問題例:區(qū)域/城市店產(chǎn)能101箱或以上61－100箱60箱或以下高產(chǎn)出中產(chǎn)出低產(chǎn)出ABCDEF51箱或以上31－50箱30箱或以下區(qū)域/城市標準28箱或以下超低產(chǎn)出15箱或以下數(shù)據(jù)來源:第二十六頁，共四十九頁。04年分析區(qū)域/城市04年費用如何如何….醫(yī)務營業(yè)占總費用占總費用區(qū)域/城市類型:Ａ數(shù)據(jù)來源:第二十七頁，共四十九頁。04年銷售回顧小結(jié)(營業(yè))對于6P,分析成功的經(jīng)驗和教訓04年什么做的不好?04年什么做的好?什么需要做得更多?等等…第二十八頁，共四十九頁。04年銷售回顧小結(jié)(醫(yī)務)對于重要的生意機會和威脅,我們的強項和弱項04年什么做的不好?04年什么做的好?什么需要做得更多?等等…第二十九頁，共四十九頁。05年區(qū)域/城市生意發(fā)展計劃第三十頁，共四十九頁。分析轉(zhuǎn)化為2005年策略(每個結(jié)合戰(zhàn)略控制在3-5個內(nèi))本區(qū)域/城市屬于A類區(qū)域/城市….優(yōu)點(Strengths)缺點(Weaknesses)SOWOSTWT區(qū)域/城市優(yōu)點區(qū)域/城市缺點機會(Opportunities)風險(Threats)內(nèi)部能力外部環(huán)境掌握外部環(huán)境的機會因素掌握外部環(huán)境的風險因素利用優(yōu)點的外部環(huán)境機會的應用戰(zhàn)略方案.存有缺點的外部環(huán)境風險的對應戰(zhàn)略方案.利用優(yōu)點的外部環(huán)境風險的對應戰(zhàn)略方案.存有缺點的外部環(huán)境機會的應用戰(zhàn)略方案.第三十一頁，共四十九頁。策略描述及量化標準策略衡量標準負責人何時完成拓展區(qū)域/城市鋪點覆蓋市和區(qū),增加:1,量販店10家2,寶寶店20家3,…張三05年6月前商業(yè)條款優(yōu)化符合標準:1,區(qū)域/城市前20名零售商的價格和商業(yè)條款完全符合公司標準2,新客戶商業(yè)條款100%符合公司要求張三05年9月第三十二頁，共四十九頁。05年生意增長模型舉例(營業(yè))本區(qū)域/城市生意增長策略重點為:(3-5)…策略提高新品鋪市速度…策略全分銷新品…策略維持04年促銷力度區(qū)域/城市品類自然增長按時執(zhí)行市場部價格調(diào)升策略…策略拓展區(qū)域/城市鋪點…增長率:10%增長率:2%增長率:5%增長率:5%新品新渠道已有渠道舊品05年預估增長22%第三十三頁，共四十九頁。05年生意增長模型舉例(醫(yī)務)本區(qū)域/城市生意增長策略重點為:(3-5)…策略…策略…策略…策略…增長率:10%增長率:2%增長率:5%增長率:5%05年預估增長22%新科室現(xiàn)有科室新醫(yī)院/渠道已有醫(yī)院/渠道第三十四頁，共四十九頁。05年活動計劃添加重要提示第三十五頁，共四十九頁。2005年銷售預估根據(jù)04年的銷售趨勢…2004增長%2005單位:千元,含稅第三十六頁，共四十九頁。05年(請按照策略的重要性設定的優(yōu)先順序)醫(yī)務營業(yè)占總費用占總費用區(qū)域/城市類型:Ａ第三十七頁，共四十九頁。謝謝各位的時間!第三十八頁，共四十九頁。2005年市場活動一覽表(刪除)附表0第三十九頁，共四十九頁。2005年區(qū)域/城市分銷目標計劃*:競爭對手為惠氏/多美滋區(qū)域/城市主管:區(qū)域/城市郊縣或外阜

大賣場超市百貨店其他大賣場超市百貨店其他A.嬰幼兒配方奶粉商場數(shù)

B.競爭對手覆蓋商場數(shù)*

目標覆蓋商場數(shù)量

覆蓋率%

D.現(xiàn)有覆蓋商場

覆蓋率%

E.05年目標鋪貨商場

覆蓋率%

F.支持費用

G.預估增加銷量

H.費用率%

附表1第四十頁，共四十九頁。2005年區(qū)域/城市零售價一覽表*:價格梯度來源于,所有聽裝以聽裝每克價格為100區(qū)域/城市:ＸＸＸ單位:罐/袋/元美贊臣零售價價格梯度*競爭品牌價格對比標準最低最低.標準%內(nèi)部實際競爭對手規(guī)格標準零售價標準實際900g

106

26

108

450g

900g

125

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1000g

100

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95

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400g

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400g

400g

85

450g

附表2第四十一頁，共四十九頁。促銷員預算表附表3第四十二頁，共四十九頁。陳列預算表附表4第四十三頁，共四十九頁。區(qū)域/城市零售客戶交易條款一覽表保證區(qū)域/城市10客戶在名單上().對不符合最高交易條件的客戶上交行動計劃(05年1月之前).中央倉配送費新供應商/合約續(xù)簽費店內(nèi)廣告新品上市費咨詢費共同單品費用新店開業(yè)贊助年節(jié)贊助快訊費促銷端架銷量返利無條件返利帳期最大交易條件標準交易條件(單位:‘000)(年度生意額)客戶名稱(年度生意額)客戶名稱(年度生意額)客戶名稱(年度生意額)客戶名稱附表5第四十四頁，共四十九頁。大型活動－分類HCP類別忠實擁護者學術(shù)尋求者服務尋求者中立者大型的活動活動預算附表6第四十五頁，共四十九頁。樣品分配預算－醫(yī)院分類醫(yī)院分類新生兒數(shù)樣品覆蓋率新用戶數(shù)04樣品費用05樣品預算核心醫(yī)院關(guān)鍵醫(yī)院潛力醫(yī)院新醫(yī)院合計附表6第四十六頁，共四十九頁。核心醫(yī)院樣品分配預算（不多于10家醫(yī)院）醫(yī)院名稱新生兒數(shù)樣品覆蓋率新用戶數(shù)04樣品費用05樣品預算附表7第四十七頁，共四十九頁。通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。2023/4/232023/4/232023/4/23人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。2023/4/232023/4/232023/4/23論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。管理就是決策。2023/4/232023/4/232023/4/23經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2023/4/23世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導員工。2023/4/232023/4/23預防是解決危機的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。23四月2023多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2023年4月23日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風光絕項，無人能比。溝通是管理的濃縮。2023/4/232023/4/232023/4/23員工培訓是企業(yè)風險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領(lǐng)導人來說，一次也就夠了。2023/4/232023/4/23發(fā)展和維護他們的家;至于女子呢?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。管理是一種嚴肅的愛。2023/4/232023/4/232023/4/23選擇?選擇這個詞對我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。2023/4/232023/4/232023/4/23自