美學(xué)營銷之顧問式銷售

美學(xué)營銷之顧問式銷售第1頁/共55頁產(chǎn)品的“性能價值比”追求和“品牌形象”追求是體驗營銷的早期階段，現(xiàn)在的消費者選擇商品的根據(jù)是商品是否符合他們的生活方式，或者商品是否代表了一種激動人心的體驗。營銷美學(xué)的核心思想第2頁/共55頁通過將產(chǎn)品與消費者的完美對接，推銷“記憶深刻的感官體驗”。什么是美學(xué)營銷？第3頁/共55頁

一.消費心理二.客戶風(fēng)格三.貨品風(fēng)格四.人貨對接美學(xué)營銷——顧問式銷售要點第4頁/共55頁消費心理第5頁/共55頁消費方式重心轉(zhuǎn)移性能消費（品質(zhì)時代）（品牌時代）（品味時代）品牌消費個性消費第6頁/共55頁服裝的發(fā)展歷程第7頁/共55頁消費者體驗四要素功能性

內(nèi)容品牌使用性產(chǎn)品如何穿用如何打理品牌背景、風(fēng)格、歷史服飾風(fēng)格第8頁/共55頁從傳統(tǒng)模式到美學(xué)營銷模式的轉(zhuǎn)變產(chǎn)品賣點推銷產(chǎn)品為導(dǎo)向關(guān)注銷售業(yè)績，成交銷售注重銷售技巧，產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)產(chǎn)品買點滿足顧客需求為導(dǎo)向關(guān)注顧客穿著效果，滿意程度注重顧問技巧，專業(yè)搭配技能提升第9頁/共55頁銷售顧問——服飾搭配師、導(dǎo)師、顧問服飾美學(xué)營銷時代對銷售顧問的重新定位第10頁/共55頁美學(xué)營銷時代銷售顧問兩大核心能力專業(yè)服務(wù)能力具備要素服務(wù)及溝通技巧核心能力專業(yè)搭配能力服飾風(fēng)格識別能力顧客風(fēng)格識別能力第11頁/共55頁客戶風(fēng)格第12頁/共55頁什么是風(fēng)格？風(fēng)度、品格、泛指事物的特色第13頁/共55頁客戶風(fēng)格由什么決定？客戶的穿著客戶的嗜好客戶的外表第14頁/共55頁挑出視覺形容詞（直觀可以看到的）

視覺形容詞

通過視覺延伸出感覺的形容詞第15頁/共55頁第16頁/共55頁視覺形容詞：第17頁/共55頁風(fēng)格管理視覺看人看什么？大小動靜臉的清晰度+頭部色差臉+五官+體型第18頁/共55頁小大五官相對較小五官相對較大眼臉鼻嘴眼臉鼻嘴第19頁/共55頁頭部色差小頭部色差大發(fā)色、膚色、唇色、瞳孔色顏色對比不強發(fā)色、膚色、唇色、瞳孔色顏色對比強烈靜動第20頁/共55頁小靜小動大靜大動大小動靜（傳統(tǒng)）（個性）（小巧）（大氣）第21頁/共55頁妝容可改變?nèi)说摹按笮?、動靜”第22頁/共55頁第23頁/共55頁請分別描述他們視覺特點第24頁/共55頁貨品風(fēng)格第25頁/共55頁色調(diào)圖關(guān)系第26頁/共55頁純色系：沖擊力強，刺激，個性第27頁/共55頁明清色系：輕快，可愛，透明第28頁/共55頁濁色系：樸素，柔和，雅致第29頁/共55頁暗清色系：穩(wěn)重，華麗第30頁/共55頁色調(diào)的區(qū)分方法1.先確定明度，純度，鎖定范圍2.再讀取色調(diào)的色彩印象，確定色調(diào)第31頁/共55頁第32頁/共55頁第33頁/共55頁類似色相配色——適合偏靜或中間人群第34頁/共55頁對照色相配色——適合偏動人群第35頁/共55頁服裝視覺三要素形（廊形，款式）色（顏色）質(zhì)（面料）第36頁/共55頁貨品小靜款式小巧，簡約色彩柔和，弱對比面料精致，弱光澤小動款式小巧，另類色彩鮮艷，強對比面料特別款式大氣，簡約色彩柔和大靜款式大氣，另類大動第37頁/共55頁人貨對接第38頁/共55頁第39頁/共55頁第40頁/共55頁第41頁/共55頁第42頁/共55頁靜區(qū)人搭配思路控制結(jié)果

靜+靜靜+動動+靜整體偏靜減法搭配第43頁/共55頁控制結(jié)果

加法搭配動區(qū)人搭配思路動+動動+靜靜+動偏動第44頁/共55頁控制最后的結(jié)果

中間區(qū)人搭配思路動+靜靜+動動靜適中第45頁/共55頁款式簡約，裝飾少，弱光澤，肌理細膩，柔和色，色差小。款式特別，裝飾多，強光澤，肌理明顯，鮮艷色，色差大。靜動中間人群款式合體，簡約，圖案不夸張，色差偏弱，盡量回避鮮艷色。服飾搭配總結(jié)第46頁/共55頁總結(jié)1：五官的大小決定飾品的大小第47頁/共55頁總結(jié)2：臉型的大小決定服裝輪廓的大小第48頁/共55頁總結(jié)3：眼睛的大小決定圖案的大小第49頁/共55頁總結(jié)4：人的動，靜決定衣服的色差大，小第50頁/共55頁總結(jié)5：臉部的清晰度決定色彩搭配的鮮艷度第51頁/共55頁總結(jié)6：皮膚的深淺決定衣服顏色的深淺以及深淺色的面積比第52頁/共55頁客戶大小——臉（外輪廓）+五官（內(nèi)輪廓）對應(yīng)貨品大小——款式+細節(jié)（圖案，領(lǐng)口。